市場(chǎng)拓展專(zhuān)項(xiàng)方案

目錄一．了解市場(chǎng)……………2二．市場(chǎng)分析…………………….31.宏觀市場(chǎng)分析…………32.微觀市場(chǎng)分析……………3三.銷(xiāo)售模式…………….51.渠道銷(xiāo)售……………52.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售……………5四．人員管理制度…………….6五.附件……………8一、了解市場(chǎng)

經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查相結(jié)合，確定推廣產(chǎn)品對(duì)象首先要對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)和消費(fèi)群體進(jìn)行全方位了解分析，從現(xiàn)在老百姓生活水平不停提升對(duì)食品質(zhì)量方面已經(jīng)很重視，從市場(chǎng)現(xiàn)在角度上看很多劣質(zhì)無(wú)機(jī)產(chǎn)品遍地全部是，這正是本企業(yè)有機(jī)產(chǎn)品打入市場(chǎng)良好時(shí)機(jī)，所以要從高中低級(jí)小區(qū)、餐飲、超市、大中小型企業(yè)待遇、網(wǎng)絡(luò)等渠道入手。二.市場(chǎng)分析1．宏觀市場(chǎng)分析本企業(yè)產(chǎn)品打入市場(chǎng)前期應(yīng)采取全方位、立體、硬、軟市場(chǎng)宣傳推廣，在終端賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作以下：

一、活動(dòng)目標(biāo)：

1、零距離和目標(biāo)用戶(hù)群接觸，快速傳輸產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到她需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造超市熱點(diǎn)、小區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。二、活動(dòng)專(zhuān)題：關(guān)愛(ài)家庭你我她———抽獎(jiǎng)大奉送

三、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期2.微觀市場(chǎng)分析1.本企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，首先要對(duì)該企業(yè)周?chē)袌?chǎng)行情分析，消費(fèi)用戶(hù)群體分析，本企業(yè)主打方向進(jìn)行分析。北京地域市場(chǎng)情況，同行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，最近幾年同行業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售情況，同行業(yè)在本企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售情況等等進(jìn)行一個(gè)全方面了解，并從中分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。2.同類(lèi)，同行業(yè)，相同等級(jí)對(duì)比分析。三.銷(xiāo)售模式1.渠道銷(xiāo)售1、廣告造勢(shì)鋪貨、這是一個(gè)拉動(dòng)式鋪貨方法，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（宣傳單、海報(bào)、電視、）一段時(shí)間后在進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。這種方法關(guān)鍵是先刺激消費(fèi)者需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品流通。超市小區(qū)活動(dòng)展示，店經(jīng)理每七天就企業(yè)周?chē)袑で筮m宜地點(diǎn)率領(lǐng)人員組織好宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作。2.采取電話銷(xiāo)售日電話量50個(gè)，和部分服務(wù)型企業(yè)合作，對(duì)于店面開(kāi)發(fā)大額資金高端用戶(hù)，職員邀約分企業(yè)參觀職員建立自己用戶(hù)信息庫(kù)。3.從政府、機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)做起，單位發(fā)放福利待遇，可作為本企業(yè)部分大用戶(hù)。5.同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，把對(duì)方優(yōu)缺點(diǎn)找到，發(fā)揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)，填補(bǔ)對(duì)方缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆。7．明確自己計(jì)劃，嚴(yán)格實(shí)施，高效率提升工作，對(duì)自己當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，并計(jì)劃第二天工作。8選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群；（2）對(duì)已經(jīng)去定目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后目標(biāo)市場(chǎng)改變要有足夠把握。三）城市小區(qū)促銷(xiāo)：

本小區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1、小區(qū)選擇：

1）最好在專(zhuān)柜周?chē)秶?，這么一來(lái)能夠在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2）必需是代理本企業(yè)超市周?chē)?、高?jí)小區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家小區(qū)（中等、高級(jí)各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市小區(qū)操作。

2、小區(qū)促銷(xiāo)定位

1）在小區(qū)促銷(xiāo)，必需表現(xiàn)企業(yè)、當(dāng)?shù)刂虚g商整體實(shí)力，品牌形象；表現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)長(zhǎng)久性、安全性、專(zhuān)業(yè)性；表現(xiàn)促銷(xiāo)人性化、家庭化、親情化；表現(xiàn)促銷(xiāo)整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）目前小區(qū)促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為關(guān)鍵，突出本企業(yè)微凍技術(shù)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心體驗(yàn)、試用。

3、小區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

1）小區(qū)活動(dòng)：

A.專(zhuān)題：新時(shí)尚關(guān)愛(ài)就在您身邊

B地點(diǎn)：各大中、高級(jí)小區(qū)內(nèi)

C時(shí)間:在本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)超市一周后，通常安排在周六、周日休息日一）超市內(nèi)安排：

1、配置兩名優(yōu)異促銷(xiāo)人員，向用戶(hù)介紹產(chǎn)品、企業(yè)、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品給用戶(hù)利益點(diǎn)。

2、播放企業(yè)消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)題片，最好用大電視播放。

3、有條件超市能夠搞一個(gè)小型知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我她”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1）銷(xiāo)售人員向用戶(hù)發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)通知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回復(fù)正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分通常禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專(zhuān)柜產(chǎn)品），通常禮品為企業(yè)制作小禮品（待定）；大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出立即補(bǔ)充另一款。

3）在專(zhuān)柜旁設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng)；100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)DM。

5、現(xiàn)場(chǎng)POP廣告。

標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)練表現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

網(wǎng)絡(luò)渠道

1.

