逸家潔信息公司O2O銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建研究

銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否合格決定著這一家020企業(yè)是否可以生存。020企業(yè)的具體業(yè)務(wù)模式第1章緒論1.1研究目的及背景從2010年開(kāi)始不知不覺(jué)020這個(gè)名詞已經(jīng)走過(guò)了6個(gè)年頭，強(qiáng)大的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通銷售人才已經(jīng)成為支撐020企業(yè)發(fā)展的第要以銷售人才支撐020企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵020企業(yè)的發(fā)展，需要促進(jìn)銷售人才優(yōu)化配置，也就是我們所說(shuō)的銷售團(tuán)隊(duì)搭建體制。只銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是020企業(yè)的中堅(jiān)力量，020企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根于業(yè)務(wù)。尤其在今年，決定著020生死存亡的一年。只有業(yè)務(wù)模式正確且具有良好的盈利空間這個(gè)020企1.2國(guó)內(nèi)020的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀純營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目需要很強(qiáng)的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員管理能力和執(zhí)行能力，眾所周知阿那是甘嘉偉就是坐在后排聽(tīng)完王興的演講后走上去拍了下王興的肩膀親切的說(shuō)了聲小伙1.3設(shè)計(jì)框架從多個(gè)角度去完善這個(gè)團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)是不斷前進(jìn)的，對(duì)020團(tuán)隊(duì)的要求也是不斷變化的。實(shí)案例來(lái)討論020銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何建設(shè)，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出了相關(guān)的建議與措二部分將北京逸家潔信息技術(shù)股份有限公司銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際發(fā)生的問(wèn)題帶入論述更2.1銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建面臨的挑戰(zhàn)2.2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建面臨的偏見(jiàn)2.2.2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)使用的是人海戰(zhàn)術(shù)技術(shù)含量低2.2.4銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的思維的單一第3章逸家潔信息技術(shù)股份有限公司案例分析3.2企業(yè)發(fā)展方式2015年6月15日，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在工信部考察，他指出，工信部的工作的重中創(chuàng)新是e家潔的發(fā)展源動(dòng)力。e家潔身處的互聯(lián)網(wǎng)020行業(yè)，是一個(gè)快速變革、高速3.3銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)搭建過(guò)程中存在的問(wèn)題銷售人員作為公司業(yè)務(wù)最核心的資產(chǎn)，它的優(yōu)劣直接決定了公司的業(yè)務(wù)是否可以成功。企業(yè)保潔事業(yè)部負(fù)責(zé)人時(shí)總將工作重心放在摸索新業(yè)務(wù)模式的搭建因此將銷售人員招聘全權(quán)委托人事試圖以“大浪淘沙”的方式將優(yōu)秀銷售篩選出。這樣的招聘方式見(jiàn)效非常慢，數(shù)據(jù)直接反應(yīng)出就是銷售人員用工成本不斷增加但是業(yè)績(jī)卻幾乎沒(méi)有提升。企業(yè)未給銷售設(shè)立明確層級(jí)及晉升機(jī)制，直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)猶如一盤散沙。重要職位銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)使用的都是跟隨自己多年的老將，老銷售們拿著一樣的底薪和績(jī)效，他們做得好沒(méi)有升職空間做得不好亦不會(huì)被淘汰；新銷售入職后沒(méi)有正規(guī)沒(méi)有銷售技能、心態(tài)、成長(zhǎng)方面的培訓(xùn)，一個(gè)信心滿滿的新銷售在入職后一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有辦法提升業(yè)績(jī)更沒(méi)有提升的可能此時(shí)這部分優(yōu)秀銷售就會(huì)流失，留下的就是一些喜歡碌碌無(wú)為的銷售。