《直播營(yíng)銷(第2版)》思考與練習(xí)答案

第1章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：DCDBC2．填空題（1）直播平臺(tái)，營(yíng)銷活動(dòng)（2）互動(dòng)性，彈幕（3）變現(xiàn)，流量，銷量（4）內(nèi)容呈現(xiàn)（5）直播平臺(tái)2．簡(jiǎn)答題（1）①更即時(shí)的營(yíng)銷互動(dòng)；②更真實(shí)的營(yíng)銷內(nèi)容；③更直觀的營(yíng)銷效果；④更低廉的營(yíng)銷成本。（2）常見的直播營(yíng)銷變現(xiàn)模式有兩種：流量變現(xiàn)模式和“流量＋內(nèi)容”變現(xiàn)模式。流量變現(xiàn)模式主要依靠的是用戶的力量，是直播變現(xiàn)中最基礎(chǔ)，也是最常用的一種模式。常見的基于流量的直播變現(xiàn)方式包括植入廣告、粉絲打賞、現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)和內(nèi)容付費(fèi)?！傲髁浚珒?nèi)容”變現(xiàn)模式也就是服務(wù)變現(xiàn)，通過將產(chǎn)品植入到直播內(nèi)容中，讓二者無縫銜接，相互融合，使用戶在觀看直播的過程中不知不覺就對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。（3）常見的直播營(yíng)銷場(chǎng)景分為六大類，包括“直播＋電商”“直播＋發(fā)布會(huì)”“直播＋I(xiàn)P”“直播＋互動(dòng)營(yíng)銷”“直播＋內(nèi)容營(yíng)銷”“直播＋廣告植入”。①“直播＋電商”是直播領(lǐng)域最常見的營(yíng)銷場(chǎng)景，京東直播和淘寶直播是如今發(fā)展最為迅猛的兩大電商直播平臺(tái)；②“直播＋發(fā)布會(huì)”已成為新品打入市場(chǎng)的一大新興模式，企業(yè)在發(fā)布會(huì)直播的同時(shí)，結(jié)合電商平臺(tái)可以將直播流量直接轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的銷量；③“直播＋I(xiàn)P”是指企業(yè)與某個(gè)IP合作，借助IP來進(jìn)行直播營(yíng)銷，達(dá)到提升企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)和提升IP影響力的雙重效果；④“直播＋互動(dòng)營(yíng)銷”是指要發(fā)揮自己的特色，積極與用戶進(jìn)行互動(dòng)，調(diào)動(dòng)直播間氛圍，將用戶留在直播間，或者與社交平臺(tái)結(jié)合，利用社交平臺(tái)的互動(dòng)性吸引其用戶參與線上直播活動(dòng)；⑤“直播＋內(nèi)容營(yíng)銷”是指在選擇直播內(nèi)容的方向時(shí)需要根據(jù)現(xiàn)有的平臺(tái)內(nèi)容和用戶進(jìn)行延伸發(fā)展，創(chuàng)作用戶喜歡的直播內(nèi)容，以增加用戶黏性；⑥“直播＋廣告植入”是指主播在直播間可以通過互動(dòng)的方式自然而然地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的軟性植入，悄然激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買心理并促進(jìn)成交，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的，實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)。（4）綜合類直播平臺(tái)：一直播、YY直播、花椒直播、映客直播等電商類直播平臺(tái)：淘寶直播、京東直播、天貓直播、拼多多直播等短視頻類直播平臺(tái)：抖音、快手、美拍、西瓜視頻等（5）直播中頻頻出現(xiàn)不良現(xiàn)象主要有兩個(gè)因素：一是回報(bào)高、利潤(rùn)高，一些不法平臺(tái)為了謀取利益縱容這些現(xiàn)象的發(fā)生；二是違法成本低，被發(fā)現(xiàn)概率小，現(xiàn)有的監(jiān)管方式主要是事后監(jiān)管，違法行為被發(fā)現(xiàn)的幾率小，沒有被追究法律責(zé)任的平臺(tái)和主播就會(huì)抱有僥幸心理，因此不良行為就會(huì)屢禁不止。不論是以各種有違公序良俗的行為博取眼球，還是利用粉絲信任售賣假冒偽劣產(chǎn)品，都是眼里只有利益而沒有底線的行為。直播中的種種亂象暴露出整個(gè)直播行業(yè)仍處于野蠻生長(zhǎng)的階段，各種法律法規(guī)仍需不斷地完善，同時(shí)需要多部門聯(lián)合起來對(duì)直播行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管。