時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣操作方案樣本

惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)HUIYANGTIMESQUARE營(yíng)銷推廣操作方案金佰利物業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)深圳市金佰利物業(yè)顧問(wèn)[惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)]項(xiàng)目營(yíng)銷推廣操作方案目錄銷售前期準(zhǔn)備項(xiàng)目命名項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位總體目標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理思緒商場(chǎng)功效布局商場(chǎng)各樓層品牌商家招商標(biāo)準(zhǔn)銷售資料現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售推廣策略對(duì)貴司項(xiàng)目利潤(rùn)最大化要求提議項(xiàng)目標(biāo)銷售以“短、平、快”為宗旨推廣策略標(biāo)準(zhǔn)推廣周期提供返租資金預(yù)算及可行性論證價(jià)格策略結(jié)束語(yǔ)一、銷售前期準(zhǔn)備沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有講話權(quán)，本篇盡可能廣泛深入地分析了項(xiàng)目策劃可能包含各個(gè)問(wèn)題，并努力做到用事實(shí)說(shuō)話。項(xiàng)目命名（1）項(xiàng)目推廣命名（暫定）【惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)】——惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場(chǎng)參考項(xiàng)目名：惠陽(yáng)金世界購(gòu)物中心、惠陽(yáng)海岸城市廣場(chǎng)、富民（惠陽(yáng)）時(shí)代廣場(chǎng)、惠陽(yáng)太古城（2）項(xiàng)目LOGO（形象標(biāo)識(shí)）設(shè)計(jì)內(nèi)容要求： A、項(xiàng)目推廣命名：惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)； B、項(xiàng)目主打賣點(diǎn)：惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街惠陽(yáng)商業(yè)旗艦 C、LOGO視覺(jué)形成：四色財(cái)源、風(fēng)火輪、新時(shí)代項(xiàng)目定位惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)定位為一個(gè)極具新時(shí)代精神，能代表處于大開發(fā)背景下惠陽(yáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及外地投資者生活品位和消費(fèi)時(shí)尚，充足表現(xiàn)高品質(zhì)商業(yè)服務(wù)，多層次消費(fèi)需求，集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲等為一體大型以衣飾精品為主體購(gòu)物和休閑中心。市場(chǎng)定位一個(gè)細(xì)分以二線品牌為帶動(dòng)、二線、三線品牌為主體時(shí)尚購(gòu)物中心，追求時(shí)尚品味和現(xiàn)代生活服務(wù)概念。經(jīng)營(yíng)商品以品質(zhì)為先，是精品，但以中等產(chǎn)品為主流?？傮w目標(biāo)

本項(xiàng)目標(biāo)興建需要達(dá)成以下目標(biāo)：要將惠陽(yáng)中心步行街（未來(lái)計(jì)劃）及其商業(yè)龍頭——惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)建設(shè)成為惠陽(yáng)商圈中“最可去”地方。“休閑日哪里去——惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)”成為眾人皆知廣告語(yǔ)。分目標(biāo)最可逛最可購(gòu)最可吃最可玩提升日均吸引人流目標(biāo)A、惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)對(duì)用戶要求有一定專一性（以年輕人為主體），但同時(shí)也要注意合適廣泛性，盡可能使得男女老少皆宜；B．惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)對(duì)用戶要求強(qiáng)烈吸引力：當(dāng)?shù)厝恕⑼獾厝?、旅游者、外?guó)人C．惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)要充足利用未來(lái)計(jì)劃中心步行商業(yè)街龍頭地位優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)，將人流最大程度地引導(dǎo)到惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)來(lái)。