廣告策劃-瑞信年底答謝

從前公園的風(fēng)景似乎只是忙碌的人們閑暇時(shí)的精神奢求現(xiàn)在瑞辰打破桎梏開啟公園辦公新紀(jì)元……公園辦公一個(gè)流傳很久的傳說…他們可以在這里暢想自然的綠意感觸溫暖的陽光沐浴微風(fēng)的輕撫……所以他們每天激情澎湃勇于面對(duì)重重挑戰(zhàn)在舒適愜意的環(huán)境中豐富自己讓羽翼堅(jiān)硬，構(gòu)筑美好的未來夢(mèng)想成真發(fā)生在中國(guó)，北京，朝陽為此朝陽熠熠生輝新年一個(gè)令人神往被歡樂、笑容充盈的節(jié)日一份讓人回想被輝煌、希望裝扮的禮物一場(chǎng)引人入勝被饕餮和秀色所形容的精神大餐公關(guān)目標(biāo)瑞信更名瑞辰，廣而告之瑞辰客戶經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)決客戶置業(yè)信心樹立瑞辰朝陽新地標(biāo)的工程形象為07年的銷售打下堅(jiān)實(shí)的根底慶祝樣板層盛裝綻放公關(guān)主題活動(dòng)概述活動(dòng)主題：牽手瑞辰舞動(dòng)未來——瑞辰〔原瑞信〕國(guó)際中心新春客戶聯(lián)誼盛會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2007年元月中下旬活動(dòng)地點(diǎn)：嘉里中心活動(dòng)人數(shù)：200人活動(dòng)基調(diào)：歡快、國(guó)際、高端、商務(wù)活動(dòng)亮點(diǎn)紅包簽到

2006成功歷程展示舞蹈剪紙姑娘更名儀式盛情邀約迎賓階段氣氛營(yíng)造采用中國(guó)紅作為整體會(huì)場(chǎng)布置的主色調(diào)大量選用中國(guó)結(jié)，紅地毯，紅燈籠、電子鞭炮作為主要飾物襯托濃郁的新春佳節(jié)的喜慶氣氛

