外貿(mào)流程全步驟模板

外貿(mào)步驟全步驟

關(guān)鍵字：外貿(mào)步驟全步驟起源：第一財經(jīng)日報

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一．用戶詢盤

通常在用戶下purchase之前，全部會有相關(guān)Inquiry給業(yè)務(wù)部，做部分細(xì)節(jié)上了解。二．報價

業(yè)務(wù)部立即回復(fù)用戶查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方法，包裝規(guī)格及柜型等，proaInvoice給用戶做正式報價。三．得到訂單

經(jīng)過洽談，收到用戶正式訂單purchase四．下生產(chǎn)訂單

得到客人訂單確定后，給工廠下訂單，安排生產(chǎn)計劃。五．業(yè)務(wù)審批

業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按“出口協(xié)議審核表”項目如實(shí)填寫，盡可能將多種估計費(fèi)用全部列明。協(xié)議審批需附上客人訂單傳真件，和工廠收購協(xié)議。審核表要由員工署名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能實(shí)施。如金額較大，或有預(yù)付款和傭金等條款，要經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理審批才行。協(xié)議審批之制成銷售訂單，交給部門進(jìn)程員跟進(jìn)。六．下達(dá)生產(chǎn)通知

業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知,通知工廠按時生產(chǎn)：

1：假如是付款用戶，通常是在交貨期前1個月確定LC已經(jīng)收到，收到LC后應(yīng)員工和單證員分別審查信用證，檢驗是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其它可能問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。

2：假如是TT付款用戶，要確定定金已經(jīng)到賬。

3：假如是放帳用戶，或經(jīng)過DA等方法收匯等，需經(jīng)理確定。七．驗貨

1：在交貨期前一周，要通知企業(yè)驗貨員驗貨。

2：假如客人要自己或指定驗貨人員來驗貨，要在交貨期一周前，約用戶查貨并將查貨日期通知計劃部。

3：假如客人指定由第三方驗貨企業(yè)或公正行等驗貨，要在交貨期兩周前和驗貨企業(yè)聯(lián)絡(luò)，預(yù)約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。八．制備基礎(chǔ)文件，及工廠提供裝箱資料，制作出口協(xié)議，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。

電子商務(wù)是全世界大趨勢。為了趕上時尚，中國2300萬家中小企業(yè)中有很多全部在絞盡腦汁期望尋求一條近路，立即地搭上電子商務(wù)快車。想要搭上電子商務(wù)快車，讓產(chǎn)品充斥整個地球，就來環(huán)球賣易網(wǎng)搭建企業(yè)產(chǎn)品展示平臺、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣和網(wǎng)上信息獲取。九．商檢

假如是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口協(xié)議，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠未來產(chǎn)品出口口岸，便于工廠辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單條。十．租船訂倉：

1．假如跟客人簽定交易協(xié)議是FOBCHINA條款，通?？腿藭付ㄟ\(yùn)輸代理企業(yè)或船企業(yè)。應(yīng)盡早和貨代聯(lián)絡(luò)，通知發(fā)貨意向，了解將要安排出口口岸，船期等情況，Q確定工廠交貨能否早于開船期最少一周以前，和船期能否達(dá)成客人要求交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運(yùn)企業(yè)發(fā)出書面定倉通知（SHIPPING通常在開船一周前可拿到定倉紙。

2．假如是由賣方支付運(yùn)費(fèi)，應(yīng)盡早向貨運(yùn)企業(yè)或船企業(yè)咨詢船期，運(yùn)價，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽(yù)好，船期適宜船企業(yè)，并告訴員工通告給客人。如客人不一樣意時要另選客人認(rèn)可船企業(yè)。開船前兩周書面定倉，程序同上。

3．假如貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代企業(yè)定散貨倉位。拿到入倉紙時，還要了解截關(guān)時間，入倉報關(guān)要求，等內(nèi)容。

4．向運(yùn)輸企業(yè)定倉時，一定要傳真書面定倉紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目標(biāo)港等內(nèi)容，以避免差錯。十一．裝柜

1．貨物做好并驗貨經(jīng)過后，委托拖車企業(yè)提柜，裝柜。拖車企業(yè)應(yīng)選擇安全可靠，價格合理企業(yè)簽定協(xié)議長久合作，以確保安全及按時。要給拖車企業(yè)傳真以下資料：定倉確定書放柜紙，船企業(yè)，定倉號，拖柜委托書，注明裝柜時間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關(guān)行，及裝船口岸等。假如有驗貨企業(yè)看裝柜，要專門申明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，列明柜號、車牌號、司機(jī)及聯(lián)絡(luò)電話等

2．傳真一份裝車資料給工廠，列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號和司機(jī)聯(lián)絡(luò)電話.

3．要求工廠在貨柜離開工廠后立即傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨柜離廠時間、實(shí)際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號碼和封條號碼作為提單資料。要求工廠裝柜后一定要記住上封條。十二．委托報關(guān)

在拖柜同時將報關(guān)所需資料交給合作報關(guān)行，委托出口報關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報關(guān)留出兩天時間（船截關(guān)前）。委托報關(guān)時，應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包含所裝貨物及數(shù)量，口岸，船企業(yè)，定倉號，柜號，船開截關(guān)時間，拖車企業(yè)，柜型及數(shù)量，本企業(yè)聯(lián)絡(luò)人和電話等。十三．取得運(yùn)輸文件

1．最遲在開船后兩天內(nèi)，要將提單補(bǔ)料內(nèi)容傳真給船運(yùn)企業(yè)或貨運(yùn)代理。補(bǔ)料要按找LC或客人要求來做，并給出正確貨物數(shù)量，和部分特殊要求等，包含要求船企業(yè)隨同提單出船證實(shí)等.

2．督促船企業(yè)立即出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)查對樣本無誤后，向船企業(yè)書面確定提單內(nèi)容。假如提單需外商確定，要先傳真提單樣板給客人，得到確定后再要求船企業(yè)出正本。

3．立即支付運(yùn)雜費(fèi)，付款后通知船企業(yè)立即取得提單等運(yùn)輸文件。支付運(yùn)費(fèi)應(yīng)做登記。十四．準(zhǔn)備其它文件

1．商業(yè)發(fā)票：LC要求提供文件中，對商業(yè)發(fā)票要求最嚴(yán)格。發(fā)票日期要確定在開證日以后，交貨期之前。發(fā)票中貨物描述要和LC上完全相同，小寫和大寫金額全部要正確無誤。LC上對發(fā)票條款應(yīng)顯示出來，要顯示嘜頭。假如發(fā)票需辦理對方大使館認(rèn)證，通常要提前20天辦理。

2．原產(chǎn)地證書：A原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗檢疫局申辦。需注意是運(yùn)輸日期要在LC交貨期和開船日之前，在發(fā)票日期以后。未能在發(fā)貨之前辦理，要辦理后發(fā)證書，需提供報關(guān)單，提單等文件。經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)貨物，A證書通常要到香港中國商檢企業(yè)辦理加簽，證實(shí)未在港對貨物進(jìn)行再加工。

3．通常原產(chǎn)地證：通常原產(chǎn)地證可在中國貿(mào)易促進(jìn)會辦理，要求低部分?？稍诎l(fā)貨以后不太長時間內(nèi)補(bǔ)辦。假如原產(chǎn)地證書要辦理大使館加簽，也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。

4．裝運(yùn)通知：通常是要求在開船后幾天之內(nèi)，要通知客人發(fā)貨細(xì)節(jié)，包含船名，航班次，開船日，估計抵港日，貨物及數(shù)量，金額，包裝件數(shù)，嘜頭，目標(biāo)港代理人等。有時LC要求提供發(fā)送證實(shí)，如傳真匯報書，發(fā)函底單等，注意按客人要求時間內(nèi)辦理。

5．裝箱單：裝箱單應(yīng)清楚地表明貨物裝箱情況。要顯示每箱內(nèi)裝數(shù)量，每箱毛重，凈重，外箱尺寸。按外箱尺寸計算出來總體積要和標(biāo)明總體積相符。要顯示嘜頭和箱號，方便于客人查找。裝箱單重量，體積要于提單相符。十五.交單1．采取LC收匯，應(yīng)在要求交單時間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒有錯誤，才交銀行議付。

2．采取TT收匯，在取得提單后立即傳真提單給客人付款，確定受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。

3．假如TT收匯，要求收全款才能做柜，要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。十六．業(yè)務(wù)登記

