二手房銷售培訓(xùn)講義

司培訓(xùn)講義第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 3第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 9第三章房地產(chǎn)門店經(jīng)理 15第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)禮儀 21第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù) 31第一節(jié)跑盤 31 第七節(jié)如何跟進(jìn) 53第八節(jié)討價(jià)還價(jià) 55第九節(jié)跳盤與控盤 61第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù) 66第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合 68第六章如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 69 第二節(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享.........................................72第七章業(yè)主售房溫馨提示......................................76第八章常見問題解答..........................................79第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)本概念的，具有整體性和不可分割性。償收回。場(chǎng)地平整。產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的房地產(chǎn)占有、使用、收益和處分的權(quán)利。為一的，內(nèi)地一些城市土地權(quán)屬和房屋權(quán)屬證分開頒發(fā)的。共設(shè)施用地、微利房用地，及自由集資房用地。產(chǎn)。業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性的房屋。價(jià)格政策。11.自建房(集資房)指各單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)上流通(按規(guī)定已補(bǔ)交地價(jià)的除外)。國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花(現(xiàn)樓不需此證)。易相關(guān)的概念行業(yè)管理的一個(gè)政府職能部門。2.產(chǎn)權(quán)登記處(產(chǎn)權(quán)交易中心)：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、注銷抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。4.發(fā)展商(開發(fā)商、投資商)：專門從事房地產(chǎn)投資、開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。提供有償服務(wù)。交易市場(chǎng)又稱土地交易二級(jí)市場(chǎng)。為，按現(xiàn)時(shí)有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國(guó)土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購(gòu)房者更改改名。益的一項(xiàng)基本制度。金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。者將分期還本付息。機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，在法律許可的范圍內(nèi)有權(quán)取得中介服務(wù)傭金。關(guān)的概念1.房屋的實(shí)用建筑面積：指建筑物各屋墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯間等。3.建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣妹娣e之和。。修的。關(guān)的概念：1.物業(yè)(單位)：“房地產(chǎn)”的港式稱謂，包括房屋、商鋪、寫字樓、廠房等等。4.出租方：業(yè)主或經(jīng)協(xié)議由業(yè)主的租客(俗稱“二房東”)。訂的委托書俗稱“看樓紙”。機(jī)構(gòu)印制合同，租賃行政管理部門(租賃辦、所)統(tǒng)一印制合同。樓、廠房二年至五年，由雙方自由協(xié)定。9.租賃用途：居住、商住(辦工和住宿兩用)、商業(yè)(是指商鋪、生產(chǎn)場(chǎng)地)。10.租金：是指租客按照租賃合同的約定，每月(季、半年、年)支付要付給出租方的資金，深圳市的租賃活動(dòng)一般按月支付租金。11.租賃押金：出租方向承租方收取一定數(shù)量的資金給作為“六費(fèi)”使用(水、電、氣、物業(yè)管理、有線電視收視、電話費(fèi)等)或屋內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞維修的保證金。深圳市空房出租一般收取以一個(gè)月租金作押金，帶家具(家私)電器出租的一般收取2個(gè)月租金作為押金。分金額每日1-5%的比率約定。13.租賃稅費(fèi)：出租該物業(yè)所收取的租金應(yīng)交納的稅費(fèi)(如印花稅、個(gè)人所得稅)。協(xié)商。產(chǎn)服務(wù)相關(guān)的樓盤概念深入地了解該盤的優(yōu)勢(shì)，才能更有效地介紹相關(guān)客戶。整個(gè)城市的朝向？具體在哪條街道或哪2)特征建筑,(著名大廈、超市、館所等)優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)跑遍市內(nèi)主要樓盤，業(yè)主一報(bào)盤馬上了然于胸，并能清楚地介紹給客戶，有助于看樓時(shí)客戶對(duì)你的信任感。不足。2)從該樓盤到交通樞紐(汽車、火車站、機(jī)場(chǎng)、地鐵)或商業(yè)文體中心(體育館、中心區(qū)、華強(qiáng)北、華僑城)等大方向坐交通線路。了解樓盤的交通狀況，有利于買賣雙方推介樓盤買點(diǎn)。強(qiáng)客戶購(gòu)房或放盤的信心。占地面積和總建面積；多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；稱及位置分布；公共設(shè)施位置：停車位、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、泳池、花園、會(huì)所等；內(nèi)的容積、綠化、樓間距等都是可以成為賣點(diǎn)之一；問題，會(huì)破壞自身的專業(yè)形象。A.視野開闊，如有海景、公園、優(yōu)勢(shì)極明顯。B.光照好：室內(nèi)明朗可讓人心情舒暢。C.空氣清新，灰少、蚊蠅少。D.噪聲較低層少。劣勢(shì)：，低層和高層有時(shí)相差2000元/平米以上；B.上下不便：多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；差可適當(dāng)沖淡。位，三者土地含金量：別墅>多層>高層，因此，地產(chǎn)正常價(jià)格來說，應(yīng)該：別墅>多層>高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層主要因?yàn)楦邔拥慕ㄔ斐杀靖?，多層地價(jià)與高層地價(jià)相差不大引起。A.冬暖夏涼，冬天光照時(shí)間長(zhǎng)，夏天光照時(shí)間短(中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向)；而西 (夕)曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。B.符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北朝南方向?yàn)榧?。朝向順序：理認(rèn)同為正南——東南——西南——東——東北——西或西北；當(dāng)有向。A.單身公寓(有獨(dú)立廚、衛(wèi))；B；C.二房一廳(或二廳)；(客廳、餐廳有時(shí)合二為一)；D.三房一廳(或二廳)；一衛(wèi)(或二廳)；E.四房一廳(或二廳)；一衛(wèi)(或二廳)。F.五房以上。2)結(jié)構(gòu)：平面結(jié)構(gòu)、復(fù)式結(jié)構(gòu)(廳內(nèi)自有樓梯上樓)、躍式結(jié)構(gòu)(半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確)、別墅；擾大；三則影響私密；B0，三則影響采光、通風(fēng)等；A.方正結(jié)構(gòu)：一梯二戶或四戶以上；而設(shè)計(jì)，優(yōu)勢(shì)是可大面積賞景和采光，缺點(diǎn)斜角不便擺設(shè)而降低實(shí)用面積；四處可見，有經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)懂得優(yōu)劣互補(bǔ)、避重就輕。7.建筑面積、實(shí)用面積、凈面積、容積率、綠化率1)銷售面積一般就是建筑面積：建筑面積除掉公共分?jǐn)偛糠志褪窃搯挝坏膶?shí)用面積。凈面積是室內(nèi)除掉墻壁體實(shí)際可使用的空間投影面積；實(shí)用效果，如：角多，走道長(zhǎng)，則浪費(fèi)較大，無形中降低了實(shí)用。大堂：裝修標(biāo)準(zhǔn)乳膠漆、大理石、錦磚、磁片等；3)電梯：品牌如日立、三菱、奧的斯(OTS)、東芝等；地板材料：水泥砂漿、水磨石、大理石、木地板等；5)廚衛(wèi)材料、潔具；天花板、墻面材料。泳池、會(huì)所、球場(chǎng)、花園綠化、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；等，具休多遠(yuǎn) (按步行時(shí)間計(jì))；邊物業(yè)的影響即可明白；賣點(diǎn)即可明白；屋產(chǎn)權(quán)+戶口”模式分配學(xué)位，所以住所在地的學(xué)校品牌對(duì)地產(chǎn)價(jià)格景況影響也較大?？