平安人壽遼寧分公司意外險銷售渠道分析

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u6312摘要 平安人壽遼寧分公司意外險銷售渠道發(fā)展現(xiàn)狀1.1銷售渠道管理現(xiàn)狀平安人壽遼寧分公司工作人員的安全和生活內部評估是衡量繳款效率的最重要指標，對于工作人員如何使用保單廣告沒有明確和嚴格的限制。在沒有保險經紀合同的情況下，平安人壽遼寧分公司在與其他公司或者企業(yè)簽訂保險合同的時候，客戶經理有職責在該分公司行政區(qū)內進行保險業(yè)務的交談，但就目前來看，依然有很多客戶經理在職責之外有大量客戶。近年來平安人壽遼寧分公司在大力發(fā)展代理人隊伍，雖然大多數(shù)代理人員工都在盡力增加員工人數(shù)，但是他們卻是為了獲得相對穩(wěn)定的高收入。人壽保險公司新招聘的有一些不誠實的員工，他們也可能偶爾誤導和欺騙顧客，嚴重損害了公司的信譽。同時公司重組了舊運河意外險的組織結構和市場營銷戰(zhàn)略，公司已經從簡單的硬形態(tài)轉變?yōu)槎鄻踊男螒B(tài)?？梢哉f是柔軟適應性，平安人壽遼寧分公司現(xiàn)在正處在一個前所未有的調整營銷渠道的根本時期，營銷渠道的管理做法同事也正在發(fā)生著巨大變化。在管理方面，銷售渠道的作用、功能和地位都發(fā)生了翻天覆地的變化。銷售渠道已經成為企業(yè)競爭力的重要來源，而不僅僅只是管理和經營的職能。在日常生活中，同時也是旨在加強企業(yè)的基本競爭力，使企業(yè)在強勁的市場競爭中擁有生存和有效發(fā)展的能力，也是企業(yè)在國際競爭中長期獲益的來源[5]。1.2銷售渠道模式現(xiàn)狀保險營銷過程其實是一種關于對保險商品的構思、開發(fā)、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也是平安人壽遼寧分公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動；最后，這同時也是一個轉移到保險消費者身上的動態(tài)管理過程，對于平安人壽遼寧分公司來說，保險市場有利于了解市場需求，從而能夠有針對性地推出保險產品，從而可以達到占領市場的目的，從而來提高企業(yè)競爭力的目的，使得平安人壽遼寧分公司在保險市場一直能夠擁有一個廣闊的市場。在客戶方面，也讓他們擁有更加合適的意外險產品，在客戶和客戶經理之間達到一個平衡的關系，從而切實維護客戶的真正權益。目前，平安人壽遼寧分公司接手的銷售渠道主要有以下三種：一是直接銷售，就是說通過公司在外面工作的人，主要經營銷售團體保險和大型項目保險，銷售人員除基本工資和福利外，第二種是銀行和郵政機構的類型，即通過與銀行和郵局等部門同時簽署代理協(xié)議，以及平行機構開展保險業(yè)務，特別是銷售個人分紅保險產品，近幾年主營業(yè)務已在五年內支付，而現(xiàn)在的重點是長期個人業(yè)務和風險防范產品的銷售，銀行和郵政機構根據(jù)業(yè)務量扣除手續(xù)費。三是個人營銷，從字面意義上講就是保險人員向分散的個人客戶銷售保險產品，一半以上的業(yè)務從從企業(yè)規(guī)模和三種渠道的利潤貢獻來看，是直銷渠道和銀行劇目及代理渠道的商業(yè)貢獻比較大，個人營銷渠道的利潤貢獻和收費的可能性是相對的高。1.3銷售渠道設計現(xiàn)狀位于沈陽的平安人壽遼寧分公司擁有著源遠流長的經營歷史，廣闊的資金實力和優(yōu)秀的品牌基礎。