直銷手冊(cè)模板

四川大區(qū)銷售指導(dǎo)手冊(cè)提要什么是直銷1．REF_Ref\h什么是直銷………………………52．直銷人員崗位職責(zé)…………5二、直銷步驟㈠、售前準(zhǔn)備1．技術(shù)準(zhǔn)備…………82．市場(chǎng)準(zhǔn)備………………………103．用戶信息準(zhǔn)備…………………10㈡、尋求用戶1．掃街……………132．黃頁(yè)電話聯(lián)絡(luò)…………………133．網(wǎng)絡(luò)信息搜集…………………134.來(lái)電跟蹤…………145.熟人介紹…………146.老用戶發(fā)展……………………147.和廠家合作………………………14㈢、挖掘需求1．用戶把握………………………16①規(guī)?！?6②信息化現(xiàn)實(shí)狀況……………………17③行業(yè)地位…………172．發(fā)覺(jué)需求………………………18①老總需求…………18②財(cái)務(wù)需求和業(yè)務(wù)需求……………19㈣、跟單談判1．分析需求………………………222．建立方案——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手………223．價(jià)格談判………………………23㈤、協(xié)議出單………………………26㈥、簽約收款………………………28㈦、售后服務(wù)1．態(tài)度……………312．標(biāo)準(zhǔn)……………323．費(fèi)用……………33㈧、再次挖掘1.成交用戶售后服務(wù)……………352.關(guān)心回訪…………353.需求提議…………354.推薦用戶…………36三、直銷方法和技巧㈠、營(yíng)銷技巧1．掃街技巧………………………382．電話營(yíng)銷技巧…………………393．行業(yè)、商會(huì)聯(lián)絡(luò)技巧…………40㈡、談判技巧1．溝通技巧………………………412．價(jià)格談判技巧…………………423．其它技巧………………………43四、銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)㈠、心態(tài)……………46㈡、儀表……………46㈢、市場(chǎng)敏銳度和計(jì)劃力…………46㈣、進(jìn)攻性………………………46㈤、團(tuán)體協(xié)作精神…………………47㈥、吃苦耐勞精神風(fēng)格……………47㈦、信譽(yù)度…………47㈧、情和激情………………………48㈨、學(xué)習(xí)能力………………………48㈩、含有“試一試”勇氣，堅(jiān)持到底………48五、附件及參考資料㈠、企業(yè)銷售人員方面相關(guān)資料…………………51㈡、人員培訓(xùn)方面相關(guān)資料………53直銷定義直銷是一個(gè)透過(guò)人員接觸，不在固定商業(yè)地點(diǎn)，進(jìn)行消費(fèi)性產(chǎn)品或服務(wù)配銷方法.直銷定義中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：面對(duì)面銷售：面對(duì)面銷售讓我們了解直銷是一個(gè)兩個(gè)人面對(duì)面溝通過(guò)程不在固定零售點(diǎn)：不在固定零售點(diǎn)特征使直銷有別于通常零售店銷售，直銷是一個(gè)無(wú)店鋪零售方法。直銷人員崗位職責(zé)：完成四川大區(qū)銷售任務(wù)；直銷用戶發(fā)掘：跑成全部地域大、中型批發(fā)市場(chǎng)（如荷花池、金府機(jī)電城等），商務(wù)樓，IT企業(yè)（電腦城科技一條街），為企業(yè)發(fā)掘軟件用戶。直銷用戶發(fā)展：為用戶提供優(yōu)良售后服務(wù)，爭(zhēng)取用戶介紹用戶，提升我們軟件在市場(chǎng)中影響力，擴(kuò)大我們銷售。企業(yè)銷售支持：全國(guó)各地代理商來(lái)企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)候，為實(shí)習(xí)職員提供銷售培訓(xùn)和銷售實(shí)踐。渠道幫助配合：配合四川大區(qū)代理商對(duì)部分大單進(jìn)行跟蹤和回訪，并和需求、研發(fā)進(jìn)行溝通、反饋、協(xié)調(diào)。幫助配合市場(chǎng)中心和當(dāng)?shù)刎?cái)稅系統(tǒng)、中小企業(yè)局、藥監(jiān)局等職能部門保持良好關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，必需時(shí)，進(jìn)行政府公關(guān)，爭(zhēng)取行政銷售大單。銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)：穩(wěn)定性：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，行動(dòng)充滿魄力，能以沉著態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實(shí)中多種問(wèn)題。興奮性：輕松興奮，隨遇而安。通?；顫?、愉快、健談。世故性：精明能干、世故。處事老練，行為得體，能冷靜分析一切，理智。獨(dú)立性：自立自強(qiáng)，當(dāng)機(jī)立斷。通常能夠獨(dú)立完成自己工作計(jì)劃，不依靠她人。直銷步驟之售前準(zhǔn)備優(yōu)異士兵一定會(huì)在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)異銷售人員要完成銷售產(chǎn)品任務(wù)，必需做好三個(gè)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備，市場(chǎng)準(zhǔn)備，用戶信息準(zhǔn)備。1、技術(shù)準(zhǔn)備對(duì)于軟件銷售來(lái)說(shuō)，技術(shù)準(zhǔn)備包含基礎(chǔ)工具準(zhǔn)備和面對(duì)用戶銷售技巧準(zhǔn)備為了順利實(shí)施，面對(duì)剛開(kāi)始接收我們信息化中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)并沒(méi)有配置專門信息管理人員。所以要帶上電腦所需多種工具盤。（如windows系列壓縮軟件等等）,良好計(jì)劃能夠節(jié)省我們工作時(shí)間，大幅度提升我們效率，減小以外情況發(fā)生其中工具準(zhǔn)備即包含對(duì)我們銷售產(chǎn)品熟悉并要精通。同時(shí)要準(zhǔn)備我們?cè)谘菔净驅(qū)嵤┻^(guò)程中所需要包含我們管家婆和多種在實(shí)施中需要支持管家婆運(yùn)行軟件（如sqlserver），和多種更新補(bǔ)丁程序。帶全必備銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳一句話是“推銷工具如同俠士之劍”。通常能促進(jìn)銷售資料，銷售人員全部要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在造訪用戶時(shí)，利用銷售工具，能夠降低50%勞動(dòng)成本，提升10%成功率，提升100%銷售質(zhì)量！銷售工具包含產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；相關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等其次，我們銷售技巧準(zhǔn)備是我們面對(duì)不一樣用戶所應(yīng)該使用不一樣應(yīng)對(duì)方法。我們目標(biāo)是能夠成交。所以我們銷售技巧要圍繞怎樣獲取用戶信任，并心甘情愿購(gòu)置我們產(chǎn)品。這關(guān)鍵需要平時(shí)積累和總結(jié)。掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)方法開(kāi)展銷售工作。2）整理好個(gè)人形象。銷售人員要經(jīng)過(guò)良好個(gè)人形象向用戶展示品牌形象和企業(yè)形象。3）有明確銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售準(zhǔn)則就是：制訂銷售計(jì)劃，然后根據(jù)計(jì)劃去銷售。銷售人員每次造訪用戶，全部要明白，自己造訪用戶目標(biāo)是什么？怎樣去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？用戶造訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包含要求老用戶增加站點(diǎn)；向老用戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中超值產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新用戶下單等。行政目標(biāo)包含收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等4）行動(dòng)反省。銷售人員要將自己上次造訪用戶情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)覺(jué)不足之處，立即改善。銷售人員可分為兩種類型：做和不做；認(rèn)真做和不認(rèn)真做；工作完成后總結(jié)和不總結(jié)；改善和不改善；進(jìn)步和不進(jìn)步。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了.2.市場(chǎng)準(zhǔn)備簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我們市場(chǎng)就是圍繞著用戶方方面面。古語(yǔ)有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其實(shí)就是要求我們?cè)谶M(jìn)入銷售戰(zhàn)場(chǎng)前。要充足了解我們“攻擊“對(duì)象多種情況，方便針對(duì)性制訂方法，出奇制勝.搜集市場(chǎng)信息１）了解準(zhǔn)用戶資料。企業(yè)用戶隊(duì)伍是不停調(diào)整，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在用戶資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整用戶時(shí)，有后備用戶資源能夠使用。（渠道及直銷用戶信息準(zhǔn)備）2）經(jīng)過(guò)巡訪用戶和其它媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷措施及市場(chǎng)擁有率。3）比較用戶價(jià)格。中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始，價(jià)格混亂肯定造成市場(chǎng)混亂，所以管理市場(chǎng)關(guān)鍵是管理價(jià)格不一樣用戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上多個(gè)用戶價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不一樣用戶實(shí)際價(jià)格同一用戶不一樣時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)用戶價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品價(jià)格如有變動(dòng)，就要向企業(yè)反饋3.用戶信息準(zhǔn)備。1）只有了解用戶銷售具體情況，才能發(fā)覺(jué)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售我們必需了解相關(guān)用戶行業(yè)信息。對(duì)于她們產(chǎn)品有一定了解，任何人全部期望她人關(guān)注自己。我們讓用戶告訴我們她們企業(yè)具體情況，方便于我們做出具體實(shí)施方案。對(duì)于用戶我們就是以一個(gè)教授身份出現(xiàn)。這么才能讓她們心甘情愿接收我們信息化方案。另外市場(chǎng)中一定存在著競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)準(zhǔn)備也要充足了解我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。了解她們是不是也給用戶造成了一定影響，我們應(yīng)該怎么樣進(jìn)行優(yōu)勢(shì)宣傳和劣勢(shì)宣傳。2）查對(duì)用戶賬物.銷售人員不僅要提升銷售量，更要提升銷售含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提升含金量關(guān)鍵方法。確定用戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)立即清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)檢驗(yàn)售后服務(wù)。直銷步驟之尋求用戶作為一個(gè)銷售員，業(yè)績(jī)多少?gòu)牧硪粋€(gè)方面就反應(yīng)了用戶起源多少。做了那么久銷售，我簡(jiǎn)單地做了一下總結(jié)。我們能夠從以下多個(gè)方面尋求用戶，增加用戶起源。1.掃街我們要發(fā)展新用戶，就首先要給我們自己尋求用戶起源定一下位。比如說(shuō)我們能夠到部分潛在用戶比較集中地方（如工業(yè)區(qū)，食品城，服裝鞋業(yè)）進(jìn)行掃街，掃樓。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，我們?cè)谠煸L用戶同時(shí)，更應(yīng)該做一個(gè)比較具體統(tǒng)計(jì)。以建立更具體用戶信息。盡可能留下用戶電話，了解用戶現(xiàn)在意向。在這個(gè)過(guò)程中，就盡可能和用戶交流，想要安裝試用版舊盡可能給她們安裝，先鋪上底，再依據(jù)用戶意一直推銷我們產(chǎn)品。然后常常給用戶打電話，何用戶多交流，方便能有效推銷我們產(chǎn)品。2.黃頁(yè)電話聯(lián)絡(luò)我們能夠經(jīng)過(guò)黃頁(yè)電話查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等來(lái)搜集用戶信息，做完了這些工作我們可能就應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地坐下來(lái)，給我們手中所擁有用戶打電話。然后搜集對(duì)我們產(chǎn)品感愛(ài)好用戶資料，然后對(duì)這些用戶進(jìn)行跟蹤，如能上門服務(wù)，就意味著你已經(jīng)成功二分之一了。3.網(wǎng)絡(luò)信息搜集我們能夠經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢來(lái)了解用戶資料，建立一份資料，然后經(jīng)過(guò)電話跟蹤，記下對(duì)我們產(chǎn)品感愛(ài)好用戶電話，和用戶進(jìn)行交流，依據(jù)用戶感愛(ài)好程度進(jìn)行跟蹤，以推銷我們產(chǎn)品4.來(lái)電跟蹤我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)打電話到企業(yè)問(wèn)詢電話做好統(tǒng)計(jì)。這些用戶通常全部是看了廣告或經(jīng)人介紹打電話到企業(yè)來(lái)問(wèn)詢。我們應(yīng)該把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，多和這些用戶交流，然后上門造訪。當(dāng)然在這之前你必需要有充足準(zhǔn)備：能熟練演示給用戶看，最好能給用戶安裝上試用版，這么我們就成功90%了。做到了這一步我們還應(yīng)該對(duì)用戶不一樣情況和不一樣需求來(lái)進(jìn)行定時(shí)回訪，讓用戶認(rèn)為我們對(duì)她們使用這個(gè)產(chǎn)品重視，也讓用戶能信任我們，更要讓用戶信任我們產(chǎn)品。5.熟人介紹我們?cè)阡N售出了我們產(chǎn)品以后，應(yīng)該常常和用戶溝通、交流并定時(shí)回訪，做好售后服務(wù)工作，讓用戶信任我們，和用戶建立友好關(guān)系，打造好我們產(chǎn)品形象，這就等于我們?cè)跓o(wú)形之中為我們產(chǎn)品打廣告、樹(shù)形象。這么就更有利于老用戶為我們帶來(lái)新用戶。6.老用戶發(fā)展對(duì)于老用戶發(fā)展，關(guān)鍵是主動(dòng)和老用戶聯(lián)絡(luò)和老用戶電話問(wèn)詢兩方面進(jìn)行。和老用戶聯(lián)絡(luò)，告訴她們相關(guān)我們企業(yè)最新動(dòng)向及我們產(chǎn)品最新版本。了解用戶需要和現(xiàn)實(shí)狀況，來(lái)挖掘有意二次購(gòu)置我們產(chǎn)品用戶。發(fā)展老用戶，經(jīng)過(guò)老用戶來(lái)電，依據(jù)她們需要來(lái)進(jìn)行處理（升級(jí)、換版本、安裝網(wǎng)絡(luò)版等）。7.和廠家合作經(jīng)過(guò)到部分工業(yè)區(qū)（如服裝、鞋業(yè)區(qū)、部分大型加工企業(yè)）區(qū)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。經(jīng)過(guò)和廠家合作來(lái)參與廠家訂貨會(huì)、商家交流會(huì)、產(chǎn)品公布會(huì)等來(lái)接觸廠家下面經(jīng)銷商，向她們推銷我們產(chǎn)品。這么我們能夠直接在會(huì)上介紹我們產(chǎn)品并推銷我們產(chǎn)品。這么我們就能在一個(gè)較短時(shí)間內(nèi)發(fā)展更多用戶。那么在這個(gè)過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)鍵記下向我們介紹產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)用戶，然后和她們進(jìn)行電話跟蹤，以發(fā)展新用戶。當(dāng)然發(fā)展新用戶方法有很多個(gè)，關(guān)鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。我們?cè)诎l(fā)展新用戶時(shí)候，還應(yīng)該把握好我們心態(tài)和形象我們有句話叫“第一印象”，所以我們?cè)诮o用戶推銷產(chǎn)品時(shí)候，就一定要信心十足，給用戶留下一個(gè)好印象，這么才能讓用戶信任你這個(gè)人，這也從另一個(gè)角度讓用戶信任我們產(chǎn)品。直銷步驟之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們?cè)诮o用戶推銷我們產(chǎn)品時(shí)候，假如先了解用戶現(xiàn)在實(shí)際情況，了解她們現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)方法，這么我們就能大致知道用戶更需要哪一個(gè)產(chǎn)品才能更有效管理。做到這一點(diǎn)我們就成功95%了。當(dāng)然我們?cè)诮o用戶推銷產(chǎn)品時(shí)候，還要能熟練操作。能給用戶熟練演示帳套。假如用戶能相信我們技術(shù)，那她們就能放心使用我們產(chǎn)品。我們?cè)谕其N我們產(chǎn)品時(shí)候還應(yīng)該知道避重就輕，給用戶介紹要突出關(guān)鍵，簡(jiǎn)而言之就是說(shuō)用戶之所想，才能愈加好把握我們手中機(jī)會(huì)。一.用戶把握：通常我們挖掘用戶需求能夠從以下幾方面來(lái)看:

