演講與口才（中職）教學(xué)參考教學(xué)案例

（1）如何提高中職生普通話演講能力網(wǎng)址：/Periodical/zxjxck201412105（2）中等職校學(xué)生普通話口語交際能力評(píng)價(jià)及培養(yǎng)對(duì)策網(wǎng)址：/Periodical/dxs-jyb201416026（3）中職生說話能力培養(yǎng)淺淡網(wǎng)址：/Article/CJFDTotal-XUYW201305046.htm（4）淺談如何提高中職學(xué)生的普通話演講能力網(wǎng)址：/Periodical/qnwxj201301081（5）中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生口語交際能力的培養(yǎng)網(wǎng)址：/Article/CDMD-10319-2008153144.htm（6）培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀_新華網(wǎng)網(wǎng)址：/politics/hxjzg/index.htm

《演講與口才》教學(xué)參考一、課程說明（一）課程性質(zhì)、目標(biāo)、任務(wù)《演講與口才》是中等職業(yè)院校各方向的公共基礎(chǔ)課。其教學(xué)目標(biāo)及教學(xué)任務(wù)在于幫助初學(xué)者掌握演講與口才的基本理論、基本方法和基本技能，培養(yǎng)良好的口語表達(dá)能力與演講才能。教材適于安排12周，平均每周二學(xué)時(shí)，共計(jì)24學(xué)時(shí)?？荚嚍楣P試。各學(xué)校不同專業(yè)也可根據(jù)專業(yè)計(jì)劃靈活調(diào)整，調(diào)整學(xué)時(shí)時(shí)請(qǐng)考慮課上實(shí)訓(xùn)時(shí)間的安排，以保證課上討論、練習(xí)的時(shí)間，避免課堂教學(xué)中教師講授過多，學(xué)生感到枯燥乏味。盡量充分利用每單元的案例、經(jīng)典、故事等，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極思考、練習(xí)的主動(dòng)性，以更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。（二）課程基本內(nèi)容《演講與口才》全書包括七單元內(nèi)容：第一單元口才施展的基礎(chǔ)，第二單元普通話及其訓(xùn)練，第三單元社交中的口才藝術(shù)，第四單元說服的口才藝術(shù)，第五單元論辯中的口才藝術(shù)，第六單元演講的基礎(chǔ)，第七單元演講綜合訓(xùn)練。根據(jù)課程的需要，每單元除編排了基礎(chǔ)知識(shí)與小帖示、至理名言、經(jīng)典欣賞外，還編寫了與內(nèi)容相關(guān)的趣味故事、寓言以及案例分析，使學(xué)生通過學(xué)習(xí)教材、課上討論、課后練習(xí)，能比較系統(tǒng)地理解和掌握演講與口才的基本原理和推理技巧，增強(qiáng)語言的表達(dá)能力、論辯能力以及演講才能。（三）學(xué)時(shí)分配章節(jié)內(nèi)容講授學(xué)時(shí)（70%）練習(xí)學(xué)時(shí)（30%）小計(jì)第一單元共3節(jié)213第二單元共3節(jié)314第三單元共5節(jié)314第四單元共3節(jié)213第五單元共3節(jié)213第六單元共5節(jié)314第七單元共3節(jié)213總計(jì)共25節(jié)17724考試方式筆試（閉卷）二、教學(xué)情景第一單元口才施展的基礎(chǔ)【教學(xué)目標(biāo)】1.了解口語與口才的內(nèi)涵。2.了解口語交際的目的、過程和特點(diǎn)。3.從認(rèn)識(shí)上樹立接受口語交際訓(xùn)練的思想，掌握提高口語表達(dá)能力的基本途徑并自覺參加口語訓(xùn)練?！局攸c(diǎn)難點(diǎn)】本單元學(xué)習(xí)的重點(diǎn)是：口語的基本表達(dá)形式。應(yīng)重點(diǎn)掌握與口語有關(guān)的幾個(gè)方面：口語訓(xùn)練的基本要求、基本原則、實(shí)用方法、口才的內(nèi)涵以及提高口語的基本途徑。其中，提高口語的基本途徑是本單元的難點(diǎn)?！灸芰δ繕?biāo)】培養(yǎng)學(xué)生基本說話能力?！菊n時(shí)安排】3學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】1.1口語概述1.1.1口語的含義1.1.2口語的特點(diǎn)1.1.3口語的基本形式1.1.4科學(xué)的口語訓(xùn)練1.2培養(yǎng)會(huì)說話的素質(zhì)1.2.1口才的內(nèi)涵1.2.2培養(yǎng)道德素質(zhì)1.2.3培養(yǎng)知識(shí)素養(yǎng)1.2.4培養(yǎng)藝術(shù)素質(zhì)1.3提高口語的基本途徑1.3.1做一名好聽眾1.3.2具有健康的心理素質(zhì)1.3.3懂得恰當(dāng)?shù)恼f話原則1.3.4優(yōu)化語言表達(dá)的思維方法1.3.5善于應(yīng)變與詼諧幽默1.3.6重視身體語言的訓(xùn)練1.3.7塑造悅耳的聲音第二單元普通話及其訓(xùn)練【教學(xué)目標(biāo)】1.了解推廣普通話的重要性。2.掌握普通話聲母、韻母、聲調(diào)的訓(xùn)練方法。