市場營銷《銷售管理》課程教學(xué)大綱

《銷售管理》課程教學(xué)大綱大綱主撰人：XXX大綱審核人：XXX一、課程基本情況課程代碼：1071139038課程名稱（中/英文）：銷售管理/SalesManagement課程類別：專業(yè)必修課開課學(xué)期：第七學(xué)期學(xué)分：2.5總學(xué)時：40理論學(xué)時：32實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐學(xué)時：8適用專業(yè)：市場營銷適用對象：本科先修課程：管理學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、商品學(xué)開課學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、課程簡介本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課程，是培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生銷售管理能力的專業(yè)核心課程。本課程在教學(xué)內(nèi)容方面主要包括銷售管理的計劃、組織、控制職能，銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎酬、激勵、績效考評等人力資源管理職能和貨品管理、信用管理、客戶服務(wù)管理等業(yè)務(wù)指導(dǎo)職能。強(qiáng)國必須強(qiáng)企，銷售管理課程必須與時俱進(jìn)，服務(wù)于社會主義建設(shè)，本課程注重將思想政治理論融入課堂，加強(qiáng)社會主義思想政治教育，以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”、科學(xué)發(fā)展觀及習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想融入課堂，將“四個自信”、“四個全面”、“五位一體”等先進(jìn)理論與銷售管理的內(nèi)容相結(jié)合，增強(qiáng)學(xué)生社會服務(wù)意識，突出了銷售管理實(shí)務(wù)，注重學(xué)生操作能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。三、課程教學(xué)目標(biāo)1.課程對畢業(yè)要求的支撐【指標(biāo)點(diǎn)1.1】具有較高的政治覺悟和理論素養(yǎng)、堅定中國特色社會主義核心價值觀；【指標(biāo)點(diǎn)4.1】掌握市場營銷學(xué)基本理論和基本知識，具備一定的分析市場實(shí)際問題的能力；【指標(biāo)點(diǎn)6.1】了解市場營銷專業(yè)的理論前沿和新的營銷理念。；【指標(biāo)點(diǎn)8.2】具備人際溝通及組織協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作；【指標(biāo)點(diǎn)9.2】領(lǐng)悟團(tuán)隊(duì)精神和敬業(yè)奉獻(xiàn)精神，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。2.課程教學(xué)目標(biāo)（1）具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀，廣泛了解銷售管理的基礎(chǔ)知識，具備一定的人文素養(yǎng)。（2）了解銷售管理理念及銷售管理的發(fā)展趨勢。（3）掌握團(tuán)隊(duì)的基本要素、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。（4）銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、激勵、績效考評等基本技能。（5）熟悉銷售管理的計劃、組織和區(qū)域管理。3.主要教學(xué)內(nèi)容與課程教學(xué)目標(biāo)之間的對應(yīng)關(guān)系課程教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀，廣泛了解銷售管理的基礎(chǔ)知識，具備一定的人文素養(yǎng)。銷售管理的性質(zhì)和作用；銷售管理的基本原理；從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。1.授課2.案例式教學(xué)3.講練結(jié)合目標(biāo)2：了解銷售管理理念及銷售管理的發(fā)展趨勢。銷售管理理念；銷售管理的發(fā)展趨勢。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.案例式教學(xué)目標(biāo)3：掌握團(tuán)隊(duì)的基本要素、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。銷售組織的基本原理；銷售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合目標(biāo)4：銷售組織的招聘、培訓(xùn)、激勵、績效考評等基本技能。