1.規(guī)模：首先我們從用戶規(guī)模說(shuō)起，用戶用我們軟件，肯定我們是依據(jù)她需求來(lái)定，首先肯定是要大約了解用戶規(guī)模，然后依據(jù)規(guī)模和用戶實(shí)際需求情況來(lái)給用戶推薦比較適合版本。

通常是分以下多個(gè)情況：

首先，在和用戶談話中假如感覺(jué)用戶規(guī)模是比較小，感覺(jué)用個(gè)單機(jī)應(yīng)該就能夠了，通常這種用戶心態(tài)其實(shí)很簡(jiǎn)單，用是正版財(cái)務(wù)管理軟件，是正版就能夠，至于功效什么基礎(chǔ)夠用就能夠，給拿最廉價(jià)就行，這種用戶話能夠先給她上個(gè)普及版先普及普及基礎(chǔ)教育，為我們以后高版本和網(wǎng)絡(luò)版打下一個(gè)良好基礎(chǔ)。

其次，這種用戶規(guī)模和我上面用戶感覺(jué)上應(yīng)該是差不多，不過(guò)實(shí)際上可能會(huì)大部分，這種用戶意識(shí)比較優(yōu)異部分，她知道哪些東西是她所需要，購(gòu)置軟件不會(huì)和上面用戶一樣含有盲目性，這種用戶我們能夠用我們專業(yè)東西去說(shuō)服她們，我們能夠幫用戶分析她們業(yè)務(wù)步驟，她們管理中出現(xiàn)部分不規(guī)范東西，從而讓用戶佩服自己達(dá)成銷售目標(biāo)。

最高等級(jí)就是我們網(wǎng)絡(luò)版用戶或erp用戶，這種用戶購(gòu)置東西各方面考慮是比較完善，從網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)到軟件實(shí)施全部是全程監(jiān)控，而且和我們談通常全部不是老板，通常全部是會(huì)計(jì)庫(kù)管什么，她們?yōu)榱嗽诶习迕媲帮@示她們實(shí)力全部會(huì)不遺余力和我們周旋，而且通常這種人能力等全部是比較強(qiáng)，這種就需要好好對(duì)付了。這種用戶你最好分析清楚為何要上網(wǎng)絡(luò)版，她好處是什么，她能把你企業(yè)里面哪部分步驟簡(jiǎn)化，在什么地方能夠幫你省錢，什么地方能夠幫你節(jié)省人力物力，幫你控制好你人，如權(quán)限控制。還有通常規(guī)模比較大用戶通常全部是有專業(yè)會(huì)計(jì)，而且這中企業(yè)通常步驟是比較完善，對(duì)軟件相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，這種用戶通常推薦標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)軟件效果會(huì)好部分。會(huì)讓會(huì)計(jì)找到感覺(jué)，不會(huì)一直說(shuō)怎么上了個(gè)這么簡(jiǎn)單軟件

2.信息化現(xiàn)實(shí)狀況

到用戶那里去用戶情況是千奇百怪，什么樣全部有，好能夠說(shuō)萬(wàn)事含有，只欠東風(fēng)，電腦技術(shù)人員有，財(cái)務(wù)人員有，而且財(cái)務(wù)人員或多或少還用過(guò)類似財(cái)務(wù)軟件，知道基礎(chǔ)架構(gòu)，這種用戶是我最喜愛(ài)，軟件給用戶后基礎(chǔ)上不用管，用戶事情大部分全部能夠自己搞定，不過(guò)這種用戶信息資源還是比較靈通，價(jià)格上可能會(huì)比較底部分。

其次是部分有基礎(chǔ)應(yīng)用水平用戶，什么叫有基礎(chǔ)應(yīng)用水平呢？就是上來(lái)QQ能打游戲，這種就叫基礎(chǔ)上有應(yīng)用水平，會(huì)QQ說(shuō)明這個(gè)用戶會(huì)打字，而且打字速度不慢這種用戶需要就是能夠具體介紹軟件方面和電腦方面東西，本身我們軟件就是以簡(jiǎn)單實(shí)用著稱，所以用戶上手是一件比較輕易事情，這種用戶經(jīng)過(guò)30天到三個(gè)月時(shí)間基礎(chǔ)上能夠很熟練使用我們軟件，這種用戶占了我們用戶群80%。

