營銷管理培訓(xùn)教材-營銷終端出結(jié)果,咨詢定成敗

終端出結(jié)果

咨詢定成敗咨詢銷售的十大武器廣告/公關(guān)競賽/活動講座/公開課簡章/單頁武器是戰(zhàn)爭的重要的因素，但不是決定的因素，決定的因素是人不是物?！睹珴蓶|選集》第2卷第469頁人力、物力、財力廣告、單頁、海報、活動、電話、短信、口碑教學(xué)部主動報班其他學(xué)校教學(xué)實施和服務(wù)報班了解、分析、對比、判斷、決定所有的冠軍都是訓(xùn)練出來的！既要埋頭走路，也要抬頭看路！更要學(xué)會問路，問路才不會迷路！態(tài)度觀念需求價值促成異議成交增進服務(wù)問題是推進器價值是導(dǎo)火索需求是出發(fā)點認同和贊美是潤滑劑成交是目標態(tài)度決定一切服務(wù)定江山次品精品毒品廢品態(tài)度能力一個上了年紀的工匠準備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報酬，但他該退休了雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問他能不能再建一棟房子，就算是給他個人幫忙。工匠答應(yīng)了?？墒?，工匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工減料。工匠完工后，雇主來了。他拍拍工匠的肩膀，誠懇地說：房子歸你了，這是我送給你的禮物。工匠感到十分震驚：太丟人了呀……要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會完全不同了。你就是那個工匠！每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻，但往往沒有盡心盡力。終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，你將不得不住在自己建的房子里。人生就是一項自己做的工程，

