商貿(mào)城營銷策劃案模板

XX商貿(mào)城營銷策劃方案第一部分

市場篇項(xiàng)目實(shí)施之前，需對整個(gè)市場環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查分析，正確掌握市場信息，把握市場環(huán)境改變。所以，我們組織了一支專業(yè)市場調(diào)查小組對項(xiàng)目標(biāo)市場環(huán)境進(jìn)行了細(xì)致調(diào)查研究。一、項(xiàng)目營銷環(huán)境調(diào)查分析1、XX城區(qū)環(huán)境A、XX介紹全鎮(zhèn)占地總面積381平方公里，人口6.8萬人，其中城區(qū)人口1.8萬人?？偯娣e為362平方公里，其中城區(qū)面積6.5平方公里。全國153個(gè)關(guān)鍵示范鎮(zhèn)及全區(qū)20個(gè)關(guān)鍵小鎮(zhèn)之一；含有良好投資環(huán)境。B、交通發(fā)達(dá)、運(yùn)輸便利東接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；處柳江、桂柳高速公路、國道322線、209線、湘桂鐵路交匯處，是西南省區(qū)通往廣東、湖南關(guān)鍵通道，來往客運(yùn)很繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵，區(qū)位優(yōu)勢獨(dú)特。這些全部為XX商業(yè)發(fā)展提供了得天獨(dú)厚地理環(huán)境。2、政策環(huán)境B、加大基礎(chǔ)建設(shè)，吸引外資

鎮(zhèn)政府加強(qiáng)XX基礎(chǔ)建設(shè)，擴(kuò)大城區(qū)建設(shè)力度，多方引進(jìn)外來資金投入并給多方優(yōu)惠政策，如按五折優(yōu)惠價(jià)收取土地征用費(fèi)或租用費(fèi)，在用水、用電方面給優(yōu)先安排，幫助代辦相關(guān)證、照手續(xù)等。一系列優(yōu)惠政策，給XX投資環(huán)境改善提供有力支持和幫助，為XX房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)發(fā)展發(fā)明了良好機(jī)會。C、長遠(yuǎn)計(jì)劃

1997年起，鎮(zhèn)政府對全鎮(zhèn)實(shí)施至長遠(yuǎn)計(jì)劃，再次調(diào)整計(jì)劃，加大鎮(zhèn)區(qū)功效完善性，擬前引資在碼頭處建設(shè)一座AA公園。計(jì)劃為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了更多機(jī)會，XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景樂觀。3、流通環(huán)境D、陸地交通繁忙XX做為一個(gè)交通樞紐，來往車輛很頻繁，每一時(shí)間段車輛經(jīng)過頻率全部較高。進(jìn)入鎮(zhèn)區(qū)道路周圍基礎(chǔ)上全部是車輛維修鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通繁忙及過往車輛之多。項(xiàng)目在鎮(zhèn)中心十字路口旁，各來往車輛絡(luò)繹不絕，均以后經(jīng)過，確保了區(qū)域內(nèi)巨大車流量，為項(xiàng)目營造旺盛環(huán)境氣氛。E、

水路交通發(fā)達(dá)XX鎮(zhèn)水路交通也不落后于陸地交通，水運(yùn)方便，LR西面柳江河有兩個(gè)碼頭，LQ江建有1個(gè)碼頭，年吞吐量15萬噸。LQ江上水運(yùn)很頻繁，能夠看見大小船只常常在江上穿行。水運(yùn)以貨物運(yùn)輸為主，到了趕集日子，客運(yùn)船只逐步增加，多數(shù)是來自倒江等地下游民眾。

項(xiàng)目靠近LQ江碼頭，趕集日很多民眾經(jīng)過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為項(xiàng)目開拓了更大市場。F、集日人流量增加XX集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，很熱鬧，趕集民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣品種眾多，以農(nóng)副產(chǎn)品居多。集日以三天為一個(gè)周期，在這一時(shí)期成交額也達(dá)成最高。集日人流量給項(xiàng)目增添了大量人氣。4、企業(yè)環(huán)境G、企業(yè)情況全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運(yùn)輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機(jī)車修理、塑料等170多家企業(yè)，個(gè)體戶達(dá)2800多戶，其中千萬元企業(yè)14個(gè)，500萬元企業(yè)21個(gè)。工業(yè)園區(qū)內(nèi)有34家民營化工、冶煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布，大大小小總共有8家左右，其中以林業(yè)造紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級造紙企業(yè)。整個(gè)鎮(zhèn)以工業(yè)較為發(fā)達(dá)且發(fā)展速度較快。H、大型企業(yè)入駐和YY工業(yè)園區(qū)對接后，XX鎮(zhèn)將在LQ江對岸再建一個(gè)工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已經(jīng)有睡寶床墊廠進(jìn)駐，并開始建設(shè)廠房，將于明年年底投入上線。緊伴隨有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)?；髽I(yè)來到XX投資建廠，其中多為L、鹿寨投資商。大型企業(yè)入駐肯定帶動XX經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升居民收入，從而刺激消費(fèi)。二、收入和消費(fèi)調(diào)查1、人均年收入情況A、XX行政管理范圍內(nèi)鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為2650元左右，而城區(qū)內(nèi)人均年收入為10000元左右。B、鎮(zhèn)政府收益關(guān)鍵起源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)收入，剩下10%關(guān)鍵是運(yùn)輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。