還有一小部門是信息化老大難企業(yè)，為何叫信息話老大難企業(yè)呢？通常這種家族企業(yè)，用人全部是老家招來(lái)親戚好友，這種人絕大部分沒(méi)有什么文化，基礎(chǔ)打字全部不會(huì)，更不說(shuō)電腦應(yīng)用了，這種用戶不管是培訓(xùn)還是售后服務(wù)全部需要及大耐心和實(shí)力，這種用戶是最麻煩了，而且通常來(lái)說(shuō)管事全部相當(dāng)難處，能把這種用戶處理好銷售人員絕對(duì)是一個(gè)很優(yōu)異銷售人員，我正在向這方面靠攏，不過(guò)現(xiàn)在來(lái)說(shuō)還比較缺乏賴性，以后用戶處理中我會(huì)努力加強(qiáng)這方面。

3.行業(yè)地位

通常見(jiàn)我們軟件比較早用戶絕大部分全部應(yīng)該是佼佼者，為何這么說(shuō)呢？因?yàn)楝F(xiàn)在還有很大一部分商家觀念還是比較落后，她假如沒(méi)有看到實(shí)際東西她通常是不會(huì)對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況做出改變，只有那些有創(chuàng)新精神用戶，有吃螃蟹勇氣用戶才會(huì)邁出向成功一步，后面其它人話全部是看到這個(gè)東西有甜頭才會(huì)跟上來(lái)，即便是如此，這部分人全部還是算很不錯(cuò)，畢竟現(xiàn)在還有這么多用戶還是手工做帳。果斷不改，我們需要下功夫是我剛才提中間一部分人，前面佼佼者自然已經(jīng)用軟件是輕車熟路了，很多東西可能比我們還精通，后面那類人話短時(shí)間內(nèi)可能是不會(huì)有改變，所以下大力氣話可能也取不到太多成效，所以我們關(guān)注關(guān)鍵就是我剛剛說(shuō)中間那類，看著她人在用不過(guò)自己還沒(méi)有用，她們對(duì)這個(gè)事情相關(guān)注不過(guò)又沒(méi)有下定決心，這類用戶是比很好處理，通常和她談時(shí)候把握住這個(gè)行業(yè)用我們軟件用比很好企業(yè)，大談特談我們軟件給這個(gè)企業(yè)帶來(lái)好處，讓用戶感覺(jué)只要上了我們軟件是用戶成功必經(jīng)道路話就說(shuō)明你基礎(chǔ)上已經(jīng)成功了。所以在和用戶談單時(shí)候最好是能把這個(gè)行業(yè)比較成功案例舉出來(lái)往往能夠得到事半功倍效果。二.發(fā)覺(jué)需求銷售其實(shí)是有很多步驟來(lái)組成，在這里關(guān)鍵講一下相關(guān)需求方面話題。在銷售過(guò)程中發(fā)覺(jué)需求這個(gè)步驟是相當(dāng)關(guān)鍵，也是很多銷售人員忽略了步驟，從而影響了成交率。為何這么說(shuō)呢？有銷售人員往往不會(huì)過(guò)多去關(guān)心用戶需求問(wèn)題，而是一上門就是夸夸其談自己產(chǎn)品有些什么功效，產(chǎn)品是多么好，服務(wù)又是多么好等等，根本不會(huì)關(guān)心用戶是否有購(gòu)置這方面產(chǎn)品意愿。當(dāng)你說(shuō)了大半天，用盡了天下全部好言結(jié)果用戶只是一句話：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在還沒(méi)這方面需求，臨時(shí)不考慮，等以后有了再聯(lián)絡(luò)你哈，謝謝！就把你拒絕了，自己努力也就白費(fèi)了”。所以發(fā)覺(jué)，挖掘用戶需求是很關(guān)鍵，就算用戶在這方面沒(méi)有需求，你也要用自己銷售技巧來(lái)發(fā)覺(jué)這中沒(méi)有需求當(dāng)中潛在需求，這個(gè)就是一個(gè)比較高銷售境界了。當(dāng)然一個(gè)企業(yè)中有很多不一樣部門，而每個(gè)部門需求全部不一樣可能這個(gè)部門沒(méi)有需求，但能夠再試試其它部門可能會(huì)有，總來(lái)說(shuō)可分為三個(gè)方面需求：一，老總需求，二，財(cái)務(wù)需求，三，業(yè)務(wù)需求。接下來(lái)能夠用部分案例來(lái)說(shuō)明這些需求。1.老總需求有企業(yè)其實(shí)是很小，能夠說(shuō)全部事情全部得老板一個(gè)人做，什么財(cái)務(wù)啊，業(yè)務(wù)啊等等，全部得老板一個(gè)來(lái)決定，這么老板負(fù)擔(dān)是很大，她肯定需要我們這么軟件來(lái)分擔(dān)她負(fù)擔(dān)，不過(guò)象這么企業(yè)要讓老板出幾千來(lái)買一個(gè)軟件，那也是有一定困難，在這個(gè)時(shí)候我們要做就是讓她自己發(fā)覺(jué)她需求，這也是我們自己去發(fā)覺(jué)需求，只是變了一個(gè)方法。以下是一個(gè)案例。一次我碰到一個(gè)盜版軟件用戶，用是管家婆輝煌v9.0，她已經(jīng)用了六個(gè)月，對(duì)管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒(méi)有出什么問(wèn)題?？瓷先ニ粫?huì)購(gòu)置正版軟件了，幾塊錢盜版已經(jīng)用得很好了為何還要買幾千正版軟件呢。在這個(gè)時(shí)候我要做就是發(fā)覺(jué)她需求，換個(gè)角度說(shuō)就是讓她發(fā)覺(jué)她要用正版需求。于是我和她談了很多相關(guān)盜版問(wèn)題，基礎(chǔ)上沒(méi)有說(shuō)我們正版軟件事情，因?yàn)闆](méi)必需了，她知道這個(gè)軟件好處，說(shuō)了也是羅嗦，而我關(guān)鍵表現(xiàn)出來(lái)就是盜版軟件隱患，一出問(wèn)題數(shù)據(jù)就會(huì)丟失那樣損失將會(huì)很大，就算哪個(gè)時(shí)候她購(gòu)置正版也沒(méi)可能找會(huì)丟失數(shù)據(jù)，而這點(diǎn)就是她最怕事情，因?yàn)樗滤运艜?huì)常常做備份，慢慢我讓她發(fā)覺(jué)了自己需求最終購(gòu)置了正版軟件。假如一開(kāi)始我給她談?wù)孳浖窃趺丛趺春茫夷軌虼_定我肯定失敗。從上面能夠看出，在我們?nèi)グl(fā)覺(jué)需求時(shí)候其實(shí)是幫用戶去發(fā)覺(jué)她購(gòu)置我們產(chǎn)品需求和意愿，我們得往她痛地方猛打，讓她痛上加痛就短沒(méi)有痛地方我們也要給她打出來(lái)。當(dāng)然這么看上去好象有點(diǎn)欺騙感覺(jué)，不過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)上面競(jìng)爭(zhēng)那么大有時(shí)候也需要用部分手段，而本生我們產(chǎn)品就是很好，不過(guò)用戶她不知道，她只有用了才會(huì)知道，所以必需要用上部分手段讓她購(gòu)置我們軟件，從而讓她感受我們軟件好處，提升我們著名度。2.財(cái)務(wù)需求和業(yè)務(wù)需求其實(shí)在這方面和前面也差不多了，唯一不一樣就是這么企業(yè)比較大一點(diǎn)，劃分得更細(xì)部分，在這個(gè)時(shí)候老板基礎(chǔ)上管理事情不會(huì)很多，更多事情是由下面部門去分擔(dān)，而她關(guān)心就是：回款多少，天天報(bào)表要什么時(shí)候才能夠看到。在這個(gè)時(shí)候，我們關(guān)鍵就要放在其它部門上面，在這個(gè)時(shí)候就能夠利用上面方法去發(fā)覺(jué)需求以達(dá)成購(gòu)置我們軟件意愿。以上就是我在發(fā)覺(jué)需求這個(gè)步驟評(píng)述，其實(shí)銷售還有多個(gè)比較關(guān)鍵東西就是：愛(ài)心，信心，恒心和熱忱心。把熱忱心和您銷售工作結(jié)合在一起，那么，您銷售工作將不會(huì)顯得那么辛勞和單調(diào)。對(duì)銷售工作充滿熱忱人，不管銷售時(shí)碰到多少困難，面臨多大壓力，一直會(huì)用不急不躁態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