延長(zhǎng)用戶人均停留時(shí)間，目標(biāo)家庭集體購(gòu)物：留住小孩、留住夫婦、留住老人時(shí)代廣場(chǎng)可去點(diǎn)要盡可能增多走累了有地方休息（休閑椅、休閑廣場(chǎng)）小孩子有地方玩（兒童樂(lè)園、頂層運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)廣場(chǎng)）餓了有地方吃（美食街）有地方娛樂(lè)（頂層運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)廣場(chǎng)）提升用戶消費(fèi)率目標(biāo)該買能買到該玩能玩到想吃能吃到而且潔凈、價(jià)格可接收想看能看到提升日均銷售額及利潤(rùn)目標(biāo)多元化價(jià)格策略A：堅(jiān)持薄利多銷中等價(jià)B：想買、能買到、價(jià)不貴經(jīng)營(yíng)管理思緒從速組建專業(yè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)對(duì)未來(lái)商場(chǎng)進(jìn)行管理，從發(fā)展趨勢(shì)看，投資者越來(lái)越看重商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，而商場(chǎng)本身能經(jīng)營(yíng)好才是物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根本。所以，含有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光發(fā)展商必需考慮商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，要考慮經(jīng)營(yíng)者問(wèn)題，并盡可能形成共同投資共同管理商鋪，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，而不是一賣了之。從增加商場(chǎng)附加值角度出發(fā)，建立商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者、管理者高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部(商會(huì))，使商家在本商場(chǎng)內(nèi)有一個(gè)聚會(huì)和交流生意常設(shè)地址，令商場(chǎng)業(yè)主享受到超于其它商場(chǎng)優(yōu)惠條件。利用上述兩點(diǎn)建立起來(lái)優(yōu)勢(shì)，安排多種社會(huì)活動(dòng)，樹立商場(chǎng)品牌形象。商場(chǎng)功效布局商場(chǎng)布局標(biāo)準(zhǔn)通常而言，商場(chǎng)布局有以下兩種方法：傳統(tǒng)定位方法通常將不一樣種類商品安排在不一樣樓層和樓層不一樣位置。從現(xiàn)代流行概念商場(chǎng)來(lái)看，通常購(gòu)物、娛樂(lè)和休閑等多個(gè)功效并重，只強(qiáng)調(diào)商品檔次統(tǒng)一，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)功效分區(qū)。金佰利提議采取第二種方法，即強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、檔次統(tǒng)一，而不刻意追求功效強(qiáng)制性劃分。商場(chǎng)單位部署形式空間開敞式（半封閉式），適合統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)（超市形式）或較高級(jí)賣場(chǎng)；精品屋封閉形式，適合獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店鋪形式或中、低級(jí)賣場(chǎng)；開敞和精品屋結(jié)合方法，適合中等檔次賣場(chǎng)。本項(xiàng)目標(biāo)定位檔次為中等，且屬獨(dú)立經(jīng)營(yíng)形式，依據(jù)惠陽(yáng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，商戶普遍需要有相對(duì)獨(dú)立空間，同時(shí)因?yàn)橛幸徊糠制放粕碳疫M(jìn)駐，所以綜合考慮，金佰利提議本商場(chǎng)采取開敞式和精品屋相結(jié)合形式進(jìn)行布局。具體形式見(jiàn)下表：層數(shù)樓層命名分層功效定位空間標(biāo)準(zhǔn)裝飾風(fēng)格定位露天頂層極限空間運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)設(shè)施：健身會(huì)、溜冰場(chǎng)、空中游泳池、極限運(yùn)動(dòng)、迷你影院、電子游戲廳、運(yùn)動(dòng)衣飾、運(yùn)動(dòng)器械商店等以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)本區(qū)域已屬商業(yè)死亡線，為克服人疲憊，必需在裝飾上給符號(hào)強(qiáng)化（飛碟及飛檐屋頂）正五層（假定）萬(wàn)國(guó)美食如考慮第五層做商場(chǎng)，則第一層美食街取消，更換為精品廊。以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)和整體風(fēng)格協(xié)調(diào)，但突出美食廣場(chǎng)特征。正四層萬(wàn)千之聚超級(jí)市場(chǎng)（如華潤(rùn)超市等）開敞式經(jīng)營(yíng)以兩部垂直電梯和滾梯雙線路抵達(dá)和整體風(fēng)格協(xié)調(diào)正三層霓裳艷影精品柜臺(tái)區(qū)：兩個(gè)中廳周圍鋪設(shè)化妝品和精品首飾等精品柜臺(tái)；名店廊區(qū)：時(shí)尚女裝個(gè)人護(hù)理區(qū)：美容，美甲等精品島——環(huán)中廳處開敞經(jīng)營(yíng)（柜臺(tái)形式）名店廊——精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式女性化、色調(diào)柔和嫵媚，可有合適流線部署正二層男人風(fēng)范精品柜臺(tái)區(qū)：左側(cè)中廳周圍鋪設(shè)男士精品用具柜臺(tái)；左側(cè)男士名店廊區(qū)：男裝系列、精品皮具鞋具右側(cè)中廳運(yùn)動(dòng)系列區(qū)：運(yùn)動(dòng)衣飾、運(yùn)動(dòng)器械童裝玩具區(qū)：童裝、玩具精品島——環(huán)中廳處開敞經(jīng)營(yíng)（柜臺(tái)形式）名店廊——精品店形式，大回環(huán)和小回環(huán)形式陽(yáng)剛十足、直線條，高端、表現(xiàn)檔次，線條精巧正一層正面時(shí)尚之巔品牌衣飾、銀行、品牌餐飲等。