XX鎮(zhèn)人均年收入和財(cái)政收入起源統(tǒng)計(jì)表：

區(qū)域人均年收入（元）產(chǎn)業(yè)

鎮(zhèn)財(cái)政收入起源（%）城區(qū)10000鎮(zhèn)工業(yè)90鄉(xiāng)、村、屯2650鎮(zhèn)運(yùn)輸業(yè)及農(nóng)業(yè)10

能夠看出，XX城區(qū)人均年收入相對還是比較可觀，而且XX鎮(zhèn)工業(yè)帶動著整個(gè)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，伴隨鎮(zhèn)工業(yè)不停完善和改善，鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)肯定再上一個(gè)臺階，經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動收入增加，XX人均收入可望提升，不過能夠預(yù)見，居民收入增加同時(shí)儲蓄也在不停增加。2、企業(yè)職員收入情況A、現(xiàn)有工業(yè)園區(qū)內(nèi)民營企業(yè)人均月收入水平全部在600元～1000元左右，園內(nèi)工人以周圍居民為主，約估1000人左右。B、林業(yè)造紙廠人均月收入在1000元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)改制過程中，效益稍差先，但人均月收入也在600～800元左右。

XX企業(yè)職員收入情況統(tǒng)計(jì)表：類別企業(yè)結(jié)構(gòu)人均月收入（元）林業(yè)造紙廠股份制1000鎮(zhèn)制糖廠企業(yè)改制中600～800民營化工企業(yè)協(xié)議制600～800民營冶煉企業(yè)協(xié)議制600～800

伴隨多年工業(yè)園區(qū)擴(kuò)建，做為L衛(wèi)星城，和L工業(yè)相接軌，連接YY工業(yè)園，引進(jìn)大型企業(yè)入駐，帶動工業(yè)和其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展，人均收入將再上一個(gè)臺階。3、消費(fèi)情況A、容消費(fèi)水平和L消費(fèi)水平相持平，生活用具及市場肉、菜類價(jià)格和L同類物品在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線上。B、旅館住宿業(yè)不發(fā)達(dá)，客源不足，一般旅館收費(fèi)5元～15元/天，鎮(zhèn)關(guān)鍵保護(hù)單位喜來登賓館最低消費(fèi)80元/天。

XX鎮(zhèn)除住宿較為廉價(jià)外，其它消費(fèi)稍高，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，收入提升將會帶動消費(fèi)水平提升，但大家消費(fèi)意識也逐步轉(zhuǎn)變，所以，消費(fèi)不會趨于盲目，而是較為保守。

三、XX鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析

1、現(xiàn)有住宅情況調(diào)查A、

老城區(qū)老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周圍人數(shù)共有1000多人，居住以平房、土胚房為主，環(huán)境、衛(wèi)生較差。B、

新城區(qū)a.

1996開始，整個(gè)鎮(zhèn)文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內(nèi)，在政府搬遷同時(shí)，原有居民跟隨一起搬入新城區(qū)，而且在新城區(qū)內(nèi)買地自建私人磚房，其中，磚房三層結(jié)構(gòu)占50%，四層結(jié)構(gòu)占30%，二層結(jié)構(gòu)占20%。b.在較為熱鬧街區(qū)及主干道，居民買地建房后一樓關(guān)鍵做為商鋪用，或自己居住及出租，面積50㎡～80㎡不等，租金500元左右。c.據(jù)調(diào)查，新城區(qū)內(nèi)除了原有居民外，還有周圍鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨外來人員買地建房，部分買地關(guān)鍵為炒地賺差價(jià)。

2、現(xiàn)行開發(fā)商住小區(qū)調(diào)查分析A、BB商住小區(qū)

項(xiàng)目名稱BB商住小區(qū)占地125畝每戶占地80㎡～90㎡總戶數(shù)270畝推出時(shí)間9月銷售情況銷售100塊宅基地左右配套設(shè)施建有文化娛樂花園、貨運(yùn)客運(yùn)停車場，中心道路由開發(fā)商銷售前期建設(shè)完成，計(jì)劃并鋪設(shè)完成排污、供水、用電等基礎(chǔ)設(shè)施首期開發(fā)宅基地位置靠近貨運(yùn)、客運(yùn)處宅基地?cái)?shù)量48塊銷售形式競標(biāo)價(jià)格12～18萬銷售情況全部售完開間5m～7.5m進(jìn)深12m～16m層高3米