直銷步驟之跟單談判1.分析需求談到銷售過(guò)程中需求分析，其實(shí)最關(guān)鍵就是對(duì)用戶心態(tài)把握，用戶需求分為購(gòu)置需求、功效需求、價(jià)格需求等多個(gè)方面及方法，她們中關(guān)系及微妙又復(fù)雜，其中包含到為人處事等多方面技能知識(shí)，但當(dāng)你熟悉這種溝通方法和手段后，成功只是遲早事，下面就讓我們結(jié)合銷售、功效及價(jià)格來(lái)展開(kāi)對(duì)需求定義：1）購(gòu)置需求是指在購(gòu)置步驟中，用戶對(duì)本身企業(yè)發(fā)展規(guī)模和信息化水平所能帶來(lái)價(jià)值一個(gè)綜合評(píng)定，是企業(yè)購(gòu)置管理型軟件最根本需求表現(xiàn)。在這種情況下她們通常需要提供服務(wù)軟件企業(yè)不僅僅是軟件提供者，更要是一個(gè)管理方針、實(shí)施方法、步驟制訂指導(dǎo)者。我們所能帶給用戶價(jià)值一定要全方面考慮其使用需求，要明白她們想要什么，而我們能夠提供什么，這些全部是關(guān)鍵，至于把握度這個(gè)問(wèn)題那就要本身經(jīng)驗(yàn)來(lái)決定了。2）功效需求大家應(yīng)該很輕易明白，功效――即軟件能夠做到東西。既然有能夠做到，那么肯定就有不是那么輕易做到了。就現(xiàn)在軟件市場(chǎng)來(lái)看，還沒(méi)有那款軟件能夠滿足用戶100％要求（請(qǐng)注意，我們這里談到是“要求”，并不是“需求”，“購(gòu)置需求”中“需求”是指用戶企業(yè)信息化所必需東西，而“要求”我們且能夠看成是用戶為了滿足自己使用習(xí)慣而期望軟件能夠達(dá)成完美境界），那么在敘述這個(gè)方面時(shí)候就要明確2/8標(biāo)準(zhǔn)，用20％軟件功效來(lái)滿足80％應(yīng)用，要重視應(yīng)用第一概念。3）價(jià)格需求――又一個(gè)影響軟件成交關(guān)鍵附加原因，說(shuō)它是附加原因是因?yàn)榧词龟P(guān)鍵，但卻能夠用引導(dǎo)用戶“購(gòu)置需求”來(lái)得以填補(bǔ)，不過(guò)通常在最終關(guān)頭我們又不得不考慮到這個(gè)步驟。在此我們僅作為針對(duì)用戶需求一個(gè)分支來(lái)討論，具體會(huì)在后面“價(jià)格談判”中來(lái)具體敘述。2.建立方案――競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案建立過(guò)程是對(duì)之前對(duì)用戶口頭承諾一個(gè)書面表示方法，在部分比較規(guī)范化步驟化管理用戶看來(lái)，這是至關(guān)關(guān)鍵一步，它好壞可能會(huì)直接影響到用戶后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。方案也分很多個(gè)，需求方案、產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)方案，她們制作一定要顯示出企業(yè)專業(yè)化和程序化，用戶不會(huì)嫌這些東西多，哪怕她們并不會(huì)逐字逐句去看。就仿佛一個(gè)好電器品牌，那么它一定會(huì)有一份具體而又嚴(yán)謹(jǐn)說(shuō)明書一樣，大家去看機(jī)會(huì)并不多，通常全部是一掃而過(guò)，但這份說(shuō)明書價(jià)值就在于告訴用戶，我們是一個(gè)正規(guī)企業(yè)，我們有一流實(shí)施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)，選擇我們是您絕對(duì)值得信任。在現(xiàn)在甲乙雙方關(guān)系中，或許這種類似資質(zhì)證實(shí)“方案”不失為一個(gè)促進(jìn)成交好手段。不過(guò)言歸正傳，既然說(shuō)是方案，那就該有個(gè)方案文書格式，也不能完全就是繡花枕頭?？倎?lái)說(shuō)，需要注意細(xì)節(jié)關(guān)鍵集中在以下多個(gè)方面：1）首頁(yè)用戶全稱和方案類別及文本控制說(shuō)明。方案所需類別（方案種類）細(xì)則說(shuō)明和官方敘述。方案正確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，切記花言巧語(yǔ)，一定要正規(guī)。尾頁(yè)具體聯(lián)絡(luò)方法和留有余地措詞：例：如貴司對(duì)此方案有異議，請(qǐng)和本企業(yè)聯(lián)絡(luò)，本企業(yè)將和貴司對(duì)本方案進(jìn)行深入商討。3.價(jià)格談判當(dāng)一個(gè)銷售項(xiàng)目標(biāo)前期過(guò)程走完步驟時(shí)候，下一個(gè)步驟開(kāi)始往往就伴伴隨價(jià)格問(wèn)題，這個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)我們?nèi)勘容^忌諱敏感話題一直要面臨著項(xiàng)目后期步驟所出現(xiàn)。但在這個(gè)時(shí)候我們需要想就是：為何用戶會(huì)和我談價(jià)格？大家應(yīng)該全部能夠明白，因?yàn)樗J(rèn)可我們產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冞@里談到“談價(jià)格”已經(jīng)不是訊價(jià)這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值表現(xiàn)。不過(guò)，話又說(shuō)回來(lái)，用戶即使認(rèn)可我們產(chǎn)品，不過(guò)人潛意識(shí)“殺價(jià)”心理是在所難免，更何況誰(shuí)又不想以付出最小代價(jià)來(lái)取得回報(bào)呢？心理情緒照料是不可缺乏部分。好了，現(xiàn)在用戶談價(jià)動(dòng)機(jī)我們知道了，談價(jià)心態(tài)我們也掌握了，剩下就是要表現(xiàn)我們產(chǎn)品價(jià)值時(shí)候了。亮點(diǎn)，這個(gè)是我們和同類軟件相比絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，描述輕重就取決于自己發(fā)揮水平了。有時(shí)候一句話、一個(gè)詞就能夠抓住用戶購(gòu)置欲望（比如：立即性和合理避稅），當(dāng)然，還不僅僅是這些，方法方法千種萬(wàn)種，總目標(biāo)就是能夠吸引住用戶關(guān)注度，表現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值度。至于最終心態(tài)問(wèn)題，這個(gè)是肯定要考慮，不過(guò)無(wú)須太多，合適在感覺(jué)到用戶能夠接收了前提下再少上一點(diǎn)，這比一下子把產(chǎn)品價(jià)值一落千丈更能夠得到用戶認(rèn)可。在這里，我們根據(jù)價(jià)格談判輕重緩急來(lái)個(gè)注意事項(xiàng)分類：1）自己價(jià)格低限，不要輕易降低價(jià)格，價(jià)格降低對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就是產(chǎn)品缺點(diǎn)表現(xiàn)，她會(huì)認(rèn)為你東西沒(méi)有價(jià)值。2）報(bào)價(jià)次數(shù)最多不要超出三次，第一次媒體價(jià)；第二次折扣價(jià)；第三此成交價(jià)。再對(duì)就會(huì)讓用戶認(rèn)為價(jià)格混亂，而且第二次和第三此報(bào)價(jià)不能相差過(guò)大。3）碰到有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)候，更是不能胡亂報(bào)價(jià)，左手打右手出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來(lái)更是用戶不信任（其實(shí)只要大家全部遵守這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格肯定是能夠越做越好?？偠灾?，一定要明確，好產(chǎn)品有好賣法，一分錢一分貨。廉價(jià)并不一定用戶就會(huì)選擇，就像盜版，那個(gè)三五塊一張東西用戶自己全部不會(huì)相信，更不用說(shuō)把本身企業(yè)利益放之于上了！直銷步驟之協(xié)議出單用戶假如基礎(chǔ)確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下協(xié)議了，而怎么樣能促進(jìn)用戶立即簽署協(xié)議呢？我們能夠采取多個(gè)方法來(lái)做：1.假如用戶夠爽快，而且對(duì)我們產(chǎn)品很認(rèn)可，那么能夠給用戶一個(gè)比較實(shí)在價(jià)格，這么對(duì)于大家能夠長(zhǎng)久合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2.假如用戶比較模棱兩可，我們不要直接問(wèn)用戶是否能夠簽協(xié)議或什么時(shí)候簽等問(wèn)題；能夠間接問(wèn)用戶部分問(wèn)題，比如：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)了，那我現(xiàn)在就開(kāi)始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊相關(guān)設(shè)備和人員要立即到位哦……或采取選擇方法來(lái)引導(dǎo)用戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開(kāi)始安裝軟件實(shí)施呢？……首先是最敏感一個(gè)問(wèn)題，所以我們能夠多利用價(jià)格來(lái)輔助我們達(dá)成目標(biāo)。比如：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個(gè)特價(jià)權(quán)限，本月就到期了，假如您現(xiàn)在就能定下來(lái)話，我就立即申請(qǐng)……又如：我現(xiàn)在申請(qǐng)這個(gè)價(jià)格假如本周之內(nèi)不定下來(lái)話，就極難申請(qǐng)了，請(qǐng)您這邊立即決定……總而言之一句話：依據(jù)用戶具體情況來(lái)選擇具體方法，只要抓住用戶心理就能找到最好方法。能夠開(kāi)始簽署協(xié)議時(shí)，我們工作就已經(jīng)完成了40%，說(shuō)明前面和用戶已經(jīng)基礎(chǔ)談差不多了，恭喜！即使如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽署協(xié)議時(shí)一定要注意部分細(xì)節(jié)問(wèn)題。下面我們就來(lái)一起看看需要注意什么？1、協(xié)議甲乙雙方要明確：甲方為用戶企業(yè)；乙方是任我行企業(yè)。甲方信息要填寫完整：企業(yè)名稱、地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話！便于企業(yè)整理歸檔用戶信息，對(duì)用戶情況有一個(gè)全方面掌握和了解。2、企業(yè)有規(guī)范協(xié)議文本，絕大多數(shù)條款全部是經(jīng)過(guò)專業(yè)律師審定，所以升級(jí)維護(hù)部分內(nèi)容是我們需要注意。1）通常來(lái)說(shuō)，用戶可享受任我行企業(yè)軟件同版本升級(jí)無(wú)償服務(wù)壹年時(shí)間，假如用戶要求更長(zhǎng)時(shí)間，能夠在軟件價(jià)格上作對(duì)應(yīng)調(diào)整，這也是和用戶提升軟件價(jià)格一個(gè)可用之處。2）在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行企業(yè)人員怎樣來(lái)處理時(shí)，需要盡可能為自己爭(zhēng)取有利條件；因?yàn)槠髽I(yè)技術(shù)人員標(biāo)準(zhǔn)上是不會(huì)無(wú)償上門服務(wù)，技術(shù)人員多用電話、電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)更多全部是銷售人員自己上門做服務(wù)，需要銷售人員自己上門維護(hù)，所以在上門維護(hù)這方面條件設(shè)定時(shí)可作為備注注明：上門維護(hù)為收費(fèi)服務(wù)，費(fèi)用可由雙方依據(jù)具體情況協(xié)商。用戶付款方法也是很關(guān)鍵一項(xiàng)協(xié)議內(nèi)容。怎樣付款、怎樣在協(xié)議中來(lái)約束用戶，讓自己能夠盡早收回款項(xiàng)是需要我們考慮周全。下面可介紹多個(gè)方法供參考。先我們要明確，作為銷售人員來(lái)說(shuō)，僅僅把軟件賣出去是不夠，更關(guān)鍵是立即把軟件款收回來(lái)。所以我們要先分析用戶不愿付全款原因是什么？用戶通常是不會(huì)主動(dòng)說(shuō)要付全款，總是期望能夠先把軟件用好，再談付款問(wèn)題；這時(shí)候我們就要首先讓用戶意識(shí)到一個(gè)受法律約束條款。我們能夠視金額大小來(lái)決定付款方法，比如在壹萬(wàn)以內(nèi)最好要求用戶在軟件安裝、調(diào)試完成后即付全款。假如金額在壹萬(wàn)元以上，要盡可能多收首期款，而且要明確尾款收取時(shí)間期限。通常能夠簽署協(xié)議即收取20%訂金，出貨而且安裝、調(diào)試完成收取50-70%、在軟件平穩(wěn)運(yùn)行一周至半個(gè)月時(shí)，收取最終尾款。其次我們還要依據(jù)用戶具體情況來(lái)決定付款方法。假如用戶對(duì)軟件感覺(jué)比很好，而且企業(yè)財(cái)務(wù)人員（出錢）和企業(yè)決議者（同意出錢）全部比較支持，那么我們?cè)诤炇鸶犊罘椒〞r(shí)，不妨大度一點(diǎn)，不要和用戶計(jì)較太多。相反，假如用戶從開(kāi)始就表現(xiàn)對(duì)價(jià)格、付款方法很不情愿、很計(jì)較，那么在簽協(xié)議時(shí)一定要明確以上所說(shuō)幾點(diǎn)，要有錙銖必較量頭，為以后收款發(fā)明盡可能多條件。直銷步驟之簽約收款協(xié)議簽署完后需要發(fā)貨，直銷人員具體步驟以下：用戶已經(jīng)簽字蓋章協(xié)議由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后協(xié)議交由財(cái)務(wù)部蓋章，以后請(qǐng)商務(wù)部相關(guān)同事打出庫(kù)單，再到生產(chǎn)部領(lǐng)貨。件交給用戶，并請(qǐng)用戶當(dāng)面驗(yàn)收。打開(kāi)軟件包裝，對(duì)照裝盒清單清點(diǎn)，請(qǐng)用戶填寫用戶回執(zhí)。簽署協(xié)議、給用戶實(shí)施培訓(xùn)后，就需要收款了，假如用戶很耿直，也根據(jù)協(xié)議來(lái)付款，那銷售人員就會(huì)輕松很多。這么情況我們不需要過(guò)多來(lái)討論；需要關(guān)鍵來(lái)看看對(duì)收款難用戶怎樣處理。在給用戶做實(shí)施和服務(wù)時(shí)，一定要盡可能做好，這么用戶在付款時(shí)就會(huì)少部分理由和借口。對(duì)長(zhǎng)久找多種理由不付款用戶，首先能夠請(qǐng)企業(yè)相關(guān)同事（如大用戶部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部）幫助催款；其次自己也要常常和用戶保持聯(lián)絡(luò)，給用戶一定壓力，要反復(fù)催款，必需時(shí)候能夠把協(xié)議拿出來(lái)（這時(shí)候就是協(xié)議條款表現(xiàn)作用時(shí)候了，所以協(xié)議一定要定好）依據(jù)協(xié)議辦。為了收款時(shí)盡可能降低麻煩，在簽署協(xié)議時(shí)要注意；在給用戶做服務(wù)時(shí)要做好；和用戶關(guān)系要做好。直銷步驟之售后服務(wù)在當(dāng)今社會(huì)中大家越來(lái)看重一個(gè)商品售后服務(wù)！一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，它就必需提升自己產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品銷量也取決于企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品售后服務(wù)。尤其是在軟件這個(gè)行業(yè)中，售后服務(wù)占相關(guān)鍵地位！我們企業(yè)現(xiàn)在關(guān)鍵售后服務(wù)方法有四種：一是，經(jīng)過(guò)電話來(lái)處理用戶使用問(wèn)題（可咨詢?nèi)藛T有客服部人員或是直銷人員）；二是，用戶到企業(yè)咨詢使用問(wèn)題，要么用戶能夠把電腦抱到企業(yè)來(lái)處理軟件犯錯(cuò)問(wèn)題；三是，直銷人員或是客服部人員能夠經(jīng)過(guò)遠(yuǎn)程幫助來(lái)處理用戶碰到全部軟件問(wèn)題；四是，直銷人員能夠經(jīng)過(guò)上門服務(wù)來(lái)處理用戶碰到問(wèn)題（處理方面有：軟件問(wèn)題，用戶使用問(wèn)題，簡(jiǎn)單網(wǎng)絡(luò)故障等）。相對(duì)于我們直銷團(tuán)體來(lái)說(shuō)，我們處理售后常見(jiàn)方法有兩種：經(jīng)過(guò)電腦遠(yuǎn)程幫助，上門服務(wù)。那我們就來(lái)談?wù)撘幌轮变N人員在為用戶做售后服務(wù)過(guò)程中應(yīng)該注意地方有那些？1.態(tài)度---責(zé)任心、平和語(yǔ)氣、用心和用戶交流我們出去為用戶處理問(wèn)題時(shí)候代表是企業(yè)名義，所以我們時(shí)刻要切記這一點(diǎn)，言行舉止全部有可能損害企業(yè)名義或利益。我相信我們現(xiàn)在團(tuán)體中每個(gè)直銷人員全部做很好！我們?cè)谟行r(shí)候也會(huì)碰到用戶很無(wú)理，叫我們必需在很短時(shí)間內(nèi)給她上門處理問(wèn)題，而我們當(dāng)初有其它原因也無(wú)能為力！我們能夠先撫慰用戶，期望她能了解我們難處，讓用戶相信我們，我們會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)為她處理她所碰到問(wèn)題，并明確時(shí)間。其實(shí)我們也能夠換一個(gè)方法來(lái)考慮，站在用戶立場(chǎng)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題就很快能了解用戶心理了。我們要切記在給用戶處理問(wèn)題時(shí)候不要用語(yǔ)過(guò)重，用緩解語(yǔ)氣和用戶交流。我們要做到守時(shí)，答應(yīng)了什么時(shí)候?yàn)樗幚韱?wèn)題就要按時(shí)抵達(dá)目標(biāo)地。沒(méi)有尤其特殊原因不要推遲，即使自己不能親自上門也應(yīng)該叫同事立即上門處理，并讓同事代自己說(shuō)明沒(méi)有親自上門原因，期望用戶了解（向用戶道歉）。