碧桂園“小步快跑”實(shí)施指引實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目又快又好開發(fā)

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1小步快跑——實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目又快又好開發(fā)運(yùn)營(yíng)中心目錄各職能中心配套資源二“小步快跑”規(guī)定動(dòng)作一“小步快跑”經(jīng)驗(yàn)分享三“小步快跑”案例分享四內(nèi)部資料

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2“小步快跑”規(guī)定動(dòng)作第一部分內(nèi)部資料

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3一、背景內(nèi)部資料

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4轉(zhuǎn)變牛市大推貨、大開盤、全清貨的“大開大闔”開發(fā)思維；應(yīng)對(duì)市場(chǎng)“新常態(tài)”，堅(jiān)持“小、快、靈”；應(yīng)對(duì)三四線城市有限市場(chǎng)容量：“割韭菜”VS“可持續(xù)”；現(xiàn)金為王、回籠至上、持續(xù)開發(fā)、持續(xù)溢價(jià)、持續(xù)現(xiàn)金為正；2014-2015年新項(xiàng)目開盤后評(píng)估帶來的教訓(xùn)與啟示。二、試用范圍內(nèi)部資料

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5新獲取地塊（“勞斯萊斯”產(chǎn)品配置或其他）；舊項(xiàng)目存地（“勞斯萊斯”產(chǎn)品配置或其他）。內(nèi)部資料

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6三、對(duì)“小步快跑”的理解“小步”——控制首推貨量規(guī)模，先測(cè)試市場(chǎng)，減少犯錯(cuò)成本；“快跑”——緊貼市場(chǎng)需求、密集加推、船小掉頭靈；“322”的“3”——土地摘牌后3個(gè)月實(shí)現(xiàn)展示區(qū)完美開放；“322”的“2”——首次開盤后以每?jī)蓚€(gè)月為周期持續(xù)加推；“首期展示區(qū)及貨量”樹立三四線城市“勞斯萊斯”標(biāo)桿；追求在三四線城市的可持續(xù)發(fā)展，不是“竭澤而漁”；“最好性價(jià)比、最優(yōu)差異化、五星級(jí)服務(wù)”樹口碑，創(chuàng)產(chǎn)品溢價(jià)；深根當(dāng)?shù)?，為?+1”創(chuàng)造可能（1個(gè)根據(jù)地盤+1個(gè)外拓盤）；不可盲目教條，在市場(chǎng)需求容量大、極度未滿足前提下，“小步”之后不妨“大步快走”，“該出手時(shí)就出手”。內(nèi)部資料

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7四、總體思路50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝第一個(gè)200畝（玲瓏墅+精工板房，打造當(dāng)?shù)睾勒蜗?，占領(lǐng)高端市場(chǎng)）第N個(gè)200畝（玲瓏墅+精工產(chǎn)品、橫掃市場(chǎng)、品牌溢價(jià)）… …50畝先行開發(fā)（3個(gè)月）1、首期開發(fā)用地，測(cè)市場(chǎng)、樹形象。2、展示區(qū)：玲瓏墅+精工戶型板房。3、貨量區(qū)：標(biāo)配，玲瓏墅掛石版+YJ140T-4（或YJ160T）；選配，YJ245T-3（YJ260T錯(cuò)層陽臺(tái)版）、玲瓏墅升級(jí)掛石版、超豪鉆石墅。4、摘牌后3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)展示區(qū)開放。5、開售當(dāng)晚二次定位，后續(xù)貨量加推策劃。后續(xù)加推批次（2個(gè)月+…+2個(gè)月）1、二次定位，規(guī)劃只調(diào)戶型，馬上報(bào)建；2、供貨規(guī)模視市場(chǎng)情況而定（通常每次加推50畝，具體推貨規(guī)模由區(qū)域總和項(xiàng)目總承責(zé)，以利益最大化為原則）；3、首次開盤后以每?jī)蓚€(gè)月為周期持續(xù)推；4、對(duì)市場(chǎng)判斷不要想當(dāng)然，以市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果為準(zhǔn)，科學(xué)評(píng)判?！?…哪怕只獲取100-200畝，都應(yīng)按第一個(gè)200畝去做?，F(xiàn)金流快回正前提下，可預(yù)留一定量?jī)?chǔ)備地塊建5~10棟30層大平層在未來持續(xù)推出，獲取溢價(jià)。內(nèi)部資料

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8五、如何才能做到？前端策劃是根本前置工作是保障過程控制是抓手首期銷售是基礎(chǔ)持續(xù)經(jīng)營(yíng)是目標(biāo)五位一體招標(biāo)采購圖紙、資金、工程策劃、成本策劃工程管控、報(bào)建、營(yíng)銷實(shí)施測(cè)試市場(chǎng)、高舉高打、豪宅定位落地、二次定位持續(xù)加推、持續(xù)拓客、物業(yè)服務(wù)、品牌、深根、溢價(jià)核心關(guān)鍵只有在土地投資、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招標(biāo)階段做好前期籌劃，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的“小步快跑”——

是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，任何鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致小步快跑失??！內(nèi)部資料

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9五、如何才能做到？選城市、選區(qū)位、找對(duì)地整體規(guī)劃（模塊化規(guī)劃、預(yù)審批）二十字訣“測(cè)試市場(chǎng)、以銷定產(chǎn)、小步快跑、資金回正、利益最大”土地分證策劃招標(biāo)策劃（基于小步快跑）土地獲取品牌推廣、快速開盤、自主定價(jià)五位一體二次定位、加推策劃（開售當(dāng)晚）戶型調(diào)整、快速報(bào)建真正確立三四線城市 持續(xù)定位、持續(xù)加推、“勞斯萊斯”地位 不積存后期品牌溢價(jià)（長(zhǎng)期持續(xù)開發(fā)）開發(fā)流程、環(huán)環(huán)相扣內(nèi)部資料

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10六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（投資篇）（1）投資板塊以”小步快跑”思路指導(dǎo)土地投資策略，在土地獲取前端做好關(guān)鍵點(diǎn)把控關(guān)鍵點(diǎn)將土地分證作為談判條件（切忌盲目分證）依據(jù)市場(chǎng)容量控制拿地規(guī)模政府出具開通規(guī)劃調(diào)整及報(bào)建辦證綠色通道書面文件形成“小步”

；只有整體規(guī)劃及規(guī)劃模塊確定后方可做好有效的土地分證。力促“快跑”，整體規(guī)劃分階段報(bào)建、二次定位分批調(diào)戶型。分期獲取，控制拿地節(jié)奏；避免資金沉淀、資金快回籠。兩組最優(yōu)秀拓展團(tuán)隊(duì)，研究我們?cè)诿總€(gè)專屬城市的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，掃地式排查，選擇客戶無抗性的地塊，做到“絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力”、支撐“精工產(chǎn)品”自主定價(jià)權(quán)各地塊獨(dú)立報(bào)建提前策劃爭(zhēng)取車位配置條件優(yōu)惠（投管中心已出具了專門的指引）其他優(yōu)惠條件爭(zhēng)取確保合法合規(guī)地上車位、半地下車庫、停車樓，減少車位資金沉淀。當(dāng)?shù)刈詈脤W(xué)校及學(xué)區(qū)房、規(guī)費(fèi)減免、基礎(chǔ)設(shè)施及生活配套。爭(zhēng)取提前售申請(qǐng)成功堅(jiān)持提前售這一利器內(nèi)部資料

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11基于整體規(guī)劃及規(guī)劃模塊下的土地分證、獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建、合規(guī)策劃報(bào)建方面拆分3-5個(gè)國(guó)土證，獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建，須與政府達(dá)成一致：①總圖：整體批復(fù)，與政府確認(rèn)，各宗地塊紅線不退讓，容積率可綜合平衡、車位可綜合平衡等，單個(gè)分區(qū)報(bào)建圖不受指標(biāo)限制；②國(guó)土證：落實(shí)各地塊切分后重新測(cè)繪時(shí)間，

獨(dú)立辦理證件；③規(guī)劃證：分地塊報(bào)規(guī)辦證；根據(jù)規(guī)劃需要分區(qū)報(bào)建，規(guī)劃調(diào)整時(shí)允許分塊規(guī)劃公示；④施工證：分別辦理；⑤預(yù)售證：分別辦理；⑥備案證：與當(dāng)?shù)胤抗懿块T事先談好，在銷售合同中約定以竣工驗(yàn)收備案為交付標(biāo)準(zhǔn)。⑦土地款按地塊分期支付。銷售合規(guī)①開售前五證齊全；②合同簽訂：政府同意備案；③合規(guī)輸出：規(guī)劃信息公示規(guī)范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設(shè)施信息，已確定的方可宣傳。與業(yè)主確認(rèn)所有地塊市政配套共用。地塊一（規(guī)劃模塊）地塊二（規(guī)劃模塊）200畝項(xiàng)目地塊四（規(guī)劃模塊）地塊三（規(guī)劃模塊）六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（投資篇）四期A1A2河道B1B2C1C2A地塊B地塊C地塊A1A2B1B2C1C230畝71畝36畝36畝50畝32畝國(guó)土證1國(guó)土證2國(guó)土證3國(guó)土證4國(guó)土證5國(guó)土證6A地塊信息A地塊共13棟樓，1#~4#為區(qū)域定制版J766戶型，5#~13#為精工戶型。由于精工戶型的推出，取得2#3#預(yù)售證后再次調(diào)整規(guī)劃。