3.學(xué)習(xí)語流音變的基本規(guī)律，并能夠?qū)⑵胀ㄔ挼幕局R(shí)應(yīng)用到誦讀各種不同的文體之中?！局攸c(diǎn)難點(diǎn)】在本單元學(xué)習(xí)中應(yīng)重點(diǎn)掌握以下幾點(diǎn)：1.聲母的分類、發(fā)音的難點(diǎn)。2.韻母的分類及發(fā)音。3.語流音變的規(guī)律以及讀誦的技巧。本章的難點(diǎn)是：語音流變的規(guī)律?！灸芰δ繕?biāo)】學(xué)會(huì)如何發(fā)音，從而正確運(yùn)用語言誦讀不同文體?！菊n時(shí)安排】4學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】2.1普通話的基本訓(xùn)練2.1.1聲母2.1.2韻母2.1.3聲調(diào)2.2普通話的語流音變2.2.1語流音變的概念2.2.2掌握語流音變的規(guī)律2.3普通話的讀誦技巧2.3.1讀誦的含義和作用2.3.2做好讀誦的準(zhǔn)備2.3.3讀誦的技巧訓(xùn)練2.3.4不同文體的讀誦特點(diǎn)第三單元社交中的口才藝術(shù)【教學(xué)目標(biāo)】1.了解幾類常見社交的特征和基本原則，理解這幾類社交口才的基本要求。2.掌握并靈活運(yùn)用社交中常見的語言技巧?！局攸c(diǎn)難點(diǎn)】本單元的學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)：社交的基本原則，拜訪與接待用語，自我介紹的注意事項(xiàng)，交談、贊美、批評(píng)、勸慰與道歉的技巧。【能力目標(biāo)】正確運(yùn)用直言判斷之間的真假制約關(guān)系進(jìn)行判斷的能力?！菊n時(shí)安排】4學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】3.1社交與社交語言3.1.1社交的含義3.1.2社交語言的基本要求3.1.3社交語言的基本原則3.2拜訪與接待3.2.1拜訪3.2.2接待3.3介紹與交談3.3.1介紹3.3.2交談3.3贊美與批評(píng)3.3.1贊美3.3.2批評(píng)3.4勸慰與道歉3.4.1勸慰3.4.2道歉第四單元說服的口才藝術(shù)【教學(xué)目標(biāo)】1.了解求職面試、推銷及談判的基本內(nèi)容。2.理解各類說服口才的基本要求。3.掌握各類說服口才的語言技巧和策略。【重點(diǎn)難點(diǎn)】本單元的學(xué)習(xí)重點(diǎn)：求職的準(zhǔn)備與面試技巧，推銷的語言技巧，促成交易的語言技巧，談判語言的基本要求，談判語言的策略技巧?！灸芰δ繕?biāo)】求職面試的應(yīng)對(duì)能力以及自我推銷的能力。【課時(shí)安排】3學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】4.1求職面試的口才藝術(shù)4.1.1求職面試前的準(zhǔn)備4.1.2求職面試的語言要求4.1.3求職應(yīng)答的策略技巧4.2推銷的口才藝術(shù)4.2.1推銷語言的基本原則4.2.2推銷語言的技巧4.3談判的口才藝術(shù)4.3.1談判語言的基本要求4.3.2談判語言的策略技巧第五單元論辯中的口才藝術(shù)【教學(xué)目標(biāo)】1.了解論辯口才的特點(diǎn)和分類。2.掌握論辯的基本原則和實(shí)用技巧。3.學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的論辯素質(zhì)，學(xué)會(huì)組織論辯比賽?！局攸c(diǎn)難點(diǎn)】本章的學(xué)習(xí)重點(diǎn)：論辯的特點(diǎn)，論辯的實(shí)用技巧【能力目標(biāo)】實(shí)際運(yùn)用不同的論辯技巧?！菊n時(shí)安排】3學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】5.1論辯之道5.1.1論辯的特點(diǎn)5.1.2論辯的分類5.2論辯的藝術(shù)5.2.1論辯的基本原則5.2.2論辯的實(shí)用技巧5.3團(tuán)隊(duì)式論辯5.3.1團(tuán)隊(duì)式論辯的含義5.3.2團(tuán)隊(duì)式論辯賽的組織第六單元演講的基礎(chǔ)【教學(xué)目標(biāo)】1.了解演講的含義、類型、特征和作用。2.學(xué)會(huì)在演講前如何進(jìn)行準(zhǔn)備。3.掌握在演講中運(yùn)用有聲語言和身體語言的方法。4.明確演講稿是演講獲得成功的重要保證，了解演講稿的作用。5.掌握收集材料的途徑和方法，掌握演講稿提綱的寫法以及演講稿的結(jié)構(gòu)形式。6.了解命題演講與即興演講這兩種形式的含義和特征。7.掌握命題演講與即興演講各自不同的操作方法【重點(diǎn)難點(diǎn)】本單元的學(xué)習(xí)重點(diǎn)：演講的分類，演講內(nèi)容的準(zhǔn)備，演講時(shí)的語言表達(dá)，演講稿的擬題以及演講形式?！灸芰δ繕?biāo)】在不同場(chǎng)合進(jìn)行流暢的演講。