業(yè)務(wù)員工作心得體會(28篇)_第1頁
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業(yè)務(wù)員工作心得體會(28篇)業(yè)務(wù)員工作心得體會(精選28篇)業(yè)務(wù)員工作心得體會篇1保險,對于我們網(wǎng)點(diǎn)來說一直以來猶如一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。為了改變這種窘境,也為了提升我網(wǎng)點(diǎn)在同業(yè)中的競爭力,們特別邀請了人民人壽資深客戶經(jīng)理對全所員工進(jìn)行了一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們都知道保險業(yè)務(wù)相較其它零售業(yè)務(wù)有著較為豐厚的回報,但極少時候能向客戶營銷成功。在這短短的培訓(xùn)中,我總結(jié)了不少營銷心得。第一,要把握市場,加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品,作為其銷售人員,必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn),除了掌握產(chǎn)品本身之外,我們還需要將其準(zhǔn)確定位,對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私狻@?,保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于,在這頻頻加息的時代,保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅,這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,免了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險。銀保產(chǎn)品還有一份意外保險的贈送,這就相當(dāng)于既做了理財投資,又多了一份人生保障。第二,主動營銷。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金,當(dāng)其確實(shí)沒有什么急用之時,保險營銷的手段就可以派上用場了。這時,應(yīng)該跟該客戶建議,如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財,使得自己有限的資金得到最大化的收益。”第三,與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中,我感受最深的是,在充分理解產(chǎn)品的同時,還應(yīng)該充分了解大眾心理,在與客戶溝通當(dāng)中,營造輕松,愜意的談話氛圍外,盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂,提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān),充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處,及時耐心回答客戶疑問,從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息,其收益是否確實(shí)比定期高,保險期限要多長,是否可以提前支取,存到多久提前支取不會虧損,保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破,保險的營銷將達(dá)到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶,也可以建議其部分購買,做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。第四,盡量站在客戶的角度去營銷,不要夸大其詞,要用事實(shí)說話,用自己的情緒去感染客戶,增強(qiáng)客戶對自己的信任,才能達(dá)到說服的效果,這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。第五,保持積極的工作心態(tài)。作為保險從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷售的積極性,并對客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇2做業(yè)務(wù)很久,算起來大概也有5年多了,回想起來真的發(fā)覺時間過的好快!大的成績到現(xiàn)在也沒能做出來,想想也覺得自己沒用,挺郁悶的。郁悶歸郁悶,經(jīng)驗(yàn)我還是總結(jié)了一些,寫出來大家看看,如果覺得有用的,請多吸收,如果覺得不好的請指正,如果覺得需要補(bǔ)充的請回帖說明。共同進(jìn)步吧,做一天學(xué)一天,畢竟我們大家都想往好的方向發(fā)展。1,先了解自己從事的行業(yè)(1-10天)有的企業(yè)可能有從業(yè)前的培訓(xùn),有的可能有老前輩帶,如果沒有的話,就自己先了解,實(shí)在無頭緒就上網(wǎng)查相關(guān)資料,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是最好的老師,而且不會有欺騙性。報紙或相關(guān)的書籍也必須要重視。并對有用的東西做好記錄。2,少談多做,不要太急著表現(xiàn)(11-20天)在進(jìn)入的行業(yè)或公司里面,出言一定要謹(jǐn)慎,不可大發(fā)高論,要放下架子,低姿態(tài)做人,做好能像小學(xué)生那樣,不恥下問。3,勤打電話,勤聯(lián)絡(luò)(21-40天)查看黃頁,查看網(wǎng)絡(luò),查看公司以前聯(lián)絡(luò)企業(yè)名單,并從中總結(jié)出相關(guān)規(guī)律。打電話之前必須要想好自己要說什么,另外對別人可能要問的問題,事先有個大概的估計,做好能做到長話短說,不要太羅嗦。一般電話時間控制在5分鐘內(nèi)。打電話時間一般要在早上9:00-11:40前下午14:00-17:00星期天最好少和別人打電話。特別是你所要聯(lián)系的對象職務(wù)越高,越要注意這樣的問題。4,心態(tài)要穩(wěn),要注意激勵自己(41-60天)這個時候一般來說,如果成績出不來,是很多人最容易打退堂鼓的時候。因此如果決定繼續(xù)要做,就要多安慰自己激勵自己,如果這個時候自己對自己都不關(guān)心的話,那么可能這個世界都放棄了你,因此要學(xué)著對自己好,如果實(shí)在不開心了就醉一場,第二天繼續(xù)奮斗。如果陰影還是揮不去,就放自己幾天假到個陌生的環(huán)境靜幾天,這樣就會好點(diǎn)的了。5,臉皮要厚,語氣要輕(20天后)給別人打電話,一定不要聲音太大,如果自己的通訊工具不太好,要注意更換,在噪音大的地方一般不要聯(lián)絡(luò),如果實(shí)在需要聯(lián)絡(luò),請找個稍微安靜的地方,另外不要頻繁出現(xiàn)自己的口頭禪,因?yàn)椴灰欢總€人都和你一樣喜歡它。即使挨罵也要顯得彬彬有禮,不可自己失了分寸。一般你主動聯(lián)系,別人都是愛理不理,所以不要覺得丟人,反正在電話上誰也看不到誰,即使他說了你幾句不愛聽的話,你就忍忍吧,只要他和你說話,你就還有機(jī)會。因此必須要臉皮厚。6,要了解行業(yè)相關(guān)的文章對行業(yè)的相關(guān)背景資料也要強(qiáng)記多學(xué),不要一問三不知,因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)是一方面,如果你對相關(guān)資料也能談一部分,會給人很專業(yè)的印象,切忌如果不是客戶主動談相關(guān)背景內(nèi)容,請不要先開頭。7,一定要厚道,不可在客戶面前耍小聰明一些小的伎倆千萬不要玩,例如說:你這個貨不要馬上就有別人要訂了?這樣的話在大家特別熟悉以后,稍微用一兩次可能會效果更好。如果還只是相互才了解就說這樣的完全沒什么效果。8,每過一段時間要把自己的客戶資料整理分類,無實(shí)際價值的客戶可以丟掉。一般要做到在一個月后對所有的客戶資料進(jìn)行整理,并建立聯(lián)系檔案,把不需要的客戶先放一放,把有用的資料要用小本子記好,放在隨身口袋,以便隨時聯(lián)絡(luò)。注意,千萬不要丟失了。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇3金牌業(yè)務(wù)員是很多業(yè)務(wù)員羨慕的榮譽(yù),而要想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員一定要嚴(yán)格要求自己,端正做業(yè)務(wù)的態(tài)度、能吃苦并善于總結(jié)等,具體來說,成為金牌業(yè)務(wù)員一定要做到以下六點(diǎn)。如果你想成為金牌業(yè)務(wù)員,那么,從現(xiàn)在開始就需要堅持做好以下幾點(diǎn)。一、態(tài)度決定一切端正態(tài)度是做正確事情的前提,從事業(yè)務(wù)這個工作之前,首先要清楚自己是不是真正喜歡這個行業(yè),真正愿意投身這個行業(yè),這就需要自己有一個很好的職業(yè)規(guī)劃,如果沒有職業(yè)規(guī)劃而抱著實(shí)施的態(tài)度,那就很盲目,因此,一定要做好心理準(zhǔn)備。我是從事化妝品業(yè)務(wù)員做起的,在我踏進(jìn)銷售這個行業(yè)的第一天起,我就給自己定下了目標(biāo),一定要堅持到最后,絕不因?yàn)榭嗬垭y而離職。因此,在進(jìn)入銷售行業(yè)之前,一定要對自己進(jìn)行評估,分析自身的優(yōu)勢和缺點(diǎn),如果定下心一定要從事這個行業(yè),那么,就必須先端正自己的態(tài)度。銷售是需要從基層業(yè)務(wù)做起的,這期間可能會很苦、很累,也會遇到很多困難,遇到客戶不理睬,甚至說不好聽的話,但是每次我都會以平和的心態(tài)對待,無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會,帶去財路,他不接受是他的損失,所以我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因?yàn)槲业脑?,如果能有這種想法,那么就沒有什么值得懊惱的。所以說態(tài)度決定一切,觀念也很重要。二、能吃苦、會吃苦、肯堅持做業(yè)務(wù)需要能吃苦已經(jīng)成了一條定律,日復(fù)一日的拜訪客戶確實(shí)很辛苦,但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什么意思呢?也就是說我們要有的放矢,不能做無用功,把體力、精力花費(fèi)在正確的方向上。比如做業(yè)務(wù)你首先要知道你的客戶是哪些人,哪些單位,哪些機(jī)構(gòu),然后要知道你的目標(biāo)客戶在哪里,最后才能去拜訪。如果很盲目的去掃街,那么就是在做無用功,吃力不討好。學(xué)會吃苦也是對人生的一種考驗(yàn)與磨練,但是不但要能吃苦,更重要的是要學(xué)會堅持。多堅持一下,成功的紀(jì)律就會多一些、大一些。我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業(yè)務(wù)時候,也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區(qū),主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城里,比如蒙城、靈璧、泗縣等等,我一天至少要跑兩個縣城,一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包,在去縣城的車上休息,下車就工作,一手拖著行李箱,一手提著包,然后奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上8點(diǎn)工作,晚上9點(diǎn)還在拜訪客戶,還要拖著行李,一天趕兩個縣城,辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關(guān)系,能夠談成客戶,至少晚上躺在床上心里會有些安慰。