現(xiàn)在開發(fā)A

類宅基地位置主干道旁計(jì)劃形式“棺材盒”形式銷售價(jià)格1000元/㎡開間5m～7.5m進(jìn)深12m～16m層高3米B類宅基地位置不臨街處計(jì)劃形式“棺材盒”形式銷售價(jià)格800元～900元/㎡開間5m～7.5m進(jìn)深12m～16m層高3米C類宅基地類型別墅型地塊計(jì)劃形式三面采光結(jié)構(gòu)銷售價(jià)格1000元/㎡開間5m～7.5m進(jìn)深12m～16m層高3米備注現(xiàn)在開發(fā)宅基地共185塊，分為A類、B類、C類三種形式銷售，已經(jīng)銷售了57塊，占現(xiàn)行開發(fā)總量30%，C類宅基地共16塊已經(jīng)銷售了一塊。項(xiàng)目要求最高樓層只能建設(shè)四層，二年內(nèi)開工，若二年內(nèi)不能開工，可到鎮(zhèn)上繼辦手續(xù)延期開工。

BB商住小區(qū)計(jì)劃平面圖：B、XX綜合性廣場由鹿寨縣開發(fā)商投資建設(shè)，項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行過開工奠基儀式，但整個(gè)項(xiàng)目在計(jì)劃過程中，具體細(xì)節(jié)方案還沒有出臺。

從XX鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現(xiàn)行開發(fā)BB商住小區(qū)。住宅情況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生全部較惡劣，伴隨文化政治中心轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，造成新城區(qū)人口密集。同時(shí)，伴隨部分大型企業(yè)入駐，住宅開發(fā)總量必將增加。四、XX貿(mào)易市場調(diào)查分析1、XX農(nóng)貿(mào)市場A、市場地處于兩主干道之間，占地8、9畝，是最熱鬧及貨物最為齊全集散地，其中包含肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等等，鎮(zhèn)工商局直接管理。B、市場內(nèi)20㎡左右鋪面總共有90間，租金約估350～400元/月，有30間左右是一、二樓一起出租，租金約估為500～530元/月，攤位一共有220個(gè)，肉類攤位租金最貴，約要1萬～2萬元/年，以競標(biāo)形式獲取租用攤位優(yōu)先權(quán)，其它固定攤位費(fèi)在20元～50元/月左右，散攤要求收取市場管理費(fèi)用，約估0.5元/天。

XX農(nóng)貿(mào)市場情況統(tǒng)計(jì)表：類別數(shù)量租金備注單間鋪面（20㎡）90350元～400元/月肉類攤位以競標(biāo)形式獲取租用優(yōu)先權(quán)兩層鋪面30500元～530元/月肉類固定攤位

2201萬～2萬/年其它固定攤位20元～50元/月散攤市場管理費(fèi)用：0.5元/天

2、雒貿(mào)苑市場A、市場處于新城區(qū)住宅密集地方，周圍全是居民住宅，這一點(diǎn)也制約了市場交通，部分大型貨車、農(nóng)用車無法進(jìn)入市場內(nèi)，限制了市場發(fā)展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進(jìn)入XX趕集銷售家禽、谷物米類生意人全部進(jìn)入雒貿(mào)苑市場內(nèi)經(jīng)營。B、雒貿(mào)苑市場每個(gè)攤位收2元/天市場管理費(fèi)用，而市場內(nèi)原有14個(gè)水泥固定攤位關(guān)鍵用于飲食料，每個(gè)月約130元管理及租金費(fèi)用，晚上以夜宵經(jīng)營為主。

C、非趕集日市場內(nèi)很冷清，在白天基礎(chǔ)沒有些人在市場內(nèi)經(jīng)營。3、馬路市場

沿馬路一路擺攤，關(guān)鍵以水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)為主，每個(gè)攤位收1.5元～3元占路費(fèi)及管理費(fèi)。馬路市場影響了整個(gè)鎮(zhèn)形象和衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對這個(gè)問題對馬路市場做出了一定計(jì)劃，將再建設(shè)一個(gè)市場來處理這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛進(jìn)出。