梢猿蔀橘u樓的一個(gè)亮點(diǎn)。5-4.5元/平米，多層一般在2元/平米以下，具體各樓盤各不相同。從發(fā)展商買地時(shí)算起；，建筑期一般2-4年；擁有，夫妻共有，公司、團(tuán)體所有，外籍人士；定要與客戶簽看樓書，且不宜與同行合作。第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人應(yīng)具備的知識(shí)體系 (一)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門基礎(chǔ)知識(shí)：1、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史(略)及行業(yè)基本概念、原理、方法 (二)、經(jīng)紀(jì)人必備專業(yè)技能：B、二手樓交易流程及風(fēng)險(xiǎn)防范(一次性付款、按揭付款) (三)、經(jīng)紀(jì)人必備業(yè)務(wù)技能： (四)、經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)凝聚力 (五)、經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)管理(業(yè)績(jī)、收入倍增公式)6.我必須每天最少拜訪(面談)多少客戶才能達(dá)成本月的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ (六)、經(jīng)紀(jì)人的銷售日志如果不天天紀(jì)錄，你的后續(xù)跟進(jìn)能力等于“0”如果不天天紀(jì)錄，您的檢討能力提升機(jī)會(huì)等于“0” (七)、每天檢討動(dòng)作一位同事積極、大聲問“大家早上好!”,用“快樂心情”感染每位同事?！邦A(yù)則立，不預(yù)則主動(dòng)找出盤源，積極與客戶聯(lián)系。盤信息的習(xí)慣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己所需要之荀盤。登的鑰匙盤，及時(shí)拿匙看房，日積月累，做到對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有戶型都了如指掌。真按質(zhì)按量跟進(jìn)10個(gè)盤源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實(shí)具體情況，為成交打好基礎(chǔ)。做到每7天所有客戶電話跟進(jìn)一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進(jìn)。行工作氛圍。多客源及盤源。”：1、每月反簽4套房源(每周1套)；2、每月爭(zhēng)取8把有效鑰匙(每周2套)；3、每月至少做12個(gè)業(yè)主家訪(每周3戶)；4、每月至少完成新增24個(gè)以上新增房源信息(每周6個(gè))；5、每月至少完成24個(gè)帶新客戶看房(每周6個(gè))；6、每月至少回訪240個(gè)老客戶(曾經(jīng)聯(lián)系過、服務(wù)過的客戶)(每周60個(gè))；7、每月至少完成480個(gè)有效跟進(jìn)(每周120個(gè)，每天20個(gè))；8、每月必須錄入發(fā)放800條以上網(wǎng)絡(luò)信息(每周180條，每天30條)。；；就簽合同。等到第二天，業(yè)主遲遲不到。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，業(yè)主已于昨晚11時(shí)與同行中介公司簽訂了小余撮合在我司成交。傭時(shí)，小余發(fā)現(xiàn)在前一天的晚上9:45分,該物業(yè)被別的分行同事登了盤源。小余損失了一個(gè)荀盤，少分一個(gè)盤傭。第三章房地產(chǎn)門店經(jīng)理◎一種精益求精的文化。2.業(yè)務(wù)管理精細(xì)化(精細(xì)=用心思考+行動(dòng)+創(chuàng)新)高效的執(zhí)行力------做事到位；榜樣的力------示范的力量是驚人的；培養(yǎng)員工的規(guī)則意識(shí)------標(biāo)準(zhǔn)化；◎提高員工專業(yè)化程度、基礎(chǔ)和前提。2、考勤管理(杜絕在分行內(nèi)吃早餐)；3、晨會(huì)激勵(lì)(晨會(huì)的內(nèi)容應(yīng)該在前一天晚上精心策劃，不能流于形式，內(nèi)容以激勵(lì)為主，主持人必須運(yùn)用各種方式調(diào)動(dòng)氣氛)；①以最飽滿的激情問候成員(可以加入音樂舞蹈)；②對(duì)昨天成員的優(yōu)異表現(xiàn)給予表揚(yáng)；③公布分行的最新最好的信息(唱盤)；④對(duì)當(dāng)日的重點(diǎn)工作可以做一些簡(jiǎn)單的安排；⑤新的一天開始，最后鼓勵(lì)大家共同努力(相互擊掌或者圍成一圈喊加油打氣、結(jié)束)。注意：會(huì)議時(shí)間控制在10-20分鐘之間為最佳。①分行經(jīng)理組織所有成員參加；②要求成員將當(dāng)前比較熱的樓盤一一說出，重點(diǎn)是要說出樓盤的賣點(diǎn)是什么；③要求成員將自己手中的意向客戶的需求說出來，是否找到可以匹配的樓盤(分行經(jīng)理要多聽多問多記)；行經(jīng)理將昨天晚上搜集的所有成員的日工作計(jì)劃進(jìn)行匯總，以此作為安排成員當(dāng)天工作的依據(jù)；如果成員工作計(jì)劃中沒有什么有價(jià)值的事情可做，分行經(jīng)理應(yīng)該在前一天晚上就進(jìn)行了妥善的安排，要持續(xù)做。③工作要點(diǎn)：①仔細(xì)聆聽成員的想法，發(fā)現(xiàn)成員的價(jià)值；②不要獨(dú)斷專行，相信“事無絕對(duì)”，不要官僚；③心態(tài)平和，廣納建議，力求合作；④務(wù)求精細(xì)的過程，不要過度地重視結(jié)果；⑤真誠(chéng)、自信、保持良好的態(tài)度和風(fēng)度；⑥學(xué)會(huì)借力，尋求資深員工的幫助。通一定是對(duì)你的管理有幫助的內(nèi)容。④溝通的態(tài)度①當(dāng)前的分行管理已經(jīng)引入了午會(huì)的環(huán)節(jié)，午會(huì)的目的是消除上午工作的緊迫感；②建議內(nèi)容：①培訓(xùn)計(jì)劃包括：培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、對(duì)象、講師、檢查培訓(xùn)的方法等；②零散式的短訓(xùn)：在實(shí)際工作中是非常有效的一種手段。10.檢查員工計(jì)劃實(shí)施結(jié)果的除了看看計(jì)劃是否完成外，最關(guān)鍵的問題是計(jì)劃完成的結(jié)果是如何，是否達(dá)到預(yù)期效果，是否“到位”。②如果沒有達(dá)到要求，一定要教會(huì)成員“怎么做”。③如何檢查計(jì)劃完成的效果(必須做到)：核制度或者作業(yè)操作流程的具體要求(統(tǒng)稱活動(dòng)量化)。依據(jù)，真正做到高效、有序、公平、公正。變的全過程；D；概念“標(biāo)準(zhǔn)化”：標(biāo)準(zhǔn)化的過程實(shí)際就是把無法量化的活力標(biāo)準(zhǔn)化或模式化(作業(yè)指導(dǎo)書)檢查的目的：要求：2.重點(diǎn)檢查完成活動(dòng)量的成員的工作“質(zhì)”3.教會(huì)不會(huì)做的成員“怎么做”“必須做”的必要性必要性環(huán)節(jié)，可以利用成員之間的比較心理與成員溝通工作要點(diǎn)：處罰未完成計(jì)劃的成員是此項(xiàng)工作必做的動(dòng)作，一定要做到違法“比究”按照分行的業(yè)務(wù)考嚴(yán)格執(zhí)行分行經(jīng)理應(yīng)做到要求分行成員當(dāng)天的工作小結(jié)和第二天的工作計(jì)劃及活動(dòng)量的完成情況的自己；分行經(jīng)理必須靜下心來仔細(xì)的思考、統(tǒng)籌◎幫助成員養(yǎng)成自我總結(jié)自我反省自我管理的習(xí)慣(在實(shí)際工作中，幫助員工養(yǎng)成好的習(xí)慣)◎從中發(fā)現(xiàn)成員做事是否有計(jì)劃性，有目的性，是否有思想；提供依據(jù)分的準(zhǔn)備成員樹立榜樣。 (一)、營(yíng)造和諧、緊迫，忙而不亂的氛圍如何營(yíng)造氛圍(制造羊群效應(yīng))，任何人去分行，分行人員都必須問好。 (二)、理想的店鋪氛圍：1.每個(gè)人都在進(jìn)行與工作有關(guān)的活動(dòng)(打電話、溝通交流、搜索信息等)忙而不亂 (分行經(jīng)理，行政助理)2.每個(gè)人的表情自然，目光不呆滯，充滿激情和活力3.沒有嬉笑，打鬧的情況4.杜絕臟亂在分行出現(xiàn)要求分行經(jīng)理用心找到調(diào)節(jié)分行氣氛的方法，主要是要找到題材，核心的動(dòng)作就是要----渲 (三)、在特殊的情況下需要分行經(jīng)理特別關(guān)注：分行內(nèi)大肆渲染，借勢(shì)造勢(shì)。甚至是帶有些夸張的成分都無所謂，尤其是在成員開單后效果是最好的。因素化為有利因素，改變成員情緒低迷的現(xiàn)狀，同時(shí)給到成員一些壓力。(危機(jī)處理)在這個(gè)以充分借助行政文秘的力量，效果也會(huì)很好，分行經(jīng)理人這時(shí)需要做的工作是控制局面。不要讓局面更加的惡化，絕對(duì)不可以火上加油。 (四)、分行常見現(xiàn)象1.一些事沒人做，一些人沒事做；2.沒事的人盯著做事的人，討論做事的人做的事；3.使做事的人做不成事，做不好事；4.上級(jí)夸獎(jiǎng)沒事的人，因?yàn)樗吹绞伦霾怀桑?.上級(jí)訓(xùn)示做事的人，因?yàn)樗霾怀墒拢?.一些沒事的人總是沒事做；7.一些做事的人總有做不完的事；8.一些沒事的人滋事鬧事；9.使做事的人不得不做更多的事；力建設(shè) (一)、鍛煉員工隊(duì)伍的執(zhí)行力的關(guān)鍵因素：1.要讓員工愛去拼；2.要讓員工會(huì)拼；3.要讓員工拼得有序； (二)、執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)1.企業(yè)常見的執(zhí)行問題行力不佳的原因 (三)、責(zé)任感：有效執(zhí)行的保證1.沒有責(zé)任感，就沒有執(zhí)行力有責(zé)任感，就不會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任.