3.33無(wú)系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)一個(gè)城市經(jīng)理的風(fēng)格就直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。上海的城市經(jīng)理鄭磊是一位非常講兄弟情誼的領(lǐng)導(dǎo)于是上海銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員身上就散發(fā)著一股濃濃江湖氣息。唯一決定成員去留與層級(jí)的就是他與“老大”情誼有多深厚。沒(méi)有完善的激勵(lì)機(jī)制使銷售沒(méi)有動(dòng)力在業(yè)績(jī)上不斷如破，而是把重心錯(cuò)誤的放在了與“老大們”培養(yǎng)感情上。4.1明確企業(yè)真正需要的銷售類型經(jīng)實(shí)際的重點(diǎn)調(diào)研(擁有銷售共計(jì)85名，抽取銷售業(yè)績(jī)拔尖的10名優(yōu)秀銷售重點(diǎn)了自然擔(dān)當(dāng)教練的角色，培養(yǎng)其下屬成為TOP銷售，幫助招聘崗位銷售BD/銷售主管戶籍/性別不限年齡30歲以下外型干凈、帥氣/端正(男性);干凈、靈活/漂亮(女性)性格開(kāi)朗、積極、有親和力、熱情家庭背景有固定伴侶或已婚已孕優(yōu)先社會(huì)經(jīng)驗(yàn)/文化程度銷售BD:至少1年相關(guān)銷售工作經(jīng)歷，中專/高中以上文化銷售主管：至少3年相關(guān)銷售工作經(jīng)歷，大專以上文化4.2招聘合適的銷售人才2013年e家潔初期人員為20人，14、15年員工人數(shù)開(kāi)始快速增長(zhǎng)，16年時(shí)已經(jīng)到巔人數(shù)同步慢慢遞減(見(jiàn)圖4-2)。44如2015下2016中41|中圖4-2銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)他們會(huì)問(wèn)相關(guān)負(fù)責(zé)人尋求資源“你能不能約20個(gè)人到公司?”這時(shí)候很多銷售管理者、產(chǎn)品經(jīng)理反問(wèn)“讓我怎么找人?”HR會(huì)回答你“經(jīng)常在網(wǎng)上分享嗎?如果你經(jīng)常分理時(shí)建，上海的城市經(jīng)理蔣毅韻,都是在2014年e家潔CEO云濤親自去各城市面試、溝充分了解我們的企業(yè)。銷售的需要價(jià)值觀符合經(jīng)測(cè)算這需要三年。那我們喜歡一個(gè)人需要多久?其實(shí)1秒鐘就可以了。是否可以一見(jiàn)鐘4.3制定正確的層級(jí)及晉升機(jī)制表4-3各個(gè)層級(jí)的正確設(shè)定階段晉升等級(jí)基礎(chǔ)薪資/績(jī)效工資單量目標(biāo)晉升標(biāo)準(zhǔn)銷售層初級(jí)BD7單一級(jí)，以此類推；中級(jí)BD9單高級(jí)BD11單主管層部門單量>40一級(jí)，以此類推；部門單量>50部門單量>60表4-4晉升細(xì)則序號(hào)因素要求程度1簽單量(30分)月均有效單量達(dá)6單(得20分)月均有效單量達(dá)8單(得25分)月均有效單量達(dá)10單(得30分)簽單金額(20分)月均到賬金額達(dá)4000(得10分)月均到賬金額達(dá)6000(得15分)月均到賬金額達(dá)8000(得20分)2晉升意愿(10分)1、有強(qiáng)烈的晉升渴望，期望晉升至管理崗位并不斷發(fā)展；技能可復(fù)制性(10分)1、對(duì)本專業(yè)的理論知識(shí)了解全面并對(duì)具體工作相關(guān)的知識(shí)有系統(tǒng)的和深刻的理解；2、工作態(tài)度積極，認(rèn)可本公司的服務(wù)產(chǎn)品，并希望長(zhǎng)期在本行業(yè)發(fā)展；3、愿意與團(tuán)隊(duì)分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)；團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力(10分)1、需擁有帶徒弟的經(jīng)驗(yàn)，在銷售過(guò)程中成功帶領(lǐng)新人成長(zhǎng)；;2、為人沉穩(wěn)，考慮周全，能站在全局的角度看待問(wèn)題；3、溝通能抓住要點(diǎn)，層次分明，表達(dá)意圖清楚；無(wú)保留5、書面表達(dá)清晰、簡(jiǎn)潔、易于理解；6、對(duì)于目標(biāo)有明確的認(rèn)識(shí)，能夠有效進(jìn)行目標(biāo)分解，并按計(jì)劃達(dá)成；3培訓(xùn)因素(20分)升資格，每少一項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容，扣除1分，詳見(jiàn)本手冊(cè)第四部分；(2)熟悉公司的組織架構(gòu)，了解各部門職能(參考e家潔OA系統(tǒng));劃);3、合格階段(入職3-6個(gè)月——綜合能力成長(zhǎng)期)北上廣深、天津、蘇州、杭州、南京、無(wú)錫；行業(yè)領(lǐng)先：全國(guó)家政服務(wù)人員超20000,多重身份驗(yàn)證，家政服務(wù)人員質(zhì)量?jī)?yōu)中選優(yōu)；回報(bào)的問(wèn)題/需求確認(rèn)詢問(wèn)——闡明客戶的問(wèn)題嚴(yán)重性最終來(lái)提出解決方案(3)根據(jù)客戶的實(shí)際需求給出針對(duì)性的解決方(4)根據(jù)不同的客戶類型，制定有效的拜訪計(jì)劃及跟進(jìn)計(jì)劃；顯性需求客戶：迅速