A地塊報(bào)建、驗(yàn)收?qǐng)?bào)建驗(yàn)收A地塊分兩個(gè)用地規(guī)劃許可證，與國(guó)土證相匹配；目前A地塊2#、3#一起取得一個(gè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證和預(yù)售證，6#、7#一起取得一個(gè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證和預(yù)售證（后期樓棟可實(shí)現(xiàn)分棟獲?。?。消防驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、竣工驗(yàn)收都可以實(shí)現(xiàn)分樓棟驗(yàn)收，整體地下室與正負(fù)零以上單體分開驗(yàn)收。（整個(gè)A地塊共5個(gè)電房，1個(gè)開閉室，1個(gè)消防控制室。內(nèi)）部資料

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12正面案例——句容項(xiàng)目（合理分證）句容項(xiàng)目十一地塊共255畝六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（投資篇）內(nèi)部資料

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13展示區(qū)范圍六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（投資篇）反面案例——新鄉(xiāng)項(xiàng)目（土地分證不合理）項(xiàng)目地塊國(guó)土證分割為五個(gè)不規(guī)則地塊：1、展示區(qū)范圍內(nèi)橫跨地塊一至地塊四，政府要求必須先繳納地塊一、三、四土地款取得國(guó)土證后方可進(jìn)行示范區(qū)開工；2、報(bào)批報(bào)建需與國(guó)土證相對(duì)應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目組團(tuán)式開發(fā)造成不利的影響。內(nèi)部資料

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1413-1（已售）建筑面積3.05萬方證照辦理：將規(guī)劃證單證分五塊辦理，同一規(guī)劃證內(nèi)樓棟必須一起竣工驗(yàn)收。實(shí)際辦證情況如下圖。如需確保3-1地塊在15年確認(rèn)收入，必須導(dǎo)致3-2地塊停建部分（3.74萬平米）不得不重新復(fù)工（至少提前一年多投入7000萬）?？偨Y(jié)：四證辦理從國(guó)土證開始即需考慮將示范區(qū)、首批貨量與后期未開工（或停緩建）貨量切分開。規(guī)劃證 預(yù)售證3-2（停建）建筑面積3.74萬方反面案例——諸暨大唐項(xiàng)目（報(bào)建分證不合理）同一個(gè)規(guī)劃證六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（投資篇）內(nèi)部資料

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15六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）（2）設(shè)計(jì)板塊只有前期規(guī)劃設(shè)計(jì)做好規(guī)劃分拆、才能形成真正意義上的“小步”，才能“真正跑起來”。（投資、設(shè)計(jì)、區(qū)域項(xiàng)目必須做好協(xié)同）規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)做好整體規(guī)劃，例如以小區(qū)道路為骨架劃分?jǐn)?shù)個(gè)“模塊”首期貨量區(qū)：【標(biāo)配】玲瓏墅+YJ40/YJ60；【選配】做好市政設(shè)施規(guī)劃、地下室合理分割、確保獨(dú)立模塊可獨(dú)立交付首期展示區(qū)：玲瓏墅+YJ40/YJ60板房

市場(chǎng)接受情況下：盡量多規(guī)劃大平層（不可教條化）“規(guī)劃模塊”與“土地分證”匹配，最終形成“小步”。樹高端形象、品牌強(qiáng)落地；控綜合樓規(guī)模、可售面積最大化。不建地下室，優(yōu)選地面停車或半地下，若停車樓則延后建各獨(dú)立模塊獨(dú)立交付，否則只能是“帶包袱的快跑”賺當(dāng)?shù)馗蝗说腻X、拔高調(diào)性有利于后期產(chǎn)品溢價(jià)、成本更省后期貨量區(qū)：依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)可建11-32層精工產(chǎn)品去化率>利潤(rùn)率>容積率；不可教條化，利益最大化為原則模塊化規(guī)劃組合：規(guī)劃調(diào)整原則上不調(diào)整體規(guī)劃、只調(diào)模塊中的戶型規(guī)劃方面先整體規(guī)劃，再選擇拆分3-5個(gè)規(guī)劃模塊，有利于獨(dú)立辦理國(guó)土證，獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建。規(guī)劃原則①原則上按容積率上限整體規(guī)劃，分塊（50畝左右/塊）布局，其中展示區(qū)獨(dú)立成塊，貨量區(qū)分塊成型；②規(guī)劃調(diào)整原則只進(jìn)行戶型調(diào)整，不會(huì)導(dǎo)致整體布局大變動(dòng)；周邊地塊調(diào)整不影響已售地塊景觀、日照等。產(chǎn)品模塊化①地塊一：展示區(qū)（綜合樓、商業(yè)街、別墅及精工板房）+對(duì)應(yīng)精工產(chǎn)品+對(duì)應(yīng)別墅產(chǎn)品；②地塊二-四：別墅+精工洋房，或者精工洋房+精工洋房模塊化。組合方面展示區(qū)及部分貨量宜組合在一起，其余部分宜按照體量及產(chǎn)品分別組合（尤其貨量區(qū)規(guī)劃需做好2-3套內(nèi)備部用資方料案嚴(yán)禁）外。傳

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16地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊四地塊三六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）整體道路、水電管線等市政設(shè)施規(guī)劃相對(duì)固定；展示區(qū)地塊或配合貨量地塊規(guī)劃有能滿足自身需求并能覆蓋

這兩個(gè)地塊的配套設(shè)施（配電房、控制室等）；后續(xù)地塊市政配套系統(tǒng)分批規(guī)劃，能保障相對(duì)獨(dú)立的苑區(qū)交樓。內(nèi)部資料

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17地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊四地塊三道路首期設(shè)施配套項(xiàng)目設(shè)施規(guī)劃前置考慮，確保獨(dú)立模塊可獨(dú)立交付

圖例：主入口次入口六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）內(nèi)部資料

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18六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）戶型可拼接140方與245方或160方拼接，多樣化產(chǎn)品組合測(cè)試市場(chǎng)產(chǎn)品很優(yōu)越南北通透、實(shí)用率高、高品質(zhì)精裝修、低成本、低密度、空間闊綽、動(dòng)靜分區(qū)、245方具備別墅品質(zhì)、可以模塊化組合等，形成碧桂園產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)力面積適應(yīng)性大平層140方、160方、245方、260方（別墅品質(zhì)大平層產(chǎn)品）各個(gè)面積段，適應(yīng)各種需求的客戶層數(shù)可多選可以選擇6~11層，18~32層產(chǎn)品，適應(yīng)各種容積率的土地規(guī)劃好組合針對(duì)三四線城市地下車位難銷售，可以選擇地面停車棚方案、半地下停車庫方案，同時(shí)結(jié)合塔樓地下結(jié)構(gòu)低成本建設(shè)儲(chǔ)藏空間銷售或贈(zèng)送客戶，增加我們的賣點(diǎn)。精工戶

型競(jìng)爭(zhēng)力（2）設(shè)計(jì)板塊 精工戶型：低成本、精品質(zhì)、高速度。戶型可微調(diào)為適應(yīng)當(dāng)?shù)貓?bào)建和市場(chǎng)需求，戶型可進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整成本有優(yōu)勢(shì)含鋼量更低、體型系數(shù)小、車道強(qiáng)夯直鋪瀝青、地下成本少、更適合“雙低模式”開展。內(nèi)部資料

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19六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）（2）設(shè)計(jì)板塊項(xiàng)目屬性產(chǎn)品類型洋房面積段洋房編號(hào)及層數(shù)（首選電梯入戶版）三四線城市勞斯萊斯項(xiàng)目精工洋房標(biāo)配140平方米YJ140T-4（6、11、18層）160平方米YJ160T（31層）選配245～260平方米YJ245T-3（10、17、31層）YJ260T(錯(cuò)層陽臺(tái)版)

（10、17、31層）精工全掛石雙拼別墅別墅類型及面積別墅類型、編號(hào)及版本不含地下室版含地下室版帶電梯版標(biāo)配玲瓏墅掛石版（240～260平方米BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)無BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)無選配玲瓏墅升級(jí)掛石版（350平方米）BJ350N(3S)BJ350N(3-1S)無BJ360S(3S)BJ360S(3-1S)無超豪掛石版

（400平方米以上）BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ450S(3S)BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ490N(3S)無無BJ760N(4S)“勞斯萊斯”項(xiàng)目產(chǎn)品戶型（具體以研發(fā)設(shè)計(jì)中心最新發(fā)布為準(zhǔn)）內(nèi)部資料

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20展示區(qū)范圍(小步）25畝，含售樓部、商業(yè)配套、樣板房、泳池、核心園林景觀，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，體現(xiàn)高端品牌。首期開工范圍（快跑）50畝，以別墅和18層洋房產(chǎn)品為主，快速開發(fā)并推向市場(chǎng)，達(dá)到檢驗(yàn)市場(chǎng)的目的。二期可選范圍（以銷定產(chǎn)）

100畝，以別墅和18層洋房產(chǎn)品為主，根據(jù)市場(chǎng)反饋銷售情況，迅速調(diào)整規(guī)劃及戶型，快速推出市場(chǎng)，保證去化。后期發(fā)展用地（追求利潤(rùn)最大化）100畝，以30層洋房產(chǎn)品為主，經(jīng)過前期口碑積累已成功建立“勞斯萊斯”形象，以YJ260補(bǔ)充缺少的別墅產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的溢價(jià)空間。六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）展示區(qū)及首期二期可選后期發(fā)展用地正面案例——河南禹州項(xiàng)目?jī)?nèi)部資料