從經營范圍來看，平安人壽保險公司是目前市場上壽險市場的領頭羊，擁有著保險市場最著名的壽險品牌、最大的用戶人群、最大的多渠道分銷網絡、最完善的客戶服務支持和投資管理，擁有中國資本市場最大的機構投資者。平安人壽遼寧分公司擁有多年的意外傷害保險經驗和相當穩(wěn)定的固定客戶群。意外傷害保險是平安人壽遼寧分公司自1996年以來經營24年的一種保險。在這個長期的業(yè)務過程中，我們積累了更多的業(yè)務經驗和大量的客戶，因此客戶關系相對穩(wěn)定。目前，在保險市場上主動購買意外傷害保險的人是微乎其微的?，F(xiàn)在人們對意外險的需求還是沒有得到充分的開發(fā)，因此在意外保險市場潛力還是很大得[6]。根據(jù)中華醫(yī)學會公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國每年都會有大約70萬人因為意外傷害死亡，占總死亡率的11%。意外傷害已經成為現(xiàn)在死亡概率繼心腦血管疾病、腫瘤和呼吸系統(tǒng)疾病之后的第四個死亡因素，因此，想對而言意外傷害保險對于公眾群眾來講也是有著客觀的需求，意外傷害保險有著很大的市場。但是，一些保險公司還是沒有能夠意識到這樣的問題，沒有把握到市場的變化，對意外險的市場銷售稍加欠缺，仍然有許多人沒有意識到意外傷害保險的重要性。其中平安公司保費需求增長情況如圖1.1所示。圖1.1保費需求增幅情況數(shù)據(jù)來源：平安公司官網客戶資源比較豐富。與人壽保險產品相比，意外保險產品具有對客戶的忠誠度低，市場競爭激烈，產品相對簡單等等的特點。除了不同的價格之外，意外風險之間幾乎沒有差別[7]。平安人壽遼寧分公司的意外險在費率方面不一樣以外，其他方面并沒有什么多大的區(qū)別，從某種程度上說，在沈陽意外保險市場方面，他是完全可以被取代的。因此向類似這種市場的主要特點是，在信息充足的情況下，如果遼寧生命安全子公司采取的做法，如以消費者為代價提高價格或降低服務標準，它必然會失去許多客戶，并為其他市場參與者提供機或者專業(yè)種類的客戶資源。

2平安人壽遼寧分公司意外險銷售渠道發(fā)展問題2.1銷售渠道管理不完善擁有有一支龐大的營銷隊伍，通過這個隊伍可以占據(jù)保險業(yè)務分散的意外人壽保險機構覆蓋所有地區(qū)和大多數(shù)城市[8]。和其他公司來說，平安人壽遼寧分公司的優(yōu)勢是不動產保險公司在短期內無法效仿的優(yōu)勢。平安人壽遼寧分公司可以進入村莊和家庭，具有著廣泛的覆蓋范圍，并能接觸到許多不同的群體客戶。如果分銷渠道管理有問題，這將對整個企業(yè)產生重大的影響，并將對企業(yè)的未來發(fā)展產生影響。目前，平安人壽遼寧分公司繼續(xù)由行政部門、縱向管理部門和更多的中級機構組成。他們大多數(shù)是長期雇員，工資比基本雇員高，并且承擔了意外保險的很大一部分利潤和費用，同時也增加了工作人員的數(shù)量，因此有一些人們對意外險市場不敏感。渠道資源沒有得到有效整合。首先，根據(jù)目前的組織結構和平安人壽遼寧分公司的分工，意外保險分支機構，意外保險分支機構缺少專業(yè)代理人，在其自身使命的巨大壓力下，不愿冒銷售風險。而且關于意外險行業(yè)，人們認為，通過個人保險和平行代理人銷售的分散意外保險業(yè)務會產生影響。關于這一行業(yè)的銷售結果，以及意外保險和個人保險產品，專業(yè)代理人并不十分完善沒有做到意外險產品與個險及兼業(yè)代理產品之間的功能補充，銷售過程往往是不同的或親密的；并且，意外保險產品的銷售規(guī)模較小，公司員工并沒有很好的銷售動機，甚至出現(xiàn)轉售保險的現(xiàn)象。