當(dāng)我們碰到對(duì)計(jì)算機(jī)不是很熟悉用戶時(shí)候（這種情況很多），我們應(yīng)該用平和態(tài)度來(lái)面對(duì)她，就像我們教兒童做事情一樣，用自己最耐心態(tài)度來(lái)和她溝通，讓她能感受到你在用自己真心來(lái)給她處理問(wèn)題。可能我們經(jīng)過(guò)這種方法，用戶很快就能了解我們所說(shuō)意思，很快就能搞懂她所碰到問(wèn)題。2.標(biāo)準(zhǔn)----立即性、正確性、用戶滿意度我們?cè)谧鋈魏问虑闀r(shí)候全部會(huì)給自己定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給用戶處理問(wèn)題時(shí)候也是一樣，也應(yīng)該理定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。就我個(gè)人見(jiàn)解而言，我理定標(biāo)準(zhǔn)是立即性，正確性，用戶對(duì)我們滿意度。當(dāng)用戶碰到問(wèn)題時(shí)候，我們應(yīng)該立即給用戶處理問(wèn)題，不管我們到不到現(xiàn)場(chǎng)全部應(yīng)該做到立即性。假如我們當(dāng)初很忙情況下，能夠讓其它同事替換處理或是讓客服部立即給回復(fù)?？赡芪覀儠?huì)碰到這種情況，周末休假時(shí)候會(huì)有用戶給我們打電話來(lái)咨詢她碰到問(wèn)題，期望我們給她一個(gè)好處理方案，我們應(yīng)該立即給回復(fù)。假如當(dāng)初自己不能處理問(wèn)題我們應(yīng)該給用戶說(shuō)明一下，到了工作日我們會(huì)很快給她處理。讓用戶感受到自己有種被重視感覺(jué)。用戶有問(wèn)題后立即給處理，會(huì)為自己建立好口碑，為企業(yè)樹(shù)立好形象！這是一個(gè)準(zhǔn)則！正確性----我所了解是用戶碰到問(wèn)題后，我們很快找到出問(wèn)題原因，幫助用戶很快處理問(wèn)題方法。這個(gè)需要我們本身對(duì)軟件認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)積累，和同事之間探討。這些方法能夠讓你決定是否需要你親自去上門給用戶處理問(wèn)題。我們應(yīng)該提升自己處理問(wèn)題能力，讓自己很快就能找到問(wèn)題所在，在用戶心理樹(shù)立自己專業(yè)化形象！我們常說(shuō)：自己說(shuō)自己好，那不算好；要讓她人說(shuō)你好，那才算好！我們?cè)诮o用戶處理問(wèn)題時(shí)候要讓用戶滿意。用戶滿意前提是你給她處理問(wèn)題沒(méi)有，處理好不好，夠不夠立即，你是不是很快就找到問(wèn)題所在，是什么原因造成問(wèn)題出現(xiàn)等等。我們?nèi)恳灰蛔龅?，我相信你做到這些后，用戶應(yīng)該會(huì)很滿意。當(dāng)然用戶滿意度需要前二者來(lái)支撐（立即性、正確性），你良好態(tài)度也起到了關(guān)鍵作用！技術(shù)是我們做售后服務(wù)關(guān)鍵支撐平臺(tái)，沒(méi)有良好技術(shù)支撐我們極難完成售后服務(wù)所碰到問(wèn)題。所以我們需要加強(qiáng)本身對(duì)計(jì)算機(jī)和軟件知識(shí)充足認(rèn)識(shí)，在這基礎(chǔ)上我們?cè)诓煌７e累處理問(wèn)題方法，來(lái)提升本身技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正全能高手。當(dāng)我們碰到需要處理用戶問(wèn)題時(shí)候，我們能夠經(jīng)過(guò)多個(gè)方法來(lái)處理，比如：遠(yuǎn)程幫助。遠(yuǎn)程幫助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在處理問(wèn)題一個(gè)高效手段！我們已經(jīng)在工作體會(huì)到它給我們帶來(lái)便利，大大提升了我們處理售后服務(wù)能力立即間。我們能很快找到問(wèn)題所在，立即為用戶處理問(wèn)題。在處理售后服務(wù)時(shí)候，我們需要掌握技術(shù)應(yīng)該包含：軟件本身知識(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)單利用知識(shí)，計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備知識(shí)（網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)）。有這些知識(shí)作為后盾，在加上我們自己技術(shù)積累，我相信你能成為優(yōu)異銷售加技術(shù)高手！3.費(fèi)用當(dāng)我們碰到陌生用戶（包含代理商用戶）或是離職同事余留用戶，需要我們上門為她處理問(wèn)題時(shí)候，我們能夠先經(jīng)過(guò)電話了解用戶問(wèn)題所在，問(wèn)詢?cè)谑裁吹胤劫?gòu)置軟件，是否是在無(wú)償上門服務(wù)期內(nèi)。假如用戶不能出使有效協(xié)議，或是用戶沒(méi)有在無(wú)償上門服務(wù)期內(nèi)，我們能夠向用戶說(shuō)明我們?yōu)楹问召M(fèi)，和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。附件：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)軟件版本費(fèi)用備注單機(jī)版100—200元可依據(jù)用戶旅程加100元網(wǎng)絡(luò)版（局域）200—300元可依據(jù)用戶旅程加100--200元網(wǎng)絡(luò)版（遠(yuǎn)程）200—500元可依據(jù)用戶旅程加100--200元用戶再次挖掘積累新用戶資源當(dāng)然關(guān)鍵，但老用戶再次挖掘?qū)τ阡N售人員來(lái)講是也是很關(guān)鍵。在日常銷售活動(dòng)中，銷售人員要常常保持和成交用戶之間聯(lián)絡(luò)，這么能夠很好促進(jìn)和老用戶之間關(guān)系，當(dāng)老用戶成為自己好友，經(jīng)過(guò)這些關(guān)系和用戶人脈關(guān)系，就能夠發(fā)明出很多銷售機(jī)會(huì)，這就是大家常常所談到把老用戶當(dāng)成一口井，從而實(shí)現(xiàn)再次挖掘和銷售；要實(shí)現(xiàn)用戶再次挖掘，就必需在日常銷售工作中作到以下幾點(diǎn)：成交用戶售后服務(wù)：售后服務(wù)完善無(wú)缺，對(duì)于一個(gè)銷售員而言，是發(fā)明新用戶不二法則。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，擴(kuò)展業(yè)績(jī)秘訣，除了含有豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)及技術(shù)以外，還必需保持很多“優(yōu)良”預(yù)定用戶。能力越強(qiáng)銷售人員，越能保持良好人際關(guān)系，就越能保持更多用戶。其中所謂人際關(guān)系并非是通常人和人之間交際，而是指用戶對(duì)產(chǎn)品滿意時(shí)，所形成關(guān)系。這種關(guān)系形成條件是在售后服務(wù)極為周到狀態(tài)下才能成立。所以，必需重視每一個(gè)成交用戶，讓用戶滿意，使用戶產(chǎn)生強(qiáng)大信任感，尤其是對(duì)銷售人員信任感，這么就可從中再獲取繼續(xù)利益；關(guān)心回訪：在除了處理用戶技術(shù)問(wèn)題之外，還要常常進(jìn)行售后關(guān)心回訪。用戶在購(gòu)置軟件和開(kāi)始應(yīng)用以后，可能常常碰到部分本身步驟和軟件不相適應(yīng)地方，定時(shí)主動(dòng)給用戶打電話，或經(jīng)過(guò)用戶辦公地點(diǎn)時(shí)候主動(dòng)上門回訪，僅這一點(diǎn)就能讓用戶感覺(jué)到你誠(chéng)意和主動(dòng)，當(dāng)在和用戶交談當(dāng)中，了解到用戶存在步驟應(yīng)用問(wèn)題，主動(dòng)依據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)給用戶提出提議，一旦被用戶采納，用戶會(huì)很感激你幫助，從而建立愈加明年愈加好關(guān)系。這種關(guān)系建立，讓銷售人員和用戶成為好友，好友之間相互幫助，老用戶就會(huì)很主動(dòng)給你介紹和她關(guān)系甚好新用戶資源；3.需求提議：用戶需求是無(wú)止境，尤其是用戶全部在尋求發(fā)展，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍也在不停擴(kuò)展。這么一來(lái)用戶就需要現(xiàn)有產(chǎn)品能夠更大化配合和幫助企業(yè)進(jìn)步，很多用戶全部會(huì)存在深入升級(jí)產(chǎn)品需求。“把用戶當(dāng)成一口井”，我們要深深了解其中含義，只有很好管理這么一口井，才能源源不停從井中得到甘甜井水；那么怎樣來(lái)維護(hù)和管理這口井呢？對(duì)于用戶來(lái)講，就是要在建立良好關(guān)系后，不停了解用戶企業(yè)各個(gè)方面情況，一旦發(fā)覺(jué)有升級(jí)產(chǎn)品可能就不要放過(guò)，找出盡可能讓用戶信服升級(jí)理由，刺激用戶對(duì)產(chǎn)品升級(jí)需求，只有這么用戶在信賴銷售人員基礎(chǔ)上同時(shí)作出升級(jí)產(chǎn)品決定。4.推薦用戶：以老推新比自己直接找新用戶效果要好，因?yàn)槔嫌脩粼谑褂卯a(chǎn)品以后有自己見(jiàn)解，尤其是在感受產(chǎn)品帶來(lái)好處后，老用戶通常無(wú)形之中全部會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)好處，當(dāng)老用戶給新用戶推薦時(shí)候，就會(huì)影響到所推薦新用戶，促進(jìn)新用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很好感覺(jué)，為以后銷售打下了良好基礎(chǔ)；另外，尤其對(duì)于規(guī)模較大老用戶，她們?cè)谧约核鶎傩袠I(yè)中有自己關(guān)系網(wǎng)，通常來(lái)講老用戶推薦新用戶規(guī)模全部會(huì)和其也相近，這么一來(lái)最少能夠保障新用戶資源質(zhì)量。處理好和老用戶關(guān)系，在于老用戶交流中了解其身邊同行情況，當(dāng)發(fā)覺(jué)有可挖掘新用戶資源，能夠委婉提議老用戶幫助其進(jìn)行推薦，當(dāng)銷售人員將老用戶變成自己“推銷工具”或是自己“銷售助理”時(shí)候，就能夠達(dá)成自己意想不到效果。總而言之，和用戶建立良好關(guān)系是從售后服務(wù)開(kāi)始，不停地保持和維護(hù)于老用戶之間關(guān)系，促進(jìn)老用戶二次資源挖掘，并利用關(guān)系開(kāi)拓新用戶資源。這么做往往會(huì)給每一個(gè)銷售人員帶來(lái)很大幫助，收到良好效果。 營(yíng)銷技巧掃街技巧首次用戶陌生造訪首先應(yīng)該放平自己心態(tài)，把自己當(dāng)做一個(gè)管理方面教授，是給用戶帶去管理思想，而并非只是一個(gè)推銷員。其實(shí)要注意自己在用戶面前留下第一印象，畢竟她們首先看到是你外表。再次利用隨機(jī)應(yīng)變銷售方法，其方法有通常派送資料單、先把自己做為用戶用戶去了解需求、顧問(wèn)式銷售方法、利用自我魅力溝通等。顧問(wèn)式銷售而非問(wèn)答式銷售顧問(wèn)式銷售是把自己當(dāng)做這方面教授，主動(dòng)出擊去給用戶展示你結(jié)合軟件而得出管理思想，而非問(wèn)答式銷售只是一味推銷這個(gè)軟件好。更多把話筒交給用戶，從而了解到用戶需求，才能愈加好把握好用戶心態(tài)和對(duì)軟件需求，對(duì)癥下藥。為一次造訪埋下伏筆每次造訪千萬(wàn)不要忘記為下一次造訪留下道路，在第一次造訪完后，假如認(rèn)為用戶有這方面意想就抓住時(shí)機(jī)和用戶約定下次造訪時(shí)間，比如：“X總，要不今天我們就談到這，您看星期三早晨還是下午您比較方便我再把企業(yè)產(chǎn)品拿來(lái)給您做一個(gè)很具體演示，讓您更清楚了解到軟件帶給您方便之處？”這么不僅給用戶限定了下次造訪時(shí)間，也告訴了用戶你下次造訪目標(biāo)是對(duì)她有利，愈加好讓用戶接收。4）把握好用戶跟進(jìn)時(shí)間電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷需要激情電話營(yíng)銷是銷售中最需要激情，因?yàn)槟愠晒κ欠窬椭皇墙?jīng)過(guò)一根電話線，所以一定要在打話前把自己激情提到最高，讓你激情能經(jīng)過(guò)電話線傳染給對(duì)方。不要把第一次通話看成是首次造訪在第一次通話時(shí)一定要把距離拉近，不要因?yàn)槭堑谝淮瓮ㄔ捑惋@得很拘束，立即改變對(duì)用戶尊稱，如當(dāng)問(wèn)到對(duì)方姓氏時(shí)就能夠立即改變對(duì)對(duì)方尊稱——李姐、李哥。這么就能跟好將距離拉近，顯得不是很陌生。專業(yè)知識(shí)是硬件在知道對(duì)方需求時(shí)應(yīng)立即說(shuō)明企業(yè)軟件在處理她需求時(shí)實(shí)用性，這個(gè)必需是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有很深入了解。結(jié)束語(yǔ)應(yīng)重視禮貌在結(jié)束時(shí)別忘了說(shuō)一句：XX再見(jiàn)。等候?qū)Ψ綊焐想娫捄笤佥p輕放上電話。行業(yè)、商會(huì)聯(lián)絡(luò)技巧1）順藤摸瓜式每一個(gè)行業(yè)全部有自己行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，立即維護(hù)好自己用戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即能夠向用戶要求介紹此行業(yè)形式，或讓用戶給自己介紹此行業(yè)高層人員，并要求一起去造訪。這個(gè)取決于自己和自己用戶關(guān)系。2）經(jīng)過(guò)電話尋求行業(yè)、商會(huì)。這個(gè)需要利用到電話營(yíng)銷技巧，而且需求給對(duì)方強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)普遍利用性，增加用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信用度。3）經(jīng)過(guò)自己人脈關(guān)系利用自己身邊好友關(guān)系去尋求。談判技巧1、溝通技巧1）充足學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是信心和勇氣起源了解每一款產(chǎn)品特色和每一個(gè)模塊功效，最好方法就是做熟產(chǎn)品步驟。丟掉傳統(tǒng)銷售模式和銷售思想，在思想上樹(shù)立現(xiàn)代銷售思想——銷售自己而非銷售產(chǎn)品。記住雪佛來(lái)汽車一位銷售冠軍話：我是先把自己銷售給用戶，再讓用戶來(lái)信任我所推薦給她產(chǎn)品。2）做顧問(wèn)式銷售而非問(wèn)答式銷售顧問(wèn)式銷售指讓自己成為這方面教授，結(jié)適用戶企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況給一個(gè)管理思想。而并不是被動(dòng)去銷售。3）商務(wù)禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是基礎(chǔ)所要含有，在形象上給用戶一個(gè)良好形象，取得用戶信任，為銷售做好最基礎(chǔ)鋪墊。4）溝通需要笑話不需要把溝通變得很嚴(yán)厲，需要將溝通氣氛掌控在自己手重，時(shí)常見(jiàn)小玩笑調(diào)整溝通氣氛。她不是你用戶而是你好友。不要把每次和用戶交談就看成是銷售產(chǎn)品，能夠把她當(dāng)做你好友，用心去交流，用心去為用戶服務(wù)，你會(huì)發(fā)覺(jué)經(jīng)過(guò)每次銷售，你會(huì)多一個(gè)好友。5）言行舉止伴隨周圍環(huán)境改變而改變做為一位銷售人員要適應(yīng)多種性格用戶和適應(yīng)多種環(huán)境，隨其改變自己銷售形象和技巧。6）良好心態(tài)是關(guān)鍵要知道你心態(tài)及心情會(huì)直接影響到銷售結(jié)果，在每次和用戶溝通前調(diào)整自己心態(tài)，讓其達(dá)成最好狀態(tài)。7）擁有較廣知識(shí)面為良好溝通搭建橋梁人和人溝通需要共同話題，而這些話題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴去積累，人全部有一個(gè)愿意和共性人交流，抓住這一點(diǎn)就能愈加好去和用戶進(jìn)行溝通。2、價(jià)格談判技巧在用戶很有意向想購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)也就是到了最終時(shí)刻，大多全部是為價(jià)格而爭(zhēng)吵，這時(shí)候一定要堅(jiān)持自己立場(chǎng)，產(chǎn)品降價(jià)不能超出兩次，不然會(huì)給用戶一個(gè)價(jià)格還有浮動(dòng)感覺(jué)，盡可能把價(jià)格爭(zhēng)吵引到其它方面，比如售后。能夠讓用戶感覺(jué)到她即使失去了首先但她也得到了其次。在確定意向以后能夠先把協(xié)議帶上，時(shí)機(jī)讓用戶確定下來(lái)這次銷售。其它技巧1）重視本身魅力養(yǎng)培用自己魅力去感染用戶，用自己親和度去拉近用戶，不要把自己定位在一個(gè)銷售人員。2）售后要做到有問(wèn)必答，把用戶當(dāng)做一個(gè)好友用心去幫助用戶處理她現(xiàn)在問(wèn)題，在幫助她同時(shí)也在幫助自己成長(zhǎng)和積累。售后定時(shí)回訪很關(guān)鍵，要表現(xiàn)出她得到并非只是一套軟件而是多了一個(gè)好友。4）做好自己我總結(jié)在每次銷售結(jié)束后應(yīng)該做到自己總結(jié)，能夠向用戶提出自己期望得到用戶評(píng)價(jià)，進(jìn)而幫助自己成長(zhǎng)，總結(jié)這次銷售優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，方便在下次能夠做得愈加好。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己！銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)銷售是一項(xiàng)艱苦工作，更需要對(duì)銷售工作了解和悟性，所以，不是任何人全部適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)異銷售人員更不輕易。一個(gè)銷售人員優(yōu)異是否和個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天秉性、生活環(huán)境、后天教育等很多原因影響。