大阿福迎賓來賓到場(chǎng)喜慶的中國(guó)傳統(tǒng)文化代表之一充氣大阿福在入口處迎賓可愛喜慶的形象將成為本次活動(dòng)的兩點(diǎn)之一瑞信回眸瑞信國(guó)際中心中國(guó)北京創(chuàng)新理念下,誕生的獨(dú)有的公園休閑辦公商務(wù)中心為瑞信更增添了強(qiáng)者的實(shí)力設(shè)置半封閉通道，通過展板展示2006年瑞信國(guó)際中心所獲獎(jiǎng)項(xiàng)及經(jīng)歷的輝煌，優(yōu)化客戶對(duì)工程的好感度，增強(qiáng)客戶信心并為活動(dòng)主體中的互動(dòng)游戲埋下伏筆。歷程展示當(dāng)來賓步入序廳，清新的音樂飄入耳畔瑞信國(guó)際中心自破土開工至今的開展歷程通道隔斷其視線在腳步的挪移間，一幕幕輝煌盡收眼底精致茶點(diǎn)位來賓參觀時(shí)段增添品質(zhì)享受點(diǎn)通道上方掛滿了紅燈籠將來賓完全包圍在喜慶溫暖的氣氛里通道的盡頭設(shè)置休閑高端商務(wù)情景墻瑞信客戶置身其中仿佛身臨其境屆時(shí)，邀請(qǐng)?時(shí)尚?簽約攝影師記錄下瑞信客戶的無邊界公園辦公生活為稍后的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)做鋪墊商務(wù)明星名片簽到春節(jié)即將來賓，為了突出喜慶的氣氛簽到處設(shè)置巨型紅包簽到墻來賓在紅色的小賀卡上寫下自己對(duì)來年的憧憬或?qū)θ鹦艊?guó)際中心的祈愿由禮儀小姐將賀卡封入紅包內(nèi)插入簽到墻上預(yù)留區(qū)域寓意來賓對(duì)瑞信國(guó)際中心來年美好前景的祝愿?jìng)鬟f理念〔瑞信信使互動(dòng)〕太立德仁特別為本次活動(dòng)裝扮了“瑞信信使〞他們身著公園辦公的服裝，演繹著公園辦公的真正含義……為本次活動(dòng)奠定了公園辦公的商務(wù)聚會(huì)基調(diào)“瑞信信使〞與客戶形成互動(dòng)走到女士身邊，為她獻(xiàn)上一支玫瑰為男士們送上一根包裝精美的雪茄為剛剛到來現(xiàn)場(chǎng)的客戶獻(xiàn)上一份驚喜和歡樂同時(shí)，讓來賓體會(huì)公園辦公理念下的商務(wù)風(fēng)格主會(huì)場(chǎng)舞臺(tái)上爵士樂隊(duì)點(diǎn)綴等候的時(shí)間悄然奏響清柔藍(lán)調(diào)融入迎新的歡樂，風(fēng)格的清新迎接蒞臨現(xiàn)場(chǎng)每一位客戶感受瑞信公園旁辦公的心境……藍(lán)調(diào)迎賓主體活動(dòng)階段讓辦公室的地板燃燒打破僵硬的傳統(tǒng)辦公面孔在新年來臨之際掀開新的公園辦公篇章震撼演出點(diǎn)燃全場(chǎng)熱情燃燒的地板主持人登場(chǎng)伴隨著歡快的音樂主持人身著公園辦公服裝登上舞臺(tái)歡送各位瑞信客戶的到來引出三防領(lǐng)導(dǎo)大拜年環(huán)節(jié)邀請(qǐng)?zhí)禅?、瑞士信托、偉業(yè)三防領(lǐng)導(dǎo)登臺(tái)……電臺(tái)、電視節(jié)目：2001年編輯、制作、主持北京生活臺(tái)?家政大觀園?節(jié)目、北京交通臺(tái)?風(fēng)格點(diǎn)將臺(tái)?節(jié)目、北京文藝臺(tái)?早安北京?節(jié)目、北京音樂臺(tái)?絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)?節(jié)目等。2002年擔(dān)任、北京文藝臺(tái)?中國(guó)聯(lián)通幸運(yùn)闖天關(guān)?節(jié)目、北京交通臺(tái)、山東交通音樂之聲、鎮(zhèn)江交通臺(tái)?歡樂無限?節(jié)目的制作人、主持人。2003年編輯、主持北京音樂臺(tái)的?音樂新生活?節(jié)目和全國(guó)100家電臺(tái)聯(lián)播的?音樂典范?、?[V]樂逍遙?節(jié)目。2004年北京文藝臺(tái)娛樂調(diào)頻?876信報(bào)早讀?、?早安北京?節(jié)目主持人介紹——雅娟觀瀾國(guó)際花園中秋客戶聯(lián)誼翡翠城開盤美麗新世界封頂鳳凰城二期開盤首創(chuàng)第三置業(yè)封頂陶然北岸客戶聯(lián)誼活動(dòng)瀛海名居開盤儀式理想國(guó)際大廈落成典禮第三置業(yè)客戶感恩節(jié)盛世中國(guó)朱雀門開盤活動(dòng)梵谷水郡一期入住、二期開盤等等主持人介紹——雅娟喜慶的新春民樂聲和旋風(fēng)彩虹中三方領(lǐng)導(dǎo)身著唐裝抱拳登臺(tái)每人向在座嘉賓致以新春?jiǎn)柡蜥槍?duì)06年取得的成就進(jìn)行闡述對(duì)一直大力支持厚愛瑞信國(guó)際中心的客戶表示感謝預(yù)祝來賓在這里度過愉快的夜晚恭賀新禧對(duì)話更名主持人引出更名事件向三方領(lǐng)導(dǎo)詢問更名原因由三方領(lǐng)導(dǎo)向來賓解釋更名的根本原因并說明三方合作的良好前景以及堅(jiān)決信心更名儀式合作三方領(lǐng)導(dǎo)說明合作信心后主持人請(qǐng)三位領(lǐng)導(dǎo)共同見證更名盛況請(qǐng)三位領(lǐng)導(dǎo)將手置于光球之上盛景隨之呈現(xiàn)一滴墨、滴在白色的平面慢慢的流開最終形成了信字圖案信開始轉(zhuǎn)動(dòng)、急加速形成了一團(tuán)球再加速、爆炸爆炸后的墨滴又重新組合成辰字屏幕開始定格之后、回到了彩色的世界莫比環(huán)在不斷的轉(zhuǎn)動(dòng)最后,屏幕定格在瑞辰國(guó)際中心在新春佳節(jié)即將到來之際剪出我們的幸福生活剪出未來的無限希望剪紙姑娘為我們帶來喜氣洋洋的中國(guó)節(jié)日熱潮剪紙姑娘?剪紙姑娘?——由來自北京軍區(qū)戰(zhàn)友文工團(tuán)的幾十名小姑娘表演，她們整齊地按照剪紙圖案跳舞，整齊、美觀、喜慶是這個(gè)節(jié)目的最大特點(diǎn)。