銷售人員的招聘、培訓(xùn)、報酬、激勵；考評等。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合目標(biāo)5：熟悉銷售管理的計劃、組織和區(qū)域管理。銷售計劃概述；銷售目標(biāo)管理；目標(biāo)預(yù)測；銷售配額與預(yù)算；銷售區(qū)域管理。1.授課2.案例式教學(xué)3.講練結(jié)合四、教學(xué)內(nèi)容第一章銷售管理概述1、明確銷售的性質(zhì)與作用。2、掌握銷售管理的含義。3、了解銷售管理的發(fā)展趨勢。4、明確銷售員銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展歷程。銷售員成長為銷售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展歷程。銷售管理性質(zhì)。第二章銷售計劃管理教學(xué)內(nèi)容：1、掌握銷售計劃的概念和內(nèi)容。2、了解銷售計劃的影響因素。3、掌握銷售目標(biāo)制定的方法。4、明確銷售預(yù)測的相關(guān)概念和方法。5、了解銷售配額的作用及其程序。6、掌握銷售配額的分類及分配方法。7、了解銷售預(yù)算管理。銷售目標(biāo)制定。銷售配額的分配方法。第三章銷售組織與團(tuán)隊(duì)教學(xué)內(nèi)容：1、明確銷售組織的概念、功能與特點(diǎn)。2、了解銷售組織設(shè)計的原則及銷售組織設(shè)計中常見的問題。3、掌握銷售組織的類型。4、了解銷售組織的改進(jìn)。5、明確銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銷售區(qū)域管理教學(xué)內(nèi)容：1、明確銷售區(qū)域的含義、作用及其步驟。2、了解銷售區(qū)域設(shè)計的原則及因素。3、掌握銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。4、掌握銷售區(qū)域的劃分和目標(biāo)銷售區(qū)域的選擇。5、了解銷售區(qū)域的開拓與鞏固策略，了解銷售區(qū)域的時間管理。本章重點(diǎn)：銷售區(qū)域設(shè)計的步驟。本章難點(diǎn)：銷售區(qū)域時間管理。銷售人員的招聘與培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容：1、明確優(yōu)秀銷售人員具有的特征。2、了解銷售人員數(shù)量的確定及招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)。3、掌握銷售人員的招聘途徑與錄用過程。4、明確銷售培訓(xùn)的作用及其原則。5、掌握銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。6、掌握銷售培訓(xùn)的程序與方法。7、掌握銷售培訓(xùn)的計劃制訂。本章重點(diǎn)：優(yōu)秀銷售人員具有的特征。本章難點(diǎn)：銷售培訓(xùn)的程序與方法。第六章銷售人員的報酬與激勵教學(xué)內(nèi)容：1、明確銷售報酬的含義及其作用。2、掌握銷售報酬的類型。3、了解銷售報酬的目標(biāo)模式。4、掌握銷售激勵的一般原理。5、掌握銷售激勵組合。6、了解銷售文化激勵。本章重點(diǎn)：銷售激勵的一般原理。本章難點(diǎn)：銷售文化激勵。第七章銷售人員的績效考核教學(xué)內(nèi)容：1、明確銷售人員績效考評的作用。2、了解銷售人員績效考評的原則與標(biāo)準(zhǔn)。3、掌握銷售人員績效考評的過程。4、了解銷售人員績效考評的內(nèi)容。5、掌握銷售人員績效考評的方法。本章重點(diǎn)：銷售人員績效考評的過程。本章難點(diǎn)：銷售人員績效考評的方法。第八章客戶服務(wù)管理教學(xué)內(nèi)容：1、了解服務(wù)的特征與服務(wù)質(zhì)量的含義。2、理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。3、掌握提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的常用方法和服務(wù)的技巧。4、理解提高服務(wù)滿意度的途徑。本章重點(diǎn)：提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的常用方法和服務(wù)的技巧。本章難點(diǎn)：提高服務(wù)滿意度的途徑。