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進(jìn)。記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒有給出明確意思說做不做,我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問候祝福下,一個月后單子拿下來了,霍邱的老板說,是因?yàn)橛X得我人不錯,才愿意我們產(chǎn)品的。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來,那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),所以我們要主動。三、要有悟性、善于思考、善于總結(jié)做業(yè)務(wù)不光要能吃苦,也不光是嘴皮子能說就行,很重要的一點(diǎn)要有很強(qiáng)的悟性,會思考,善于總結(jié)。悟性也就是說你在公司要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思,領(lǐng)悟做事的方法,領(lǐng)悟產(chǎn)品知識,如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá),領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策,如何靈活的運(yùn)用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖,通過客戶的言語,能夠知道客戶想干什么,想要什么,學(xué)會察言觀色。思考對于業(yè)務(wù)人員來說也是尤為重要,因?yàn)槲覀冊谧鰳I(yè)務(wù)的過程中會遇到很多問題,而這些問題可能我們解決不了,但是正是因?yàn)榻鉀Q不了,那么就要思考,為什么會有這樣的問題,問題產(chǎn)生的根源,問題需要什么樣的方法去解決,是不是有很多方法,哪些方法是更合適的,這很重要,當(dāng)學(xué)會思考之后就要會總結(jié),失敗的可以總結(jié)教訓(xùn),以便下次不再碰壁,成功的可以總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn),那么思考與總結(jié)對于業(yè)務(wù)人員來說都能使人很快成長,很快進(jìn)步。四、不放過任何一個銷售機(jī)會機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做業(yè)務(wù)的過程中,深深的體會到,其實(shí)機(jī)會是自己創(chuàng)造的,任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶,只是看你是否拜訪到位了,是不是重視了。我在做化妝品的過程中,在安徽蒙城縣,有一家做雜貨的小店,里面只是擺放幾瓶化妝品,在化妝品業(yè)務(wù)員眼里這都不是拜訪的對象,但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶,于是便進(jìn)去拜訪,一談才知道,這家店感覺雜貨生意沒什么利潤,正在裝修一家比較大的門面,準(zhǔn)備開個化妝品專賣店,正在到處選品牌,而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機(jī)會,因?yàn)闄C(jī)會不是自己跳出來的。五、要真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客是賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過程中,很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們,而不是靠夸夸其談去說服他們的,比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠的,這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,當(dāng)時去的時候老板很忙,正在做生意,我并沒有打擾他,而是在旁邊等待,這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨,由于老板無法脫身,業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁,沒想到卻被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去談的時候,老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我,說因?yàn)楦杏X我很有禮貌,而且主動幫助搬東西,很勤快,也很能為客戶著想,善于為客戶服務(wù),這一點(diǎn)感動了他,這是正是能夠合作很重要的原因之一。在做業(yè)務(wù)的過程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計他,逼著他回款,因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,他才會不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,那么最終損害的還是廠家的利益。六、金牌業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,除了上面的幾點(diǎn)外,我覺得還應(yīng)該具備一些素質(zhì)。(一)活動力好的業(yè)務(wù)員,不會是那種愛閑坐喝咖啡的人,你必須是一個活動型的人物;你的腳步中有著活力和信心,并且給人一種“我很快樂,因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X。(二)專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間,會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時間,可能有數(shù)小時之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時,一年就會多出365小時,或額外的45個工作天。換言之,你若能集中專心,不把時間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中,你會大大地提高你的生產(chǎn)力。(三)體諒你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。(四)勇氣勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你犯錯時,會毫無托辭地接受指責(zé);但當(dāng)理之所在,你也會依據(jù)道理,竭力爭辯。勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅忍。每一個真正成功的推銷員,一定都是具有勇氣的人。(五)計劃任何事情的成功,不會自然發(fā)生,它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實(shí)現(xiàn)的話,就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容,而且,設(shè)想周到。一個人雖聚積了大筆財富,但卻毀壞了家庭關(guān)系,且傷害了健康,則根本不能言之為成功。因此,做為一個推銷員,你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計劃。你可依隨下列五個步驟計劃你的生活:第一,編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物,或想去的地方等等,不論實(shí)際、合理與否,全部將它記下來。第二,把夢想表分類為六部分:物質(zhì)的、社會的、智慧的、財務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項(xiàng)目可能會同時屬于兩個或三個部分。第三,設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性,在這個階段,你不能好高鶩遠(yuǎn),你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及過去的成就。如此,可以獲得一個很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達(dá)到的目標(biāo)開始。小的成功會為你帶來信心,進(jìn)而達(dá)成大的目標(biāo)。第四,把夢想具體化。亦即設(shè)定為可達(dá)成的目標(biāo),然后,你要自我檢討:“假如這些是我所要的,為何我得不到呢?”,你未能達(dá)成的原因,正是你要設(shè)法克服的障礙;同時也把如何克服障礙的解答,以及完成目標(biāo)后的報償一并寫出,最后再給自己訂一個完成目標(biāo)的期限。到此一階段,你已可評估出自己所設(shè)定的目標(biāo)是否值得爭取。若答案是否定的,你就必須放棄目標(biāo)或加以修正。若答案是肯定的,你就應(yīng)該全力以赴地去達(dá)成目標(biāo),你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強(qiáng)了。第五,完成目標(biāo)時,立即留下書面記錄。如此,不但可以供作日后參考改進(jìn)之用,并用能夠給予你積極的力量,因而培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的成功習(xí)性。(六)開放的心靈社會學(xué)家所討論的角色模式中,認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,人們經(jīng)??梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開放的心靈,從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學(xué)習(xí),接納來自各方的思想。(七)健康現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽,使人們對疾病的抵抗力減弱,同時,也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動,都有益于你的健康。(八)有益的嗜好凡事超過一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成為優(yōu)秀的推銷員,你必得勤奮地工作,因而也需要有適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑,以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣,當(dāng)你再回到工作崗位時,你的效率會更高,也更能感覺到工作中的樂趣。通過以上的分析,我覺得最終有兩點(diǎn)非常重要:一、要讓經(jīng)銷商感激你二、讓經(jīng)銷商依賴你。