沒有責(zé)任感，就沒有工作績(jī)效 (四)、如何提高執(zhí)行力1.提升執(zhí)行力的關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)，需要解決的問題：A.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的制度是否認(rèn)可(充分認(rèn)可)B.領(lǐng)導(dǎo)是否能夠做到身體力行(以身作則)C.領(lǐng)導(dǎo)的行動(dòng)力如何(雷厲風(fēng)行)D.領(lǐng)導(dǎo)的感召力如何(一呼百應(yīng))E.領(lǐng)導(dǎo)的說服能力如何(巧舌如簧)F.領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行態(tài)度是否堅(jiān)決(意志堅(jiān)定)2.打造執(zhí)行力文化團(tuán)隊(duì)：分行經(jīng)理必須做的七件事：話，做到知無不言，言無不盡，對(duì)成員提的問題要尖銳，提倡對(duì)話與爭(zhēng)論合理沖撞。B.面對(duì)現(xiàn)實(shí)：必須做到堅(jiān)持事實(shí)求是。C.設(shè)定目標(biāo)確定優(yōu)先順序。D.跟蹤目標(biāo)解決問題(目標(biāo)管理)。E.論功行賞獎(jiǎng)優(yōu)罰劣：有效的，有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制F.讓成員成長(zhǎng)(系統(tǒng)的育人機(jī)制)G.了解自我(情感強(qiáng)度，真誠(chéng)，自我意識(shí)，自我超越和謙虛)3.找準(zhǔn)位置角色的轉(zhuǎn)換4.超越期望(永遠(yuǎn)沒有最好，只有更好)5.不相信懺悔(永遠(yuǎn)只有這次，沒有下次)六、倡導(dǎo)“合作、競(jìng)爭(zhēng)、共贏”分行經(jīng)營(yíng)理念 (一)合作的目的：多方取得合理的利益，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。 (二)競(jìng)爭(zhēng)的目的：良性競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，惡性競(jìng)爭(zhēng)阻礙團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。 )合作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系是辨證的，任何團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中都免不了兩者的同時(shí)存在，但是，后結(jié)果---競(jìng)合。 (四)合作戰(zhàn)略必須的：1.互利互惠，共同發(fā)展為原則；2.誠(chéng)信為前提。 (五)實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)的情況1.老子下第一，才能感來不主動(dòng)合作2.心胸狹益，為了蠅頭小利拒絕合作3.為了小團(tuán)隊(duì)的利益或是榮譽(yù)抵制合作制度4.轄區(qū)，區(qū)域很行根本沒有積極向上的合作態(tài)度和制度5.“土匪”意識(shí)太濃6.不該合作的工作緊密合作共贏是多放利益的兼顧，共贏不僅給你物質(zhì)上的財(cái)富，而且還給予你精神上的財(cái)富。第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)禮儀象”的機(jī)會(huì)！良好的印象必須以儀容儀態(tài)為基礎(chǔ)。第一節(jié)職業(yè)形象 (一)、著裝員工在上班期間須一律著公司統(tǒng)一制式的工裝、配帶工牌(工牌鏈套于衫衣衣領(lǐng)下，保持工牌正面朝上)。男士領(lǐng)帶以領(lǐng)帶尖蓋住皮帶扣為宜。男士應(yīng)穿黑色皮鞋，深色襪子；女士應(yīng)穿職業(yè)高跟鞋(不得露出腳趾)，襪子保持和膚色相近為宜，不能穿休閑裝、運(yùn)動(dòng)鞋。 (二)、發(fā)型女士頭發(fā)：過耳及肩之長(zhǎng)發(fā)須整齊束與腦后，未過耳短發(fā)整潔干凈利落。男士頭發(fā)：短碎發(fā)、平頭，不允許染發(fā)。 (三)、妝容以整潔大方為主，女士應(yīng)化淡妝，可配帶簡(jiǎn)單飾物，男士不得留胡須。 (四)、坐姿在辦公場(chǎng)所應(yīng)保持腰身挺直、端正，坐圓凳和椅子時(shí)只允許座一半，不允許超過凳子 (五)、站姿保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，雙手自然垂直，目光柔和平視前方。 (一)、店面形象保持店面的統(tǒng)一形象，標(biāo)識(shí)清晰、明顯，整潔營(yíng)業(yè)中須開門營(yíng)業(yè)。明亮、舒適，物品擺放整齊。營(yíng)造溫馨氛圍、讓客戶有家的感覺，墻上不允許亂張貼，室內(nèi)張貼需統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。名片。交流：?jiǎn)T工交流應(yīng)自然、放松。報(bào)紙架、宣傳資料擺放在顯眼處方便客戶取閱；報(bào)紙按照日期更換，報(bào)紙朝外。分行允許在松板上(白紙裱底)張貼喜報(bào)、有關(guān)公司報(bào)道的文章、重要通知，溫馨提示等，但應(yīng)統(tǒng)一以打印版出現(xiàn)。白板的最新信息應(yīng)該書寫整齊，并及時(shí)更新。備 (一)、上班時(shí)間：準(zhǔn)時(shí)上班并按公司要求打卡進(jìn)行考勤記錄。 (二)、店鋪形象：按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在上班前做好準(zhǔn)備。 (三)、早會(huì)：由分行經(jīng)理總結(jié)昨日情況，對(duì)今天的工作做安排(可再自行安排其它內(nèi)容，如：知識(shí)抽查、 家動(dòng)向等；早會(huì)可以在店鋪門外召開，并喊口號(hào)，提升精神狀態(tài)。 (五)、其它：精神飽滿，衣著整潔，面容干凈。、基本服務(wù)禮儀8齒，即：在3米左右自然站立迎接客戶。保持職業(yè)微笑。二、遞名片：片，名片遞送時(shí)正面朝上，字面朝向客戶。語調(diào)清晰語氣溫和，面帶微笑，單手心朝內(nèi)，對(duì)客戶進(jìn)行指引。距離客戶一米左右，單手手心朝內(nèi)，指引客戶。幫助客戶拖出凳、椅，邀請(qǐng)客戶入座。朝向自己。握手：保持1米左右，力度適中。行距離客戶一米左、右，陪行在客戶左、右側(cè)進(jìn)入小區(qū)。話語調(diào)清晰、語氣溫和，面帶微笑，對(duì)客戶表述有所反應(yīng)，如：點(diǎn)頭、記筆記等。進(jìn)入小區(qū)邊環(huán)境、配套設(shè)施、交通狀況等。進(jìn)出電梯電梯門關(guān)閉。十三、進(jìn)入物業(yè)(分行自備鞋套)外。十四、看房(要強(qiáng)調(diào)不能做的相關(guān)事項(xiàng)) (一)、參觀房間先征求業(yè)主同意，并按照業(yè)主指示參觀房間，員工不能借用業(yè)主廁所； (二)、正確介紹物業(yè)優(yōu)點(diǎn)或按照買家喜好做介紹；3、用心觀察看房中業(yè)主和客戶的反應(yīng)； (三)、留意并阻止客戶業(yè)主互相留電話或名片。 并保證大門已鎖，方可離開。 (五)、避開同行：選擇正確方式或路線，避開同行。 握手時(shí)距離客戶一米左右，力度適中，如遇女客戶需客戶先伸手方可握手送客戶一定要送上車。1)上門接待(業(yè)主)邀請(qǐng)入內(nèi)去詳談。的分行氛圍。**先生/**小姐,請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐！請(qǐng)喝水!有活力和,并面帶微笑向客戶點(diǎn)頭。就好！信息①盡量要求業(yè)主詳談房產(chǎn)信息；③爭(zhēng)取反簽?？梢栽诘谝粫r(shí)間幫您賣出去(或租出去)，您最好獨(dú)避免太多的電話打攪?、俸炇鹩行袝?，業(yè)主資料要收齊；②爭(zhēng)取反簽。直接就可以定了，省了您很多的麻煩！家和鑰匙建議編故事 (業(yè)主在家)紹；的名片；這是我的客戶**先生/**小姐,我們過來看看您的房子,這位先生(小姐)對(duì)您的房子很感興趣。①關(guān)好電源、門窗和水龍頭；②避免丟失東西或刮風(fēng)下雨導(dǎo)致物品損壞。帶客(業(yè)主在家)我們會(huì)馬上溝通反饋。話，再見！2)上門接待(客戶)以最快的速度接待：打招呼、邀請(qǐng)入內(nèi)。我們進(jìn)去詳談。分行氛圍。**先生/**小姐,請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐！請(qǐng)喝水!其它工作人員要有活力和激情,并面帶微笑向客戶點(diǎn)頭?！哟?。好！求①盡量詳細(xì)了解客戶信息和需求；②新員工不允許單獨(dú)接客；③引導(dǎo)客戶第一時(shí)間看房。還是要買，要幾房的？是投資還是自??？樓層朝向有什么要求？……現(xiàn)在有幾套符合您要求房子，我們一起去看看吧！書備電話號(hào)碼、所看房源您好,**先生/**小姐,麻煩您簽這份看樓書！備禮貌請(qǐng)客戶稍等，準(zhǔn)備好看樓工具：業(yè)主委托書、業(yè)主身份證、名片、合同、卷尺、指南針……請(qǐng)您稍等！我準(zhǔn)備一下，馬上就可去看房了！溝通：少跟客戶說打預(yù)防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時(shí)候您不要跟他說太多,那會(huì)讓客戶認(rèn)為您很急賣,就很難幫您爭(zhēng)取好的價(jià)格。如果客戶問到您價(jià)格的問題，您就說交給我們就好了客戶之間的距離并介**先生/**小姐,周邊環(huán)境很不錯(cuò),旁邊就是百佳和！學(xué)些家常，投其所好。教學(xué)質(zhì)量和升學(xué)率都很高……你好.**先生/**小姐,這個(gè)小區(qū)的環(huán)境很好，綠化規(guī)范、服務(wù)等情況。帶多,會(huì)所里面的娛樂設(shè)施很齊全,封閉式管理，很安全……客戶左右并做相關(guān)介紹。隔方正，實(shí)用率高，而且南北通透哦！