一個(gè)優(yōu)異銷售人員應(yīng)該含有哪些素質(zhì)呢？1、心態(tài)想成為一名合格而且優(yōu)異銷售人員要含有一個(gè)好心態(tài)。所謂好心態(tài)我了解是不怕困難，勇往直前。我們要善于自我情緒調(diào)整。比如，當(dāng)陌生造訪用戶時(shí)，總會(huì)遭到對(duì)方冷眼相待，假如承受不了這種冷漠，就會(huì)給自己信心以打擊，從而影響一天正常工作，這個(gè)時(shí)候我們更需要是激勵(lì)，而這種激勵(lì)她人是給不了，要靠我們自己。所以有一個(gè)好心態(tài)是我們成功銷售產(chǎn)品基礎(chǔ)。2、儀表有一個(gè)好儀表就會(huì)給用戶一個(gè)好印象，加深用戶對(duì)我們第一印象也是成功銷售產(chǎn)品關(guān)鍵砝碼。穿戴整齊、樸素大方能夠讓用戶感受到我們精神風(fēng)貌，文明禮貌言行舉止更能夠傳達(dá)于用戶我們專業(yè)。3、市場(chǎng)敏銳度和計(jì)劃力機(jī)會(huì)不是忽然降臨，不是現(xiàn)成收獲，而是不停追求酬勞，是艱辛勞動(dòng)結(jié)果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備頭腦。我們要會(huì)去判定市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品需求，更要去分析每一個(gè)用戶，去把握她們心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對(duì)用戶做部分計(jì)劃和準(zhǔn)備。我認(rèn)為計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)前提，我們要去計(jì)劃銷售過(guò)程中每一個(gè)步驟，設(shè)想會(huì)碰到障礙，當(dāng)我們排除了故障時(shí)，就會(huì)發(fā)明出一個(gè)有利于我們銷售格局，正因?yàn)槿绱?，?yōu)異銷售人員總是把拒絕看成是銷售開(kāi)始。