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215#樓7#樓8#樓9#樓12#樓地下室給水泵10#樓配電室消防水泵房提前開工地下室6#樓1、展示區(qū)及別墅苑區(qū)開閉所設(shè)置在6#樓地下室范圍內(nèi)，因市場(chǎng)原因首推5#、9#樓，展示區(qū)、別墅（合同交樓2015年7月），后推售其余高層（合同交樓2016年9月），為避免5#、9#樓合同交樓風(fēng)險(xiǎn)，6#及周圍地下室需先行開工，提前半年投入約2000萬?？偨Y(jié)：為保證分區(qū)驗(yàn)收，小區(qū)的開閉所、消防泵房、生活水池、消防控制室建議設(shè)置在首期范圍內(nèi)。六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）反面案例——宿遷項(xiàng)目（配套設(shè)施規(guī)劃問題）消防控制室首批高層開工范圍1#開閉所內(nèi)部資料

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221號(hào)車庫地下室設(shè)置：宿遷項(xiàng)目?jī)H設(shè)一個(gè)地下車庫，假如將車庫由一個(gè)調(diào)整成兩個(gè)，則1號(hào)車庫及周邊交付時(shí)2號(hào)車庫可以不予開工，若2號(hào)車庫面積為2.5萬平米（小區(qū)共5萬平米車庫），則約5000萬投入可暫緩。總結(jié)：該項(xiàng)目整個(gè)西地塊僅設(shè)計(jì)成一個(gè)大地下室；而部分城市同一地下室不能切開驗(yàn)收，根據(jù)

“小步快跑”思路，

從國(guó)土證開始即需分證，地下室設(shè)計(jì)需與項(xiàng)目分期同步劃分，便于分批次交樓。假設(shè)車庫一分為二2號(hào)車庫反面案例——宿遷項(xiàng)目（地下室規(guī)劃問題）六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）內(nèi)部資料

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23六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）車庫入口換熱站已推售范圍額外增加開工范圍反面案例——遷安項(xiàng)目（配套設(shè)施規(guī)劃問題）概況：已推：6.16萬m2。貨值：3.66億元；

已售：0.86億元。預(yù)計(jì)工程總投入：2.56億元受供暖分區(qū)，車庫出入口交通布置限制，需增加建設(shè)地下室1.69萬m2，增加工程投入0.49億元，占工程總投入19%。增加建設(shè)的地下室部分僅為配合已售部分竣工驗(yàn)收工作，并未為銷售提供貨量。內(nèi)部資料

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24六、規(guī)定動(dòng)作——前端策劃（五位一體篇）（3）五位一體即便首期測(cè)試市場(chǎng)，更需要做好五位一體！可能存在的誤區(qū)既然“小步快跑、測(cè)試市場(chǎng)”，就沒有必要做五位一體，或忽視五位一體重要性必須正確理解“五位一體”的重要作用

五位一體是土地投資決策的依據(jù)和基礎(chǔ)通過五位一體明確目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶做好了五位一體，即使要二次定位，也將不至于出現(xiàn)規(guī)劃方案或產(chǎn)品類型大幅調(diào)整的情況，實(shí)現(xiàn)不調(diào)整整體規(guī)

劃方案、只需調(diào)整產(chǎn)品戶型，減少規(guī)劃調(diào)整的報(bào)建難度?！皽y(cè)試市場(chǎng)、二次定位”是應(yīng)對(duì)“市場(chǎng)新常態(tài)”的權(quán)宜之舉；做好五位一體、精準(zhǔn)定位才是“王道”。內(nèi)部資料

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25六、規(guī)定動(dòng)作——前置工作（招標(biāo)篇）（1）招標(biāo)板塊杜絕因合約規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)致因施工單位問題而制約“小步快跑”，避免“小步銷售、大量開工”情況，規(guī)避施工合同糾紛。關(guān)鍵點(diǎn)基于“小步快跑及規(guī)劃模塊”的標(biāo)段策劃及劃分先定價(jià)、后進(jìn)場(chǎng)“展示區(qū)+首批貨量”3個(gè)月開放后期貨量每2個(gè)月推出合約簽訂方式、總包合同內(nèi)容匹配貨量施工范圍控制、勞動(dòng)力組織、貨量區(qū)工期需求模塊化造價(jià)、快速定價(jià)考慮展示區(qū)施工工期需求做好合約規(guī)劃有序化、查漏補(bǔ)缺、成本全覆蓋內(nèi)部資料

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26總包招標(biāo)：通州項(xiàng)目總包在參加投標(biāo)時(shí)確定的施工范圍共9棟高層，建筑面積約15萬平米，但經(jīng)停緩建確認(rèn)僅對(duì)其中3棟（約4萬平米）正常建，其余樓棟在基礎(chǔ)完工后停建，由于施工單位臨建及管理配備均按照整體動(dòng)工考慮，故不同意按照3棟樓單獨(dú)簽合同，該問題拖延了很長(zhǎng)時(shí)間才得以解決?？偨Y(jié)：考慮到招標(biāo)成本，總包招標(biāo)可以按片區(qū)展開，在中標(biāo)后先簽訂框架協(xié)議，對(duì)確定了開工時(shí)間的樓棟分批簽訂補(bǔ)充合同。1號(hào)車庫正常建樓棟原招標(biāo)范圍反面案例——通州項(xiàng)目六、規(guī)定動(dòng)作——前置工作（招標(biāo)篇）內(nèi)部資料

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27六、規(guī)定動(dòng)作——前置工作（工程策劃篇）（3）工程策劃運(yùn)營(yíng)中心建立了完善的工程前期策劃指引體系助力項(xiàng)目快速開發(fā)工程策劃要點(diǎn)以營(yíng)銷需求為先清晰策劃的目的與目標(biāo)清晰項(xiàng)目背景及現(xiàn)狀關(guān)注總體思路與細(xì)部計(jì)劃實(shí)現(xiàn)：三個(gè)月首期開放、兩個(gè)月持續(xù)加推抓住重點(diǎn)細(xì)化單體計(jì)劃量化分析市政先行，永臨結(jié)合梳理采購、招標(biāo)、設(shè)計(jì)計(jì)劃土方、樁基礎(chǔ)施工關(guān)注紅線外工程組織策劃區(qū)域幫扶搶工保障高效會(huì)議工藝工序優(yōu)化內(nèi)部資彈性開發(fā)、流水線銷售（1）彈性開發(fā)地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊三展示區(qū)+首批貨量以銷定產(chǎn)地塊后期儲(chǔ)備地塊（2）流水線銷售城市展廳客戶定位展示區(qū)+首批貨量以銷定產(chǎn)地塊合規(guī)完善展示區(qū)+首批貨量摘牌即開工以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)地塊四以銷定產(chǎn)展示區(qū)+首批貨量摘牌即開工視推售/規(guī)劃調(diào)整情況安排施工（2個(gè)月周期加推）留在5-10年內(nèi)持續(xù)開發(fā)鎖定客戶指導(dǎo)規(guī)劃首次開盤推售首次開盤規(guī)劃調(diào)整后推售料須嚴(yán)及禁時(shí)外傳完│善2合8

規(guī)手續(xù)六、規(guī)定動(dòng)作——銷售實(shí)施內(nèi)部資料

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29持續(xù)經(jīng)營(yíng)之“2”次加推六、規(guī)定動(dòng)作——“2”次加推首期開售日二次加推開售后2個(gè)月開售后1個(gè)月【前置準(zhǔn)備】客戶認(rèn)籌分析初步調(diào)整意向開盤當(dāng)天二次定位后續(xù)貨量加推計(jì)劃施工單位進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備開售后1周【設(shè)計(jì)】經(jīng)濟(jì)效益比對(duì)規(guī)劃指標(biāo)平衡規(guī)劃調(diào)整完成【報(bào)建】規(guī)劃總平面通過政府批復(fù)【工程】樁基/總包單位進(jìn)場(chǎng)施工【報(bào)建】獲取工規(guī)證、施工證、預(yù)售證【工程】工程策劃執(zhí)行與糾偏【后續(xù)工作】持續(xù)后評(píng)估持續(xù)定位持續(xù)貨量組織【報(bào)建】規(guī)劃調(diào)整政府預(yù)溝通【工程】貨量工程策劃細(xì)化【營(yíng)銷】加快首期簽約，鎖定客戶維溫老客戶，儲(chǔ)備資源展示區(qū)保鮮，持續(xù)完美展示【營(yíng)銷】有針對(duì)性拓客推廣銷售價(jià)格策略調(diào)整銷售人員組織保障123456七、注意事項(xiàng)內(nèi)部資料

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30以上指引要融會(huì)貫通，絕不可教條化執(zhí)行；項(xiàng)目開發(fā)始終以

“測(cè)試市場(chǎng)、以銷定產(chǎn)、小步快跑、資金回正、利益最大”為原則；本指引將根據(jù)集團(tuán)實(shí)際需要及時(shí)更新；相關(guān)集團(tuán)職能中心展（示投區(qū)資、設(shè)計(jì)、成本等）依據(jù)此總指引編制各自專業(yè)領(lǐng)域的詳細(xì)操作細(xì)則，以便更好的配合集團(tuán)項(xiàng)目開發(fā)策略。各職能中心配套資源第二部分內(nèi)部資料

