2024年食品銷售人員述職報(bào)告（二篇）

2024年食品銷售人員述職報(bào)告我們必須實(shí)施嚴(yán)格的控制措施，以防止各級(jí)銷售商因利潤(rùn)不足而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品銷售。為了實(shí)現(xiàn)價(jià)格體系的穩(wěn)定，首要任務(wù)是設(shè)定合理的終端價(jià)格。以快線為例，設(shè)定終端提貨價(jià)為___元每件，零售價(jià)___元每瓶，確保小店每售出一件快線能獲得___元的利潤(rùn)。這樣，小店店主能獲得收益，他們將積極地協(xié)助我們推廣，因?yàn)樗麄冮_店的初衷就是為了盈利。當(dāng)前市場(chǎng)上的雜牌飲料眾多，主要原因就在于店主們的利潤(rùn)空間較大。其次，我們需要設(shè)定三批商的價(jià)格為___元每件，每件能賺取一元，這在飲料行業(yè)中已算是相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。二批商的價(jià)格設(shè)定為___元每件，這樣他們向小店銷售時(shí)能賺取三元，向批發(fā)商銷售時(shí)能賺取兩元，確保二批商的利潤(rùn)，他們才會(huì)支持我們的工作。價(jià)格體系建立后，維護(hù)工作同樣重要。經(jīng)銷商必須遵循發(fā)貨原則，確保三批商和零售商的價(jià)格執(zhí)行到位。二批商在經(jīng)銷商處的開票價(jià)為___元每件，我們僅告知他們?nèi)痰牧闶酃┴泝r(jià)，月底再分紅一元，其余兩元作為他們的額外費(fèi)用，以此推動(dòng)二線產(chǎn)品的銷售。例如，某二批商銷售五千件快線，就能獲得一萬(wàn)元的費(fèi)用，下月必須進(jìn)貨兩千件，然后將這一萬(wàn)元分散到兩種產(chǎn)品中，這樣二批商無(wú)法得知產(chǎn)品的底價(jià)，他們也不會(huì)隨意降價(jià)銷售。通過這種方式，兩種產(chǎn)品的銷量將提升，價(jià)格也能保持穩(wěn)定。我公司每年都會(huì)推出新產(chǎn)品，老產(chǎn)品的種類也隨之增加，我們必須穩(wěn)固老產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)及時(shí)將新產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，以確保總銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)。對(duì)于老產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)熟悉，因此：1.我們需要提高產(chǎn)品的可見度，確保小店店主有利潤(rùn)可賺。如果利潤(rùn)不足，再暢銷的產(chǎn)品，店主也不會(huì)免費(fèi)為我們工作。2.我們需要在消費(fèi)區(qū)域進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，如在特定店鋪門口設(shè)置促銷臺(tái)，讓消費(fèi)者感受到我公司產(chǎn)品的無(wú)處不在。3.對(duì)于新產(chǎn)品，我們需要明確其是針對(duì)城市消費(fèi)還是城鄉(xiāng)消費(fèi)，即產(chǎn)品定位。如果是城市產(chǎn)品，我們應(yīng)選擇市中心繁華地段，有目標(biāo)消費(fèi)群體的地方進(jìn)行鋪貨。其次，價(jià)格必須設(shè)定合理，確保各級(jí)銷售商都有利可圖，特別是零售商，只有利潤(rùn)空間，店主才會(huì)主動(dòng)推廣我們的產(chǎn)品，成為我們臨時(shí)的促銷員。價(jià)格一旦確定，短時(shí)間內(nèi)不應(yīng)隨意調(diào)整，否則消費(fèi)者和店主難以接受，可能導(dǎo)致消費(fèi)者拒絕我們的產(chǎn)品。4.如何將產(chǎn)品銷售給終端店主：a.通過將新產(chǎn)品與老產(chǎn)品組合成新的促銷方案，推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入終端市場(chǎng)。b.以堆頭陳列形式將產(chǎn)品送至終端，如進(jìn)貨五十件給予相應(yīng)的堆頭費(fèi)。5.產(chǎn)品到達(dá)店鋪后，我們可以提供一些促銷品，并聘請(qǐng)促銷員在產(chǎn)品堆頭旁現(xiàn)場(chǎng)推薦，讓消費(fèi)者感受到我公司新產(chǎn)品的上市。我們需要在目標(biāo)消費(fèi)群體常出現(xiàn)的大店做好展示，以此影響目標(biāo)區(qū)域的小店。