談判案例分析（28篇）

談判案例分析（28篇）談判案例分析（精選28篇）談判案例分析篇1凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進行網(wǎng)站建設(shè)時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。關(guān)注體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)。可以對其所作的策略進行深入的洞察。一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷互聯(lián)網(wǎng)是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。二、體驗營銷一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用VANCL試用啦啦隊，免費獲新品BRA&&魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。三、口碑營銷消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。四、會員制體系類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進有三方面：1、降低了營銷成本。2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。3、消費者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進行有效的營銷推廣。另外一方面，消費者的心態(tài)和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。談判案例分析篇2某推銷員在自己的名片上印有81030這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學推銷王林快碼輸入軟件。他們打算在大學舉辦王林快碼講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而王林快碼克服了上述缺點，具有易學、輸入速度快的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用王林快碼的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現(xiàn)場的一個同學到前臺的電腦上用王林快碼輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了王林快碼輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出王林快碼是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張王林快碼學習光盤和一本王林快碼使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。頓時，同學們一擁而上誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：您要不要熏蛋?但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。要不要熏蛋?意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把要不要，改成：您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答一個或兩個。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。好是好，就是貴了些!顧客說。貴是貴了點，但質(zhì)量式樣好。你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?顧客回答道：大概兩年吧。好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎?售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產(chǎn)品，完成下面練習。(1)列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價格不比其他同類產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。談判案例分析篇3中國外貿(mào)在20__年突破14000億美元，貿(mào)易順差1000多億美元，已超過了世界上很多國家的外匯儲備總額，甚至超過了很多國家的年度外貿(mào)總值。種種跡象表明，伴隨著巨大的貿(mào)易順差將是新一輪的貿(mào)易摩擦，和更大的人民幣升值壓力，而中國數(shù)以萬計的外貿(mào)企業(yè)，和在全球的中國制造也將迎來一個越來越緊的國際貿(mào)易環(huán)境。國際貿(mào)易界人士指出，自上世紀70年代末期以來，國際貿(mào)易領(lǐng)域最大的亮點當數(shù)中國以出口大國姿態(tài)重返世界市場。在中國對外貿(mào)易問題增長的過程中，貿(mào)易差額的演變是其中最令人稱奇的戲劇性主題目。1980~1989年間，除1982、1983兩年外，其余年份中國對外商品貿(mào)易均為逆差。但1990年以來，除1993年外，均為順差，20__年達到了順差新的高峰，比20__年多了3倍，在世界貿(mào)易史上實屬罕見。談判案例分析篇4澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求雙方在預備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面oB公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找&個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為&方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。問題：1.c1.c公司在談判中運用了什么策略?2.A、B公司的談判呢?3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評價?分析：1C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談&&頭碰頭;講政策、講實際難度&&一訓將。2.A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資，后談以服務(wù)人股問題o3.A、B、c三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應(yīng)了。c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。&談判案例分析篇5案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判?1，構(gòu)成其談判因素有哪些?3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2.構(gòu)成其談判的因素有：標的&&工程設(shè)備;當事人&&歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景&&中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場&&微觀經(jīng)濟環(huán)境。3.談判有可能不散，至少可以避免不歡而散。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：姿態(tài)超脫、態(tài)度積極&應(yīng)做好人。談判案例分析篇6電話銷售是一項非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,并加以分析.案例一:速戰(zhàn)速決深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現(xiàn)問題。接著就是在運費上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經(jīng)濟實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.案例二:一箭雙雕客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。案例三:自投羅網(wǎng)案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客戶的繼任,所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟地位和職權(quán)范圍,也就是說他很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不經(jīng)意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發(fā)生過很多次,有時我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這個問題我會在另一個案例中做更加詳細的闡述.案例四:旁敲側(cè)擊案例分析:關(guān)于這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當天把會員手續(xù)辦好,因為客人反悔的現(xiàn)象經(jīng)常會出現(xiàn),當時在我們整個銷售團隊里每天都會有那么一兩個客戶等我們工作人員按照他約定的時間到了他指定的地點,他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認之后不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因為這種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動型消費,我曾經(jīng)問過很多客戶他們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的時間給縮短,盡量當天的銷售當天就要收到錢.我要強調(diào)的就是要學會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心理,特別不愿意在錢方面認輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時沖動中就購買了你所銷售的產(chǎn)品.案例五:贊美有加案例六：跟蹤追擊案例分析：上述案例所要說明的一個問題我在前面已經(jīng)做了詳細的說明，那就是客戶推薦的重要性。我所要強調(diào)的另一個重點就是如何跟蹤你的客戶?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客戶的心理，對我們的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學過心理學，但是多年的實踐經(jīng)驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客戶也是普通人，他的一些想法往往會隨著時間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠都會拒絕你。