2.2銷售渠道模式相對較少目前，平安人壽遼寧分公司意外險的銷售模式主要為直接銷售制和代理銷售制。意外險直復營銷的簡稱是意外險直銷，是指人民群眾依靠電話、信件、短信、目錄、報紙、雜志、電視等各種各樣的途徑直接或間接給與顧客形形色色的消息，然后可以依靠獲得他們反饋回復的結論來達到交易的銷售方式。直接銷售雖然是意外險市場中最近剛剛才有的一種銷售方式，但人們一直認為他是一種增長最快的銷售方式，沒有之一。中介是保險代理人代表保險公司開展業(yè)務的方式，保險代理人是一種相對便宜和安全的方法，但是同時也存在著風險[9]。第一個便是企業(yè)與代理商沒有直接的聯(lián)系，也無法指導和控制代理商。第二，代理人可能不愿意為企業(yè)設立新的分支機構，但是，他們會更多地關注銷售的結果。他們缺乏必要的專業(yè)和道德素質，對保險條款的了解有限，或者甚至通過欺騙投保人，甚至通過轉移客戶支付的保險費而夸大保險責任。保險此外一些消費者意識到，在沒有自己的保險代理人的情況下，購買的保險單變成了“孤兒”保險單，對保險公司造成了不利影響。缺乏相應的財險產品捆綁銷售。財產不動產保險公司不僅有意外保險，而且也有相應的不動產保險、責任保險和其他保險[10]。在其活動范圍，不動產保險公司可以為客戶提供一套意外保險，從而使客戶對不動產保險更具吸引力。例如平安人壽遼寧分公司在經營企業(yè)財產保險時，可以向員工提供一系列意外保險，從而減少了企業(yè)多次尋找意外保險公司的困難，并對客戶更有吸引力。交叉銷售的目的是最大限度地利用客戶的信息資源，探索客戶的潛在采購需求，并向同一客戶提供各種產品和服務。因此，交叉銷售導致了保險集團內部的資源共享。在意外保險公司之間的一般情況下，平安人壽遼寧分公司對交叉銷售方式更感興趣。而他的子公司或子公司的反應不是非常強烈，因為集團公司的強大分支機構可能不會對強弱的分支機構作出積極的反應，但它們可以積極參與，希望獲得更多的資源，因為利益是微不足道的，但是優(yōu)先權可以是分散的。2.3銷售渠道設計不合理傳統(tǒng)員工直銷渠道弱化。平安人壽遼寧分公司員工直銷業(yè)務占比持續(xù)下降，2019年已經下降至不足6%。近年來平安人壽遼寧分公司的生命安全傾向于汽車保險、人壽保險等，大規(guī)?；顒佣鄻踊鹊龋抑苯愉N售鏈本身不專業(yè)，不專業(yè)，只有一種市場營銷方式市場營銷，因此采用的企業(yè)銷售方式簡單的公共關系手段仍然很重要。平安人壽收入表如表2.1所示。表2.1平安人壽收入表業(yè)務年份營業(yè)收入保費收入2018年4361.9億元3267.9億元2019年5113.6億元3623.0億元數(shù)據(jù)來源：平安人壽官網市場經營細分度不夠準確。市場細分是指在買方市場條件下企業(yè)根據(jù)人們的需求不一致因此把市場環(huán)境劃分為不同消費群體的一種過程。消費者在當今時代的保險買方市場上保險公司應當適合的去改變其營銷戰(zhàn)略，采用市場分割策略的辦法：首先區(qū)分不同的目標市場，然后根據(jù)其情況和戰(zhàn)略選擇目標市場[11]。事實上，平安人壽遼寧分公司還沒有充分意識到市場環(huán)境的變化，或者不愿意改變“人海戰(zhàn)術營銷”的歷史。他的活動仍在繼續(xù)邊緣化，由于保險經營人可以將不同的產品組合起來，所以消費者并不總是認為它們適合于購買，因為他們沒有更好的選擇了。