經(jīng)過對XX貿(mào)易市場調(diào)查能夠看出，XX貿(mào)易市場還不完善，除XX農(nóng)貿(mào)市場外，缺乏較具規(guī)模農(nóng)貿(mào)市場。雒貿(mào)苑市場除集日外基礎(chǔ)上無人在市場內(nèi)經(jīng)營，很冷清，馬路市場則是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌。光是XX農(nóng)貿(mào)市場并不能滿足廣大消費(fèi)者消費(fèi)需求，而且市場不規(guī)范性很大程度上阻礙了貿(mào)易發(fā)展，所以，項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)一個(gè)最具規(guī)模大型農(nóng)貿(mào)市場正恰恰填補(bǔ)了這一空缺。五、調(diào)查結(jié)論1、政府加緊經(jīng)濟(jì)發(fā)建設(shè)步伐，激勵投資，房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

A、XX鎮(zhèn)正在一個(gè)起步階段，百廢待興，鎮(zhèn)內(nèi)如文化小公園、影劇院等政府性便民設(shè)施全部基礎(chǔ)沒有，很多東西全部只是在計(jì)劃當(dāng)中，但XX發(fā)展實(shí)力是我們看得見，這和政府大力支持是分不開，給投資者一個(gè)寬廣發(fā)展空間。

B、XX鎮(zhèn)黨委、政府把XX集鎮(zhèn)建設(shè)視為振興XX新經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)。為加緊經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐，在短短幾年時(shí)間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共400畝，全部街道全部硬化、綠化，供水、供電、排污等配套設(shè)施俱全，建成XX農(nóng)貿(mào)市場、雒貿(mào)苑市場。還給投資商一定優(yōu)惠政策激勵投資，這在一定程度上，大大促進(jìn)了XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

C、在政府大力支持和幫助下，XX經(jīng)濟(jì)得以快速發(fā)展，眾多投資商均看好這難得發(fā)展機(jī)會，紛紛來到XX投資。來自L、鹿寨不少投資商把眼光放在了地皮買賣和農(nóng)貿(mào)買賣上，經(jīng)過炒地皮和進(jìn)行農(nóng)貿(mào)交易盈利，而部分XX當(dāng)?shù)鼐用褚财谕?jīng)過商貿(mào)買賣致富。所以，項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿κ呛芫薮蟆?/p>

D、XX工業(yè)園和YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型工廠均已或立即舉廠搬遷至XX鎮(zhèn)，YY工業(yè)園區(qū)和市政府新計(jì)劃所帶來巨大人流、資金已陸續(xù)進(jìn)入XX，給XX房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)帶來了前所未有發(fā)展機(jī)遇。2、項(xiàng)目含有地段優(yōu)勢

項(xiàng)目所處地段車流量巨大，由高速公路進(jìn)入鎮(zhèn)上必經(jīng)此路，而且項(xiàng)目定在LQ江大橋旁，靠近碼頭，碼頭是XX連接下游民眾關(guān)鍵脈絡(luò)，也是XX經(jīng)濟(jì)對外交流渠道，所以給項(xiàng)目中計(jì)劃市場地理上優(yōu)勢。XX第二個(gè)工業(yè)區(qū)恰好在LQ江對面，看得見一定市場存在。3、XX缺乏一個(gè)含有規(guī)模商貿(mào)中心XX鎮(zhèn)計(jì)劃在LQ江對岸即項(xiàng)目所在處對面再建一個(gè)工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)建立肯定帶來眾多企業(yè)入駐，同時(shí)其它大型企業(yè)紛紛落戶XX，隨工廠搬遷企業(yè)職員也將在XX居住。新增大量人流安置XX同時(shí)，更需要一個(gè)成規(guī)模商貿(mào)中心來滿足大家多種需求，而XX正缺乏一個(gè)這么商貿(mào)中心。4、消費(fèi)群體增加

鎮(zhèn)政府激勵投資，很多外來投資商把握這一機(jī)遇全部來到XX進(jìn)行投資，同時(shí)，多家企業(yè)紛紛落戶XX開廠創(chuàng)業(yè)，加上YY工業(yè)區(qū)快速建設(shè)，XX工業(yè)園和YY工業(yè)區(qū)對接，這些全部將帶來一股強(qiáng)大房地產(chǎn)消費(fèi)群體。5、消費(fèi)能力有限

XX經(jīng)濟(jì)建設(shè)穩(wěn)步向前，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展居民收入會有所提升，不過，大家消費(fèi)能力還是有限。XX大家收入水平相對L要低很多，但消費(fèi)水平卻和L持平，日常消費(fèi)全部稍高。一塊80㎡宅基地大約需8萬～9萬元左右，對于收入有限XX鎮(zhèn)大家來說，8、9萬無疑是一個(gè)沉重經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