每單出口業(yè)務(wù)在完成后要立即做登記，包含電腦登記及書面登記，便于以后查詢，統(tǒng)計等。十七．文件存檔

全部LC和議付文件必需留存一整套以備查用。

很多人對我說：現(xiàn)在生意難做，用戶真難侍侯，不管你怎么做，她/她還是不滿意。這是個普遍存在問題。大家全部認(rèn)為：要使用戶滿意，關(guān)鍵是要不停提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。大報小報全部這么說，這種說法對不對？錯！提升用戶滿意度關(guān)鍵不在這里。關(guān)鍵是什么？提升用戶滿意度關(guān)鍵是：您必需按自己實(shí)際能力，有效地控制您用戶對您產(chǎn)品或服務(wù)期望值。十八．單證員平時應(yīng)注意搜集運(yùn)價變動，船期，航線，等信息，為員工報價提供幫助。▲對外貿(mào)易多個最基礎(chǔ)方法-03-30經(jīng)營外貿(mào)門檻在逐步下降，比如現(xiàn)在注冊一個有進(jìn)出口權(quán)貿(mào)易企業(yè)，只要注冊資金不低于100萬元人民幣，生產(chǎn)企業(yè)不低于50萬遠(yuǎn)人民幣就能夠了。但個人外貿(mào)現(xiàn)在還不能夠，也不能方便開立外幣賬戶接收貨款及L/C。

依據(jù)大家總結(jié)，現(xiàn)在個人外貿(mào)關(guān)鍵有以下多個方法給予應(yīng)對：

1）個人能夠經(jīng)過一家有進(jìn)出口權(quán)外貿(mào)企業(yè)做代理，和該代理企業(yè)簽署代理協(xié)議或協(xié)議。這個協(xié)議或協(xié)議能夠是一單一簽，也能夠簽一個長久，這要看你業(yè)務(wù)情況而定。那么，這么國外匯款（貨物結(jié)算款）必需經(jīng)過代理企業(yè)來結(jié)算，這么才能夠完成出口收匯核銷和退稅步驟。

這里要注意是要仔細(xì)核實(shí)各項費(fèi)用（包含代理費(fèi)、退稅資金占壓利息等等）成本，和退稅是等實(shí)際退下來后再由代理企業(yè)反還，還是先由代理企業(yè)墊款？這要事先計算好，并在代理協(xié)議或協(xié)議里約定。

2）假如每筆訂單貨物數(shù)量不多，體積也不大，重量也不重，能夠采取郵寄方法安排運(yùn)輸貨物。這么能夠直接由個人收款和直接操作，但不能退稅，當(dāng)然也無須核銷。

3）一樣，體積也不大，重量也不重貨物，還能夠采取托人或自己或用戶在乘飛機(jī)往來時隨身攜帶方法安排運(yùn)輸貨物。但相對來說比較麻煩。

現(xiàn)在流行第四招：

4）注冊一個香港企業(yè)，這么就能夠在中國擁有一個方便操作外幣離岸賬戶。以香港企業(yè)名義出口，出貨交給貨運(yùn)企業(yè)，叫買家將貨款打到您企業(yè)賬戶，你在中國就能夠提外匯，還能接L/C了,香港企業(yè)良好國際形象對你業(yè)務(wù)也有很好幫助，可謂一舉三得。注冊成本也不是很高，現(xiàn)在不少中小型出口企業(yè)也普遍用這種方法。

▲做外貿(mào)一定要學(xué)會使用搜索引擎

關(guān)鍵字：做外貿(mào)搜索引擎起源：eB

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1、簡單查詢在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞，然后點(diǎn)擊“搜索”就行了，系統(tǒng)很快會返回查詢結(jié)果，這是最簡單查詢方法，使用方便，不過查詢結(jié)果卻不正確，可能包含著很多無用信息。

2、使用雙引號用（""）

給要查詢關(guān)鍵詞加上雙引號（半角，以下要加其它符號同此），能夠?qū)崿F(xiàn)正確查詢，這種方法要求查詢結(jié)果要正確匹配，不包含演變形式。比如在搜索引擎文字框中輸入“電傳”，它就會返回網(wǎng)頁中有“電傳”這個關(guān)鍵字網(wǎng)址，而不會返回諸如“電話傳真”之類網(wǎng)頁。

3、使用加號（+）在關(guān)鍵詞前面使用加號，也就等于告訴搜索引擎該單詞必需出現(xiàn)在搜索結(jié)果中網(wǎng)頁上，比如，在搜索引擎中輸入“+電腦+電話+傳真”就表示要查找內(nèi)容必需要同時包含“電腦、電話、傳真”這三個關(guān)鍵詞。

4、使用減號（-）在關(guān)鍵詞前面使用減號，也就意味著在查詢結(jié)果中不能出現(xiàn)該關(guān)鍵詞，比如，在搜索引擎中輸入“電視臺-中央電視臺”，它就表示最終查詢結(jié)果中一定不包含“中央電視臺”。

5、使用通配符（*和?）通配符包含星號（*）和問號（?），前者表示匹配數(shù)量不受限制，后者匹配字符數(shù)要受到限制，關(guān)鍵用在英文搜索引擎中。比如輸入“computer*”，就能夠找到“computer、computers、computerised、computerized”等單詞，而輸入“comp?ter”，則只能找到“computer、compater、competer”等單詞。

6、使用布爾檢索所謂布爾檢索，是指經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)布爾邏輯關(guān)系來表示關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞之間邏輯關(guān)系一個查詢方法，這種查詢方法許可我們輸入多個關(guān)鍵詞，各個關(guān)鍵詞之間關(guān)系能夠用邏輯關(guān)系詞來表示。and，稱為邏輯“和”，用and進(jìn)行連接，表示它所連接兩個詞必需同時出現(xiàn)在查詢結(jié)果中，比如，輸入“computerandbook”，它要求查詢結(jié)果中必需同時包含computer和book。or，稱為邏輯“或”，它表示所連接兩個關(guān)鍵詞中任意一個出現(xiàn)在查詢結(jié)果中就能夠，比如，輸入“computerorbook”，就要求查詢結(jié)果中能夠只有computer，或只有book，或同時包含computer和book。not，稱為邏輯“非”，它表示所連接兩個關(guān)鍵詞中應(yīng)從第一個關(guān)鍵詞概念中排除第二個關(guān)鍵詞，比如輸入“automobilenotcar”，就要求查詢結(jié)果中包含automobile（汽車），但同時不能包含car（小汽車）。near，它表示兩個關(guān)鍵詞之間詞距不能超出n個單詞。在實(shí)際使用過程中，你能夠?qū)⒍喾N邏輯關(guān)系綜合利用，靈活搭配，方便進(jìn)行愈加復(fù)雜查詢。

7、使用括號當(dāng)兩個關(guān)鍵詞用另外一個操作符連在一起，而你又想把它們列為一組時，就能夠?qū)@兩個詞加上圓括號。

8、使用元詞檢索大多數(shù)搜索引擎全部支持“元詞”（metawords）功效，依據(jù)這類功效用戶把元詞放在關(guān)鍵詞前面，這么就能夠告訴搜索引擎你想要檢索內(nèi)容含有哪些明確特征。比如，你在搜索引擎中輸入“title:清華大學(xué)”，就能夠查到網(wǎng)頁標(biāo)題中帶有清華大學(xué)網(wǎng)頁。在鍵入關(guān)鍵詞后加上“domainrg”，就能夠查到全部以org為后綴網(wǎng)站。其它元詞還包含：image:用于檢索圖片，link:用于檢索鏈接到某個選定網(wǎng)站頁面，URL:用于檢索地址中帶有某個關(guān)鍵詞網(wǎng)頁。

9、區(qū)分大小寫這是檢索英文信息時要注意一個問題，很多英文搜索引擎能夠讓用戶選擇是否要求區(qū)分關(guān)鍵詞大小寫，這一功效對查詢專有名詞有很大幫助，比如：Web專指萬維網(wǎng)或環(huán)球網(wǎng)，而web則表示蜘蛛網(wǎng).又羅嗦了這么多，大家感覺有用就支持我一下，沒用就拍磚頭。另外我很欣賞貿(mào)易圈做法，“傳輸紐帶，互動成長”，我了解她們理念就是讓大家相互傳輸自己經(jīng)驗，起到一個互動成長作用，所以我以后會堅持把我做外貿(mào)好經(jīng)驗寫出來分享給大家，同時也期望大家不要那么吝嗇，也把自己部分好經(jīng)驗全部寫出來吧，我們一起成長。

10.集成式搜索引擎使用。

除了以上介紹使用搜索引擎方法外，大家還要學(xué)會使用集成式搜索引擎，因為據(jù)統(tǒng)計，同一關(guān)鍵詞用不一樣搜索引擎搜索得出搜索結(jié)果80%全部不相同，這說明沒有一個搜索引擎是絕對值得信賴，而集成式搜索引擎就恰好處理了這一難題，省去了大家在不一樣搜索引擎之間往返穿梭訪問麻煩。

