市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部運(yùn)作計(jì)劃

目錄總則市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部銷售管理體系組織機(jī)構(gòu)崗位職責(zé)薪酬體系績(jī)效考核報(bào)告體系工作流程差旅制度資金安全體系市場(chǎng)布局及銷售政策總體市場(chǎng)布局和區(qū)域劃分現(xiàn)階段市場(chǎng)布局區(qū)域政策調(diào)整價(jià)格策略促銷和廣告扶持政策品牌宣傳政策和方略總則據(jù)銷售公司總體目標(biāo)的要求，為在全國(guó)范圍內(nèi)，建立相應(yīng)的、適合市場(chǎng)的渠道銷售模式，拓展“渠道分銷網(wǎng)絡(luò)”來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。組建相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析、篩選并確定優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全過(guò)程的銷售控制與管理，并加以引導(dǎo)和扶持，使其成為浙東建材良好的、長(zhǎng)期的、雙贏的合作伙伴。嚴(yán)格按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部運(yùn)作和管理手冊(cè)》進(jìn)行內(nèi)部管理與自我管理，遵守公司的管理制度與規(guī)定，按公司的管理程序與規(guī)定的要求進(jìn)行溝通與信息交流，嚴(yán)格履行公司賦予的職責(zé)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)管理指標(biāo)與銷售任務(wù)。協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部開(kāi)展一切圍繞客戶服務(wù)的工作 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的組織機(jī)構(gòu)和崗位職責(zé)一、組織結(jié)構(gòu)圖：、銷售副總銷售副總市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)策劃經(jīng)理渠道經(jīng)理策劃經(jīng)理渠道經(jīng)理銷售內(nèi)勤平面設(shè)計(jì)銷售內(nèi)勤平面設(shè)計(jì)大區(qū)經(jīng)理 …………大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理…………………區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶主管客戶主管……經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商注1：大區(qū)經(jīng)理的管轄范圍指華東，華南，西南等傳統(tǒng)大區(qū)，以幾個(gè)省為管轄單位；注2：區(qū)域經(jīng)理以省級(jí)為管轄范圍。二、區(qū)域劃分及人員編制：區(qū)域劃分：整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)劃分為華東，華南，華北，華中，東北，西南，西北7個(gè)大區(qū)市場(chǎng)。華東大區(qū)管轄范圍：浙江，江蘇，上海，山東華南大區(qū)管轄范圍：福建，廣東，廣西，海南華北大區(qū)管轄范圍：北京，天津，河北，河南，山西華中大區(qū)管轄范圍：湖南，湖北，江西，安徽東北大區(qū)管轄范圍：黑龍江，吉林，遼寧，內(nèi)蒙古西南大區(qū)管轄范圍：云南，貴州，四川，重慶，西藏西北大區(qū)管轄范圍：陜西，甘肅，新疆，青海，寧夏注：一類大區(qū)為華東、華北、東北，轄下每省設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理；二類大區(qū)為華南、西南、西北、華中，轄下每1-2省設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理（華南因?yàn)槭菑V鋁基地，故降格為二類）。人員編制市場(chǎng)總監(jiān)：1位，A（職位編碼，下同）渠道經(jīng)理：1位，B1策劃經(jīng)理：1位，B2大區(qū)經(jīng)理：7位，C區(qū)域經(jīng)理：20~25位，D1客戶主管：每個(gè)區(qū)域經(jīng)理下面設(shè)置兩位客戶主管，40~50位，E銷售內(nèi)勤：1位，F(xiàn)平面設(shè)計(jì)：1位，D2三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部崗位職責(zé)：1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部門職責(zé)：在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的通路渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)，經(jīng)銷商管理和考核，及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部銷售策略，有效確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針。對(duì)全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃與市場(chǎng)調(diào)研，制定近期銷售拓展計(jì)劃，中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)部門近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，規(guī)劃財(cái)務(wù)預(yù)算，組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部組織機(jī)構(gòu)的編制與制定，人員激勵(lì)和內(nèi)部培訓(xùn)制度；草擬薪酬體系、績(jī)效考核制度。負(fù)責(zé)公司品牌的建設(shè)和拓展，并根據(jù)公司通路渠道的實(shí)際建設(shè)進(jìn)度和中長(zhǎng)期規(guī)劃，確定品牌發(fā)展計(jì)劃，綜合運(yùn)用各種品牌推廣手段，在拓展品牌知名度的同時(shí)，加大對(duì)客戶、經(jīng)銷商的品牌支持力度。負(fù)責(zé)公司新型渠道（經(jīng)銷商）的試點(diǎn)開(kāi)發(fā)工作，確定試點(diǎn)區(qū)域，制定招商政策，渠道政策，并組織人員進(jìn)行招商拓展，經(jīng)銷商培養(yǎng)和扶持，品牌拓展和維護(hù)，總結(jié)成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)并向全國(guó)推廣。掌握同行業(yè)其他公司銷售情況和價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。提出簽約原則的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并按合同管理程序進(jìn)行合同評(píng)審；完成銷售副總交辦的其他工作。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)崗位職責(zé)：在銷售副總的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。組織市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)狀況，掌握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果結(jié)合公司本身情況，合理制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)銷售副總審批后組織實(shí)施。組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。每月在銷售副總主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)、各區(qū)域銷售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。協(xié)調(diào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和公司其他各部門的關(guān)系，經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。