……(根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握)①事先給業(yè)主、客戶做好溝通；②打招呼、遞卡片、介紹自己；③簡(jiǎn)單介紹業(yè)主、客戶,告知我們來的目的。④詳細(xì)介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。①打預(yù)防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時(shí)候您不要跟他說太多,那會(huì)讓客戶認(rèn)為您很急賣,就很難幫您爭(zhēng)取好的價(jià)格；如果客戶問到您價(jià)格的問題，您就說交給我們就好了。客戶：稍后我們看房時(shí)您別跟業(yè)主說太多，這樣他會(huì)認(rèn)為你很想買，價(jià)格就不好談了。①介紹業(yè)主：**先生/**小姐，這是業(yè)主**，他(她)已經(jīng)把這套房全權(quán)委托給我們公司了，請(qǐng)隨便參觀：(根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握)家①②打招呼、遞卡片、作簡(jiǎn)單介紹，告知我們來的目的；禮貌、帶有一點(diǎn)歉意，與租客好好溝通，讓他成為我們的幫手，您看地板，都是實(shí)木的，還有……(根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握)看空房 (鑰匙盤)／業(yè)主、租客在家③④客戶中意馬上回分行逼定；不中意再馬上另找適合的房源；車，盡量避開行家店鋪；戶情況反饋給業(yè)主①**先生(小姐)，您看好的話，我們就先下去天就要下定，不然就合適的房子，等我好消息！第三節(jié)基本電話禮儀四個(gè)基本原則 (一)、電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。 (二)、電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙筆進(jìn)行記錄。 (三)、確認(rèn)記錄下的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和事件等重要事項(xiàng)。 (四)、告知對(duì)方自己的姓名。儀1、業(yè)務(wù)電話接聽實(shí)行搶接制。接聽電話標(biāo)準(zhǔn)用語：“您好！公司！某某(姓名)為您服務(wù)！”2.謹(jǐn)記來電者姓氏，征詢客戶正確的稱呼方式和聯(lián)系方式。鈴不能超過三聲，不得出現(xiàn)電話無人接聽的現(xiàn)象。4.如遇特殊情況無法接聽，分行工作人員必須在三分鐘內(nèi)回?fù)堋?wù)手機(jī)自然暢通，所有業(yè)務(wù)人員的手機(jī)必須保持24小時(shí)暢通。6.服務(wù)電話不得設(shè)置"遇忙呼轉(zhuǎn)"和"呼叫等待"功能。7.宣傳推廣客戶上門辦理業(yè)務(wù)，不得在電話中為客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。8.在對(duì)話結(jié)束前要主動(dòng)簡(jiǎn)單復(fù)述客戶情況，以作核對(duì)。9.掛機(jī)要求：不得早于客戶掛電話前掛斷電話，待對(duì)方通話中斷后才放下聽筒。三、電話接待(業(yè)主)否繼續(xù)出房源，詢問完業(yè)情況后要打跟進(jìn)**先生(小姐),我是公司的**,請(qǐng)問業(yè)現(xiàn)在有沒有考慮出租或出售?戶想買(或租)您這種類型的物想了解一下您這套物業(yè)的情業(yè)主詳談物業(yè)條件及租售條件，如物業(yè)棟數(shù)、房號(hào)、朝向、面積、戶型、產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀、交房日期、業(yè)主或其有效委托人的聯(lián)系方式、物業(yè)售價(jià)或租金、較方便的看樓時(shí)間、單位是否包記***先生(小姐)我再簡(jiǎn)單的把您剛才述的的資料核對(duì)一下好嗎?您的那錄，我們所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能們一定能在最短的時(shí)間內(nèi)幫您找到客戶，謝謝您對(duì)我們的信任。構(gòu)、裝修情況、室內(nèi)擺設(shè)，缺點(diǎn)。將您的物業(yè)推出去，我觀一下怎么樣？這樣我們才能更清楚地向客戶介紹您物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)……防針。在我們這里有個(gè)客戶對(duì)您這套房特別感興趣想現(xiàn)在過來看一下房，您現(xiàn)在方便姐，這個(gè)客戶很喜歡砍價(jià)，等會(huì)他問價(jià)格您就告訴他已全權(quán)委托我們，我們會(huì)幫您穩(wěn)住價(jià)格的。、鑰匙或直接賣給業(yè)主電話或短信告知。子的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，我們一定會(huì)第一時(shí)間幫您找到合適的買家，盡量幫您賣個(gè)好價(jià)錢！看完一小時(shí)內(nèi)告訴業(yè)主戶看過后的反應(yīng)，以便做進(jìn)一步溝通。是公司的小李，是這樣的，我這里現(xiàn)在有一個(gè)很實(shí)在的客戶，他對(duì)您這套房子比較感興趣，但是覺得價(jià)格有點(diǎn)高，他能承受的價(jià)格是55萬，我想聽聽您的意見。者理的姓名和電話。了一個(gè)好價(jià)錢,接下來將由公司客戶服務(wù)部的xxx為您服務(wù),其電話是123.如果您有什么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我.及回訪目，并力爭(zhēng)挖掘關(guān)系客。是公司的小李，您已經(jīng)時(shí)間了，最近還好嗎？要是以您的親戚朋友有什么需要的話也可以找我的，很高興為您服務(wù)！事應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言做好記錄,然后復(fù)述一遍,對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后及時(shí)知會(huì)同事。**他剛剛外出不在,您是否需要他給您復(fù)電,再見!四、電話接待(客戶)詢由于不能立即分辨客戶真?zhèn)危诨卮鹂蛻魡栴}時(shí)對(duì)重要核心問題進(jìn)行模糊回答，其他問題可以視回答,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。息？您說的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位(是靠花園中心的單位)，應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定)馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！突出物業(yè)賣點(diǎn),確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣物業(yè)求，您現(xiàn)在有時(shí)間們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。盡量讓其交保證金,簽單邊合同，，價(jià)惠,找一套您滿意的房子我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在下個(gè)誠(chéng)意金,我好幫您去定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下中,我剛出了個(gè)新盤,非常符合，現(xiàn)在有很多的客戶在看過來看，慢了恐怕就沒有了！主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。者簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象),接xxx為如果您有什的地方，可以隨時(shí)打電話給我.在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤禮貌、誠(chéng)懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電看客戶入住后的感受，尋求其托需求得還好？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服話應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,第四節(jié)基本社交禮儀四原則 (一)、不卑不亢； (二)、熱情有度； (三)、求同存異； (四)、不宜為先； (一)、舉止粗俗； (二)、亂發(fā)脾氣； (三)、蜚短流長(zhǎng)； (四)、說話過頭；處的禮儀 (一)、理解：人人都有難念的經(jīng)； (二)、保持距離； (三)、不卑不亢； (一)、真誠(chéng)合作； (二)、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫； (三)、公平競(jìng)爭(zhēng)； (四)、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第一節(jié)跑盤何跑盤做詳細(xì)講述。一、跑盤目的 (一)、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 (二)、通過對(duì)所屬區(qū)域的地理特征、政府規(guī)劃、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況、交通路線的掌握，在客戶詢問的時(shí)候能夠，提供專業(yè)的回答。以自己要買所考察小區(qū)的心態(tài)，找出賣點(diǎn)及缺點(diǎn)，方便以后快速投入工作。 (三)、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一)城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征①、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《深圳市地圖》。