我們今天做事的態(tài)度，

決定了明天所擁有“房子”的品質(zhì)。

100%投入業(yè)績上升獎金提成增加獲得更多信任職業(yè)發(fā)展老板心態(tài)能力提升經(jīng)驗積累人格磨煉工作習(xí)慣做員工：成為老板信任和欣賞的人！去創(chuàng)業(yè)：具備創(chuàng)業(yè)成功的所有能力！從工作中獲得的不僅僅是工資！投入打折扣得過且過馬馬虎虎業(yè)績上不去收入上不去不被認可職業(yè)發(fā)展打工心態(tài)沒提升能力沒積累經(jīng)驗沒養(yǎng)成好的習(xí)慣做員工？去創(chuàng)業(yè)？從工作中獲得的不僅僅是工資！只有在客戶的需求被滿足，客戶的利益被實現(xiàn)的條件下,客戶才會決定購買,消費或投資。時間金錢交通精力其他收益黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜咨詢銷售兵器譜推進銷售的如意棒建立關(guān)系的兩節(jié)棍發(fā)現(xiàn)需求的開山斧塑造價值的奪命槍競爭分析的連環(huán)刀有效促成的流星錘處理異議的太極拳增進銷售的多情環(huán)全面服務(wù)的君子劍縱橫天下的終極兵器黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜如意棒：棒乃兵器之祖。樸實無華，變化多端，使用范圍廣。所有的銷售都是從問題開始的，都是用問題推進的。問問題問簡單的問題問回答“是”的問題問“二選一”的問題孩子多大啦？在哪里上學(xué)啊？成績怎么樣？有什么興趣愛好？喜歡什么樣的老師？升學(xué)壓力越來越大了，對吧？孩子學(xué)習(xí)挺辛苦的，對吧？家長都希望孩子有出息，對吧？學(xué)習(xí)的連續(xù)性是很重要的，是吧？學(xué)習(xí)效果是最重要的，對吧？您是報一門還是二門？您是一個人來還是帶孩子來？您是報一期還是二期？原則：問對我們有利的問題！推進銷售的如意棒黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜兩節(jié)棍：剛?cè)嵯酀兓媚獪y。認同和贊美客戶是永遠不會錯的，懂得認同和贊美他人的人才是最有能力的人。認同沒有人愿意自己被別人否定，認同會讓客戶感覺良好。認同是建立信任的基礎(chǔ)。您說的很有道理。您的觀點很有代表性。我同意您的說法。我理解您的感受。建立關(guān)系的兩節(jié)棍—認同贊美到目前為止，世界上還沒有誕生不喜歡別人贊美的人。贊美細則贊美細節(jié)贊美真實贊美正面表達敬仰或羨慕建立關(guān)系的兩節(jié)棍—贊美黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜開山斧：剛猛、堅韌、霸氣。開山才能挖掘?qū)毑?，打開客戶的心靈才能發(fā)現(xiàn)需求。探尋背景何人？何時？何地？什么目的？有什么偏好？有什么顧慮？舉例孩子讀幾年級？在哪里上學(xué)？學(xué)習(xí)成績怎么樣？有什么興趣？喜歡什么樣的老師？目的了解基本情況準備產(chǎn)品推薦建立良好關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求的開山斧—背景發(fā)現(xiàn)焦點最關(guān)心什么？最看重什么？標準是什么？具體是什么？舉例您選擇培訓(xùn)學(xué)校的時候最看重的是什么？您對老師的要求是什么？您對教學(xué)效果的要求是什么？目的判斷顧客的明確需求推薦更有針對性發(fā)現(xiàn)需求的開山斧—焦點引導(dǎo)改變現(xiàn)在？喜歡、認可？哪里不滿意？如何決定的？可以改變嗎？舉例您孩子現(xiàn)在在哪里參加培訓(xùn)？有哪些因素您認為做得很好？還有哪些方面您覺得可以改進？您是怎么決定要參加的呢？假如我們……您可以報名嗎？目的發(fā)現(xiàn)顧客的偏好和不滿，使推薦更有針對性。發(fā)現(xiàn)需求的開山斧—改變黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜奪命槍：槍乃兵器之王。迅速，直指核心，氣勢逼人。銷售的關(guān)鍵就是價值，相信自己的產(chǎn)品是最有價值的，才能感染客戶。黃波制作功能我們的冰箱省電特點我們采用了世界上最先進的壓縮機利益您在使用冰箱的過程中會節(jié)省大量的電費，節(jié)省家庭開支，省錢就是賺錢。優(yōu)勢我們的壓縮機都是從德國進口的，該壓縮機的獲得國際高度的認可。顧客對省電比較看重塑造價值的奪命槍—利益功能我們xx課程的xx班教學(xué)效果好。特點我們都是小班授課，老師能照顧到每一個學(xué)生利益孩子學(xué)習(xí)成績大幅提高，考試取得好成績，口語更流利，順利進入重點中學(xué)。優(yōu)勢我們的老師都是來自北京的名師，有豐富的教學(xué)經(jīng)驗；注重課堂與學(xué)生的互動家長對教學(xué)效果比較看重塑造價值的奪命槍—利益覺得/認為家長，學(xué)習(xí)不是兒戲，所以一定要選擇有實力、對小孩負責(zé)的學(xué)校，您覺得呢？快樂聯(lián)想優(yōu)你學(xué)校實力強，老師水平高，孩子成績提高快，學(xué)習(xí)動力會越來越強。痛苦聯(lián)想選擇一些實力不強的學(xué)校也許價格便宜點，但如果教學(xué)效果不好，老師不負責(zé)任，您浪費了投資，孩子浪費了時間，更重要的是孩子會喪失學(xué)習(xí)的興趣和動力。家長對提高孩子成績很關(guān)心塑造價值的奪命槍—聯(lián)想視覺您可以發(fā)現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)興趣越來越濃；您可以看到孩子的成績快速提高；您會發(fā)現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣越來越好；感覺孩子的自信心會得到加強；孩子會形成優(yōu)秀的品質(zhì)；您會對自己的投資決定感到滿意；聽覺老師會越來越喜歡孩子，經(jīng)常會表揚他；老師也會和您交流，對孩子學(xué)習(xí)成績的提高表示贊揚；孩子同學(xué)的家長也會向您請教如何提高學(xué)習(xí)成績；塑造價值的奪命槍—疊加老師的情況教學(xué)的情況服務(wù)的情況劉老師：中小學(xué)英語教師師資培訓(xùn)師、青少英語教育專家。曾在北京、南昌等地培養(yǎng)了眾多的年輕教師。Xx老師的教學(xué)非常細致，而且善于培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，課堂氣氛非常活躍，孩子們都很喜歡他。Xx老師非常負責(zé)，經(jīng)常對跟不上進度的孩子做個別輔導(dǎo)，同時和家長也保持緊密的聯(lián)系，共同教育孩子。塑造價值的奪命槍—細節(jié)課堂體驗老師體驗同學(xué)體驗環(huán)境體驗邀請家長或孩子參加公開課，現(xiàn)場體驗教學(xué)氛圍。安排家長或孩子和授課老師溝通，體驗老師魅力。安排家長或孩子和參加學(xué)習(xí)的孩子交流，增加學(xué)習(xí)興趣和信心。安排家長或孩子參觀教室等，感受環(huán)境和氛圍。塑造價值的奪命槍—體驗黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜連環(huán)刀：刀乃兵器之霸。果敢，勇猛，凌厲，攻擊面廣。堅信自己的產(chǎn)品是最好的，找到自己的三個優(yōu)勢和競爭對手的三個劣勢。心態(tài)沒有一家公司及產(chǎn)品是完美的。不妄自菲薄，不惡意貶低對手。對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對競爭對手了如指掌。競爭分析的連環(huán)刀—心態(tài)優(yōu)點弱點找出自己產(chǎn)品的三個優(yōu)點，找出競爭對手的三個弱點，用自己的優(yōu)點攻擊對手的弱點。競爭分析的連環(huán)刀—優(yōu)點弱點獨有找出自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)點（對手沒有的）純小班授課、北京名師、按座位入號、課堂的互動性競爭分析的連環(huán)刀—獨有黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜太極拳：以柔克剛，舍己從人，行云流水。對任何異議，都首先站在對方角度考慮，認同異議，并用巧妙的方法給以化解而不是對抗。異議到底是什么？客戶很少直接告訴我們他內(nèi)心的真實想法，所以往往采用敷衍或者借口來拒絕。舉例：我不準備在你們這上課了“您可以告訴我是什么原因嗎？”“你們的服務(wù)不好?！薄翱赡芪覀冊诜?wù)上的確存在一些問題，能不能告訴我具體是哪里沒有做好，我們也好改正?！薄捌鋵嵰矝]什么，就是xx老師講課速度太快，孩子跟不上?！碧幚懋愖h的太極拳—野馬分鬃用價值化解異議客戶不需要產(chǎn)品，客戶需要價值！不要否定或直接對抗客戶的異議，而要用價值去轉(zhuǎn)換客戶的異議。發(fā)現(xiàn)并強化價值：價值1：孩子在這里學(xué)習(xí)有一個學(xué)期了，和老師、