提交產(chǎn)品重要銷售促進(jìn)活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)、產(chǎn)品展銷活動(dòng)的實(shí)施方案，組織人員，準(zhǔn)備材料，參加各種銷售活動(dòng)，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，向銷售副總報(bào)告。掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象價(jià)格水平，提出簽約原則底線。定期檢查銷售拓展計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均贏利水平，并提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)銷售副總審批后組織實(shí)施。制定經(jīng)銷商及大客戶資信考察評(píng)審體系，參加公司收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，防止長(zhǎng)期拖欠。培訓(xùn)和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊(duì)伍。制定部門各崗位績(jī)效考核制度，對(duì)部門內(nèi)人員進(jìn)行考核與檢查。制定銷售部管理制度、工作程序、并監(jiān)督貫徹實(shí)施。嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用開(kāi)支，規(guī)定開(kāi)支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督銷售費(fèi)用的使用?！ぷ髦饕Ｊ剑好吭挛矗峤幌略露葼I(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交銷售副總審核，確定下月度營(yíng)銷計(jì)劃。參加營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月度營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)方案。根據(jù)月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。對(duì)各省、地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。不定期走訪市場(chǎng)，考核銷售人員的工作。※相互關(guān)系：直接上級(jí)：銷售副總直接下級(jí)：大區(qū)經(jīng)理、客服經(jīng)理、渠道經(jīng)理、策劃經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，圍繞銷售目標(biāo)展開(kāi)一切銷售活動(dòng)。在大區(qū)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)有資金、有渠道、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商、大客戶，逐步組建一個(gè)規(guī)范的經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的通路渠道網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部下達(dá)該區(qū)的銷售指標(biāo)，對(duì)所轄市場(chǎng)進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人；定期組織所轄市場(chǎng)銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。制定所轄市場(chǎng)年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行。對(duì)與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的宏觀信息進(jìn)行收集分析，定期提供報(bào)告；領(lǐng)導(dǎo)下屬開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白，組織實(shí)施開(kāi)發(fā)；根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷量。并制定所轄市場(chǎng)銷售和增加客戶、銷量的發(fā)展戰(zhàn)略。收集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息的資料，及時(shí)上報(bào)和調(diào)整銷售策略。深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度的真實(shí)有效；組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選；并參與所轄市場(chǎng)重大銷售談判和簽訂合同。制定本區(qū)域內(nèi)的品牌發(fā)展規(guī)劃，報(bào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部批準(zhǔn)并貫徹施行。不定期的舉行（已得到審批的）銷售促進(jìn)和品牌拓展活動(dòng)，根據(jù)需要對(duì)所轄市場(chǎng)大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮。按工作程序批準(zhǔn)直接下級(jí)上報(bào)的工作計(jì)劃。定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定，向直接下屬傳達(dá)公司政策。了解所轄大區(qū)市場(chǎng)工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)?！ぷ髦饕Ｊ剑好吭挛?，提交下月度大區(qū)營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃和推廣方案，交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、銷售副總審核，確定下月度營(yíng)銷計(jì)劃。參加公司組織召開(kāi)的營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述大區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算計(jì)劃和設(shè)想，制定月度營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)方案（提交大區(qū)經(jīng)理述職報(bào)告?。?。根據(jù)（已批準(zhǔn)的）月度方案，指導(dǎo)和督促銷售人員進(jìn)行資源分解，并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。對(duì)各所屬各地區(qū)的推廣方案和推廣費(fèi)用列報(bào)資料進(jìn)行初審。指導(dǎo)下屬制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，并開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)空白，并制定執(zhí)行方案。按公司的銷售管理規(guī)定對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行考核?！嗷リP(guān)系：直接上級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理（省級(jí)）區(qū)域經(jīng)理（省級(jí)）崗位職責(zé)：將大區(qū)經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各區(qū)域主管，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。對(duì)本省市場(chǎng)具體情況進(jìn)行調(diào)研，用合法手段收集產(chǎn)品商業(yè)信息，把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。向大區(qū)經(jīng)理提出責(zé)任區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的年度開(kāi)發(fā)、推廣計(jì)劃。負(fù)責(zé)全省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、分銷商設(shè)置及拓展方案；專項(xiàng)開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)度的調(diào)查確保其資料與事實(shí)相符；組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、篩選、控制，對(duì)銷售渠道進(jìn)行規(guī)范與監(jiān)督，協(xié)助經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)。