2021年4月23日，國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室、公安部、商務(wù)部、文化和旅游部、國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局、國(guó)家廣播電視總局等七部門聯(lián)合出臺(tái)《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷管理辦法（試行）》（下稱《辦法》），進(jìn)一步明晰了直播行業(yè)的責(zé)任清單，為依法有效治理直播亂象提供了有力武器。要抓好《辦法》的落實(shí)，切實(shí)讓制度成為不可觸碰的高壓線。對(duì)那些劣跡斑斑的問題主播和平臺(tái)，不能只是“罰酒三杯”、停播數(shù)月，必須依法予以懲處。對(duì)他人造成損害的，要依法追究民事責(zé)任；構(gòu)成犯罪的，要依法追究刑事責(zé)任。第2章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：DABCB（6）~（7）：DC2．填空題（1）明確直播營(yíng)銷目的和方式，確定直播營(yíng)銷方案，設(shè)計(jì)直播間并組建直播團(tuán)隊(duì)，做好直播宣傳規(guī)劃，直播實(shí)施，二次傳播，數(shù)據(jù)復(fù)盤（2）短期銷售，持久性銷售，提升知名度（3）直播產(chǎn)品分析，直播用戶分析，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)分析（4）用戶（5）用戶行為特征，用戶情感（6）具體性，可度量性，可實(shí)現(xiàn)性，相關(guān)性，時(shí)限性（7）對(duì)比營(yíng)銷，才藝營(yíng)銷，明星營(yíng)銷，利他營(yíng)銷2．簡(jiǎn)答題（1）直播營(yíng)銷的基本流程主要包括7個(gè)步驟，分別是：①明確直播營(yíng)銷目的和方式：企業(yè)需要綜合產(chǎn)品特色、目標(biāo)用戶、營(yíng)銷目標(biāo)，提煉出直播營(yíng)銷的目的，然后根據(jù)直播營(yíng)銷目的，在7種營(yíng)銷方式中選擇最佳的一種或幾種組合的營(yíng)銷方式。②確定直播營(yíng)銷方案：完整的直播營(yíng)銷方案需要包含直播目的、直播簡(jiǎn)述、人員分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和預(yù)算控制5個(gè)要點(diǎn)，一般用于直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部溝通，以保證直播活動(dòng)的順利進(jìn)行。③設(shè)計(jì)直播間并組建直播團(tuán)隊(duì)：為了確保直播的順利進(jìn)行，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)首先需要對(duì)直播間進(jìn)行設(shè)計(jì)并組建高效的直播團(tuán)隊(duì)。直播間的設(shè)計(jì)包括籌備直播軟硬件及布置直播間兩部分。其中，直播硬件部分主要由場(chǎng)地、道具和設(shè)備3個(gè)部分構(gòu)成。④做好直播宣傳規(guī)劃：在直播開始前對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣，可以保證有一定的流量，在設(shè)計(jì)直播宣傳規(guī)劃時(shí)要注意針對(duì)性，盡可能多地吸引目標(biāo)用戶前來觀看。⑤直播實(shí)施：做好直播前的一系列籌備工作后，接下來就可以正式開始直播了。主播及現(xiàn)場(chǎng)工作人員需要盡可能按照直播營(yíng)銷方案，將直播開場(chǎng)、直播互動(dòng)、直播收尾等環(huán)節(jié)順暢地推進(jìn)，確保直播的順利完成。⑥二次傳播：在直播結(jié)束后，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要將直播涉及的視頻、文字、圖片等進(jìn)行二次加工，并在抖音、微博、微信等火爆的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行二次傳播，讓直播效果最大化。⑦數(shù)據(jù)復(fù)盤：直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要對(duì)整場(chǎng)直播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤，一方面進(jìn)行直播數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并與直播前的營(yíng)銷目的作比較，判斷直播營(yíng)銷效果；另一方面組織團(tuán)隊(duì)討論，總結(jié)本次直播營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為后續(xù)開展直播營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。（2）首先，通過產(chǎn)品分析梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并將其巧妙地植入到直播環(huán)節(jié)中，大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，讓產(chǎn)品給用戶留下深刻印象，從而激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。