中型獨(dú)立專賣店獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)、精品店內(nèi)部小回環(huán)大氣、時(shí)尚、開敞正一層后面美食天下中西美食（面點(diǎn)王等）、休閑食品（優(yōu)之良品等），珍珠奶茶等。中型獨(dú)立專賣店半獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，步行街形式精巧、人性化、“逛”感覺(jué)負(fù)一層時(shí)尚總匯時(shí)尚衣飾；電玩產(chǎn)品；時(shí)尚精品等精品屋形式；后現(xiàn)代：簡(jiǎn)練、平價(jià)概念物化表現(xiàn)追求回頭客，熟客，裝修層注意弱化“高級(jí)高價(jià)”感覺(jué)上述經(jīng)營(yíng)品種看上去很雜，和百貨相像，但二者間根本區(qū)分在于：它不是開架經(jīng)營(yíng)百貨商場(chǎng)，而是以獨(dú)立店鋪結(jié)合開敞式方法經(jīng)營(yíng)風(fēng)格炯迥異品牌精品聚集地。商場(chǎng)各樓層品牌商家招商標(biāo)準(zhǔn)在一樓和二、三樓部分位置設(shè)置精品名牌衣飾專店，專營(yíng)中、高級(jí)品牌，并已此為區(qū)域劃分標(biāo)志并帶動(dòng)其它商家進(jìn)駐。招商可采取兩種方法運(yùn)作一個(gè)是純租方售，這比較簡(jiǎn)單，另一個(gè)是保底分成方法，就是整個(gè)商場(chǎng)由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，各品牌商家不交租金，在其營(yíng)業(yè)額里面按百分比分成給發(fā)展商，品牌商給一個(gè)基數(shù)給發(fā)展商進(jìn)行保底分成，既就是說(shuō)品牌商不管銷售情況，假如沒(méi)有達(dá)成這個(gè)銷售額，一樣以保底基數(shù)提取傭金。如采取第二種方法，則品牌商需交納一定基建費(fèi)用和確保金后方可自行進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)，具體費(fèi)用雙方再另行確定。品牌商進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)由發(fā)展商統(tǒng)一計(jì)劃安排，并按發(fā)展商要求自行裝修。

銷售資料樓書、展板、單張及其它宣傳資料(略)價(jià)格表（銷控表）(略)付款方法(略)購(gòu)房各項(xiàng)費(fèi)用清單（辦理手續(xù)步驟立即間）房款計(jì)算表（略）預(yù)購(gòu)協(xié)議書（銷售人員留有樣本）業(yè)務(wù)步驟單（總表）現(xiàn)行商業(yè)利率表（略）樓宇按揭貸款須知（略）戶型/鋪位平面圖（如有售樓書等相關(guān)資料則可省略）現(xiàn)場(chǎng)銷售步驟踩盤記錄表（總表）銷售答客問(wèn)認(rèn)購(gòu)書（銷售人員留有樣本）返租協(xié)議（銷售人員留有樣本）合一樣本（略）業(yè)主守則（略）入伙相關(guān)事宜（略）尊客咨詢職員守則（略）獎(jiǎng)罰條例（略）每七天銷售小結(jié)(樣本)銷售人員作息時(shí)間表（考勤表）項(xiàng)目關(guān)鍵人員和外協(xié)人員聯(lián)絡(luò)電話項(xiàng)目銷售檔案（項(xiàng)目經(jīng)理）銷售培訓(xùn)計(jì)劃表（見(jiàn)培訓(xùn)篇）用戶檔案表每日上門用戶記錄表每日上門用戶統(tǒng)計(jì)表廣告日效果統(tǒng)計(jì)表電話咨詢統(tǒng)計(jì)表每七天成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售進(jìn)度表其它相關(guān)資料辦公文具：計(jì)算器、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光筆、文件夾、現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、復(fù)印機(jī)、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)等。現(xiàn)場(chǎng)包裝（1）導(dǎo)示系統(tǒng)（門牌、指示牌、路燈旗、彩旗等）交通要道處懸掛條幅、部署橫幅,設(shè)巨型宣傳板等。（2）建筑外包裝明亮工程——市場(chǎng)四面交通要道除設(shè)置燈桿旗外，尚要設(shè)置路燈以渲染氣氛；工地現(xiàn)場(chǎng)和售樓處于包裝上有機(jī)結(jié)合為一體； 注：具體見(jiàn)廣告企業(yè)設(shè)計(jì)方案（3）售樓處包裝（詳見(jiàn)售樓處設(shè)計(jì)策略）內(nèi)部布局四面懸掛相關(guān)銷售資料展板、模型，銷售證件及領(lǐng)導(dǎo)題詞、照片、賀信。關(guān)鍵銷售設(shè)備齊全，內(nèi)部部署明快、現(xiàn)代、時(shí)尚、燈光明亮、激情。外部包裝門口懸掛氣球、三角旗等，戶外墻面部署大型噴繪，路邊樹立含有商業(yè)氣息造型路桿旗、指示牌等。注：具體見(jiàn)設(shè)計(jì)方案二、銷售推廣策略推廣之道，在于實(shí)現(xiàn)；實(shí)現(xiàn)之理，貴在有效；本策劃在具體敘述基礎(chǔ)上，提出了新奇獨(dú)到推廣策略和推廣手段。而實(shí)效取得，有賴我們嚴(yán)謹(jǐn)、靈活地利用這些策略和手段。對(duì)貴司項(xiàng)目利潤(rùn)最大化要求有以下提議：通常來(lái)講，可銷售四層樓面里，從樓層層數(shù)上看，最為吸引用戶應(yīng)該為一、二層，地下一層和第三層對(duì)用戶吸引力相對(duì)較弱，那么本項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)多大價(jià)值，關(guān)鍵就看是否能充足開發(fā)和控掘項(xiàng)目一、二層利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)項(xiàng)目標(biāo)利潤(rùn)起源也就在于一、二層銷售，所以我們不能僅僅滿足于一、二層銷售率，還需考慮在合理基礎(chǔ)上，能夠?qū)崿F(xiàn)多高價(jià)值。