通路管理經(jīng)銷商管理

園林營(yíng)銷人員培訓(xùn)營(yíng)學(xué)員講義PAGEPAGE3OGOOD園林營(yíng)銷人員培訓(xùn)營(yíng)學(xué)員講義PAGE1OGOOD通路管理/經(jīng)銷商管理講師：張為國(guó)前言渠道簡(jiǎn)析在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，絕大多數(shù)企業(yè)并不是將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶。在企業(yè)和最終用戶之間有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，他們各自有自己的名稱，執(zhí)行著不同的功能。例如：批發(fā)商、零售商等。這些中介機(jī)構(gòu)就是市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道。渠道的重要性對(duì)渠道進(jìn)行日常維護(hù)和開(kāi)拓，需要渠道成員共同努力來(lái)完成，那么渠道成員共同能完成哪些工作呢？信息收集：收集并分發(fā)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及其它影響者或影響力量的信息。促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)為吸引消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)的富有說(shuō)服力的信息。談判：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。訂購(gòu)：通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道成員將消費(fèi)者的購(gòu)買意圖傳遞給制造商。5.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險(xiǎn)。6.物流：從原材料到最終產(chǎn)品的一系列商品實(shí)體的運(yùn)輸儲(chǔ)藏。7.付款：購(gòu)買者通過(guò)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)向賣者付款。沙盤推演案例：合理選擇渠道對(duì)企業(yè)的影響天津史克的渠道模式天津史克在其渠道方案中融合了中國(guó)傳統(tǒng)的和西方的兩種藥品分銷模式。天津史克通過(guò)中國(guó)傳統(tǒng)的藥品分銷系統(tǒng)銷售低價(jià)的藥房藥品；再配以西方式的銷售網(wǎng)絡(luò)推銷它的處方藥品。中國(guó)傳統(tǒng)的藥品分銷系統(tǒng)由三個(gè)層次的批發(fā)商構(gòu)成：一級(jí)批發(fā)商向大城市供應(yīng)藥品；二級(jí)批發(fā)商為中等城市服務(wù)；三級(jí)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)小城鎮(zhèn)和農(nóng)村業(yè)務(wù)。當(dāng)天津史克把藥品賣給一級(jí)批發(fā)商時(shí)，藥品就會(huì)流至二級(jí)甚至三級(jí)批發(fā)商，結(jié)果天津史克廣泛滲透了市場(chǎng)。同時(shí)，天津史克也與參加研討會(huì)和定貨會(huì)的二級(jí)批發(fā)商做生意。西方式的分銷模式也同樣奏效，天津史克向醫(yī)院、藥房、診所派出推銷員銷售高價(jià)藥品。分銷商與零售商分銷商與零售商的重要性與影響力1.分銷商對(duì)營(yíng)銷員的重要性在以區(qū)域分銷商為核心銷售渠道的條件下，營(yíng)銷人員的命運(yùn)與分銷商緊緊相連。2.對(duì)分銷商的管理3.零售商對(duì)銷售的實(shí)際影響力如何通過(guò)對(duì)零售商的服務(wù)影響分銷商促進(jìn)銷售疑難問(wèn)題答疑區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的控制在談判初期就采用正確的策略實(shí)行產(chǎn)品代碼制代碼制是指給每個(gè)銷售區(qū)域編上一個(gè)唯一的號(hào)碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地的產(chǎn)品，就應(yīng)快速做出反映。實(shí)行獎(jiǎng)罰制銷售促進(jìn)費(fèi)用如何正確使用問(wèn)題類型：盲目追求廣告效應(yīng)促銷單一投入、投入不足、時(shí)機(jī)不佳忽視靈活的銷售促進(jìn)方式綜合使用例如：營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系等銷售促進(jìn)方式的靈活使用解決銷售促進(jìn)問(wèn)題的關(guān)鍵：結(jié)合實(shí)際情況，決定銷售促進(jìn)目標(biāo)，選擇合適的工具，制定預(yù)先測(cè)試和制定合理的銷售促進(jìn)方案，并加以結(jié)果評(píng)價(jià)。主要的分銷商銷售促進(jìn)工具：購(gòu)買折扣、津貼、免費(fèi)商品等主要的消費(fèi)者銷售促進(jìn)工具：樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、試用、聯(lián)合促銷、現(xiàn)場(chǎng)陳列和表演。建立區(qū)域銷售管理體系（一）區(qū)域情報(bào)的收集、分析、整理（二）從情感上籠絡(luò)分銷商（三）對(duì)你負(fù)責(zé)的分銷商逐個(gè)詳細(xì)的筆記，進(jìn)行評(píng)估，成為管理的依據(jù)（四）拜訪前周密的計(jì)劃、定期的整理匯報(bào)（五）日常營(yíng)銷行為的管理沙盤推演案例：將你的分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)伙伴有學(xué)者考察了幾個(gè)與其分銷商合作的相當(dāng)不錯(cuò)的企業(yè)，以便發(fā)現(xiàn)是哪些態(tài)度和行為帶來(lái)了成功的合作。迪肯公司要求其銷售代表多向分銷商打電話，要打給他們的總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理和銷售經(jīng)理。方迪公司要求他的銷售代表去每個(gè)分銷商那里干一天活，以了解分銷商如何做生意。杜邦公司建立了一個(gè)分銷商市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的委員會(huì)，定期討論問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)。大宇公司實(shí)行一項(xiàng)計(jì)劃，由20名年輕的分銷商經(jīng)理和20名年輕的大宇經(jīng)理每年參加為期一周的研討會(huì)。帕克.漢尼芬公司每年向其分銷商做一次問(wèn)卷調(diào)查，要求他們以某些關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)價(jià)公司的業(yè)績(jī)。同時(shí)，向分銷商提供時(shí)事通訊和錄象帶介紹新產(chǎn)品，他還收集分析分銷商的發(fā)票影印本，并建議分銷商如何改進(jìn)他們的銷售工作。奇