4、進(jìn)攻性進(jìn)攻才是最好防守，不停去進(jìn)攻、去攻破用戶才能夠愈加好提升我們業(yè)績(jī)。含有很強(qiáng)進(jìn)攻性也能夠讓我們化背動(dòng)于主動(dòng)，讓用戶跟著我們思緒走。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更關(guān)鍵是智慧。比如我們能夠告訴用戶現(xiàn)階段正在搞活動(dòng)，假如現(xiàn)在購(gòu)置將會(huì)得到哪些優(yōu)惠，給自己一個(gè)合理理由去引導(dǎo)用戶。5、團(tuán)體協(xié)作精神我們?cè)阡N售軟件過(guò)程中，如會(huì)議營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷，和結(jié)伴出去掃樓，全部能夠表現(xiàn)出來(lái)每一個(gè)銷售人員團(tuán)體意識(shí)，它是要求我們每一位銷售人員全部要以企業(yè)整體利益為最高利益，圍繞共同目標(biāo)奮斗不息。因?yàn)槲覀兪瞧髽I(yè)一員，是團(tuán)體中一員，團(tuán)體強(qiáng)大了，那么企業(yè)就會(huì)良性發(fā)展壯大，企業(yè)強(qiáng)大了，我們價(jià)值才會(huì)得到愈加好表現(xiàn)，只要我們?cè)谀X海里不停加強(qiáng)團(tuán)體意識(shí)，就不會(huì)為工作中跟相關(guān)部門摩擦而耿耿于懷，也不會(huì)因?yàn)橥轮g意見(jiàn)分歧而斤斤計(jì)較，大家真正能做到精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，協(xié)同作戰(zhàn)。6、吃苦耐勞精神風(fēng)格堅(jiān)苦樸素正是我們中華民族光榮傳統(tǒng)；吃得苦中苦，方為人上人，更是治理名言。銷售這份工作本身就是先苦后甜，因?yàn)槲覀兏冻鲂羷?，才能得到回?bào)，也是銷售工作魅力所在。當(dāng)我們把產(chǎn)品銷售給用戶時(shí)，看到是用戶對(duì)我們信任，看到是企業(yè)對(duì)我們認(rèn)可，那么你還會(huì)在意風(fēng)雨酷暑中自己?jiǎn)?，因?yàn)槲覀冇辛讼矏偂呓?、發(fā)宣傳單、做售后服務(wù)更是我們本職員作，只有這么我們才能夠?qū)で蟮礁嘤脩簟?、信譽(yù)度信譽(yù)度也能夠說(shuō)是一個(gè)銷售人員品行道德，包含對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)用戶承諾。中國(guó)人記性是很好，每一個(gè)用戶全部不會(huì)忘記你對(duì)她承諾事情。舉一個(gè)我例子：一次為用戶安裝服裝，當(dāng)中了解到用戶對(duì)怎樣管理好一個(gè)企業(yè)頗有愛(ài)好，我就給她提議去聽(tīng)一下余世維講座，用戶卻說(shuō)不知道在哪里能買到，我順便說(shuō)下次過(guò)來(lái)給她帶些光盤，回企業(yè)后就找管理計(jì)劃部借了部分銷售講座方面光盤，等下次再到用戶那里時(shí)，用戶卻主動(dòng)問(wèn)起了這件事，就趕快從包里拿出光盤給用戶拷貝了部分。假如我當(dāng)初沒(méi)做到話，那跟用戶前期建立信任就會(huì)大打折扣了，所以不要認(rèn)為用戶會(huì)忘記這些小事，你承諾了就一定要做到。通常情況下，我們?cè)谠煸L用戶時(shí)，全部會(huì)碰到用戶問(wèn)及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者問(wèn)題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這么話使自己可能面臨很大信用風(fēng)險(xiǎn)。若用戶已經(jīng)決定購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，肯定會(huì)引發(fā)用戶反感。這種短期行為更不利于和用戶建立長(zhǎng)久關(guān)系。要維護(hù)在用戶面前信譽(yù)，銷售人員必需坦誠(chéng)和老實(shí)，銷售人員能夠客觀描述其產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品關(guān)系，讓用戶自己作出選擇和決定。另外，銷售人員在處理和其企業(yè)關(guān)系時(shí)，也會(huì)碰到很多道德難題。8、熱情和激情對(duì)生活充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡。我們要抱有一顆主動(dòng)向上心態(tài)去面對(duì)任何事情。在用戶面前我們要表現(xiàn)陽(yáng)光自信，要讓用戶感覺(jué)到選擇我們是完全正確。9、學(xué)習(xí)能力對(duì)優(yōu)異銷售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需業(yè)務(wù)知識(shí)是很必需。銷售需要勇氣，但絕不能了解為盲目行動(dòng)。成功銷售基礎(chǔ)是對(duì)用戶了解，所以事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，學(xué)習(xí)掌握必需知識(shí)。銷售過(guò)程是對(duì)用戶說(shuō)服和指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必需知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性說(shuō)服和指導(dǎo)。由其對(duì)我們軟件行業(yè)，你要了解你所銷售產(chǎn)品軟件特征，才能愈加好給用戶做好顧問(wèn)角色。前很快在一次財(cái)務(wù)軟件銷售中，因?yàn)樽约簩?duì)財(cái)務(wù)知識(shí)了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)用戶財(cái)務(wù)專員所提出問(wèn)題時(shí)，自己就是一頭霧水，你更不要試著去編部分答案，因?yàn)榇藭r(shí)用戶在財(cái)務(wù)上就是教授了，就是因?yàn)樽约簺](méi)有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次機(jī)會(huì)。在目前信息社會(huì)，科技在日新月異發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包含銷售內(nèi)容、銷售形式等全部會(huì)伴隨科技發(fā)展而不停地推陳出新。所以，優(yōu)異銷售人員需要保持旺盛學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不停更新業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為優(yōu)異銷售方法和技巧。只有這么，才能不停地自我提升，不停地發(fā)明一個(gè)又一個(gè)銷售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)異銷售人員。