第二部分

營銷篇經(jīng)過專業(yè)市調(diào)人員對項(xiàng)目及項(xiàng)目各項(xiàng)情況進(jìn)行深入細(xì)致調(diào)查，和我們整合各方面原因結(jié)合對市場調(diào)查研究和分析，在符合市場規(guī)律前提下，我企業(yè)本著滿足消費(fèi)者需要并確保貴企業(yè)最大利益宗旨，特確定出以下適合AA商貿(mào)城營銷計(jì)劃。一、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢（1）優(yōu)良地段AA商貿(mào)城所處地段和XX現(xiàn)在最中心地段僅百米之遙，在十字路口旁，是XX進(jìn)入高速公路必經(jīng)之處。更為關(guān)鍵是，新建XX工業(yè)區(qū)和商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至大廠及龐大人流對于商貿(mào)城以后經(jīng)營、運(yùn)作將是一有力支撐。（2）正確項(xiàng)目定位項(xiàng)目定在以賣宅基地為主，此點(diǎn)很切合現(xiàn)在XX市場，在XX當(dāng)?shù)?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保留著舊時(shí)觀念，有買地發(fā)家、防老、傳宗接代精神需求，本項(xiàng)目標(biāo)推出即迎合了消費(fèi)者此種意愿。（3）項(xiàng)現(xiàn)在景看好XX正面臨著一個(gè)全新發(fā)展機(jī)遇，眾多企業(yè)、單位遷入，大量人流涌入，對于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個(gè)巨大機(jī)遇，所面臨將是一個(gè)更為巨大市場。（4）市場競爭小XX鎮(zhèn)現(xiàn)在僅有一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目——BB小區(qū)，相對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來說，選擇面相對較小，所以我項(xiàng)目所面臨（5）項(xiàng)目整體規(guī)模大AA商貿(mào)城總占地面積100多畝，整體規(guī)模相對較大，對于整體商業(yè)氣氛及旺盛人氣營造均含有較大優(yōu)勢，同時(shí)，因?yàn)橐?guī)模大，所以內(nèi)部設(shè)施配套方面會更為全方面。（6）內(nèi)部設(shè)置優(yōu)勢AA商貿(mào)城內(nèi)部中心位置修建一座2層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場，二層為L工貿(mào)大廈強(qiáng)力進(jìn)駐，以農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)大廈鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi)商業(yè)。2、劣勢（1）商業(yè)地產(chǎn)氣氛不成熟XX鎮(zhèn)之前只有一家房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，整體地產(chǎn)商業(yè)氣氛不濃，區(qū)域市場并不成熟，對于本項(xiàng)目標(biāo)推廣、展開及訴求上會產(chǎn)生一定阻礙。（2）目標(biāo)用戶較為分散本項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)用戶較為分散，關(guān)鍵集中于XX鎮(zhèn)、周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散用戶，不利于住處傳輸。（3）可選擇傳媒受限制當(dāng)?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少許機(jī)構(gòu)，地產(chǎn)界最常見報(bào)版廣告在當(dāng)?shù)仉y以起到有效作用，這些在媒體選擇上限制，對于項(xiàng)目標(biāo)推廣是較大不利原因。（4）消費(fèi)者觀望心理因當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購置習(xí)慣，所以項(xiàng)目運(yùn)作早期估計(jì)會出現(xiàn)對應(yīng)消費(fèi)者觀望情況。二、營銷目標(biāo)1、經(jīng)過周密市場分析并結(jié)合項(xiàng)目情況及經(jīng)濟(jì)走勢，制訂以下營銷目標(biāo)：時(shí)段推出計(jì)劃單價(jià)（均價(jià)）1月10%1050.00元/㎡3月30%1150.00元/㎡4月20%1250.00元/㎡5月40%1300.00元/㎡累計(jì)100%1220.00元/㎡2、在確保地產(chǎn)企業(yè)最大利益和符合市場消費(fèi)者消費(fèi)要求前提下，適時(shí)提升銷售單價(jià)，爭取最大利潤空間。3、項(xiàng)現(xiàn)在期銷售計(jì)劃，努力使項(xiàng)目銷售開門紅，從而樹立項(xiàng)目名牌、企業(yè)品牌，提升企業(yè)著名度、美譽(yù)度。三、對項(xiàng)目價(jià)格提議經(jīng)過我們對市場深入調(diào)查、分析，并結(jié)合AA商貿(mào)城本身多種情況，為規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)爭取最大利潤，并取得整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)成功，我們提議采取低開高走策略，開盤時(shí)經(jīng)主動造勢，以均價(jià)元/平方米推出，在銷售行情看漲以后，可爭取將均價(jià)提到元/平方米。四、對項(xiàng)目內(nèi)部設(shè)置提議1、專題商業(yè)街區(qū)打造AA商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)6條主干道依不一樣建筑風(fēng)格進(jìn)行專業(yè)打造，將之計(jì)劃為6條專題商業(yè)街：（1）倫敦商業(yè)街（2）紐約商業(yè)街（3）香港商業(yè)街（4）巴黎商業(yè)街（5）東京商業(yè)街（6）曼哈頓商業(yè)街。同時(shí)，依小區(qū)地形特征，分為五個(gè)專題商業(yè)區(qū)：（1）五金家電區(qū)（2）服裝（3）飾品區(qū)（4）休閑娛樂區(qū)（5）日用百貨區(qū)以上6條商業(yè)街及5個(gè)專題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營項(xiàng)目，以專業(yè)化經(jīng)營打造項(xiàng)目商業(yè)氣氛。2、內(nèi)部配套設(shè)施營建小區(qū)內(nèi)部依計(jì)劃將建造一棟2層綜合樓，一、二層分別經(jīng)營農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)商場，同時(shí)我們提議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)重視停車場所及路燈等公共設(shè)施建設(shè)，以一個(gè)更為優(yōu)良經(jīng)營環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購物人流。3、內(nèi)部環(huán)境營建因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì)，總體綠化率不高，所以在建造時(shí)應(yīng)盡可能利用好每一處綠地，做出特色，并可合適地考慮假山、噴泉等景觀，給選擇在此居住人一個(gè)選擇此處理由。五、營銷策略1、項(xiàng)目市場定位（1）項(xiàng)目市場定位總體思緒①站在XX鎮(zhèn)至高地位高度上策劃運(yùn)作本項(xiàng)目