▲頂級外貿(mào)人員天天必做9件事

1、收發(fā)郵件：天天最少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，天天必需確保收到反饋立即回復(fù)完，因為時差，假如業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋愈加好，能夠確保回復(fù)立即性。（有時晚上加班不可避免，不過能夠和用戶同時，加緊溝通頻率，占先機(jī)）。

2、做好用戶信息管理：建立一個excel表格，將全部收到用戶信息立即填寫到表格中，而且做好用戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高用戶做為A類用戶關(guān)鍵跟蹤（不過也不要忽略小用戶，任何用戶全部是從小做到大，就象賣東西，要把用戶從頭回用戶做到回頭用戶忠實(shí)用戶傳代用戶）

3、主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋求買家（要整理分類，針對不一樣地域用戶進(jìn)行不一樣發(fā)盤，做到簡練，有針對性）

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站公布一條含有商業(yè)價值信息。（即使可能效果不是很好，不過也花不了多少時間，假如你更新快話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄首頁，說不定會有所收獲，提議堅持）

5、每個季度定時更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息公布上網(wǎng)，或?qū)a(chǎn)品圖片替換一下。這些全部會讓買家立即了解企業(yè)最新信息，吸引新用戶。

6、定時給老用戶或潛在用戶發(fā)送企業(yè)最新產(chǎn)品信息，堅持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新用戶所花費(fèi)費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老用戶所花費(fèi)費(fèi)用，在開發(fā)新用戶時候一定不要忽略老用戶維持，能夠在節(jié)日時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人全部會認(rèn)為很親切，合作愉快）

7、業(yè)務(wù)人員每七天匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，最少這些全部是以后潛在用戶，也能夠作為員工計效考評之用）

8、天天任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀。

9、每七天（或天天早上利用10或30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡練高效。（臺灣企業(yè)通常天天全部會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天工作，做會議統(tǒng)計，員工提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行處理，同時也給大家足夠交流時間，培養(yǎng)團(tuán)體精神和競爭意識。提議要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行）▲頂級外貿(mào)人員天天必做9件事

1、收發(fā)郵件：天天最少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，天天必需確保收到反饋立即回復(fù)完，因為時差，假如業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋愈加好，能夠確保回復(fù)立即性。（有時晚上加班不可避免，不過能夠和用戶同時，加緊溝通頻率，占先機(jī)）。

2、做好用戶信息管理：建立一個excel表格，將全部收到用戶信息立即填寫到表格中，而且做好用戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高用戶做為A類用戶關(guān)鍵跟蹤（不過也不要忽略小用戶，任何用戶全部是從小做到大，就象賣東西，要把用戶從頭回用戶做到回頭用戶忠實(shí)用戶傳代用戶）

3、主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋求買家（要整理分類，針對不一樣地域用戶進(jìn)行不一樣發(fā)盤，做到簡練，有針對性）

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站公布一條含有商業(yè)價值信息。（即使可能效果不是很好，不過也花不了多少時間，假如你更新快話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄首頁，說不定會有所收獲，提議堅持）

5、每個季度定時更換網(wǎng)頁內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息公布上網(wǎng)，或?qū)a(chǎn)品圖片替換一下。這些全部會讓買家立即了解企業(yè)最新信息，吸引新用戶。

6、定時給老用戶或潛在用戶發(fā)送企業(yè)最新產(chǎn)品信息，堅持就會有回報（據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新用戶所花費(fèi)費(fèi)用相當(dāng)于維持十個老用戶所花費(fèi)費(fèi)用，在開發(fā)新用戶時候一定不要忽略老用戶維持，能夠在節(jié)日時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人全部會認(rèn)為很親切，合作愉快）

7、業(yè)務(wù)人員每七天匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，最少這些全部是以后潛在用戶，也能夠作為員工計效考評之用）

8、天天任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀。

9、每七天（或天天早上利用10或30分鐘）召開相關(guān)人員會議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡練高效。（臺灣企業(yè)通常天天全部會抽出些時間開會，來總結(jié)前一天工作，做會議統(tǒng)計，員工提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行處理，同時也給大家足夠交流時間，培養(yǎng)團(tuán)體精神和競爭意識。提議要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行）▲外貿(mào)新人上任第一件事

一個好外貿(mào)人員＋一個通常平臺＝也能做出很好業(yè)績一個毫無經(jīng)驗外貿(mào)人員＋一個很好平臺＝業(yè)績也有可能為零

幾年前曾有一個外貿(mào)員工在貿(mào)易通上問我：為何詢盤一大堆，報價以后卻沓無音信。我了解了一下她背景，原來剛畢業(yè)，聘于廣東一個小企業(yè)，老板倒是舍得投錢，花十二萬十二個月在阿里巴巴做了“高供”，就指望她依靠這個平臺能做回業(yè)務(wù)。她把發(fā)給客人郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)覺，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方法、付款方法、發(fā)運(yùn)時間等細(xì)節(jié)，要是用戶肯回信給她，倒是奇了。

在論壇也能看到大量外貿(mào)新手提問，但問來問去，關(guān)鍵無非兩類：一是去哪里找用戶；二是為何有詢盤沒回復(fù)；問這些問題人，一定是像上段中提到小伙子，初初畢業(yè)或入行，就被拋到了外貿(mào)前沿，“拔劍四顧心茫然”，一心想要?dú)€把敵人向老板邀功，誰曾想逡巡若干往返，連根敵人羽毛也未看見。

所以和其討論怎樣著手做外貿(mào)，還不如討論一下怎樣尋求好落腳點(diǎn)。和其在這里茫茫然投石問路，不如拜個貼身師傅由她親手領(lǐng)進(jìn)門；前段時間有些人在這里討論畢業(yè)后到底是先去工廠還是先去外貿(mào)企業(yè)，我還是堅持我見解：最好選擇去外貿(mào)企業(yè)鍛煉一兩年。

具體原因分析以下：1、在工廠，即使有上司帶，也是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識多過外貿(mào)知識；而外貿(mào)企業(yè)教則是放之四海皆準(zhǔn)基礎(chǔ)游戲規(guī)則；2、新去工廠，運(yùn)氣好可能能直接干上跟單，運(yùn)氣不好就適當(dāng)一頭開荒牛；去外貿(mào)企業(yè)則不用擔(dān)心訂單問題，一定會從單證和基礎(chǔ)工作做起；3、工廠往往對職員有過高和不切實(shí)際期待，認(rèn)為今天開通阿里巴巴，明天就能帶來訂單；外貿(mào)企業(yè)則不會給你過多壓力，一兩年單證做下來，基礎(chǔ)功扎實(shí)了才會逐步接觸業(yè)務(wù)；4、在工廠接觸單證方法畢竟有限（像我在工廠一做幾年，光操作一個TT，連信用證全部做得少，更別說DA、DP了），外貿(mào)企業(yè)則有機(jī)會讓你接觸多個單證；5、外貿(mào)企業(yè)推廣方法多樣又合理，除平臺推廣外，廣交會、國外展會均會派人參與，新手也有機(jī)會；工廠推廣往往隨老板心血來潮隨便安排，要么摳門到連一個收費(fèi)平臺也不舍得買，要么就大方到一擲十幾萬，然后天天逼你要實(shí)單。要知道即使是廣交會，即時簽單熱鬧場面也早已一去不復(fù)返了，會前準(zhǔn)備會后跟蹤才是對外貿(mào)功夫真正考練。6、外貿(mào)企業(yè)干個幾年，掌握多個用戶和供給商，完全能夠跳出來單干，假如一開始就做工廠，機(jī)會則要少得多?！鐾赓Q(mào)11個好習(xí)慣1、收到每一個詢盤全部要有所統(tǒng)計，用戶名字，電話，企業(yè)名及其它相關(guān)信息全部最好記在筆記本上。

2、為每一個用戶全部建一個文檔，聯(lián)絡(luò)過信息及傳輸過文件全部要保留下來。不仿在每個用戶文檔全部新建兩個子文件夾分別命名為：接收到郵件，發(fā)出去郵件；收到郵件要定時導(dǎo)出。

3、寄出去樣品要立即進(jìn)行跟蹤，不仿有計劃聯(lián)絡(luò)一下用戶，隨時出集用戶反饋信息，不要寄出去樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急回，首先了解一下對方企業(yè)，及部分相關(guān)信息，而且查下對方國家所在時區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到用戶，最好能和對方要得她MSN或全部其它常見聊天工具，因為買家通常時候不會上貿(mào)易通，這么能夠為以后打好基礎(chǔ)。

