服裝新溫州模式營(yíng)銷(xiāo)策劃案例樣本

法派服裝新溫州模式營(yíng)銷(xiāo)策劃方案例“先生，請(qǐng)選擇你喜愛(ài)面料、款式、顏色、領(lǐng)子樣式、口袋數(shù)量、需要三個(gè)扣還是四個(gè)扣、開(kāi)不開(kāi)叉……”在專(zhuān)賣(mài)店小姐引導(dǎo)之下，在電腦上輸入你所想要一套西服多種要求，你就能夠直接從電腦顯示器中看到模擬出來(lái)穿著效果，假如你不滿(mǎn)意，還能夠繼續(xù)改變各項(xiàng)選擇內(nèi)容，直到你感覺(jué)自己穿上這套西服會(huì)很得體、瀟灑倜儻為止。填好記錄表，等上10天左右，你能夠直接到法派專(zhuān)賣(mài)店去取或在家等著工作人員把西服送到你門(mén)上。這是來(lái)自溫州服裝業(yè)新“溫州模式”。大規(guī)模定制法派大規(guī)模定制項(xiàng)目是浙江省科技廳和省經(jīng)貿(mào)委試點(diǎn)項(xiàng)目。以大規(guī)模生產(chǎn)、高效率方法做批量定制，滿(mǎn)足用戶(hù)化、個(gè)性化需求是服裝業(yè)時(shí)尚，浙江省和溫州市政府也在推進(jìn)溫州企業(yè)朝這個(gè)方向發(fā)展。對(duì)于法派來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有方法是大批量材料進(jìn)入生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)出批量規(guī)格型號(hào)相同西服。而用戶(hù)化則意味著客人依據(jù)自己身材和適宜顏色量身定做，進(jìn)行快速柔性化生產(chǎn)。身兼商務(wù)經(jīng)理和信息經(jīng)理黃國(guó)望表示，這種方法類(lèi)似戴爾，會(huì)依據(jù)用戶(hù)要求，進(jìn)行個(gè)性化配置。黃認(rèn)為，這種方法現(xiàn)在即使在探索，但兩三年以后可能會(huì)成為主流。在生產(chǎn)過(guò)程，現(xiàn)在用戶(hù)定制西服占銷(xiāo)售量不足5%。最初全部在大流水線(xiàn)里面做?，F(xiàn)在法派已經(jīng)獨(dú)立出來(lái)一條小流水線(xiàn)，承接這方面業(yè)務(wù)。原先做大批量，在機(jī)子上面，線(xiàn)全部是一個(gè)顏色，做起來(lái)大批量?，F(xiàn)在則可能這件衣服要用這種顏色線(xiàn)，下一件衣服要換另一個(gè)顏色，這些原因法派全部在考慮和調(diào)整。原來(lái)法派裁面料全部是按標(biāo)準(zhǔn)碼用多層裁床每次裁幾十層，現(xiàn)在則引進(jìn)國(guó)外力克單量單裁系統(tǒng)(一個(gè)硬件設(shè)備)，依據(jù)每個(gè)人體形不一樣，只裁一層，以配合大規(guī)模批量定制。在前端接單過(guò)程，關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)大規(guī)模定制系統(tǒng)來(lái)處理。首先法派在系統(tǒng)中建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，款式數(shù)據(jù)庫(kù)和圖片數(shù)據(jù)庫(kù)，如西服中領(lǐng)子數(shù)據(jù)、面料數(shù)據(jù)、口袋數(shù)據(jù)、全部能用來(lái)做墊里面料數(shù)據(jù)等全部搜集保留起來(lái)，這么用戶(hù)從法派專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)入系統(tǒng)中虛擬展示模塊，選擇喜愛(ài)面料，喜愛(ài)款式，包含領(lǐng)子、口袋，需要三個(gè)扣還是四個(gè)扣，開(kāi)不開(kāi)叉等，輸入信息后能夠從系統(tǒng)中看到模擬出來(lái)穿著效果。用戶(hù)量體數(shù)據(jù)確定了以后，經(jīng)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店終端傳到總部，生成一張訂單，轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)制造單，切換到生產(chǎn)系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)柔性化生產(chǎn)體系對(duì)各地訂單進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。定制衣服生產(chǎn)出來(lái)以后，系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)提醒，提醒以后立即簽發(fā)訂單，單子就到儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)就把訂單發(fā)到定制門(mén)店。門(mén)店在大規(guī)模批量定制系統(tǒng)里面，隨時(shí)全部能夠查詢(xún)訂單狀態(tài)：是不是開(kāi)始裁剪了，生產(chǎn)到哪個(gè)工序了，是不是完工了，是不是已經(jīng)發(fā)出來(lái)了，是不是在途中。