可持續(xù)發(fā)展環(huán)境下環(huán)保企業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析-以新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)公司為例

第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1本課題的背景分析隨著《一三五節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》的發(fā)布與實(shí)施,國家環(huán)境越來越受到重視，發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)是培育新動力、增強(qiáng)綠色競爭力的重要舉措。是補(bǔ)充資源環(huán)境短板，提高生態(tài)環(huán)境質(zhì)量的重要支撐。推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，建設(shè)美麗中國，也是客觀要求。在國家和社會的支持下，我國節(jié)能環(huán)保事業(yè)正在加速發(fā)展。但是我國節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)面臨眾多發(fā)展機(jī)遇同時也面臨著眾多的挑戰(zhàn)，作為一個新興發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)，最明顯表現(xiàn)出來的是發(fā)展上面有許多不規(guī)范，不合理，需要協(xié)調(diào)的地方，例如，環(huán)保企業(yè)規(guī)模較小，環(huán)保創(chuàng)新能力低，環(huán)保生產(chǎn)周期弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶領(lǐng)者較少，多種環(huán)保的型材只能依靠著國內(nèi)某幾家生產(chǎn)，甚至核心技術(shù)器材只能依靠國外進(jìn)口，針對節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)出臺的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)體系仍沒有十分健全。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為近年來較為穩(wěn)定和良好的產(chǎn)業(yè)類型，我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)GDP占比也日益劇增，自改革開放以來，我國犧牲了不少的代價來換取我國在經(jīng)濟(jì)上的巨大發(fā)展，如今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也十分依賴著政府的主導(dǎo)作用，如何在不同的環(huán)境不同的社會政策上采用不同的環(huán)境營銷模式，應(yīng)該利用怎樣的營銷方式在國家可持續(xù)性發(fā)展政策下脫穎而出，在發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)時如何利用營銷策略與政府和消費(fèi)者建立某種共通關(guān)系，以及如何對內(nèi)部形成一個良好的運(yùn)營狀態(tài)，是本次研究的重點(diǎn)。1.1.2本課題的研究意義環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是政府落實(shí)可持續(xù)性發(fā)展的政策的重點(diǎn)措施，環(huán)境是可持續(xù)性發(fā)展的重要方面，人與自然和諧友好發(fā)展體現(xiàn)在環(huán)境與生態(tài)上的可持續(xù)性發(fā)展與資源能源的可持續(xù)性利用，我國環(huán)境產(chǎn)業(yè)發(fā)展較慢，與發(fā)達(dá)國家相比較，我國的環(huán)境產(chǎn)業(yè)的發(fā)展上，制度上，經(jīng)濟(jì)占比上，規(guī)模上都存在著不少的差距，為了促進(jìn)我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有必要對環(huán)保營銷策略進(jìn)行分析，根據(jù)環(huán)保發(fā)展因素以及影響情況來分析，討論出對環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展有促進(jìn)作用的措施，依靠國家政府政策的制定與環(huán)保企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，針對不同規(guī)模，不同階度的環(huán)保產(chǎn)業(yè)分析出比較有優(yōu)勢的營銷策略與運(yùn)營策略，有利于在貫徹落實(shí)國家社會環(huán)保的政策與規(guī)劃下，在保護(hù)到環(huán)境，滿足消費(fèi)者的要求同時，發(fā)展與壯大自身企業(yè)。1.2國內(nèi)外研究環(huán)保發(fā)展現(xiàn)狀綜述自18世紀(jì)英國率先開展了工業(yè)革命，并且成功到達(dá)了工業(yè)現(xiàn)代化，經(jīng)濟(jì)和生活水平得到飛速的發(fā)展，它大大的提高了社會生產(chǎn)率，同時也給予人類，地球帶來了環(huán)境污染，彭善枝在《環(huán)保產(chǎn)業(yè)與可持續(xù)發(fā)展》中提出，我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為市場集中度小，屬于分散型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品差異化程度低，多偏重產(chǎn)品的生產(chǎn)，進(jìn)入壁壘低，推出壁壘高。