機(jī)構(gòu)客戶交易部發(fā)展規(guī)劃的設(shè)想樣本

機(jī)構(gòu)用戶交易部發(fā)展計(jì)劃之設(shè)想（咨詢意見稿）一、機(jī)構(gòu)用戶部定位和職責(zé)部門定位逐步向營銷部門過渡是非利潤中心機(jī)構(gòu)用戶交易部設(shè)置是面向證券市場未來競爭要求，但企業(yè)現(xiàn)在機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)步驟、考評(píng)體系均不能滿足這種要求，所以肯定出現(xiàn)一個(gè)由舊體制向新體制過渡期業(yè)務(wù)模式，而機(jī)構(gòu)用戶部定位也必將會(huì)伴隨過渡期業(yè)務(wù)格局調(diào)整進(jìn)度常常發(fā)生變動(dòng)。在現(xiàn)在情況下，對(duì)機(jī)構(gòu)用戶交易部定位不僅面向機(jī)構(gòu)用戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還應(yīng)包含機(jī)構(gòu)用戶綜合性需求，利用企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，和各專業(yè)部門合作，為機(jī)構(gòu)用戶提供高層次、專業(yè)化、全方位（涵蓋了承銷上市、財(cái)務(wù)顧問、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、購并重組、專業(yè)研究等各方面）“一站式”服務(wù)。顯然原“機(jī)構(gòu)用戶交易部”名稱已不再適用(比如大企業(yè)戰(zhàn)略合作部)。（二）現(xiàn)在部門職責(zé)關(guān)鍵包含以下多個(gè)方面：1、和信息技術(shù)部合作，建立機(jī)構(gòu)用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搭建機(jī)構(gòu)用戶營銷網(wǎng)絡(luò)；2、設(shè)置機(jī)構(gòu)用戶滿意度評(píng)定體系，為機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)維護(hù)提供支持；3、確定目標(biāo)機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)營銷策略；4、建立對(duì)企業(yè)各業(yè)務(wù)部門信息溝通渠道；5、推行機(jī)構(gòu)用戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化；6、主動(dòng)拓展新機(jī)構(gòu)用戶市場，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有機(jī)構(gòu)用戶需求進(jìn)行深層次挖掘，為機(jī)構(gòu)用戶提供全方位服務(wù)；7、搜集整理機(jī)構(gòu)用戶市場各類信息，調(diào)查研究機(jī)構(gòu)用戶市場行為，為市場拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供支持。二、業(yè)務(wù)發(fā)展模式、部門組織架構(gòu)及職能分工（一）部門目標(biāo)用戶群：1、基金：封閉式基金、開放式基金、社?；?、和《基金法》出臺(tái)后出現(xiàn)其它類型基金；2、大型企業(yè)集團(tuán)：某一產(chǎn)業(yè)及中央企業(yè)工委所轄180家企業(yè)等；3、境外機(jī)構(gòu)：外資基金、外資券商等。業(yè)務(wù)發(fā)展模式1、建立京滬深三個(gè)業(yè)務(wù)中心早期先在北京、上海、深圳建立三個(gè)業(yè)務(wù)中心，其中關(guān)鍵利用好北京特有優(yōu)勢，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展情況，逐步考慮在成全部、武漢等中心城市設(shè)置業(yè)務(wù)中心，完善機(jī)構(gòu)用戶營銷網(wǎng)絡(luò)。2、業(yè)務(wù)人員實(shí)施扁平化管理下業(yè)務(wù)董事制機(jī)構(gòu)用戶部業(yè)務(wù)人員將以現(xiàn)有機(jī)構(gòu)用戶交易部中國市場部、國際市場部人員為主干，合適吸收含有投資銀行、收購?fù)滩?、行業(yè)分析等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富專業(yè)人才充實(shí)隊(duì)伍。