本項(xiàng)目為XX鎮(zhèn)真正意義上第二個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，所處地段較佳，所以本項(xiàng)目含有較寬輻射面，以較高出嫁點(diǎn)打造此項(xiàng)目，可獲取消費(fèi)者心理上追崇，同時(shí)建立起項(xiàng)目及開發(fā)商品牌。②提倡XX投資新模式

以全新模式，給XX人民一個(gè)投資機(jī)遇，經(jīng)過主動造勢及項(xiàng)目本身特征講議求，營造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費(fèi)者投資、發(fā)展熱情，引發(fā)出消費(fèi)者對更美好生活潛在渴望，引導(dǎo)消費(fèi)者重新了解投資定義。（2）市場定位依據(jù)市場調(diào)查結(jié)論分析，并針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及產(chǎn)品本身特征，本項(xiàng)目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在用戶心目中建立“AA商貿(mào)城”極具商業(yè)價(jià)值，富含升值、投資潛力鮮明形象，是一個(gè)有堅(jiān)實(shí)開發(fā)商作保障，價(jià)位合理而潛力巨大地產(chǎn)項(xiàng)目。2、目標(biāo)消費(fèi)群體定位基于本項(xiàng)目標(biāo)市場定位，并結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體特征，將本項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)群體定在當(dāng)?shù)刂欣夏耆?。這類人群含有以下特點(diǎn)：（1）購置力強(qiáng)（2）有投資欲望（3）有給兒女留一份產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)思想3、營銷通路（1）廣告訴求①電視廣告在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺、柳江電視臺、桂中電視臺。②戶外廣告牌③路燈廣告（2）現(xiàn)場訴求①銷售現(xiàn)場

A、現(xiàn)場氣氛

B、銷售人員傳輸

C、樓書單張、手提袋等資料

D、其它②外設(shè)展點(diǎn)

本項(xiàng)目在推出階段將于鹿寨及XX關(guān)鍵區(qū)域設(shè)置展點(diǎn)，以面對面方法，將本項(xiàng)目標(biāo)信息向受眾傳輸。（3）口碑訴求從各個(gè)方面來營造項(xiàng)目標(biāo)良好口碑，比如廣告、銷售現(xiàn)場、展點(diǎn)等處。以良好口碑贏取更多用戶，同時(shí)建立用戶購置信心。六、營銷戰(zhàn)術(shù)1、前期造勢戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目開盤前期經(jīng)過系列廣告專題鮮明、一致訴求，加之有轟動效應(yīng)專題策劃活動，將AA商貿(mào)城影像深刻地印在消費(fèi)者心中。實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)：（1）廣告投放力度

（2）訴求專題鮮明、一致

（3）宣傳活動新奇、到位2、全方位攻擊戰(zhàn)術(shù)在前期成功造勢基礎(chǔ)上，以多渠道傳輸，將本項(xiàng)目標(biāo)多個(gè)訴求專題灌輸于消費(fèi)者，形成一股強(qiáng)大攻勢。3、心理戰(zhàn)術(shù)從正確把握消費(fèi)者心理出發(fā)，從消費(fèi)者各方面需求展開訴求，有效針對消費(fèi)者以下心理：（1）