【課時(shí)安排】4學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】6.1演講概述6.1.1演講的意義6.1.2演講的特征6.1.3演講的分類6.1.4演講的作用6.2演講的準(zhǔn)備6.2.1完善的內(nèi)容準(zhǔn)備6.2.2充分的心理準(zhǔn)備6.3演講的表達(dá)技巧6.3.1語言表達(dá)6.3.2身體語言表達(dá)6.3.3形象的修飾6.4演講稿6.4.1演講稿的特點(diǎn)與作用6.4.2演講稿的主題與材料6.4.3演講稿的結(jié)構(gòu)6.5演講形式6.5.1命題演講6.5.2即興演講第七單元演講綜合訓(xùn)練【教學(xué)目標(biāo)】1.了解競(jìng)聘、主持、發(fā)言的基本要求和訓(xùn)練。2.了解不同演講場(chǎng)合的語言技巧和策略?！局攸c(diǎn)難點(diǎn)】本單元學(xué)習(xí)的重點(diǎn)：競(jìng)聘演講稿的寫作，競(jìng)聘演講的技巧，主持人語言表達(dá)技巧，思想工作語言的技巧【能力目標(biāo)】在不同場(chǎng)合應(yīng)用語言技巧的能力。【課時(shí)安排】3學(xué)時(shí)【教學(xué)大綱】7.1競(jìng)聘7.1.1競(jìng)聘與競(jìng)聘演講7.1.2競(jìng)聘的技巧7.2主持7.2.1主持人7.2.2主持人的語言特點(diǎn)與原則要求7.2.3主持人語言表達(dá)技巧7.3發(fā)言7.3.1思想工作語言的基本要求7.3.2思想工作語言的技巧與策略

教學(xué)案例第一章案例【引導(dǎo)案例】銷售部的小郭近來工作業(yè)績(jī)不理想，常常遲到、請(qǐng)假，銷售部的肖經(jīng)理找小郭談話：“小郭，最近工作怎么樣？”小郭避開經(jīng)理的眼睛，低下頭說：“還可以?！薄罢娴膯?？”肖經(jīng)理繼續(xù)問，“怎么近來總是遲到？上個(gè)月的銷售額也完成得不好啊。”小郭看了一眼經(jīng)理，“哎，我這個(gè)月努力吧?！薄坝袥]有什么問題？”肖經(jīng)理想知道究竟，“沒什么……”小郭欲言又止。肖經(jīng)理鼓勵(lì)道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面?！毙」戳艘谎劢?jīng)理，又說了起來，“上個(gè)月……”，小郭談了十幾分鐘，肖經(jīng)理就明白了其中的原委?！景咐治觥慷嗦爩?duì)方的意見有助于發(fā)現(xiàn)對(duì)方不愿意表露的或者沒有意識(shí)到的關(guān)鍵問題，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)和弱點(diǎn)，找出關(guān)鍵點(diǎn)，這樣就為你說服對(duì)方提供了契機(jī)?！疽龑?dǎo)案例】著名主持人楊瀾可謂家喻戶曉，她展現(xiàn)在廣大觀眾面前的良好素質(zhì)為很多人所欣賞。當(dāng)楊瀾還是一名大學(xué)生時(shí)，在進(jìn)入中央電視臺(tái)之前的一次主持人招聘會(huì)上，考官忽然發(fā)問：“你敢不敢穿‘三點(diǎn)式’？”楊瀾坦然地回答：“這與社會(huì)環(huán)境很有關(guān)系，如果在外國(guó)的裸體浴場(chǎng)，‘三點(diǎn)式’不見得就顯得開放。而在中國(guó)，穿‘三點(diǎn)式’不符合人們共同的審美標(biāo)準(zhǔn)。”【案例分析】這個(gè)問題對(duì)楊瀾而言是非常具有挑戰(zhàn)性的。身為現(xiàn)代的中國(guó)女大學(xué)生，無論回答“敢”或“不敢”都不是最佳的答案。楊瀾以她機(jī)敏的應(yīng)變能力和詼諧輕松的表達(dá)迅速給出了合理的解答，委婉而莊重，令人叫絕。第二章案例【引導(dǎo)案例】林肯的讀誦訓(xùn)練法美國(guó)前總統(tǒng)林肯的口才是舉世公認(rèn)的。他自己有一套獨(dú)創(chuàng)的“讀誦訓(xùn)練法”，并且長(zhǎng)年堅(jiān)持訓(xùn)練。林肯把拜倫的詩集，一本放在家里，一本放在辦公室，一有空就拿出來誦讀，用低低的聲音讀得津津有味，甚至到了癡迷的地步。他的讀誦方式多種多樣：有時(shí)，他激情洋溢地快速誦讀，如激流飛瀑；有時(shí)讀劇本，揣摩不同角色的語氣語調(diào)。他能背誦莎士比亞的戲劇《哈姆雷特》《李爾王》中的大段獨(dú)白，并能背誦大量長(zhǎng)篇詩歌。夜里醒來睡不著，他常隨手把詩集翻開讀，眼過佳句，他會(huì)興奮地跳下床，穿著睡衣朗讀起來，把全家人鬧醒。長(zhǎng)期的讀誦，訓(xùn)練了他的語言，豐富了語匯，形成了良好的語感，對(duì)他聲情并茂演講風(fēng)格的形成產(chǎn)生了很大的影響。第三章案例【引導(dǎo)案例】20世紀(jì)50年代初期,有一次，周恩來總理在中南海勤政殿設(shè)宴招待外賓。有一道菜用冬筍片刻成“萬”字圖案裝點(diǎn)菜品,但廚師在擺放時(shí)擺反了，正好是法西斯的標(biāo)志。外賓是歐洲的客人，深受法西斯的迫害，他們看到后非常不快，當(dāng)即問周恩來：“這是什么意思?”周恩來一看圖案，立即明白過來。他神態(tài)自若地將盤中的那片冬筍圖案翻了過來，成了“萬”字。他解釋說：“這不是法西斯的標(biāo)志!這是我們中國(guó)的一種圖案，叫‘萬’字，是萬德吉祥、福壽綿長(zhǎng)的意思，是對(duì)客人的良好祝愿!”接著又說：“就算是法西斯的標(biāo)志也沒有關(guān)系嘛，我們大家一起來消滅法西斯，把它吃掉!”話一說完，賓主一陣哈哈大笑，接著這道菜一下子被吃了個(gè)精光?！景咐治觥繌纳峡梢?周恩來利用宴會(huì)上反應(yīng)敏捷及時(shí)、機(jī)智果斷，及時(shí)化解了宴會(huì)上突發(fā)的外交風(fēng)波，使交際順利進(jìn)行，取得了良好的表達(dá)效果。