【基于4P理論的海爾電器泰國電器市場營銷策略案例綜述6500字】

基于4P理論的海爾電器泰國電器市場營銷策略案例綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u237891產(chǎn)品策略 1327551.1分析泰國市場，設(shè)計滿足消費者需求的產(chǎn)品 143531.2提高海爾在泰國的影響力 14261.3加快產(chǎn)品的本土化進(jìn)程 3198772價格策略 3131882.1制定符合當(dāng)前市場的價格 3310752.2實現(xiàn)中高端市場價格差異化 46353渠道策略 4213843.1利用大數(shù)據(jù)分析對泰國市場進(jìn)行細(xì)分 4261364.1拓展海爾家電在泰國的營銷渠道 5320514促銷策略 6275704.1建立多元化本土促銷策略 6256484.2產(chǎn)品宣傳形式多樣化 7205934.3完善體驗營銷策略 71產(chǎn)品策略1.1分析泰國市場，設(shè)計滿足消費者需求的產(chǎn)品現(xiàn)階段在泰國的電器產(chǎn)品的市場，日本品牌一直40很多年持續(xù)攻占泰國的電器產(chǎn)品市場，僅次是韓國品牌。有關(guān)海爾有限責(zé)任公司不可以開啟泰國的電器產(chǎn)品市場的關(guān)鍵要素是由于研究開發(fā)革新商品還不夠強(qiáng)，海爾有限責(zé)任公司以前在泰國的產(chǎn)品設(shè)計還不可以達(dá)到泰國的顧客，及對大部分的泰國的顧客來講，有一些部分的產(chǎn)品品質(zhì)沒有標(biāo)準(zhǔn)，比不上日本品牌的標(biāo)準(zhǔn)。為了更好地做到占在泰國的電器產(chǎn)品市場第一的目標(biāo)，海爾公司需要采用適合的方式，積累經(jīng)驗，如日本品牌在泰國的積累經(jīng)驗續(xù)40很多年，早已受到了顧客的認(rèn)同?，F(xiàn)階段的發(fā)展規(guī)劃是持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)工作，作出新的商品，創(chuàng)造新鮮的市場。因為泰國地區(qū)市場的多元性，海爾的營銷渠道還不完善，一樣需要提升與本地的代理商和零售商等中下游公司的戰(zhàn)略合作。因此，在對日韓等資本主義國家品牌的市場競爭中，海爾要提升在泰國市場的整合資源，提升與上中下游公司的發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盛，充分運用核心競爭力，避開自身的技術(shù)劣勢和環(huán)境中的威脅，才可以順利拓展泰國家電市場。1.2提高海爾在泰國的影響力如今，海爾已經(jīng)通過小家電在泰國市場有了一定的影響力，在大家電產(chǎn)品中，由于缺乏大品牌家電的銷售記錄，海爾與4大全國連鎖渠道溝通多次，均未果。并且，在區(qū)域性渠道，海爾在大家電產(chǎn)品方面品牌認(rèn)知度低，導(dǎo)致銷售不太順利。海爾可以針對這一情況，對大家電產(chǎn)品實行OEM策略，通過在泰國家電和泰國主流渠道，使大家電產(chǎn)品能夠順利進(jìn)入市場和消費者中，也可以為日后海爾的品牌打響名號。像大金，三星，LG在泰國的銷量遠(yuǎn)超海爾，因此海爾通過實行OEM策略實現(xiàn)大家電的規(guī)模銷售就顯得尤為必要，還有對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行改良，提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少產(chǎn)品成本等方法。在恰當(dāng)?shù)臅r候，面向市場推出海爾品牌的大家電產(chǎn)品，到時候泰國的消費者將會更加容易接受。不但要對大家電產(chǎn)品實行OEM策略，在這期間海爾的品牌策略也不能更改。舉個例子，日本索尼公司就是因為在20世紀(jì)50年代面對半導(dǎo)體收音機(jī)進(jìn)入美國銷售不良的困難時，拒絕美國品牌的貼牌，堅持使用自己的商標(biāo)，并取得了成功，進(jìn)而名聲大震。