當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域做好后，周邊區(qū)域會(huì)跟隨這種消費(fèi)氛圍接受我們的產(chǎn)品。當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)都在銷售我們的產(chǎn)品時(shí)，三批商就會(huì)主動(dòng)要求銷售我們的新產(chǎn)品?；仡欉^去一年，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ臉I(yè)績(jī)，但市場(chǎng)中也存在不少問題：1.有些經(jīng)銷商會(huì)直接將貨物送到二批商的負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，有時(shí)供貨價(jià)甚至低于二批商的調(diào)價(jià)，導(dǎo)致二批商的心態(tài)變化，他們之間為了搶奪客戶，不斷降低我司產(chǎn)品的價(jià)格，這種內(nèi)耗行為只會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得利。因此，我們必須防止經(jīng)銷商和二批商做出損害公司利益的行為。2.在終端市場(chǎng)中，存在一些過期產(chǎn)品。我們需要在產(chǎn)品接近保質(zhì)期時(shí)采取促銷措施將其售出，避免過期導(dǎo)致的損失，同時(shí)也會(huì)打擊店主的積極性。對(duì)于即將來(lái)臨的一年，雖然任務(wù)艱巨，但我有信心完成，我的策略如下：1.將區(qū)域內(nèi)所有大小零售店全部納入銷售網(wǎng)絡(luò)中。2.開發(fā)區(qū)域內(nèi)所有特殊店鋪，如酒吧、茶座等。3.對(duì)大客戶和三批商建立專門的管理系統(tǒng)，給予他們VIP般的待遇，讓他們感受到我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而有力地推動(dòng)他們銷售我們的產(chǎn)品。要實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)，第一季度至關(guān)重要。除了常規(guī)產(chǎn)品銷售，大瓶飲料將是增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)季度假期較多，為了做好大瓶飲料的銷售，我們的價(jià)格必須低于競(jìng)品，因?yàn)橘?gòu)買這類產(chǎn)品的消費(fèi)者通常比較注重性價(jià)比。2.在居民區(qū)的大型超市設(shè)置大型堆頭，展示公司的大瓶系列，讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能看到我們飲料堆積如山的景象，從氣勢(shì)上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.針對(duì)小型店鋪，我們可以采用套餐形式一次性壓貨，由于店主的資金和倉(cāng)庫(kù)有限2024年食品銷售人員述職報(bào)告（二）當(dāng)前狀況下，各項(xiàng)工作的推進(jìn)面臨著相當(dāng)?shù)睦щy。如果二批考核滿足上述標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)采取的策略是，充分利用這批資源來(lái)開拓市場(chǎng)。我們必須對(duì)這些資源進(jìn)行有效管理，防止它們?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用。二批商作為商人，其原則是追求利潤(rùn)最大化。我們可以通過設(shè)立激勵(lì)機(jī)制來(lái)引導(dǎo)他們，例如，我們已經(jīng)在實(shí)施的措施包括：在每個(gè)區(qū)域?yàn)槎膛渲靡幻N售助理以協(xié)助市場(chǎng)開拓、每月收取保證金并按銷售額的1%支付利息、年終還有額外的返利。此外，我公司產(chǎn)品的銷售量和每件產(chǎn)品的利潤(rùn)都是非?？捎^的，這是其他廠商難以企及的。在未來(lái)的銷售中，我們還將設(shè)立二批商特別獎(jiǎng)，例如，對(duì)一季度銷售表現(xiàn)良好、保證金繳納齊全的二批商，我們將給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。終端市場(chǎng)是所有制造商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到銷量。首要任務(wù)是了解本區(qū)域的市場(chǎng)狀況，包括區(qū)域內(nèi)有多少家零售店、多少家批發(fā)商、多少家大型超市和中型超市，以及我們正在運(yùn)營(yíng)的店鋪和尚未覆蓋的店鋪數(shù)量。