6、多多搜集一下和自己企業(yè)同類產(chǎn)品信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)企業(yè)，這么，賣她人產(chǎn)品，自己也能夠盈利，而且，說不定還能賣出部分自己產(chǎn)品；

7、多到論壇去看看，看看她人全部碰到了什么問題，不知道要記下來，以防以后自己碰到了，又不知所措了。

8、不仿結(jié)交部分同行好友，必需時候她們說不定能夠幫上你忙；

9、貨代沒有什么不好，試著交多個做貨代好友，到時我們走貨還是哪個廉價走哪個。

10、業(yè)佘時間要多多學(xué)習(xí)一下英語，因為英語可是做外貿(mào)工具，要做一個很成功員工，英語一定要好！

11、必需時晚上加加班，多找一個用戶，是潛在用戶，多和她們溝通?！赓Q(mào)員工開發(fā)用戶應(yīng)注意步驟

1、業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。2、拍攝企業(yè)產(chǎn)品圖片及做好成本分析。3、搜索專業(yè)網(wǎng)站上公布TRADELEADS，圖片一并貼上去。能夠經(jīng)過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商網(wǎng)站，并和之聯(lián)絡(luò)通知您有利于提升她競爭力并減低成本，假如她不懂進(jìn)品您能夠?qū)I(yè)知識引導(dǎo)告訴她您愿意幫助排除萬難。4、在網(wǎng)站上搜索買主，搜索時候要看其企業(yè)實(shí)力，最好看看她企業(yè)所發(fā)其它OFFER，假如確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長久在線話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此用戶所感愛好產(chǎn)品。同在經(jīng)過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。5、隔天若無回應(yīng)（很正常），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己企業(yè)，等她有愛好在告訴她你已經(jīng)有發(fā)送OFFER和傳真，假如沒有收到話能夠再發(fā)，并要求用戶告訴EMAIL地址，電話就可結(jié)束然后再立即發(fā)送郵件給客人，通知您就是剛打電話供給商。并最好多附部分產(chǎn)品圖片。6、有客人要求報價時候，當(dāng)日報出，不能報出全部應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣方便報得更正確也更有竟?fàn)幜Α?、報價時候首次切記不要報天價，報最合理價可探客人底細(xì)。8、任何時候全部和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報價時候。當(dāng)然這并不真是說說就行?？腿藢σ粋€員工誠信及正確及效率是相當(dāng)看重。而且要隨時提供提議或選擇給客人參考。9、在寄樣品時候要同時寄不一樣料或做法裁片附上價格以供客人選擇。開發(fā)時候隨時全部有變所以多附上不一樣?xùn)|西以增加機(jī)會。并提升您專業(yè)也節(jié)省客人快遞費(fèi)。假如客人說想要很廉價，那在做一個樣品時候我會找更廉價料做色卡并編號給客人附上，報價時候以編號報就能夠了。假如客人喜愛高級東西，在指定情況下做樣品，同時找一個認(rèn)為很有市場潛力東西附上，假如客人設(shè)計稿或原樣有部分技術(shù)問題或影響功效及美觀，或成本會更高話，我會參考原樣做一個，并做一個更經(jīng)濟(jì)并漂亮給客人參考并說明情況。通?？腿巳繒芟矏?，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，假如工廠有難度話而不說明也不處理話那接了單也做不下去。而處理要趁早。

▲外貿(mào)工作需要含有那些素質(zhì)-06-2918:33幫助您全方面了解您產(chǎn)品在全球市場需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產(chǎn)品及其價格接收程度，原材料供給商分布及其價格情況和交易伙伴資信情況。誰是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽略競爭對手？競爭對手分布及其價格走向，誰搶了你定單？怎樣調(diào)整自己產(chǎn)品占領(lǐng)市場？是否想更全方面、深入、清楚了解自己競爭對手具體情況？全球進(jìn)出口匯報能夠讓您：?正確及快速找出潛在買家?研究現(xiàn)有買家忠誠度?對已失去用戶進(jìn)行再次分析及救回?根本分析海內(nèi)外競爭對手出貨統(tǒng)計?從已倒閉競爭對手中接收用戶?確定市場分布和潛在需求?世界進(jìn)口提單和報關(guān)單-尋求和分析潛在用戶?中國出口提單和報關(guān)單-監(jiān)測競爭對手和尋求中國合作伙伴?月度統(tǒng)計數(shù)據(jù)-分析潛在市場進(jìn)出口匯報內(nèi)容權(quán)威進(jìn)出口數(shù)據(jù)起源是正確市場分析基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)起源是多個國家海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國海關(guān)現(xiàn)在能夠提供給公眾最大程度信息。提供廠商全部是正在進(jìn)/出口廠商，不僅包含進(jìn)/出口商基礎(chǔ)信息，還包含進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口起源地等具體信息（注：依據(jù)不一樣國家信息深度有所不一樣，詳見各國樣本）。匯報提供數(shù)據(jù)項：時間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國、起運(yùn)國、口岸、貿(mào)易方法、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。國外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國家：美國、韓國、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國等。提供數(shù)據(jù)項：進(jìn)口商(收貨人名稱及地址),通知人，出口商(供貨商名稱及地址)，產(chǎn)品內(nèi)容(重量，數(shù)量，港口,提單號碼等)，出口地域、出口港、目標(biāo)港等.進(jìn)出口匯報提供方法進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方法有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國海關(guān)匯報能夠提供從到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂未來海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧：用戶搜集方法-03-3016:21A、標(biāo)準(zhǔn)：照單全收，就是只留企業(yè)名稱也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會；C、方法：

1.展會網(wǎng)站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網(wǎng)站：找ENQUIRYLIST，全收（假如有阿里，那就愈加好了）4.企業(yè)檔案資料：很多企業(yè)通常跟單員能夠接觸，能夠慢慢看分析。5.展會現(xiàn)場開發(fā)，最有效，最直接。可是很多企業(yè)老板很扣，寧愿帶跟單員去也不帶員工去。本人就碰過這么企業(yè)。6.分類整理A.標(biāo)準(zhǔn)：條理清楚，寧細(xì)勿粗B.工具：電腦，EXCEL，簡單邏輯分類能力C.分法：可按以下指標(biāo)分類1.企業(yè)名2.聯(lián)絡(luò)人及職務(wù)(分清老板，采購)3.國別4.國家代碼5.電話傳真手機(jī)6.E-MAIL7.網(wǎng)址8.具體地址9.用戶需求10.用戶供給11.有條件把用戶喜好也加上，如按酒，色，財，氣分類也可。注意：這時你會碰到很多問題，有用戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有，只留個企業(yè)名稱，不要緊先讓它空著，接下來工作是怎樣填空。

網(wǎng)上開發(fā)

A.標(biāo)準(zhǔn)：按區(qū)域進(jìn)行，對照以上用戶列表逐一補(bǔ)充完成B.工具：用活谷歌（假如你有愈加好，也可換著用）C.方法：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會上搜色情資料精神（如按年紀(jì)，按部位，體位等指標(biāo)搜）D.目標(biāo)：盡可能把上面空填好，在此階段你還能夠找到新用戶，加上去。物以類聚，人以群分，用戶也是如此，有時你找某一用戶信息，會把其它同類用戶信息列出來了。E.難點(diǎn)：外語不夠，這時你會發(fā)覺你第一外語第二外語遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義網(wǎng)絡(luò)用戶開發(fā)：以上是俠義開發(fā),將是一個慢長地，考驗人價段，也是一個最有趣填漏補(bǔ)缺工作。

▲外貿(mào)新人怎樣讓潛在用戶快速下訂單

作為一個新人，在沒有前輩教你情況下，首先要定位好自己產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必需了解它工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么全部做不好。有了好產(chǎn)品，就一定會有好用戶好訂單。

剛剛進(jìn)企業(yè)時，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天用戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、價格才是硬道理，尤其是大客人，對價格考慮絕對是高于對質(zhì)量考慮。而且千萬不要認(rèn)為自己做不了價格她人也做不了，在你這里一分錢貨，別工廠半分錢就能夠了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人選擇余地是很大。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單時候，千萬不要認(rèn)為以她價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、假如客人說要驗廠話，你機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大用戶才會在下單之前驗廠。

3、不要過分向有意愿用戶吹噓現(xiàn)有業(yè)績。

4、答應(yīng)事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太關(guān)鍵了，不只是企業(yè)，個人誠信也很關(guān)鍵，即使單子沒做成，最少保住了在客人面前誠信，不管是對業(yè)務(wù)，還是對自己未來發(fā)展全部大有好處。