3平安人壽遼寧分公司意外險銷售渠道發(fā)展對策3.1完善銷售渠道管理加快個人營銷體制改革的進程。按照當今社會專業(yè)化的方向，增強改革的力度和方向。改革營銷員招聘和薪酬激勵制度，弱化增員利益，使營銷隊伍層級減少，對公司對招聘管控責任進行加強，改變現(xiàn)在沒有節(jié)制找員工的做法[12]。使效率降低，也就是說使營銷人員的水平加強公司在招聘管理和監(jiān)督方面的責任降低，改變相關領導沒有作為的思想。加強對退出期的延長，加強對員工的鼓勵措施，取消對平安人壽遼寧分公司營銷人員的不合理的稅收和費用轉移，為營銷人員提供多種形式的基本社會福利，進一步協(xié)調稅收減免政策，提高稅務人員收入的安全水平，完善市場營銷，逐漸理順遼寧分部與營銷人員之間的法律關系，鼓勵勘探人員和專營銷售公司，借鑒日本和臺灣的雙重合同關系，建立一個“準個人”關系，規(guī)范兩者的權利和利益，部分放置建立了一個預警系統(tǒng)和優(yōu)秀的營銷人員甄選制度，建立一個獎勵和懲罰機制，以便從誠信、惡意中獲益，并促進在選定省份建立一個市場營銷人員考績制度，以便創(chuàng)造一個發(fā)展融合型教師隊伍的環(huán)境。健全的分類和管理制度，完善銷售人員的資格管理和評價制度，并將某些保險經營者引導到高水平的咨詢和財務規(guī)劃服務。建立一個有影響力的銷售團隊。銷售團隊是最具成本效益的銷售方式，適合復雜的交易過程，為客戶提供優(yōu)質服務[13]。因此，合理的做法是，辦事處的業(yè)務僅限于能夠提供高質量和中等質量服務的客戶市場。更高的價值，將其他行業(yè)委托給其他銷售渠道，從而為銷售團隊創(chuàng)造杠桿效應，即告訴給銷售團隊更多的時間和精力投資于最重要的市場機會。沒有市場分割，沒有精英系統(tǒng)中以價值為導向的杠桿銷售重心，就必須改組現(xiàn)有的營銷團隊，并改變現(xiàn)有的營銷概念和管理模式：將銷售團隊的活動逐步轉向高中級客戶市場，同時加強政府采購的地位；包括將與潛在客戶的創(chuàng)造、價值認證和銷售后支持有關的任務移交給私營部門。同樣的低成本銷售過程；改善銷售團隊的營銷支持，提高銷售效率，并通過技術提高銷售人員的生產能力；重新設計設計；培訓課程必須適應中高層客戶市場的演變和維護，改變業(yè)績評估方法，指導運營商向中高層客戶開放市場，并提供高質量的專業(yè)服務[14]。3.2增加銷售渠道模式隨著保險市場的發(fā)展，分銷渠道已成為競爭的主要軸心和進入市場的主要障礙。分銷渠道是實現(xiàn)競爭力的重要手段[15]。同時，隨著保險經紀人的市場不斷改善，保險經紀公司的出現(xiàn)，新技術的應用與開發(fā)，如互聯(lián)網和分銷渠道的創(chuàng)造與創(chuàng)新每一個營銷渠道有自己的產品他要滿足客戶對多樣化的需求就很困難。因此，創(chuàng)新和社會融合的重要性越來越大，運用最好的策略就是把產品或服務放在客戶最愿意做生意的地方，把產品銷售給最需要的人。制定發(fā)展電話銷售、網上銷售等新興渠道發(fā)展規(guī)劃，對意外險營銷渠道發(fā)展的方向、目標和有關政策措施進一步明確方向。電子營銷和電子營銷等新渠道的發(fā)展規(guī)劃有助于更好地確定人民銀行渠道的發(fā)展方向、目標和政策措施。適當增加與有關部門的協(xié)調工作，進一步對營銷員進行相關調整、改善專業(yè)中介機構的稅收政策，對他們稅負減輕負擔。