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31營(yíng)銷中心投資策劃中心制定“小步快跑”投資指引，尋找適合“小步快跑”的土地，并與規(guī)劃設(shè)計(jì)協(xié)同，做好土地分證策劃研發(fā)設(shè)計(jì)中心制定“小步快跑”規(guī)劃設(shè)計(jì)指引，做好模塊化規(guī)劃，確保獨(dú)立交付制定“小步快跑”營(yíng)銷實(shí)施指引，推貨量及節(jié)奏控制成本管理中心制定“小步快跑”招標(biāo)實(shí)施指引，約定施工范圍及施工工期財(cái)務(wù)資金中心基于“小步快跑”做好資金計(jì)劃指引工程管理中心基于“小步快跑”做好工程實(shí)施管控指引運(yùn)營(yíng)中心基于“小步快跑”做好工程前期策劃指引及進(jìn)度管控（含前置工作）各中心通力協(xié)作；任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題均會(huì)造成“小步快跑”無法實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資料

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32總則——各職能中心相互協(xié)同、促“小步快跑”

實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資料

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331、土地投資拓展2、規(guī)劃設(shè)計(jì)3、土地獲取4、展示區(qū)、貨量工程實(shí)施5、開售6、二次開售投管指引：地款支付投管指引：找適合地 營(yíng)銷指引：地塊

塊、分證策劃

定位調(diào)研 設(shè)計(jì)指引：模塊 營(yíng)銷指引：產(chǎn)品

化規(guī)劃方案

規(guī)劃配置 財(cái)務(wù)指引：資金計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指引：工程策劃工管指引：質(zhì)量管理營(yíng)銷指引：首期

貨量計(jì)劃 營(yíng)銷指引：開盤方式營(yíng)銷指引：二次定位成本指引：施工范

圍、補(bǔ)充協(xié)議 設(shè)計(jì)指引：戶型調(diào)整營(yíng)銷指引：貨量控制總則——各職能中心專業(yè)相互協(xié)同成本指引：招標(biāo)合約內(nèi)部資料

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34附件1：2015項(xiàng)目“小步快跑”投資管理工作指引一、投資策劃中心指引內(nèi)部資料

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35一、投資策劃中心—土地分宗分證與分期付款1、根據(jù)規(guī)劃方案、開發(fā)計(jì)劃及推貨計(jì)劃等因素將目標(biāo)地塊合理劃分為若干宗地，申請(qǐng)政府將若干宗土地捆綁掛牌出讓單宗土地面積不得突破國(guó)家關(guān)于住宅用地宗地出讓面積的限制，且捆綁掛牌出讓的若干宗土地的總面積也不得突破面積限制：國(guó)家對(duì)住宅用地宗地出讓面積的限制：小城市和建制鎮(zhèn)7公頃，中等城市14公頃，大城市20公頃）（即不能通過捆綁掛牌形式來規(guī)避單宗土地出讓面積的限制）如果將住宅以外類型的土地（如商業(yè)）歸入掛牌宗地內(nèi)，或與住宅土地捆綁掛牌出讓的，則因該住宅之外類別土地導(dǎo)致掛牌土地面積超出上述規(guī)定的，不受宗地土地掛牌面積的限制在土地出讓中，每一宗土地對(duì)應(yīng)一個(gè)出讓合同編號(hào)，只能簽署一份出讓合同，一份出讓合同項(xiàng)下辦理一宗地的國(guó)土證，不可再分割。掛牌宗地（或捆綁掛牌）的劃分應(yīng)在掛牌公告中確定1232、規(guī)劃條件的特殊約定或處理指引因目標(biāo)地塊劃分為若干宗地，每宗地都有單獨(dú)的規(guī)劃條件，為便于后期變更規(guī)劃，須申請(qǐng)政府同意目標(biāo)地塊可實(shí)行規(guī)劃指標(biāo)綜合平衡，即可在總體規(guī)劃條件保持不變的情況下，對(duì)具體宗地的容積率等規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部資料

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36需政府在我司報(bào)名競(jìng)買前出具會(huì)議紀(jì)要等形式的書面文件進(jìn)行落實(shí)一、投資策劃中心—土地分宗分證與分期付款

3、土地款分期支付指引 每宗地的競(jìng)買保證金不超過出讓起始總價(jià)的20%，在簽訂出讓合同后轉(zhuǎn)為首筆成交價(jià)款（每宗地的出讓合同按成交確認(rèn)書要求的時(shí)間簽署）競(jìng)買保證金該宗地成交價(jià)款的余下80%在簽署出讓合同后6個(gè)月內(nèi)付清（此為優(yōu)先選項(xiàng)），或出讓合同簽署后1個(gè)月內(nèi)付足50%（含該宗地的已付競(jìng)買保證金），6個(gè)月內(nèi)付清余下50%。首期開盤所涉宗地的土地款各宗地成交價(jià)款的余下80%在簽署出讓合同后一年內(nèi)付清，如需提前辦理相應(yīng)宗地上所開發(fā)之房屋的預(yù)售手續(xù)，可提前付清所涉宗地的余下地價(jià)款余下各宗地的土地款建議出讓合同不要約定由受讓人承擔(dān)分期付款期間的利息，如政府以格式合同為由不予刪改，建議與政府約定好通過其它形式或途徑解決受讓人不承擔(dān)分期付款期間的利息問題。分期付款期間的利息對(duì)于一些未完全達(dá)到拆遷交地條件的摘牌土地（包括市政管網(wǎng)等尚未完備），出讓合同中要約定好政府的交地時(shí)間、條件，不宜簡(jiǎn)單約定為按現(xiàn)狀交地。如政府存在交地遲延，我司可適時(shí)提出支付土地款的要求。適當(dāng)利用延期付款的因素一、投資策劃中心—土地分宗分證與分期付款內(nèi)部資料

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37附件2：2015項(xiàng)目“小步快跑”

規(guī)劃模式指引二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心指引內(nèi)部資料

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38二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式內(nèi)部資料

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39二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式內(nèi)部資料

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40二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式內(nèi)部資料

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41內(nèi)部資料

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42指導(dǎo)原則：產(chǎn)品定位要看市場(chǎng)，靠算賬。前期做好充分的市場(chǎng)定位，盡可能避免產(chǎn)品類型調(diào)整。產(chǎn)品配置：標(biāo)配——YJ140T-4（首選18層電梯入戶版；若設(shè)置30層，選用YJ160T）、玲瓏墅（240-260㎡），原則上玲瓏墅外立面須掛石；選配——YJ245T-3（首選電梯入戶版；若采用錯(cuò)層陽臺(tái)版，選用YJ260T）、玲瓏墅升級(jí)掛石版（350㎡）、超豪鉆石墅（400㎡以上）為選配，并須做足容積率。各項(xiàng)目因應(yīng)容積率、售價(jià)，設(shè)定樓層高度及相應(yīng)戶型。3. 規(guī)劃思路：“勞斯萊斯”項(xiàng)目的規(guī)劃主要以組團(tuán)形式，可“點(diǎn)板結(jié)合、高低搭配、南低北高”；在景觀等優(yōu)勢(shì)資源充分共享的前提下，別墅、洋房板房環(huán)繞泳池布置；洋房板房不單獨(dú)占地，可布置在售樓部（或商業(yè)）頂部、且可出售獲取更高溢價(jià)；別墅場(chǎng)地可適當(dāng)抬高增強(qiáng)觀景效果和私密性；售樓部采用簡(jiǎn)約版（落地玻璃窗，后期可售），沿街配置商鋪。二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心——產(chǎn)品配置內(nèi)部資料

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43邢臺(tái)七里河項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：做好市場(chǎng)產(chǎn)品定位，盡量避免后期產(chǎn)品類型的調(diào)整，僅調(diào)整戶型充分與政府協(xié)調(diào)溝通，開通規(guī)劃調(diào)整及報(bào)建辦證綠色通道指標(biāo)總體平衡，各證之間不用退讓地塊一：展示區(qū)及貨量（玲瓏墅+YJ140或超豪+YJ245）地塊二：產(chǎn)品組合（別墅+精工）地塊三：精工戶型（市場(chǎng)認(rèn)可）地塊四：高層精工（含大平層）二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心—模塊化規(guī)劃內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳

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441、為保證展示區(qū)效果，首期別墅區(qū)不設(shè)公變電房，交樓時(shí)建議由幼兒園內(nèi)專變電房對(duì)首期別墅臨時(shí)供電，待后期別墅整體交樓時(shí)接入公變電房（必要時(shí)與當(dāng)?shù)毓╇姴块T談判爭(zhēng)?。?。2、多、高層洋房區(qū)設(shè)備房設(shè)置在首期地塊內(nèi)，但建議在能滿足交樓時(shí)供水、供電前提下，后置設(shè)計(jì)，如后期地塊能較快開發(fā)，則可根據(jù)后期地塊規(guī)劃及時(shí)調(diào)整設(shè)備房的選址及規(guī)模。預(yù)留地下水泵房位置首期開發(fā)地塊幼兒園專變對(duì)首期別墅臨時(shí)供電預(yù)留電房位置二、研發(fā)設(shè)計(jì)中心—模塊化規(guī)劃（市政規(guī)劃）內(nèi)部資料