王永超的《環(huán)保產(chǎn)業(yè)分階效應(yīng)及發(fā)展趨勢研究》中闡述出在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展乏力的背景下，環(huán)保產(chǎn)業(yè)是近年來發(fā)展最好、最穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)類型。發(fā)達(dá)國家過去的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的孕育具有一定的啟示。當(dāng)前我國環(huán)境保護(hù)的發(fā)展趨勢，近年來最受大眾關(guān)注的是污水，污泥，大氣，廢棄治理，也最容易受到新聞媒體的播報，而對大眾敏感性較低的是固體廢棄物和土壤問題，從美國，日本等國家的環(huán)保發(fā)展趨勢來看，可持續(xù)性的，循環(huán)利用的產(chǎn)業(yè)方式是未來環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢。吳文清在《我國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響因素研究》中提出，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直是以高能耗、高污染的綜合經(jīng)濟(jì)增長模式為基礎(chǔ)的，如果繼續(xù)沿用這種經(jīng)濟(jì)模式，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路很有可能出現(xiàn)止步不前的處境。我國規(guī)定責(zé)任制度的力度存在一個不足：國家層面的環(huán)境污染和環(huán)境保護(hù)意識在促進(jìn)環(huán)境保護(hù)方面的作用較小，政府有責(zé)任為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模和市場化發(fā)展提供一個積極的環(huán)境。環(huán)保產(chǎn)業(yè)應(yīng)該合理運(yùn)用好自身的資源，如人才，資金，技術(shù)，研究開發(fā)出新的技術(shù)成果，提高科技技術(shù)的變現(xiàn)能力。艾連在《環(huán)保營銷初露端倪》中提出，社會環(huán)保意識會越來越興起，消費(fèi)者會愈發(fā)關(guān)注商品的環(huán)保性能，環(huán)保消費(fèi)將成為21世紀(jì)新的消費(fèi)熱點(diǎn)之一，環(huán)保在改變國家政府，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購買行為占據(jù)重要位置，環(huán)保消費(fèi)是環(huán)保營銷的核心推動力。戰(zhàn)略營銷關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，環(huán)保營銷是一個系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)形象傳播，產(chǎn)品推廣和企業(yè)公關(guān)行為，節(jié)能，可持續(xù)發(fā)展行業(yè)已經(jīng)成為我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中伴隨的任務(wù)。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法主要運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、SWOT分析法、比較分析法進(jìn)行研究。1、文獻(xiàn)研究法，根據(jù)論文研究目的以及課題需要，通過查閱與論文相關(guān)的文獻(xiàn)來獲取相關(guān)資料，從而全面、正確、客觀地了解所要研究的問題，找出事物的本質(zhì)屬性，從而發(fā)現(xiàn)問題。2、SWOT分析法，通過SWOT分析法對新之地環(huán)保的優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅作了全面的分析，并提出了營銷策略的優(yōu)化。3、比較分析法，本文通過對新之地環(huán)保在材料上組成以及別的品牌的產(chǎn)品成分組成作比較，突出我們的自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。1.3.2研究內(nèi)容本論文一共分為五個部分，具體內(nèi)容安排如下：第一章：緒論。主要介紹本論文的研究背景，分析環(huán)保產(chǎn)業(yè)前景分析和機(jī)遇。同時，對國內(nèi)外研究進(jìn)行一個系統(tǒng)性的闡述，分析環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展背景。第二章：理論綜述。主要從外部分析宏觀環(huán)境，內(nèi)部分析新之地公司歷程，技術(shù)分析、供應(yīng)商分析、競爭者分析等等，分析出公司的大體狀況和結(jié)構(gòu)。第三章：環(huán)保行業(yè)市場環(huán)境分析。主要從宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境以及SWOT來對新之地公司內(nèi)部與外部因素進(jìn)行市場分析，分析出自身的優(yōu)勢，劣勢以及同行競爭者的威脅。