其次，從用戶角度切入，借助用戶分析挖掘出用戶的需求，在策劃直播營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，要時(shí)刻體現(xiàn)用戶就是受眾，引發(fā)用戶的情感共鳴。再者，對(duì)于企業(yè)來說，直播營(yíng)銷活動(dòng)必須圍繞企業(yè)營(yíng)銷的整體目標(biāo)展開，要結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷目標(biāo)。完成以上3方面的梳理后，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就可以圍繞這3方面要素，用簡(jiǎn)要的語言總結(jié)概括出直播營(yíng)銷的目的。（3）根據(jù)直播吸引點(diǎn)不同可以將直播營(yíng)銷方式劃分為7種，分別是對(duì)比營(yíng)銷、才藝營(yíng)銷、明星營(yíng)銷、稀有營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、利他營(yíng)銷和采訪營(yíng)銷。①對(duì)比營(yíng)銷：企業(yè)通過將直播產(chǎn)品與競(jìng)品或自家產(chǎn)品上一代進(jìn)行對(duì)比，從專業(yè)的角度出發(fā)，向消費(fèi)者進(jìn)行差異化展示，增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力。②才藝營(yíng)銷：不管主播是否有名氣，只要有過硬的才藝，就可以吸引大量的觀眾前來觀看。才藝營(yíng)銷主要是圍繞才藝表演中使用到的工具類產(chǎn)品，將直播中使用到的工具放在櫥窗中售賣，這樣可以達(dá)到企業(yè)與主播雙贏的局面。③明星營(yíng)銷：明星的一舉一動(dòng)都會(huì)受到大眾的關(guān)注，其粉絲忠誠(chéng)度也相對(duì)較高，因此當(dāng)明星出現(xiàn)在直播間并與粉絲互動(dòng)時(shí)，場(chǎng)面會(huì)更加火爆，企業(yè)的營(yíng)銷效果也會(huì)更好。④稀有營(yíng)銷：就是利用稀缺效應(yīng)制造稀缺感，往往機(jī)會(huì)越難得、價(jià)值越高的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就越大。⑤形象營(yíng)銷：形象姣好的主播更容易吸引“路人”的圍觀與打賞，會(huì)帶來更多企業(yè)所需要的粉絲流量，選擇形象好、氣質(zhì)佳的主播進(jìn)行直播營(yíng)銷與宣傳，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。⑥利他營(yíng)銷：直播中常見的利他行為主要是知識(shí)分享與傳播，如向觀眾分享各種產(chǎn)品的使用方法，幫助觀眾提升生活品質(zhì)或動(dòng)手能力。⑦采訪營(yíng)銷：采訪營(yíng)銷就是以互動(dòng)的形式，通過他人的立場(chǎng)闡述個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的看法，采訪的對(duì)象可以是名人嘉賓或行業(yè)專家，也可以是路人。（4）該公司可以選擇“明星＋才藝＋形象”的營(yíng)銷策略。由于該公司要推出新產(chǎn)品，并展示產(chǎn)品的各種功能，吸引用戶下單購(gòu)買。因此，可以借助明星來引起大眾的關(guān)注，吸引更多的粉絲流量來直播間觀看直播。在直播過程中，明星可以配合主播展示新產(chǎn)品的各種功能。在直播中，明星還可以適當(dāng)進(jìn)行一些才藝表演，如唱歌、跳舞，還可以與其他嘉賓做游戲，營(yíng)造歡快的直播氛圍。第3章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：DBBAC（6）~（10）：CDCAB（11）~（15）：CDBAD2．填空題（1）直播目的，直播簡(jiǎn)述，人員分工，時(shí)間節(jié)點(diǎn)，預(yù)算控制（2）主光，輔助光，輪廓光（3）主光，輔助光，輪廓光，主光（4）蝴蝶光瘦臉法（5）主播（6）形象管理能力，語言表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)（7）硬廣引流，軟文引流，視頻引流（8）宣傳平臺(tái)，宣傳形式，宣傳頻率3．簡(jiǎn)答題（1）一般情況下，完整的直播營(yíng)銷方案應(yīng)闡明直播目的、直播簡(jiǎn)述、人員分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和預(yù)算控制5個(gè)要點(diǎn)。①直播目的：直播營(yíng)銷方案首先需要傳達(dá)的是直播目的，讓參與活動(dòng)的成員明白通過這場(chǎng)直播需要達(dá)到的具體目標(biāo)。