業(yè)務(wù)人員實(shí)施扁平化管理，盡可能降低管理層次，簡化溝通步驟，標(biāo)準(zhǔn)上業(yè)務(wù)人員只對(duì)項(xiàng)目責(zé)任人負(fù)責(zé)，項(xiàng)目責(zé)任人對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)人員依據(jù)先營銷、后策劃業(yè)務(wù)步驟，探索工作側(cè)關(guān)鍵不一樣多個(gè)工作團(tuán)體（teamwork）模式，每個(gè)工作團(tuán)體可由一名等級(jí)較高業(yè)務(wù)董事牽頭，多名優(yōu)勢互補(bǔ)業(yè)務(wù)人員經(jīng)過雙向選擇組成，具體項(xiàng)目也可打亂固有團(tuán)體進(jìn)行臨時(shí)組合，最大程度發(fā)揮業(yè)務(wù)人員專長，尋求最好組合以提升團(tuán)體戰(zhàn)斗力。3、對(duì)現(xiàn)有B股經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行維持和改善（二）組織框架依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，機(jī)構(gòu)用戶部組織架構(gòu)將形成以業(yè)務(wù)拓展為前臺(tái)，以研究、綜合管理為后臺(tái)支持用戶服務(wù)模式，并以整個(gè)企業(yè)資源為依靠建立高效業(yè)務(wù)服務(wù)支持網(wǎng)絡(luò)?？偨?jīng)理總經(jīng)理前臺(tái)營銷北上深.京海圳.業(yè)業(yè)業(yè).務(wù)務(wù)務(wù).中中中.心心心.后臺(tái)支持研信綜究息合發(fā)技管展術(shù)理以支及持三、需要企業(yè)給政策支持和資源傾斜：機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)、維護(hù)有賴于企業(yè)政策大力支持和資源傾斜，尤其在現(xiàn)在部門起步階段，人、財(cái)、物等基礎(chǔ)領(lǐng)域幾乎為零情況下，我們懇請(qǐng)企業(yè)在政策和資源上給充足考慮。1、人力資源方面：（1）人才隊(duì)伍建設(shè)：機(jī)構(gòu)用戶交易部面正確全部是機(jī)構(gòu)用戶，更需要高素質(zhì)人才和各方面專才，部門現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)滿足不了未來業(yè)務(wù)發(fā)展需求，迫切需要在企業(yè)范圍內(nèi)招賢納士（尤其是有投行、購并、行業(yè)分析經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)專才），并能引進(jìn)部分海外專業(yè)人士，期望企業(yè)能在人員招聘上給予支持。（2）培訓(xùn)：依據(jù)未來業(yè)務(wù)發(fā)展要求，部門人員知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)水平全部需要不停提升和更新，需要對(duì)部門現(xiàn)有和新進(jìn)人員進(jìn)行短期集中培訓(xùn)（以封閉式業(yè)務(wù)、團(tuán)體培訓(xùn)為主），并在以后工作中輔以長久、有計(jì)劃性逐層提升式培訓(xùn)，所以，期望企業(yè)能在培訓(xùn)費(fèi)用、時(shí)間等方面給予支持。（3）待遇：給機(jī)構(gòu)用戶部合適工資待遇政策將會(huì)為我部吸引高素質(zhì)人才及業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)明良好外部環(huán)境：現(xiàn)在機(jī)構(gòu)用戶總部職員待遇尚達(dá)不到企業(yè)總部平均水平現(xiàn)實(shí)，顯然無法使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)大力推進(jìn)機(jī)構(gòu)用戶總部業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)想落到實(shí)處。所以我部期望：①企業(yè)能夠考慮到我部具體情況，對(duì)工資總額給一定政策傾斜（比如是否參考研究所工資方案）；②由其它部門調(diào)入我部職員，待遇標(biāo)準(zhǔn)上不低于原水平；③在對(duì)應(yīng)調(diào)整期(十二個(gè)月)后，我部職員獎(jiǎng)金和部門績效掛鉤（考評(píng)體系中應(yīng)更多考慮我部非利潤中心實(shí)際，部門績效應(yīng)關(guān)鍵以間接利潤形式加以表現(xiàn)）。