第四章：對廣州新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)股份有限公司主營業(yè)務(wù)與可發(fā)展業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場選擇分析。用市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，市場定位對環(huán)境產(chǎn)業(yè)公司制定策略與客戶選擇。第五章：新之地的環(huán)保產(chǎn)業(yè)營銷策略。主要從產(chǎn)品推廣策略，價格推廣策略，渠道推廣策略以及促銷推廣策略對新之地環(huán)保業(yè)務(wù)進(jìn)行營銷策略，旨在如何打入市場并占據(jù)市場。第六章：總結(jié)。第2章環(huán)保產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析2.1環(huán)保產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境2.1.1國內(nèi)人口環(huán)境分析2019年中國總?cè)丝谕黄?4億，人口的增長對資源的需求量增大，人口分布集中在城市里，其中深圳每平方公里人口是全國平均水平的41倍左右，人均消費(fèi)水平上升，但是生活排污，汽車廢氣排放，外賣的盛行，人均排污量十分大，會造成環(huán)境污染，城市的環(huán)境壓力對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。2.1.2政府法律政策環(huán)境分析隨著城鎮(zhèn)化和工業(yè)化程度增加，環(huán)境惡化程度會逐漸加大，我國逐漸投入對環(huán)保的資金的支持，通過增加財政上的撥款還有間接的實(shí)行優(yōu)惠的政策幫扶環(huán)保產(chǎn)業(yè)，截止2018年一月底，我國累計發(fā)布國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)2084項(xiàng)，圍繞著氣體治理，污水處理，固態(tài)垃圾處理，土壤環(huán)境以及排污出臺相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，為國內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)。2.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展?！鞍宋濉逼陂g，增長率為11.6%，而“九五”期間，增長率仍為7%-9%。經(jīng)濟(jì)的快速增長為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了前提條件。國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有利于環(huán)保產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2.2廣州新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司微觀環(huán)境分析2.2.1廣州新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司簡介廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司成立于1999年，是國內(nèi)領(lǐng)先的環(huán)保裝備制造商及水環(huán)境綜合整治系統(tǒng)解決方案提供商，專注于專用環(huán)保設(shè)備，污泥處理裝置，生態(tài)修復(fù)三大板塊業(yè)務(wù)，是廣東省認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)。公司產(chǎn)品遍布全國31個省市和自治區(qū)，環(huán)保設(shè)備核心產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率超過60%，在中國水網(wǎng)的客戶滿意度調(diào)查中已經(jīng)連續(xù)六年高居同類產(chǎn)品第一。同時上榜2013年度中國水業(yè)水環(huán)境修復(fù)系統(tǒng)服務(wù)年度成長性企業(yè)，2014年度中國水業(yè)水環(huán)境修復(fù)領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)。公司設(shè)有工程技術(shù)研發(fā)中心，專門從事新技術(shù)及新產(chǎn)品的研究開發(fā)工作，且于2014年被廣州市發(fā)改委正式授牌“廣州市工程技術(shù)研究開發(fā)中心”。清遠(yuǎn)市新之地機(jī)械制造有限公司是廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司的全資子公司，位于廣東省清遠(yuǎn)市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是設(shè)備生產(chǎn)基地，主營機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)，加工制造和安裝等業(yè)務(wù)。