②直播簡(jiǎn)述：對(duì)直播營(yíng)銷的整體思路進(jìn)行簡(jiǎn)單地描述，通常需要涵蓋直播主題、直播平臺(tái)、直播方式、直播特色等內(nèi)容。③人員分工：需要按照?qǐng)?zhí)行環(huán)節(jié)對(duì)參與人員進(jìn)行項(xiàng)目分組并明確各人員的職責(zé)。④時(shí)間節(jié)點(diǎn)：設(shè)置時(shí)間節(jié)點(diǎn)是為了確保直播營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的有序推進(jìn)，包括直播的整體時(shí)間安排與項(xiàng)目組的時(shí)間安排。⑤預(yù)算控制：需要在直播營(yíng)銷方案中說明整場(chǎng)直播活動(dòng)的預(yù)算情況，包括整體預(yù)算情況和各環(huán)節(jié)的預(yù)算情況等。（2）①首先需要培養(yǎng)主播的基本能力，包括形象管理能力、語言表達(dá)能力、良好的心理素質(zhì)和靈活應(yīng)變能力。②明確主播人設(shè)定位?？梢詮摹拔沂钦l”“面向誰”“提供什么”“在什么地方”“解決什么問題”5個(gè)維度出發(fā)來明確主播的人設(shè)定位。③打造主播人設(shè)，通過人設(shè)讓自身定位更加鮮明立體?？梢詮囊韵?個(gè)方面入手打造主播人設(shè)：尋找自身標(biāo)簽；尋找自身辨識(shí)度；形成帶有個(gè)人特色的直播話術(shù)風(fēng)格；強(qiáng)化主播人設(shè)在用戶心中的印象；深入了解目標(biāo)用戶群體等。（3）直播營(yíng)銷中常用的宣傳與引流方法包括硬廣引流、軟文引流、視頻引流、問答引流、線下引流等。①硬廣引流：是指直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過官方媒體平臺(tái)直接進(jìn)行直播宣傳推廣。②軟文引流：軟文引流承載了深刻的文化內(nèi)涵，軟文在標(biāo)題、開頭、正文等部分看不出任何廣告的跡象，只有在閱讀到結(jié)尾部分時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)直播宣傳信息。③視頻引流：企業(yè)可以在同一直播平臺(tái)的官方賬號(hào)上發(fā)布視頻，并提供直播間的入口，達(dá)到為直播引流的目的。④問答引流：一些知名的問答論壇擁有龐大的用戶基數(shù)及超高的用戶訪問量，企業(yè)可以在這些平臺(tái)上注冊(cè)官方賬號(hào)，友好地回答網(wǎng)民提出的問題，將這些平臺(tái)作為企業(yè)直播營(yíng)銷活動(dòng)宣傳與引流的渠道。⑤線下引流：當(dāng)企業(yè)擁有線下渠道時(shí)，就可以充分利用線下渠道進(jìn)行宣傳引流，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注線上的直播活動(dòng)。（4）可以從宣傳平臺(tái)、宣傳形式、宣傳頻率3個(gè)關(guān)鍵要素出發(fā)，圍繞3個(gè)關(guān)鍵要素的交集部分去設(shè)計(jì)有效的直播宣傳規(guī)劃。①選擇合適的宣傳平臺(tái)。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)首先需要分析目標(biāo)用戶群體的上網(wǎng)習(xí)慣，找準(zhǔn)目標(biāo)用戶群體活躍的平臺(tái)，在這些平臺(tái)進(jìn)行直播宣傳，可以達(dá)到事半功倍的效果。②選擇合適的宣傳形式。直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在推送宣傳信息時(shí)，既要選擇用戶喜歡的新媒體形式，又要符合宣傳媒體平臺(tái)的信息展現(xiàn)要求。③選擇用戶可接受的宣傳頻率。如果過于頻繁地向用戶推送直播活動(dòng)的宣傳信息，會(huì)引起用戶的反感，可以在用戶能夠承受的最大宣傳頻率基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)多輪宣傳。（5）略。第4章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：CDBCB（6）~（10）：AADCD2．填空題（1）內(nèi)容型，活動(dòng)型，福利型（2）傳遞緊迫感（3）直白介紹，拋出數(shù)據(jù)，故事開場(chǎng)（4）提出問題（5）引發(fā)觀眾興趣，滲透營(yíng)銷目的（6）需求引導(dǎo)，引入產(chǎn)品，贏得信任，促成下單（7）互動(dòng)性更強(qiáng)（8）彈幕互動(dòng)，直播紅包（9）銷售平臺(tái)，自媒體平臺(tái)，粉絲平臺(tái)3．簡(jiǎn)答題（1）可以從標(biāo)題和封面圖片兩方面入手去設(shè)置直播封面。①首先可以從戳中痛點(diǎn)、借勢(shì)熱點(diǎn)、傳達(dá)利益點(diǎn)、傳遞緊迫感、逆向表達(dá)、利用好奇心、巧用數(shù)字等7個(gè)方面出發(fā)。