5、報價要有技巧，假如相同容量MP3，報價比SONY還高話，又有誰會感愛好呢？

6、接到客人訊盤時要立即回復(fù)，即使是一封大眾格式回復(fù)全部會讓客人知道你辦事效率及對客人尊重。有時候等你考慮好怎樣回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或環(huán)球資源上做廣告，天天有大量訊盤業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其關(guān)鍵。

7、挖掘用戶考慮是否下單時，最關(guān)鍵原因是什么。

8、不要輕易對客人說“不”。圓滑處理是好選擇。比如，客人目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，能夠說“我再幫您和老板爭取一下”，或推薦能夠達(dá)成目標(biāo)價格產(chǎn)品給客人。

9、參與展會時，我最喜愛在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展業(yè)務(wù)全部沒有了激情，對于客人尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自認(rèn)為有火眼睛睛業(yè)務(wù)則對客人區(qū)分對待。這些全部是很致命。展會幾天給每一個到你展位客人留下良好印象。

10、用戶開發(fā)要有目標(biāo)性。坐在辦公室里，反復(fù)著千篇一律工作，發(fā)郵件，收郵件……大家干了多個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒全部沒有。相信多數(shù)員工全部經(jīng)歷過這么情況。原因是根本沒抓關(guān)鍵用戶，而是泛泛聯(lián)絡(luò)，自然極難有結(jié)果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確定你郵件對客人是有價值。

▲外貿(mào)新人教你怎樣在網(wǎng)上找用戶!05月03日星期日在通常講求管理今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）和應(yīng)用，也是必需了解課題。

大家在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)成最大效果，還是有技巧可循。

1.第一階段：篩選問詢信函-將問詢信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？a.有稱呼問詢信-這是比較仔細(xì)，有禮貌客人，會一一打上收信人稱呼。b.有提起問詢產(chǎn)品信-最少她很明白告訴你她對你什么產(chǎn)品感愛好。c.簡單介紹她們企業(yè)背景-表示她有心引發(fā)你愛好，愿意多讓你知道她一點(diǎn)。上述這類信函，發(fā)信人比較用心，最少她會對你回復(fù)又反應(yīng)。能夠列入回信目標(biāo)用戶。a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對你企業(yè)有愛好。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒問詢信，你只是她碰撞到其中之一而已。b.一開始就要你寄報價單和樣品。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品。c.任何不情要求，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界剛出道做生意好友，假如你只是一個職員，你無法為企業(yè)做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個時間。這會添麻煩而已。

第一個階段大約能夠篩選出30%潛在目標(biāo)用戶，其它假如認(rèn)為棄之可惜，能夠放在最終，當(dāng)練習(xí)目標(biāo)吧。

2.第二階段：回復(fù)問詢信函-篩選出來客人，不要立即依她要求發(fā)報價單或目錄給她，能夠立即回復(fù)一封反問詢信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白地方，相關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求了解全部能夠問，甚至問她市場，及企業(yè)性質(zhì)，告訴客人，這有利于你向她推薦你們產(chǎn)品?；匦艜r，假如知道客人firstname，能夠稱呼對方名字，或是MR.姓。這個動作是增加用戶得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)機(jī)會和客人互動。

這個動作很關(guān)鍵，表示她們假如在第一階段已經(jīng)取得她們要訊息，她就不會回你，假如她回了，那么你下一個報價動作，成功率就會高一點(diǎn)。3.第三階段：報價-報價給有回復(fù)客人，但在報價階段最少要對客人有20%了解。包含客人是那里？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？假如她能告訴你她常常購置量愈加好。報價時，請客人不管價格可否接收，全部能回復(fù)給你，因為這有利于你明白你是否還有地方需要改善（這里要盡可能委婉，不是諂媚），假如對方是要找工廠，你能夠隨報價單附上部分工廠照片，自己有網(wǎng)頁可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓她更了解你們產(chǎn)品和規(guī)模也是必需。4.第四階段：客人接到報價單有回復(fù)并索取樣品，能夠衡量自己企業(yè)要求回復(fù)客人，盡可能提到要樣品費(fèi)，或是可提供無償樣品，但對方必需付運(yùn)費(fèi)，以了解客人誠意度。

通常能依這個程序走到第四階段，那么客人成功率就會很高，我們同仁們大部分全部是依這個程序跟客人交流，評定下來，大約成功率有50%，不過因為客人對我們而言全部太小了，所以多半我們只是借以了解市場罷了。網(wǎng)上和未見面或還沒成交客人交流，有些忌諱是必需要避免。絕對不要跟客人以MSN或ICQ方法交流，因為假如沒見過面以這種方法交流，很輕易造成無須要表錯情或輕率，造成客人流失。中國貿(mào)易起步較晚，又正逢E時代來臨，很多進(jìn)入這個行業(yè)年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)很得心應(yīng)手，所以她們交流方法已逐步E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，不過這在國際貿(mào)易領(lǐng)域里，是完全不一樣。生意是現(xiàn)實(shí)，是殘酷，輕易來，輕易去資訊時代，依舊需要用心去細(xì)細(xì)體會，得來不應(yīng)純屬偶然，失去也不是肯定。大家假如不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意全部。很輕易在每次敗陣下來挫折感中失去自己。折剎了年輕羽翼，是何等可惜事。第二階段：回復(fù)問詢信函-篩選出來客人，不要立即依她要求發(fā)報價單或目錄給她，能夠立即回復(fù)一封反問詢信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白地方，相關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求了解全部能夠問，甚至問她市場，及企業(yè)性質(zhì)，告訴客人，這有利于你向她推薦你們產(chǎn)品?；匦艜r，假如知道客人firstname，能夠稱呼對方名字，或是MR.姓。這個動作是增加用戶得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)機(jī)會和客人互動。

▲老外貿(mào)人網(wǎng)上接單技巧

1.作生意，首先要了解，最好要精通自己產(chǎn)品。這一點(diǎn)對新人來說尤其是很關(guān)鍵，假如產(chǎn)品全部不熟悉話，肯定在和用戶交往時候很被動。

我來企業(yè)時候，就給自己下了個死任務(wù)，30天內(nèi)熟悉產(chǎn)品，要求做到最主營產(chǎn)品了解很透徹，然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。當(dāng)然我說了解很透徹也是不大可能，畢竟30天時間太短。那最少大路邊問題全部應(yīng)該知道。

可能大家會說上班就那點(diǎn)時間，哪里來時間啊。沒有時間找時間。尤其是對做業(yè)務(wù)我們來說，在最初多個月里一定不要吝惜花費(fèi)時間，也不要太計較這些?？赡芾习鍥]有讓你加班，為了以后有愈加好發(fā)展，那就利用能夠利用時間來吧。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們不會問題能夠立即問網(wǎng)友或同行。這么邊學(xué)邊用，用不了多久就能上手。

2.知識有了，其次就是方法。電子商務(wù)平臺有好多。我們不能單純依靠某一個網(wǎng)站來做業(yè)務(wù)，就是廣泛撒網(wǎng)。不過要相關(guān)鍵，不要讓自己苦勞白白廢掉。很好貿(mào)易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)專業(yè)網(wǎng)站，及國外網(wǎng)站。能夠用任何一個搜索引擎來搜索。當(dāng)然常見還是狗狗和baidu。搜索方法也有好多，這些常常出現(xiàn)在各個貿(mào)易論壇上，沒事大家能夠找來學(xué)學(xué)。

3.相關(guān)鍵地找好貿(mào)易平臺并公布相關(guān)供求信息以后，就會有不少詢盤。這些詢盤有有用，也有沒有用。為了節(jié)省時間提升效率，要有選擇性去回復(fù)。

回復(fù)了并不是萬事大吉，有好多用戶給你發(fā)了詢盤，不過你給她回復(fù)她并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。即使有印象你價格等等也不一定適宜。所以這只是萬里長征開始第一步。

給用戶回復(fù)以后要不停地跟進(jìn)，依據(jù)市場行情不停給用戶提供相關(guān)信息。不一定每一封郵件全部是給她報價，也能夠給她談一下當(dāng)今行情或比較感愛好話題。

我在以前文章中提到那個澳大利亞用戶，最初我們就是和好友一樣交往。我知道她需求我們產(chǎn)品，量也能夠，剛開始我針對性根她說了一下，然后說了一下我們價格等等。隔三差五有什么價格方面變動寫郵件告訴她。其它時間我們?nèi)吭谡務(wù)撈渌虑?。比方說她喜愛北京烤鴨，我去北京時候?qū)ｉT到天安門廣場那邊去看了那家有名烤鴨店然后寫郵件告訴她。。還有她知道我喜愛學(xué)習(xí)英語，而我環(huán)境不是很好，她說下次來時候給我?guī)Р糠仲Y料和dvd。這么我們在談?wù)撝谐闪藳]有蒙面不過卻有很多共同語言好友。