【引導(dǎo)案例】一位上司批評(píng)女秘書時(shí)是這樣說的：“你今天穿的這件衣服真漂亮，你是一個(gè)迷人的年輕小姐?！泵貢〗愫芨吲d地回答：“謝謝老板的夸獎(jiǎng)！”上司又說：“我說的是真話！不過，另一方面，我希望你以后對(duì)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)稍加注意，讓你打的文件跟你的衣服一樣漂亮?！迸貢廊唤邮芰松纤镜呐u(píng)，迅速改正了文件中的錯(cuò)誤?！景咐治觥可纤具\(yùn)用“先揚(yáng)后抑”的批評(píng)方式，既顧了秘書小姐的自尊心，又達(dá)到了讓其虛心接受批評(píng)，改正錯(cuò)誤的效果。第四章案例【引導(dǎo)案例】有一家中外合資企業(yè)的公關(guān)部，要招聘兩名公關(guān)小姐。面試官要求應(yīng)聘者以公關(guān)人員身份接待“客人”，考察她們的人際交往和應(yīng)變能力。陳小姐應(yīng)考。一位“客人”走進(jìn)公關(guān)部。陳小姐：“先生，請(qǐng)問您找誰？”客人:“我找你們經(jīng)理。”陳小姐:“對(duì)不起，請(qǐng)您登記一下?！笨腿送白?，不予理睬。于是陳小姐攔住了他?？腿瞬粣?，說道:“我同你們唐總打了多年交道了，還登什么記?！闭f完繼續(xù)往里走，陳小姐茫然無措。評(píng)委中不少人搖頭?？磥黻愋〗闾幚硎М?dāng)。輪到金小姐應(yīng)試時(shí)，“客人”又進(jìn)門了仍然說要找唐總經(jīng)理。金小姐把客人讓到沙發(fā)上坐下。金小姐微笑著問道：“先生，請(qǐng)問您怎么稱呼，讓我向總經(jīng)理通報(bào)一下好嗎?”客人回答了他。她用電話通報(bào)后，笑容可掬地對(duì)客人說:“對(duì)不起，讓您久等了！總經(jīng)理歡迎您的到來，請(qǐng)往里走吧！”客人滿意地點(diǎn)頭，評(píng)委們的臉上露出了笑容。下面是李小姐應(yīng)考，主考人給她來了個(gè)電話:“喂，你是公關(guān)部嗎？我是康泰公司總經(jīng)理。我們現(xiàn)在有急事要用車，請(qǐng)你們支持一下，馬上派一部小車來好嗎？”李小姐：“好的，我們馬上就派去?！痹u(píng)委們認(rèn)為太輕率了。另一位考官?gòu)呐圆逶捳f:“這會(huì)兒公司沒有小車在家?！崩钚〗惚銦o言以對(duì)了。，下一個(gè)輪到石小姐，她接到同樣的要車電話。石小姐:“康泰公司的朋友，很對(duì)不起，我們公司這會(huì)兒沒有車，請(qǐng)您向別的單位借吧。”直來直去的語言，評(píng)委們?nèi)圆粷M意。接著吳小姐應(yīng)試，她接到電話后說：“真對(duì)不起，我們公司的車都出去了。這樣吧，我馬上幫你向別的單位聯(lián)系，找到車了立刻通知您，您看好嗎?”這時(shí)考官和評(píng)委們都滿意了。【案例分析】該案例是在考公關(guān)小姐的為人處事能力和方法。陳小姐劈頭蓋臉就問“請(qǐng)問您找誰？”“請(qǐng)您登記一下?！敝惖脑?，顯然太簡(jiǎn)單幼稚，做事沒有通過思考，當(dāng)然不被錄?。欢鹦〗銓?duì)人彬彬有禮，說話婉轉(zhuǎn)有度，是個(gè)聰明能干的人；李小姐沒了解具體情況就應(yīng)承人家，顯得輕率，所以評(píng)委們不滿意；石小姐說話太直，而且有推卸責(zé)任之嫌，所以也沒有被錄?。粎切〗憔捅容^有辦事能力了，她說：“真對(duì)不起，我們公司的車都出去了。這樣吧，我馬上幫你向別的單位聯(lián)系，找到車了立刻通知您，您看好嗎?”這樣既有禮貌，又講出實(shí)情，還想辦法幫助解決，這才是公關(guān)部應(yīng)該做的?！疽龑?dǎo)案例】宋代有一位大臣，為官公正，為人剛正不阿。年輕時(shí)四處游學(xué)，機(jī)緣巧合，竟然認(rèn)識(shí)了微服私訪的當(dāng)朝皇帝。皇帝心血來潮，寫字畫畫兒去賣，只可惜水平實(shí)在不高。這位為官者告訴皇帝，他的畫兒只值一兩銀子。皇帝聽了既不服氣又生氣，但也不好發(fā)作。第二年這位青年進(jìn)京趕考，高中狀元，成了天子門生。覲見皇帝時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來當(dāng)年賣畫的老兄竟然是皇帝，皇帝也認(rèn)出了他，皇帝屏退左右，只將這位大臣留了下來，拿出當(dāng)年只值一兩銀子的那幅畫，問道：“卿家認(rèn)為這幅畫價(jià)值幾何？”這位大臣趕緊前進(jìn)一步說道：“這幅畫如果是陛下送給為臣的，那就價(jià)值萬金，因?yàn)闊o論朋友送的何物，對(duì)為臣來說，都是無價(jià)之寶。但如果拿去賣，這幅畫就值一兩銀子?！被实勐犃?，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才學(xué)淵博、品性端正的忠心之士?！景咐治觥窟@則案例那位大臣用真誠(chéng)和正直說服了明智的皇上，得到皇上的贊賞。它告訴我們一個(gè)道理：在任何時(shí)候，都應(yīng)得體地表達(dá)自己的真實(shí)想法，站在“理”字一邊兒。推銷也是同樣的道理，不是靠欺騙和阿諛逢迎的，要不卑不亢，熱情誠(chéng)實(shí)，為顧客著想，才能得到信任。【引導(dǎo)案例】安徽寧國(guó)縣有一個(gè)校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長(zhǎng)卻是一個(gè)很有頭腦的人。