貼牌這一行為雖然能夠很好的解決企業(yè)盈利以及對先進(jìn)經(jīng)驗的學(xué)習(xí)問題，但對于企業(yè)的發(fā)展來說不是長久之計，如今的市場經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品的利潤空間多集中在了研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)。海爾要做的是在實行OEM策略的同時，堅守品牌自我，塑造自己的品牌形象，增強(qiáng)品牌競爭意識，創(chuàng)立世界名牌，這樣才能夠有更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。結(jié)合以上所說，對于現(xiàn)在的海爾來說，只有通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，本土化，OEM和品牌這幾種策略同時實行，才能夠抓住機(jī)遇，減少風(fēng)險，并實現(xiàn)在泰國家電市場的進(jìn)一步發(fā)展[44]。對于泰國的與中國文化類似與區(qū)別，找尋大量處理方法，讓品牌在泰國的更受到泰國的顧客的個人信用。因而海爾有限責(zé)任公司才在泰國的市場找了一些適合的方案。第一是明確的產(chǎn)品定位。近年來，在家電業(yè)的劇烈地市場競爭的同時，技術(shù)實力卻愈來愈減少。更何況，如今效仿得詳盡愈來愈細(xì)致。很有可能用雙眼也發(fā)覺不上真?zhèn)?，促使在每個品牌的多元化缺少。對電器產(chǎn)品相反看，公司應(yīng)當(dāng)給顧客個奢華，時尚潮流，細(xì)致地認(rèn)為，因而海爾有限責(zé)任公司務(wù)必在泰國的給自己的品牌有一個比較顯著與突顯的精準(zhǔn)定位。第二是執(zhí)行廣告宣傳的對策，由于對泰國的市場的代理商與顧客都非常喜歡廣告宣傳，并廣告宣傳是關(guān)鍵的要素能發(fā)展及讓顧客對品牌與產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)同和信賴。第三是更為重視售后維修服務(wù)，該點也不可以忽視，由于自海爾有限責(zé)任公司進(jìn)到泰國的市場，一直有意見反饋往不好的方位關(guān)鍵難題是產(chǎn)品品質(zhì)，本要素也影響了比較嚴(yán)重到新的顧客有要求式選購海爾有限責(zé)任公司的商品，由于泰國的顧客基本原先沒有中國制造業(yè)的品牌的信賴，加著如今的時期，數(shù)字化信息內(nèi)容材料散播十分速快，促使不太好的意見反饋散播得更快速，大量引起對公司牌子的不太好品牌形象。期待海爾有限責(zé)任公司會增加銷售后維修服務(wù)的經(jīng)營規(guī)模，多傾聽顧客的意見反饋，迅速給顧客處理產(chǎn)品品質(zhì)難題，隨后將處理影響產(chǎn)生的難題，這種的建議很有可能會幫海爾有限責(zé)任公司獲得更強(qiáng)的經(jīng)營效果。1.3加快產(chǎn)品的本土化進(jìn)程在空調(diào)商品上，溫度，環(huán)境濕度，潔凈度，氣旋遍布是空調(diào)的四大因素。泰國的全年度氣候寒濕，對空調(diào)去濕氣減溫的作用要求更為明顯，海爾早就在市場上發(fā)布了去濕氣減溫作用的空調(diào)，最近幾年又發(fā)布海爾自清理空調(diào)，基本上能達(dá)到顧客要求。氣旋遍布技術(shù)能夠合理提升空調(diào)使用的舒適感，在中國高檔空調(diào)商品上應(yīng)用。海爾的氣旋遍布技術(shù)能夠合理調(diào)整氣體總流量，水流量和流入，能大大提高身體的舒適感。近年來泰國經(jīng)濟(jì)較快，住戶文化水平與消費力進(jìn)一步提高，造成泰國的空調(diào)市場的需求升級，對空調(diào)舒適感的作用要求持續(xù)提升，海爾需要在大量的空調(diào)上選用氣旋遍布技術(shù)，達(dá)到顧客對空調(diào)舒適感這一作用的要求。