這些信息將對(duì)我們的銷售工作產(chǎn)生積極影響，例如，我們可以通過一次促銷活動(dòng)來(lái)判斷其執(zhí)行的可能性和預(yù)期銷量。其次，我們需要分析每條街道的銷售表現(xiàn)，找出哪些店鋪擅長(zhǎng)銷售飲料，哪些店鋪擅長(zhǎng)銷售奶制品。掌握這些信息，將有助于我們?cè)诎菰L客戶時(shí)與店主進(jìn)行有針對(duì)性的交談，了解店主的需求，并提供相應(yīng)的商品。我們應(yīng)將每一家新進(jìn)店鋪視為形象店來(lái)打造，盡可能將我公司的產(chǎn)品集中擺放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者一進(jìn)店就能感受到濃厚的娃哈哈品牌氛圍，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。在與客戶的交流中，如果遇到不接受我公司產(chǎn)品的店主，我們可以贈(zèng)送一些小禮品，或者在有產(chǎn)品促銷活動(dòng)時(shí)與店主溝通，強(qiáng)調(diào)與我公司合作的優(yōu)勢(shì)，如無(wú)后顧之憂的退換貨政策等。由于價(jià)格因素，許多零售小店傾向于從其他渠道進(jìn)貨，因?yàn)檫@些渠道的同一件商品價(jià)格通常比從二批商那里拿貨要便宜，這在很大程度上打擊了二批商的積極性。因此，我們必須嚴(yán)格控制產(chǎn)品價(jià)格，防止各級(jí)銷售商因利潤(rùn)微薄而轉(zhuǎn)向銷售其他品牌的產(chǎn)品。要實(shí)現(xiàn)價(jià)格的穩(wěn)定，首先需要設(shè)定好終端價(jià)格。以快線為例，設(shè)定終端提貨價(jià)為___元每件，零售價(jià)___元每瓶，這樣小店每銷售一件快線能賺取___元的利潤(rùn)。這樣小店老板能獲得收益，他們就會(huì)積極地幫我們推廣，因?yàn)樗麄冮_店的目的是為了賺錢。目前市場(chǎng)上充斥著各種雜牌飲料，主要原因就是店主可以從這些產(chǎn)品中獲得較大的利潤(rùn)差價(jià)。其次，設(shè)定三批商的價(jià)格為___元每件，每件能賺一元，這在飲料行業(yè)中已經(jīng)算是相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。二批商的價(jià)格設(shè)定為___元每件，這樣二批商向小店銷售能賺三元，向批發(fā)商銷售能賺兩元，二批商也能獲得足夠的利潤(rùn)，從而支持我們的工作。價(jià)格設(shè)定好后，維持價(jià)格穩(wěn)定是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商必須堅(jiān)持發(fā)貨原則，確保三批商和零售的價(jià)格執(zhí)行到位。二批商在經(jīng)銷商處的開票價(jià)為___元每件，我們只告訴他三批零售的供貨價(jià)，月底再分紅一元，其余兩元作為他的額外費(fèi)用，以推動(dòng)二線產(chǎn)品的銷售。通過這種方式，二批商無(wú)法得知產(chǎn)品的底價(jià)，他們也不會(huì)隨意降價(jià)銷售。最后，通過提升兩種產(chǎn)品的銷量，價(jià)格體系將得以穩(wěn)固。我公司每年都會(huì)推出新產(chǎn)品，而老產(chǎn)品也會(huì)逐漸增多，我們必須穩(wěn)固老產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，同時(shí)成功地將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以確?？備N售量的持續(xù)增長(zhǎng)。對(duì)于老產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)其有了一定的認(rèn)知，因此：1.我們需要提高產(chǎn)品的可見度，確保小店老板有利潤(rùn)可賺。如果利潤(rùn)微薄，即使是暢銷的產(chǎn)品，店老板也不會(huì)免費(fèi)為我們工作。2.我們需要在消費(fèi)區(qū)域開展一些促銷活動(dòng)，如在特定店鋪門口設(shè)置促銷臺(tái)，讓消費(fèi)者感受到我公司產(chǎn)品的無(wú)處不在。3.對(duì)于新產(chǎn)品，我們需要明確其是針對(duì)城市消費(fèi)還是城鄉(xiāng)消費(fèi)，即產(chǎn)品定位。如果是城市產(chǎn)品，我們應(yīng)選擇市中心繁華地段和目標(biāo)消費(fèi)群體經(jīng)常出現(xiàn)的地方進(jìn)行鋪貨。其次，價(jià)格必須設(shè)定得合理，確保各級(jí)銷售商都