2.2.2廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司在2020前人員規(guī)模已經(jīng)達(dá)到151人，其中部門分為總經(jīng)理室、市場部、財務(wù)部、統(tǒng)籌部、采購部、技術(shù)部、質(zhì)檢部、倉儲部、產(chǎn)品研發(fā)部、行政部、安裝售后部、綜合辦、工程中心、工業(yè)廢氣部。部門雖然較多，結(jié)構(gòu)較為扁平化，人員安排比較合理，可以有效解決部門的溝通問題和部門與部門之間的交流狀況。各部門圍繞市場部中標(biāo)的項(xiàng)目，由統(tǒng)籌部負(fù)責(zé)聯(lián)系各部門進(jìn)行采購、安裝、售后、財務(wù)、設(shè)計和質(zhì)檢等等工作。組織管理難度降低，比較容易持續(xù)發(fā)展，減少管理人員和管理階級，能在快速的市場上適應(yīng)競爭和變化。2.2.3廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)公司核心技術(shù)分析生物濾池除臭是廣州新之地業(yè)務(wù)量較為大的技術(shù)。是采用生物法去除臭氣，與傳統(tǒng)的物理處理方法相比，具有可避免或減少二次污染、投資少、能耗低、運(yùn)行成本低、裝備簡單、脫臭效率高等諸多優(yōu)點(diǎn)，其中除臭效率可以達(dá)到90%。污水中產(chǎn)生的臭氣經(jīng)收集系統(tǒng)送入生物濾池處理，被微生物吸收、吸收和降解，把污染物化為無機(jī)鹽、二氧化碳和水。整套裝置包括預(yù)洗池、生物除臭、生物濾池、循環(huán)系統(tǒng)、噴淋系統(tǒng)、控制系統(tǒng)和密封系統(tǒng)等。其中密封性能耐老化，耐腐蝕，清潔沖洗方便；采用生物過濾除臭技術(shù)，無二次污染，維護(hù)方便，運(yùn)行靈活；使用壽命長，對污染氣體的除雜性能高。2.2.4供應(yīng)商分析除臭裝置的供應(yīng)商采購量來說，不銹鋼的采購量也最多，而選擇的供應(yīng)商類別也比較多，有利于企業(yè)降低成本，提高企業(yè)的利潤率和項(xiàng)目的靈活性，比如急需采購的時候不會因?yàn)楣?yīng)商過少而造成惡意加價，對供貨周期也有，供貨質(zhì)量也可以要求更高。而在比如一些技術(shù)含量較高的風(fēng)機(jī)，啟閉機(jī)材料上，供應(yīng)商的數(shù)量比較小，企業(yè)成本和供應(yīng)的靈活性比較差，另外也有一些供應(yīng)商與公司簽訂了年度協(xié)議，對產(chǎn)品成本、產(chǎn)品價格制定、價格策略的實(shí)施、企業(yè)的利潤也有舉足輕重的作用。對項(xiàng)目采購來說，很多時間，貨期比較緊急，供應(yīng)商的開發(fā)難度也比較大，在適當(dāng)?shù)臅r候合理開發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，對產(chǎn)品的利潤能產(chǎn)生很大的影響。2.2.5消費(fèi)者環(huán)保產(chǎn)品工程主要消費(fèi)者或者說主要生意模式圍繞著政府招投標(biāo)的工作開展，政府對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投資力度，資金的引導(dǎo)作用對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，產(chǎn)業(yè)效益，科技的創(chuàng)新能力。人們對綠色消費(fèi)的觀念需求會帶動環(huán)保經(jīng)濟(jì)的增長，但環(huán)保產(chǎn)業(yè)與民眾還是有一定的距離，仍然以政府為導(dǎo)向，比如發(fā)電廠，造紙廠，化工廠等等，其中包含到環(huán)境檢測，水質(zhì)氣體分析，環(huán)境治理的內(nèi)容，這個也與政府制定的法律法規(guī)完善度成正相關(guān)的關(guān)系。2.2.6競爭者目前我們行業(yè)存在的競爭者主要有恒德環(huán)保、海森環(huán)保、億康環(huán)保等等，他們對粉塵污染的治理，污泥和生活廢棄品更有經(jīng)驗(yàn)和知名度。施工制造和安裝調(diào)試也具有較大的實(shí)力。新之地的優(yōu)勢在于除臭和刮泥機(jī)這塊，并且有國營背景，其前身是廣東省石油化工設(shè)計院在1991成立的廣東華南工業(yè)廢水處理技術(shù)開發(fā)聯(lián)營公司，1999年八月公司改制為廣州市新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)有限公司。其中對污泥的處理遠(yuǎn)超與同行，國外例如非洲吃到幾內(nèi)亞項(xiàng)目也具有新之地刮泥機(jī)產(chǎn)品。對農(nóng)村環(huán)境綜合整治，污水污泥總承包起步較比與同行較慢，對工程的把控度會受到一定的限制。環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘高，行業(yè)與行業(yè)之間的競爭相對說沒有日用品激烈，但是由于政府的資金投入，對生態(tài)環(huán)保的支持會引起環(huán)保產(chǎn)業(yè)們的科技創(chuàng)新能力，使其擴(kuò)展至其他領(lǐng)域，行業(yè)之間的競爭情況會愈發(fā)增加。2.2.7公眾內(nèi)部公眾：為了更好的提高市場占有率，對內(nèi)部員工的培訓(xùn)和獎賞制度也是十分重要，從銷售部來說，簽約客戶制定業(yè)績的獎勵，每個月選拔一位銷售之星，以及年終個人評定得到的年終獎，都可以提高員工的積極性，內(nèi)部每季度一次的合作交流，年終作出總結(jié)計劃，與各部門一起開展復(fù)盤會議，對各部門進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和交流，把失敗的案例分享給大家，吸收經(jīng)驗(yàn)，另外可以把與內(nèi)部交流存在的問題提出來，從而提出改進(jìn)的問題，例如流程的簡化，提前統(tǒng)籌的規(guī)劃，銷售對工程的把控給到各個部門，讓其他部門對資金的準(zhǔn)備，對采購貨期的安排，對安裝的工期都可以有更好的推進(jìn)作用。