16-通過緊急聯(lián)絡(luò)卡四步獲取轉(zhuǎn)介紹

通過緊急聯(lián)絡(luò)卡四步獲取轉(zhuǎn)介紹壽險一元華南區(qū)培訓(xùn)團隊2016.10課程大綱四步獲取轉(zhuǎn)介紹方法異議處理演練通關(guān)

遞送保單環(huán)節(jié)已進行了合同講解，初步贏得客戶認同，為什么還是不愿給我轉(zhuǎn)介紹呢？思考：客戶不知道該介紹誰給我

范圍太廣泛，他認識的人很多，不知道誰更有可能買保險客戶的顧慮拿到名單，我也不敢聯(lián)系，怕被拒絕

沒有好的理由，擔(dān)心貿(mào)然打電話無法成功約訪我們的顧慮客戶有擔(dān)憂，不敢給我名單擔(dān)心給名單不能成交，既怕打擊我，又怕他朋友會因此對他印象不好一、講解合同，通過專業(yè)獲得認可二、介紹功用，啟發(fā)客戶填寫意愿三、充分引導(dǎo)，客戶為我鋪路架橋四、順勢約訪，高效提升面談機率借用緊急聯(lián)絡(luò)卡，四步輕松獲取轉(zhuǎn)介紹開頭語核實關(guān)鍵信息及保額閱讀指引主險重要條款附加險重要條款四個小提示回執(zhí)、回訪及轉(zhuǎn)介紹保單條款詳解解讀遞送保單的講解步驟及技巧好工具—緊急聯(lián)絡(luò)卡包含“持卡人、代理人、緊急聯(lián)絡(luò)人”信息IC卡大小，可放于錢包中，方便實用可為客戶提供緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)二、介紹功用，取得客戶認同緊急聯(lián)絡(luò)人確認函借機邀約緊急聯(lián)絡(luò)人見面獲得簽名確認用好緊急聯(lián)絡(luò)卡，對我們有哪些益處？能消除客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的各種疑慮，啟發(fā)客戶提供名單的意愿根據(jù)填寫指引，能幫助客戶快速、有效的提供名單能在客戶認同下，第一時間和名單人員取得聯(lián)系，并獲得及時約訪的機會啟發(fā)客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡業(yè)：這是我們平安公司為每位投?？蛻籼峁┑母郊臃?wù)——緊急聯(lián)絡(luò)卡，您可以填寫三位緊急聯(lián)絡(luò)人?，F(xiàn)在大家都經(jīng)常外出旅游，如遇到突發(fā)狀況，周圍人可以通過這張卡及時了解您的信息，或聯(lián)系到您的親人、朋友，在第一時間為您提供幫助。而且，隨著您步步高升，如果有工作、住房地址變遷，或生存金領(lǐng)取找不到人的情況，我們可以通過緊急聯(lián)絡(luò)人及時聯(lián)系到您。問題：不愿意填寫，覺得無所謂怕麻煩隨便填寫幾個名字不愿意現(xiàn)場給聯(lián)絡(luò)人打電話解答：遇到緊急情況時無法及時獲取相關(guān)信息遇到緊急情況時無法聯(lián)絡(luò)到能信任、能提供幫助的人因沒有提前知會，緊急聯(lián)絡(luò)人反應(yīng)不及，不能及時提供幫助客戶填寫過程中的常見問題——填寫關(guān)鍵時刻能幫忙的三個緊急聯(lián)絡(luò)人三、充分引導(dǎo)，客戶為我鋪路架橋1、除父母、配偶外的本地親戚，最好是兄弟姐妹業(yè)：如果有什么事，第一時間要聯(lián)系到您的家人。但請不要填寫父母或配偶，怕他們因急生亂，不能冷靜處理問題；2、最要好的本地朋友3、長期相處的同事或領(lǐng)導(dǎo)業(yè)：其次，我們還有備選方案，就是通知您最要好的朋友，這里可以填一個能隨時聯(lián)絡(luò)到的人；業(yè)：最后，您有什么事需要通知工作單位的話，聯(lián)系哪位同事或領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)告比較方便呢；客戶寫下緊急聯(lián)絡(luò)人后，請求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：有了緊急聯(lián)絡(luò)卡，一旦遇到突發(fā)情況我們就可以輕松應(yīng)對了。為更好的發(fā)揮它的作用，我們需要在第一時間和緊急聯(lián)絡(luò)人取得聯(lián)系，并進行告知。