隨大流（2）

攀比（3）

渴望致富（4）

信心缺失有了對消費(fèi)者心理正確把握，在推廣中可做到有放矢，正確而快速地打動消費(fèi)者。4、關(guān)鍵突破戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入強(qiáng)銷期，經(jīng)過前期市場調(diào)查分析及開盤期間用戶積累分析，可得到正確目標(biāo)消費(fèi)群體定位，在此期間，有強(qiáng)針對性地關(guān)鍵突破該類消費(fèi)者，集中兵力收獲最為豐盛果實(shí)。5、正面出擊戰(zhàn)術(shù)采取外設(shè)展點(diǎn)方法，以XX鎮(zhèn)為主，以鹿寨縣為輔，在關(guān)鍵人群集中地、集貿(mào)市場、廠礦單位等處設(shè)置展點(diǎn)，置業(yè)顧問現(xiàn)場宣傳，并分發(fā)資料，以主動主動方法贏取更大市場。6、短兵相接戰(zhàn)術(shù)

利用有時(shí)代感、濃厚商業(yè)氣氛銷售現(xiàn)場，和氣派展板等來吸引旁觀目標(biāo)消費(fèi)者，并使其受到極深感染。銷售人員能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并熟悉市場，同時(shí)加強(qiáng)用戶追蹤、回訪，形成高度營銷網(wǎng)。七、銷售前準(zhǔn)備1、現(xiàn)場部署售樓現(xiàn)場部署經(jīng)過展板、沙盤、吊旗及簡練明快燈光等其它，營造出一個(gè)商業(yè)氣氛濃郁，人氣鼎盛環(huán)境，使售房現(xiàn)場整體氣氛和AA商貿(mào)城定位相一致。2、戶外廣告牌、路燈關(guān)鍵設(shè)置于XX鎮(zhèn)中心繁榮地帶、關(guān)鍵路段及現(xiàn)場周圍，以極強(qiáng)視覺沖擊力予消費(fèi)者以震憾。3、銷售實(shí)施（1）銷售資料A、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照B、土地使用證件C、土地銷售證件D、統(tǒng)一說詞E、價(jià)目表F、付款方法G、交房標(biāo)準(zhǔn)H、用戶資料表I、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)程序、稅費(fèi)J、建房步驟K、建房收費(fèi)項(xiàng)目明細(xì)L、周圍學(xué)校收費(fèi)明細(xì)M、預(yù)訂書N、銷售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本O、個(gè)人土地抵押協(xié)議P、個(gè)人置業(yè)商業(yè)性貸款協(xié)議Q、按揭辦理措施R、利率表（2）開售前培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：使銷售人員了解并掌握以下知識：A、國家相關(guān)政策B、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識C、按揭知識D、項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)E、本身優(yōu)劣勢F、競爭對手情況G、對應(yīng)銷售技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：A、人員培訓(xùn)模式

人員配置模式總經(jīng)理銷售經(jīng)理置業(yè)顧問第1組（2人）置業(yè)顧問第2組（2人）銷售主管市場策劃部

人員配置以專案模式進(jìn)行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄銷售主管和二個(gè)業(yè)務(wù)小組。B、銷售培訓(xùn)計(jì)劃表注意事項(xiàng)：a、需得到企業(yè)各部門全力配合，資料要求正確及具體；

b、在以后實(shí)施過程中，應(yīng)不停強(qiáng)化和檢驗(yàn)。（3）用戶管理系統(tǒng)A、電話接聽統(tǒng)計(jì)表B、新用戶記錄表C、老用戶記錄表D、銷售日統(tǒng)計(jì)表E、銷售周統(tǒng)計(jì)表F、月報(bào)表G、已成效用戶檔案H、應(yīng)收帳款控制I、保留樓盤控制表八、銷售造勢1、奠基造勢以售樓部揭牌，工程奠基及大型歌舞演出三場活動為主體，經(jīng)過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當(dāng)?shù)匾晦Z動性事件，經(jīng)過項(xiàng)目奠基活動，打響整個(gè)項(xiàng)目動作頭炮。2、開盤前期造勢項(xiàng)目標(biāo)開盤，是承接奠基又一關(guān)鍵步驟，一個(gè)良好開盤，在很大程度上決定了項(xiàng)目銷售成敗，所以開盤前期造勢至關(guān)關(guān)鍵，本項(xiàng)目針對區(qū)域經(jīng)濟(jì)、文化特征，將采取以下活動方案：（1）廣告，以電視廣告、戶外廣告為主；（2）相關(guān)聯(lián)宣傳專題歌舞、模特演出；（3）無償電影放映活動，地點(diǎn)選擇：工地現(xiàn)場或電影院。3、開盤造勢開盤當(dāng)日，邀請嘉賓，以熱烈、喜慶活動營造氣氛：（1）歌舞、模特演出；（2）娛樂、互動性活動，如家庭趣味競技等；（3）游園活動。4、商業(yè)管理造勢從本項(xiàng)目未來商業(yè)走勢切入，以毓商業(yè)專題街區(qū)為宣傳點(diǎn)，結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值，具體采取方法：（1）現(xiàn)場部署；（2）置業(yè)顧問口頭傳輸；（3）宣傳資料；（4）系列圖片展；（5）個(gè)案解析；（5）