近年來海爾在高檔空調(diào)商品上實現(xiàn)了提升，在海爾互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)的基本上，海爾產(chǎn)品研發(fā)出海爾兒童空調(diào)，這一商品的特性取決于將過去繁雜的手動式實際操作徹底簡單化，顧客只需將手機(jī)上等移動設(shè)備與空調(diào)終端設(shè)備連接，就可以在移動設(shè)備上遠(yuǎn)程控制，進(jìn)行空調(diào)各種作用的設(shè)置?，F(xiàn)階段海爾是全世界海爾兒童空調(diào)第一品牌，將其引進(jìn)泰國的空調(diào)市場，將能在泰國的高檔市場站得一席之地。2價格策略2.1制定符合當(dāng)前市場的價格價格是商品網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵方式，間接性影響著顧客的消費力。在家電市場上，如galanz等品牌憑著自身的價格的優(yōu)勢在市場上占據(jù)一席之地。[45]盡管在現(xiàn)代商業(yè)中選用價格競爭去搶占市場的個人行為不被大部分公司接收，可是在猛烈的市場需求中熟練掌握定價策略能夠獲得不同工資水平的顧客。定價策略中的生產(chǎn)成本和相對產(chǎn)品報價全是影響海爾家電營銷推廣的首要條件，這展現(xiàn)了定價策略在首爾網(wǎng)絡(luò)營銷中的必要性。在定價策略上，海爾家電還需要關(guān)心商品的成本費和相對價格。商品的成本費決定了公司標(biāo)價的低限商品，成本費越低，商品肯定的價格就越低，亦即，成本低擴(kuò)張了商品的標(biāo)價區(qū)段讓公司在價格選擇上更為靈便。對海爾家電商品而言，其電器產(chǎn)品的成本費分成總成本和變動成本，變動成本指待產(chǎn)室等，而能夠改變只有是變動成本。單獨商品的變動成本包含原料加工成本、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費預(yù)算，運送花費等。若要減少商品的產(chǎn)品成本，公司一方面在商品生產(chǎn)和運送上布局提升勞動生產(chǎn)率，另一方面需要提升技術(shù)實力，借助技術(shù)控制本，減少商品相對價格是對比與海爾家電在首爾的競爭者來講的，因為海爾進(jìn)到泰國市場較早，在市場上沒有名氣和市場占有率，通過廉價吸引顧客短時間是一種行得通的方法，因此海爾假如售出比競爭者低的價格，降低海爾家電商品的相對價格，能夠獲得大量的市場關(guān)心。2.2實現(xiàn)中高端市場價格差異化中國的市場上，電器產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了猛烈的價格戰(zhàn)的環(huán)節(jié)。并且因為中國的人力資本成本較為劣等緣故，中國的電器產(chǎn)品在國際營銷的過程中大多數(shù)也是便宜的價格，因價格便宜在泰國的市場銷售前期環(huán)節(jié)，海爾的商品也有著顯著的價格優(yōu)點?？墒前殡S著品牌的提高和產(chǎn)品品質(zhì)的要求，海爾在泰國也理應(yīng)實現(xiàn)中高檔價格行情多元化。例如針對中低端商品，其標(biāo)價能夠略低一些，而針對手動式洗衣服干燥機(jī)設(shè)備"AQW-DJ7000"，加上了加溫水的功能，非常容易清理皮脂腺等物資供應(yīng)，就可以將其劃為高檔商品，市場價能夠列入1.6萬元rmb。對于大空間的"AQR-FG50C"電冰箱，在泰國市場也成為生產(chǎn)基地的熱銷產(chǎn)品，零售價格能夠列入1.5萬元rmb[46]。但這種商品與泰國本土的商品對比，價格也算不上高。在定價策略上，廉價是強(qiáng)大的競爭能力，商品的高品質(zhì)一樣關(guān)鍵。因此在泰國的發(fā)展過程中既不可以舍棄價格這一核心競爭力，又要提升對商品的品質(zhì)的要求，最重要的便是要做好成本的控制。