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45附件3-1：

2015項(xiàng)目“小步快跑”營(yíng)銷工作指引附件3-2：營(yíng)銷“322”小步快跑重點(diǎn)工作節(jié)點(diǎn)指引（集群包）三、營(yíng)銷中心指引內(nèi)部資料

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46三、營(yíng)銷中心—營(yíng)銷總體思路【1摘牌前】【地塊定位調(diào)研】【產(chǎn)品規(guī)劃配置】1戶型配比2示范區(qū)設(shè)置:示范區(qū)設(shè)置建議售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議3貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確定及調(diào)整裝修材料變更及配送部件【制定首期貨量供需計(jì)劃】【2摘牌至摘牌后30天】【制定全年供需計(jì)劃及銷售計(jì)劃】【營(yíng)銷全策略首次提報(bào)】【3摘牌后31天至示范區(qū)開放】【價(jià)格備案】【價(jià)格策略】【開盤方式的確定】【4示范區(qū)開放至開盤】【派籌期推廣策略分析】【開盤前貨量評(píng)估】【5開盤至二次開盤】【營(yíng)銷開盤后評(píng)估】1戶型規(guī)劃后評(píng)估（產(chǎn)品）2價(jià)格開盤后評(píng)估（定價(jià)）3開盤推廣總結(jié)及后續(xù)策略4開盤后評(píng)估（前策）5開盤后貨量評(píng)估（國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)【二次開盤推廣預(yù)算計(jì)劃表】三、營(yíng)銷中心—銷售實(shí)施要點(diǎn)摘牌前注意事項(xiàng)1、尋找能支撐精工產(chǎn)品自主定價(jià)的地塊。2、首期規(guī)劃鉆石墅及精工小高層，并在地塊北邊預(yù)留高層用地來拔高項(xiàng)目利潤(rùn)。3、展示區(qū)按照“勞斯萊斯”產(chǎn)品配置。4、啟用眾籌寶，提前摸清客戶需求。摘牌后注意事項(xiàng)1、按3個(gè)月開放推進(jìn)板房開放及貨量供應(yīng)。2、品牌導(dǎo)入宣傳。3、高端客戶拓展，挖掘意見領(lǐng)袖。4、確定交付標(biāo)準(zhǔn)。示范區(qū)開放前注意事項(xiàng)

1、開盤貨量供需協(xié)調(diào)。2、廣告推廣及客戶導(dǎo)入。示范區(qū)開放后注意事項(xiàng)1、啟動(dòng)匯團(tuán)寶認(rèn)籌，降低費(fèi)率。2、摸查客戶意向落位，調(diào)整價(jià)格策略。3、客戶反饋信息分析，優(yōu)內(nèi)化部資產(chǎn)料品嚴(yán)、禁外貨傳量│

。47摘牌—示范區(qū)開放三、營(yíng)銷中心—銷售實(shí)施要點(diǎn)開盤開盤前注意事項(xiàng)1、制定開盤價(jià)格及輸出策略。2、啟動(dòng)短期拆借及相關(guān)培訓(xùn)（首付貸、分期貸、跨境貸、車位貸等）。開盤當(dāng)天注意事項(xiàng)開盤當(dāng)晚評(píng)估銷情，優(yōu)化后續(xù)產(chǎn)品及規(guī)劃貨量。開盤后注意事項(xiàng)1、開盤后評(píng)估。2、啟用傭金寶。內(nèi)部資料

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48三、營(yíng)銷中心—銷售實(shí)施要點(diǎn)最后一期注意事項(xiàng)預(yù)留高層用地，賺取利潤(rùn)二次開盤注意事項(xiàng)1、銷售后評(píng)估。2、價(jià)格策略調(diào)整。3、2個(gè)月迭代供貨。二次開盤最后一期內(nèi)部資料

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49附件4：

2015項(xiàng)目“小步快跑”資金計(jì)劃工作指引附件4-1：資金計(jì)劃套表及指引四、財(cái)務(wù)資金中心指引內(nèi)部資料

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50四、財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃原則資金計(jì)劃與管理的基本原則與指標(biāo)要求：1、“三收三支”：以收定支，先收后支，收大于支2

、項(xiàng)目摘牌滿一周年內(nèi)，須實(shí)現(xiàn)開盤并資金回籠為正3

、為保證項(xiàng)目盡快回籠為正4

、首年簽約凈利潤(rùn)須超過自有資金年化投入額的30%爭(zhēng)取土地款分期支付，且首付盡可能低，期限盡可能長(zhǎng)爭(zhēng)取不動(dòng)工即開盤，早開盤，快回籠以銷定產(chǎn)，減少資金投入沉淀，實(shí)現(xiàn)資金投入產(chǎn)出比最大化內(nèi)部資料

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51內(nèi)部資料

嚴(yán)禁外傳

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52四、財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃執(zhí)行定案摘牌階段定案前10天定案前7天定案前5天集團(tuán)定案會(huì)預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期和首年的銷售計(jì)劃與回籠情況，完成銷售資金回籠計(jì)劃預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期和首年的開發(fā)建設(shè)節(jié)奏，完成現(xiàn)金流支出計(jì)劃預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期及首年的現(xiàn)金流情況，完成周期現(xiàn)金流量表和首年現(xiàn)金流量表并召開資金專題會(huì)議通過召開資金專題會(huì)議審定最終的周期現(xiàn)金流量表及首年現(xiàn)金流量表，并確定關(guān)鍵資金指標(biāo)確定相關(guān)資金指標(biāo)項(xiàng)目部財(cái)務(wù)資金部財(cái)務(wù)資金部主責(zé)部門投資部、營(yíng)銷部動(dòng)作時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作定案前15天內(nèi)部資料

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53四、財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃執(zhí)行首期開售階段營(yíng)銷部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)資金部開盤前3個(gè)月再次審視周期資金計(jì)劃與首年資金計(jì)劃，并制定開盤前三月和開盤后三月的資金計(jì)劃，各部門須遵循資金計(jì)劃進(jìn)行支付款項(xiàng)，不在計(jì)劃內(nèi)的款項(xiàng)原則上不允許支付。首期開售后進(jìn)入銷售與項(xiàng)目建設(shè)的循環(huán)階段項(xiàng)目財(cái)務(wù)資金部，在日常工作日須保證所有單據(jù)每日錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，日清日結(jié)，集團(tuán)會(huì)在每月1號(hào)提取上月資金執(zhí)行數(shù)，并與資金計(jì)劃數(shù)進(jìn)行對(duì)比與分析。集團(tuán)各大職能中心會(huì)在每月4號(hào)召開績(jī)效溝通會(huì)，分析各區(qū)域的五大指標(biāo)的完成情況。每月21號(hào)完成12個(gè)月滾動(dòng)資金計(jì)劃并上報(bào)區(qū)域項(xiàng)目部每月25號(hào)上報(bào)集團(tuán)區(qū)域每月27號(hào)集團(tuán)統(tǒng)一批次資金計(jì)劃集團(tuán)主責(zé)部門動(dòng)作時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作內(nèi)部資料

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54附件5：

2015項(xiàng)目“小步快跑”招標(biāo)合約工作指引五、成本管理中心指引內(nèi)部資料

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55五、成本管理中心—招標(biāo)合約招標(biāo)立項(xiàng)階段地住建局對(duì)備案合同的要求，并且與擬定的投標(biāo)單位就“小步快跑”的開發(fā)思路進(jìn)行溝通、交底1、關(guān)鍵工作項(xiàng)依據(jù)招標(biāo)立項(xiàng)書范本的內(nèi)容要求確定招標(biāo)范圍及節(jié)點(diǎn)工期，落實(shí)項(xiàng)目當(dāng)招標(biāo)階段根據(jù)區(qū)域終審的招標(biāo)立項(xiàng)書及相關(guān)規(guī)定開展招標(biāo)工作，并且在招標(biāo)文

件及合同條款中明確具體招標(biāo)范圍，明確投標(biāo)單位的臨時(shí)設(shè)施、人員、設(shè)備、材料等均按A、B區(qū)開發(fā)量進(jìn)行配置。同時(shí)，投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)

時(shí)必須出具《可變開工區(qū)域C區(qū)的停工緩建承諾函》合同簽訂根據(jù)集團(tuán)總裁終審的招標(biāo)結(jié)果審批表，同時(shí)簽訂總承包施工合同及明確C區(qū)可變開工區(qū)域補(bǔ)充協(xié)議【一級(jí)區(qū)域按照相關(guān)授權(quán)進(jìn)行合同及補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作】；開售后開售當(dāng)天晚上：發(fā)起B(yǎng)IP審批流程，確定C區(qū)批次貨量的開工范圍及節(jié)點(diǎn)工期（開售之日起2個(gè)日歷天內(nèi)，完成審批流程）補(bǔ)充協(xié)議簽訂依據(jù)本指引所規(guī)定的可變開工區(qū)域C區(qū)各開工批次的終審結(jié)果，跟進(jìn)批次開工范圍的補(bǔ)充協(xié)議簽訂工作【一級(jí)區(qū)域按照相關(guān)授權(quán)進(jìn)行合同及補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作】五、成本管理中心—招標(biāo)合約招標(biāo)工作開始確定A、B、C區(qū)范圍、編制招標(biāo)立項(xiàng)，并完成審批（招標(biāo)立項(xiàng)書審批流程）項(xiàng)目總、區(qū)域總招標(biāo)及合同簽

