拜訪客戶的注意事項(xiàng)

1/1拜訪客戶的注意事項(xiàng)客戶拜訪的流程客戶拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：

在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：

王經(jīng)理，早上好！二、自我介紹：

秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：

這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！三、破冰：

營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：

王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；如：

王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：

王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？、貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？、貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是封閉話題。

如：

王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：

王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：

王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：

王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：

王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？對(duì)于二次拜訪：

滿足客戶需求營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：

一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶出任的角色：

一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：

整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：

王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？二、進(jìn)門(mén)打招呼：

第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：

王經(jīng)理，上午好啊！三、再次破冰：

再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：

王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受；如：

王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？五、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。

在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；3、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；4、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；5、總結(jié)；七、面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除1.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；4.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢問(wèn)是否接受；拜訪前的相邀禮儀不論因公還是因私而訪，都要事前與被訪者電話聯(lián)系。

聯(lián)系的內(nèi)容主要有四點(diǎn)：

(1)自報(bào)家門(mén)(姓名、單位、職務(wù))。

(2)詢問(wèn)被訪者是否在單位(家)，是否有時(shí)間或何時(shí)有時(shí)間。

(3)提出訪問(wèn)的內(nèi)容(有事相訪或禮節(jié)性拜訪)使對(duì)方有所準(zhǔn)備。

(4)在對(duì)方同意的情況下定下具體拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)。

注意要避開(kāi)吃飯和休息、特別是午睡的時(shí)間。

最后，對(duì)對(duì)方表示感謝。

著裝準(zhǔn)備1,出門(mén)拜訪之前,應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)的對(duì)象,目的等,將自己的衣物,容貌適當(dāng)?shù)募右孕揎?可以形象的反映出你對(duì)被訪者的尊重.2,如拜訪的地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方的辦公區(qū)域,則應(yīng)著正裝或所在單位的制服,既代表了單位的形象,又傳遞出你很重視這次拜訪的友好信息,使其愿意與你合作!拜訪中的舉止禮儀(1)要守時(shí)守約。

(2)講究敲門(mén)的藝術(shù)。

要用食指敲門(mén)，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。

如無(wú)應(yīng)聲，可稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門(mén)框一側(cè)，待門(mén)開(kāi)時(shí)再向前邁半步，與主人相對(duì)。

(3)進(jìn)門(mén)后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。

對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。

如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。

主人不讓座不能隨便坐下。

如果主人是年長(zhǎng)者或上級(jí)，主人不坐，自己不能先坐。

主人讓座之后，要口稱(chēng)謝謝，然后采用規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。

主人遞上煙茶要雙手接過(guò)并表示謝意。

如果主人沒(méi)有吸煙的習(xí)慣，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對(duì)主人習(xí)慣的尊重。

主人獻(xiàn)上果品，要等年長(zhǎng)者或其他客人動(dòng)手后，自己再取用。

即使在最熟悉的朋友家里，也不要過(guò)于隨便。

(4)跟主人談話，語(yǔ)言要客氣。

(5)談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，首次拜訪盡量控制在30分鐘內(nèi)。

起身告辭時(shí)，要向主人表示：

打擾之歉意。

出門(mén)后，回身主動(dòng)伸手與主人握別，說(shuō)：

請(qǐng)留步。

待主人留步后，走幾步，再回首揮手致意：

再見(jiàn)。

拜訪禁忌1.忌忘記顧客的姓名在與顧客交往時(shí)，選擇正確、適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)呼，不僅有利于縮小雙方的距離，促使交易的實(shí)現(xiàn)，給對(duì)方留下好的形象與印象，也反映著對(duì)對(duì)方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象，因此要慎重使用對(duì)顧客的稱(chēng)呼。

2忌叫錯(cuò)顧客的姓名或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份比起記不起顧客姓名，更糟的恐怕是叫錯(cuò)顧客的姓名了，或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份。

叫錯(cuò)顧客的姓名，或張冠禮戴，混淆顧客姓名。

常見(jiàn)的錯(cuò)誤稱(chēng)呼有兩種：

讀錯(cuò)或者寫(xiě)錯(cuò)顧客的姓名，看起來(lái)可能是一件小事，卻會(huì)把整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。