我作為您的代理人有義務(wù)將緊急聯(lián)絡(luò)確認函帶給他們簽字確認，能否請您也通過電話介紹我們認識呢？業(yè)：如果您有疑慮，就證明對我的滿意度不高，擔(dān)心我會打擾到您的朋友。您放心，我只是需要您向他們介紹緊急聯(lián)絡(luò)卡的作用，這樣方便預(yù)約時間簽字，不會耽誤他們太多時間。您也知道，現(xiàn)在這個社會騙子這么多，提前讓緊急聯(lián)絡(luò)人知情，他們才能在關(guān)鍵時刻為您保駕護航?？蛻暨t疑或拒絕時，強調(diào)約訪原因，打消顧慮：業(yè)：為了方便我和您的緊急聯(lián)絡(luò)人聯(lián)系，可以現(xiàn)在就用我的手機給他們打個電話，告知緊急聯(lián)絡(luò)人事宜（需簽字確認緊急聯(lián)絡(luò)人確認卡）。特別提示：只有經(jīng)過客戶打電話的轉(zhuǎn)介紹名單，才有極高的取得信任及見面機率客戶同意轉(zhuǎn)介紹，請客戶現(xiàn)場用我的手機給緊急聯(lián)絡(luò)人打電話用我的手機的好處：聯(lián)絡(luò)人的號碼會存在我的手機上，方便后續(xù)跟進業(yè)：如果現(xiàn)在需要聯(lián)系緊急聯(lián)絡(luò)人，但電話都未能接通，就發(fā)揮不了他們的作用了，您看有沒有更方便聯(lián)絡(luò)的其他朋友呢？個別客戶不愿意打電話，可自行約訪緊急聯(lián)絡(luò)人引導(dǎo)客戶現(xiàn)場至少打通一個電話2、三位緊急聯(lián)絡(luò)人均未接通，建議更換人選1、有未接通情況，由客戶發(fā)送引薦信息業(yè)：可能現(xiàn)在緊急聯(lián)絡(luò)人不方便接聽，沒關(guān)系，后面由我來跟進確認函的簽字。為避免引起誤會，您發(fā)個微信給他確認就最好了！我有編輯好的信息，您只要轉(zhuǎn)發(fā)就可以（加客戶微信，轉(zhuǎn)發(fā)信息）。黃總：這個號碼是保險公司張主任的電話，我剛在她這里買了一份保險。投保之后，我填寫你做我的緊急聯(lián)絡(luò)人，現(xiàn)在需要你抽時間幫忙簽一個緊急聯(lián)絡(luò)人確認函。如果我有什么問題，她會第一時間聯(lián)系你，以后你可就是我的貴人啦！我覺得這個事情很重要，正好她現(xiàn)在就在我旁邊，我讓她給你說幾句……邊說邊寫，教客戶如何打電話對親人：你好，我是平安保險公司的張小平，你哥哥剛在我們這里購買了一份平安福保險計劃，他選擇你作為緊急聯(lián)絡(luò)人，可以感受他對你的信賴；客戶給轉(zhuǎn)介紹對象打完電話后，我順勢接過手機，開始約訪四、順勢約訪，高效提升面談機率對朋友/同事：你和他的關(guān)系真好，說到緊急聯(lián)絡(luò)人，他第一個就想到你；為了對他負責(zé)，我不僅有必要當(dāng)面和你說明緊急聯(lián)絡(luò)人的職責(zé)，還要請你幫忙在確認函上簽字，這也是公司的規(guī)定。你放心，不會耽誤你太久的時間，5-10分鐘即可。業(yè)：謝謝你的配合，這是我的電話號碼，你可以存一下。你看這周五還是周末方便，我過去拜訪你。當(dāng)然了，如果你有相關(guān)的保險理財需求，我非常樂意為你提供服務(wù)。業(yè)：您非常有看人的眼光，相信有這么好的親人/朋友支持，生活和事業(yè)都會越來越順利的。那我們再來給下一個朋友打電話吧。如果同意見面，直接約訪成功后，可加強客戶信心，繼續(xù)約訪業(yè)：您和黃總的關(guān)系真的很好！黃總也說您是他最好的、最信任的朋友，為了對他負責(zé)，我一定要當(dāng)面和您講解緊急聯(lián)絡(luò)相關(guān)事項，并獲得您的簽名確認。您放心，只要5-10分鐘時間，不會打擾您太久，請問您是周五還是周末有空呢。業(yè)：黃總也說您事業(yè)做得特別好，平時非常忙，所以讓我一定提前打電話和您預(yù)約時間。我只需要5-10分鐘時間，請問您是周五還是周末有空呢。對緊急聯(lián)絡(luò)人的異議處理我知道這件事了，我們那么熟，你讓他直接簽字就好了。太忙了，沒時間業(yè)：你放心，你的姓名和緊急聯(lián)絡(luò)電話僅保留在黃總的聯(lián)絡(luò)卡，和我的通訊錄上，不會有其他人因為這件事而打擾你。當(dāng)然，如果你有需求，我可以為你提供保險理財，衣食住行等多方面的服務(wù)，但絕對不會因此讓你感到困擾。對于個別不配合的緊急聯(lián)絡(luò)人，果斷放棄對緊急聯(lián)絡(luò)人的異議處理會不會泄露我個人信息，一堆人找我買保險啊提供公司最新產(chǎn)品信息、彩頁了解客戶的投保情況，及對保險的看法提供保單檢視服務(wù)邀約產(chǎn)說會、創(chuàng)說會贈送客戶一年期交通意外險（14元起）見面后可以做的服務(wù)遞送保單環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)講解合同建立客戶信任后，配合恰當(dāng)時機用好緊急聯(lián)絡(luò)卡和確認函可幫助我們極大提升與準(zhǔn)客戶接觸，面談的機率下面一起來練習(xí)吧！演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的客戶模擬真實場景，運用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，兩兩演練如何為客戶