對行業(yè)基礎性建設進行適當加強，進一步探索信息平臺行業(yè)統(tǒng)一的建立，加強行業(yè)內數(shù)據(jù)的集中、共享與應用的推進進程，以促進對意外保險消費的合理設計，并鼓勵消費者有效利用意外保險的銷售渠道意外同意促進和支持創(chuàng)新渠道，鼓勵采取先進的主動行動，迅速吸取經驗教訓，推廣創(chuàng)新渠道，盡快發(fā)揮示范作用。改善部門間專業(yè)銷售組織的管理，直接銷售系統(tǒng)。運營商的專業(yè)資格，在專業(yè)中建立技術服務平臺，將資源納入產品開發(fā)，防止意外事件，提高服務能力，健全的貿易政策和健全的工業(yè)合作機制，更好地協(xié)調與有關部門的溝通[16]。聯(lián)合發(fā)起創(chuàng)收方案，明確地說汽車保險意外保險和其他類型的電子營銷渠道，重點是開發(fā)簡化和標準化產品，改進汽車保險產品的電子定價系統(tǒng)，管理網上營銷機構和控制真實性和可靠性。針對系統(tǒng)營銷機構的一致性可以為開發(fā)銷售渠道提供堅實的基礎[17]。制定意外保險、資格限制、不動產保險和不動產保險的交叉銷售，基礎小組成員以外的人遵守法律和規(guī)章制度，相互促進，而且對于增加銀行融資的開放性，并且提高意外保險公司代理銷售產品融資的力度是必不可少的，在這一方面尤其重要。也只有這樣，才會提高保險公司的銷售能力。3.3完善銷售渠道設計戰(zhàn)略保險行業(yè)產品市場矩陣增長戰(zhàn)略結合了產品開發(fā)和市場發(fā)展的四種選擇：客戶滲透、引進新產品。獲得新客戶和增長社會化產品開發(fā)和市場發(fā)展的綜合戰(zhàn)略。首先需要拓展競爭性機構代理渠道，平安人壽遼寧分公司在于競爭性機構合作工作的過程中，需要堅持以合作、共贏、溝通為基礎的原則，對平行代理渠道的控制進行加強，提供更有性價比的產品和服務給客戶使用。保險市場需要一個以優(yōu)勢為紐帶的共同實現(xiàn)互利互惠的分銷渠道。他們兩個雙方應開發(fā)共同的客戶信息，制定促銷措施，并通過合同進行資源交換，以提高通道的效率。然后建立以管理為核心的文化分銷渠道保險公司，協(xié)會兼職機構要深入員工的企業(yè)文化，宣傳和塑造自己的品牌、企業(yè)文化和管理理念，達到揚長避短、共同發(fā)展的目的[18]。其次，如果客戶經理要想成為專業(yè)的代理或者擁有適當經紀分銷渠道，專業(yè)的代理和經紀公司在提高保險能力和風險管理、拓展保險市場在發(fā)展大項目、高風險的項目發(fā)揮著不可代替的作用和用處，高科技保險市場與利益相關者保護被保險人[19]。平安人壽遼寧分公司應特別注意與專業(yè)代理人和經紀人的合作，以及對高風險、高技術突破的大項目，擴大外企保險項目，實現(xiàn)保險公司、專業(yè)代理人、經紀人和被保險人的共贏。最后，我們應該利用保險網絡的營銷渠道優(yōu)化。作為新頻道、在線和電話頻道幾乎超過了所有中間連接，降低了運營和管理成本重要。根據(jù)在歐美等發(fā)達國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)代表了車險通過網絡和電力銷售超過1/3，全部國內大型保險公司也在積極開拓車險和電子營銷的新渠道，集中注意平安人壽遼寧分公司要充分利用這一新渠道優(yōu)勢，全覆蓋，著眼發(fā)展著眼未來大力發(fā)展新渠道，迎接激烈競爭機遇來使用。電話中心作為一個重要的銷售渠道，在增加銷售收入、降低銷售成本、提高產品質量等方面發(fā)揮著重要作用顧客滿意[20]。然而，企業(yè)認為它只是一個提供售后服務的物流組織。因此平安人壽遼寧分公司必須重新定位意外險，使其成為重要的銷售渠道，并將其納入戰(zhàn)略呼叫中心建筑?