2、財(cái)務(wù)環(huán)境：我部針對(duì)機(jī)構(gòu)用戶進(jìn)行營銷時(shí)有大投入，如舉行高層次論壇、會(huì)議等，期望企業(yè)能依據(jù)對(duì)應(yīng)營銷計(jì)劃給我部一個(gè)較為寬松財(cái)務(wù)環(huán)境；3、和其它業(yè)務(wù)部門內(nèi)部契約：機(jī)構(gòu)用戶交易部產(chǎn)生是間接利潤，其它業(yè)務(wù)部門發(fā)明直接利潤，機(jī)構(gòu)用戶交易部在專題業(yè)務(wù)上需要和其它業(yè)務(wù)部門親密合作，所以，期望企業(yè)能授權(quán)我部門和其它業(yè)務(wù)部門簽署內(nèi)部合作契約；4、利用企業(yè)外部資源：在企業(yè)資源不能充足滿足機(jī)構(gòu)用戶需求時(shí)候，我部門期望能在一定程度上借助外部資源和“外腦”，包含和外企業(yè)合作、購置各類研究匯報(bào)等，期望企業(yè)能在政策和相關(guān)費(fèi)用上給予一定支持。四、機(jī)構(gòu)用戶部和企業(yè)各業(yè)務(wù)部門、分支機(jī)構(gòu)關(guān)系及問題處理。因?yàn)楝F(xiàn)在企業(yè)處于一個(gè)過渡期業(yè)務(wù)模式，機(jī)構(gòu)用戶部在業(yè)務(wù)開展過程中將不可避免地和其它業(yè)務(wù)部門出現(xiàn)交叉，但這種沖突不是本質(zhì)，各部門全部應(yīng)以整個(gè)企業(yè)終極目標(biāo)為目標(biāo)。而機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)、維護(hù)最終仍取決于企業(yè)業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)能力，所以保持和企業(yè)其它部門良好合作關(guān)系，更有效地利用企業(yè)整體資源優(yōu)勢為機(jī)構(gòu)用戶服務(wù)顯得甚為關(guān)鍵。和總裁辦機(jī)構(gòu)用戶協(xié)調(diào)小組關(guān)系鑒于現(xiàn)在機(jī)構(gòu)用戶部現(xiàn)有情況及業(yè)務(wù)部門本身不足，進(jìn)行全企業(yè)機(jī)構(gòu)用戶資料庫構(gòu)建，存在著較大困難，提議此項(xiàng)工作仍由總裁辦機(jī)構(gòu)用戶協(xié)調(diào)小組牽頭負(fù)責(zé)，統(tǒng)一建立完備信息和數(shù)據(jù)共享庫，我部職責(zé)偏重于對(duì)實(shí)際用戶開發(fā)和維護(hù)上，并立即和總裁辦進(jìn)行機(jī)構(gòu)用戶信息雙向交流，待各方面條件成熟后逐步向機(jī)構(gòu)用戶移交。和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部關(guān)系經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部是企業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全局管理協(xié)調(diào)服務(wù)部門，我部在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面工作就是幫助經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部做好機(jī)構(gòu)用戶營銷工作，包含對(duì)增量機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)和存量機(jī)構(gòu)用戶維護(hù)。和營業(yè)部合作關(guān)系用戶多層次服務(wù)需求為用戶在我部和營業(yè)部之間相互轉(zhuǎn)化提供了可能。具體合作關(guān)鍵點(diǎn)：①幫助營業(yè)部進(jìn)行現(xiàn)有機(jī)構(gòu)用戶維護(hù)，并在服務(wù)深度和廣度做深入挖掘；②和營業(yè)部共同進(jìn)行新用戶開發(fā)；③定時(shí)或不定時(shí)對(duì)營業(yè)部機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)、維護(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，逐步制訂出營業(yè)部對(duì)機(jī)構(gòu)用戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化模式，并最終形成完整機(jī)構(gòu)用戶服務(wù)體系；④針對(duì)營業(yè)部需求，提供個(gè)性化支持及服務(wù)配合。