?剪紙姑娘?創(chuàng)意編排表演都非常棒，王曉園的表演〔尤其是表情〕更是一絕。身段柔美,舞姿輕巧,把剪紙姑娘的神態(tài)動(dòng)作表現(xiàn)得淋漓盡致，曲美，舞美，人更美?；?dòng)游戲——商務(wù)也飛翔童年的紙飛機(jī)曾給每個(gè)人帶來無盡的歡樂雖然不再是孩童相信那份只屬于紙飛機(jī)的快樂依然打動(dòng)著我們?cè)谶@迎新的節(jié)日里親手疊一架紙飛機(jī)并將這靈動(dòng)的公園辦公快樂傳播是一幕多么享受的畫面準(zhǔn)備寫有新年祝福和禮物的五彩折紙請(qǐng)假設(shè)干位來賓代表分別結(jié)組兩人一組疊紙飛機(jī)規(guī)定時(shí)間內(nèi)疊飛機(jī)數(shù)量最多的獲勝游戲結(jié)束主持人請(qǐng)參賽客戶走進(jìn)觀眾席將所疊紙飛機(jī)飛向四周的觀眾席接到紙飛機(jī)的客戶都會(huì)得到新年祝福及紙飛機(jī)上所說明的相應(yīng)禮品互動(dòng)游戲——商務(wù)也飛翔瑞信國(guó)際中心以“打破桎梏〞的理念去打造產(chǎn)品同樣，抽獎(jiǎng)的形式也是別出心裁無邊界世界打造者啟動(dòng)機(jī)關(guān)，視頻上頻閃客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)公園辦公情景的照片。當(dāng)停止時(shí)，視頻上呈現(xiàn)照片的人物既是本次活動(dòng)的三等獎(jiǎng)隨即燈光絢麗，音樂恢宏。為這位幸運(yùn)公園辦公人士的誕生喝彩迎新幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)紅包寄語每次獲得幸運(yùn)大獎(jiǎng)的來賓登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)主持人都將請(qǐng)其從簽到時(shí)來賓的所有紅包內(nèi)每位來賓隨機(jī)抽取一個(gè)紅包將紅包內(nèi)的新春寄語宣讀共同憧憬瑞辰國(guó)際中心的美好前景樣板層開放除了傳統(tǒng)的新年布置外，太立德仁對(duì)于當(dāng)天活動(dòng)提出以下建議……主持人登臺(tái)引出樣板層開放并對(duì)本次開放的樣板層進(jìn)行簡(jiǎn)介制造神秘氣氛提示來賓關(guān)注大屏幕〔投影幕〕啟用異地同傳設(shè)備視頻上播放樣板間實(shí)況未來遠(yuǎn)景，真實(shí)呈現(xiàn)異地同傳〔假現(xiàn)場(chǎng)〕在樣板層入口的大門上系上紗幔質(zhì)地的大型蝴蝶結(jié)由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)拉開蝴蝶結(jié)像翻開一份禮物一樣伴隨優(yōu)美的音樂大門徐徐翻開現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道小分隊(duì)在通過VCR向來賓介紹樣板間詳情這是瑞辰給客戶的新年禮物……香煙與紳士香煙、紳士?jī)蓚€(gè)極具誘惑的名詞組合在一起拼湊出生活中的一種公園辦公極致狀態(tài)他們是異性眼中的紳士他們是穿梭在我們周圍的一批“特殊人群〞——公園辦公人士主持人邀請(qǐng)10位嘉賓上場(chǎng)兩個(gè)禮儀分別站立在主持人的兩側(cè)一個(gè)禮儀手持標(biāo)有“X〞的標(biāo)識(shí)牌，代表“不是〞另一個(gè)禮儀手持標(biāo)有“O〞的標(biāo)識(shí)牌，代表“是〞然后主持人開始提問關(guān)于瑞辰2006所獲獎(jiǎng)項(xiàng)或工程相關(guān)的問題，每個(gè)問題只有兩個(gè)答案，選擇“不是〞的來賓站到舉“X〞的禮儀一邊，選擇“是〞的來賓站到舉“O〞的禮儀一邊所有的參賽來賓都站好以后，主持人公布正確答案，做出錯(cuò)誤選擇的來賓就被淘汰以此類推，最后剩下的一位來賓就是本次游戲的獲勝者其他來賓獲得參與紀(jì)念獎(jiǎng)XO游戲XO迎新幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)開發(fā)商再次啟動(dòng)機(jī)關(guān)，視頻上頻閃客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)的照片。