其對(duì)于首層鋪位，我們要最大程度開發(fā)臨街旺鋪，更多計(jì)劃獨(dú)立式鋪位，我們?cè)阡N售中發(fā)覺(jué)和總結(jié)：在商業(yè)鋪位銷售中街鋪價(jià)位最高，且也最輕易讓用戶接收，另外鋪位因?yàn)榻?jīng)營(yíng)靈活，也輕易讓用戶接收，獨(dú)立鋪位是僅次于街鋪搶手鋪，而且，增多街鋪計(jì)劃和獨(dú)立鋪位能提升鋪位使用率，從而也就增加物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于第二層，發(fā)展商能夠靈活處理，考慮到初始化經(jīng)營(yíng)不足，我們能夠提供短時(shí)期返租保障，如提供最高四年返租（合適控制返租年限），返租率不低于6%，而且返租租金從首期款里一次性扣除，減輕用戶首付壓力，讓用戶對(duì)未來(lái)充滿信心，這么利于我們?cè)趦r(jià)格上得到突破。對(duì)于地下一層和第三層鋪位，同時(shí)在鋪位銷售上，提供合適長(zhǎng)年限返租（四年），讓用戶投資回報(bào)穩(wěn)定增加，利用商業(yè)發(fā)展，為用戶提供其利潤(rùn)增加點(diǎn)。項(xiàng)目標(biāo)銷售是最終利潤(rùn)起源實(shí)施，對(duì)此以“短、平、快”為宗旨極積把物業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)。項(xiàng)目要做到鋪位以全盤推出而又不使之相互含有壓力，在這里除了有自營(yíng)鋪位和返租鋪位區(qū)分外，對(duì)于各樓層實(shí)際情況，我們對(duì)其返租年限考慮也要分開。要切實(shí)把握好惠陽(yáng)市場(chǎng)投資者心態(tài)。要配合切銷售包裝手段，使之在短時(shí)期內(nèi)有增值感覺(jué)，以期吸引用戶。推廣策略標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：引入政府行為，“向政府借勢(shì)，”力”“利”并行；標(biāo)準(zhǔn)二：短期強(qiáng)銷，集中消化?？紤]到物業(yè)具體情況，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度考慮，我們爭(zhēng)取在4個(gè)月時(shí)間內(nèi)銷售成功該項(xiàng)目，從而獲取最大利潤(rùn)是我們對(duì)此項(xiàng)目標(biāo)要求，同時(shí)也是我們針對(duì)項(xiàng)目標(biāo)區(qū)域特點(diǎn)分析結(jié)論。項(xiàng)目銷售是商業(yè)物業(yè)，在本企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)中發(fā)覺(jué)，商業(yè)銷售不能平淡，一定要有熱烈現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，所以我們采取集中銷售策略。標(biāo)準(zhǔn)三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商場(chǎng)炒做在后，但二者之間推廣要循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。）標(biāo)準(zhǔn)四：對(duì)用戶對(duì)工程進(jìn)度和銷售手續(xù)敏感度有充足認(rèn)識(shí)，避免出現(xiàn)因?yàn)槎卟坏轿灰l(fā)銷售阻滯。標(biāo)準(zhǔn)五：“化整為零”銷售策略此銷售策略是為了避免反復(fù)銷售，縮小銷售周期，最大限制節(jié)省銷售費(fèi)用，有效有節(jié)制地把握市場(chǎng)。其整體思想是把物業(yè)分成不一樣類型，針對(duì)不一樣用戶制訂各不相同銷售方案，且物業(yè)也分階段，分區(qū)域推出。把物業(yè)分整體市場(chǎng)二部分、二階段進(jìn)行，即在接收認(rèn)購(gòu)?fù)瑫r(shí)接收登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就能夠認(rèn)購(gòu)，另外，一部分物業(yè)只接收登記，進(jìn)行“集中銷售”。操作方法效果估計(jì)：這種方法對(duì)前一個(gè)有一個(gè)保險(xiǎn)思想，既滿足了一部分人急于搶購(gòu)心理狀態(tài)，也滿足了一部分人想優(yōu)中選優(yōu)心理狀態(tài)，對(duì)物業(yè)成功把握更大，更貼近實(shí)際一點(diǎn)。推廣周期以12月8日作為正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日，至7月8日基礎(chǔ)收尾，八個(gè)月完成近80%左右銷售額。此項(xiàng)目規(guī)模不大，主力推廣周期較短。鑒于貴司實(shí)際需要和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況，金佰利將項(xiàng)目標(biāo)主力推廣期放置在正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，而正式發(fā)售期則放置在5月份左右（五證齊全）。依據(jù)以上劃分設(shè)想本項(xiàng)目標(biāo)推廣期按以下分布：準(zhǔn)備期，引導(dǎo)期，接收咨詢期，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，春節(jié)銷售期，公開發(fā)售期，尾盤掃蕩期。準(zhǔn)備期時(shí)間8月1日—8月25日目標(biāo)為銷售做前期準(zhǔn)備工作商場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)定稿（初步設(shè)計(jì)完稿、效果圖制作完成、施工圖制作）商場(chǎng)內(nèi)部格局調(diào)整結(jié)束商場(chǎng)模型制作售樓處完工（包含售樓處內(nèi)部包裝、樣板房等）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拆遷結(jié)束步行街炒做相關(guān)準(zhǔn)備各關(guān)鍵路口宣傳牌豎立及宣傳畫面設(shè)計(jì)。