貨到了門(mén)店，能夠通知用戶(hù)過(guò)來(lái)取，或送到用戶(hù)家里。通常西服快遞輕易褶皺，所以假如用戶(hù)沒(méi)有特殊要求通常見(jiàn)立體裝箱子發(fā)到門(mén)店，用戶(hù)到門(mén)店來(lái)取。假如用戶(hù)付全款，專(zhuān)賣(mài)店就能夠再送貨上門(mén)?，F(xiàn)在，用戶(hù)臨時(shí)還是在法派專(zhuān)賣(mài)店下訂單。關(guān)鍵出于幾方面考慮，一個(gè)信用問(wèn)題，比如說(shuō)付款，在門(mén)店就能夠付定金，不過(guò)在家里就不行。所以假如以后中國(guó)在電子交易方面處理好了，能夠嘗試。另外，是色差問(wèn)題，屏幕顯示顏色和真實(shí)顏色有區(qū)分。在門(mén)店里，面料還能夠看一看。最關(guān)鍵，中國(guó)大家對(duì)體形尺寸普遍缺乏了解，在國(guó)外，標(biāo)準(zhǔn)制訂很規(guī)范，自己去量就能夠量出來(lái)，不會(huì)有偏差，國(guó)外買(mǎi)衣服不需要自己去，她人去全部能夠買(mǎi)到適宜衣服。在中國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制訂不規(guī)范，推廣力度不夠，還必需是專(zhuān)業(yè)人量才能夠。這多個(gè)問(wèn)題處理以后，才有可能用戶(hù)在家里下訂單。法派零售定制方面一個(gè)標(biāo)桿是觀(guān)奇洋服，定制銷(xiāo)售量比較大。法派原來(lái)零碎定制交貨期較長(zhǎng)，生產(chǎn)需要10天，包含途中時(shí)間，接單到下單，通常要半個(gè)月20天。黃國(guó)望表示，假如上了系統(tǒng)，從接單到生產(chǎn)出來(lái)，盡可能控制在5天，發(fā)貨過(guò)去兩天，盡可能控制在8天交貨。分銷(xiāo)系統(tǒng)＋PDA法派分銷(xiāo)系統(tǒng)包含三塊：支持西服大規(guī)模定制品牌專(zhuān)賣(mài)管理系統(tǒng)、分銷(xiāo)資源計(jì)劃系統(tǒng)(包含商業(yè)智能、決議支持、采購(gòu)管理、分銷(xiāo)管理、成品倉(cāng)庫(kù)管理、零售點(diǎn)管理和用戶(hù)管理)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。法派分銷(xiāo)渠道比較復(fù)雜。法派總部下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有三個(gè)模式，一個(gè)是加盟店，另外一個(gè)是加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己開(kāi)店；還有一個(gè)是省代理，省代理也能夠發(fā)展自己加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己店，或省代理能夠直接發(fā)展加盟店，這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商三種模式。在這三個(gè)分銷(xiāo)之外，法派還有自己直營(yíng)店和直營(yíng)分企業(yè)，直營(yíng)分企業(yè)下面也有自己直營(yíng)店。幾乎全部形式全部涵蓋了。這種模式是由歷史形成，溫州服裝企業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)，加盟是一個(gè)普遍形式，是借用她人資源來(lái)運(yùn)作一個(gè)方法。而省代理，可能是部分省份代理商在該省網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比很好，原來(lái)可能是代理其它品牌，很多下線(xiàn)用戶(hù)群，法派直接經(jīng)過(guò)這種代理商來(lái)拓展市場(chǎng)，代理商再去發(fā)展部分加盟分企業(yè)，或加盟店，這么能夠快速地把店鋪發(fā)展起來(lái)。自己直營(yíng)通常見(jiàn)于溫州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或部分比較關(guān)鍵城市市場(chǎng)，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比較難開(kāi)拓，或需要投入資金比較大，或是關(guān)鍵市場(chǎng)。和美特斯邦威全是專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不一樣是，法派現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)店，在部分商場(chǎng)里也有專(zhuān)柜。黃國(guó)望認(rèn)為這是中國(guó)國(guó)情決定，因?yàn)橛行┏鞘邢M(fèi)者極少會(huì)去專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)西服，她們習(xí)慣于到商場(chǎng)去比較。