當(dāng)停止時(shí)視頻上呈現(xiàn)照片的人物既是本次活動(dòng)的二等獎(jiǎng)隨即燈光絢麗，音樂卻越。為這位幸運(yùn)公園辦公人士的誕生喝彩主持人登臺(tái)請(qǐng)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)登臺(tái)澆注香檳塔邀請(qǐng)各位到場(chǎng)來賓舉杯同慶流淌的香檳代表了各位嘉賓對(duì)瑞辰美好將來的祝愿也祝愿各位到場(chǎng)來賓共同度過美好的時(shí)光之后進(jìn)入晚宴正餐時(shí)段舉杯同慶晚宴環(huán)節(jié)為來賓設(shè)置圓桌西餐圓滿和諧的寓意同時(shí)兼顧瑞辰本身的國(guó)際風(fēng)格晚宴正餐國(guó)際流行樂隊(duì)太平洋樂隊(duì)在來賓用餐的同時(shí)演繹各國(guó)風(fēng)情流行音樂營(yíng)造輕松且富情調(diào)的酒吧氣氛使來賓在此放松神經(jīng)太平洋樂隊(duì)太平洋樂隊(duì)這是一個(gè)活力四射和充滿無限溫柔的樂隊(duì)。主要以白人歌手為主。主要風(fēng)格以拉丁，爵士流行，略微搖滾為主。女主唱來自阿根廷是一表演能力極強(qiáng)的歌手。在舞臺(tái)上有豐富的表現(xiàn)力，時(shí)而邊唱邊跳，時(shí)而溫柔如水的表演讓無數(shù)觀眾為之著迷。加拿大歌手大為奔放而帶有磁性的歌聲。加之其它外國(guó)樂手高水平的演藝，令這支外國(guó)樂隊(duì)可以適應(yīng)各類高水平的演出。各類中，英，西班牙文的演唱使得演出豐富多彩。參加過各類演出積累的豐富經(jīng)驗(yàn)可以讓您的舞臺(tái)充滿朝氣，充滿無限風(fēng)光魅力。迎新幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)將一等大獎(jiǎng)設(shè)置于晚宴環(huán)節(jié)內(nèi)當(dāng)來賓進(jìn)餐進(jìn)入后半時(shí)段開發(fā)商再次啟動(dòng)機(jī)關(guān)，視頻上頻閃客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)的照片。當(dāng)停止時(shí)視頻上呈現(xiàn)照片的人物既是本次活動(dòng)的一等獎(jiǎng)隨即燈光絢麗，音樂雀躍。為這位幸運(yùn)公園辦公人士的誕生喝彩當(dāng)來賓用餐完畢在悠揚(yáng)的音樂聲中活動(dòng)淡出……禮品建議一等獎(jiǎng)：歐洲休閑度假旅套票二等獎(jiǎng)：海南休閑度假旅套票三等獎(jiǎng)：九華山莊溫泉度假旅套票活動(dòng)流程第一階段：迎賓簽到〔序廳茶歇〕16：00~16：30 2006成功歷程展示紅包簽到商務(wù)明星傳遞理念〔瑞信信使互動(dòng)〕藍(lán)調(diào)迎賓活動(dòng)流程第二階段：主體活動(dòng)16：30~16：35 踢踏舞開場(chǎng)16：35~16：40 主持人登場(chǎng)16：40~16：45 恭賀新禧〔三方領(lǐng)導(dǎo)大拜年〕16：45~16：55 三方領(lǐng)導(dǎo)更名原因解釋16：55~17：00 更名儀式〔全彩激光+辰字注釋〕17：00~17：05 大型舞蹈?剪紙姑娘?17：05-17：15互動(dòng)游戲——商務(wù)也飛翔17：15-17：20抽取一等獎(jiǎng)〔照片抽獎(jiǎng)〕活動(dòng)流程第二階段：主體活動(dòng)17：20~17：30 樣板間開放〔視頻直播〕17：30~17：35 香煙與紳士〔大型舞蹈〕17：35~17：45 互動(dòng)游戲XO17：45~18：50 抽取二等獎(jiǎng)18：30-19：00短暫休整