②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換①、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；②、在實(shí)際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) (一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照規(guī)定認(rèn)真填寫《樓盤項(xiàng)目調(diào)查表》。2、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引 (一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè))，還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成功地邁出入職公司后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。 (二)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)1、向新學(xué)員明確跑盤的作用①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。②、與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和公司的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。2、向新學(xué)員明確跑盤重點(diǎn)①、提醒新員工購(gòu)買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。②、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。③、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力(因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。5、建議跑盤新學(xué)員以客戶身份去調(diào)查樓盤，這樣做不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作。同時(shí)，也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。第二節(jié)電話營(yíng)銷的技巧主放心放盤、讓客戶安心買摟。電話技巧 (一)、語氣親切； (二)、問客戶的需求； (三)、永遠(yuǎn)不說沒有； (四)、留下客戶的電話； (五)、盡量解答客戶疑問； (六)、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)； (七)、口齒清晰，語氣清切； (八)、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓； (九)、盡量留意客戶需求用心聆聽通。的技巧 4、勾起客戶的看樓欲望，(問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的)。00萬買價(jià)值120萬的房子)深刻第三節(jié)客戶接待技巧(如何接待客戶及業(yè)主)客戶客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧。一方面，置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容。信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對(duì)樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N： (一)上門客接待上門客戶注意事項(xiàng)：盡量拉客戶進(jìn)鋪洽談；◎用心聆聽，盡可能詳細(xì)了解客戶需求；的盤要“精、準(zhǔn)、快”；給客戶專業(yè)印象，態(tài)度誠(chéng)懇，不斷給客戶信心；◎給客戶派送卡片和資料；◎送客戶上車，做好保護(hù)工作；◎首推公司、再推自己、三推客戶購(gòu)房的異議。置業(yè)顧問在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽過客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)買預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等(因?yàn)殚_始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握)。提問要點(diǎn)，置業(yè)顧問必須向客人提出：出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)?！蚨?jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤是否考慮?！蚩腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭?！蚩腿擞心拇睒潜P不作考慮。◎家人及朋友是否都住在本區(qū)。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等)。假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏鹊狡渌禺a(chǎn)公司了。益。果有的話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見。 (二)、廣告客(來電公司)己，譬如：您好，公司，某某(姓名)某某分行(單位)為您服務(wù)！時(shí)限。8：00前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回?。?盡快與客戶見面)例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎(有來電顯示)？陳先生， (三)、店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引。置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。舉例：！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或天氣這么熱 (冷)，進(jìn)來喝杯冷(熱)飲吧！ (或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常給你打電話的！)。盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔?當(dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借資料) (四)、朋友轉(zhuǎn)介客業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問租出/入房的業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。 (五)、盤中客(洗盤)每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象。公司擁有龐大的盤客資源數(shù)據(jù)庫(kù)，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤客”時(shí)，勿忘記問多一句?？偠灾?，跟業(yè)主保持良好關(guān)系，是百利而無一害的。價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。談??！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)?！騿挝簧形词鄢??！蛑脴I(yè)顧問提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考?！蛉糁脴I(yè)顧問有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。沒準(zhǔn)備先買后賣機(jī)會(huì)?。±碛桑浩鋵?shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪對(duì)我們很有利的。 (六)、新盤開盤日、展銷會(huì)擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。的及售出后的去向。 (一)上門放盤的業(yè)主大致如下：◎售出兩房，買一間三房(改善生活素質(zhì))◎售出后，租住房子(減輕負(fù)擔(dān))◎套現(xiàn)(經(jīng)濟(jì)問題)◎已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子(付房款)◎移民(急售)◎到價(jià)才售(不急售，可能業(yè)主有多套房子) (二)簽署“業(yè)主放盤委托書”取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問多兩個(gè)電話號(hào)碼(手機(jī)，家中或公司) (1)來電放盤的業(yè)主：關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的?？桑篴業(yè)主簽名b)將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤(資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明)J場(chǎng),她告訴我們她剛來深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解。分行的同事小毛一聽就來了興趣.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通過對(duì)她的熱情招待,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知,原來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,急需要一筆錢.