3渠道策略3.1利用大數(shù)據(jù)分析對泰國市場進(jìn)行細(xì)分在互聯(lián)網(wǎng)上，在泰國的覆蓋率很高的前提條件下，泰國的家用電器互聯(lián)網(wǎng)營銷也發(fā)展迅速。因為選購時的新奇便捷和銷售費用減少所產(chǎn)生的價格的優(yōu)勢的雙向影下，直銷模式愈來愈受到泰國年輕人的鐘愛。而從商品的分析上我們知道海爾現(xiàn)階段所要應(yīng)對的恰好是這一部分顧客。因此，對海爾在泰國的市場銷售來講，直銷模式這類方式就更需要獲得重視。運用數(shù)據(jù)分析進(jìn)行細(xì)分市場，已發(fā)布不一樣的商品來達(dá)到顧客的多樣化要求?，F(xiàn)階段，海爾在泰國已經(jīng)成功搭建了G.M.S.系統(tǒng)，家電連鎖系統(tǒng)，家居家具管理中心及其互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上購物系統(tǒng)四維立體式分銷商互聯(lián)網(wǎng)，但是境遇還是非常尷尬。相關(guān)材料說明，盡管技術(shù)專業(yè)家用電器連鎖加盟店上都有海爾產(chǎn)品，但僅僅有幾種流行的電冰箱或是全自動洗衣機(jī)商品，而海爾別的商品空調(diào)，電視機(jī)這些在泰國基本上沒有市場銷售信息，因此，對海爾在泰國的銷售方式開發(fā)過程要給予充足的時間和細(xì)心，并且要改變在中國很多年作為大哥的心理狀態(tài)，努力地改變這類局勢。自建營銷渠道是最短的營銷渠道，能夠降低買賣頻次，減少流通費用，還能提升方式的深層。海爾能夠?qū)⒎绞酵敖Y(jié)合，在特殊地區(qū)建造營銷推廣點以實現(xiàn)對銷售渠道的操控。在大都市，市場集中化水平很高，海爾能夠創(chuàng)建大中型家電營銷中心，家用電器應(yīng)用體驗中心，尤其是在關(guān)鍵城市菲律賓維持高直營占比，在人口數(shù)量較多的關(guān)鍵城市泰國曼谷，泰國普吉島，泰國芭提雅，泰國清邁，清萊維持較高直營占比。建造銷售渠道，減少了方式的長短，不但能夠確保海爾銷售渠道的安全系數(shù)，更能提升對方式的操控力。但在建造銷售渠道的過程中，需要十分重視渠道建設(shè)的品質(zhì)和靈便度。海爾需通過零售商運營的年限，發(fā)展與盈利紀(jì)錄，協(xié)作心態(tài)與信譽等層面，以鑒別出色的零售商。泰國的家電市場方式關(guān)鍵為一級方式，海爾擴(kuò)張與大中型家用電器零售商協(xié)作是提升市場份額的重要，在小城市和鄉(xiāng)村，這類方式對提升泰國的市場的占有率，提升家電銷售的機(jī)遇有非常大功效。與二級及以上方式零售商的協(xié)作，能夠提升在泰國的方式深層。但在零售商方式的基本建設(shè)應(yīng)該盡量減少地區(qū)代理與別的方式造成的利益輸送。4.1拓展海爾家電在泰國的營銷渠道海爾公司在"先難后容易"的國際營銷總體布局下，在全世界已經(jīng)迅速發(fā)展，已經(jīng)有著24個銷售管理中心，超出了四萬個銷售點，一直采用的是"建造方式"的渠道營銷策略。泰國的家電市場十分完善，總體的營銷網(wǎng)絡(luò)十分的完善。加上系列產(chǎn)品構(gòu)造的存有，國外公司要想進(jìn)到泰國市場十分地艱難。因為對泰國的市場并不是十分的掌握，在初期進(jìn)到泰國市場的情況下，海爾選用了與本地公司合作的方法，與三洋電機(jī)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，相互之間運用其在母國的營銷網(wǎng)絡(luò)。事實上，這一決策是恰當(dāng)?shù)?，在三洋海爾株式會的努力下，海爾在泰國市場慢慢打開了市場?？墒且驗槿筮\營管理中存在的問題，三洋海爾株式會的使用壽命十分短暫性，但值得幸運的是海爾在這段時間創(chuàng)建了自身的營銷公司，對這一合資企業(yè)的依靠慢慢變?nèi)?。在實際的營銷渠道方面，因為泰國的家電業(yè)發(fā)展比較健全，營銷渠道的方式十分的多元化，有技術(shù)專業(yè)家電連鎖大型商場，大中型綜合商場和大型商場的家電賣場，生產(chǎn)廠家專賣店，互聯(lián)網(wǎng)營銷等。