廣告宣傳資料方案準(zhǔn)備結(jié)束（樓書、單張、）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝到位市場(chǎng)形象導(dǎo)入期（引導(dǎo)期）時(shí)間8月26日---9月30日目標(biāo)：一個(gè)新項(xiàng)目標(biāo)介入，市場(chǎng)反應(yīng)肯定是很謹(jǐn)慎。在“以我為主”前提下，充足對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝和形象塑造；經(jīng)過(guò)采取一系列相關(guān)步行街軟性廣告宣傳和政府相關(guān)政策出臺(tái)及相關(guān)活動(dòng)舉行，吸引市場(chǎng)關(guān)注步行街及本項(xiàng)目，并使之產(chǎn)生濃厚愛(ài)好，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)吸引她們到現(xiàn)場(chǎng)參觀打下心理基礎(chǔ)。廣告目標(biāo)：在正式公開發(fā)售前，經(jīng)過(guò)步行街渲染逐步推出本物業(yè)形象，刺激引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，為正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，進(jìn)行售樓處專題包裝和工地現(xiàn)場(chǎng)包裝；8月30日前后，在政府對(duì)開啟惠陽(yáng)中心商業(yè)步行街即惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)正式開啟通告公布之即，爭(zhēng)取市領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察并表態(tài)或題詞，從新聞角度對(duì)此進(jìn)行報(bào)道（電臺(tái)、電視）。推廣專題：惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街全方面計(jì)劃開啟賣點(diǎn)拆求：政府開啟步行街公告（新聞公布會(huì)），本商業(yè)廣場(chǎng)公告；惠陽(yáng)商業(yè)新格局高峰論壇即惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街計(jì)劃研討會(huì)；項(xiàng)目整體形象；企業(yè)形象；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息；媒介組合：口碑宣傳、電視廣告、戶外廣告、工地形象墻及售樓中心、座談會(huì)、新聞公布會(huì)等；A、電視廣告：政府步行街公告公布同時(shí)，將項(xiàng)目概況在電視新聞上做以簡(jiǎn)明介紹；B、戶外廣告：在市場(chǎng)各關(guān)鍵路口樹立大型廣告牌、彩旗、燈桿旗、燈箱（或大型指示牌）；C、工地圍墻：將工地圍墻做成項(xiàng)目戶外展板及路燈以吸引關(guān)注；工作內(nèi)容：安排銷售人員在售樓處接收咨詢（積累用戶），戶外走訪商戶，積累有效用戶；配合政府公告，前期投放適量電視新聞性質(zhì)廣告（項(xiàng)目介紹）；主動(dòng)籌備開展對(duì)應(yīng)PR公關(guān)活動(dòng)（如新聞公布會(huì)、座談會(huì)）；加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)演練示范；銷售員開盤前期市場(chǎng)摸底，以走銷方法積累有效用戶；銷售目標(biāo)：積累有效用戶到10%。接收咨詢期時(shí)間：10月1日——12月7日目標(biāo)：經(jīng)過(guò)前期對(duì)步行街炒做和售樓處各包裝渲染，吸引部分用戶對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行咨詢，導(dǎo)入期關(guān)鍵是試探市場(chǎng)，并依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)售價(jià)、付款方法、折扣、廣告專題等進(jìn)行校正；推廣專題：惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)——惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場(chǎng)立即盛大推出！現(xiàn)場(chǎng)組織：經(jīng)過(guò)前段時(shí)間部分消息公布，向社會(huì)正式公開項(xiàng)目標(biāo)認(rèn)購(gòu)登記，認(rèn)購(gòu)方法進(jìn)行周循環(huán)登記，即對(duì)有購(gòu)置意向用戶在一周內(nèi)進(jìn)行登記，每位登記用戶只需交納888元人民幣（或666元）就能夠享受在每七天統(tǒng)一選購(gòu)當(dāng)日所享受優(yōu)惠折扣和挑選鋪位權(quán)利（周內(nèi)其它時(shí)間不享受該優(yōu)惠，此舉意在集中銷售）。這一過(guò)程以前一輪認(rèn)購(gòu)登記到后一輪認(rèn)購(gòu)登記，在過(guò)程中定時(shí)推出不一樣方位物業(yè)和價(jià)位。媒體策略：因?yàn)榇似陂g屬于接收咨詢期，關(guān)鍵針對(duì)周圍用戶巨幅內(nèi)容：商業(yè)1號(hào)，挺進(jìn)惠陽(yáng)！時(shí)代廣場(chǎng)領(lǐng)袖財(cái)神鋪，登記火爆，立即認(rèn)購(gòu)！宣傳用語(yǔ)選擇：惠陽(yáng)中心步行商業(yè)街龍頭老大——誰(shuí)做惠陽(yáng)大富翁？”惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)——盈利之城，把惠陽(yáng)裝進(jìn)錢包”，漲！漲！漲！3500元/M2起買高成長(zhǎng)鋪王，一萬(wàn)博百萬(wàn)，十萬(wàn)博千萬(wàn)”。商業(yè)1號(hào)，八大黃金保障”。，惠陽(yáng)商業(yè)極地何在？時(shí)代廣場(chǎng)，舞動(dòng)惠陽(yáng)投資龍頭！頂級(jí)商圈計(jì)劃，超常規(guī)發(fā)展搶！搶！搶！50年產(chǎn)權(quán)收益賺翻天！