訂 確認(rèn)C區(qū)第一批開

工范圍 招標(biāo)時(shí)明確輸出“招標(biāo)范圍中C區(qū)為變量”，不接受此條款者不得入圍投標(biāo)，該條款納入招標(biāo)文件?！妒┕ず贤泛珹、B、C區(qū)范圍，《補(bǔ)充協(xié)議》約定C區(qū)為可變開工區(qū)域首期開盤銷售，區(qū)域組織相關(guān)部門確定C區(qū)第一批開工范圍、工期。（可變開工區(qū)域C區(qū)各開工批次的審批流程）項(xiàng)目總、區(qū)域總簽訂補(bǔ)充協(xié)議《補(bǔ)充協(xié)議》約定C區(qū)第一批開工范圍確認(rèn)C區(qū)第二批

開工范圍 C區(qū)第一批開盤銷售，區(qū)域組織相關(guān)部門確定C區(qū)第二批開工范圍、工期。

（可變開工區(qū)域C區(qū)各開工批次的審批流程）集團(tuán)工程招標(biāo)管理部或區(qū)域招標(biāo)合約組（僅一級(jí)區(qū)域）項(xiàng)目總、區(qū)域總集團(tuán)工程招標(biāo)管理部或區(qū)域招標(biāo)合約組（僅一級(jí)區(qū)域）……

2、關(guān)鍵工作流程 內(nèi)部資料

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56五、成本管理中心—招標(biāo)合約

3、審批流程 《招標(biāo)立項(xiàng)書》BIP審批流程：審批路徑為：職能管理中心＞成本管理中心＞招標(biāo)類＞招標(biāo)立項(xiàng)書發(fā)起招標(biāo)立項(xiàng)書審批時(shí)，工程類型務(wù)必選擇“提前預(yù)售總承包工程”，同時(shí)，提交的招標(biāo)立項(xiàng)書中，必須包含的附件包括：附件一：《招標(biāo)立項(xiàng)書》；附件二：《營(yíng)銷供貨需求意見表》；附件三：《項(xiàng)目A、B、C區(qū)范圍圖》，此范圍圖需經(jīng)項(xiàng)目總、區(qū)域營(yíng)銷部、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部、區(qū)域總、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心共同簽字確認(rèn)可變開工區(qū)域C區(qū)各開工批次的審批流程：審批路徑為：項(xiàng)目總經(jīng)理→區(qū)域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人→區(qū)域招標(biāo)負(fù)責(zé)人→區(qū)域總裁→集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部總經(jīng)理→集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心第一負(fù)責(zé)人終審（終審結(jié)果抄送成本管理中心第一負(fù)責(zé)人、工程招標(biāo)管理部總經(jīng)理及相關(guān)負(fù)責(zé)人）發(fā)起流程時(shí)必須包含的附件包括：附件一：《C區(qū)建議的開工范圍圖》內(nèi)部資料

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57附件6：

2015項(xiàng)目“小步快跑”工程質(zhì)量管理指引六、工程管理中心指引內(nèi)部資料

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58六、工程管理中心—工程質(zhì)量管理展示區(qū)工程質(zhì)量管控加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的幫扶指導(dǎo)1、幫助完善區(qū)域質(zhì)量管控體系；2、加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的全過程服務(wù)，在項(xiàng)目前期工程策劃、工程技術(shù)支持、設(shè)計(jì)和施工優(yōu)化、質(zhì)量預(yù)控等方面指導(dǎo)；3、積極協(xié)調(diào)子公司現(xiàn)場(chǎng)管理，成為項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的鐵軍。內(nèi)部資料

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59《精工系展示區(qū)工程質(zhì)量策劃模板》（附件6-1）132貨量區(qū)工程質(zhì)量管控《集團(tuán)工程質(zhì)量管理檢查評(píng)分辦法（2015版）》《貨量區(qū)裝修工程策劃模板》（附件6-2）《精工產(chǎn)品裝修質(zhì)量通病防治》（附件6-3）附件7：

2015項(xiàng)目“小步快跑”工程前期策劃指引七、運(yùn)營(yíng)中心指引內(nèi)部資料

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60七、運(yùn)營(yíng)中心—工程前期策劃要點(diǎn)細(xì)化單體計(jì)劃搶工保障土方、樁基工程

施工

工程策劃的目的 清晰項(xiàng)目背景及

及目標(biāo)

現(xiàn)狀

量化分析高效會(huì)議關(guān)注紅線外工程以營(yíng)銷需求為先抓住重難點(diǎn)區(qū)域幫扶梳理采購、招標(biāo)、

設(shè)計(jì)計(jì)劃

關(guān)注總體思路與

細(xì)部計(jì)劃 市政先行，永臨

結(jié)合 工藝工序優(yōu)化組織策劃內(nèi)部資料

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61項(xiàng)目前期工程策劃會(huì)策劃要點(diǎn)“小步快跑”經(jīng)驗(yàn)分享（投資微信沙龍運(yùn)營(yíng)專場(chǎng)討論）第三部分內(nèi)部資料

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62背景介紹內(nèi)部資料

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632015年3月份，集團(tuán)高管微信群舉行了為期19天

的“投資沙龍”研討會(huì)，“如何真正實(shí)現(xiàn)小步快跑”

是其中的重要討論議題。大家對(duì)如何實(shí)現(xiàn)“小步快跑”積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策，集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)

提煉，并結(jié)合典型經(jīng)驗(yàn)案例，供各區(qū)域項(xiàng)目參考！內(nèi)部資料

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64“小步快跑”的提出是集團(tuán)應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)“新常態(tài)”、“預(yù)銷定產(chǎn)”開發(fā)模式的積極舉措，對(duì)集團(tuán)靈活掌握項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏、產(chǎn)品的適銷對(duì)路起到重要作用，做到“大象也能靈活跳舞”?！靶〔健笔菫榱丝刂骑L(fēng)險(xiǎn)，但不是保守，不是被束縛手腳，不作為，“小步”是為了“快跑”，“快跑”起來才是根本。與“提前售”“提早售”完美匹配，實(shí)現(xiàn)“進(jìn)可攻、退可守”。“小步快跑”模式核心3個(gè)月開放，2個(gè)月推出后續(xù)貨量后續(xù)推貨產(chǎn)品順應(yīng)客戶需求通過首期高端產(chǎn)品樹立“勞斯萊斯”

市場(chǎng)地位 快準(zhǔn)精一、多視角看“小步快跑”小步快跑的核心是靈活，依據(jù)所處的城市，所在的市場(chǎng)，所面對(duì)的客戶?？焖俜磻?yīng)，測(cè)試市場(chǎng)，提前考慮分期，貨量分可分合，提前與政府溝通報(bào)告好開發(fā)思路，爭(zhēng)取到支持。“小步快跑”實(shí)現(xiàn)要素土地可分證規(guī)劃可調(diào)整提前（早）售可實(shí)現(xiàn)費(fèi)用分批投入，減少占用分批銷售，測(cè)試市場(chǎng)提高開發(fā)速度一、多視角看“小步快跑”利于提升項(xiàng)目現(xiàn)金流，利于輕資產(chǎn)運(yùn)作，符合當(dāng)前地產(chǎn)發(fā)展模式能夠不斷調(diào)整產(chǎn)品，迅速跟上市場(chǎng)變化，促進(jìn)銷售，提升效益更適合公司的開發(fā)模式，在三四線城市有限的市場(chǎng)容量下能保證持續(xù)銷售獲取利潤(rùn)適合于開發(fā)城市邊緣的大地塊，有未來發(fā)展前景，但是當(dāng)前銷售環(huán)境不佳，無法快速去化時(shí)，能夠逐步開發(fā)，地塊效益最大化，同時(shí)減少存貨積存多角快度跑看”

“小步內(nèi)部資料

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65一、多視角看“小步快跑”

政府關(guān)系難以協(xié)調(diào)尤其是土地分證和規(guī)劃方案調(diào)整方面，可能存在很大難度規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)報(bào)建需要整體統(tǒng)籌策劃特別在當(dāng)前的快速開發(fā)的模式下，摘牌前置工作時(shí)間緊任務(wù)重，對(duì)于設(shè)計(jì)和報(bào)建工作沒有較好的指引和規(guī)范就會(huì)導(dǎo)致后期交付和驗(yàn)收存在問題客戶滿意難以提升整個(gè)地塊當(dāng)首批客戶交房入住后依然存在施工，在建工程的施工噪音及車輛均會(huì)影響已有業(yè)主的日常生活，可能降低業(yè)主滿意度施工組織難以實(shí)現(xiàn)

如何簽署施工合同，如何劃分施工面，如何減少施工的影響，如何確保現(xiàn)場(chǎng)安全，如何減少工程設(shè)備的積壓，如何降低工程造價(jià)等均需要詳細(xì)考慮“小步內(nèi)部資料

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66”存在的困快難跑內(nèi)部資料

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67二、

如何找到適合“小步快跑”的地塊“小步快跑”