對媒體公眾：制作公司的周年特刊，創(chuàng)建自己品牌的網(wǎng)站，對網(wǎng)站投放廣告和分享其成功的案例，聯(lián)系方式等等，參加一些科技的評比，如“高新技術(shù)產(chǎn)品”；“廣州市自主創(chuàng)新產(chǎn)品”；“廣東省創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)”；“中國最具價值環(huán)保裝備品牌”等等，獲取許可證，企業(yè)證書可以在消費(fèi)者和公眾前建立一個具有資質(zhì)、實(shí)力的創(chuàng)新解決型企業(yè)形象。第3章廣州市新之地企業(yè)本身分析3.1新之地優(yōu)勢分析具有20年的歷史沉淀，在行業(yè)內(nèi)有較高的聲望與地位，工程的案例眾多，可以降低招投標(biāo)、營銷的難度。資質(zhì)的評定和項(xiàng)目的眾寡在消費(fèi)者心中占據(jù)很大的作用，消費(fèi)者的購買決定是建立在獲取有關(guān)購買問題的知識和信息的基礎(chǔ)上的，這些知識和信息都是在網(wǎng)站上介紹的，有分量的資格評定，工廠的整體規(guī)模，行業(yè)內(nèi)的良好評價，能夠更好的引導(dǎo)消費(fèi)者選擇消費(fèi)產(chǎn)品。政府對環(huán)保行業(yè)的支持與規(guī)定使得環(huán)保產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范升高，更有利于新之地的知名度提高，開展?fàn)I銷，獲得生意，3.2機(jī)會行業(yè)內(nèi)的競爭激烈使得價格透明化，一方面會降低企業(yè)的利潤率，另一方面也可以淘汰一些沒有技術(shù)人員，沒有自主研發(fā)依靠外包的營銷工程公司。政府的投資力度加大，開始倡導(dǎo)綠色營銷，綠色理念。以環(huán)保生態(tài)環(huán)境為前提，降低對環(huán)境的污染，維護(hù)國民的長久利益，優(yōu)化國民的生存環(huán)境，這對環(huán)保行業(yè)的發(fā)展是一個很重要的機(jī)會。國外環(huán)境保護(hù)對國內(nèi)的也具有一定的影響和指導(dǎo)作用，新之地已經(jīng)開展一些國外的項(xiàng)目并取得一些成果，消費(fèi)人群的擴(kuò)大為新之地提供更多機(jī)會。危廢產(chǎn)量巨大，與成熟的生活垃圾處理方法相比，我國危險廢物處理行業(yè)仍處于上升趨勢。過去，由于危險廢物處理成本高、監(jiān)管不力，危險廢物相對容易藏匿、掩藏、傾倒和丟棄，造成了瞞報和不作為的現(xiàn)象。導(dǎo)致環(huán)保產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)新的盈利機(jī)會。3.3劣勢目前的產(chǎn)品多用于污泥，氣體治理，農(nóng)業(yè)環(huán)保一體化的大型工程，但對其他如城市污水治理，固體廢棄物處理等等還沒有接觸到，行業(yè)內(nèi)細(xì)分比較多，進(jìn)入壁壘較大，不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展。一些設(shè)備的核心制造技術(shù)掌握在國內(nèi)幾家大型的制造工業(yè)上面，不利于材料的降本，會提高項(xiàng)目的價格。競爭者的增多會導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)不合理的競爭情況，項(xiàng)目的回款較慢，公司的資金的安排和運(yùn)營會產(chǎn)生一定的壓力。項(xiàng)目的開展和進(jìn)行和業(yè)主的決定相關(guān)也會導(dǎo)致一些貨品的積壓，占用流動資金，影響資金的流動。一些貨品如果因項(xiàng)目的沒有正常開展而沒有及時安裝，有可能出現(xiàn)在項(xiàng)目地得到違規(guī)的存放和損耗，甚至?xí)玫綒摹?.4威脅隨著時間的推移，新之地雖然在廣東省的知名度具有一定提升，但是在全國仍然有許多競爭對手，市場涌現(xiàn)出一批具有實(shí)力的對手，競爭力加大。沒有建立全面的銷售網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營信息的交流，會導(dǎo)致資源的浪費(fèi)，渠道成本的增加。下游的國內(nèi)制造大頭有可能細(xì)分出環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，對上游的環(huán)保產(chǎn)業(yè)會產(chǎn)生沖擊性影響。第4章新之地目標(biāo)市場選擇分析4.1新之地的市場細(xì)分4.1.1地理細(xì)分按照地理特征細(xì)分市場，可以分為一線城市、二線城市、三線城市、四線城市等，每個城市的需求不一樣，如一線城市廢棄，固體廢棄物較多；二三線城市的工業(yè)污水污染較多；四五線的以農(nóng)村環(huán)境治理為主。地區(qū)劃分：華東、華中、華南、西南、西北、東北；每個地區(qū)對項(xiàng)目的進(jìn)行，人員的調(diào)動具有一定的規(guī)范作用；一些設(shè)備在寒冷的地區(qū)和暴熱的地區(qū)狀態(tài)也不一致，調(diào)試治理結(jié)果不一定，不同的交通會對物流有影響。