和各分企業(yè)關(guān)系各分企業(yè)下設(shè)機(jī)構(gòu)用戶部和我部在部門設(shè)置、職能及業(yè)務(wù)拓展等方面存在著業(yè)務(wù)職能上重合和沖突，在“以用戶為中心”前提下增加了無須要步驟，對(duì)此，我企業(yè)有必需對(duì)現(xiàn)有各分企業(yè)下屬機(jī)構(gòu)用戶部進(jìn)行整合。和研究所合作關(guān)系對(duì)機(jī)構(gòu)用戶信息、咨詢、研究匯報(bào)等高附加值各項(xiàng)服務(wù)，將是我部最為基礎(chǔ)性工作，所以，研究所是我部較為關(guān)鍵后臺(tái)業(yè)務(wù)支持部門，研究所應(yīng)對(duì)我部開放全方面資源，提供最前沿和最全方面信息，我部依據(jù)用戶需要向研究所提醒項(xiàng)目需求。同時(shí)，我部也立即向研究所反饋用戶對(duì)研究所各項(xiàng)產(chǎn)品意見及提議。（六）和企業(yè)其它各業(yè)務(wù)部門關(guān)系建立起和各業(yè)務(wù)部門之間有效信息溝通渠道和協(xié)作機(jī)制，最大程度確保信息共享及信息傳輸立即性，提升各部門之間信息共享程度。機(jī)構(gòu)用戶部作為企業(yè)營銷部門，同時(shí)做到立即信息反饋，為企業(yè)產(chǎn)品制造部門立即修正產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品創(chuàng)新提供必需市場依據(jù)。以用戶需求和各業(yè)務(wù)部門構(gòu)建多個(gè)團(tuán)體合作模式，靈活組織多種相對(duì)固定或臨時(shí)性工作小組，共同完成對(duì)機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)和服務(wù)，引進(jìn)“內(nèi)部營銷”理念，以協(xié)商方法建立部門之間利益分配機(jī)制?？偛棉k還應(yīng)從總部角度加強(qiáng)對(duì)各業(yè)務(wù)部門協(xié)調(diào)和監(jiān)管，經(jīng)過監(jiān)督、明確責(zé)任等手段來預(yù)防各部門只重利潤收入而不顧服務(wù)質(zhì)量行為，以確保企業(yè)內(nèi)部合作機(jī)制高效運(yùn)作。1、和企業(yè)融資總部合作關(guān)系企業(yè)融資總部本身有著獨(dú)特優(yōu)勢和廣泛用戶群，我部能夠直接在其項(xiàng)目中培育和發(fā)展用戶。另外，伴隨一級(jí)市場發(fā)行體制改變和定價(jià)市場化，我部機(jī)構(gòu)用戶網(wǎng)絡(luò)也將是企業(yè)融資總部十分穩(wěn)定可靠銷售網(wǎng)絡(luò)。具體合作關(guān)鍵點(diǎn)包含：=1\*GB3①一級(jí)市場戰(zhàn)略投資者新股配售。=2\*GB3②項(xiàng)目后期我部提前介入可能性。=3\*GB3③項(xiàng)目發(fā)行上市前，企業(yè)融資部關(guān)鍵項(xiàng)目人員對(duì)該項(xiàng)目在我部用戶中進(jìn)行小范圍推介活動(dòng)。=4\*GB3④信息共享及項(xiàng)目發(fā)行上市后維護(hù)和服務(wù)（期望開放信息資料庫）。2、和資產(chǎn)管理總部合作關(guān)系。我部和資產(chǎn)管理總部有很大合作空間，雙方用戶資源大致相同，所提供僅是不一樣服務(wù)。合作關(guān)鍵點(diǎn)：=1\*GB3①我部向用戶推銷資產(chǎn)管理總部全部產(chǎn)品和服務(wù)。=2\*GB3②由我部幫助開發(fā)用戶，資產(chǎn)管理總部應(yīng)在我部指定通道進(jìn)行交易。3、和固定收益總部合作。經(jīng)過向用戶介紹和推銷固定收益總部產(chǎn)品，相互盡可能多介紹對(duì)方產(chǎn)品和服務(wù)，使多種潛在原因轉(zhuǎn)化為可能現(xiàn)實(shí)。4、和信息技術(shù)部關(guān)系。依靠信息技術(shù)部門共同構(gòu)建E時(shí)代優(yōu)異機(jī)構(gòu)用戶營銷技術(shù)平臺(tái)。五、相關(guān)企業(yè)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶部考評(píng)提議從我部定位、職責(zé)及業(yè)務(wù)模式來看，機(jī)構(gòu)用戶部本質(zhì)上是一個(gè)營銷中心，而不是利潤中心，所以企業(yè)在考評(píng)部門績效時(shí)不宜直接和利潤掛鉤。