買鋪即收2—3年租金6000元坐擁中心步行商業(yè)街年20億消費(fèi)大市場(chǎng)作擁中心商圈關(guān)鍵地帶，想不旺全部難！產(chǎn)權(quán)式商城-投資新模式，引領(lǐng)全民投資狂潮！把惠陽(yáng)裝進(jìn)錢包！北京有個(gè)王府井，廣州有個(gè)北京路，上海有個(gè)南京路；惠陽(yáng)有個(gè)時(shí)代廣場(chǎng)；旺！旺！旺！10萬(wàn)元=25M2金鋪搶！搶！搶！金四面八方財(cái)，地段決勝，地利成就規(guī)模，天時(shí)造就專業(yè)，人和斂聚財(cái)富一鋪養(yǎng)三代黃金地段輻射30萬(wàn)消費(fèi)人群集中優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)營(yíng)大型專題“一站式”動(dòng)感購(gòu)物商城6000元坐擁商業(yè)中心區(qū)年20億消費(fèi)大市場(chǎng)銷售目標(biāo)：積累有效用戶到30%。正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間：12月8日——1月15日目標(biāo)：經(jīng)過(guò)強(qiáng)烈現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，及大力度廣告宣傳，努力爭(zhēng)取以最快速度完成大部分銷售任務(wù)。媒體組織：有針對(duì)性散發(fā)傳單（針對(duì)周圍商戶）。利用媒體宣告業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、限時(shí)（正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前30天）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。（售樓現(xiàn)場(chǎng)或展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、戶外、電視）；公開內(nèi)部認(rèn)購(gòu)第一天，惠陽(yáng)黃金時(shí)段電視廣告。交通要道處條幅、巨幅，關(guān)鍵公共場(chǎng)所派單，惠陽(yáng)主要交通要道派單同時(shí)進(jìn)行。以后每七天大頻率播放電視廣告（新聞+形象廣告），據(jù)銷售業(yè)績(jī)調(diào)整銷售策略?，F(xiàn)場(chǎng)組織：在項(xiàng)目正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)日，我們制造熱情洋溢而又熱鬧非凡現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭族擁，在早晨9：30－10：00舉行一個(gè)簡(jiǎn)單而又莊重開幕儀式，請(qǐng)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)宣告一下物業(yè)用戶承諾，包含工程進(jìn)度、封頂、入伙時(shí)間和物業(yè)管理費(fèi)等，接下來(lái)安排就是排隊(duì)搶購(gòu)選鋪程序，有專員在高處提揚(yáng)聲器維持秩序，公布最新銷售戰(zhàn)況，營(yíng)造旺銷氣氛。我們邀請(qǐng)惠陽(yáng)日?qǐng)?bào)和電視臺(tái)記者一同參與，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪報(bào)到。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備很多糕點(diǎn)、飲料，對(duì)持牌選鋪用戶進(jìn)行招待，我方和發(fā)展商一同準(zhǔn)備組織20個(gè)摩登小姐進(jìn)行用戶咨詢和服務(wù)，而且同時(shí)開展一系列促銷活動(dòng)，如：對(duì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢用戶每人享用精美紀(jì)念品一份對(duì)每位下定認(rèn)購(gòu)用戶舉行一個(gè)生動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)最低獎(jiǎng)金項(xiàng)目元（或元物資），每人可抽獎(jiǎng)2次，用戶可依據(jù)獲獎(jiǎng)通知書到指定商場(chǎng)聯(lián)絡(luò)。在活動(dòng)當(dāng)日下午，對(duì)已下定用戶組織活動(dòng)，吸引各媒體參與報(bào)到，推出惠陽(yáng)地產(chǎn)首次案例。活動(dòng)第二天對(duì)活動(dòng)全盤報(bào)到，制造出惠陽(yáng)地產(chǎn)轟動(dòng)。效果估計(jì)：這是一個(gè)經(jīng)典促銷活動(dòng)，其最科學(xué)而有效作用是降低促銷費(fèi)用，縮短銷售周期，在短時(shí)間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金，強(qiáng)化本身物業(yè)形象，為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。發(fā)售第三天，以第一天現(xiàn)場(chǎng)氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣傳。同時(shí)以單張配合宣傳。以后每個(gè)周六、日全部要努力爭(zhēng)取引導(dǎo)用戶，售樓員親密配合，營(yíng)造一個(gè)連續(xù)旺銷景象。推廣專題：商業(yè)1號(hào)，橫空出世！惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)——中心步行商業(yè)街旗艦式商業(yè)廣場(chǎng)盛大發(fā)售媒體策略：以電視廣告、派單為先導(dǎo)，報(bào)紙廣告為輔助，以售樓處現(xiàn)場(chǎng)氣氛吸引人流，同時(shí)用直郵、專遞等方法為輔。