如果能做到這兩點(diǎn),那么肯定是所向披靡,能成為真正的金牌業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇4今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo),根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù),按照常年的習(xí)慣,進(jìn)行人員細(xì)分,并根據(jù)市場供求關(guān)系,組織我部門工作人員,以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn),進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù),期間,我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計劃和銷售計劃,充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性,順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù),并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足,加以改善?,F(xiàn)對今年工作進(jìn)行以下總結(jié)。一、工作存在的問題眾所周知,化纖本身,是具有必須危害成分的,異常是化纖為原料的衣服制品等。所以,質(zhì)量問題,是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素?;w有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費(fèi)者對化纖的購買方面,對質(zhì)量的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看,質(zhì)量問題還是存在著,商家對于化纖的質(zhì)量要求十分高,這直接影響著商家對供應(yīng)商產(chǎn)品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下,價格的競爭,也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下,同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格壓低很多,以致構(gòu)成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下,這種懸殊的價格之差,同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。受社會極大市場環(huán)境的影響,普遍客戶支付延期,應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準(zhǔn)時,影響了公司的整體運(yùn)作。二、明年工作的計劃在銷售工作開展之前,對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān),并在銷售宣傳中,把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來,爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi),根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析,調(diào)整適合的價格標(biāo)準(zhǔn),使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利,又使消費(fèi)商家對價格方面減少挑剔。同時,能夠適當(dāng)?shù)倪x擇時機(jī),開展系列的促銷活動,從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知,是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中構(gòu)成一個良好的口碑。在貨款回籠方面,整個部門都構(gòu)成共識,將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約,對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序,從源頭到最終成交都加以控制,時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了必須效果。除了最原始的銷售渠道之外,提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平,建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,未來,我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售,建成了以本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時,能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系,如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動,多方面的進(jìn)行宣傳銷售,讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機(jī),認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情景進(jìn)取派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇5轉(zhuǎn)眼間,__年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯L鞖怆m不是異常的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖??偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自我有個全面的認(rèn)識。一、任務(wù)完成情景今年實(shí)際完成銷售量為萬,其中一車間球閥萬,蝶閥萬,其他萬,基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠夢想(計劃是在萬左右),大口徑蝶閥(以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅??偟恼f來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠夢想,“雙達(dá)”品牌增長也不夢想。二、客戶反映較多的情景對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情景較多。如客戶的球閥,客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時:生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如、等人都說比別人的要貴,并且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今日和昨日不一樣的價。5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。6、報價問題:因公司內(nèi)部價格體系不完整,所以不一樣的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,并且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。2、組織紀(jì)律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情景存在公司各個部門,公司應(yīng)當(dāng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)當(dāng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,并且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失,造成勞動浪費(fèi),并且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時供給報表,告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé),互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門職責(zé)不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售?咳嗽泵揮惺奔渲鞫爭取客戶?以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也提高明顯,在乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)當(dāng)說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是十分完美的?!肮芾沓鲂б妗?,這個準(zhǔn)則大家都明白,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)當(dāng)以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最終也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最終出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最終都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面:1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作,報告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)2)例會定期的例會能夠了解各部門協(xié)作情景,能夠共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自我工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情景,是否偏離計劃,要否調(diào)整,并布置下一段時期的工作任務(wù)4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動員工的進(jìn)取性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有進(jìn)取性。就我的個人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,期望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我提議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,進(jìn)取性喪失,最終是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自我不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以上是我的一些總結(jié),真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自我爭些體面!業(yè)務(wù)員工作心得體會篇6公司在正確領(lǐng)導(dǎo)下,依靠我公司全體員工的不懈努力,公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù),下面結(jié)合我的具體分管工作,談?wù)勥@一年來的成績與不足。