迄今為止，生產(chǎn)廠家專賣店與家電連鎖大型商場依然為關(guān)鍵的營銷渠道，但互聯(lián)網(wǎng)營銷也在迅猛發(fā)展。上世紀(jì)五十年代前期，泰國的家電業(yè)迅速發(fā)展，泰國自身的零售方式難以達(dá)到廠商和顧客中間的合理連接，家用電器的生產(chǎn)商便是在這個階段陸續(xù)進(jìn)入了家用電器的銷售行業(yè)。很多家用電器的生產(chǎn)商與銷售商一同注資創(chuàng)建了專營店的營銷公司，這就是生產(chǎn)廠家專賣店在泰國發(fā)展起來的緣故。隨著商場超市和技術(shù)專業(yè)的家用電器連鎖加盟店影響，專賣店的功效慢慢變?nèi)?，可是因為初期發(fā)展中的關(guān)鍵影響所造成的習(xí)慣性和選購的便捷性等緣故，生產(chǎn)廠家專賣店迄今仍是在泰國的家電市場中充分發(fā)揮著關(guān)鍵的功效。海爾初期對泰國的銷售便是依靠了三洋的生產(chǎn)廠家專賣店，現(xiàn)階段，海爾以海爾亞太國際來承擔(dān)海爾公司在泰國和東亞地區(qū)家用電器品牌的開發(fā)，生產(chǎn)和銷售。而海爾倍科營銷公司，其前身便是與海爾合作很多年的三洋營銷公司，現(xiàn)如今也是變成了海爾在泰國銷售的中堅力量。海爾回收三洋家用電器品牌業(yè)務(wù)的時間并不久，那么在生產(chǎn)廠家專賣店方面或是應(yīng)當(dāng)怎樣更強(qiáng)的結(jié)合運用三洋的目前銷售資源為主導(dǎo)，從而在發(fā)展海爾在泰國的市場。4促銷策略4.1建立多元化本土促銷策略有著國際級的品牌是一個公司在現(xiàn)代化營銷推廣的過程中一個十分關(guān)鍵的影響因素。僅有擴(kuò)展自身的名氣，有著自身的品牌，才可以真真正正在國際營銷的市場中立足，以謀取得到高些的盈利。在泰國的家電市場上面有很多當(dāng)?shù)氐膰H級電器品牌，來源于海外的電器品牌嘗試在這其中謀取立足之地。海爾公司要在巨星摧壤的泰國市場中獲得發(fā)展品牌的使用價值是不可估量的。但在海爾2014財政年度的匯報中，倍科在泰國的銷售總額為310億泰銖左右，而海爾自身的品牌銷售量為150億泰銖左右，遠(yuǎn)小于倍科的品牌。因為倍科的影響幅度，海爾決策從2016年1月11日起，將海爾集團(tuán)旗下的分公司海爾亞太國際改名為倍科，靈活運用王詳?shù)钠放菩蜗?。海爾亞太國際自身便是一個朝向泰國和泰國消費人群的企業(yè)，自身這個企業(yè)就伸出手到以往泰國家電營銷方式的影響，盡管海爾"冠名贊助，可是卻擁有濃厚的泰國特色。而現(xiàn)如今，所有商品用倍科的品牌進(jìn)行多方面冠名贊助，更為地注重了泰國的特點，而削弱了海爾的優(yōu)越感，更消除了國產(chǎn)品牌[47]。4.2產(chǎn)品宣傳形式多樣化一般來講，廣告宣傳是宣傳策劃企業(yè)品牌的最直接方式，也是把產(chǎn)品簡介給顧客的關(guān)鍵方式。顧客通常十分認(rèn)同宣傳廣告過的商品，除開顧客用到很深的印象外，還會繼續(xù)提升顧客對海爾家電商品的認(rèn)同水平。同時，因為泰國藝人在首爾具備較強(qiáng)的知名度，通過韓當(dāng)?shù)卮笈泼餍堑钠放拼耘c宣傳策劃，能夠在非常大水平上消除中華民族情懷的不好影響，提升泰國顧客對本商品的認(rèn)同感。廣告宣傳在商品營銷中的功效顯而易見。廣告宣傳是與顧客溝通交流的最好是方法之一。因為信息的不對稱，顧客難以保證對商品的掌握，而通過廣告宣傳能夠很直接地向顧客詳細(xì)介紹商品的特性，品質(zhì)乃至價格。選擇權(quán)威性和技術(shù)專業(yè)的廣告媒體推動銷售，首先能給顧客傳入商品的信息。其次因為是權(quán)威性和技術(shù)專業(yè)的新聞媒體，顧客對其的認(rèn)同水平高，這使顧客對商品的認(rèn)同水平也會提高。除此之外，聘用著名大牌明星也可以提高商品的品牌形象，在顧客中通常會對一些大牌明星有較強(qiáng)的欽佩感，大牌明星的社會效應(yīng)也很