同學(xué)都很熟悉了。價值2：繼續(xù)跟著xx老師學(xué)習(xí)，可以保證學(xué)習(xí)的連

續(xù)性。價值3：我們會和老師溝通，建議他放慢教學(xué)的進

度，如果可能的話，可以給孩子做一些輔導(dǎo)。價值4：如果您換一個學(xué)校，孩子要重新熟悉環(huán)境、老

師、同學(xué)，而且也不能保證老師的教學(xué)孩子一

定能適應(yīng)。處理異議的太極拳—閃通背認同我同意您的看法我理解您的感受我贊同您的判斷有很多家長剛開始的時候也是這樣想的……選擇后來他們經(jīng)過了解還是決定在這們這上課（從眾心理）。結(jié)果現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)得很開心，成績也提高得很快，家長對選擇優(yōu)你學(xué)校很滿意。處理異議的太極拳—云手黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜流星錘：收放自如，線路迂回，攻擊突然，力點準確。圍繞成交這個核心，采用多種方法，準確有力的促成。直接您都了解清楚了，我?guī)湍_票。您填一下報名表。孩子上xx老師的課肯定好，您填一下報名表。這個課孩子一定要學(xué)的，您填一下報名表。寒假班的學(xué)習(xí)內(nèi)容和秋季班、春季班是緊密銜接的，所以您一定要報名。有效促成的流星錘—直接二選一您是給孩子報語文還是語文英語一起報？您是報寒、暑假班還是春、秋季班??？您是報暑假班短期特色課程的話，您還可以給他報個秋季的長期基礎(chǔ)課程，這樣的話可以享受我們的連報優(yōu)惠活動呢

有效促成的流星錘—二選一短缺xx老師的班只有三個名額了，您趕緊報名。這個老師特好，您要不給孩子先報名，因為我們班額小，很容易滿班。我們的優(yōu)惠期還有兩天就結(jié)束了，您趕緊報名。有效促成的流星錘—短缺附加利益您現(xiàn)在報名的話，可以享受XX折優(yōu)惠。您報xx班可以免費獲得價值xx元的T恤衫一件。您現(xiàn)在報常規(guī)班，可享受報自然拼音或口語班XX折優(yōu)惠，優(yōu)惠了xx元。有效促成的流星錘—附加利益講故事過去有的家長錯過了優(yōu)惠期來報名，結(jié)果要多花xx元。過去有的家長決定來報名的時候發(fā)現(xiàn)xx老師的班滿了，后悔的很。我們這有好多家長連報了六期陳老師的班，就怕到時報不進班，而且早報還可以選個好位置?，F(xiàn)在很多家長報名的時候直接就問“還有沒有位？”有效促成的流星錘—講故事黃波制作做感動中國人的教育技能篇—咨詢銷售兵器譜多情環(huán)：貼身、小巧、打點不打面。站在客戶的角度，從客戶最關(guān)心的地方為他們推薦輔助或補充的產(chǎn)品。相互配套、相得益彰、根據(jù)需求、從大到小?？蛻糍徺I西服，增進銷售領(lǐng)帶（對）客戶購買牙膏，增進銷售牙刷（對）客戶購買襯衣，增進銷售皮鞋（錯）客戶購買手機，增進銷售手表（錯）家長報名主線課程，增進推薦短訓(xùn)班。家長報英語課程，增進推薦語文。“您孩子學(xué)完劍橋，暑期可以報考級沖刺班哦？學(xué)完可以參加每年的考級，考級證書是全世界都認可的少兒考級體系，對以后升學(xué)很有幫助?！痹鲞M銷售的多情環(huán)—配套黃波制作做感動中國人的教育技能篇—