制定本省品牌推廣策劃方案與銷售促進(jìn)方案，報(bào)批后貫徹實(shí)施。審核、指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)銷商合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。根據(jù)公司產(chǎn)品配給及公司政策，與代理商簽定（已得到審批的）經(jīng)銷協(xié)議。負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策；控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)合力。※工作主要模式：按照《營(yíng)銷作業(yè)管理規(guī)定》的要求，每日填寫‘工作日?qǐng)?bào)’和建立‘客戶檔案’，圍繞公司下達(dá)的任務(wù)，依據(jù)公司的政策予以實(shí)施，并確保完成。根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品情況和發(fā)展規(guī)劃，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和研究對(duì)象，確定市調(diào)樣本終端，聯(lián)系有關(guān)人員，定期收集資料。與友好單位建立密切的信息互換體制。每周對(duì)所獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行整理和分析，對(duì)經(jīng)銷商、大客戶（組裝廠）的資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報(bào)告（形成周報(bào)告——于下周一前提交），以供市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部制定月度計(jì)劃。在銷售內(nèi)勤的配合下，完成經(jīng)銷商的發(fā)貨、結(jié)款等服務(wù)，完善客戶檔案。月底將動(dòng)態(tài)銷售臺(tái)帳備份交到銷售部，作為決策依據(jù)?！嗷リP(guān)系：直接上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)：客戶主管客戶主管崗位職責(zé)：按照區(qū)域拓展計(jì)劃，在區(qū)域經(jīng)理里的指導(dǎo)下，對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)作調(diào)研，拜訪潛在客戶，收集市場(chǎng)信息，意向客戶資料，為區(qū)域經(jīng)理拜訪作好前期的鋪墊準(zhǔn)備工作。幫助、監(jiān)督已有經(jīng)銷商，大客戶建立各類臺(tái)帳，并監(jiān)督和檢查經(jīng)銷商與下線分銷商，工程客戶的供貨價(jià)格，發(fā)貨情況等臺(tái)帳物流往來(lái)資料，幫助經(jīng)銷商發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。每周與經(jīng)銷商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。拜訪二級(jí)分銷商了解渠道通路分布網(wǎng)絡(luò)情況，并與二級(jí)分銷商溝通信息，宣傳公司政策與要求，并幫助解決其提出的問(wèn)題。按公司的要求開(kāi)展品牌推廣具體方案實(shí)施和銷售促進(jìn)活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商參與鋪貨及品牌推廣及銷售促進(jìn)活動(dòng)。監(jiān)控經(jīng)銷商售賣價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨和銷售價(jià)格低于公司規(guī)定的銷售價(jià)格體系。配合區(qū)域經(jīng)理作好客情聯(lián)絡(luò)關(guān)系，做好物流（發(fā)貨）臺(tái)帳往來(lái)等售后服務(wù)工作。及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理處，有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司銷售副總?！ぷ髦饕Ｊ剑和瓿蓞^(qū)域經(jīng)理交代的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)；對(duì)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶進(jìn)行走訪，并填報(bào)走訪記錄。每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查帳款到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。整理客戶資料，建立完善的客戶檔案，調(diào)查和考察經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)情況，每周上報(bào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。在銷售內(nèi)勤的配合下，完成經(jīng)銷商的發(fā)貨、結(jié)款等服務(wù)，完善客戶檔案。月底將動(dòng)態(tài)銷售臺(tái)帳備份交到銷售部，作為決策依據(jù)。渠道經(jīng)理崗位職責(zé)：協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行公司產(chǎn)品的通路渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)，經(jīng)銷商管理和考核，及協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的分析結(jié)果，提出公司渠道拓展的發(fā)展方向，渠道拓展的策略，制定經(jīng)銷商管理政策，報(bào)批審后負(fù)責(zé)具體實(shí)施。具體組織實(shí)施新型渠道（經(jīng)銷商）的試點(diǎn)開(kāi)發(fā)工作，確定試點(diǎn)區(qū)域，制定招商政策，渠道政策，并組織人員進(jìn)行招商拓展，經(jīng)銷商培養(yǎng)和扶持，品牌拓展和維護(hù)，總結(jié)成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)并向全國(guó)推廣選擇正確的經(jīng)銷商，培育市場(chǎng)和提高經(jīng)銷商的水平；協(xié)調(diào)公司直銷人員與經(jīng)銷商、分銷人員與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系，制定一套提交銷售預(yù)測(cè)的詳細(xì)匯報(bào)機(jī)制以作為處理他們之間的沖突的原則。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部區(qū)域人員的開(kāi)發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)，報(bào)批后負(fù)責(zé)具體執(zhí)行，作為管理區(qū)域分銷人員的操作規(guī)程和指導(dǎo)原則；制定招商手冊(cè)，作為經(jīng)銷商的考察，審核，增刪的選擇細(xì)則；制定經(jīng)銷商手冊(cè)，作為管理，引導(dǎo)，扶持，淘汰經(jīng)銷商的管理細(xì)則和操作流程，引導(dǎo)代理商跟隨廠商的思路，和廠商一同發(fā)展。協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)制定經(jīng)銷商資信評(píng)估體系并加以完善，作為對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)評(píng)估的依據(jù)。參加公司收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收組織工作，防止長(zhǎng)期拖欠。匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃；及時(shí)接受代理商反饋，針對(duì)問(wèn)題提出解決方法及所需支持；反饋并處理代理渠道及市場(chǎng)中的應(yīng)急事件。※工作主要模式：每月末提交下月渠道拓展的思路和計(jì)劃、報(bào)銷售副總審批，確定下月渠道發(fā)展計(jì)劃。