一、工作思想1、積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示,與時俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,勇爭一流,帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心,進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新,面對競爭日趨激烈的保險市場,強(qiáng)化核心競爭力,開展多元化經(jīng)營,經(jīng)過努力和拼搏,公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢,為大地保險公司的持續(xù)發(fā)展,做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部,肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命,公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此,我十分注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作,規(guī)范自己的言行,樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心,不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。3、不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來,我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓,并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對性的培訓(xùn)計劃,加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。二、業(yè)務(wù)管理1、“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展,必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入,這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作,更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去,才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù),制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實(shí)事求是、根據(jù)各個險種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn),部室情況確定每個部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后,我本著“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”的方針,通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來,我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會,開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動,組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗(yàn),提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上,并且強(qiáng)調(diào)對團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高,為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新,不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年,我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo),全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下,能進(jìn)能出,能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇7臨近歲末,20__年的各項(xiàng)工作已經(jīng)基本告一段落了,在這里我簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。我是20__年__月有幸被公司錄用的,作為一名業(yè)務(wù)員,在20__年最后的三個月里,我努力融合進(jìn)公司的工作氛圍,漸漸熟悉公司的業(yè)務(wù)操作流程,從20__年12月起,我在盛林公司的鎳鐵銷售工作正式開始??v貫整個20__年度,我的個人工作總結(jié)報告匯報如下:盛林公司鎳鐵的銷售工作主要由4個人組成。我擔(dān)負(fù)著部分采購和銷售工作以及與酒鋼和供貨廠家的部分結(jié)算工作。工作伊始,得益于雷思源和廖總的教導(dǎo),我迅速了解了整個業(yè)務(wù)的操作方法。在接下來繁忙的工作中鍛煉自己磨練自已,既有常常加班加點(diǎn)的熟悉自己的本職工作,也有在春節(jié)前的最后兩天還在冰天雪地的內(nèi)蒙地區(qū)堅守發(fā)貨。通過自身努力,在短時間內(nèi)就進(jìn)入角色并配合其他領(lǐng)導(dǎo)和同事完成銷售工作。盛林業(yè)務(wù)部一直人手較少,所以辦公場所比較寬裕,公司為我們創(chuàng)造了舒適的工作環(huán)境。在唐總的關(guān)懷下,在廖總有序的組織下,在雷經(jīng)理辛勤的耕耘下,使我能夠輕重緩急的妥善處理各項(xiàng)工作。業(yè)務(wù)部每天都離不開與酒鋼和供貨廠家的銜接、談判工作,采購、發(fā)貨、結(jié)算這是業(yè)務(wù)部最平常但也最繁重的工作。一年來,我積極聯(lián)系了全國各地主要的鎳鐵生產(chǎn)廠家,開拓出了一些有價值的合作廠家,其中一些最終達(dá)成了供貨協(xié)議。由于20__年度我公司的合作廠家相對增多,相互之間的合作模式也更多樣化,復(fù)雜化,這給我們在工作的前瞻性、完善性、準(zhǔn)確性和可靠性上提出了挑戰(zhàn)。雖然采購和銷售工作巨大而繁瑣,但我們一直堅持“認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)”的工作作風(fēng),在整個工作流程中都盡職盡責(zé),認(rèn)真處理每一筆業(yè)務(wù),為公司創(chuàng)造利潤盡自己的努力。在這一年的工作中,也有很多的不足需要認(rèn)真總結(jié)。今年中旬與豐鎮(zhèn)成豐鎳鐵廠的合作就需要深刻總結(jié),與之合作的進(jìn)程讓我對機(jī)遇伴隨著風(fēng)險又有了更加深刻的認(rèn)識。我深深的感到在做好業(yè)務(wù)的同時對風(fēng)險的把控才是最重要的。雖然顏總對我們一再提醒,但我們最終還是在與該廠的合作中陷入了前所未有的困難,業(yè)務(wù)收支出現(xiàn)了巨大的風(fēng)險。在今后的業(yè)務(wù)工作中我們必須更加重視資金的安全問題,還要盡快解決已經(jīng)出現(xiàn)的風(fēng)險問題?;赝麄€一年的鎳鐵發(fā)展趨勢,我認(rèn)為造成業(yè)務(wù)發(fā)生過程中困難的主要原因還是外部環(huán)境的改變,為了應(yīng)對這些改變,我們應(yīng)該在業(yè)務(wù)的模式和戰(zhàn)略上作出適當(dāng)調(diào)整。而也許是不愿改變現(xiàn)狀的本能使然,我們在這一點(diǎn)上還做得不好,反應(yīng)還不夠快,使得我們在每個月的采購銷售工作中遇到越來越多的制約,已經(jīng)威脅到了公司鎳鐵業(yè)務(wù)的發(fā)展。20__年度雖然我們有很多做得好的地方,這些方面固然需要在來年繼續(xù)發(fā)揚(yáng),但更重要的是我們必須把那些出現(xiàn)的錯誤及時的修正,把做得不夠好的地方及時的調(diào)整。在把控風(fēng)險上要更加細(xì)致,比如對合作廠家要更加深入調(diào)查,在付款后的生產(chǎn)監(jiān)管上要更加重視,對廠家在貨物的發(fā)運(yùn)上要有力控制;在業(yè)務(wù)的策略上要及時調(diào)整,比如因?yàn)楝F(xiàn)在鋼廠的采購價越來越接近于生產(chǎn)廠家的銷售價,造成我們貿(mào)易商的利潤空間越來越小,這就需要我們調(diào)整現(xiàn)行的采購模式,比如擴(kuò)大采購范圍、采購量,用量來壓低采購成本。又比如運(yùn)用部分資金瞅準(zhǔn)行情低價一口價采購,或者與某個合適的生產(chǎn)廠家進(jìn)行更深入的合作,把貿(mào)易上損失的利潤在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上彌補(bǔ)。參考一些同行的操作,他們已經(jīng)在這些方面成為了先行者,并且在行業(yè)的困難時期顯示出了優(yōu)勢。承前啟后,相信通過繼續(xù)努力,在新的一年里,我一定能更大的提升業(yè)績,把困難變成動力,把繁忙變成快樂,把對公司作出更大的貢獻(xiàn)作為己任。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇8時光荏苒,轉(zhuǎn)眼一年的時間飛逝過去了。20__年意味著兩千年的第一個十年的結(jié)束,明年即將是兩千年第二個十年的開始,在這辭舊迎新的日子里,回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。在這一年里雖然沒有取得驚人的成績,但是其中的曲折和坎坷我是深有體會的。對有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說,銷售確實(shí)不難,但對于一個銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富,剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來說是有一定挑戰(zhàn)性的,到現(xiàn)在為止,我不再說自己是一個銷售新人,因?yàn)槲疫M(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時間,說長不長說短不短,大約540天的時間每天都是在圍繞銷售這一個中心而展開的。20__年這一年又快過去了,雖然沒有取得斐然的成績,但是我覺得已經(jīng)做得對得起自己,每天我沒有在虛度光陰無所事事,而是在想方設(shè)法怎樣做好方案和報價迎來客戶,一個業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績,這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果,一定再接再厲,做最大的努力去挑戰(zhàn)極限,爭取明年做到超過預(yù)定銷售額。在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,一個一個上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述,由于去年那半年的時間沒有實(shí)質(zhì)性的單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯,所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長的時間,開始沒人教盡管不是太難但實(shí)際操作起來還是遇到了不少麻煩,全靠自己慢慢摸索出來,怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。