活動(dòng)流程第二階段：主體活動(dòng)19：00~20：30 晚宴正餐 澆注香檳塔進(jìn)餐〔太平洋樂隊(duì)伴宴〕迎新幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)一等獎(jiǎng) 活動(dòng)淡出瑞信中心年底客戶聯(lián)誼會(huì)暨更名儀式傳播方案天鴻集團(tuán)瑞士信貸中信信托三巨頭聯(lián)手打造瑞信中心更高、更堅(jiān)決、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作目標(biāo)促成了此次瑞信中心的更名出發(fā)點(diǎn)的高度、正面性、權(quán)威性決定了更名后的瑞辰中心關(guān)注度更高傳播背景一：傳播背景二：更名后的瑞辰中心將成為——朝陽新地標(biāo)的誕生朝陽地標(biāo)性建筑的重新洗牌瑞信中心卓越的工程品質(zhì)和全新的辦公理念成為朝陽區(qū)CBD的全新代名詞朝陽新地標(biāo)領(lǐng)舞CBD明天構(gòu)建新型商務(wù)成為瑞信中心傳播的第二大前提更名前的調(diào)性做足整個(gè)更名的過程同時(shí)也是事件宣傳的過程利用報(bào)廣、工地圍擋、大型戶外廣告告知即將發(fā)生的變動(dòng)把更名事件明朗化、正面化并且能夠提升整個(gè)工程的社會(huì)形象傳播環(huán)節(jié)把控：邀約報(bào)道媒體聯(lián)手打造全新的瑞辰中心形象天鴻、中信、瑞士信貸三方友好合作升級(jí)的形象深入人心從而消除了客戶和外界對(duì)于更名的置疑堅(jiān)決客戶的購置信心樹立在業(yè)內(nèi)業(yè)外的良好口碑對(duì)瑞辰中心重塑認(rèn)知傳播環(huán)節(jié)把控：傳播主題設(shè)定：前期：1、等待——蛻變——新生瑞信中心更名進(jìn)行時(shí)2、頂峰合作更進(jìn)一步瑞信中心即將更名新生3、領(lǐng)舞CBD全新形象即將亮相瑞信中心更名在即4、朝陽新地標(biāo)全新形象引領(lǐng)CBD商務(wù)新理念邀約媒體：金融類媒體：?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道??經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)?行業(yè)門戶網(wǎng)站：新浪房產(chǎn)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)行業(yè)平面媒體：?新地產(chǎn)??樓市?主流綜合媒體地產(chǎn)專版：?北京晚報(bào)〈樓宇周刊〉??北京青年報(bào)〈廣廈時(shí)代〉??北京晨報(bào)〈樓市〉?