土地可能有的特征1.部分拆遷還未完成，因資金問題無法進(jìn)行，需要先掛牌一塊土地，利用該資金進(jìn)行后期拆遷，比如廠房或舊改項(xiàng)目2.熟化資金未落實(shí)，僅有指標(biāo)，可進(jìn)行分步熟化掛牌3.國(guó)有企業(yè)或建筑企業(yè)被政府以地抵賬，但又無能力開發(fā)，有機(jī)會(huì)分批從企業(yè)手里獲取土地開發(fā)“小步快跑”的土地應(yīng)

該關(guān)注周邊路網(wǎng)、管網(wǎng)等條件相對(duì)成熟的地塊選擇規(guī)劃相對(duì)規(guī)則的地塊（如新鄉(xiāng)項(xiàng)目展示區(qū)跨越多個(gè)地塊，就不適合小步快跑）凈地交付，并在投資洽談階段，簽署書面協(xié)議，要求將相關(guān)條款列入合作協(xié)議，并限制完成時(shí)間以及對(duì)應(yīng)的采取的措施?？蓪⑽曳酵顿Y投入的進(jìn)度與相關(guān)條款關(guān)聯(lián)，作為合作的投入前提

可大宗土地分證，每宗約50畝；不突破控規(guī)前提下，政府應(yīng)允許規(guī)劃調(diào)整，讓產(chǎn)品更符合市場(chǎng)內(nèi)部資料

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68二、

如何找到適合“小步快跑”的地塊如何找“小步快跑”的土地廣撒網(wǎng)、快推進(jìn)：大量收集專屬區(qū)域內(nèi)的土地信息，第一時(shí)間進(jìn)行篩選，并對(duì)信息盡快判斷，對(duì)有合作可能的土地，明確責(zé)任人，快速推進(jìn)。聚焦：對(duì)三四五線城市，我們有一定的話語權(quán)，我們把“小步快跑”的理念包裝后，向當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，必要時(shí)可以“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”，得到政府的認(rèn)可采用項(xiàng)目總“1+1”模式：

項(xiàng)目總通過第一個(gè)項(xiàng)目的深耕，第一建立了政府層面的關(guān)系網(wǎng)，使得報(bào)建分證、提前售、調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品等有了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。第二也懂得當(dāng)?shù)卣恼吆托枨?，結(jié)合集團(tuán)拿地的原則和策略，利用地方政策抓住時(shí)機(jī)引導(dǎo)；第三是客戶層面，通過老項(xiàng)目，可以摸透客戶的區(qū)位需求、喜好習(xí)慣等是否采用小步快跑，一定要建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶籌量、產(chǎn)品稀缺等分析上，靈活運(yùn)用。不可教條化執(zhí)行！二、

如何獲取適合“小步快跑”的地塊在投資洽談階段，爭(zhēng)取有利的條件：（一）政府要答應(yīng)我們按照我們的要求分割辦證，規(guī)劃指標(biāo)（容積率、公配、車位、綠地率等）能夠總體平衡；小地塊之間的紅線可不退讓；（二）整體地塊規(guī)劃后，政府應(yīng)同意在不改變整體布局下，單純戶型等小方面調(diào)整的綠色通道，尤其是圖紙審查、工程規(guī)劃換證等時(shí)間交叉方面；（三）竣工驗(yàn)收方面，政府應(yīng)避免要求統(tǒng)一驗(yàn)收，應(yīng)同意分棟，分棟驗(yàn)收；（四）跟政府洽談妥當(dāng)后，要及時(shí)出具洽談會(huì)議紀(jì)要，同時(shí)將紀(jì)要內(nèi)容落實(shí)到補(bǔ)充協(xié)議里，避免口

頭無效性或者領(lǐng)導(dǎo)更換帶來工作被動(dòng)；在補(bǔ)充協(xié)議里對(duì)洽談結(jié)果給予明確，最好可以有責(zé)任承擔(dān)條

款，我司和政府都需要承擔(dān)違約帶來的責(zé)任，只要是公平且雙方都有違約處罰，政府是有可能接受

的；要及時(shí)溝通并了解是否有新的條件變化，有的是往好變，但更多是限制性的壞變化，需要進(jìn)行在補(bǔ)充協(xié)議里明確調(diào)整；針對(duì)土地溢價(jià)返還，一定要合理，通過財(cái)政撥款，并通過招投標(biāo)，簽訂合

同付款，一般可把我司對(duì)周圍環(huán)境打造等相關(guān)費(fèi)用裝入招投標(biāo)范圍且最好盡量擴(kuò)大，預(yù)留彈性空間；（五）合理分宗后，爭(zhēng)取一宗一宗地分期付款，第一宗土地分期付款，再通過施工證的合理分證，

真正實(shí)現(xiàn)“小步快跑”；內(nèi)部資料

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69（六）項(xiàng)目部提前介入投資洽談，項(xiàng)目的人員要落實(shí)到各職能部門的幾個(gè)核心科室，包括建設(shè)、國(guó)土、規(guī)劃、圖審、消防等；（七）爭(zhēng)取“提前售、提早售”：提前售是對(duì)小步快跑最好的保障；（八）爭(zhēng)取重點(diǎn)項(xiàng)目，開通綠色通道；（九）爭(zhēng)取更好的配套（含市政）條件，更合理的車位配比；（十）規(guī)劃必須前置，應(yīng)提前和項(xiàng)目溝通好，模塊化規(guī)劃各地塊容積率、戶型，考慮好后期變更，盡量保證每個(gè)模塊后期變更時(shí)只是戶型調(diào)整；設(shè)計(jì)還用充分考慮單個(gè)模塊竣工驗(yàn)收時(shí)消防控制室、電放、開閉所、道路交通、后期臨時(shí)施工道路的要求，地塊應(yīng)充分的提前考慮整體開發(fā)的要求；

設(shè)計(jì)還要考慮，交樓單個(gè)模塊的功能性要求，永久水的加壓、電的通達(dá)、其它的功能的容量設(shè)置。朱總指示：在投資階段，爭(zhēng)得政府同意，可以調(diào)整規(guī)劃，而且是分批次地多次調(diào)整，每一次調(diào)整一兩棟，都當(dāng)作是單體的調(diào)整，而不是修規(guī)的調(diào)整；在實(shí)施階段，我們每次局部調(diào)整一兩棟、幾棟，這種調(diào)整是與政府早期認(rèn)可的單體調(diào)整，審批工作就會(huì)變得相對(duì)容易?！靶〔娇炫堋笔且芎芏啻蔚模绻麤]有多次調(diào)整，我們的想法內(nèi)就部資實(shí)料現(xiàn)嚴(yán)禁不外傳了│

70。二、

如何獲取適合“小步快跑”的地塊“小步快跑”案例分享第四部分內(nèi)部資料

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71典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享1、惠深麗山項(xiàng)目主打空白市場(chǎng)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位測(cè)試市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整先算后干小步快跑最優(yōu)差異化最好性價(jià)比內(nèi)部資料

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72內(nèi)部資料

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732015年1月版土地利用率低，產(chǎn)品配比與市場(chǎng)需求不符。2015年2月版產(chǎn)品配比合理，業(yè)態(tài)分布不夠合理(N71)，不利于小步快跑，且地形考慮不充分。2015年3月版產(chǎn)品配比合理，符合要求。前期YJ110、140、245各一棟10-11層測(cè)試市場(chǎng)，后續(xù)3棟32層YJ110預(yù)留調(diào)整空間，考慮降低高度、減少容積率的業(yè)主接受率相對(duì)較高合作區(qū)域合作區(qū)域合作區(qū)域1、惠深麗山—規(guī)劃設(shè)計(jì)惠州麗山項(xiàng)目產(chǎn)品配比一覽表序號(hào)產(chǎn)品戶型面積預(yù)估售價(jià)總價(jià)

(萬元)1別墅B005T（原G171T）241㎡8000元1902G289197㎡8500元1683精工洋房YJ11099/116㎡4800元524YJ140141㎡4800元68別墅產(chǎn)品：面積在300平米以下，總價(jià)低于200萬元的小別墅產(chǎn)品為市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，屬結(jié)構(gòu)化空白點(diǎn)。洋房產(chǎn)品：精工裝修、適合市場(chǎng)的面積段、測(cè)試市場(chǎng)。內(nèi)部資料

嚴(yán)禁外傳

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741、惠深麗山—產(chǎn)品設(shè)計(jì)合作方已開發(fā)2015年7月版產(chǎn)品配比合理，符合要求。別墅以玲瓏墅

為主、打市場(chǎng)空白；洋房配置YJ110、YJ140，可單棟推出測(cè)試市場(chǎng)并可獨(dú)立交

付；項(xiàng)目做足容積率，便于后期規(guī)劃調(diào)整。內(nèi)部資料

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75精工貨量區(qū)-4精工貨量區(qū)-5別墅貨量區(qū)-1別墅貨量區(qū)-2精工貨量區(qū)-3貨量區(qū)開發(fā)思路1、別墅首推1號(hào)區(qū)域，提前預(yù)售，去化好則在2個(gè)月后順勢(shì)推出2號(hào)區(qū)域，去化不理想則進(jìn)行二次定位，調(diào)整規(guī)劃；2、3號(hào)、4號(hào)、5號(hào)區(qū)域嚴(yán)格執(zhí)行以銷定產(chǎn)原則，其中，3號(hào)區(qū)域依據(jù)收籌情況確定開工時(shí)間，4、5號(hào)區(qū)域視3號(hào)區(qū)域中YJ110產(chǎn)品的銷售情況及整體市場(chǎng)情況確定是否開發(fā)；3、如果3、4、5號(hào)區(qū)域收籌情況不理想，則對(duì)洋房產(chǎn)品進(jìn)行二次定位，