而這些專(zhuān)柜也是依據(jù)各地特色或由法派經(jīng)營(yíng)，或由代理商經(jīng)營(yíng)。因?yàn)榉ㄅ山?jīng)銷(xiāo)體系比較復(fù)雜，所以信息系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)采集就顯得很關(guān)鍵。法派分銷(xiāo)系統(tǒng)采取B／S(瀏覽器／服務(wù)器)架構(gòu)，專(zhuān)賣(mài)店不用安裝系統(tǒng)，只要有終端就能夠登陸到系統(tǒng)中，進(jìn)行信息交換和業(yè)務(wù)流發(fā)生。專(zhuān)賣(mài)店P(guān)OS機(jī)能夠?qū)崟r(shí)地搜集終端銷(xiāo)售信息。并將銷(xiāo)售信息發(fā)送到總部。對(duì)于沒(méi)有電腦經(jīng)銷(xiāo)商，法派激勵(lì)和推進(jìn)她們購(gòu)置電腦。而對(duì)于專(zhuān)柜，因?yàn)樵谏虉?chǎng)不可能安裝電腦，出貨量也比較小。法派采取PDA移動(dòng)信息傳輸方法，將銷(xiāo)售信息匯總，發(fā)送到分銷(xiāo)系統(tǒng)中。系統(tǒng)將這些有固定格式數(shù)據(jù)導(dǎo)入到系統(tǒng)中進(jìn)行分析。PDA每半天傳一次，交接班傳一次，晚上下了班再傳一次。法派以前是3天統(tǒng)計(jì)一次終端零售信息，而且是經(jīng)過(guò)發(fā)傳真方法。專(zhuān)賣(mài)店也一樣?，F(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店P(guān)OS有些能夠?qū)崟r(shí)在線(xiàn)(根當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)情況)；即使是網(wǎng)絡(luò)設(shè)施落后地方，一天也能夠傳送一次。這么法派總部就便于對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行了解。法派包含鞋類(lèi)和衣服共有4萬(wàn)個(gè)門(mén)類(lèi)，大品種有二十多個(gè)。統(tǒng)計(jì)量很大。黃國(guó)望表示，假如沒(méi)有信息系統(tǒng)，根本沒(méi)有措施進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)。最早期時(shí)候全部是做手工帳，專(zhuān)門(mén)找一批人，最早是6個(gè)人進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。以后進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)上線(xiàn)以后就不需要了，一兩個(gè)人把數(shù)據(jù)傳進(jìn)去就能夠了。但只能統(tǒng)計(jì)到經(jīng)銷(xiāo)商或分企業(yè)層面。而現(xiàn)在就更不需要了。(法派商務(wù)部門(mén)25人最少能夠降低10人)。系統(tǒng)會(huì)把全部東西全部分析出來(lái)，然后法派總部人員依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行決議。庫(kù)存管理專(zhuān)賣(mài)店需要配貨，能夠經(jīng)過(guò)系統(tǒng)發(fā)送配貨申請(qǐng)，商務(wù)部不一樣區(qū)域主管進(jìn)行計(jì)劃和貨源審核。然后系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行信用審核。訂單審核后，發(fā)到儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部打單、領(lǐng)貨，再?gòu)?fù)核一下就能夠發(fā)貨了。黃國(guó)望認(rèn)為自己最頭疼問(wèn)題就是庫(kù)存。服裝業(yè)最大特點(diǎn)就是銷(xiāo)售周期短而生產(chǎn)周期長(zhǎng)，通常生產(chǎn)從準(zhǔn)備布料到剪裁、縫制、包裝等需要4個(gè)月，基礎(chǔ)是反季節(jié)生產(chǎn)；銷(xiāo)售則按不一樣季決定，通常每季服裝只能賣(mài)兩個(gè)月。而且流行性產(chǎn)品通常銷(xiāo)售周期更短。這么計(jì)劃正確率受到很大挑戰(zhàn)。每季法派會(huì)舉行一次大訂貨會(huì)，訂貨會(huì)訂單占整年銷(xiāo)售60%。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，訂貨風(fēng)險(xiǎn)很大，有買(mǎi)斷和非買(mǎi)斷兩種方法，對(duì)于前者，假如滯銷(xiāo)，實(shí)際影響仍然是法派庫(kù)存；而不買(mǎi)斷則是肯定影響法派庫(kù)存。而60000多個(gè)產(chǎn)品明細(xì)原材料品種使法派庫(kù)存計(jì)劃更添難度。這么情況下，沒(méi)有信息工具支持無(wú)異緣木求魚(yú)，輕易造成“拍