在上季度詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量,即使利用大部分時間比較細(xì)致地去回復(fù)詢盤,結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少,而且回復(fù)得不太詳細(xì),實(shí)則從那些回復(fù)可以看出他們是沒有意愿想買。可能只是為了積累一些報價,或用于與其他供應(yīng)商的報價做比較,這一季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產(chǎn)品比較完善,描述也算比較到位了,慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來了,在那眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤,只有每個詢盤都認(rèn)真去對待從而引導(dǎo)潛在客戶,他們才會一步一步對你的回復(fù)和話題感興趣,而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。實(shí)際上,只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來國看廠,這樣拿到單的機(jī)會就較高。同時,還有一種情況就是客人需要的設(shè)備較多金額大,他們于是來國參觀幾家廠,而我們要在其中脫穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備,這個有很多因素影響買賣的成功,價格因素,溝通因素,公司其他一些因素。所以成功與否,看實(shí)力。沒拿到那個單也不要垂頭喪氣,拿到了也不要沾沾自喜。機(jī)會還很多,不過每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù),其實(shí)這些表面上不難,但是都是些細(xì)致活,只要一個地方錯了可以讓客戶清不了關(guān)。就拿單單要相符單證要一致來說,公司抬頭一定要用對,不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票還有原產(chǎn)地證用的不是一個公司的,那么就會出問題了,這只是其中的一例。第四季度,在11月上旬所幸接到了一個單,本來是打算做完今年辭職了,明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因?yàn)槲抑栏揭粋€單的最短的時間大概就是3個月的樣子。重新給自己制定一個銷售計劃,其中最不可缺少的就是毅力和勤奮,還有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的,只是時間的問題。雖然付出并不一定就有很大的回報,但是有所付出就一定會有得,天上不會自動掉餡餅,只有自己努力去爭取才有機(jī)會獲得成功,成功總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦,所以作為一個銷售員要時刻準(zhǔn)備著如何去應(yīng)對未知。這一年即將過去,在這一年里失望過也慶幸過,慶幸地是在沒有其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個小單。做了一個一個小單之后信心便有了,這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術(shù)上的一些問題無法給客戶解答清楚,因?yàn)槟切┦且聿排们宓模热缯f那些管路的原理,水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過哪些管流出,哪些管又是回收濃水的,打開哪些開關(guān)又是洗膜的,打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子的,哪個閥門又是什么功能的等等,等客戶問到這些無法告知的時候便意識到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。到目前為止還沒有售出過一條生產(chǎn)線的機(jī)器,那里面的細(xì)節(jié)涉及技術(shù)上的問題應(yīng)該,所以說無論從事哪個行業(yè),學(xué)是無止境的。從這些,我看到了自己的不足,以后如果想小有成就必須在這方面精益求精??偨Y(jié)到這里我基本上沒有什么心得和自我審視的地方了,只是還有下一年的目標(biāo),想著朝那個目標(biāo)邁進(jìn),能售出一條純凈水生產(chǎn)線的設(shè)備一直是我追求的目標(biāo),希望明年第一季度可以實(shí)現(xiàn)。另外,在這里還有對公司的一些制度稍為不滿,我希望公司可以按照我的建議做到,如下,第一,我覺得公司不能每月扣我們提成加底薪的15%,5%還是我們可以接受的,還有每一年扣除的部分應(yīng)該在年末清算給我們。第二,退稅部分在退稅下來了就要發(fā)給我們。第三,在價格表的基礎(chǔ)上售賣出產(chǎn)品,之后如果哪項(xiàng)外購的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇9剛剛進(jìn)公司的前幾天,領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶,經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后,仔細(xì)地分析給我聽,從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟,每一環(huán)節(jié),每一事項(xiàng),都能仔細(xì)地進(jìn)行分析,這讓我體會非常深刻,熟悉公司產(chǎn)品,了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后,我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù),自己本來就是個”耐不住寂寞”的人,喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識,最后成為朋友;看著一個一個項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來,直到做成生意,很享受這樣一個過程!自己一直就很喜歡做銷售工作,喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。在今后的工作中,我將努力提高自身素質(zhì),克服不足,朝著以下幾個方向努力:一、養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識,這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,才有多大的格局。這方面自己還很欠缺,必須不斷的學(xué)習(xí),這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí),不斷的充實(shí)自己!二、具有責(zé)任感不斷鍛煉自己的膽識和毅力,提高自己解決實(shí)際問題的能力,并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感,積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!三、善于總結(jié)與自我總結(jié)工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺,所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié),不斷的完善,不斷加強(qiáng)?,F(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面,對于市場的把握能力更是無從談起,所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇10深化素質(zhì)教育,要讓孩子們自己當(dāng)家作主。中國少年先鋒隊(duì)是少先隊(duì)員自己的組織,應(yīng)當(dāng)讓少先隊(duì)員自主自動,自己的活動自己搞,自己的事情自己做,自己的干部自己選。少先隊(duì)里人人都是小主人,人人都有資格當(dāng)選,選舉隊(duì)委,應(yīng)給予每一個隊(duì)員平等的權(quán)利。要選出孩子們心中的中隊(duì)委,老師決不能自己指定某些同學(xué)擔(dān)任,這樣剝奪了隊(duì)員們自己當(dāng)家作主的權(quán)利。中隊(duì)委的作用也不會很明顯。在本期的中隊(duì)選舉中,我充分讓孩子們當(dāng)好自己的家,作好自己的主,收到很好的效果。一、明中隊(duì)委改選要求,鼓勵人人參與。開學(xué)第一周,我作為輔導(dǎo)員慎重向全體隊(duì)員宣布本次中隊(duì)委改選的要求:只要你有一顆為集體服務(wù)的火熱的心,愿意把班隊(duì)工作搞好的同學(xué),無論你自己認(rèn)為過去怎樣,寫上自薦信,我們都會為你投上一票。孩子們一聽,熱鬧開啦!三年級的孩子表現(xiàn)欲極強(qiáng),人人都想試一試,平時調(diào)皮的孩子也問:老師,我也可以寫自薦信嗎?我說:你是我們中隊(duì)的隊(duì)員,為什么不可以參加競選?你要相信你自己。我主動幫助孩子們?nèi)绾螌懞米运]信,贏得更多的選票。有的孩子回家請家長幫忙,星期天有不少家長打電話問競選要注意哪些情況,孩子們自主參與競爭的強(qiáng)烈意識,也常常地感染了家長。二、自薦中隊(duì)委演講,無計名投票選舉。第二周少先隊(duì)活動前,我作了初步調(diào)查,全班48人,寫了自薦信的有39人,多數(shù)同學(xué)作了精心準(zhǔn)備。根據(jù)三年級孩子不夠穩(wěn)定的特性,為了讓他們的競爭意識更強(qiáng),參與中隊(duì)管理的同學(xué)面更大,我和副班主任商量,最后決定選a、b兩套中隊(duì)委班子,輪流當(dāng)值,互相競爭。自薦中隊(duì)委活動在莊嚴(yán)的隊(duì)歌后開始了。孩子們一個接一個,態(tài)度誠懇,神情莊重,有的孩子的自薦信讓我們聽了非常感動,教室里掌聲不斷響起。大個子熊俊舒,平時很調(diào)皮,常和同學(xué)為了一點(diǎn)小事毆打,吵架,我沒少幫助過他,看見他一步一步走上講臺,沒有了往日連扭帶跳的樣子,我覺得他好像變了一個人,當(dāng)他站定后,舉起右手為大家端端正正了一個隊(duì)禮,同學(xué)們愣了一下,繼而響起一片掌聲:老師們,同學(xué)們,我個子大,跑得快,聲音特別響亮,老師表揚(yáng)過我口令喊得好,現(xiàn)在我們做操沒廣播,我愿當(dāng)體育委員,為大家服務(wù)。我當(dāng)上體育委員后,一定要改正平時吊兒郎當(dāng)?shù)膲牧?xí)慣,把字寫好,成為同學(xué)們的好干部。如果沒有選上,我也不氣餒,繼續(xù)努力,爭取下次選上。請大家投我珍貴的一票吧!言語是那么真誠,感人,全班48人,他獲得了40票,當(dāng)他得知自己當(dāng)選后,高興得熱淚盈眶。就這樣,由孩子們自薦演講,無計名投票選出了a、b兩套班子共14人。對沒選上的同學(xué),隊(duì)員們主動提出希望。選舉完后,有許多一直在外面觀看的家長贊嘆:這些娃兒好乖,好會說!看起長大多了!有沒上臺自薦的家長問自己孩子為什么不自薦,并指出他與別人存在的差距在哪里,鼓勵他們下輪參加競選。連任四屆的中隊(duì)長盧璐是個優(yōu)秀的孩子,這次沒競選上中隊(duì)長,我給她和她家長講:中隊(duì)長不連任,讓更多的孩子當(dāng)隊(duì)長,顯示他們的身手。她和她家長非常贊同,說這樣有利于孩子的成長。這次自主競選中隊(duì)委活動,真是做到自己的活動自己搞,自己的事自己干,自己的干部自己選,不僅培養(yǎng)了孩子們自主意識,參與意識,競爭意識,也鍛煉了他們的能力,影響到了他們的心靈深處,波及家長,收效是很大的。