戶外廣告牌工地圍擋以即將揭幕為主題制造神秘氣氛讓路人都開始關(guān)注此事件并引發(fā)話題其他媒體配合造勢(shì)：

1、瑞信更名瑞辰——明年更上一層樓2、瑞信中心正式更名瑞辰中心三方合作升級(jí)3、天鴻、中信信托、瑞士信貸三方合作升級(jí)瑞信中心更名后將更加完美呈現(xiàn)新商務(wù)理念4、領(lǐng)跑朝陽新商務(wù)瑞信中心正式更名為瑞辰中心5、更名后的瑞信中心將更加完美詮釋商務(wù)理念更名儀式后：金融類媒體：?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道??經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)?行業(yè)門戶網(wǎng)站：新浪房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)圖文直播更名儀式搜房網(wǎng)焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)行業(yè)平面媒體：?新地產(chǎn)??樓市??中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)?主流綜合媒體地產(chǎn)專版：?北京晚報(bào)〈樓宇周刊〉??北京青年報(bào)〈廣廈時(shí)代〉??北京晨報(bào)〈樓市〉?

邀約報(bào)道媒體：新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素

影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素

影響新產(chǎn)品推廣成敗的因素很多,企業(yè)在新產(chǎn)品推廣中所做的很多努力，是集中在一些外表的、局部的因素。要解決這個(gè)問題，需要探究新產(chǎn)品推廣中更核心、更關(guān)鍵的要素，以使新產(chǎn)品從誕生之日起就具備成功的要素，能夠在市場(chǎng)上自然地動(dòng)起來。

首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣點(diǎn)要挖掘出成功的賣點(diǎn)，必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場(chǎng)調(diào)研只能得到群眾化的結(jié)論。

新產(chǎn)品的成敗完全表達(dá)在一切細(xì)節(jié)中。很多時(shí)機(jī)都隱藏在眾多的細(xì)節(jié)之中，最根本的就是表達(dá)在消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)之中。企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)往往看到的只是一些表象，卻將這些表象當(dāng)作根本的因素加以運(yùn)用，其結(jié)果只能導(dǎo)致失敗，所謂“差之毫厘，失之千里〞。

很多企業(yè)都知道在推出新產(chǎn)品時(shí)需要進(jìn)行市場(chǎng)研究，但是恰恰許多新產(chǎn)品的失敗正是由于無效的市場(chǎng)研究造成的，他們?cè)谑袌?chǎng)研究中缺乏對(duì)消費(fèi)者深入的透視，看到的只是群眾化的結(jié)論，而無法從細(xì)節(jié)中挖掘消費(fèi)者的內(nèi)心。

比方，我現(xiàn)在操作的一個(gè)電熱水器新產(chǎn)品，就是在先了解了消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前電熱水器的不滿和缺乏，結(jié)合當(dāng)前倡導(dǎo)節(jié)能的局勢(shì)來研制和定位，在目前市場(chǎng)的電熱水器上做出突破！我們所看到目前電熱水器市場(chǎng)現(xiàn)象是：容量越大的貯水式電熱水器，加熱的時(shí)間越長(zhǎng)，等洗完一兩個(gè)人后，又必須等待熱水加熱。再就是因?yàn)槿萘看?，也就體積大，所占用的空間肯定要大，有些就隱蔽性的安裝在天花板里面，但，整個(gè)衛(wèi)生間顯得非常的低矮...還有，當(dāng)前風(fēng)行的酒店式公寓供熱水系統(tǒng)，難道還停留在使用消耗維護(hù)費(fèi)用更大的鍋爐？當(dāng)然，現(xiàn)在我們的電熱水器產(chǎn)品把這些問題解決！是一個(gè)很大的突破！