商業(yè)性質(zhì)活動。

第三部分

廣告篇一、廣告目標(biāo)：在保持AA商貿(mào)城明確定位基礎(chǔ)上，塑造出項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐谝黄放?，第一旺地形象，達(dá)成從認(rèn)知到接收再到購置過程。1、導(dǎo)入期強(qiáng)勢推出，先聲奪人，確立項(xiàng)目定位，給消費(fèi)者明晰印象。2、強(qiáng)銷期從各個(gè)訴求點(diǎn)展開，依積累情況及市場情況，針對項(xiàng)目關(guān)鍵目標(biāo)消費(fèi)群體，有側(cè)重地進(jìn)行推廣。3、連續(xù)期加深項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目著名度、美譽(yù)度，并造就良好口碑，以社會輿論引消費(fèi)者認(rèn)同感。二、廣告推廣總體思想1、適合大眾利益點(diǎn)集中本案眾多優(yōu)勢進(jìn)行整合，深層挖掘項(xiàng)目標(biāo)價(jià)值所在，同時(shí)從消費(fèi)者角度出發(fā)，尋求消費(fèi)者最直接感受，從而以消費(fèi)者角度看待一個(gè)產(chǎn)品，看待一則廣告，從中提煉出和目標(biāo)消費(fèi)者利益緊密聯(lián)絡(luò)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)，使消費(fèi)者看到本案價(jià)值所在。A、

得天獨(dú)厚地段B、

最具規(guī)模商貿(mào)中心C、

無可限量升值潛力D、

絕佳商業(yè)投資機(jī)遇E、

平實(shí)價(jià)格F、

勢力雄厚開發(fā)商G、

區(qū)域濃厚商業(yè)氣氛H、

完善商業(yè)管理2、強(qiáng)大震撼力在廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺到本案不凡氣勢，如同一股商業(yè)龍卷風(fēng)向XX襲來，帶來了無限發(fā)展商機(jī)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)大震撼力，被本案氣勢所吸引及折服。3、形象區(qū)格

XX當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在僅有BB商住小區(qū)一個(gè)競爭對手，該小區(qū)和我小區(qū)定位基礎(chǔ)相同，均定在銷售宅基地，該小區(qū)賣點(diǎn)在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣，該小區(qū)相對我項(xiàng)目來說，所處地段稍偏僻，我項(xiàng)目主唱地段，并以此表現(xiàn)樓盤商業(yè)價(jià)值，建立起開發(fā)商實(shí)力雄厚，項(xiàng)目進(jìn)展快速形象，給消費(fèi)者以購置信心。3、統(tǒng)一風(fēng)格在廣告推廣中，重視于保持風(fēng)格統(tǒng)一，同時(shí)盡可能采取和本案風(fēng)格和檔次相適應(yīng)媒體方法，避免發(fā)生盲目爆光。4、打造項(xiàng)目、開發(fā)商品牌經(jīng)過廣告推廣，提升消費(fèi)者對本案認(rèn)知度，打造項(xiàng)目品牌，提升品牌形象，以品牌效應(yīng)確保銷售，帶動銷售。三、廣告定位XX鎮(zhèn)現(xiàn)在地產(chǎn)項(xiàng)目較少，消費(fèi)者可選擇面窄，在AA商貿(mào)城推廣中，以突出該項(xiàng)目“商業(yè)價(jià)值”為主訴求點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目各方面優(yōu)勢及企業(yè)、項(xiàng)目實(shí)力等多方面襯托出該主訴求。廣告主標(biāo)題：1、AA商貿(mào)城——城市財(cái)富新坐標(biāo)1、AA商貿(mào)城——財(cái)富滋生地2、AA商貿(mào)城——搖錢樹生長地方3、AA商貿(mào)城——首席財(cái)富家園4、AA商貿(mào)城——地段決定財(cái)富四、立體化市場推廣策略1、廣告目標(biāo)市場策略針對項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)群，依據(jù)其不一樣生活習(xí)慣及個(gè)性特點(diǎn)等，我們制訂了不一樣廣告訴求點(diǎn)和廣告表現(xiàn)形式，努力爭取在目標(biāo)市場上更全方面?zhèn)鬏攺V告信息。A、

無差異市場廣告策略：——導(dǎo)入期

即在一定時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大目標(biāo)市場利用多個(gè)媒體組合，做同一專題廣告。這么很輕易在開盤早期快速提升著名度，