三、中隊(duì)委不負(fù)重望,中隊(duì)工作運(yùn)作出色。后經(jīng)民主選舉出來的,他們是隊(duì)集體的領(lǐng)頭人,是隊(duì)集體的核心所在。他們能緊緊依靠、團(tuán)結(jié)、吸引隊(duì)員們一起參與,設(shè)計隊(duì)工作,設(shè)計出更貼近隊(duì)員們的生活的活動,使活動有聲有色。明確了各委員的工作范圍要求后,工作于第三周開始正常運(yùn)作了。早上,學(xué)習(xí)委員在教室?guī)ьI(lǐng)同學(xué)早讀,勞動委員帶同學(xué)去掃工地,課間有體育委員集合、整隊(duì)、做操……少先隊(duì)活動由中隊(duì)委按大隊(duì)部要求,討論,與我商量,由中隊(duì)委自己設(shè)計,自己搞。每逢遇到節(jié)日,孩子們只要想搞,我總大力支持,幫他們出謀劃策,買獎品。三八節(jié)搞了獻(xiàn)給媽媽的歌、圣誕節(jié)搞了圣誕狂歡夜、六一節(jié)搞歡樂的六一等等,孩子們自己寫串詞、聯(lián)節(jié)目、搞排練,自己從家里帶化妝品化妝,家長送相機(jī),每次活動都搞得生動活潑。記得去年圣誕節(jié),彭森寬家長送來一顆圣誕樹,活動室里,文娛委員忙著給大家化妝……一次一次的活動,鍛煉了孩子們的能力,又豐富了他們的生活,增強(qiáng)了班集體的凝聚力。事實(shí)證明,我們的新中隊(duì)委是不負(fù)重望的,每周的流動紅旗評比,我們都能得上;運(yùn)動會體操比賽、接力賽我們樣樣奪魁,本學(xué)期評為巴蜀好集體。一切成績的取得,與我們這支得力的中隊(duì)委分不開,他們是我得力的左右手。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇11業(yè)務(wù)員該怎么跟客戶交流,怎么拉住客戶的心,靠的是真誠和努力要知道,世界上是沒有免費(fèi)的午餐,首先,你要先把自己工作盡職做到最好那時候,就再也不用問別人這個問題了,給你些小建議:1.認(rèn)真做好每一份工作。當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€堅定的信念,因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€好業(yè)務(wù)員,你還要在平時的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃,并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí),銷售工作并不存在什么特別神奇的地方,有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天后與客戶會面,那么你可以相信,2天后他們肯定會在客戶那邊的。(這是效率與誠信)銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是努力工作,而不依靠運(yùn)氣或技巧(雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要)?;蛘哒f,優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w,他們有時會為一項(xiàng)計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。2.做好人際關(guān)系。(這個最實(shí)用,社會就是個人際圈子)很多地方,很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人,只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友,不論你和他去那家公司,都會發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識的人在那里,就是在街上也可以遇到很多熟人。他的人際關(guān)系很廣,所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認(rèn)識這么多人,他回答:做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙,你幫別人,別人幫你,幫了就熟了。所以,希望你去拜訪客戶的時候,盡量多認(rèn)識點(diǎn)朋友吧,人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。3。個人能力。這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中,慢慢增強(qiáng)。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。和拉住客戶心的基石你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯,也可以認(rèn)真地做好每一份工作,更有豐富的人際關(guān)系,可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作,接不到單,你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。我記得以前有一個人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過這條,我找出來讓大家讀一下。如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優(yōu)秀的銷售人員總會想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明,有一點(diǎn)很重要,即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗,甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑,他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。最后再啰嗦一下:個人能力是靠自己不斷地學(xué)習(xí),來提升的,不可以言傳身教,但對自己成為過人的業(yè)務(wù)員,很關(guān)鍵。要謹(jǐn)記。相信你會成功的!朋友,加油!等你的好消息!業(yè)務(wù)員工作心得體會篇12新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長,能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機(jī)會,優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說,衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶,首先必須把水燒到99,即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后1關(guān)鍵在于打動客戶,消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99,但要將最后1燒開&&洞察客戶顧慮,消除客戶異議,卻不知所措。新客戶開發(fā)過程中,經(jīng)常遇到的異議列舉1、價格太高:你們公司產(chǎn)品價格太高,不好賣,你們還是找別人吧?2、公司政策不靈活:你們公司的政策不夠靈活,你們還是去找別人吧?3、獨(dú)家代理權(quán):我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商4、市場不景氣:現(xiàn)在市場不景氣,生意不好做,你們還是過一段時間來談吧?5、要鋪底:我的資金很難周轉(zhuǎn)過來,你們應(yīng)該支援我一下,鋪點(diǎn)底給我6、要保證金:我與你們公司沒打過交道,不了解你們公司,你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金7、缺乏資金:我現(xiàn)在資金實(shí)力有限,不想再考慮其他廠家了8、廠家關(guān)系:我與現(xiàn)有廠家感情很好,暫時不考慮引進(jìn)其他廠家9、朋友關(guān)系:我與現(xiàn)有廠家是多年的交情,不好意思再引進(jìn)其他廠家10、生意?。何覀兩庾龅煤苄?,不方便到你們廠家進(jìn)貨,你們還是找別人吧11、運(yùn)輸:這里離你們廠家太遠(yuǎn),運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高12、小公司:你們公司是小公司,我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品13、廠家約束:我與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧14、專銷獎:現(xiàn)有廠家給了我專銷獎,我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了15、決策權(quán):經(jīng)理不在家,我不好做主,等經(jīng)理回來后再說吧16、歷史問題:經(jīng)營你們公司產(chǎn)品,反映不是很好呀17、市場沖突:你們的產(chǎn)品在經(jīng)營,他不是賣得很好嗎?以上列舉的異議,使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了,很難進(jìn)行下去。實(shí)際上,以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議,可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要原因有:客戶想和廠家討價還價,還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策;客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解,缺乏信心;客戶聽信了其他人的讒言;客戶心中還有顧慮;客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此,面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論,首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因,然后對診下藥??蛻糁饕愖h的解答方法與策略一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高1、由因分析??蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價格太高的異議,可能是廠家產(chǎn)品價格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價格,客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受,產(chǎn)品賣不出去;也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高,他的利潤下降,沒有錢賺;還有可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或者品牌價格差不多,客戶是想通過心理戰(zhàn),要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步;2、策略與方法(1)當(dāng)調(diào)查獲知,廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多,甚至還低時:a、你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高,你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢?b、你能不能告訴我,__廠家規(guī)格的品種是什么價格嗎?c、據(jù)我了解,我們的價格與品種的價格差不多(公司產(chǎn)品相對品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法),你還擔(dān)心什么呢?