在一次與美國(guó)馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。那是在一個(gè)情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當(dāng)時(shí)，美國(guó)人從上午8點(diǎn)鐘開始己與眾多的廠家進(jìn)行了談判，等到與他們談的時(shí)候，已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了。美國(guó)人經(jīng)過十多個(gè)小時(shí)的談判，肯定已經(jīng)達(dá)成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個(gè)小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。太平洋投資公司董事長(zhǎng)布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應(yīng)；又看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應(yīng)。顯然，經(jīng)過了10個(gè)小時(shí)的談判，他們?cè)缫哑v了，不準(zhǔn)備再進(jìn)行這場(chǎng)談判。布朗先生只好說：“今天不早了，明天再談吧?！睆S長(zhǎng)心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)了。這位硬漢子廠長(zhǎng)當(dāng)即下了決心，說：“布朗先生，您不遠(yuǎn)萬里來到中國(guó)，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請(qǐng)您允許我再占用10分鐘的時(shí)間，可以嗎？”布朗先生沒有料到對(duì)方會(huì)這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)，廠長(zhǎng)感到有一股巨大的力量驅(qū)動(dòng)著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠(chéng)布公地說道：“我只想講四個(gè)問題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤(rùn)分成，這對(duì)我們明顯是不利的。”廠長(zhǎng)如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會(huì)說什么。廠長(zhǎng)接著說：“第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國(guó)家的各種優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益?！甭牭竭@里，布朗先生不由得連連點(diǎn)頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力?！暗谌?，”廠長(zhǎng)不慌不忙地說，“還有人想通過和您合作得到您的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項(xiàng)目，是經(jīng)過大學(xué)研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必?fù)?dān)心。”布朗先生微微張開口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？廠長(zhǎng)說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對(duì)方在想什么似地說：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達(dá)，占有大量的市場(chǎng)，如果我們進(jìn)行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場(chǎng)，這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤(rùn)也是很可觀的。當(dāng)然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)合作?！甭牭竭@里，布朗先生忍不住脫口說道：“OK！OK！"廠長(zhǎng)接著說：“布朗先生，前面已說過，只占用您的10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請(qǐng)您考慮好以后，如果有必要請(qǐng)通知我再來?！辈祭氏壬绷耍骸安?！廠長(zhǎng)先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進(jìn)晚餐，好不好？”看著布朗先生誠(chéng)懇的神態(tài)，廠長(zhǎng)笑了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說：“好吧，您請(qǐng)客，我付錢，在中國(guó)，我是主人么！”美國(guó)的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國(guó)的企業(yè)家達(dá)成了一項(xiàng)新的協(xié)議。