；A保險意識淡薄，保險產品復雜，近期電話中心應以電話聯(lián)絡為主，在向客戶和賣家提供建議時，應該多打電話，與中、優(yōu)質客戶建立直接的聯(lián)系，支持賣家，給業(yè)務員提供支持。充分發(fā)揮直銷機構的作用，持續(xù)利用公司現(xiàn)有網絡（分公司和保險業(yè)務），吸引客戶，直接通過產品、價格差異化和服務便利性在網絡中進行保險和相關的理賠監(jiān)管事宜。結論近年來，隨著公眾對風險的認識的提高和對意外保險部門的認識的提高，意外險將成為意外保險部門的一個重要組成部分，隨著快速發(fā)展，意外保險市場的競爭有望擴大。遼寧省是一個教大的省區(qū)，一個不斷發(fā)展的創(chuàng)新和保險領域，保險公司之間對意外損失的競爭將會增加。為了獲得競爭優(yōu)勢，要充分利用自己的特點，形成其他公司不容易模仿的核心。這條路充滿了機遇和挑戰(zhàn)。需要提高服務質量，提高品牌在客戶心中的價值，大膽改變，優(yōu)化創(chuàng)新，適應新形勢下老觀念，正確評估市場需求，根據(jù)實際情況選擇最佳的銷售渠道，提高競爭力，提高市場份額保險公司，為了保持在意外保險市場的競爭優(yōu)勢，市場營銷戰(zhàn)略需要調整，并制定一個營銷戰(zhàn)略，考慮到自己的實際情況。本文章是基于系統(tǒng)分析市場狀況和宏觀影響的基礎上編寫的，發(fā)現(xiàn)了相關問題，分析了沈陽市意外險營銷渠道狀況，提出了優(yōu)化市場意外險渠道的建議。平安人壽遼寧分公司由于經濟發(fā)展和更廣泛的市場需求，以及對意外風險的強烈需求，為了優(yōu)化市場需求渠道，他們也對突發(fā)風險行業(yè)的發(fā)展貢獻不大，從最初的壟斷市場、惡性競爭市場到正常的、合理的和有差別的公平競爭管理。

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致謝在這次畢業(yè)設計中，首先要感謝的是我的導師劉永剛老師，劉永剛老師對我傾注了大量心血，給予了全面指導，從論文的選題、研究思路、基本框架的確定直至寫作和最終的完成，無一不滲透著錢老師的心血。劉老師認真嚴禁的治學態(tài)度，一絲不荀的工作精神，淵博的學識和積極的生活態(tài)度都將使我受益終生。特此向恩師致以由衷的感謝和敬意。感謝平安人壽遼寧分公司意外險公司營銷渠道的朋友，對本論文寫作過程所用的各類數(shù)據(jù)提供的幫助，且不吝于分享自身的意外險從業(yè)經驗，對本論文的寫作提出許多中肯的批評和建議，加深了我對意外險行業(yè)的認識。感謝經濟管理學院的各位領導和諸位老師的細心培育，從他們那里我獲得了許多有益的知識和人生的啟迪，使我能夠順利完成研究生階段的學習，他們淵博的學識和豁達的胸懷將在以后的日子中繼續(xù)引導我一步步前行。感謝四年來與我共同度過美好時光的各位同學，在學習的過程中我們相互鼓勵共同進步。最后，感謝沈陽城市學院給予我這段難忘的學習經歷，在這里學習的日子將成為我記憶中的珍寶。