注解:通過反問客戶的策略,打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法,同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。(2)當(dāng)調(diào)查獲知,你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時:a、我們的價格確實(shí)高了點(diǎn),你是擔(dān)心我們的價格高,用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢?b、客戶回答產(chǎn)品價格高,用戶不接受不好賣你了解過我們的公司嗎?我們的公司有一條理念:幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題,產(chǎn)品賣不賣得出去,是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎?c、客戶回答產(chǎn)品價格高,經(jīng)營利潤不高&&你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少?根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等,計算出總體利潤),你還有什么擔(dān)心嗎?&&我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn),也應(yīng)該高些高一些,(說明價格高的原因)。價格確實(shí)影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷,(一整套的推廣方案和計劃與案例)。注解:廠家產(chǎn)品價格高,不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格,而是應(yīng)與競爭對手比價值,同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理,通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法,告訴客戶,引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。二、當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活1、由因分析:廠家政策不靈活,經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活,原則性比較強(qiáng)。在這種前提下,客戶有兩種目的:一種是以此為借口,不愿意做廠家的產(chǎn)品;一種是想做廠愛的產(chǎn)品,只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法(1)客戶以此為借口,不愿意做你的產(chǎn)品a、你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度,我們才有可能合作呢?b、你要的這么優(yōu)惠的政策,我沒有辦法答復(fù)你,要么這樣吧,我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后,再來拜訪你,行嗎?你也好好考慮一下吧!注解:既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求,短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此,針對客戶的這種借口,廠家既不要過多的解釋,又不要把話說死,繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸,說不定以后有機(jī)會合作。(2)客戶有與廠家合作的需求,可能是向廠家要更多的政策a、你能不能講具體一點(diǎn),你認(rèn)為公司哪些政策不靈活?b、你認(rèn)為我們的政策,對你來說,可能會造成什么樣的不利影響呢?c、確實(shí)政策可能會給你帶來很多麻煩,短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營,但你有沒有考慮過政策也能給你帶來什么好處嗎?d、你想過沒有,其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎?理由只有一個:這個廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大,對自己及產(chǎn)品缺乏信心,只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持,還給你帶來了什么?(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有,為什么我們的政策不是很寬松,反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品?因?yàn)槲覀兘o他們帶來很多價值(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢?e、我們給你提供政策達(dá)到何種程度,你才有可能與我們合作呢?注解:通過開放式的提問形式,了解客戶需要何種政策,了解客戶對這種政策的顧慮是什么,同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來,變要政策為要發(fā)展,最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。三、客戶異議要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理時1、由因分析??蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有:客戶的觀念比較落后,認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場做起來后,廠家不斷開發(fā)新客戶,自己的利益得不到保障;擔(dān)心廠家開發(fā)多家后,相互沖突,市場難以控制;2、策略與方法(1)獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你,但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理,你每月能保證我們多少的銷量?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎?(2)你能不能告訴我,你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢?你擔(dān)心什么呢?(3)你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障,市場難以控制,是可以理解的,也是很實(shí)現(xiàn)的問題。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保證保障你的權(quán)益,(案例說明)。實(shí)際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶,同時加強(qiáng)市場的規(guī)范與控制,對于你來講,肯定利大于弊(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)。注解:當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時,不要將話說死,要留有余地,如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時,可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷,畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證,則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式,廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮,直至接受廠家的做法。四、當(dāng)客戶異議市場不景氣,生意難做,過一段時間再說時1、由因分析:客戶異議市場不景氣主要有三種可能:一種是市場確實(shí)不景氣,生意難做,客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會有起色;一種是客戶還有顧慮,對公司沒有信心,是一種借口;一種是客戶沒有需求。2、策略與方法(1)客戶認(rèn)為市場不景氣,不是引進(jìn)廠家的最好時機(jī)你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,對嗎?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期(從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時機(jī)等等方面,結(jié)合案例說明)。注解:針對這種客戶,最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想,他的觀念轉(zhuǎn)變成功了,那么可能你的開發(fā)也就成功了。(2)客戶還有顧慮,以市場不景氣為借口,持觀望態(tài)度你是生意專家,你應(yīng)該明白:凡是生意做得好的人,他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前,更主要的是他們知道未來,知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式,都代表未來的潮流(結(jié)合案例,全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法,樹立客戶信心)。你能不能告訴我,你還有什么顧慮呢?注解:這種客戶比較猶豫,說話反復(fù)無常,針對這部分客戶要采取恩威并用策略,要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī),同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。(3)客戶沒有需求,只是以市場不景氣為借口,來拒絕你沒有關(guān)系,今天你不做我的,也許明天你會做我的。我們生意做不成,可以做朋友吧。你說是嗎?老板。這是我的名片,你需要我時,隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你。注解:這種客戶很有主觀,除非他真正有需求,否則你很難打動他。這部分客戶,廠家保持與他聯(lián)系,也許以后有業(yè)務(wù)往來。五、當(dāng)客戶異議要鋪底資金時:1、由因分析:可能客戶真正的缺乏資金,需要廠家資金周轉(zhuǎn);可能是客戶有錢,但想通過鋪底資金控制廠家;也可能客戶想詐騙廠家的貨款;還有可能是沒有誠意與廠家合作,純粹一種借口;2、客戶資信調(diào)查后,沒錢且信譽(yù)很差,完全可以拒絕對不起,我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨,執(zhí)行的是零帳款,在這一點(diǎn)上,公司任何人沒有權(quán)力。我實(shí)在是愛莫能助。