想賣掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事,原來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過來一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說了一句:我這幾天呆在深圳,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí),小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念"安全""周到"的作風(fēng),說:徐姐,我陪您去買張卡吧,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動(dòng)得不知說什么好,說:小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話,我就要回重慶了,到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來給我打理.這房子交給你們我放心。一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,飛到重慶去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她電話.通過這件小事,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶與業(yè)主。 (一)、初步接觸客人的是留下客人的聯(lián)系電話?？梢员M快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題3.注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。 (二)、接待客戶1.置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2.置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。由你為他解決問題的聯(lián)想。 (三)、了解客戶意向需求客戶的需求。友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。金額、投資習(xí)慣。4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。能力。第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 (一)、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。所以有多達(dá)十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2.辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日(開放日)之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。比其他樓盤更容易售/租出。之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。5.傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。賣個(gè)合適的價(jià)格。 (二)、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處平，便更強(qiáng)。會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。們的工作就輕松多了。方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：1.通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶俊?.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。容易管理。那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@)。我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們?cè)跒樗ν品孔印I(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來挺,辛苦的,而且一般客戶都不愿意等,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧(主動(dòng)要求)。業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比其他中介公司幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.核實(shí)。一般有兩種情況。業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待(倒水)，然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主(用手機(jī)到外面打)，說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．I匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間。要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有,快點(diǎn)回來,有人借鑰匙。后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任。.著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,他也就不要了.我們可以陪同同行的一起去看,給他開門,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來。第五節(jié)如何反簽一、反簽的注意事項(xiàng)：二、案例：于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。談。服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié)看房 (一)、看房目的公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；力和比較關(guān)注的問題；利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品；5.鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利。 (二)、看房前準(zhǔn)備工作1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都一種不舒服的心理． (三)、看房前注意事項(xiàng)1.應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。2.一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位(除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮)。帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的。勸說能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”。過程中需要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。 (四)、約業(yè)主看房1)初約(如明天上午10：00看房，明天9：00再確定)；2.有業(yè)主(租客)住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。份、地位，后果將不堪設(shè)想。有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下(置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下)，防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人?！驇Э涂捶亢筇崾菊Z：某先生(小姐)千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！◎收取買方定金后提示語：某先生(小姐)你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，難度，甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子?！蜣D(zhuǎn)定后提示語：某先生(小姐)你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交定。◎成交完畢買賣雙方提示語(如客戶拒交協(xié)議、收據(jù))：恭喜你買到好房子，(買方)某先生(小姐)該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。1)難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。2)老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。親戚之關(guān)系還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。6)提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用價(jià)要下降的消息賠錢的近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。(條件都差)13)演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬不能作大。法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來談判)。許多其他的附帶條件必須吻合至成交。當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。