調(diào)整規(guī)劃，甚至在對(duì)別墅區(qū)的利潤(rùn)及后續(xù)洋房貨量區(qū)存地的成本進(jìn)行計(jì)算的基礎(chǔ)上，執(zhí)行停建、緩建措施，寧存地不存貨；4、分區(qū)推出時(shí)應(yīng)注意交樓后物業(yè)管理問題，盡量保證推出的產(chǎn)品形成閉合片區(qū)，避免過于分散導(dǎo)致物業(yè)管理的困難。1、惠深麗山—小步快跑322測(cè)試市場(chǎng)定貨量小步快跑零積存及時(shí)調(diào)整有序組織先算后干積極應(yīng)對(duì)合作方已開發(fā)展示區(qū)及首期二期二期四期三期五期內(nèi)部資料

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761、惠深麗山—小步快跑322合作方已開發(fā)展示區(qū)及首期【開售當(dāng)天推售】二期（2）【2個(gè)月后加推】四期三期二期（1）【開售當(dāng)天推售】五期2015-10-24開放2015-7-5開工2016-1-1計(jì)劃加推2015-10-31開售3.6個(gè)月2個(gè)月項(xiàng)目總貨值共5.46億，開盤推貨1.9億（最大折后價(jià)），

推貨率15%；凈利潤(rùn)率19.33%開盤當(dāng)天認(rèn)購1.67億（溢價(jià)銷售）；推貨去化率達(dá)88%（按金額）、82%（按面積）開盤一周認(rèn)購2億（溢價(jià)銷售）

；推貨去化率達(dá)105%（按金額）、98%（按面積）鑒于銷情良好，開售當(dāng)晚決定2個(gè)月后推售剩余所有別墅，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷、持續(xù)溢價(jià)。典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享2、南陵項(xiàng)目南陵碧桂園在三四線城市中，從項(xiàng)目的投資、規(guī)劃、施工、銷售中，最優(yōu)化實(shí)施項(xiàng)目的“小、快、靈”的開發(fā)策略，堅(jiān)持做好四位一體：一、投資及報(bào)建：投資洽談采用招商引資形式并分期付款；報(bào)建實(shí)施分證辦理；銷售合法合規(guī)。二、規(guī)劃、設(shè)計(jì)：規(guī)劃綜合平衡、靈活調(diào)整；首現(xiàn)“地上停車樓”概念；根據(jù)銷售特點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整后期地塊規(guī)劃等。三、工程實(shí)施：展示區(qū)實(shí)現(xiàn)89天開放的快速開發(fā)；貨量區(qū)開工建設(shè)則根據(jù)營(yíng)銷需求依次推進(jìn)。四、銷售實(shí)施：建立當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“勞斯萊斯”的標(biāo)桿地位；實(shí)現(xiàn)3個(gè)月開售，后期逐月推售，引發(fā)市場(chǎng)熱度。內(nèi)部資料

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772、南陵項(xiàng)目—土地投資及報(bào)建一期地塊）二期地塊1.投資及報(bào)建方面土地合作協(xié)議：招商引資進(jìn)駐南陵市場(chǎng)；一期二期地塊分別批復(fù)總圖，總地塊確定各宗地塊紅線不退讓，

各分期地塊的容積率及停車位綜合平衡，單個(gè)分區(qū)報(bào)建圖不受指標(biāo)限制；國(guó)土證：一期二期獨(dú)立辦理證件；（3）規(guī)劃證：根據(jù)規(guī)劃需要分四批報(bào)建：

1#-5#；

6#-10#、綜合樓；

11#-14#及停車樓；

15#、20#21#；展示區(qū)規(guī)劃證于摘牌后17天獲取（4）施工證：項(xiàng)目摘牌后24天便辦理到展示區(qū)所有樓棟的施工許可證；（5）預(yù)售證：根據(jù)推售要求及現(xiàn)場(chǎng)工程分三批辦理：

1#-8#、11#-14#；

9#-10#；

15#、20#、21#；視市場(chǎng)情況分階段推售。備案證：已于當(dāng)?shù)胤抗懿块T事先談好，在銷售合同中約定以竣工驗(yàn)收備案為交付標(biāo)準(zhǔn)。低價(jià)獲取土地（約70萬/畝），土地款按地塊分四期支付：

簽訂土地協(xié)議階段；

掛牌階段；

摘牌階段

預(yù)售階段分別支付，占用集團(tuán)資金少，資金年化利息低。與政府談判，一期人防異地建設(shè)費(fèi)可在二期地緩交減少資金占用約2000萬。實(shí)現(xiàn)銀行貸款規(guī)模由省市行預(yù)留，保證簽約后貸款的快速發(fā)放，快速回籠資金。內(nèi)部資料

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7821# 20# 二期地塊（69畝

未摘牌）2#停車樓15#一期地塊14# （63畝） 10#13# 11# 9#12# 8#3# 一期地塊綜合樓（90畝） 7#4# 2# 6#1#停 2# 1#車樓圖例說明：二期地塊（69畝

未摘牌）一期地塊北（63畝）一期地塊南（90畝）8#7#9#10#3#1#停車樓綜合樓4#2#5# 6#1#20#15#14#13#12#11#21#2#停車樓2.銷售合規(guī)開售前五證齊全；合同簽訂：政府同意備案；合規(guī)輸出：規(guī)劃信息公示規(guī)范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設(shè)施信息，并進(jìn)行宣傳。與業(yè)主確定所有地塊市政配套共用。內(nèi)部資料

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792、南陵項(xiàng)目—規(guī)劃設(shè)計(jì)一期地塊）二期地塊3、規(guī)劃設(shè)計(jì)（

1

）

地塊小，

規(guī)劃容積率高（

約3.18），概算利潤(rùn)率高；（2）項(xiàng)目首提“地上停車樓”概念，并通過規(guī)劃審批，此舉大大縮短示范區(qū)工期（免于土方大開挖建設(shè)地下停車庫），并節(jié)約近500萬資金；并最大優(yōu)化停車位配比（1:0.6）；（3）與政府各部門尤其與規(guī)劃局建立了良好的關(guān)系，目前根據(jù)一期銷售特點(diǎn)，正在對(duì)二期地規(guī)劃不斷完善，計(jì)劃在戶型面積上做出調(diào)整：

減少80M2、130M2滯銷產(chǎn)品，增加90M2、115M2暢銷產(chǎn)品，并通過精工系列板房引導(dǎo)顧客，預(yù)熱市場(chǎng)。2#停車樓圖例說明：1#停車樓一期北一期南二期2014.10.2盛大開盤2014.12.31年終銷售2015.3.31第一季度銷售2015.4.4清明節(jié)點(diǎn)2014.10.30

加推2014.12.15

加推2015.1.23

加推單位推售日期套數(shù)面積金額（萬）月去化套數(shù)月去化率1-12幢、商鋪（開盤）2014/10/2181218792684302129071%13幢2014/10/30931050644616368%14幢二單元2014/12/15931050245064447%14幢一單元2015/1/23931050244945559%15幢一單元2015/2/15931050646064346%廣，加快積存去化。內(nèi)部資料

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802015.2.15

加推銷售簡(jiǎn)析：項(xiàng)目首期總貨量2091套、9.76億，開盤推貨1812套、金額8.43億，推貨率金額占比86%；開盤當(dāng)天認(rèn)購1160套、5.79億，按金額去化67%。根據(jù)“小步快跑“策略，后續(xù)分別于14年10月30日、12月15日分批加推，且去化效果較好。●截止2014年12月31日，南陵項(xiàng)目共銷售1459套、6.89億，項(xiàng)目整體去化率達(dá)70%，占市場(chǎng)總成交的40%，且面積、金額、套數(shù)均排名南陵市場(chǎng)第一名。項(xiàng)目針對(duì)南陵市場(chǎng)客戶多為外出務(wù)工特點(diǎn)，結(jié)合傳統(tǒng)返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)合理推售新供貨量；重點(diǎn)推廣、全面拓客，造成影響、確保新貨的快速去化，保證“小步快跑”的銷售節(jié)奏。2015年第一季度，南陵項(xiàng)目共銷售335套、1.57億，完成全年目標(biāo)的35%。項(xiàng)目分別于2015年1月23日、2月15日“春節(jié)期間”分批加推，期間共銷售98套、0.44億，推售去化達(dá)53%，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)“新貨不積存”以及積存貨量快速去化的銷售。項(xiàng)目于2015年4月4日，迎合“清明假日”節(jié)點(diǎn)推出222套頂三層、底四層高層單位進(jìn)行優(yōu)惠整合，結(jié)合前期圈層拓客、強(qiáng)效推綜上，推貨頻率基本維持一月一推。雖受14年底市場(chǎng)下行、對(duì)手降價(jià)等因素影響，導(dǎo)致單次加推去化率一般（四次加推平均去化率約40%），但從整體上來說，“小步快跑”策略在南陵項(xiàng)目的運(yùn)用，仍然維持了項(xiàng)目市場(chǎng)熱度的形成，在保證新貨供應(yīng)的前提下，順利促成春節(jié)期間的熱銷。2、南陵項(xiàng)目