她曾經(jīng)告訴我8月份要來中國，我利用下班時間跑到本市幾家高級賓館跟前排了好多照片給她寄過去，讓她自己選擇賓館。做這些事情并不難，不過對用戶來說她們卻很感動于這個。

以后，有幾天產(chǎn)品降價，恰好是她目標(biāo)價格，我寫了一封郵件。五分鐘后她就回了，她要一個柜產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁鈫栴}，箱嘜，信用證確定，船期等等。三天后她就開過信用證來了。

談這個用戶幾乎是用郵件往來，她給我打過兩次電話，最初認(rèn)識時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給她打。

當(dāng)然，用戶不一定就我一個供貨商，怎樣讓我郵件在她郵箱里和眾不一樣呢，我在標(biāo)題上下了很多功夫。這一點(diǎn)我很自豪，因為以前我喜愛寫文章，起個打眼標(biāo)題不是極難。一定要想法設(shè)法讓用戶對你名字有印象。這么立即她現(xiàn)在不要貨，說不定哪一天要時候立即就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米，掰一個掉一個。自從你做第一筆單子開始，就應(yīng)該有這么想法。穩(wěn)重求進(jìn)！先把自己手頭上用戶穩(wěn)住，然后再投出精力來開發(fā)新用戶。

要不停地跟進(jìn)用戶，不停地對用戶往來郵件分析，歸納總結(jié)。每筆單子成交后不要只顧著快樂，一定要仔細(xì)分析，哪個地方做得還不夠好，還不夠多。

用戶永遠(yuǎn)是上帝?！赓Q(mào)銷售談判技巧我好友親身經(jīng)歷一場勞資糾紛足以說明緘默妙用。極難想象一家全國著名企業(yè)對待職員竟如此刻薄——不簽署勞動協(xié)議、不提供社會保險。在目前人力資源供大于求客觀環(huán)境下，更多職員選擇了委曲求全處世標(biāo)準(zhǔn)。我好友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲懈怠，出于就業(yè)和家庭壓力，她也采取這種明哲保身方法以維系自己工作，當(dāng)然，我們決不能激勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人全部有不一樣生活理念和各自不一樣本身條件，所以每個人全部有權(quán)選擇自己道路，你思想不能強(qiáng)加給她人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命時候，一條沮喪消息打破了她內(nèi)心平靜，企業(yè)縮編人員配置——她被解聘了。

喬易達(dá)認(rèn)為該企業(yè)對她不公，決定向企業(yè)索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險費(fèi)累計1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給企業(yè)人力資源部，奇怪是，對方對她任何條件全全部不提反對意見，也沒有同意跡象。時間一天一天流逝，對方仍然沒有明確回復(fù)。

喬易達(dá)此時在心理上有了部分改變，同時她不想被這件事花費(fèi)太多時間和精力，她認(rèn)為讓步能夠加緊談判速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就能夠接收。這份傳真如同泥牛入海般音信全無。一個星期又過去了，我好友又準(zhǔn)備再次讓步了。

喬易達(dá)心理：她期望對方根據(jù)所提出要求全額賠償，假如對方能夠同意無疑是最好談判結(jié)果，雙方能夠各奔西東，老死不相往來。但可能她期望會落空，假如企業(yè)會如此善待職員，部分問題在離職前就能夠妥善處理了，而不至于還要面對面對峙，另外全部職員全部沒有勞動保險，在這一點(diǎn)上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，不然其它職員將全部提出要求，對這家企業(yè)而言，絕對算是“額外開支”。

她另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這即使是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，假如有必需還會包含到律師服務(wù)費(fèi)，原來索賠金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司情況下，就像股票市場里行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她歷來沒上過法庭，對其辦事程序和方法一無所知，同時她又擔(dān)心對方律師會從你訴狀中找出很多問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟她們是專業(yè)人員。假如事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下處理比很好，但對方對她要求既不愿定也不否定，猜不透她們真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒計劃負(fù)擔(dān)這比費(fèi)用？假如是前者自己能夠考慮做一定讓步，金額少點(diǎn)也能夠接收，總比沒有強(qiáng)吧。假如是后者就慘了，恐怕她們已經(jīng)作好勞動仲裁準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速決。

對喬易達(dá)談判方法評價：以我了解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了標(biāo)準(zhǔn)性錯誤：未接到對方提議之前就修改自己提議。她總是擔(dān)心對方會怎樣怎樣，其實(shí)這些全部是自己主觀猜測，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對方下一步動向就隨意地改變自己思緒，而且還是數(shù)次修改，這是談判中大忌。

她怎么能料定對方真無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅通常沒有主見，一定會愈加堅定自己按兵不動策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。這里我提議是提出提議后立即閉嘴，而且是很長一段時間，可能會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到效果?！赓Q(mào)服裝進(jìn)貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

現(xiàn)在很多剛剛起步零售商家相關(guān)什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來模糊自己貨物欺騙零售商，這是很無聊!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意牌子．

外貿(mào)原單正品：和企業(yè)下訂單是同一批貨，不管質(zhì)量和工藝全部是一樣，也就是沒有任何差異貨物。

先來看看中國歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)狀況，小商家有必需了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)量會有多大．

亞洲日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，協(xié)議一經(jīng)敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗后就會有30%-50%左右資金從銀行劃撥到廠家賬戶。這么廠家風(fēng)險就會相比小很多。所以，中國服裝小廠大部分只敢接日本，韓國，新加坡或中國品牌訂單．

最關(guān)鍵是，日本韓國牌子說不好聽一點(diǎn)：其實(shí)也就是中國市場上威鵬和班尼路．絕大部分是連國際Ｎ線服裝品牌檔次全部輪不到．這么低等級所謂原單弄些出來，有什么難．去打悶包批發(fā)，不挑好次．最低衣服低至三．五元一件．

所以現(xiàn)今外貿(mào)服裝市場以這么中低級次日韓青年款服裝居多．仿冒也最濫，全部趕上地攤貨價格了，這塊日韓外貿(mào)服裝市場已經(jīng)陷于低層次競爭泥沼，濫不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷不好了，干脆還把它們改貼歐美大牌．簡直是壞了一鍋粥老鼠屎，又想禍患另一鍋粥．）

好歐美品牌商全部要求搞到出口配額外貿(mào)企業(yè)找工藝和設(shè)備比較優(yōu)異有實(shí)力廠來生產(chǎn)自己品牌服裝。

而且歐美企業(yè)訂單是沒有預(yù)付款（訂金），一旦因為出口配額或產(chǎn)品少許差次，就很有可能造成無法出口，合作加工廠老板就會血本無歸。做歐美單子，能夠說工藝要求高，風(fēng)險大，資金還自己墊付．假如不是下單外貿(mào)企業(yè)睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或任其差不多款式立即搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰硞€自有品牌來盈利，加工廠全部是不太愿意接單了．

現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對日韓少，一批訂單商數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠，也嚴(yán)禁訪客進(jìn)入廠區(qū)，最終還是監(jiān)督裝船企業(yè)代表來掛吊牌．深圳一個長久合作工廠外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商許可處理，不然，再也別接單了．一個廠十二個月只做一個牌子生意多是．何苦為了幾票尾貨，去害了十二個月生意呢？

即便原單能拿出來，歐碼和美國碼，尺寸太大，我們也是不拿，就拿專供亞洲市場貨物，靠近中國人尺碼．只有零售商批發(fā)走了，也能銷得出去尺碼，我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時尚，中國女人敢穿出去有多個呢？量根本也出不多款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就極少，尺碼又多不符合中國人，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩下能批發(fā)會有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？

所以說，我們能批發(fā)多數(shù)就是加工原廠跟單，原廠跟單和其它加工廠仿單區(qū)分就是工藝！不要小看仿做工藝差距，原來就是歐美品牌商考察過機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做細(xì)節(jié)又一絲不茍，而且往往工藝手段也是按原單給出工藝手冊一樣，別出心裁不輕易仿造．一樣是品牌仿貨，大為不一樣！店家不要斤斤計較進(jìn)價，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨物正不正．大部分倒閉小店決不是因為進(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．

▲我外貿(mào)經(jīng)驗篇

1、在工廠時，客人埋怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好往返復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易企業(yè)后，才知道價格才是硬道理，尤其是大客人，對價格考慮絕對是高于對質(zhì)量考慮。而且千萬不要認(rèn)為自己做不了價格她人也做不了，在你這里一分錢貨，別工廠半分錢就能夠了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人選擇余地是很大。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單時候，千萬不要認(rèn)為以她價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、假如客人說要驗廠話，你機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大用戶才會在下單之前驗廠。