工作內(nèi)容：制訂合理有效媒介投放計(jì)劃；投放項(xiàng)目標(biāo)形象硬性廣告（電視、戶外）；穿插投放給予創(chuàng)意賣點(diǎn)廣告；對(duì)廣告效果進(jìn)行追蹤評(píng)定，立即調(diào)整策略；充足利用“商鋪銷售時(shí)機(jī)短暫”這一特征，集中精力；大量純銷售性廣告集中投放；對(duì)關(guān)鍵賣點(diǎn)繼續(xù)推出創(chuàng)意廣告，強(qiáng)化受眾印象銷售配合：廣告目標(biāo)將用戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場(chǎng)；銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成用戶下定；銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書有效用戶達(dá)成50%。春節(jié)銷售期時(shí)間：1月16日——3月15日目標(biāo)：經(jīng)過(guò)春節(jié)期間香港用戶回流特點(diǎn)，在此特定時(shí)段期間著重加強(qiáng)對(duì)港客宣傳。媒體組織：有針對(duì)性散發(fā)傳單（在車站、口岸、公車針對(duì)香港客派單）。銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書有效用戶達(dá)成55%。正式發(fā)售期時(shí)間：3月16日—5月15日（樓體封頂達(dá)成預(yù)售條件）目標(biāo)：經(jīng)過(guò)營(yíng)銷手段創(chuàng)新，讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問(wèn)題遲疑用戶落定，同時(shí)展開春節(jié)后新一輪攻勢(shì)。手段：關(guān)鍵經(jīng)過(guò)電視廣告、單張、口碑來(lái)宣傳。推廣專題：時(shí)代廣場(chǎng)全方面封頂，惠陽(yáng)商業(yè)1號(hào)火爆認(rèn)購(gòu)已超60%，正式發(fā)售銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書有效用戶達(dá)成70%。尾盤促銷期時(shí)間：5月16日—7月8日目標(biāo)：經(jīng)過(guò)營(yíng)銷手段創(chuàng)新，發(fā)展商讓利促進(jìn)剩下物業(yè)銷售。手段：關(guān)鍵經(jīng)過(guò)電視廣告、單張、口碑來(lái)宣傳。(具體方案待定)推廣專題：銷售神話！惠陽(yáng)時(shí)代廣場(chǎng)狂熱發(fā)售，現(xiàn)已勁銷75%，最終機(jī)會(huì)留給精明您！廣告目標(biāo)：消化存量，成功完成銷售廣告專題：價(jià)格賣點(diǎn)及“保留單位旺鋪”工作內(nèi)容：1、利用電視廣告向社會(huì)公開感謝各屆對(duì)本樓盤支持；2、推出部分滯銷單位，集中銷售“保留單位旺鋪”；3、整理老用戶資料，以老用戶帶新用戶而起帶動(dòng)作用；銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購(gòu)書有效用戶達(dá)成80%。以上均需結(jié)合實(shí)際銷售情況采取多個(gè)形式宣傳方案及適宜銷售手法。發(fā)展商提供返租資金預(yù)算及可行性論證對(duì)于發(fā)展商提供返租方案，當(dāng)然在操作手法上會(huì)有些難度，但結(jié)合本企業(yè)多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，其操作應(yīng)該說(shuō)是很可行。下面我們以一組數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明：（1）例：二層一個(gè)建筑面積為20平方米鋪位，單價(jià)9000元／平方米，發(fā)展商提供6成按揭和最高4年返租，這么用戶投資分析以下：鋪位總價(jià)：18萬(wàn)首期：7.2萬(wàn)貸款：10.8萬(wàn) 月供：1218元年供:1218×12=14616元提議發(fā)展提供6％投資回報(bào)率（返租率）：用戶年投資回報(bào)率：18×6％＝1.08萬(wàn)元4年投資回報(bào)：1.08×4＝4.32萬(wàn)元發(fā)展商提供四年返租回報(bào)一次性從首期款中扣除,即用戶首期款只需交納7.2－4.32=2.88萬(wàn)元,相當(dāng)于首期1.6成,即可取得一個(gè)18萬(wàn)元商鋪產(chǎn)權(quán)。以后四年之內(nèi)，用戶需每個(gè)月向銀行交納1218元（四年累計(jì)交納1218×12×4=58464元），四年以后則依據(jù)自己意愿，可自營(yíng)也可對(duì)外出租，按現(xiàn)在惠同類商場(chǎng)租金情況，本項(xiàng)目標(biāo)租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達(dá)成以下平均水準(zhǔn)：負(fù)一層：50元/平米*月第一層：80元/平米*月第二層：60元/平米*月第三層：50元/平米*月如用戶選擇對(duì)外出租，則每個(gè)月可取得60×20=1200元/月租金，剛好將月供款抵消。那么用戶實(shí)質(zhì)上在時(shí)間內(nèi)只提供了28800+58464＝87264元，就取得了一個(gè)價(jià)值18萬(wàn)元20平方米鋪位，以后每十二個(gè)月（1200×12=14400元，還不算商鋪未來(lái)增值收益）收益可延續(xù)40年（總計(jì)576000元，按使用權(quán)50年計(jì)算），這么顯然對(duì)投資用戶是有顯著刺激，其操作性也是很強(qiáng)。首層因?yàn)殇N售前景相對(duì)較為樂(lè)觀，暫不考慮使用返祖形式。負(fù)一層、二、三層則需采取部分返租形式。依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)及惠陽(yáng)實(shí)際情況，選擇返租用戶占總量百分比約在50%左右（深圳則很高甚至達(dá)成90%，內(nèi)地則很低30%左右，鑒于惠陽(yáng)實(shí)際情況，取中值較為貼切）。