然后，就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品概念必須表達(dá)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)，表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來支持。

先要了解什么是產(chǎn)品概念？其實(shí)質(zhì)就是圍繞產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)描述。在這個(gè)方面，很多企業(yè)都沒有真正理解產(chǎn)品概念的內(nèi)涵，能夠清晰表述出產(chǎn)品概念的企業(yè)并不多。這說明很多企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位非常模糊，他們并不知道新產(chǎn)品到底能給消費(fèi)者帶來什么不同的利益，是從一個(gè)生產(chǎn)商的角度來看待新產(chǎn)品，而不是從消費(fèi)者的角度。

產(chǎn)品市場(chǎng)定位有兩個(gè)要點(diǎn)：其一，要表達(dá)出產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)；其二，要表達(dá)出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異性。產(chǎn)品概念必須將這兩個(gè)方面的特征充分表達(dá)出來，才能有效激發(fā)消費(fèi)者的購置行為。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，防止盲目的硬性推銷。

很多企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)存在隨意和想當(dāng)然的做法，造成新產(chǎn)品從開始就處于一種錯(cuò)誤的軌道，在其后的推廣中還要消耗大量資源進(jìn)行引導(dǎo)和矯正，而一些實(shí)力較弱的企業(yè)那么很難有翻身的時(shí)機(jī)。