我們提議企業(yè)對(duì)我部門進(jìn)行考評(píng)時(shí)做以下標(biāo)準(zhǔn)性考慮：企業(yè)以銷售任務(wù)指標(biāo)和間接利潤替換利潤指標(biāo)作為對(duì)機(jī)構(gòu)用戶部考評(píng)關(guān)鍵依據(jù)，由原來“以利潤為中心”考評(píng)體制向“以任務(wù)為關(guān)鍵”轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增值價(jià)值鏈回歸。將用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、用戶資源開拓給其它部門利潤貢獻(xiàn)等工作量計(jì)入考評(píng)之中。長久效果和短期業(yè)績相結(jié)合，機(jī)構(gòu)用戶部業(yè)務(wù)開展周期較長，職員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)要求較高，培養(yǎng)周期較長，同時(shí)機(jī)構(gòu)用戶網(wǎng)絡(luò)建立不僅能夠帶來短期利潤，更可帶來長久效益，對(duì)企業(yè)品牌貢獻(xiàn)更是不可估量，所以企業(yè)應(yīng)該從長遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)，重視長久績效考評(píng)和管理。更關(guān)鍵是，機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)、維護(hù)成功是否最終取決于企業(yè)業(yè)務(wù)部門不停成長業(yè)務(wù)能力，所以在現(xiàn)在情況下，企業(yè)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶部工作要有充足耐心和大力扶持，期望企業(yè)對(duì)我部門業(yè)績考評(píng)能有一個(gè)對(duì)應(yīng)調(diào)整期。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)用戶部是面向機(jī)構(gòu)用戶綜合性需求，其業(yè)務(wù)范圍肯定涵蓋機(jī)構(gòu)用戶業(yè)務(wù)各個(gè)方面，考評(píng)指標(biāo)體系應(yīng)兼顧以下多個(gè)方面。1、銷售網(wǎng)絡(luò)特征指標(biāo)：考評(píng)我部是否建立了一個(gè)較完整系統(tǒng)機(jī)構(gòu)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)?！巴暾卑瑱C(jī)構(gòu)用戶普遍性，單個(gè)機(jī)構(gòu)用戶信息具體性及溝通渠道有效性，具體考評(píng)指標(biāo)以下：=1\*GB2⑴銷售網(wǎng)絡(luò)大小及完整性指標(biāo)：機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量及年增加率；=2\*GB2⑵銷售網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及優(yōu)異性指標(biāo)：特大機(jī)構(gòu)用戶百分比及年增加率；⑶網(wǎng)絡(luò)有效性：和各個(gè)機(jī)構(gòu)溝通對(duì)象層次、聯(lián)絡(luò)頻度，造訪次數(shù)。2、銷售效果指標(biāo)：衡量我們是否能經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)把金融產(chǎn)品銷售出去，并經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)溝通產(chǎn)生新金融品種。銷售效果指標(biāo)關(guān)鍵考評(píng)企業(yè)各機(jī)構(gòu)用戶專業(yè)部門業(yè)務(wù)增量中我部貢獻(xiàn)及貢獻(xiàn)率（比重）。=1\*GB3①資產(chǎn)委托管理產(chǎn)品銷售規(guī)模、比重、增加率；=2\*GB3②債券銷售規(guī)模、比重、增加率；=3\*GB3③IPO項(xiàng)目銷售規(guī)模、比重、增加率；④向投行部推薦投行項(xiàng)目標(biāo)數(shù)量和質(zhì)量、比重、增加率；⑤向固定收益部推薦企業(yè)債項(xiàng)目標(biāo)數(shù)量和質(zhì)量、比重、增加率；⑥向收購?fù)滩⒉客扑]項(xiàng)目標(biāo)數(shù)量和質(zhì)量；⑦向