五、教學(xué)安排序號教學(xué)內(nèi)容學(xué)時對應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)對應(yīng)畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)理論實(shí)驗(yàn)/實(shí)踐總學(xué)時1銷售管理概述4041、21.1、4.1、9.22第二章銷售計劃管理4263、4、56.1、8.23第三章銷售組織與團(tuán)隊(duì)40438.2、9.24第四章銷售區(qū)域管理4263、58.2、9.25第五章銷售人員的招聘與培訓(xùn)4263、4、54.1、6.1、8.26第六章銷售人員的報酬與激勵4264、56.1、8.27第七章銷售人員的績效考評4043、48.2、9.28第八章客戶服務(wù)管理40427.2、8.2、9.2合計32840六、課程考核方式學(xué)生成績評定樣表考核方式平時成績實(shí)驗(yàn)成績期末考試出勤作業(yè)課堂表現(xiàn)階段測驗(yàn)答辯項(xiàng)目小論文其他√√√√成績比例%551020601.課程考核方式本課程成總成績包括形成性評價（平時成績）、課內(nèi)實(shí)驗(yàn)成績和結(jié)果性評價（期末成績），形成性評價（平時成績）占20%，實(shí)驗(yàn)成績占20%，結(jié)果性評價（期末考試成績）占60%。形成性評價主要包括出勤（25%）與課堂表現(xiàn)（50%）、課下作業(yè)（25%）。實(shí)驗(yàn)成績主要依據(jù)實(shí)驗(yàn)作業(yè)進(jìn)行評價。期末考試采用閉卷考試方式進(jìn)行，滿分100分，折算60%計入總成績。2.課程教學(xué)目標(biāo)的考核方式序號課程教學(xué)目標(biāo)考核內(nèi)容考核方式1目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀，廣泛了解銷售管理的基礎(chǔ)知識，具備一定的人文素養(yǎng)。銷售的性質(zhì)與作用，馬克思主義人生觀與銷售觀念的內(nèi)在關(guān)系，銷售管理的內(nèi)容、程序。課堂提問，以選擇、判讀、多選名詞解釋、簡答的形式考查2目標(biāo)2：了解銷售管理理念及銷售管理的發(fā)展趨勢。銷售管理的發(fā)展趨勢，銷售管理面臨的形勢，銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。以選擇、判讀、多選名詞解釋、簡答的形式考查3目標(biāo)3：掌握團(tuán)隊(duì)的基本要素、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。銷售組織的基本含義，銷售組織的設(shè)計原則，銷售組織中常見的問題，銷售組織的類型，銷售組織的改進(jìn)，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。案例分享，小組討論，以判斷、選擇、辨析等形式考查。目標(biāo)4：銷售組織的招聘、培訓(xùn)、激勵、績效考評等基本技能。優(yōu)秀銷售人員的特征，招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，招聘途徑，銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，培訓(xùn)的程序和方法，銷售報酬的作用和類型，銷售報酬模式的選擇，銷售人員的激勵與考評。案例討論，以判斷、填空、簡答、論述等形式考查。目標(biāo)5：熟悉銷售管理的計劃、組織和區(qū)域管理。銷售管理計劃內(nèi)容及重要性，銷售計劃的制定步驟，銷售目標(biāo)管理，銷售預(yù)測銷售配額與預(yù)算，銷售區(qū)域的含義與作用，銷售區(qū)域的設(shè)計，銷售區(qū)域戰(zhàn)略。案例分析，多項(xiàng)選擇，論述等形式考查。3.成績評定標(biāo)準(zhǔn)（重點(diǎn)為平時成績的評定辦法）考核環(huán)節(jié)考核結(jié)果及標(biāo)準(zhǔn)評估項(xiàng)目及權(quán)重優(yōu)秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）出勤（25分）全勤，無遲到早退現(xiàn)象。有遲到現(xiàn)象，不超過3次。有曠課、遲到現(xiàn)象，曠課1-2次曠課3-4次，經(jīng)常遲到曠課超過5次，經(jīng)常遲到課堂表現(xiàn)（50分）聽課認(rèn)真，靠前就坐，課堂互動積極，課間能積極就相關(guān)問題提出質(zhì)疑。聽課認(rèn)真，靠前就坐，課堂互動比較積極，能正確回答老師提問。聽課比較認(rèn)真，課堂互動比較被動聽課不夠認(rèn)真，課堂表現(xiàn)比較消極。聽課不認(rèn)真，課堂表現(xiàn)消極，不遵守課堂紀(jì)律。課下作業(yè)（25分）作業(yè)能夠獨(dú)立完成，質(zhì)量優(yōu)秀，能夠靈活運(yùn)用所學(xué)知識和理論解決問題，并獲得正確結(jié)論。作業(yè)能夠獨(dú)立完成，完成質(zhì)量較高，能夠運(yùn)用所學(xué)知識和理論解決問題。作業(yè)能夠獨(dú)立完成，完成質(zhì)量基本符合要求，能夠運(yùn)用所學(xué)知識和理論解決問題。作業(yè)基本能夠獨(dú)立完成，基本能夠運(yùn)用所學(xué)知識和理論解決問題的能力基本符合要求作業(yè)不能獨(dú)立完成，作業(yè)存在欠缺現(xiàn)象七、教材、參考書目、重要文獻(xiàn)以及課程網(wǎng)絡(luò)資源建議教材：（1）王海滋，趙霞.銷售管理(