7)物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10)下定簽合同不超過三天。題 (二)、了解客戶需求客戶的需求。的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。資習(xí)慣。 (三)、看房介紹1.介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。2.應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。4.進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化解。增加客戶的購(gòu)房欲望。應(yīng)充分估計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。置業(yè)顧問對(duì)可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。將有利于了解客戶需求和問題所在。置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。進(jìn)行耐心解釋。于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。a)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見；b)盡量為雙方著想，尊重各方；c引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d)提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e讓步f)公平、公正地表達(dá)意見。 (一)、探詢B、B1)、——開放式問句是什么?做什么?怎么樣?是好?對(duì)?有?——讓顧客自由發(fā)揮2)、聆聽要素象十大敵人——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對(duì)方太久——點(diǎn)頭(偶爾使用)——臉部表情、適時(shí)皺眉——緘默——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾 (二)、如何促成一，如：境界。五、如何處理客戶常見的問題(切記：絕不能使客戶陷入窘境) (一)、處理問題程序 想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”等等) (三)、解決方法：相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；讓價(jià)讓價(jià)讓價(jià)讓價(jià)20000元元元元元20000元2000元0元元低開高走法20000元20000元///20000元//20000元/20000元元0元2000元走法“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有‘賺錢無人理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。”比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)。顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”(包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(隨便看看)”“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。第七節(jié)如何跟進(jìn)話？(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)2.傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/您知道我們幫您4.價(jià)格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類XX)擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等)二、如此房已租的情況下，問：業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說嘍。我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況，是)未租、未售，已租、已售、暫停盤價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租(什么時(shí)間到期)，什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。五、租盤：自住/空置/出租(什么時(shí)間到期)、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)趣購(gòu)買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。六、更新業(yè)主了解的內(nèi)容：型9.還想不想再買來投資？(具體投資有吸引力的房子)七、更新客戶了解的內(nèi)容：是什么價(jià)格8.價(jià)格控制在多少(總價(jià))10.聯(lián)系電話(固定電話+手機(jī))第八節(jié)討價(jià)還價(jià)置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在公司買賣過房子，否則公司會(huì)向買家及業(yè)主收取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考： (一)、客人方面買家/租客一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。元上落的價(jià)錢?。∨e例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港在報(bào)價(jià)上多報(bào)了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時(shí)跟業(yè)主說客戶只愿意付我 (二)、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對(duì)的手法：務(wù)是百分百真誠(chéng)的。位。拒絕的。 (一)、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。(購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤，出現(xiàn)購(gòu)買意欲及念頭的反應(yīng))4.交通配套完善嗎？(如果乘車到××要多久？)6.這幢樓出售/出租的比率如何？(閑雜人多不多？)開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁(查驗(yàn)濕度)、查看走廊端的“防火門”及走火通道。主試價(jià)，好嗎？(從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用)反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。 (二)、讓客戶下誠(chéng)意金(訂金)的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。1.可以了解客人之實(shí)在程度。2.客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。4.誠(chéng)意金的金額多少不重要(最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi))舉例一:王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好?。煞靠戳藥滋字蠖颊f不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)迎的錯(cuò)覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金. (三)、樣板：如何讓客戶下誠(chéng)意金(最好能背下來)當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)(如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望)，置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難個(gè)價(jià)位(我們的報(bào)價(jià))已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，(不管客戶作，交2000---3000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意(如果客戶說你還不相信我，不愿意交)，就說只是想您拿出誠(chéng)意來，你放心，收據(jù)(協(xié)議)上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒辦法反悔。還得挨經(jīng)理罵！了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。 (一)、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)顧問在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)：在考慮之列，否則很難殺價(jià)。2.放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同(到價(jià))，亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主，(業(yè)主通常都會(huì)貪得無厭的)置業(yè)顧問盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。價(jià)解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。 (二)、如何說服業(yè)主收定所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：都見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)??！(此乃在談判過程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限).錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬，損失是王先生?。_動(dòng)經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。先還38萬，再加上附帶條款(業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電)，此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價(jià)49萬，業(yè)主都會(huì)拒絕的(業(yè)主覺得會(huì)否自己開價(jià)過低，令客戶還價(jià)便到價(jià))，這做法目的有四個(gè)：第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。勞程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。：成交易。動(dòng)來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢！總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。10.感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入一點(diǎn)都值得的。，瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價(jià)格及要求。售/租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。的安排。這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說今天晚上***時(shí)候去看房，請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過來，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。第九節(jié)跳盤與控盤 (一)、如何套客少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)3)X先生/小姐，請(qǐng)問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價(jià))及付款方式(一次性或按支付多少)？請(qǐng)問什么時(shí)候有空看房？(盡量約好時(shí)間看房)4)盡量全面的了解客人的需求。5)了解到對(duì)方看房時(shí)間后，說“那我盡量幫您約好時(shí)間，并會(huì)再幫您看看有沒有多X小姐，請(qǐng)坐”。首先，雙手遞上你的名片給他(她)。請(qǐng)問您是租房還是買房。4)想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。5)買/租幾房、面積、高層還是多層。要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)?？蛻袅粝乱粋€(gè)深刻的印象(親和、專業(yè))。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。重要的還有公司的形象。3、一單買賣即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？(精英之談)有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考。看一單買賣的實(shí)際情況而定：將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。個(gè)明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個(gè)價(jià)。若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定X，但我要確定一下你的價(jià)格，若幫你談到的話，約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時(shí)間了……這樣，我X點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時(shí)，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低。。有客戶/業(yè)主問：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地也是為業(yè)主找尋一個(gè)好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。簽合同盡量不要約同一時(shí)間，可以分開簽(一半一半簽)，也可以先約較麻煩的一方提前半小時(shí)來，簽合同就會(huì)順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫清楚，不可寫錯(cuò)。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動(dòng)的位置。 (二)、如何套盤套盤方面：完整掌握物業(yè)資料；壓價(jià)；看房并爭(zhēng)取鑰匙；登記資料。首先，接聽業(yè)主電話“你好，公司,XX部門/分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說要放盤，就問業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。a)物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號(hào)、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺(tái)、現(xiàn)售最低價(jià)、原價(jià)、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時(shí)間。b)問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。c)壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租/賣出去e它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料。f謝謝您的電話，再見！”b)問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。c)壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的1.5%作為傭金，沒問題吧？！”放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租/賣出去f業(yè)出租/出售。再為其登記資料。g！”案例：有一次,有個(gè)客戶看中了一個(gè)房子,因?yàn)楸容^相信我們是大公司品牌公司,就到我們通過我們成交,我們打開電腦才發(fā)現(xiàn)這個(gè)房子我們沒有,從客戶那里我們知道這個(gè)房子住,于是我們馬上派人去敲門,敲了半天都沒有人開門,于是我們想可能是租客去上,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話,我們就告的客戶很想買,如果現(xiàn)在不盡快成交,以后還是有很多人來看房子,會(huì)影響到您的正交了的話,我們想辦法讓您租到合同期滿,最后租客同意了.還有一次,租客就是訴我們業(yè)主電話,于我第二天,我們重新讓另外一個(gè)同事去敲門,告訴租客說我們是,郵遞員在給我們送信時(shí)把一封信不小心錯(cuò)放到她的信箱里了,讓她幫忙打開看看有沒有,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子,我們就趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名,就馬上打114問業(yè)主電話,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過來成交了.客:就是在小區(qū)蹲點(diǎn),看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛砗缶透欉^去,當(dāng)看清楚行家與客戶公司的品牌力量,一定可以讓客戶相信您,接下來能否成交就看你的功力了.級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，要想競(jìng)爭(zhēng)中取勝掌握"主動(dòng)權(quán)"至關(guān)重要，因此"控盤"成了非常重要的一個(gè)內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績(jī)的重要手段，以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績(jī)。 (一)、盤源信息開發(fā)、跟進(jìn)：爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽家委托、爭(zhēng)取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會(huì)。2.和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。經(jīng)常性的在小區(qū)門口派發(fā)宣傳資料，主動(dòng)與業(yè)主溝通、聊天。4.跟蹤了解行家動(dòng)態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號(hào)，及時(shí)取之我用。源信息。對(duì)現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進(jìn)：注意不問重復(fù)的問題，聊業(yè)主感興趣的話題，去電話，必要的盤源可以