參加公司組織召開(kāi)的營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀及近期進(jìn)行拓展的規(guī)劃，提交上月述職報(bào)告。根據(jù)得到審批的月度計(jì)劃，分解任務(wù)至各個(gè)區(qū)域。并跟蹤其對(duì)經(jīng)銷客戶、渠道的工作指導(dǎo)和監(jiān)督。參加有規(guī)模的行業(yè)展會(huì)，收集資料洽談意向客戶，簽定代理合同，并按區(qū)域轉(zhuǎn)移至相應(yīng)區(qū)域。不定期走訪市場(chǎng)，監(jiān)督渠道計(jì)劃的執(zhí)行，并協(xié)調(diào)和處理分銷體系各個(gè)環(huán)節(jié)的沖突和出現(xiàn)的應(yīng)急事件。※工作主要模式：①直接上級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)②監(jiān)察下級(jí)：大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶主管策劃經(jīng)理崗位職責(zé)：定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，有效確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針。并向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)提出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部銷售策略的建議；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握同行業(yè)其他公司銷售情況和價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)家與地方政策變化及趨勢(shì)等，為決策層提供信息支持。建議調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。具體負(fù)責(zé)公司品牌的建設(shè)和拓展，并根據(jù)公司通路渠道的實(shí)際建設(shè)進(jìn)度和中長(zhǎng)期規(guī)劃，確定品牌發(fā)展計(jì)劃，完成廣告策劃案、品牌推廣方案，綜合運(yùn)用各種品牌推廣手段，在拓展品牌知名度的同時(shí)，加大對(duì)客戶、經(jīng)銷商的品牌支持力度。制定公司統(tǒng)一的VI手冊(cè)，盡可能使企業(yè)的視覺(jué)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)出統(tǒng)一的形象；制定投標(biāo)書范本、投標(biāo)手冊(cè)，供經(jīng)銷商參考；指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說(shuō)明書、銷售支持材料等。預(yù)測(cè)，控制和分解公司品牌推廣的財(cái)務(wù)預(yù)算并進(jìn)行分解；對(duì)各個(gè)大區(qū)、區(qū)域、經(jīng)銷商的品牌宣傳，銷售促進(jìn)活動(dòng)、廣告投放進(jìn)行建議，指導(dǎo)并負(fù)責(zé)審核。就建立企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并因之制定中、近期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，提出建議及咨詢意見(jiàn)供決策層參考。對(duì)營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促銷、廣告、公關(guān)、渠道管理、業(yè)務(wù)員管理、價(jià)格管理及其他營(yíng)銷政策管理提出咨詢建議?！ぷ髦饕Ｊ剑好吭履┨峤幌略缕放仆卣梗N售促進(jìn)的思路和計(jì)劃、報(bào)銷售副總審批，確定下月品牌發(fā)展和銷售促進(jìn)計(jì)劃。參加公司組織召開(kāi)的營(yíng)銷月度例會(huì)，陳述整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)品牌拓展，銷售促進(jìn)的現(xiàn)狀及近期即將進(jìn)行的規(guī)劃，提交上月述職報(bào)告。根據(jù)得到審批的月度計(jì)劃，具體安排組織人員進(jìn)行實(shí)施。不定期組織大型品牌推廣活動(dòng)，擴(kuò)大公司品牌和產(chǎn)品知名度；并培植經(jīng)銷商對(duì)公司的忠誠(chéng)度通過(guò)不定期走訪市場(chǎng)，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)商商與公司一起或獨(dú)立開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳拓展，提供相關(guān)硬件、軟件的支持；指導(dǎo)和監(jiān)督各個(gè)區(qū)域品牌拓展和銷售促進(jìn)的進(jìn)度和具體執(zhí)行情況參加有規(guī)模的行業(yè)展會(huì)，收集行業(yè)信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料。※相互關(guān)系：直接上級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)監(jiān)察下級(jí)：大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶主管銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)：配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部各級(jí)部門的工作，提供內(nèi)部支持，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商售后服務(wù)各方面的工作。匯總客戶定單、核算庫(kù)存報(bào)表、配發(fā)銷售貨品；依據(jù)定貨、發(fā)貨、庫(kù)存情況，定期做出銷售數(shù)據(jù)匯總分析（月出貨報(bào)表、月銷售收入報(bào)表、月回款情況），提交銷售工作意見(jiàn)。聯(lián)絡(luò)客戶，對(duì)客戶定單的跟蹤，對(duì)各廠家貨款應(yīng)及時(shí)的給業(yè)務(wù)員去對(duì)掛帳以及取回貨款，督促和加快資金回籠工作。負(fù)責(zé)客戶資料，經(jīng)銷商檔案、合同，公司文件和資料的歸檔及整理工作；對(duì)帳票進(jìn)行核對(duì)管理。負(fù)責(zé)周、月和年度的銷售報(bào)表的制作；完成與其他部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。※工作主要模式：每月對(duì)客戶資料，經(jīng)銷商檔案進(jìn)行匯總，上交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。每月做好月出貨報(bào)表、月銷售收入報(bào)表、月回款情況，上交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。對(duì)客戶定單的跟蹤，作好相關(guān)服務(wù)工作，并督促和加快資金回籠工作。記錄客戶的反饋信息并整理，每月上交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員的提請(qǐng)，完成與其他部門間的協(xié)調(diào)溝通工作。※相互關(guān)系：直接上級(jí)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)聯(lián)絡(luò)崗位：渠道經(jīng)理，策劃經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶主管平面設(shè)計(jì)崗位職責(zé)：完成策劃經(jīng)理交代關(guān)于平面方面的設(shè)計(jì)，包括平面媒體廣告，企業(yè)VI手冊(cè)等完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部其他的關(guān)于平面相關(guān)設(shè)計(jì)對(duì)客戶，經(jīng)銷商提供關(guān)于平面設(shè)計(jì)的支持※工作主要模式：工作方式實(shí)行項(xiàng)目完成制度，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部提出設(shè)計(jì)要求，根據(jù)要求完成設(shè)計(jì)※相互關(guān)系：直接上級(jí)：策劃經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部薪酬體系和績(jī)效考核總則：多勞多得，公正合理一、薪酬構(gòu)成：業(yè)務(