其中，戳中痛點(diǎn)需要主播深入了解用戶真正需要解決的問題，并與產(chǎn)品聯(lián)系起來；在標(biāo)題中借勢(shì)熱點(diǎn)可以抓住用戶的眼球，增加點(diǎn)擊率；還可以傳達(dá)利益點(diǎn)，直白地通過直播標(biāo)題告訴用戶直播間不僅有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，還會(huì)分享滿滿的干貨；另外給用戶傳遞一種緊迫感會(huì)加快用戶點(diǎn)進(jìn)直播間的速度；主播還可以運(yùn)用逆向思維，逆向表達(dá)，從而吸引用戶的注意力；在直播標(biāo)題中進(jìn)行提問，可以激發(fā)用戶的求知欲；最后，在直播標(biāo)題中加入數(shù)字有利于提高標(biāo)題的辨識(shí)度和沖擊力，能夠在短時(shí)間內(nèi)抓住用戶的眼球。②其次需要設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的直播封面圖片。在設(shè)計(jì)封面圖片時(shí)要注意：封面圖片必須清晰、整潔；圖片尺寸合理，符合直播平臺(tái)的要求；封面圖片要符合直播主題；在設(shè)計(jì)封面圖片時(shí)要考慮直播封面固定信息的展現(xiàn)；封面圖片的背景盡量不要使用白色；禁止使用低俗的封面圖片。（2）“四步營(yíng)銷法”包括需求引導(dǎo)、引入產(chǎn)品、贏得信任、促成下單4個(gè)步驟。首先，需要挖掘用戶需求為接下來的引入產(chǎn)品做準(zhǔn)備，可以圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景找出用戶購(gòu)買該產(chǎn)品后能解決的核心問題；然后，針對(duì)所提出的問題引入產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用體驗(yàn)等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述，讓用戶感受到產(chǎn)品的特色，從而激發(fā)用戶的購(gòu)買欲望；其次，通過權(quán)威背書、數(shù)據(jù)證明、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等方式來增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力，從而贏得用戶的信任；最后，主播可以打造價(jià)格優(yōu)勢(shì)或采用催單話術(shù)來降低用戶購(gòu)買的心理防線，讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，促成下單。（3）常見的直播互動(dòng)玩法有彈幕互動(dòng)、直播紅包、劇情參與和發(fā)起任務(wù)。①?gòu)椖换?dòng)是主播與觀眾互動(dòng)的最重要的工具，觀眾可以通過彈幕向主播提出問題，主播需要及時(shí)回答觀眾所提的問題或幫助觀眾解決問題。②紅包互動(dòng)是直播間最常見的一種互動(dòng)方式，也是主播保持直播間人氣最常用的方法。主播可以通過在直播間發(fā)放現(xiàn)金紅包來聚集人氣，觀眾也可以向主播贈(zèng)送由直播平臺(tái)提供的虛擬禮物，來表達(dá)自己對(duì)主播的喜愛和認(rèn)可。③劇情參與的互動(dòng)方式適合戶外直播，主播可以邀請(qǐng)觀眾參與直播并共同策劃直播劇情的發(fā)展。④發(fā)起任務(wù)是主播可以在直播過程中發(fā)起類似于“快閃”活動(dòng)的小任務(wù)，讓直播變得更加有趣，同時(shí)還有助于直播營(yíng)銷活動(dòng)的推廣。（4）直播結(jié)束后，需要解決的最核心問題就是流量問題。因此，為了充分利用直播間的流量，直播結(jié)束時(shí)可以將直播間的流量引向銷售平臺(tái)、自媒體平臺(tái)和粉絲平臺(tái)3個(gè)方向。一是可以通過銷售轉(zhuǎn)化將直播間的觀眾引導(dǎo)至銷售平臺(tái)，促進(jìn)產(chǎn)品的購(gòu)買與轉(zhuǎn)化；二是可以引導(dǎo)直播間觀眾關(guān)注自媒體平臺(tái)賬號(hào)，以便直播結(jié)束后繼續(xù)向觀眾推送營(yíng)銷信息；三是告知直播間觀眾粉絲平臺(tái)的加入方式，把觀眾聚集到粉絲平臺(tái)，通過之后的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)將直播間觀眾轉(zhuǎn)化成忠實(shí)粉絲。（5）開場(chǎng)賞析如下：本場(chǎng)直播的開場(chǎng)采用了“直白介紹”的形式，直入主題，把促銷信息、活動(dòng)信息和品牌信息都進(jìn)行了詳細(xì)介紹。在介紹品牌信息前，主播還公布了今晚的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并展示了頗具吸引力的獎(jiǎng)品，充分調(diào)動(dòng)了觀眾的積極性。在主播的鼓勵(lì)下，觀眾有很大概率留下來觀看直播，甚至介紹親友前來抽獎(jiǎng)。收尾賞析如下：主播采用了銷售轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)關(guān)注兩種收尾方法。主播通過營(yíng)造贈(zèng)品的稀缺性，制造緊迫感，促使那些還在猶豫的觀眾立即去網(wǎng)店下單。