4.1.2客戶細(xì)分客戶可以分為直接業(yè)主、總包單位、代理商、設(shè)計院等等，根據(jù)有規(guī)律的評級，把客戶分為鉆石客戶、戰(zhàn)略客戶、潛力客戶、一般客戶和問題客戶等等，最上層接觸的利潤最高，逐漸往下遞減，這關(guān)聯(lián)到產(chǎn)品報價的策略和方案。4.1.3產(chǎn)品的細(xì)分根據(jù)污染物可細(xì)分為工業(yè)源的污染物和生物源的污染物（市政污水、垃圾填埋、中轉(zhuǎn)、儲存站）選擇生物處理還是植物處理等等方案。4.2新之地目標(biāo)市場選擇按照污染物選擇：惡臭氣體選擇除臭裝置處理或者植物液噴淋系統(tǒng)，污泥產(chǎn)出選擇污泥干化和生物濾池過濾；城市污染物處理選擇垃圾焚燒利用，可再生能源發(fā)電；城市廢棄廢水廢渣加工處理并進(jìn)行利用等等，流域治理和黑臭水治理已經(jīng)成為新的目標(biāo)市場。按照地方經(jīng)濟(jì)狀況劃分：針對不同的地方經(jīng)濟(jì)條件選擇不一樣的材料和設(shè)備進(jìn)行營銷和品牌推。4.3新之地的市場定位品牌定位為“環(huán)境保護(hù)綜合治理商”，在城市和農(nóng)村，國內(nèi)外建立口碑，在消費(fèi)者心中建立可持續(xù)發(fā)展，環(huán)境治理的印象產(chǎn)品定位：目前產(chǎn)品主要定位為解決污水、黑臭河、工業(yè)污泥和氣體處理，圍繞著其中開展?fàn)I銷策略，突出產(chǎn)品的特色和功能。市場定位：主要選擇在二三線城市治理的項(xiàng)目進(jìn)行競標(biāo)，另外開發(fā)一些一線城市環(huán)境治理的案例。第5章新之地營銷策略5.1產(chǎn)品策略5.1.1產(chǎn)品研發(fā)策略目前公司主要依靠政府對環(huán)境治理的招標(biāo)項(xiàng)目獲得資金，可以開發(fā)一些副產(chǎn)品和個人消費(fèi)品如空氣清新劑、殺菌劑、除臭劑、降甲醛技術(shù)等等。擴(kuò)大消費(fèi)人群和提高企業(yè)利潤，傳播消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者大力購買。產(chǎn)品研發(fā)的可以逐漸跟國外先進(jìn)技術(shù)靠近，保證產(chǎn)品研發(fā)的成本，技術(shù)人員、技術(shù)設(shè)備的投入，嚴(yán)格按照行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，突出產(chǎn)品的的技術(shù)性能，利潤效益。從產(chǎn)品的研發(fā)投入到產(chǎn)品的推廣和使用，要慎重的做好整體的規(guī)劃，這影響的營銷推廣，研發(fā)投入的成本，并且最終影響到企業(yè)的收益。5.1.2產(chǎn)品組合策略可以在對一些項(xiàng)目治理上提出更優(yōu)化的方案，提出不同的解決方法和組合，提高客戶滿意度，在公司案例中，因?yàn)槠渲械慕M合因素讓公司得到在本地第二、第三污水處理項(xiàng)目的機(jī)會。5.1.3產(chǎn)品生命周期制定策略環(huán)境技術(shù)是節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的立業(yè)之本，沒有技術(shù)突破和創(chuàng)新，就難以繼續(xù)企業(yè)的發(fā)展。環(huán)保產(chǎn)品生命周期中，產(chǎn)品的開發(fā)階段、引入階段、發(fā)展階段、成熟階段都比較慢，而衰落階段并不十分容易預(yù)測。要合理加強(qiáng)環(huán)保技術(shù)的投資，提高科技開發(fā)水平和能力；對科技示范成果進(jìn)行推廣和支持；加快技術(shù)的轉(zhuǎn)化率和推廣率，不斷引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，開展技術(shù)交流，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。5.1.4產(chǎn)品差異化策略申請獨(dú)具特色，具有一定技術(shù)含量的專利，爭取在產(chǎn)品和服務(wù)方面在競爭對手之間取得差異優(yōu)勢，使消費(fèi)者甘愿接受較高的價格。5.1.5產(chǎn)品包裝策略在工廠的運(yùn)作中貫徹綠色環(huán)保，可持續(xù)發(fā)展的原則。推崇綠色環(huán)保的包裝方案，比如對包裝，材料的回收，運(yùn)輸路線的合理化、對項(xiàng)目材料的合理分配等等。5.2價格策略5.2.1適中定價在競標(biāo)時分析競爭對手的公司運(yùn)營狀況，技術(shù)的支持，供應(yīng)商的選取等等，采用適中定價策略，一方面可以獲得生意機(jī)會，一方面讓企業(yè)獲取一定的利潤供企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)和可持續(xù)性發(fā)展。5.2.2新產(chǎn)品的定價法：撇脂定價法政府對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投資力度決定市場上存在購買力較強(qiáng)，對環(huán)保治理方案價格不敏感的消費(fèi)者，企業(yè)有利可圖；開發(fā)新的環(huán)保產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在競爭對手開發(fā)同類產(chǎn)品之前盡快收回投資成本，并隨著時間的推移逐步降低價格，使新產(chǎn)品能夠進(jìn)入靈活的市場。5.3推廣策略在系統(tǒng)的環(huán)保營銷推廣上面，要突出“環(huán)?！倍?