10、含有“試一試”勇氣，堅(jiān)持到底即使事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必需知識(shí)是必需，但假如總想有了十分把握再行動(dòng)，那就失去了探索勇氣。含有“試一試”膽略和勇氣，不停地克服銷售恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該含有素質(zhì)。優(yōu)異銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售全部視為一個(gè)嘗試，而且視為逐步靠近成功嘗試。對(duì)盜版用戶我們一定要堅(jiān)持到底。因?yàn)楸I版軟件本身就存在瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)安全性和穩(wěn)定性保護(hù)，即使我們前期會(huì)遭到用戶無(wú)數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說(shuō)服用戶數(shù)據(jù)對(duì)她們關(guān)鍵性時(shí)，用戶一定會(huì)購(gòu)置正版軟件。還有很多點(diǎn)需要我們大家在工作當(dāng)中去發(fā)覺(jué)，去總結(jié)，這些僅代表我個(gè)人見(jiàn)解，但我相信只要大家能齊心協(xié)力，認(rèn)清自己在工作中所擔(dān)當(dāng)角色，做好自己應(yīng)該做事，就一定能夠突破自我，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。一.相關(guān)出差和產(chǎn)品銷售財(cái)務(wù)程序：企業(yè)桌面/任我行常備資料/任我行企業(yè)職員常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)答/財(cái)務(wù)程序問(wèn)答二.相關(guān)規(guī)章制度：企業(yè)桌面/任我行常備資料/任我行22條職員常見(jiàn)規(guī)章制度三.相關(guān)用戶策略：企業(yè)桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/要把用戶當(dāng)口井，而不只是一碗水企業(yè)桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/80%銷售是在第四至第十一次跟蹤后完成企業(yè)桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/我們所提倡服務(wù)五要素四.相關(guān)產(chǎn)品銷售：企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售技巧提升——CRM銷售常見(jiàn)問(wèn)題（舉一反三、觸類旁通）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/千方銷售之反思（系列）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣提升任我行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和代理商贏利能力企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/【推薦閱讀：企業(yè)拒絕CRM推銷十大常見(jiàn)借口及應(yīng)對(duì)措施】企業(yè)桌面/四川常備資料/四川區(qū)銷售參考資料：多種產(chǎn)品方案企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/天通系列銷售“方法”探討企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(轉(zhuǎn)摘)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/相關(guān)CRM在保險(xiǎn)業(yè)銷售問(wèn)題企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/天通系列推薦銷售步驟6步曲企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/淺談天通產(chǎn)品銷售過(guò)程（系列）企業(yè)桌面/四川常備資料/四川天通用戶銷售常備資料五.相關(guān)營(yíng)銷人員修養(yǎng)：企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/營(yíng)銷人員21條軍規(guī)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/討價(jià)還價(jià)（討論稿）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣成為頂尖行銷高手？企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/營(yíng)銷最高境界是一個(gè)思想觀念灌輸！企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/本土成功營(yíng)銷人員十大秘訣企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/初級(jí)銷售員必需掌握12項(xiàng)基礎(chǔ)能力企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/反思：失敗電話銷售錯(cuò)在哪里企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/知識(shí)成就你銷售人生(陳安之)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/陌生造訪，怎樣巧妙問(wèn)詢企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/優(yōu)異銷售員＝人際關(guān)系＋實(shí)力企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/員工巧破拒絕13法企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/成功銷售10個(gè)絕招企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/任何技巧全部不如態(tài)度主動(dòng)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/常見(jiàn)部分銷售技巧企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/輕易忽略6個(gè)銷售細(xì)節(jié)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/做一名成功推銷員秘籍企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/從乞丐到推銷天王企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/一個(gè)銷售人員更成功方法！企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣做一名成功推銷員!(企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售人員應(yīng)該怎樣接好用戶“招”數(shù)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/想成功人進(jìn)來(lái)！（羊皮卷系列）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣做一名成功推銷員!(系列)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/SALES七種被拒絕情況及分析企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/營(yíng)銷最高境界是不營(yíng)銷企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣讓自己信心十足？企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/60分鐘成交過(guò)程分享!企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/市場(chǎng)銷售和渠道管理企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/沒(méi)有些人拒絕微笑(ZT)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/[轉(zhuǎn)貼]渠道銷售培訓(xùn)資料企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/區(qū)域銷售經(jīng)理21條軍規(guī)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/超級(jí)銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/營(yíng)銷經(jīng)典：用戶細(xì)分——向成功跨越企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/業(yè)務(wù)人員，該怎樣自我突破？新手請(qǐng)進(jìn)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/業(yè)務(wù)新手怎樣過(guò)用戶關(guān)？企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/擋不住銷售尖兵(系列)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售人員談判訓(xùn)練－－八條錦囊妙計(jì)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/軟件銷售指南企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/轉(zhuǎn)貼：完美銷售十大步驟全攻略企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/工作績(jī)效七要素企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/中小企業(yè)激勵(lì)營(yíng)銷人員五大方法企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/攻心為上銷售標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/用戶為何選擇你？企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/成功，只青睞“有好習(xí)慣人”（系列）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/[轉(zhuǎn)載]“商鑒對(duì)話”之一：生意要做“憨”，買賣才能大企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/顧問(wèn)興起，銷售失業(yè)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/成功營(yíng)銷員必備11項(xiàng)素質(zhì)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/王牌促銷員五步必殺技企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣做一名成功推銷員!(系列)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/論一名合格渠道經(jīng)理應(yīng)該最基礎(chǔ)含有什么條件？企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/用戶是怎樣失去?企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/沙漏感覺(jué)--漏斗高手企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/心態(tài)決定一切，技巧和能力決定勝敗，五種能力打造營(yíng)銷高手企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/十種強(qiáng)效成交技巧（系列）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/把斧子推銷給總統(tǒng)（有志者請(qǐng)看）企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/電話營(yíng)銷文章大搜捕！絕對(duì)對(duì)你有幫助！企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/轉(zhuǎn)載[杰出營(yíng)銷經(jīng)理“銷售秘訣”]企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/從“無(wú)為而無(wú)不為”到“事、市、勢(shì)”企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/也談?wù)劤晒I(yíng)銷員必備素質(zhì)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/[轉(zhuǎn)帖]怎樣讓你看上去更像外企銷售經(jīng)理企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/IT時(shí)代獲取成功必備十種能力企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/營(yíng)銷中“一千零一夜”小說(shuō)..實(shí)戰(zhàn)篇·！企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/成功銷售：天天交4個(gè)好友.....企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售人員適用戶講多個(gè)問(wèn)題企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/轉(zhuǎn)載```經(jīng)典電話營(yíng)銷絕招企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/轉(zhuǎn)載```經(jīng)典電話營(yíng)銷絕招企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售人員應(yīng)含有十大心態(tài)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/職業(yè)營(yíng)銷人造訪之道企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/銷售管理工作六忌企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/電話銷售技巧企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/做電話營(yíng)銷心里狀態(tài)怎樣最關(guān)鍵企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/怎樣帶好員工企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/摘自《銷售和市場(chǎng)》讓平凡人做出不平凡業(yè)績(jī)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/摘抄自《銷售和市場(chǎng)》企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/[分享]最好營(yíng)銷文章（第二篇）：產(chǎn)品就是牛鼻子企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/[分享]營(yíng)銷界最具人氣文章：品牌，皇帝新裝企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/企業(yè)銷售冠軍經(jīng)歷！企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/決定成功十種主動(dòng)心態(tài)企業(yè)桌面/營(yíng)銷話題/團(tuán)體靈魂激情和活力