至此，一項(xiàng)合資項(xiàng)目談判成功。【案例分析】這則談判是一個(gè)雙贏的談判。在談判中，有時(shí)候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長(zhǎng)之所以能在對(duì)方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因?yàn)閺S長(zhǎng)的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要“占用10分鐘的時(shí)間”，這樣對(duì)方一般就會(huì)聽下去，因?yàn)闀r(shí)間不長(zhǎng)；其次是巧用逆向思維的方法說：“我只想講四個(gè)問題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因?！边@句話相當(dāng)有分量，他是用反作的變通方法吸引對(duì)方的興趣，結(jié)果促成了談判的成功。當(dāng)我們用正面或常規(guī)的思路達(dá)不到預(yù)期目的時(shí)，欲擒故縱、運(yùn)用反作的變通方法也是值得一試的?！疽龑?dǎo)案例】一次，一位業(yè)績(jī)非凡的化妝推銷員A君上門向一位社交型的太太推銷昂貴的化妝品，一開始便被“沒錢”借口拒絕。A君并沒泄氣，細(xì)心觀察后發(fā)現(xiàn)她家門廳里有一只女用的高爾夫球袋，立即計(jì)上心頭，話鋒一轉(zhuǎn)便說道：——“這球袋是您的嗎？”——“是啊，”（態(tài)度開始有了好轉(zhuǎn)）——“呵，你的球袋真漂亮！”——“噢，這是我去年到歐洲旅行時(shí)在巴黎買的?！薄澳彩歉郀柗蚯虻膼酆谜哐剑俊薄翱刹皇?，為此我還花了不少錢呢！”（流露出自豪的神情）——“是啊，高爾夫球是富人階級(jí)的一種娛樂活動(dòng)?！薄澳阏f得不錯(cuò)，在國(guó)外，高爾夫球是上級(jí)社會(huì)人物喜愛的高級(jí)娛樂?！薄景咐治觥勘纠械耐其N是采用迂回戰(zhàn)術(shù)與“沒錢”借口作戰(zhàn)取得成功的范例,推銷員A君之所以能化客戶的借口“沒錢”拒絕為情愿掏錢,化拒絕為接受,不但是因?yàn)樗軗碛袦?zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)判斷和嫻熟顧客的心理戰(zhàn)術(shù)(沒錢只是借口,只是嫌產(chǎn)品貴,重視自己的社交地位和社交身份,而且她深暗一個(gè)戰(zhàn)略——迂回戰(zhàn)術(shù)，制造并把握一個(gè)取勝的先機(jī)——高爾夫球袋與昂貴化妝品掛鉤，盡管“錢”是取決推銷的成功的關(guān)鍵性因素，但更要知道“沒錢”更是極富洋性。面對(duì)“無錢”等借口的推售，聰明的推銷員要力求避免與此作正面的交鋒，不能直攻猛打，而是要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，要因人、因地、因事地去靈活應(yīng)戰(zhàn)。要期待“柳暗花明”出現(xiàn)必先經(jīng)歷“山窮水盡”，變“疑無路”為“又一村”則更是戰(zhàn)術(shù)和技巧問題——推銷就是發(fā)揮你的口才和技巧，去與形形式式的“拒絕”作戰(zhàn)。【引導(dǎo)案例】有一位推銷圖書的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫、平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”及“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎?”【案例分析】這位女士的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，連珠炮似的兩個(gè)問題使對(duì)方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不”的理由，從而達(dá)到了接近顧客的目的。后來，這兩個(gè)問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法?！疽龑?dǎo)案例】推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？”客戶：“嗯，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的?！蓖其N員：“選得不錯(cuò)！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧！”【案例分析】經(jīng)過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時(shí)推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣很快就達(dá)成了交易，這就是選擇成交法。事實(shí)上，如果客戶給你上述答復(fù)，的確就表示他已告訴你他要購(gòu)買的商品了；如果他遲疑片刻后向你表示他尚未做最后的決定時(shí)，你也沒有半點(diǎn)損失，仍然可以繼續(xù)以新的方式進(jìn)行你的推銷工作。選擇成交法在實(shí)際推銷工作中經(jīng)常使用，并且具有明顯的效果。推銷人員把選擇權(quán)交給顧客，把顧客限定在目標(biāo)范圍內(nèi)，無論顧客做出什么樣的選擇，都在目標(biāo)范圍以內(nèi)，都可以達(dá)到推銷人員的目的。