wù)相關(guān)職位（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)、渠道經(jīng)理、策劃經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶主管）：底薪+提成+獎(jiǎng)懲+補(bǔ)貼+福利其他職位（銷售內(nèi)勤，平面設(shè)計(jì)）：固定月薪+獎(jiǎng)懲+福利二、薪酬構(gòu)成解釋：底薪等級(jí)（包含固定月薪）：A、3500；B、3000；C、2500；D、1500；E、1200；F、1000提成：基準(zhǔn)提成為：鋁合金%；塑材%開(kāi)發(fā)期提成：合同簽定后三個(gè)月內(nèi)，提成為基準(zhǔn)的2倍成長(zhǎng)期提成：開(kāi)發(fā)期后的六個(gè)月內(nèi)，提成為基準(zhǔn)提成的1.5倍成熟期提成：成長(zhǎng)期后的9個(gè)月內(nèi)，提成為基準(zhǔn)提成維護(hù)提成：成熟期之后，提成為基準(zhǔn)提成的0.5倍獎(jiǎng)懲：工作職責(zé)考核獎(jiǎng)懲：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部崗位職責(zé)每月進(jìn)行考核，量化崗位職責(zé)并評(píng)分，所得分值與業(yè)務(wù)員提成掛鉤，作為提成的計(jì)取系數(shù)；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲：根據(jù)銷售目標(biāo)分解任務(wù)，對(duì)業(yè)績(jī)完成率每月進(jìn)行考核，完成率與底薪直接掛鉤，作為底薪的計(jì)取系數(shù)；風(fēng)險(xiǎn)獎(jiǎng)懲：根據(jù)回款情況，對(duì)業(yè)務(wù)員風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行相應(yīng)的考核，風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制與提成掛鉤，具體措施見(jiàn)下面風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制；年終獎(jiǎng)金：根據(jù)一年來(lái)工作職責(zé)考核、任務(wù)完成率考核、風(fēng)險(xiǎn)考核的全部情況，年終進(jìn)行綜合評(píng)審，并根據(jù)不同崗位享受不同等級(jí)的年終獎(jiǎng)。補(bǔ)貼：通訊補(bǔ)貼：A、實(shí)報(bào)實(shí)銷；B、900元/月；C、800元/月；D1、500元/月；E、300元/月。出差補(bǔ)貼：見(jiàn)《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定福利：按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行注1：等級(jí)對(duì)應(yīng)組織機(jī)構(gòu)里的崗位，如A=市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)；注2：B，D等級(jí)除了特意分開(kāi)列明，應(yīng)包括B1、B2和D1、D2崗位。三、具體崗位新酬體系：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)：底薪享受A級(jí)；提成為基準(zhǔn)提成的%，提成基數(shù)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部全國(guó)市場(chǎng)總銷量；獎(jiǎng)懲由銷售副總進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；（表格）通訊補(bǔ)貼享受A級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。渠道經(jīng)理：底薪享受B級(jí)；提成為基準(zhǔn)提成的%，提成基數(shù)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部全國(guó)市場(chǎng)總銷量；獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；通訊補(bǔ)貼享受B級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。策劃經(jīng)理：底薪享受B級(jí)；提成為基準(zhǔn)提成的%，提成基數(shù)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部全國(guó)市場(chǎng)總銷量；獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；通訊補(bǔ)貼享受B級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。大區(qū)經(jīng)理：底薪享受C級(jí)；提成為基準(zhǔn)提成的%，提成基數(shù)為所轄市場(chǎng)總銷量；獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)總業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；通訊補(bǔ)貼享受C級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理：底薪享受D級(jí)；提成按客戶開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)期提成，成長(zhǎng)期提成，成熟期提成，維護(hù)提成分時(shí)段并乘以團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)（0.6）來(lái)提取，提成基數(shù)相對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商月度提貨量；獎(jiǎng)懲由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；通訊補(bǔ)貼享受D1級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行?？蛻糁鞴埽旱仔较硎蹺級(jí)；提成按客戶開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)期提成，成長(zhǎng)期提成，成熟期提成，維護(hù)提成分時(shí)段并乘以團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)（0.4）來(lái)提取，提成基數(shù)為所轄相對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商月度提貨量；獎(jiǎng)懲由區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)，年終綜合評(píng)定；通訊補(bǔ)貼享受E級(jí)，出差補(bǔ)貼按照《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部差旅管理制度》的相關(guān)規(guī)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。銷售內(nèi)勤：固定月薪享受F級(jí)；獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、年終綜合評(píng)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。平面設(shè)計(jì)：固定月薪享受D級(jí)；獎(jiǎng)懲由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)進(jìn)行考核，考核要素有如下幾點(diǎn)：工作職責(zé)、年終綜合評(píng)定；福利按照集團(tuán)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。特注：關(guān)于區(qū)域經(jīng)理與客戶主管（1＋2尖刀組合）的提成是作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)提成的概念來(lái)計(jì)取的，對(duì)于一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們是作為一個(gè)緊密合作，互有分工的整體去開(kāi)拓市場(chǎng)，客戶主管側(cè)重市場(chǎng)調(diào)研，信息收集，客戶初洽，客戶維護(hù)；區(qū)域經(jīng)理側(cè)重市場(chǎng)開(kāi)拓，合同談判與簽訂，管理。