，環(huán)保項(xiàng)目的營銷關(guān)系到產(chǎn)品的推廣，口碑的傳播，企業(yè)形象的傳播。消費(fèi)者對于環(huán)保產(chǎn)品的用途的價值并不是十分熟悉，產(chǎn)品的推廣過程就更具有復(fù)雜性。除了要跟客戶講解環(huán)保產(chǎn)品的功能，用途，還要具有一定的產(chǎn)品分解能力，跟客戶分解產(chǎn)品的用途和和節(jié)能的效果，效果要具有科學(xué)性和可觀性，可以尋找第三方的檢測機(jī)構(gòu)檢測成果，用數(shù)據(jù)來支撐環(huán)保產(chǎn)品的效用。5.4發(fā)展戰(zhàn)略新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)存在一部分較為先進(jìn)的技術(shù)，如何可以保持先進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，銷售更多的產(chǎn)品的同時，提高市場的占有率，并且可以源源不斷的研發(fā)出新產(chǎn)品，資金的投入便顯得極其重要。大型的工程型綜合環(huán)境治理的項(xiàng)目一般回款進(jìn)度比較慢，科技的研發(fā)進(jìn)度緊跟著公司的資金的轉(zhuǎn)化。環(huán)保產(chǎn)品和設(shè)備仍然具有十分大的潛力，市場的需求也有一定的限度。所以，產(chǎn)業(yè)資本不足是影響環(huán)保產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的因素之一。近年來，隨著我國證券市場的發(fā)展和完善，融資渠道不斷拓寬，為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。抓住這一發(fā)展機(jī)遇，引入充足的研發(fā)基金，更先一步減少產(chǎn)品的研發(fā)期，提高自主創(chuàng)新能力，降低污染成本，體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展原則。第6章總結(jié)環(huán)保產(chǎn)業(yè)是新時代的熱門產(chǎn)業(yè)，環(huán)境綜合治理是環(huán)保產(chǎn)業(yè)其中一個細(xì)分領(lǐng)域，隨著人口的增加，國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政府加強(qiáng)貫徹可持續(xù)發(fā)展原則，消費(fèi)者環(huán)保意識的提高，這勢必會讓環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的勢頭更加猛烈；在同行競爭激烈的同時，環(huán)保產(chǎn)品的效能，標(biāo)準(zhǔn)會更加嚴(yán)格。再次形勢下，對廣州新之地環(huán)保產(chǎn)業(yè)股份有限公司提出發(fā)展策略。結(jié)合對環(huán)保產(chǎn)品的分類，同行的分析，新之地的經(jīng)營現(xiàn)狀，逐步透析，找出新之地的營銷推廣問題。新之地主要存在三個問題：產(chǎn)品研發(fā)期較長，研發(fā)技術(shù)困難，產(chǎn)品在市場中的推廣問題，項(xiàng)目工程受限問題以及在營銷過程的阻礙。新之地的產(chǎn)品占有率不高，產(chǎn)品技術(shù)的含金量仍然有待提升。在產(chǎn)品的利潤率上面還需要做功課，原材料成本占比較高。在產(chǎn)品策略上，新之地需要制定對技術(shù)研發(fā)投入的政策，提高科技水平；在營銷方向上，新之地需要產(chǎn)品做出差異化的策略，重新對產(chǎn)品價格做出不同的價格；在品牌推廣上，新之地要圍繞著“環(huán)?！倍郑粩嘧屇繕?biāo)客戶人群表達(dá)自身的企業(yè)觀念：可持續(xù)發(fā)展。本人的不足與展望之處：由于時間的局限性，沒有更加深入的了解到每一個業(yè)務(wù)的組成類型，營銷的區(qū)別，只側(cè)重的一大類來表示。對同行沒有特別深入的調(diào)查與訪談，上下游的合作伙伴如何更好的合作方式?jīng)]有進(jìn)行深入的探討，比如供應(yīng)商體系的評定，原材料的分解，這有關(guān)乎于企業(yè)利潤的占比。沒有采用問卷調(diào)查法訪問一些目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶對環(huán)保產(chǎn)品的理解、對環(huán)保產(chǎn)品未來的創(chuàng)想、對環(huán)保產(chǎn)品心里的價格區(qū)間和購買力，沒有十分龐大的數(shù)據(jù)支持，可信服度不高。國外的研究內(nèi)容和成果可以為論文提供更好的指導(dǎo)方案，國外的研究數(shù)據(jù)獲取難度較大，為本文的深入研究帶來了一定的難度。參考文獻(xiàn)：[1]任錫源環(huán)保營銷策略的運(yùn)用分析遼寧大學(xué)學(xué)報自然科學(xué)版2007[2l艾連環(huán)保營銷初露端倪今日工程機(jī)械201801[3]劉鑫“環(huán)保營銷”--低碳時代營銷風(fēng)向標(biāo)時代經(jīng)貿(mào)第162期[4]劉鑫管窺“環(huán)保營銷”海外視野特刊[5]吳文清我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響因素研究.北京林業(yè)大學(xué)2014[6]郭松克.市場營銷學(xué)[M].暨南大學(xué)出版社，2008[7]李克芳,李嚴(yán)鋒.營銷渠道管理[M].