3、有錢,想控制廠家要鋪底,盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨,確實(shí)沒有辦法,可以適當(dāng)鋪底;確實(shí)沒有辦法,現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩,沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨,可能會面給你帶來什么麻煩嗎?我回去請示下公司吧。不過,據(jù)我所知,如果我們鋪底給你,可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。六、當(dāng)客戶異議沒有錢時1、由因分析:有可能確實(shí)沒有錢;有可能有錢,但只是一種借口;還可能有錢,想要廠家墊底,以此來控制廠家;2、策略與方法(1)確實(shí)沒有錢者,圓滑收場。老板沒有錢,真是開國際玩笑。(2)還存顧慮,有錢稱沒錢,應(yīng)繼續(xù)探詢需求;(3)有錢想要墊底,以此來控制廠家。(參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對)七、當(dāng)客戶異議已與現(xiàn)有廠家訂了合同,等合同到期了再說吧時1、由因分析:可能確實(shí)跟其他廠家簽訂了合同,年終有一些政策要兌現(xiàn),要完成銷量任務(wù),不敢輕易接受新的品牌,而影響現(xiàn)有廠家銷售達(dá)成;也可能是一種借口。2、策略與方法(1)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同,有三種處理方式:一種是等到合同到期再說,但此過程一直保持聯(lián)絡(luò);二種是以算帳的方式說服客戶,其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧,甚至賺得更多;三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償;(2)沒有簽訂合同,只是借口:搞清主要顧慮是什么,對診下藥;八、當(dāng)客戶異議以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品,做得并不成功呀1、由因分析:廠家以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過,但由于歷史原因,經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時,客戶對公司缺乏信心。2、策略與方法:向客戶分析和解釋當(dāng)時失敗的原因,同時向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了,重新樹立客戶的信心,激發(fā)他的經(jīng)營欲望。你說的一點(diǎn)不錯,公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過,但不久也消失了,也許你也知道其中一些原因(聯(lián)系實(shí)際,客觀分析和說明原因)。現(xiàn)在我們公司在方面做了很大的改善,(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢?業(yè)務(wù)員工作心得體會篇13通過這段時間的認(rèn)真學(xué)習(xí),我感覺受益匪淺。在這里,首先感謝組織部和各位黨校領(lǐng)導(dǎo)給我們一次更新觀念、加深理論學(xué)校的機(jī)會;感謝各位專家教授的悉心教授輔導(dǎo)。通過學(xué)習(xí),起到了更新觀念、開闊思路,轉(zhuǎn)變理念的作用,達(dá)到了思想上清醒,政治上堅定的目的。同時在學(xué)習(xí)中進(jìn)一步夯實(shí)政治理論基礎(chǔ),馬克思主義世界觀、人生觀、價值觀得到進(jìn)一步改造。歸納起來主要有以下幾方面收獲:一、通過培訓(xùn)進(jìn)一步明確了學(xué)習(xí)的目的和時代重任牢固樹立終身學(xué)習(xí)的理念,是每一個黨員干部成長的必備條件。作為黨員干部要扣緊時代的脈搏,不斷解放思想,不斷充實(shí)自己,提高自己,完善自己,增強(qiáng)與時俱進(jìn)的觀念,要把不斷學(xué)習(xí)作為首要任務(wù),不僅要學(xué)習(xí)黨的路線、方針、政策,學(xué)習(xí)時事政治,還要學(xué)習(xí)科技文化知識,提高科學(xué)的工作方法,把自己打造成為“政治上強(qiáng)、業(yè)務(wù)上精、綜合素質(zhì)好、管理水平高”的優(yōu)秀基層領(lǐng)導(dǎo)干部。只有這樣,我們才能擔(dān)當(dāng)起組織賦予我們的重大任務(wù),只有這樣,我們才能應(yīng)對新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),為國家的繁榮和人民事業(yè)發(fā)展建功立業(yè)。二、通過培訓(xùn)進(jìn)一步提高自身素質(zhì)這次培訓(xùn)班學(xué)習(xí),開設(shè)的內(nèi)容十分豐富,不僅有理論層面的知識,更主要的是提高我們的能力課程,從的能力素質(zhì)到構(gòu)建社會主義和諧社會、社會主義榮辱觀、經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、新農(nóng)村建設(shè)等等,使我體會到組織部、黨校領(lǐng)導(dǎo)對我們這些基層干部的親切關(guān)懷和殷切希望,使我倍受鼓舞,在今后的工作中,我準(zhǔn)備從一下幾方面著重學(xué)習(xí)和提高:一是進(jìn)一步堅定共產(chǎn)主義理想。我們基層領(lǐng)導(dǎo)干部只有不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí),才能始終保持清醒的頭腦,才能在大是大非面前保持堅定的政治立場。正所謂:共產(chǎn)黨員要時刻保持思想上的清醒、政治上的堅定。堅定共產(chǎn)主義理想是黨性修養(yǎng)的重要內(nèi)容,我們黨的性質(zhì)決定了共產(chǎn)黨員必須樹立共產(chǎn)主義理想。因此,共產(chǎn)主義理想是共產(chǎn)黨員的精神支柱,也是共產(chǎn)黨員的本質(zhì)特征;共產(chǎn)主義理想是符合社會發(fā)展規(guī)律的科學(xué)理想;建設(shè)有中國特色的社會主義是現(xiàn)階段中國各族人民的共同理想。新時期共產(chǎn)黨員更需要堅定共產(chǎn)主義理想和信念。在今后的工作學(xué)習(xí)中,我要把遠(yuǎn)大理想同現(xiàn)時任務(wù)結(jié)合起來,堅定不移地走有中國特色社會主義道路。二是進(jìn)一步樹立正確的社會主義榮辱觀。通過學(xué)習(xí),我深刻地體會到社會主義榮辱觀是構(gòu)建社會主義和諧社會一個帶有根本性的問題,體現(xiàn)了在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下,將依法治國與以德治國有機(jī)結(jié)合起來,將經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會建設(shè)融為一體的我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)總體布局。榮辱觀是由世界觀、人生觀、價值觀所決定的。不同的榮辱觀,是不同的世界、人生觀、價值觀的反映。榮辱觀滲透在整個社會的生活之中,不僅影響著社會的風(fēng)氣,體現(xiàn)著社會的價值導(dǎo)向,標(biāo)志著社會的文明程度,而且對社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展由巨大的.反作用。三是要更加堅定的堅持全心全意為人民服務(wù)的宗旨。全心全意為人民服務(wù)是黨性的集中體現(xiàn),共產(chǎn)黨員要努力實(shí)踐黨的宗旨,做好人民的公仆。全心全意為人民服務(wù)是黨的根部宗旨,是共產(chǎn)黨人一切行動的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下更要堅持黨的宗旨。要實(shí)踐黨的宗旨,就要堅持黨的基本路線,堅持黨的群眾路線,堅持對黨負(fù)責(zé)與對人民負(fù)責(zé)的一致性。只有樹立馬克思主義的權(quán)力觀,正確運(yùn)用手中的權(quán)力,自覺接受人民群眾的監(jiān)督,努力提高為人民服務(wù)的本領(lǐng),才能真正成為人民的公仆。四是進(jìn)一步加強(qiáng)廉潔從政意識。黨員干部廉潔自律特別是基層領(lǐng)導(dǎo)干部更要使用好人民群眾賦予我們的權(quán)力。在今后的工作中,我一定要認(rèn)真加強(qiáng)自身修養(yǎng),自覺廉潔自律,樹立良好的公務(wù)員形象,改制黨的優(yōu)良傳統(tǒng),始終堅持全心全意為人民服務(wù)的根本宗旨,始終做到“兩個務(wù)必”,嚴(yán)以律己,率先垂范,立黨為公,執(zhí)政為民,真正做到權(quán)為民所用,情為民所系、利為民所謀。三、把培訓(xùn)作為契機(jī),為今后的工作奠定基礎(chǔ)通過培訓(xùn)學(xué)習(xí),為自己在今后做好本職工作不僅增加了信心,而且打下了牢固的基礎(chǔ),一名合格的黨員干部、優(yōu)秀的黨員干部,就要適應(yīng)時代的發(fā)展。在工作中,要具有踏實(shí)的工作作風(fēng)靈活的頭腦和一顆全心全意為人民服務(wù)的恒心,當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手,要善于總結(jié)和積累工作經(jīng)驗(yàn)。拓展工作思路,要由創(chuàng)新精神,要把所學(xué)到的知識運(yùn)用到工作實(shí)際中去,去處理好同事之間,人與人之間、領(lǐng)導(dǎo)之間的和諧,創(chuàng)造良好的工作氛圍,提高工作效率。這一段時間的學(xué)習(xí)對我來說是一個寶貴的財富,在今后的工作中,我一定不辜負(fù)黨組織的培養(yǎng),用所學(xué)知識武裝頭腦,指導(dǎo)實(shí)際工作,為我縣的改革開放、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會和諧穩(wěn)定貢獻(xiàn)走極端一份力量。業(yè)務(wù)員工作心得體會篇14從__年7月至今,我已經(jīng)來公司工作半年多的時間了,在這新年來臨之際,回想自我半年所走過的路,所經(jīng)歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,只是多了一份鎮(zhèn)定,從容的心態(tài)。在公司半年的時間里,我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的門外漢轉(zhuǎn)變成一個地區(qū)的負(fù)責(zé)人。以下是我對自我在這半年多時間里所做的事情的總結(jié)。進(jìn)入一個新的行業(yè),我們都應(yīng)當(dāng)對這個行業(yè)要有必須的了解,才能做好自我的工作,對于壁紙的生產(chǎn)過程,從圖樣的設(shè)計到制成成品,這些我都不是很了解,這是我的不足,要加強(qiáng)的地方。此刻的我只是對我們的銷售流程有了進(jìn)一步的熟悉,還有很多不足的地方,都應(yīng)當(dāng)在以后的工作中不斷地學(xué)習(xí),與時俱進(jìn)。在出差的時間里,我能夠說每一天都在認(rèn)真的拜訪客戶,開拓新客戶,回訪老客戶,加強(qiáng)公司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。在?jīng)過這幾個月對市場的了解,我相信在以后的工作中我會做的更好。老話說的好市場才是我們的教師,僅有經(jīng)歷了才能讓我們更好的成長,在這個

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