這么，根據(jù)銷售率80%計(jì)算，則發(fā)展商三年之內(nèi)需提供返租款（按二層9000元/平米（2800平米），三層6000元/平米（2800平米），地下一層6000元/平米（1400平米）計(jì)算）和此部分商鋪對(duì)外出租所得出租款（按出租率占需返租商鋪80%，租金參考前頁(yè)）分別為：四年返租款=（9000×2800+6000×2800+6000×1400）×80%（銷售率）×50%（選擇返租百分比）×24%（四年返租率）=4838400元四年出租款=（2800×60×80%×50%+2800×50×80%×50%+1400×50×80%×50%）80%×4×12=5806080元這么四年內(nèi)，發(fā)展商無(wú)需補(bǔ)助，還可在租金收入上賺得5806080—4838400=967680元，換另一個(gè)方法，四年之內(nèi)，需給用戶返租款商鋪在按現(xiàn)有出租水準(zhǔn)只需達(dá)成66%出租率即可滿足返租款，高于此數(shù)收入是開發(fā)商額外收入。由此我們也可推算出，如按此租金標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，根據(jù)四年租金償還返租款方法計(jì)算，則返租率可達(dá)成7.2%,以后來(lái)看，發(fā)展商提供6％4年返租方案是相當(dāng)可行，假如發(fā)展商愿意再降低一點(diǎn)利潤(rùn)來(lái)刺激消費(fèi)，我們認(rèn)為可最大程度把返租數(shù)提升到7%是沒(méi)什么問(wèn)題。為此,金佰利結(jié)合惠陽(yáng)市場(chǎng)具體情況，提議本項(xiàng)目利潤(rùn)關(guān)鍵放置在第一層和第二層，估計(jì)銷售金額努力爭(zhēng)取達(dá)成第一層均價(jià)15000元/平米，第二層9000元/平米（依據(jù)上面所述，給用戶返租部分“損失”利潤(rùn)基礎(chǔ)上被后期租金收入抵消，開發(fā)商實(shí)際上實(shí)現(xiàn)了該價(jià)格），第三層6000元/平米（開發(fā)商一樣實(shí)際實(shí)現(xiàn)了該價(jià)格，沒(méi)有受到返租影響），地下一層因?yàn)橛脩舨粔蚴煜?，金佰利認(rèn)為其價(jià)格和第三層相同較為貼切即為6000元/平米。按如上價(jià)格和100%、80%銷售率分別來(lái)推算，該項(xiàng)目標(biāo)總價(jià)能夠?qū)崿F(xiàn)在按100%計(jì)算則（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元按80%計(jì)算則{（15000+9000+6000）X2800+6000X1400}X80%=7390元，四、五層暫只租不賣，這么保留了商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)，等到大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)起來(lái)，步行街帶來(lái)無(wú)窮商機(jī)后，四、五層增值將會(huì)突飛猛進(jìn)。（2）確定發(fā)展商提供6％租金回報(bào)理由：6％租金回報(bào)是一個(gè)比較數(shù)，本企業(yè)在多年銷售中整結(jié)，這個(gè)數(shù)比銀行利率略高一點(diǎn)，用戶近能接收。假如低于6％回報(bào)，用戶投資者就會(huì)感覺(jué)到顯著不劃算，而不會(huì)有購(gòu)置欲望。假如高于6％對(duì)銷售當(dāng)然有好處，但對(duì)開發(fā)商利潤(rùn)會(huì)受到損失。6％租金回報(bào)，發(fā)展商補(bǔ)助較少，同時(shí)假如一、二樓銷售效果好，能促進(jìn)和提升三、負(fù)一層市場(chǎng)售價(jià)，其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出發(fā)展商賠償部分。視銷售情況，本企業(yè)提議對(duì)于部分特定情況單位（角落、位置較偏等）可將返租點(diǎn)數(shù)提升。價(jià)格策略基礎(chǔ)目標(biāo)均價(jià)：9450元/平米不管怎樣，總價(jià)對(duì)銷售影響最大，所以金佰利認(rèn)為，均價(jià)9450元／平方米是一個(gè)有一定風(fēng)險(xiǎn)價(jià)位，為了回避風(fēng)險(xiǎn)，可選擇以下方法：開始采取一個(gè)保險(xiǎn)售價(jià)，如9000/平方米，這個(gè)價(jià)格適用在前期認(rèn)購(gòu)登記,視市場(chǎng)反應(yīng)再做調(diào)整。在籌備期和前期認(rèn)購(gòu)登記期，宣稱均價(jià)為9000／平方米，看市場(chǎng)反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)售價(jià)。各期價(jià)格提升策略：“小幅數(shù)次小步快跑”是價(jià)格提升策略基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。估計(jì)銷售全程最少提價(jià)3次以上。首先實(shí)施認(rèn)購(gòu)登記價(jià)格，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)提一次價(jià)，幅度可稍大，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，在廣告策略和多種營(yíng)銷手段支持下，視市場(chǎng)反應(yīng)熱烈度即時(shí)決定是否提價(jià)，不管怎樣，應(yīng)最少提價(jià)2次，以最大程度營(yíng)造熱銷現(xiàn)象。至于提價(jià)幅度可依據(jù)銷售中所表現(xiàn)出來(lái)消費(fèi)者能接收幅度極限來(lái)確定，提價(jià)最終以促進(jìn)銷售為目標(biāo)，任何提價(jià)全部不能阻礙銷售。提價(jià)形式有兩種，一是經(jīng)過(guò)折扣提價(jià)，二是直接提升表價(jià)。本項(xiàng)目銷售過(guò)程中提議以折扣提價(jià)為主，提升表價(jià)為輔提價(jià)方法。分期之間價(jià)格策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式開盤后價(jià)格要有顯著區(qū)分，方便形成良好口碑；公開銷售價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)：售價(jià)表不公開發(fā)