產(chǎn)品銷售及物流策略第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道(distributionchannels)是指產(chǎn)品或效勞在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間存在空間別離、時(shí)間別離、所有權(quán)別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易本錢。MCMMMMMCCCCCD是否使用中間商的經(jīng)濟(jì)效益比較二、分銷渠道的模式〔一〕分銷渠道的長(zhǎng)度模式分銷渠道長(zhǎng)度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。1.直接分銷(DirectDistribution)指使用零級(jí)渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2.間接分銷(IndirectDistribution)指使用一級(jí)以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道代理商生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長(zhǎng)度模式〔二〕分銷渠道的寬度模式分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。1.密集分銷(IntensiveDistribution)指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。2.選擇分銷(SelectiveDistribution)指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個(gè)最適宜的中間商推銷產(chǎn)品。3.獨(dú)家分銷(ExclusiveDistribution)指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。第二節(jié)分銷渠道決策〔一〕分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素2.顧客因素(CustomerCharacteristics)分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購置量、購置頻率等因素的影響。3.中間商因素(Resellers’Characteristics)分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。4.生產(chǎn)者因素(CompanyCharacteristics)分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響?！惨弧撤治龇咒N渠道設(shè)計(jì)的影響因素5.競(jìng)爭(zhēng)者因素(Competitors’Characteristics)分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊挠绊憽?.環(huán)境因素(EnvironmentalFactors)分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素的影響?！捕炒_定分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度Distributionofzero-/one-/two-/three-levelintermsoflength?Intensive/selective/exclusivedistributionintermsofwidth?〔三〕規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價(jià)格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。渠道成員的義務(wù)包括提供市場(chǎng)信息、提供規(guī)定的顧客效勞、維持合理庫存、開展?fàn)I銷活動(dòng)、不泄露保密信息、按期付款、接受對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的限制等?！菜摹硨?duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估對(duì)渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：1.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)(EconomicCriteria)指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進(jìn)行比較。2.控制性標(biāo)準(zhǔn)(ControlCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)(AdaptiveCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計(jì)對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。銷售成本銷售量代理商企業(yè)推銷隊(duì)伍SB兩種渠道方案的經(jīng)濟(jì)性比較二、分銷渠道管理決策分銷渠道管理(channelmanagement)是指生產(chǎn)者選擇、鼓勵(lì)和評(píng)估分銷渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整?！惨弧尺x擇渠道成員選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：1.經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力；2.業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；3.儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件；4.市場(chǎng)覆蓋面；5.地理位置；6.顧客類型和購置力。〔二〕鼓勵(lì)渠道成員正面鼓勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。負(fù)面鼓勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。生產(chǎn)者要防止鼓勵(lì)缺乏和鼓勵(lì)過分?！踩吃u(píng)估渠道成員生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績(jī)，主要指標(biāo)有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的效勞等?！菜摹城赖恼{(diào)整1.增加或剔除個(gè)別渠道成員。2.增加或剔除某些銷售渠道。3.更改整個(gè)渠道。第三節(jié)批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)批發(fā)(wholesaling)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購置者的銷售活動(dòng)。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購置者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商主要有三種類型：1.商人批發(fā)商(MerchantWholesalers)指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批發(fā)商。批發(fā)商主要有三種類型二、零售商業(yè)零售(retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動(dòng)。零售商(retailer)是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人?！惨弧沉闶凵虡I(yè)革命零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購置模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生〔二〕零售業(yè)態(tài)的類型1.有門市的零售(StoreRetailing)〔1〕專業(yè)商店(specialtystore)〔2〕百貨商店(departmentstore)〔3〕超級(jí)市場(chǎng)(supermarket)〔4〕超級(jí)商店(superstore)、綜合商店(combinationstore)和特級(jí)市場(chǎng)(hypermarket)〔5〕倉儲(chǔ)商店(warehousestore)〔6〕方便商店(conveniencestore)〔7〕折扣商店(discountstore)〔8〕廉價(jià)商店(off-pricestore)〔9〕目錄陳列室(catalogshowroom)〔二〕零售業(yè)態(tài)的類型2.無門市的零售(NonstoreRetailing)〔1〕上門推銷(door-to-doorretailing)〔2〕直接郵購營(yíng)銷(directmailmarketing)〔3〕郵購目錄營(yíng)銷(mailcatalogmarketing)〔4〕營(yíng)銷(telephonemarketing)〔5〕群眾媒體直復(fù)營(yíng)銷(directmarketing)〔6〕自動(dòng)售貨(automaticvending)〔7〕購物效勞公司(shoppingservicecompany)〔8〕網(wǎng)上營(yíng)銷(on-linemarketing)第四節(jié)物流決策一、物流的含義和作用物流是指對(duì)原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求并從中獲利所進(jìn)行的方案、執(zhí)行和控制。(Physicaldistributioninvolvesplanning,implementing,andcontrollingthephysicalflowofmaterials,finalgoods,andrelatedinformationfrompointsoforigintopointsofconsumptiontomeetcustomerrequirementsataprofit.)物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、搬運(yùn)和裝卸七個(gè)方面。物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，提供商品的時(shí)間效用和空間效用，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。二、物流目標(biāo)確實(shí)定物流的目標(biāo)應(yīng)該是以最低的本錢提供希望到達(dá)的顧客效勞。企業(yè)在確定顧客效勞水平目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮兩個(gè)因素：1.了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。2.弄清競(jìng)爭(zhēng)者為顧客提供的效勞水平。三、物流決策1.訂單處理決策(OrderProcessingDecisions)企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。三、物流決策1.訂單處理決策(OrderProcessingDecisions)企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。2.倉儲(chǔ)決策(WarehousingDecisions)包括確定倉庫的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉庫還是租用倉庫。3.運(yùn)輸決策(TransportationDecisions)包括確定運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線。4.存貨決策(InventoryDecisions)包括控制原材料和產(chǎn)品的庫存水平。第十二章促銷策略第一節(jié)促銷概述一、促銷的含義和作用促銷(promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購置欲望，使其產(chǎn)生購置行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。促銷的作用主要表現(xiàn)在：1.提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。2.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。3.塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、促銷組合〔一〕促銷組合的含義所謂促銷組合(promotionmix)，就是企業(yè)綜合運(yùn)用人員促銷方式〔即人員推銷〕和非人員促銷方式〔包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)〕，開展促銷活動(dòng)?！捕吃O(shè)計(jì)促銷組合時(shí)需考慮的因素1.產(chǎn)品類型2.產(chǎn)品生命周期階段3.“拉〞式