逸家潔信息公司O2O銷售業(yè)務團隊搭建研究

銷售業(yè)務團隊是否合格決定著這一家020企業(yè)是否可以生存。020企業(yè)的具體業(yè)務模式第1章緒論1.1研究目的及背景從2010年開始不知不覺020這個名詞已經走過了6個年頭，強大的銷售業(yè)務團隊通銷售人才已經成為支撐020企業(yè)發(fā)展的第要以銷售人才支撐020企業(yè)的發(fā)展，關鍵020企業(yè)的發(fā)展，需要促進銷售人才優(yōu)化配置，也就是我們所說的銷售團隊搭建體制。只銷售業(yè)務團隊是020企業(yè)的中堅力量，020企業(yè)之間的競爭歸根于業(yè)務。尤其在今年，決定著020生死存亡的一年。只有業(yè)務模式正確且具有良好的盈利空間這個020企1.2國內020的銷售業(yè)務現(xiàn)狀純營銷驅動的項目需要很強的銷售業(yè)務團隊人員管理能力和執(zhí)行能力，眾所周知阿那是甘嘉偉就是坐在后排聽完王興的演講后走上去拍了下王興的肩膀親切的說了聲小伙1.3設計框架從多個角度去完善這個團隊，互聯(lián)網是不斷前進的，對020團隊的要求也是不斷變化的。實案例來討論020銷售業(yè)務團隊應該如何建設，對業(yè)務團隊建設提出了相關的建議與措二部分將北京逸家潔信息技術股份有限公司銷售業(yè)務團隊的實際發(fā)生的問題帶入論述更2.1銷售業(yè)務團隊搭建面臨的挑戰(zhàn)2.2銷售業(yè)務團隊搭建面臨的偏見2.2.2銷售業(yè)務團隊使用的是人海戰(zhàn)術技術含量低2.2.4銷售業(yè)務團隊的思維的單一第3章逸家潔信息技術股份有限公司案例分析3.2企業(yè)發(fā)展方式2015年6月15日，國務院總理李克強在工信部考察，他指出，工信部的工作的重中創(chuàng)新是e家潔的發(fā)展源動力。e家潔身處的互聯(lián)網020行業(yè)，是一個快速變革、高速3.3銷售業(yè)務團隊搭建過程中存在的問題銷售人員作為公司業(yè)務最核心的資產，它的優(yōu)劣直接決定了公司的業(yè)務是否可以成功。企業(yè)保潔事業(yè)部負責人時總將工作重心放在摸索新業(yè)務模式的搭建因此將銷售人員招聘全權委托人事試圖以“大浪淘沙”的方式將優(yōu)秀銷售篩選出。這樣的招聘方式見效非常慢，數(shù)據直接反應出就是銷售人員用工成本不斷增加但是業(yè)績卻幾乎沒有提升。企業(yè)未給銷售設立明確層級及晉升機制，直接導致團隊猶如一盤散沙。重要職位銷售業(yè)務負責使用的都是跟隨自己多年的老將，老銷售們拿著一樣的底薪和績效，他們做得好沒有升職空間做得不好亦不會被淘汰；新銷售入職后沒有正規(guī)沒有銷售技能、心態(tài)、成長方面的培訓，一個信心滿滿的新銷售在入職后一段時間后發(fā)現(xiàn)自己沒有辦法提升業(yè)績更沒有提升的可能此時這部分優(yōu)秀銷售就會流失，留下的就是一些喜歡碌碌無為的銷售。3.33無系統(tǒng)化的團隊建設一個城市經理的風格就直接決定了這個團隊的風格。上海的城市經理鄭磊是一位非常講兄弟情誼的領導于是上海銷售業(yè)務團隊成員身上就散發(fā)著一股濃濃江湖氣息。唯一決定成員去留與層級的就是他與“老大”情誼有多深厚。沒有完善的激勵機制使銷售沒有動力在業(yè)績上不斷如破，而是把重心錯誤的放在了與“老大們”培養(yǎng)感情上。4.1明確企業(yè)真正需要的銷售類型經實際的重點調研(擁有銷售共計85名，抽取銷售業(yè)績拔尖的10名優(yōu)秀銷售重點了自然擔當教練的角色，培養(yǎng)其下屬成為TOP銷售，幫助招聘崗位銷售BD/銷售主管戶籍/性別不限年齡30歲以下外型干凈、帥氣/端正(男性);干凈、靈活/漂亮(女性)性格開朗、積極、有親和力、熱情家庭背景有固定伴侶或已婚已孕優(yōu)先社會經驗/文化程度銷售BD:至少1年相關銷售工作經歷，中專/高中以上文化銷售主管：至少3年相關銷售工作經歷，大專以上文化4.2招聘合適的銷售人才2013年e家潔初期人員為20人，14、15年員工人數(shù)開始快速增長，16年時已經到巔人數(shù)同步慢慢遞減(見圖4-2)。44如2015下2016中41|中圖4-2銷售業(yè)務團隊人數(shù)他們會問相關負責人尋求資源“你能不能約20個人到公司?”這時候很多銷售管理者、產品經理反問“讓我怎么找人?”HR會回答你“經常在網上分享嗎?如果你經常分理時建，上海的城市經理蔣毅韻,都是在2014年e家潔CEO云濤親自去各城市面試、溝充分了解我們的企業(yè)。銷售的需要價值觀符合經測算這需要三年。那我們喜歡一個人需要多久?其實1秒鐘就可以了。是否可以一見鐘4.3制定正確的層級及晉升機制表4-3各個層級的正確設定階段晉升等級基礎薪資/績效工資單量目標晉升標準銷售層初級BD7單一級，以此類推；中級BD9單高級BD11單主管層部門單量>40一級，以此類推；部門單量>50部門單量>60表4-4晉升細則序號因素要求程度1簽單量(30分)月均有效單量達6單(得20分)月均有效單量達8單(得25分)月均有效單量達10單(得30分)簽單金額(20分)月均到賬金額達4000(得10分)月均到賬金額達6000(得15分)月均到賬金額達8000(得20分)2晉升意愿(10分)1、有強烈的晉升渴望，期望晉升至管理崗位并不斷發(fā)展；技能可復制性(10分)1、對本專業(yè)的理論知識了解全面并對具體工作相關的知識有系統(tǒng)的和深刻的理解；2、工作態(tài)度積極，認可本公司的服務產品，并希望長期在本行業(yè)發(fā)展；3、愿意與團隊分享自己的成功經驗，幫助團隊成員共同成長；團隊協(xié)作能力(10分)1、需擁有帶徒弟的經驗，在銷售過程中成功帶領新人成長；;2、為人沉穩(wěn)，考慮周全，能站在全局的角度看待問題；3、溝通能抓住要點，層次分明，表達意圖清楚；無保留5、書面表達清晰、簡潔、易于理解；6、對于目標有明確的認識，能夠有效進行目標分解，并按計劃達成；3培訓因素(20分)升資格，每少一項培訓內容，扣除1分，詳見本手冊第四部分；(2)熟悉公司的組織架構，了解各部門職能(參考e家潔OA系統(tǒng));劃);3、合格階段(入職3-6個月——綜合能力成長期)北上廣深、天津、蘇州、杭州、南京、無錫；行業(yè)領先：全國家政服務人員超20000,多重身份驗證，家政服務人員質量優(yōu)中選優(yōu)；回報的問題/需求確認詢問——闡明客戶的問題嚴重性最終來提出解決方案(3)根據客戶的實際需求給出針對性的解決方(4)根據不同的客戶類型，制定有效的拜訪計劃及跟進計劃；顯性需求客戶：迅速