武漢市:武漢大學(xué)出版社，2011.02[8]李珊我國節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展評價研究——以山東省為例2014[9]MeichiehChen;;NeilRubens;;FumihikoAnma;;ToshioOkamotoMonitoringPropagationsintheBlogosphereforViralMarketingJournalofEmergingTechnologiesinWebIntelligence2012[10]GerdNuferGuerrillaMarketing—InnovativeorParasiticMarketing?ModernEconomy20130815致謝四年的讀書生活即將劃上句號，我的人生開始走上新的旅程，從懵懵懂懂的大一新生到準(zhǔn)備開始走出社會，大學(xué)階段將會是我最難忘的回憶。在此，真誠的感謝我的指導(dǎo)老師——高新國老師，從實(shí)習(xí)周報到論文撰寫，老師給了許多指導(dǎo)性的建議，耐心解答我的疑問，悉心指導(dǎo)我順利完成論文的撰寫。我的父母，老師，同學(xué)朋友們，陪伴了我一路的成長，我由衷的感謝你們。感謝老師用豐富的學(xué)識澆灌我，對我的論文進(jìn)行批評和指正；感謝我的家人在背后默默支持我，尊重我的決定；感謝身邊在我迷茫，困倦時不斷提醒和激勵我，給我提供奮進(jìn)的動力。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的過程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計（論文）課題研究過程中，對檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過這個過程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點(diǎn)出發(fā)，多方面分析課題要求和問題實(shí)質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國家對某一問題發(fā)表過的全部文獻(xiàn)資料；二是時間范圍，明確是查找某一問題在某一年限內(nèi)發(fā)表過的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問題從有文獻(xiàn)記錄以來的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對于文獻(xiàn)檢索來說，國家書目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無內(nèi)容摘要，是快速報道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對象不同，目錄著錄的對象是單位出版物，題錄的著錄對象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來的檢索工具。按照文摘的編寫人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫而成。按照摘要的詳簡程度，可分為指示性文摘和報道性文摘兩種，指示性文摘以最簡短的語言寫明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實(shí)際上是題目的補(bǔ)充說明，一般在100字左右；報道性文摘以揭示原文論述的主題實(shí)質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識單元，如書名、刊名、人名、地名、語詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定檢索途徑根據(jù)文獻(xiàn)信息的特征來確定檢索途徑，根據(jù)檢索范圍和科技文獻(xiàn)信息可能來源的具體情況確立檢索標(biāo)志。檢索途徑有多種，學(xué)生應(yīng)根據(jù)掌握的所查文獻(xiàn)的有關(guān)情況，選擇一條較好的途徑進(jìn)行檢索，以節(jié)省時間和精力。（4）選定檢索方法文獻(xiàn)信息的檢索方法也有多種，應(yīng)根據(jù)檢索條件和學(xué)科特點(diǎn)來確定，選定一種費(fèi)時少、查獲信息多的有效方法。如暫時沒有檢索工具可用，可采用追溯法：如檢索工具比較多，可采用常用法；如想獲得某一課題系統(tǒng)且全面的資料，且時間充裕，可采用順查法；如解決某一具體技術(shù)問題，但時間緊迫，可采用倒查法；如需了解某一課題方向發(fā)生和發(fā)展過程的有關(guān)資料，采用循環(huán)法可節(jié)約時間；如查找資料的起始年代不長，且有具體年月，一般采用順查法，反之采用倒查法等。（5）查找文獻(xiàn)線索利用各種檢索方法，通過不同檢索工具，查找所需文獻(xiàn)資料的線索，并通過題錄、索引、文摘等完成查找文獻(xiàn)的工作。如需要進(jìn)一步了解和詳細(xì)查閱原始文獻(xiàn)資料時，可根據(jù)檢索工具所提供的出處，在圖書館進(jìn)行查驗(yàn)或通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)獲取。（6）索取原始文獻(xiàn)索取原始文獻(xiàn)應(yīng)由近而遠(yuǎn)，首先利用學(xué)校、市區(qū)圖書館等館藏目錄查找所需文獻(xiàn)資料，再利用全國圖書、期刊聯(lián)合目錄或其他院校、地區(qū)的館藏目錄，了解各圖書單位收藏的國內(nèi)外文獻(xiàn)的情況并索取。利用因特網(wǎng)查找和復(fù)制有關(guān)文獻(xiàn)資料是目前快速和便利的一種途徑。2、文獻(xiàn)資料的篩選與利用（1）文獻(xiàn)資料的篩選文獻(xiàn)篩選