3.2談判藝術第二節(jié)

3.2談判藝術第二節(jié)教學目標12理論知識3知識拓展4教學知識

終極目標：

提高談判素質，具備獨立談判的基本能力。

促成目標：

1.了解談判藝術的重要性

2.掌握談判技巧能力訓練推掌交流自己喜歡的話題來活動下

活動一：推掌時間：5分鐘活動目的：感受施力和受力并聯想它們與談判的關系活動程序：1.學員面對面站立2.學員掌對掌向前推，盡可能地用力推對方3.一方在不作任何提示的情況下收力啟示：一方用力的行為一定是雙方受力的過程。活動二：交流各自喜歡的話題ConceptTextTextTextTextTextText時間：30分鐘人數：不定，分若干組

道具：空白的A4紙活動目的：訓練學員能夠講述他人喜歡的話題

啟示：能更廣泛地講述他人喜歡的話題是談判者的一項重要能力。只有掌握這一能力，才具備駕馭談判的基本條件?；顒映绦颍?.每個學員在空白的A4紙上寫下自己的名字，并簡短地列舉出幾個自己喜歡談論的話題，如，喜歡杭州風景，喜歡慢跑等。2.學員結合成三至五人的小組，每人拿他人喜歡的話題用有激情的語氣講出不少于10個句子。3.每過幾分鐘，就請他們交換伙伴，以此來鼓勵每個人結識更多的人，并談論更多的話題。理論知識

橙子的利益與分割有人把一個橙子給了兩個孩子，這兩個孩子便討論起如何分了這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取一半橙子，高高興興地拿回家去了。一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機里榨果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。導引案例1．談判的含義什么是談判？談判是一個雙方求取共識、集結共同利益的互動過程。談判事實上是一種追求“雙贏”的活動。談判目標的三個層次：

樂于達成的目標可以接受的目標必須達成的目標2．談判的目標3．談判原則勢在必得的氣勢堅忍不拔的意志沉著冷靜的處事態(tài)度知己知彼4321

先生，咖啡還是牛奶？某商場休息室里經營咖啡和牛奶。剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”一旦對方拒絕了，生意也就無法做成，因此銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法：“先生，咖啡還是牛奶？”結果銷售額大增。原因在于，第一種問法是封閉式問答，沒有余地；而后一種是選擇式、開放式問答，它如同在第一次不成功的情況下發(fā)起第二次進攻，即誘導顧客進行第二次選擇。啟示：談判語言的使用背后經常蘊含著意志力的較量。談判經常反映著堅忍不拔的意志力。成功依賴于準備的充分日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元。中方對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌。馬上判斷出其價格的“水分”，表示生產廠家并非獨你一家。中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，中方據該產品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，中方明確告知日方自己還有其他一些合作伙伴。在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。啟示：項目的促成往往需要有準備的談判了解目標后就要調查研究，要了解自己、充分掌握對方、弄清所有相關的環(huán)境因素。（1）調查研究

調查研究的對象和范圍包括整個市場行情，自身實力以及談判對手的各種狀況。（2）弄清相關的環(huán)境因素

影響談判的客觀環(huán)境因素包括：政治經濟狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)制度、商業(yè)習慣、社會習俗、財政金融情況、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)、氣候因素等。4.談判前需要調查研究黃金能賣多少錢？窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮(zhèn)。他沒錢買飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會找執(zhí)事，請他介紹一個能在安息日提供食宿的家庭。執(zhí)事打開記事簿，查了一下對他說：“這個星期五，經過本鎮(zhèn)的窮人特別多，每家都排了客人，惟有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。只是他一向不肯收留客人?！薄八麜蛹{我的?！辟M爾南多十分自信地說。他來到西梅爾家門前，西梅爾一開門，費爾南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋里取出一個拳頭大小的沉甸甸的小包，小聲問：“拳頭大小的黃金能賣多少錢呢？”珠寶店老板眼睛一亮?？墒沁@時已經到了安息日，按照猶太教的規(guī)定不能再談生意了。老板舍不得讓這送上門的大交易落入別人的手中，便連忙要留費爾南多到他家住宿，到第二天日落后再談。于是，在整個安息日，費爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿面笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看?！拔夷挠惺裁唇鹱樱俊辟M爾南多故作驚訝地說，“我只不過想知道一下，拳頭大小的黃金值多少錢而已！”

把握好談判環(huán)境及對手的心理，注意談判對手心理的變化，方能在談判中無往不勝。5.談判隊伍的規(guī)模談判類別

優(yōu)點缺點單人談判避免對方攻擊實力較弱成員；避免多人參加談判時內容不協調；談判者可獨自當機立斷采取對策擔負多方面工作，對付多方面問題，可能影響工作效果；單獨決策，面臨決策壓力較大；無法在維持良好的談判形象的同時扮演多種角色，談判策略運用受限制小組談判集思廣益，更多謀劃；多人參與，有利于掌握談判主動權；弱化對方進攻，減輕己方壓力；有利于工作銜接隊伍組建本身有難度；小組成員間不便協調6．談判人員的選用談判人員應具備以下條件：

第一品質可靠。第二兼具獨立工作能力與合作精神。第三具有相當智力與談話水平。談判不宜選用下列談判人員：遇事要挾的人缺乏集體精神的人身體條件不佳的人7.制定談判策略制訂談判策略就是要選擇能夠達到和實現己方談判目標的基本途徑和方法。制訂談判策略應考慮下列影響因素：雙方實力的大小、對方主談人員的性格特點、雙方以往的關系、對方和己方的優(yōu)勢所在、交易本身的重要性、談判時間限制、是否有建立持久友好關系的必要性等等。8．談判的結構設計

——以商務談判為例

1.談判的階段性結構2.談判的交鋒式結構3.談判人員的精力結構4.談判的橫向與縱向結構1.談判發(fā)展史

階段名稱特點第一階段零和談判不是你贏我輸，就是我贏你輸，談判過程非常激烈第二階段雙贏談判對方的存在是自己存在的前提，不提倡一方贏了之后讓對方陷入困境。雙方采取既合作又競爭的方式，保證彼此都能生存第三階段加值談判出發(fā)點是如何設法去滿足對方的條件，設法與對方一起“做大”第四階段競合談判加值談判加上雙贏談判知識拓展

“雙贏”是談判取得成功所應遵循的重要法則。談判決不能過于急功近利。

2.遵循“雙贏”法則不能降價怎么辦？買主收到一份報價單：14750美元，提供10臺計算機及相應的軟件，還包括送貨及安裝軟件。在研究了幾份價格較低的相似的報價后，買主要求把價格降低到12500美元。對賣主來說，底價是12875美元，低于這個價就有損失。賣主想：我們能附加什么服務或什么設備才能增加買主采購的價值呢？如果請買方的5名職員參加我們計算機培訓課程，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓班，每個參加者的費用是187.50美元，不過，培訓班總有一兩個名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費并不增加。這樣雙方的目的就一致了起來。這是《談判無輸家》的作者伊沃·昂特在書中講的一個有關“雙贏”的很典型的例子。它告訴我們，