3、不要過分向有意愿用戶吹噓現(xiàn)有業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談她一個大用戶怎樣怎樣，說她人30天200K訂單也是這個價格。這么談法，等于是在封我嘴，我當(dāng)初就感覺她已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太關(guān)鍵了，不只是企業(yè)，個人誠信也很關(guān)鍵，即使單子沒做成，最少保住了在客人面前誠信，不管是對業(yè)務(wù)，還是對自己未來發(fā)展全部大有好處。

5、報價要有技巧。相關(guān)這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為竟然有工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其它工廠高3~4倍），還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道.客人全部不傻，假如相同容量MP3，報價比SONY還高話，又有誰會感愛好呢？

6、接到客人訊盤時要立即回復(fù)，即使是一封大眾格式回復(fù)全部會讓客人知道你辦事效率及對客人尊重。有時候等你考慮好怎樣回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或環(huán)球資源上做廣告，天天有大量訊盤業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其關(guān)鍵。

7、生意上SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單說是能夠發(fā)覺客人在考慮是否下單時，最關(guān)鍵原因是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金單子，具體原因不方便說明，不過當(dāng)初只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒覺察出這個電話關(guān)鍵，結(jié)果單子被她人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易對客人說“不”。圓滑處理是好選擇。比如，客人目標(biāo)價格實(shí)在是做不下來，能夠說“我再幫您和老板爭取一下”，或推薦能夠達(dá)成目標(biāo)價格產(chǎn)品給客人。

9、參與展會時，我最喜愛在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展業(yè)務(wù)全部沒有了激情，對于客人尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自認(rèn)為有火眼睛睛業(yè)務(wù)則對客人區(qū)分對待。這些全部是很致命。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位客人良好印象。

10、坐在辦公室里，反復(fù)著千篇一律工作，發(fā)郵件，收郵件。。。。大家干了多個月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒全部沒有。相信多數(shù)員工全部經(jīng)歷過這么情況。本人在工廠時也有過這么迷茫，來到貿(mào)易企業(yè)，才知道，原來用戶開發(fā)很沒有目標(biāo)性，即，根本沒抓關(guān)鍵用戶，而是泛泛聯(lián)絡(luò)，自然極難有結(jié)果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確定你郵件對客人是有價值。比如，假如你是做廉價小禮品，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL做文具就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT做家電就要知道CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑多個月了。

11、相關(guān)報價單問題?，F(xiàn)在用戶大全部有自己報價單格式，方便比較，不過有工廠業(yè)務(wù)不能了解，甚至偷懶，總是不能立即，完整，正確填寫，總認(rèn)為自己報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜東西。不過站在客人立場上，假如一個工廠業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單東西全部做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12、相關(guān)商業(yè)技巧問題。假如大家想成為真正業(yè)務(wù)話，就要注意一下外貿(mào)以外東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會包含東西，還要多多向中國員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在怎樣做生意，和商業(yè)嗅覺上比中國員工差好多。大家即使面正確市場和客人不一樣，不過，商業(yè)技巧是互通。（PS.本人LP在世界第一大貿(mào)易企業(yè)工作，是公認(rèn)金牌員工之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13、相關(guān)付款方法。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方法時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家全部明白，那么，假如客人付款方法和你風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該怎樣既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨措施，去找中國出口信用保險企業(yè)，即使手續(xù)復(fù)雜，不過一旦承保，絕對安全。

14、業(yè)務(wù)和老板關(guān)系。我在和工廠談判時，顯著感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)全部不知道老板底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要認(rèn)為老板把BOM單丟給你，就是對你信任了，怎樣把握老板心態(tài)，也是員工要學(xué)習(xí)東西，尤其是在價格談不攏時。

15、這一條要尤其送給工廠員工。因為在我經(jīng)歷中，工廠，尤其是大工廠業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常和客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)意識。比如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品事情，她做著做著就煩了，埋怨說她客人中我是最煩人一個。試想，假如飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，她還能干下去嗎。這里要提醒部分年輕女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不能夠，外貿(mào)生意講究是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人面目。

16、現(xiàn)在有營銷書上強(qiáng)調(diào)員工在見用戶時，一定要不卑不亢。不過很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在用戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠基礎(chǔ)情況全部還不了解，而且擺出一副“你問題真可笑”表情?？磥恚龅讲槐昂茌p易，不過同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過部分營銷方面課程，其中心理學(xué)內(nèi)容也有包含，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷人能掌握，尤其是做外貿(mào)，原來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中正確把握客人心理基礎(chǔ)是不可能。所以，沒有足夠復(fù)雜思想，就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何判定，全部判定一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份用戶聯(lián)絡(luò)名單是很關(guān)鍵，最好是在自己OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)部分新產(chǎn)品拉，報價拉之類，即使只是舉手之勞，不過卻能夠讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價值客人是有限，在經(jīng)過了前期散網(wǎng)和篩選后，怎樣讓有潛力客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你印象是成功第一步。

19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤客人，一定要罵，而且要狠狠罵，不過，罵完以后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類合適撫慰一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，常常認(rèn)為采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多時間和精力全部花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到企業(yè)內(nèi)部支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿(mào)SOHO經(jīng)驗大匯總

經(jīng)驗一:SOHO掛靠外貿(mào)企業(yè)數(shù)字分析

我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結(jié)合我自己工作經(jīng)驗和實(shí)際情況，想寫一個文章來敘述一下這個話題，期望能夠拋磚引玉，給廣大SOHO們部分啟發(fā)。

（1）結(jié)匯價格

你掛靠外貿(mào)企業(yè)，通常外貿(mào)企業(yè)會和你談一個結(jié)匯價格。分2個情況：一個是買斷價格，就是通常所說1美圓折合9.1人民幣之類。還有一個是一個美圓收一定比率管理費(fèi)用，比如1美圓收1％管理費(fèi)用等。

（2）退稅率

不解釋什么是退稅率，因為做外貿(mào)全部明白。貨物報關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收經(jīng)過退稅形式返回給外貿(mào)企業(yè)，通常就是所說退稅。退稅改革以后，絕大部分退稅率全部是13%,當(dāng)然也有其它不一樣退稅率，這個能夠經(jīng)過網(wǎng)站查詢。合眾上也能夠查。通常來說，退稅率越高，結(jié)匯價格就越高。

（3）退稅成本分析

現(xiàn)在是最關(guān)鍵話題，掛靠外貿(mào)企業(yè)以后，我們能夠逐步分析出來各個方面利潤。

外貿(mào)企業(yè)利潤

外貿(mào)企業(yè)利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO利潤

外匯美金好了解：就是通常是外商打入外匯數(shù)量。在此不做解釋。

國家退稅：國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品出口退稅率

工廠貨款：通常是等于增值稅發(fā)票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO結(jié)匯價格)

所以從以上分析來看，SOHO利潤和結(jié)匯價格成正比，和工廠開票價格成反比。因為你給工廠支付越多，自己利潤就越少。結(jié)匯價格越高，你美金就越值錢！

舉例以下

SOHO一個出口協(xié)議，訂單美圓為1美圓服裝。（退稅13），給工廠協(xié)議價格為￥91500.00。外貿(mào)企業(yè)給SOHO結(jié)匯價格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤以下

外貿(mào)企業(yè)利潤＝1X8.2641(美圓當(dāng)日牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO利潤＝（1－91500/9.15）×8.26＝x8.26=16520人民幣。

還有一個是一個美圓收一定比率管理費(fèi)用，我們能夠這么計算利潤：

假設(shè)是1美圓收1％費(fèi)用。根據(jù)上個例子,那么外貿(mào)企業(yè)利潤：1x0.01=120美金

SOHO利潤＝1X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)企業(yè)收管理費(fèi)用（也就是外貿(mào)企業(yè)利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基礎(chǔ)上這么分析，應(yīng)該能夠看清楚。假如有寫不妥地方，請大家指出來。也期望能夠給你們部分幫助。本人明年從企業(yè)辭職，也要加入SOHO行列。期望到時候能夠和各位合作。