畢業(yè)設計（論文）開題報告怎么寫開題報告是畢業(yè)設計（論文）選題后進行文獻資料檢索、歸納與利用、可行性評估、方案制定、進度安排等工作的一個階段性考核，是中期篩選工作的重要內容之一，是對畢業(yè)設計（論文）質量進行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學生畢業(yè)設計（論文）質量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開題報告怎么寫？1、畢業(yè)設計（論文）開題報告目的與作用開題報告是畢業(yè)設計（論文）選題確定后，學生在調查研究基礎上撰寫的報請指導教師批準的任務實施計劃。開題報告的作用是學生向指導教師匯報畢業(yè)設計（論文）課題的先期準備情況，指導教師對開題報告中所陳述的研究內容、思路、方案等給予評價；在文獻和研究方法等方面。給予指導和幫助；在實施過程、實施細節(jié)等提出建議，從而達到進一步明確研究目標，理清研究思路。2、畢業(yè)設計（論文）開題報告內容與要求開題報告根據(jù)畢業(yè)設計（論文）選題，簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開題報告是用文字體現(xiàn)的課題總構想，因而篇幅不宜過長，但需把課題研究的主要內容、研究方法、研究思路等主要問題說清楚。開題報告的撰寫提綱主要包含內容與要求、前言、方案比較與評價、開展預期效果及指標、實施進度安排、參考文獻等六個方面。（1）開題報告內容與要求根據(jù)畢業(yè)設計（論文）任務書的具體要求，學生在指導教師的引導下查閱資料，進行材料收集、歸納、總結、提煉和運用，完成課題開題報告。①明確內容及要求開題報告中要簡要介紹畢業(yè)設計（論文）研究的主要內容，包括主要研究對象、主要方法和最終實現(xiàn)形式等，突出研究的核心或重點，強調研究的新意或亮點。開題報告中要提出畢業(yè)設計（論文）研究的具體要求，包括課題整體要求、技術參數(shù)要求、評價指標要求、課題研究成果形式要求、撰寫格式要求、學生知識能力與素質提升要求等，突出畢業(yè)設計（論文）工作的科學性、正確性、規(guī)范性與全面性特點。②提出研究方案根據(jù)任務書要求，靈活運用檢索的文獻資料，根據(jù)選題研究現(xiàn)狀及階段性成果，充分利用現(xiàn)有實驗實訓設備及條件，提出初步方案，通過分析、對比和論證，確定課題的研究方案。③確定實施步驟根據(jù)畢業(yè)設計（論文）的要求及內容，確定課題開展的關鍵步驟，如電氣自動化技術專業(yè)的畢業(yè)設計課題，一般按照總體方案設計、硬件系統(tǒng)設計及實現(xiàn)、軟件系統(tǒng)設計及實現(xiàn)、系統(tǒng)綜合調試四個步驟來完成課題的主體工作。④制定進度安排根據(jù)畢業(yè)設計（論文）課題難易程度，以選題、調研、收集資料為第一階段，論證、開題為第二階段，設計、實施與畢業(yè)設計（論文）撰寫為第三階段，畢業(yè)設計（論文）修改、定稿、提交紙質文本、答辯為第四階段，制定合理的進度時間安排。⑤說明預期成果針對不同專業(yè)特點，不同選題要求，在開題報告中需給出課題完成后的預期效果，女調研報告、電子產品、系統(tǒng)樣機、仿真系統(tǒng)等，并應附有相關的評價指標參數(shù)。⑥完成開題報告。學生根據(jù)上述內容，參考檢索的文獻資料，完成畢業(yè)設計（論文）開題報告的撰寫并提交。指導教師對學生畢業(yè)設計（論文）的開題報告進行審核，從研究內容的正確性、研究方法的合理性、研究方案的可行性、實施步驟的連貫性等綜合評價，如符合要求則同意開題，否則要求學生對開題報告進行修改，整改后需重新審核，直到合格。（2）開題報告前言主要包括課題研究的目的、意義、背景現(xiàn)狀、文獻綜述、研究思路及創(chuàng)新點等。研究目的及意義一般可從現(xiàn)實需要方面去論述，指出生活、生產實際中存在的問