3忌衣著、儀表過(guò)于隨便在推銷(xiāo)行業(yè)，業(yè)務(wù)員的能力以及經(jīng)驗(yàn)技巧決定了其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

但是，還有很多因素會(huì)影響他們的成功，業(yè)務(wù)員的儀表、儀態(tài)也會(huì)影響其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

據(jù)調(diào)查，儀表、儀態(tài)在整個(gè)銷(xiāo)售技巧中占有高達(dá)67％的比例。

之所以會(huì)占有如此高的比例是因?yàn)閮x表、儀態(tài)能夠有機(jī)地結(jié)合商品和銷(xiāo)售者，展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得顧客的信賴(lài)。

然而許多業(yè)務(wù)人員在面對(duì)顧客時(shí)，時(shí)常出現(xiàn)不當(dāng)?shù)囊轮?、儀表或者習(xí)慣，這些不良的姿態(tài)直接或間接地導(dǎo)致銷(xiāo)售上的障礙，業(yè)務(wù)員不可不察，要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止。

4忌握手不合度、不大方在與顧客相處時(shí)，經(jīng)常要握手，以表示歡迎、見(jiàn)面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。

握手雖是一個(gè)細(xì)節(jié)性的動(dòng)作，其實(shí)是有很多的講究，必須握好，如果握不好，觸犯了顧客禁忌，會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。

5忌過(guò)于拘謹(jǐn)，忌站在門(mén)口就介紹自己，語(yǔ)無(wú)倫次。

要放松，走到顧客面前再大大方方地介紹。

與客戶寒暄，營(yíng)造融洽氣氛。

談?wù)勌鞖饫渑⑸眢w健康、風(fēng)土人情、新聞大事等，但是寒暄時(shí)具體話題的選擇要講究，話題的切入要自然，態(tài)度要誠(chéng)懇、熱情。

6忌不會(huì)察言觀色、區(qū)別對(duì)待美國(guó)一位心理學(xué)家提出這么一個(gè)公式：

一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情因此，與顧客洽談時(shí)要觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境。

總之，觀察對(duì)方的一切，從中找出洽談的適宜話題及交談重點(diǎn)，掌握對(duì)方心理，再配合有針對(duì)性的語(yǔ)言說(shuō)服，掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，輕松地對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

7忌不重視顧客信息的搜集在初次接近顧客時(shí)，就直接詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人感覺(jué)突兀，或被調(diào)查的感覺(jué)。

在展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)之前，推銷(xiāo)人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷(xiāo)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要重視顧客信息的搜集，如果不了解顧客信息貿(mào)然推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。

8忌盲目拜訪拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的，要分析顧客需求和拜訪的必要性，做好準(zhǔn)備，找好時(shí)機(jī)，懂得如何更好地接近顧客，懂得如何控制拜訪時(shí)間，以及靈活應(yīng)用商談技巧。

如果顧客需求微弱，或沒(méi)有時(shí)間，或時(shí)機(jī)不妥，拜訪只會(huì)徒增煩惱，浪費(fèi)時(shí)間與精力，令自己尷尬，讓顧客生厭。

9忌不能選準(zhǔn)拜訪的最佳時(shí)機(jī)很多時(shí)候，如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與顧客進(jìn)行交流，顧客很可能會(huì)認(rèn)為自己的事情受到了打擾，通常都不會(huì)達(dá)到預(yù)期的溝通效果。

比如，當(dāng)顧客正忙得不可開(kāi)交時(shí)，或者正趕上顧客情緒低落的時(shí)候。

許多業(yè)務(wù)人員之所以被顧客拒之門(mén)外，并不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的熱情不高、溝通技巧不過(guò)關(guān)，而是因?yàn)闆](méi)有選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間。

10忌不能發(fā)現(xiàn)、迎合顧客的愛(ài)好或興趣每個(gè)人都有自己的愛(ài)好，而這種愛(ài)好往往又希望得到別人的贊賞和認(rèn)同，更