我在金茂凱悅曾經(jīng)碰到一個客戶他第一次很堅決的拒絕了我，而當三個月之后我再次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個銷售人員，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，然而結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因為三個月之后也許是他的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因為他的某些因素發(fā)生了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學反應(yīng)是一個道理，只要一個元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客戶判死刑，尤其是那些說話態(tài)度還不錯，素質(zhì)也較高的客戶，先給他們判個死緩吧，然后不定期的給他們打個電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說不定就會給你帶來意外的驚喜呢!談判案例分析篇7柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)?？绿﹤悶榱舜蚱平┚?，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?？绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。思考：柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會接受，但想合作的愿望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實這怎么可能吶?挪威因為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、最后通牒的策略、簽約的策略。打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標準法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說行還是不行。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費);拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。&&總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!談判案例分析篇8近年來我國外貿(mào)出現(xiàn)快速增長，20__年進出口總額已躍居世界第三，隨著貿(mào)易額的快速增長，我國也面對著越來越多的貿(mào)易摩擦，貿(mào)易利潤也在不斷下降，還面臨巨大資源瓶頸的壓力。我國加入世貿(mào)組織之后，中國對外貿(mào)易尤其是紡織品貿(mào)易遭受的反傾銷程度越來越大，中國紡織品服裝主要進口國和地區(qū)紛紛對中國紡織品服裝的出口實施各種各樣的限制。我國已經(jīng)成為世界上遭受反傾銷次數(shù)最多的國家。中國入世后中美紡織品反傾銷的第一大案是在20__年7月13日，美方宣布，對中國等地所產(chǎn)的聚酯短纖發(fā)起反傾銷正式立案調(diào)查，該案涉案金額近三千萬美元，其中寧波市大發(fā)化纖、慈溪江南化纖為該案件的前兩大涉案企業(yè)，涉案金額分別高達一千四百萬美元和九百萬美元。這是中國入世后雙方紡織品反傾銷第一大案。在20__年年底，美國商務(wù)部作出初審裁定，對寧波江南化纖、慈溪化纖分別予以15.35%和4.39%的反傾銷稅率。20__年2月，美國商務(wù)部派專人到寧波實地視察，同時中國紡織品進出口商會也在寧波召開應(yīng)訴協(xié)調(diào)會，并邀請有關(guān)專家和美國反傾銷應(yīng)訴資深律師為涉案企業(yè)介紹美國反傾銷法律程序及應(yīng)訴策略等，幫助涉案企業(yè)做好訴前準備工作。最好，中國化纖企業(yè)以大量翔實的證據(jù)證明，沒有對美國造成產(chǎn)業(yè)損害和傾銷。這是中國加入WTO后浙江省企業(yè)首次在對美反傾銷案件中獲得零稅率，也是自20__年中美家具反傾銷案后，中國企業(yè)首次在應(yīng)訴中得到零稅率。這是中國紡織品貿(mào)易中無數(shù)反傾銷案例中的一例，由此可見，我國出口企業(yè)采取適當措施較少貿(mào)易摩擦是十分必要的。談判案例分析篇9一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用趣味相投的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20__1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤，而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說__公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處!我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準能使你稱心如意!然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，這棟房子總價才__萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認為怎么樣!太貴了，太貴了!您等一下，我再和主管商量商量。隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?那去看看吧!當王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：我們公司設(shè)計的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的?！痉治鎏崾尽肯腩櫩椭?，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯&麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。你出個價吧!主席先生說。安古斯&麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?其實，他有14.5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!可是安古斯&麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。安古斯&麥克塔維希為什么會后悔呢?安古斯&麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺;另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學出版社，20__談判案例分析篇10我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄&&不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置&&她被辭退了。喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結(jié)局。喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是額外開支。她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務(wù)費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質(zhì)公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。當一個企業(yè)違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，會如何評價這家企業(yè)?他們還會一如既往地消費這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎?行業(yè)內(nèi)的精英人才還會加盟這家企業(yè)嗎?我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束。談判案例分析篇11受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。案例分析：一、首先，此例顯然符合可行可欲的先決條件。即能談，且談比不談好。二、信息傳達到位。砍價師很正確的向賣主表達了如果合適，就成交的想法。三、用感謝之語來博得對方好感。例子中砍價師始終重復很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。四、增加議題。案例中的砍價師沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復進行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。八、達成交易。談判案例分析篇121983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓與技術(shù)指導)費o.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20__年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術(shù)指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。問題：1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?2.買方如何評論?分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用梳蓖式的方式進行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)&&年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導和技術(shù)培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。談判案例分析篇13我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。工程師說：每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.問題：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?案例分析：對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。談判案例分析篇141992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?分析：1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。商務(wù)談判案例分析題案例四：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。