故提成計(jì)取也是作為一個(gè)整體來(lái)考量。團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人享受整體團(tuán)隊(duì)提成的分配系數(shù)，區(qū)域經(jīng)理和客戶主管團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)總和為1，比例為6/4開(kāi)?！鶇^(qū)域經(jīng)理，客戶主管提成計(jì)算公式月實(shí)際提成＝{M+（所轄客戶月度提貨量×對(duì)應(yīng)時(shí)段提成×團(tuán)隊(duì)分割系數(shù)）}×工作考核系數(shù)M+：為累加的意思五、提成發(fā)放方式：當(dāng)月工資于次月20日全額發(fā)放，當(dāng)月提成的50%于次月20日與工資一起發(fā)放，另外的30%一季度發(fā)放一次，最后剩余20%的提成在年底一起發(fā)放。六、績(jī)效考核：考核原則——公開(kāi)、公平、公正考核程序：績(jī)效考核在人力資源部的組織下進(jìn)行；員工以本人的實(shí)績(jī)與行為事實(shí)為依據(jù),對(duì)本人逐項(xiàng)評(píng)分；直接主管以下屬的實(shí)績(jī)與行為事實(shí)為依據(jù),對(duì)員工逐項(xiàng)評(píng)分并寫評(píng)語(yǔ)；人力資源部，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部進(jìn)行綜合評(píng)核打分,總評(píng)核后直接主管將考核結(jié)果告知員工；由直接主管與員工面談,并提出改進(jìn)意見(jiàn).如員工本人不同意主管考核意見(jiàn),可向上一級(jí)主管提出申訴并由上一級(jí)主管作出最終考核.職工應(yīng)理解和服從考核結(jié)果；關(guān)于考核與工資提成掛鉤的部分必須匯報(bào)財(cái)務(wù)部并得到審核確認(rèn)。年終考核是對(duì)全年工作績(jī)效的一次綜合評(píng)價(jià)，總結(jié)過(guò)去一年的得失并匯總月度考核統(tǒng)計(jì)得出，再執(zhí)行上述程序。工作職責(zé)量化考核：工作職責(zé)考核分值將作為提成的計(jì)提系數(shù)，考核系數(shù)＝考核分值％。具體考核要素見(jiàn)考核表單（管控表單KF015、KF016）。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)考核：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指鋪貨貨款的帳期或工程欠款，原則上公司不允許鋪貨。在特殊情況下（特殊情況指客戶過(guò)我們的資信評(píng)估體系審核后，確定為資信良好客戶并提供相關(guān)擔(dān)保，得到公司總裁書面簽字同意）允許鋪貨，在發(fā)生鋪貨的情況下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)業(yè)務(wù)員有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制如下：公司將保留該筆業(yè)務(wù)的對(duì)應(yīng)提成的50％作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)押金，該筆押金在業(yè)務(wù)員追討并收回貨款后，立即發(fā)放給業(yè)務(wù)員。對(duì)于沒(méi)有帳期或者欠款的業(yè)務(wù)員在工作業(yè)績(jī)量化考核中給予加分【＋5分】，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有帳期或者欠款的業(yè)務(wù)員在工作業(yè)績(jī)量化考核中給予加分【＋10分】，連續(xù)一年無(wú)帳期或者欠款的業(yè)務(wù)員在工作業(yè)績(jī)年終考核的平均系數(shù)給予加分【＋5％】。工作業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績(jī)考核指完成所轄區(qū)域分解銷售任務(wù)的完成率，完成率考核將作為底薪的計(jì)取系數(shù)?；鶞?zhǔn)如下：完成80％的工作任務(wù)拿全額底薪，完成70％扣10％底薪，完成90％加10％底薪，依次類推。（管控表單KF017）完成率……110％100%90％80％70%60%50%……底薪系數(shù)……130％120％110％100％90%80％70％……計(jì)算公式：實(shí)際底薪＝等級(jí)底薪×底薪系數(shù)年終考核：年終獎(jiǎng)金等級(jí)基數(shù)如下：職位總監(jiān)渠道經(jīng)理策劃經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶主管銷售內(nèi)勤年終獎(jiǎng)金等級(jí)基數(shù)50004000300020001500考核要素：年度工作職責(zé)考核平均系數(shù)，年度市場(chǎng)總風(fēng)險(xiǎn)情況，年度工作業(yè)績(jī)考核平均系數(shù)(管控表單KF018)計(jì)算公式：年終獎(jiǎng)金＝年終獎(jiǎng)金×年度工作職責(zé)考核平均系數(shù)×年度工作業(yè)績(jī)考核平均系數(shù)附加條件：企業(yè)贏利的前提下發(fā)放年終獎(jiǎng)金，否則取消發(fā)放年終獎(jiǎng)；年度市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為0的業(yè)務(wù)員全額提取年終獎(jiǎng)金，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員先提取50%的年終獎(jiǎng)金，其余一半公司保留至年度回款全部到位的時(shí)候立即發(fā)放。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部報(bào)告體系和工作流程一、報(bào)告體系關(guān)系圖：銷售副總銷售副總市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部總監(jiān)渠道經(jīng)理策劃經(jīng)理渠道經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶主管客戶主管客戶主管客戶主管1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)直接對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)并提交工作匯報(bào)表格市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部年度工作計(jì)劃表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部年銷售計(jì)劃表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部月度客戶情況匯總表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)月度工作計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)月度費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）2、渠道經(jīng)理，策劃經(jīng)理直接向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)總監(jiān)負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理直接向銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)并通過(guò)銷售內(nèi)勤向總監(jiān)提交工作匯報(bào)表格⑴渠道經(jīng)理渠道拓展年度規(guī)劃渠道經(jīng)理月度工作計(jì)劃渠道經(jīng)理月度費(fèi)用預(yù)算渠道經(jīng)理上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）⑵策劃經(jīng)理品牌推廣和銷售促進(jìn)年度規(guī)劃策劃經(jīng)理月度工作計(jì)劃策劃經(jīng)理月度費(fèi)用預(yù)算策劃經(jīng)理上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）⑶大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理年度通路開(kāi)拓計(jì)劃表大區(qū)經(jīng)理月度工作計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理月度費(fèi