淘寶網(wǎng)---全國(guó)最大網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn)賣(mài)家我們?nèi)磕軌蛟诰W(wǎng)上跟她們談合作，我們提供網(wǎng)頁(yè)資料，圖片等，讓其將我們池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒上架。當(dāng)她們接到訂單后，再向我們下訂單為網(wǎng)商將定購(gòu)酒發(fā)快遞到買(mǎi)家手中。天天4:30前截單，截單后在倉(cāng)庫(kù)將定購(gòu)酒包裝聯(lián)絡(luò)快遞上門(mén)攬收。淘寶信譽(yù)高大商家能夠?qū)で蟛扇》咒N(xiāo)平臺(tái)讓其它小賣(mài)家代銷(xiāo)其商品，關(guān)鍵抓住淘寶商城或其它信譽(yù)高幾家網(wǎng)商，讓她們使用她分銷(xiāo)渠道在淘寶散布我們產(chǎn)品信息。這么操作話能夠使點(diǎn)成為網(wǎng)，全國(guó)更多用戶(hù)能夠購(gòu)置到我們酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售。

2.

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。全國(guó)幾家比較出名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有辦事處城市商家才能夠組織團(tuán)購(gòu)，她們要上門(mén)調(diào)查商談，需要用到吳老板營(yíng)業(yè)執(zhí)照或黃總企業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)。經(jīng)過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站我們能夠面對(duì)愈加多大宗購(gòu)置用戶(hù)，據(jù)我調(diào)查幾家大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站類(lèi)似進(jìn)口紅酒價(jià)格在100元以?xún)?nèi)，30天平均能夠賣(mài)到14000瓶。池田梅酒比較適合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站銷(xiāo)售，將其包裝打造成“送給女人禮品”商品，走高級(jí)禮品路線，而且關(guān)鍵突出梅子酒對(duì)女人效用。

3.

專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)上還有很多專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售酒類(lèi)網(wǎng)站，最近我正在了解這些網(wǎng)站供給商條件。

三.市場(chǎng)團(tuán)體建設(shè)1.市場(chǎng)人員編制本團(tuán)體共有4個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理配置10名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。2.業(yè)務(wù)人員起源人事部配合幫助、各團(tuán)體經(jīng)理挖掘優(yōu)異人才，同時(shí)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘，并引導(dǎo)同行業(yè)人員加入本企業(yè)團(tuán)體。3.業(yè)務(wù)人員要求語(yǔ)言表示清楚，衣裝整齊上班時(shí)必需穿帶衣領(lǐng)上衣，同時(shí)個(gè)人衛(wèi)生要做到良好，不許留有長(zhǎng)指甲、染特殊發(fā)色。四．業(yè)務(wù)人員管理制度1.做到天天八小時(shí)在市場(chǎng)。2.每個(gè)業(yè)務(wù)人員做好自己對(duì)應(yīng)工作職責(zé)，做好一線市場(chǎng)信息搜集，市場(chǎng)調(diào)研工作，團(tuán)體經(jīng)理做好每個(gè)超市周?chē)袌?chǎng)分析及需求分析，做好市場(chǎng)每七天每個(gè)月銷(xiāo)售量分析估計(jì)。銷(xiāo)售經(jīng)理做好月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)監(jiān)督員工銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理匯總市場(chǎng)信息，找到本企業(yè)產(chǎn)品不足和需要修改提議業(yè)務(wù)人員如碰到大用戶(hù)和有意向用戶(hù)如不能立即簽單請(qǐng)立即和業(yè)務(wù)經(jīng)理、部長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)，有待于繼續(xù)跟進(jìn)。每日需完善用戶(hù)資料，（電子版表格發(fā)送至業(yè)務(wù)經(jīng)理）把關(guān)鍵用戶(hù)明確標(biāo)明，有利于后期繼續(xù)跟進(jìn)，同時(shí)保持和用戶(hù)之間雙向溝通。做好現(xiàn)有用戶(hù)維護(hù)和潛在用戶(hù)開(kāi)發(fā)，有利于后期成為本企業(yè)用戶(hù)或進(jìn)行二次數(shù)次銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)人員需天天最少完成100家用戶(hù)資料，同時(shí)須有20家有意向用戶(hù)，最少天天簽10家用戶(hù)，注：（寫(xiě)在天天工作日?qǐng)?bào)內(nèi)報(bào)給部長(zhǎng)）做好團(tuán)體精神，相互幫助、把我們團(tuán)體作為一大家庭。3.銷(xiāo)售人員培