【引導(dǎo)案例】在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問道：“請(qǐng)問貴廠年銷量有多少？”在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國(guó)同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足、質(zhì)量可靠、價(jià)格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……”?！景咐治觥窟@一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了己方的信譽(yù)、實(shí)力，真可謂一箭雙雕。第五章案例【引導(dǎo)案例】辯題：知難行易/行難知易論辯：反方：古人說“蜀道難，難于上青天”，是說蜀道難走，“走”就是“行”嘛！要是行不難，孫行者為什么不叫孫知者？正方：孫大圣的小名是叫孫行者，可對(duì)方辯友知不知道，他的法名叫孫悟空，“悟”是不是“知”？【案例分析】正方敏銳地發(fā)現(xiàn)了對(duì)方論據(jù)的片面性，果斷地從“孫悟空”這一面著手，以“悟”就是“知”反詰對(duì)方，使對(duì)方提出關(guān)于“孫大圣”的引證成為抱薪救火、惹火燒身?！疽龑?dǎo)案例】辯題：跳槽是有利于/不利于人才發(fā)揮作用論辯：正方：張勇，全國(guó)乒乓球錦標(biāo)賽的冠軍，就是從江蘇跳槽到陜西，對(duì)方辯友還說他沒有為陜西人民作出貢獻(xiàn)，真叫人心寒??！反方：請(qǐng)問到體工隊(duì)可能是跳槽去的嗎？這恰恰是我們這里提倡的合理流動(dòng)啊！對(duì)方辯友戴著跳槽眼鏡看問題，當(dāng)然天下烏鴉一般黑，所有的流動(dòng)都是跳槽了?！景咐治觥空脚e張勇為例，他從江蘇到陜西后，獲得了更好地發(fā)展自己的空間，這是事實(shí)。反方馬上指出對(duì)方具體例證引用失誤：張勇到體工隊(duì)，不可能是通過“跳槽”這種不規(guī)范的人才流動(dòng)方式去的，而恰恰是在“公平、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)”的原則下“合理流動(dòng)”去的，可信度高、說服力強(qiáng)、震撼力大，收到了較為明顯的反客為主的效果?！疽龑?dǎo)案例】辯題：思想道德應(yīng)該適應(yīng)/超越市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)論辯：反方：我問雷鋒精神到底是無私奉獻(xiàn)精神還是等價(jià)交換精神？正方：對(duì)方辯友在這里錯(cuò)誤地理解了等價(jià)交換，等價(jià)交換就是說，所有的交換都要等價(jià)，但并不是說所有的事情都是在交換，雷鋒還沒有想到交換，當(dāng)然雷鋒精神談不上等價(jià)了。反方：那我還要請(qǐng)問對(duì)方辯友，我們的思想道德觀念的核心是為人民服務(wù)的精神，還是求利的精神？正方：為人民服務(wù)難道不是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求嗎？【案例分析】第一回合中，正方如果以定勢(shì)思維被動(dòng)答問，就會(huì)處于兩難境地：選擇前者，則剛好證明了反方“思想道德應(yīng)該超越市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的觀點(diǎn)；選擇后者，則有背事實(shí)，更是謬之千里。但是，正方辯手卻跳出了反方“非此即彼”的框架，反過來單刀直入，從兩個(gè)預(yù)設(shè)選項(xiàng)中抽出“等價(jià)交換”，徹底推翻了它作為預(yù)設(shè)選項(xiàng)的正確性，手段精妙。第六章案例【引導(dǎo)案例】1933年2月，希特勒黨徒制造了“國(guó)會(huì)縱火案”焚燒德國(guó)國(guó)會(huì)大廈后嫁禍共產(chǎn)黨人，當(dāng)時(shí)恰在德國(guó)的保加利亞政治活動(dòng)家季米特洛夫被誣為縱火犯被捕。9月至12月，德國(guó)萊比錫法庭對(duì)季比特洛夫進(jìn)行審判。季米特洛夫據(jù)理批駁，發(fā)表了著名的“在萊比錫法庭上的演講”。他在法庭上的最后辯詞節(jié)選如下：“各位法官、檢察官和辯護(hù)人！三個(gè)月前，在這審訊剛開始的時(shí)候，我，作為被告人，給法庭庭長(zhǎng)寫了一封信。上面寫道：我在法庭上的意見引起了各位法官的一些沖突，我很抱歉。但是因而指責(zé)我濫用提出質(zhì)問的權(quán)利和作出聲明的權(quán)利以達(dá)到宣傳的目的，那是我絕對(duì)要加以駁斥的。由于我在本庭受到誣告，我當(dāng)然要用我所能用的一切方法來為自己辯護(hù)，以免遭到誣陷。……這次審訊由一個(gè)理論決定，這就是：火燒國(guó)會(huì)是德國(guó)共產(chǎn)黨干的，是共產(chǎn)國(guó)際干的?；馃龂?guó)會(huì)這一反共行為事實(shí)上被用來誣陷共產(chǎn)黨人，他們宣稱這是共產(chǎn)黨武裝起義的信號(hào)，是推翻德國(guó)現(xiàn)政府的烽火。由于用了這理論，全部訴訟程序就貫穿著反共的性質(zhì)。……任何人都知道德國(guó)共產(chǎn)黨贊成無產(chǎn)階級(jí)專政，但這絕不是本案訴訟程序中決定性的一點(diǎn)。