)用預(yù)算大區(qū)月度客戶情況匯總表大區(qū)經(jīng)理上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）大區(qū)經(jīng)理工作周報(bào)表3、區(qū)域經(jīng)理直接向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，客戶主管直接向區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)⑴區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理年度通路開(kāi)拓計(jì)劃表區(qū)域經(jīng)理月度工作計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理月度費(fèi)用預(yù)算區(qū)域月度客戶情況匯總表區(qū)域經(jīng)理上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）區(qū)域經(jīng)理工作周報(bào)表⑵客戶主管客戶主管市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表客戶主管市場(chǎng)調(diào)查表客戶主管月度工作計(jì)劃客戶主管月度費(fèi)用預(yù)算客戶主管上月工作總結(jié)（述職報(bào)告）客戶主管工作周報(bào)表二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部關(guān)于表格管理的規(guī)定為了更好地規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部各部門及各區(qū)域表格上報(bào)情況，特制定以下規(guī)定：1、系統(tǒng)表格的填寫規(guī)定（1）計(jì)劃性表格：需要各部門主管和各區(qū)域負(fù)責(zé)人于每月25日制定好如實(shí)填寫在各項(xiàng)表格上，且具體執(zhí)行。（2）匯總性表格：需由各部門人員和各區(qū)域人員在各項(xiàng)工作完成后，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類匯總，如實(shí)填寫在各項(xiàng)表格上。（3）匯報(bào)性表格：由各部門主管和各區(qū)域負(fù)責(zé)人結(jié)合上月實(shí)際工作重點(diǎn)及員工表現(xiàn)情況，客觀實(shí)際地給予評(píng)定，并如實(shí)填寫。（4）通知性表格：在終端客戶或經(jīng)銷客戶有異動(dòng)后如實(shí)填寫各項(xiàng)內(nèi)容并于24小時(shí)內(nèi)回傳市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。（5）申請(qǐng)性表格：在發(fā)生要申請(qǐng)事項(xiàng)時(shí)及時(shí)打申請(qǐng)，堅(jiān)決杜絕先斬后奏現(xiàn)象。2、系統(tǒng)表格上報(bào)方式的規(guī)定（1）根據(jù)各類表格所報(bào)資料的數(shù)量，制定以下三種上報(bào)方式：傳真、郵寄和E-mail。要求：①所傳資料必須附發(fā)文確認(rèn)單，并索回簽收回單，否則出現(xiàn)問(wèn)題市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不負(fù)責(zé)任。②所郵寄報(bào)表必須分類整理，且附上資料清單，郵寄當(dāng)日必須電話通知，以便查收。③E-mail文件必須在發(fā)完郵件后落實(shí)是否收到，否則出現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部不負(fù)責(zé)任。（2）表格上報(bào)時(shí)間的規(guī)定各項(xiàng)表格必須嚴(yán)格按照所規(guī)定時(shí)間上報(bào)，特殊情況需與總部及時(shí)溝通。遲報(bào)或未報(bào)，按具體情況處理。3、以上規(guī)定請(qǐng)各部門和各區(qū)域能予以配合遵照?qǐng)?zhí)行，方能使系統(tǒng)化管理能真正落到實(shí)處，發(fā)揮其重要作用。三、大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理述職報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則本月工作完成情況：A、銷售量（銷售月報(bào)表）；B、回款；C、對(duì)客戶拜訪情況。銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）廣告和促銷活動(dòng)效果重點(diǎn)客戶情況新客戶情況異常客戶或信譽(yù)不佳客戶待開(kāi)發(fā)客戶及其情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)問(wèn)題與合理化建議四、選擇客戶的工作流程選擇客戶的程序流程圖（下頁(yè)）；選擇經(jīng)銷商要素經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸經(jīng)銷商的分銷能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。委托資信公司調(diào)查。從個(gè)體市場(chǎng)了解。市場(chǎng)布局和區(qū)域政策調(diào)整一、市場(chǎng)近期及中長(zhǎng)期布局規(guī)劃區(qū)域劃分（見(jiàn)第二部分組織機(jī)構(gòu)篇）現(xiàn)階段市場(chǎng)布局和區(qū)域政策調(diào)整確定原有直銷保留區(qū)域江浙滬老區(qū)域市場(chǎng)中除了保留區(qū)域之外（渠道經(jīng)銷市場(chǎng)），進(jìn)行銷售方式調(diào)整。直銷轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷方式，原市場(chǎng)部合并到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。對(duì)江浙滬老區(qū)域渠道經(jīng)銷市場(chǎng)的原有經(jīng)銷商進(jìn)行分析整理篩選，保留優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于銷量不好和分銷渠道不佳給予淘汰。組織人員對(duì)對(duì)江浙滬老區(qū)域渠道經(jīng)銷市場(chǎng)空白區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和拓展經(jīng)銷商，盡快建立一個(gè)完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。確定一個(gè)樣板市場(chǎng)，作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部銷售政策的試驗(yàn)田，在執(zhí)行中采集合理建議對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整和完善。并建立起一套完善的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，維護(hù)的體系，以后向全國(guó)市場(chǎng)推廣。在穩(wěn)定長(zhǎng)三角市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，向周邊地區(qū)輻射，（閩、贛、皖、魯）輻射。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部?jī)r(jià)格體系一、價(jià)格體系：二、報(bào)價(jià)體系：原則（待展開(kāi)）A、外圍市場(chǎng)：內(nèi)部客戶報(bào)價(jià)統(tǒng)一B、江浙滬市場(chǎng)：內(nèi)部客戶直銷報(bào)價(jià)統(tǒng)一共同執(zhí)行約定的對(duì)外報(bào)價(jià)基準(zhǔn)；各方的銷售窗口單位與銷售人員必須按照約定的價(jià)格對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)；長(zhǎng)期合作的客戶，在本價(jià)格出臺(tái)前已簽訂的協(xié)議、合同價(jià)格不受此約定的束縛；就工程供貨及報(bào)價(jià)：零散客戶的價(jià)格：工程價(jià)格的控制：組裝企業(yè)的供貨價(jià)：合同樣本1）銷售合同樣本（PVC、鋁合金材料）產(chǎn)品經(jīng)銷合同（PVC草稿）協(xié)議編號(hào)：XSKF2004—JX—甲方：寧波浙東建材銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）擬訂日期：2004年月日乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）履行地：寧波邱隘為了更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大“浙東”牌型材的市場(chǎng)占有率，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，提高售后服務(wù)質(zhì)量，甲、乙雙方本著真誠(chéng)的合作、平等互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下約定：一、經(jīng)銷區(qū)域和倉(cāng)儲(chǔ)量：甲方指定乙方為地區(qū)（）“浙東”牌產(chǎn)品經(jīng)銷單位，乙方在該區(qū)域按要求進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)。