▲熱門外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識集錦問題一、首先是我現(xiàn)在只能報EXW價，要報FOB，CNF等價，具體應(yīng)該加上些什么費(fèi)用，費(fèi)用具體大約是多少？其次，工廠做外銷（東莞），我廠無進(jìn)出口權(quán)，需要找貨代、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)聯(lián)絡(luò)合作，請問是只要找貨代或只要找外貿(mào)企業(yè)還是二者全部要找？全部找話，她們?nèi)控?fù)責(zé)什么事務(wù)？在和外貿(mào)企業(yè)合作中對用戶資料保密工作具體怎樣進(jìn)行？她們賺取是什么費(fèi)用，怎樣計算？另本企業(yè)在廣東東莞，能否推薦幾家好有信譽(yù)貨代和代理企業(yè)（聯(lián)絡(luò)方法等）？答：現(xiàn)作以下回復(fù)：1.EXW=Cost+利潤2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費(fèi)如：以下為鹽田港FOB費(fèi)用)3.CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)，1）散貨FOB：一.拖車RMB300至1200（看你方數(shù)而定）二.買單報關(guān)《因為貴司無進(jìn)出口權(quán)，所以必需買單》RMB400三.DOCUSD15/BL四.整柜報關(guān)費(fèi)USD39五.入倉費(fèi)：RMB30六.拼箱費(fèi)：USD5/CBM七.若產(chǎn)品要商檢：RMB500TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBMTOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM2）柜貨FOB：歐線：一、拖車（視企業(yè)位置）RMB1200二、買單報關(guān)《因為貴司無進(jìn)出口權(quán)，所以必需買單》RMB400三、DOCUSD15/BL四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL美線：歐線中全部費(fèi)用+AMSUSD25/shippment亞洲及通常線：歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地域)直接收貨附加費(fèi)。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運(yùn)港碼頭附加費(fèi)，是在去歐美柜貨中產(chǎn)生費(fèi)用。你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對于保護(hù)客人，我提議是：不要在大眾（包含：同事，貨貸，財務(wù)，好友，供給商）面前提到客人電話傳真EMAIL及WEBSITE。當(dāng)然，這種事不需刻意，因為客人會和你合作，說明看中是你各個方面（價格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你客人一定要很多supplier，不過她最終還是和你合作了。所以，最最關(guān)鍵是提升自已各方面能力，她人想搶全部搶不走！▲西方對外貿(mào)易談判手法巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項談判“藝術(shù)”，現(xiàn)介紹以下：一、挖心術(shù)：要設(shè)法使對方透露真情，估量對方實(shí)際需求，數(shù)量和成交計劃，進(jìn)行洽談。二、軟硬術(shù)：談判班子中，有些人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有些人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。三、針鋒相對：如對方提出某項提議，我方可酌情提出反提議，逼對方退縮或撤消原提議。四、以退為進(jìn)：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對，或不予理會。五、搭配術(shù)：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價格，做“一攬子”。六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格和她國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。七、折衷術(shù)：對方報出一個價，我方也報一個價，二者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計假途伐虢、以逸待勞

多年來國外針對中國企業(yè)制裁性方法日漸頻繁，引人注目標(biāo)是，除了傳統(tǒng)配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，尤其是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一萊伏頓企業(yè)，在39年中打了38場官司，把以前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域國外廠商全全部趕出了美國市場。

萊伏頓企業(yè)“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大企業(yè)普遍采取利用本身資本優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，前后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司訴訟費(fèi)用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制法律體系和沒有要求庭審時限司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓企業(yè)險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國經(jīng)銷商——以此借刀殺人，強(qiáng)迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)成把中國企業(yè)趕出美國市場目標(biāo)。

通領(lǐng)科技能取到最終勝利，和其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)技術(shù)是分不開，這是一家俱有自主知識產(chǎn)權(quán)高新技術(shù)外向型企業(yè),關(guān)鍵生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，所以，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間艱苦付出和漫長等候后，最終等到了美國法院對案件結(jié)果含有決定性作用長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評

萊伏頓企業(yè)用看是正當(dāng)訴訟請求——專利保護(hù)假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國企業(yè)勾當(dāng)?，F(xiàn)在，國外很多企業(yè)，尤其是那些歐美發(fā)達(dá)國家企業(yè)，她們并不追求法庭審判結(jié)果，而是利用美國司法制度和法庭沒有要求審理期限漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實(shí)力，使其主動退出市場，這是現(xiàn)在不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)常見手法，中國企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外企業(yè)“借刀殺人”伎倆，我們應(yīng)定要和當(dāng)?shù)貒医?jīng)銷商充足溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在包含專利技術(shù)領(lǐng)域，假如能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，假如能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)制訂，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開時候，就燒毀了棧道，用來防備其它諸候攻擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一個勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)名馬和垂棘出產(chǎn)美玉送給虞國，以借用虞國道路進(jìn)兵去進(jìn)攻虢國，達(dá)成目標(biāo)后，又乘虞國不備，發(fā)動忽然攻擊，輕而易舉地把虞國消亡了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）▲外貿(mào)三十六計之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉、借刀殺人

中方用計假途伐虢、以逸待勞

多年來國外針對中國企業(yè)制裁性方法日漸頻繁，引人注目標(biāo)是，除了傳統(tǒng)配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，尤其是知識產(chǎn)權(quán)壁壘對中國企業(yè)出口形成遏制情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一萊伏頓企業(yè)，在39年中打了38場官司，把以前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域國外廠商全全部趕出了美國市場。

萊伏頓企業(yè)“訴訟策略”是暗渡陳倉之計，這也是海外大企業(yè)普遍采取利用本身資本優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，前后在多個聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司訴訟費(fèi)用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制法律體系和沒有要求庭審時限司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財力消耗殆盡。萊伏頓企業(yè)險惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國起訴不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國經(jīng)銷商——以此借刀殺人，強(qiáng)迫美國經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)成把中國企業(yè)趕出美國市場目標(biāo)。

通領(lǐng)科技能取到最終勝利，和其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)技術(shù)是分不開，這是一家俱有自主知識產(chǎn)權(quán)高新技術(shù)外向型企業(yè),關(guān)鍵生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國、加拿大等北美國家，所以，該集團(tuán)主動介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時間艱苦付出和漫長等候后，最終等到了美國法院對案件結(jié)果含有決定性作用長達(dá)33頁馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評

萊伏頓企業(yè)用看是正當(dāng)訴訟請求——專利保護(hù)假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國企業(yè)勾當(dāng)?，F(xiàn)在，國外很多企業(yè)，尤其是那些歐美發(fā)達(dá)國家企業(yè)，她們并不追求法庭審判結(jié)果，而是利用美國司法制度和法庭沒有要求審理期限漫長訴訟程序，從財力、人力上消耗對手實(shí)力，使其主動退出市場，這是現(xiàn)在不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)常見手法，中國企業(yè)要尤其注意這種動向。再則，針對國外企業(yè)“借刀殺人”伎倆，我們應(yīng)定要和當(dāng)?shù)貒医?jīng)銷商充足溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在包含專利技術(shù)領(lǐng)域，假如能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術(shù)壁壘，再在自己專利上為對方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，假如能夠參與國際標(biāo)準(zhǔn)制訂，擁有話語權(quán)，就能以逸待勞，更是對外貿(mào)易上上策。

TIPS

暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開時候，就燒毀了棧道，用來防備其它諸候攻擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一個勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)名馬和垂棘出產(chǎn)美玉送給虞國，以借用虞國道路進(jìn)兵去進(jìn)攻虢國，達(dá)成目標(biāo)后，又乘虞國不備，發(fā)動忽然攻擊，輕而易舉地把虞國消亡了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）歐洲部分國家外貿(mào)交易習(xí)慣丹麥

交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在和一個國外出口商做第一筆生意時，一開始為小金額訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）通常愿意接收信用證這種支付方法。以后，常常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對從部分發(fā)展中國家、東歐國家和地中海沿岸國家進(jìn)口商品給最惠國待遇或更為優(yōu)惠普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻極少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商國家往往采取自行限額政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很重視交貨期，在一個新協(xié)議推行時，國外出口商應(yīng)明確具體交貨期，并立即完成交貨義務(wù)。任何違反交貨期，造成延期交貨，全部有可能被丹麥進(jìn)口商取消協(xié)議。

西班牙

交易方法：以信用證繳付貨款，賒貨期通常為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至1,000件。

注意事項：該國對其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供給商應(yīng)縮短生產(chǎn)時間，重視品質(zhì)及商譽(yù)。

東歐

東歐市場有其本身特點(diǎn)。產(chǎn)品要求檔次不高，但要想求得長久發(fā)展，質(zhì)量不佳大路貨是沒有潛力。

俄羅斯

俄國人做生意只要簽約后，全部以TT直接電匯較普遍，并要求按時出貨，極少開L/C，但要尋求搭線不易，只能經(jīng)過會展，或深入當(dāng)?shù)卦煸L。當(dāng)?shù)卣Z言以俄語為主，英語使用極少，較