國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)教材-項(xiàng)目一-交易磋商

模塊二交易磋商與合同訂立-----交易磋商3、合同必須有對(duì)價(jià)或約因?qū)r(jià)，是指合同當(dāng)事人之間的“相互給付”（Counterpart），在貨物買賣合同中，賣方交貨和買方付款就是買賣雙方的相互給付，即合同的對(duì)價(jià)。約因，是指合同當(dāng)事人所追求的最接近和直接的目的。法國(guó)的法律把約因（Cause）作為合同成立的條件之一。

交易磋商是合同成立必不可少的程序，是雙方意思表示一致，最后達(dá)成合同的整個(gè)過(guò)程。它可以通過(guò)口頭、書(shū)面及其它形式進(jìn)行。交易磋商一般包括詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。

1234詢盤(pán)Inquiry發(fā)盤(pán)Offer還盤(pán)Couter-offer接受Acceptance交易磋商

交易磋商的含義、方式及內(nèi)容指進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過(guò)程。

口頭磋商書(shū)面磋商（1）主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件；（2）一般交易條件

詢盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買方或賣方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢交易條件的行為。買方詢盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（Invitationtomakeanoffer）賣方詢盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán)(Invitationtomakeanbid）詢盤(pán)分類定義

你知道嗎？買方詢盤(pán)應(yīng)注意的問(wèn)題1、對(duì)大多數(shù)一般性商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、不同國(guó)家和不同廠商分別詢盤(pán)。（廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)）2、對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，還要詢問(wèn)詳細(xì)規(guī)格、可供數(shù)量等。（詳細(xì)了解商品）

3、詢盤(pán)對(duì)表意人雖無(wú)法律約束力，但要避免無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，以維護(hù)自己的商業(yè)信譽(yù)。（誠(chéng)信）4、對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防止對(duì)方乘機(jī)抬價(jià)。（技巧）

發(fā)盤(pán)是一方當(dāng)事人向另一個(gè)或幾個(gè)特定的人提出的訂立合同的建議，且該項(xiàng)建議的內(nèi)容十分確定并有一旦對(duì)方接受即受約束的意思表示。賣方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）買方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer）

遞盤(pán)（bid）發(fā)盤(pán)分類定義

構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定

《公約》規(guī)定：品名、數(shù)量、價(jià)格我國(guó)外貿(mào)實(shí)際：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件

表明承受約束的意旨

如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。

若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)應(yīng)送達(dá)受盤(pán)人口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間

發(fā)盤(pán)的有效期采取此類規(guī)定方法，其期限的計(jì)算，按《公約》規(guī)定，應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤(pán)時(shí)，則從發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算。如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤(pán)人營(yíng)業(yè)地時(shí)正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。明確規(guī)定有效期規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復(fù)到我處。規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤(pán)有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。

發(fā)盤(pán)示例：

感謝7月10日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。案例分析：一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

發(fā)盤(pán)的撤回（發(fā)盤(pán)未生效）《公約》規(guī)定，“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。”

發(fā)盤(pán)的撤銷（發(fā)盤(pán)生效后）根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)撤銷的條件：發(fā)盤(pán)人撤銷的通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人不得撤銷的發(fā)盤(pán)：規(guī)定有效期或者受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)。

我公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖完成，但既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤(pán)。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)，雙方為能否撤銷發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤(pán)。但法商堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。案例分析

在本案中，我方在發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤(pán)是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤(pán)的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤(pán)參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤(pán)的。案例評(píng)析

受盤(pán)人拒絕受盤(pán)人還盤(pán)發(fā)盤(pán)人依法撤銷發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)失效在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等發(fā)盤(pán)的失效某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人發(fā)出詢盤(pán)，不久，我方收到對(duì)方8月15日的發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可以接受。”對(duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日的發(fā)盤(pán)。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立？為什么？我方的接受不能使合同成立。我方在8月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤(pán)。該還盤(pán)一經(jīng)做出，原發(fā)盤(pán)即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立?/p>

還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，就是說(shuō)，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。其法律后果：使原發(fā)盤(pán)失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)例：你方2日電還盤(pán)30英鎊CIF倫敦限8日我方時(shí)間復(fù)到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH（三）還盤(pán)（反要約）

我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤(pán)供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是該商又在11月7日來(lái)電傳表示無(wú)條件接受我方11月1日的發(fā)盤(pán)。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭(zhēng)議。案例分析評(píng)析：在本案中，美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤(pán)中的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤(pán)，我方的發(fā)盤(pán)就此失效，不再受該發(fā)盤(pán)的約束，我方掌握該交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤(pán)。因此，該交易不成立。（四）接受（承諾）1、接受的含義——交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤(pán)一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤(pán)人作出構(gòu)成有效接受的條件

條件二：接受必須表示出來(lái)用口頭或書(shū)面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我國(guó)持保留態(tài)度）條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符接受應(yīng)是無(wú)條件的受盤(pán)人在表示接受時(shí)，不能對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作絲毫的變更，對(duì)嗎？受盤(pán)人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但又對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實(shí)質(zhì)性的還是非實(shí)質(zhì)性的。“有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)變更發(fā)盤(pán)的條件”。實(shí)質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤(pán)。非實(shí)質(zhì)性變更是否有效取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)條件四：接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示。注：接受生效的時(shí)間逾期接受無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)。受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致接受逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)而接受逾期案例分析1：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？重新接受如果受盤(pán)人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤(pán)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則該項(xiàng)接受有效。

接受的撤回《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回”。接受可以撤銷嗎？我國(guó)某進(jìn)口商收到了英國(guó)出口商發(fā)來(lái)的“報(bào)貨號(hào)10005商品500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復(fù)到”的發(fā)盤(pán)。問(wèn)：英國(guó)出口商的發(fā)盤(pán)是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)？美國(guó)A供應(yīng)商10月2日向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)盤(pán)，以每打86美元CIF紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國(guó)B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國(guó)A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤(pán)。問(wèn)：該發(fā)盤(pán)能否撤銷？我國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)