乙方必須在經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，保持月庫(kù)存量不低于噸（費(fèi)用由乙方承擔(dān)），并對(duì)庫(kù)存貨物保持合理的堆放，因堆放和保管不善導(dǎo)致庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量受損由乙方自行承擔(dān)。二、銷售目標(biāo)：乙方承諾自合同生效起，完成銷售白色型材任務(wù)：噸（合同有效期內(nèi)）；三、供貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及貨物的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：甲方按GB/T8814-1998標(biāo)準(zhǔn)向乙方供貨。雙方按GB/T8814-1998標(biāo)準(zhǔn)作為質(zhì)量驗(yàn)收依據(jù)（乙方提出質(zhì)量異議的期限為收到貨物后15天內(nèi)）。甲方嚴(yán)格按照GB/T8814-1998標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，產(chǎn)品運(yùn)達(dá)乙方指定地點(diǎn)后乙方須當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)貨物的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品外觀質(zhì)量須當(dāng)場(chǎng)提出，否則視為乙方認(rèn)可甲方產(chǎn)品的質(zhì)量。如乙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有異議，須經(jīng)由甲方人員現(xiàn)場(chǎng)核查并經(jīng)權(quán)威部門認(rèn)定，確系甲方產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題由甲方負(fù)責(zé)；如確系非甲方的因素造成的，則甲方不承擔(dān)責(zé)任。四、經(jīng)銷（供貨）價(jià)格：甲方在本合同期內(nèi)向乙方供應(yīng)的白色“浙東”牌PVC型材，供貨價(jià)格為特惠價(jià)9600元/噸（含稅價(jià)）。（鋁合金型材的價(jià)格另訂）供貨價(jià)格調(diào)整以同類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格為參考，價(jià)格以甲方公布價(jià)為基準(zhǔn)波動(dòng)在200元/噸以內(nèi)的，甲方不作調(diào)整。如供貨價(jià)格調(diào)整，自乙方收到甲方價(jià)格調(diào)整書面通知函件為準(zhǔn)，新價(jià)格自通知之日起生效。五、訂貨與貨款結(jié)算：甲方憑乙方蓋章（法人簽字）的要貨單，組織貨源；乙方以現(xiàn)金電匯、匯票形式支付貨款給甲方；自甲方收到乙方貨款后，三天內(nèi)將產(chǎn)品發(fā)出；六、獎(jiǎng)勵(lì)政策：完成100噸起返利100元/噸；以實(shí)物（型材）折價(jià)的方式進(jìn)行；銷售滿200噸起返利200元/噸；以實(shí)物（型材）折價(jià)的方式進(jìn)行；七、甲方的權(quán)力與義務(wù)：甲方對(duì)乙方經(jīng)銷區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的價(jià)格管理；對(duì)乙方經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)點(diǎn)布置提供支持；提供技術(shù)支持與售后服務(wù)；乙方承攬的工程給予協(xié)助；甲方自主開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目工程，乙方不得干涉、介入。八、乙方的權(quán)力與義務(wù)：乙方在指定的經(jīng)銷區(qū)域銷售甲方的產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售。否則視為乙方竄貨并承擔(dān)違約責(zé)任，甲方有權(quán)取消該銷售量的返利，并按竄貨數(shù)量給予產(chǎn)品差價(jià)5的倍罰金（差價(jià)：優(yōu)惠價(jià)與零售價(jià)的差額）。大力推廣“浙東”牌型材，積極開(kāi)拓市場(chǎng)份額；不得以低于9700元/噸的價(jià)格出售甲方的產(chǎn)品。如果出現(xiàn)此違約情況，甲方有權(quán)終止本協(xié)議并追究乙方的違約責(zé)任。本協(xié)議簽訂之日起三日內(nèi)向甲方購(gòu)進(jìn)首批型材產(chǎn)品10噸，協(xié)議執(zhí)行至第3個(gè)月，乙方應(yīng)完成50噸銷售；至第6個(gè)月，乙方應(yīng)完成100噸銷售。否則，甲方有權(quán)終止本協(xié)議。有效控制經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)點(diǎn)，配合甲方對(duì)市場(chǎng)的管理，至每月底前需提供網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況及下月的產(chǎn)品需求計(jì)劃。九、其他：乙方經(jīng)銷甲方彩色型材、PMMA的事項(xiàng)另議，其銷售數(shù)量計(jì)入年終返利基數(shù)。但是，甲方自主開(kāi)發(fā)的工程不計(jì)入在內(nèi)。其它未盡事宜雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成在甲方所在地仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。違約責(zé)任：雙方如有一方違約，需向?qū)Ψ街Ц哆`約金及協(xié)議總額的20%；協(xié)議有效期：2004年月日~200年月日止；本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)二份。甲方乙方單位：寧波浙東建材銷售有限公司單位：代表（簽字）：代表（簽字）：電話：電話：地址：地址：郵編：郵編：簽訂日期年月日經(jīng)銷合同書（鋁合金）經(jīng)銷商編號(hào)：——甲方：寧波浙東建材銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）擬訂日期：年月日乙方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）履行地：寧波邱隘為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、提升雙方自身的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)甲、乙雙方本著真誠(chéng)的合作、平等互利的原則，經(jīng)友好、充分協(xié)商，決定乙方為甲方在地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品，并訂立本合同，以便雙方共同遵守。經(jīng)銷區(qū)域及產(chǎn)品：甲方授權(quán)乙方為地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷甲方“浙東”牌鋁合金型材及其成品，本地區(qū)可以有多家甲方的經(jīng)銷店。產(chǎn)品：彩色噴涂、電泳、氧化、光材等；經(jīng)銷期限：經(jīng)銷期限自2004年5月15日至2004年12月31日止。雙方如要續(xù)約或改簽，需提前一個(gè)月以書面形式通知對(duì)方。提貨通知：甲方按計(jì)劃基本保證乙方銷售貨源的正常供應(yīng)，乙方若提貨，須提前十天以公函傳真的方式通知甲方，并先預(yù)付30%的貨款，甲方收到預(yù)付款后通知乙方提貨日期。如需新開(kāi)斷面