決定性的一點(diǎn)只是：共產(chǎn)黨實(shí)際上是否計(jì)劃在1933年2月27日發(fā)動(dòng)與國(guó)會(huì)縱火有關(guān)的武裝起義，以奪取政權(quán)？先生們，依法調(diào)查的結(jié)果如何？國(guó)會(huì)縱火是共產(chǎn)黨所為這一神話已經(jīng)完全被粉碎了。我不想像其他辯護(hù)人一樣援引許多例證。對(duì)于任何具有正常智力的人來說，至少這一點(diǎn)現(xiàn)在是完全清楚了：國(guó)會(huì)縱火與德國(guó)共產(chǎn)黨的活動(dòng)完全沒有關(guān)系，不但與起義無關(guān)，而且與罷工、示威或任何其他類似的活動(dòng)都完全無關(guān)，按照法律進(jìn)行的調(diào)查已經(jīng)徹底證明了這一點(diǎn)。任何人（我不把罪犯和精神病患者算在內(nèi)）都不認(rèn)為國(guó)會(huì)縱火是起義的信號(hào)。沒有人發(fā)現(xiàn)與國(guó)會(huì)縱火有關(guān)的任何起義的事實(shí)、行為或企圖，種種捏造都是事后很久才編制出來的。那時(shí)工人階級(jí)正處于防衛(wèi)法西斯進(jìn)攻的狀態(tài)。德國(guó)共產(chǎn)黨正力圖組織群眾進(jìn)行反抗與自衛(wèi)。但事實(shí)證明：國(guó)會(huì)縱火只是借口和信號(hào)，用以發(fā)動(dòng)預(yù)先布置好的大規(guī)模運(yùn)動(dòng)，來鎮(zhèn)壓德國(guó)工人階級(jí)及其先鋒隊(duì)共產(chǎn)黨?！弊詈蠓ㄍソ辜久滋芈宸蚶^續(xù)發(fā)言?！景咐治觥吭谘葜v中，季米特洛夫運(yùn)用有力的事實(shí)和嚴(yán)密的邏輯，揭穿了納粹分子的陰謀，他的演講成為法庭演講的典范。他處處以法律為準(zhǔn)繩，不信口開河，用準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖聦?shí)和推理，使對(duì)方無還手之力，法庭只能強(qiáng)迫他停止發(fā)言。真相卻因如此掩蓋而昭然若揭，納粹分子的陰謀終將會(huì)破產(chǎn)。【引導(dǎo)案例】1900年，在《馬關(guān)條約》簽訂后、八國(guó)聯(lián)軍侵華戰(zhàn)爭(zhēng)前，梁?jiǎn)⒊瑧?yīng)邀在一群熱血沸騰的愛國(guó)青年召開的集會(huì)上演講，他選擇的題目是《少年中國(guó)說》。1922年5月21日，梁?jiǎn)⒊瑧?yīng)邀到北京詩學(xué)研究會(huì)演講，面對(duì)文學(xué)研究愛好者，他選擇的題目是《情圣杜甫》。1922年11月6日，梁?jiǎn)⒊瑧?yīng)邀為一所女子師范學(xué)校的師生演講，他選擇的題目是《人權(quán)與女權(quán)》?！景咐治觥苛?jiǎn)⒊菍W(xué)貫中西的著名學(xué)者，他對(duì)許多問題都有精深的研究，因此對(duì)于他來說，“確有研究”的話題可能很多，因此選題原則主要體現(xiàn)在如何符合聽眾的興趣上，以上所列的三個(gè)題目全是聽眾最感興趣的問題?！疽龑?dǎo)案例】2010年末，白巖松來到古城西安參加其新書《幸福了嗎？》簽售活動(dòng)。在媒體見面會(huì)上，有記者問：“很多人和我一樣，感覺你不如十年前尖銳了，你是不是因?yàn)閴毫Υ罅耍俊卑讕r松笑著回答：“那里尖銳，是因?yàn)槟菚r(shí)候長(zhǎng)得就尖銳，現(xiàn)在一臉的滄桑，看起來就不那么棱角分明了。其實(shí)尖銳也好，激情也好，都是手段，現(xiàn)在可能尖銳的程度更深，只不過不在表面，這就如同打雷與下雨，有時(shí)候雷聲大雨點(diǎn)小，有時(shí)候雷聲小而雨點(diǎn)卻大的出奇，只要是及時(shí)雨，不管雷聲大還是雷聲小，群眾都是歡迎的。”【案例分析】面對(duì)記者“尖銳”問題，白巖松先是借用自己的外貌來個(gè)就坡下驢——“那時(shí)候尖銳是因?yàn)殚L(zhǎng)得就尖銳，現(xiàn)在一臉的滄桑，看起來就不那么棱角分明了?！币环猿埃然饬藢擂?，又為進(jìn)一步交流營(yíng)造了祥和的氛圍。然后巧用比喻，通過“雷聲”和“雨點(diǎn)”的關(guān)系，表明了自己一直都在支持自我，只不過改變了方式而已。短短幾句話，輕松中見深刻，可謂精彩?！疽龑?dǎo)案例】2015年3月3日，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云在臺(tái)灣面對(duì)大學(xué)生發(fā)表以“從夢(mèng)想到成功創(chuàng)業(yè)”為題的演講。馬云向臺(tái)灣學(xué)子分享了自己十五年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也闡述了他心目中的創(chuàng)業(yè)者三大素質(zhì)：樂觀，自省，堅(jiān)持。馬云表示他念師范學(xué)院、教書6年的經(jīng)歷也讓自己受益匪淺：在學(xué)生會(huì)，他學(xué)到了組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力；當(dāng)過班主任，他學(xué)到與別人合作，理解他人。他強(qiáng)調(diào)，人生最大的財(cái)富就是失敗、倒霉的經(jīng)歷。他還分享了自己曾經(jīng)