談判案例分析篇15案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。談判案例分析篇16在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20__年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON為自家的兒子，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20__年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。談判開始：20__年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。此時，買家就其他方面發(fā)表意見：不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流?秦鵬解釋說后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流。不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。那這個店子，你打算賣多少錢?買家成員試探性的詢問。賣家拿出早就擬好的價單說渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子4500;鋪子3500了解了價格之后，買家表示要再做商量。買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。買家立即做出反應(yīng)首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。賣家反問到你們認為多少錢合適?買家不緊不慢的說目前最多拿出20__，并且我們十分想要你的渠道賣房淡然一笑說到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。買家不依不饒如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：你們最多能給多少錢?20__塊真的太低了。買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20__塊給我們空鋪。買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說如果加貨品和渠道，最低3500。買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20__元，1500元于1個月后支付。雙方簽定協(xié)議，談判告終。案例分析：首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的商品推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。談判案例分析篇1715個月俘獲20__萬人&&動感地帶整合營銷傳播全案分析僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就俘獲了20__萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20__年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用動感地帶品牌比未啟用動感地帶品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20__年整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。戰(zhàn)略選擇動感地帶在全國發(fā)起，是20__年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20__年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠的市場沖動。有趣的是，廣東移動一開始就選擇了喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在20__年的時候就處心積慮的構(gòu)筑了一個橋頭堡&&移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費者對增值服務(wù)消費的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女補貼收入遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。中移動啟動動感地帶，可以用低價的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由明星業(yè)務(wù)快速向金牛業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。品牌調(diào)性系統(tǒng)分解根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。談判案例分析篇18農(nóng)夫賣玉米一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢!他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：我可以在祈禱的時候抽煙嗎?這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：我可以在吸煙的時候析禱嗎?這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。談判案例分析篇19美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問怎么回事?當中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認為：中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負責任。并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉：以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。問題：1.如何看美方的論述?2.如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?4.最終結(jié)果應(yīng)如何?分析：1.美方淪述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當有把握時，通過等與行的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。3.中方代理，先從概念人手&&依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負過之責)，再推導出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負擔.井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。談判案例分析篇20我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。工程師說：每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。分析在這個案例中，就談判雙方相對來說，可明顯看出中方工程師對于商務(wù)談判過程的掌握，以及技巧和策略的運用都相當恰當準確，首先占據(jù)主動權(quán)贏得有利于己方利益，所以這樣的談判結(jié)果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從中方來看&&&準備階段：通過對搜集所得有關(guān)資料的分析，對市場行情及對手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動權(quán)，有明確目標和堅定立場?；灸繕耍焊鶕?jù)國際市場上組合爐的行情及對方美國公司的歷史、現(xiàn)狀和經(jīng)營情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅持以實際信息為依據(jù)盡最大可能維護自身的經(jīng)濟利益，從而以恰當?shù)膬r格談成購買合同。談判方法：縱觀整個談判過程，中方始終貫徹原則談判法。談判過程：勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容如美方與他國的談判價格可看出，中方利用大量客觀的數(shù)據(jù)及采用援引先例策略適當給對方施加壓力，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊，對客觀標準作了恰到好處的運用，即援引慣例策略。中方的做法正是證實了中國古語之說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當然，除以上原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用&&&談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括底線和期望值)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中面對對方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，預測到對方不合理的初始立場并由此將其改變;在談判回旋過程中，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可猜想到，中方的回盤策略也運用得較為恰當。從美方來看，主要從美方處于不利地位的原因著手?分析所得以下幾個問題&&&1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運用。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，有幾下幾點原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。談判案例分析篇21某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購買的商品，如果購后顧客覺得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過程中也遇到了一些具體的問題。顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場買了一雙廣東皮鞋，價格為290元。在這個半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營業(yè)員認為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運動造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場負責。而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭執(zhí)，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價值，故建議鞋帽商場與顧客協(xié)商，按修補處理，并給