對(duì)于其他觀眾，主播盡量鼓勵(lì)他們關(guān)注企業(yè)的微信公眾號(hào)，把當(dāng)前的流量“引入”其他的新媒體平臺(tái)。（6）略。（7）略。第5章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：BCCBA（6）~（9）：DCDA2．填空題（1）擬定傳播計(jì)劃（2）視頻，軟文，表情包（3）全程錄播，片段截取（4）剪映App（5）主播經(jīng)歷（6）經(jīng)典同步，夸張表情，動(dòng)作表情（7）高頻消費(fèi)粉絲（8）積極高效互動(dòng)，打造主播IP3．簡(jiǎn)答題（1）首先需要明確直播后期的傳播目標(biāo)，傳播目標(biāo)需要與企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)相匹配，否則無法對(duì)企業(yè)整體的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生積極影響；然后選擇傳播形式，常用的傳播形式包括視頻、軟文和表情包，這些傳播形式可以獨(dú)立推廣，也可以組合使用；最后，還需根據(jù)實(shí)際的傳播形式選擇合適的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)。（2）①行業(yè)資訊：常見于推廣嚴(yán)肅主題的直播（如新聞發(fā)布會(huì)、媒體推介會(huì)等），主要面向關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)的專業(yè)群體。②觀點(diǎn)提煉：指將直播活動(dòng)的核心觀點(diǎn)提煉并整理成有條理的文章。③觀眾體驗(yàn)：從觀眾的視角講述他眼中的一場(chǎng)直播。④主播經(jīng)歷：以主播的第一人稱視角對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)回顧的文章，更容易拉近直播活動(dòng)與讀者之間的距離。⑤運(yùn)營(yíng)心得：從直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的角度分享一些直播幕后的故事。（3）主播在進(jìn)行粉絲運(yùn)營(yíng)時(shí)，可以通過創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、積極高效互動(dòng)、分享專屬信息、打造主播IP等方式來提升粉絲黏性。①創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：是指主播的直播內(nèi)容不要過于單一，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思路，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容引起粉絲的注意，給粉絲持續(xù)性地提供有價(jià)值的內(nèi)容。②積極高效互動(dòng)：直播營(yíng)銷結(jié)束后的互動(dòng)可以很大程度上提高粉絲的黏性，將粉絲轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，互動(dòng)方式可以是發(fā)起話題討論、舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)或粉絲活動(dòng)等。③分享專屬信息：直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以將近期直播活動(dòng)的相關(guān)信息友好地分享在粉絲群里，但是盡量不要讓粉絲群淪為廣告群，否則會(huì)降低粉絲的活躍度。④打造主播IP：主播在運(yùn)營(yíng)自己的個(gè)人賬號(hào)時(shí)，需要樹立正面形象，打造差異化人格，讓粉絲對(duì)自己產(chǎn)生崇拜感和親近感，有利于增加粉絲的好感度。（4）略。4．操作題略。第6章思考與練習(xí)答案1．選擇題（1）~（5）：BBDAC（6）~（8）：DCA2．填空題（1）數(shù)據(jù)分析，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（2）明確數(shù)據(jù)分析目標(biāo)，獲取直播數(shù)據(jù)，處理與分析數(shù)據(jù)（3）主播賬號(hào)后臺(tái)，第三方數(shù)據(jù)分析工具（4）數(shù)據(jù)修正，數(shù)據(jù)計(jì)算（5）直播商品數(shù)據(jù)，觀眾畫像數(shù)據(jù)（6）直播銷售額（7）人、機(jī)、料、法、環(huán)3．簡(jiǎn)答題（1）直播營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤的核心內(nèi)容包括數(shù)據(jù)分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)兩部分。其中，數(shù)據(jù)分析主要是從客觀層面出發(fā)對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)