3.2 新零售三大變革

新零售基礎(chǔ)教學(xué)課件項(xiàng)目三

新零售模式新零售三大變革新零售商業(yè)模式PART01PART02知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.了解幾種典型的新零售運(yùn)營(yíng)模式；2.熟悉不同新零售運(yùn)營(yíng)模式特點(diǎn)；3.掌握新零售時(shí)代“人、貨、場(chǎng)”三大生產(chǎn)要素引發(fā)的變革內(nèi)容。1.能夠分析幾種典型新零售運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)。2.能夠理解并闡述新零售對(duì)于“人、貨、場(chǎng)”三方面引發(fā)的變革原因。1.理解經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展對(duì)于商業(yè)模式的影響。2.學(xué)習(xí)“以人為本”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念。3.培養(yǎng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和科技變化的關(guān)注意識(shí)，了解時(shí)代發(fā)展對(duì)于商業(yè)模式變革影響。學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)案例百果園——實(shí)踐出來(lái)的水果一體化新零售百果園2001年12月成立于深圳，2002年開(kāi)出中國(guó)第一家水果專(zhuān)賣(mài)店。截至2022年，全國(guó)門(mén)店已超過(guò)5000家，全球建立200多個(gè)水果特約供貨基地。它是集水果采購(gòu)、種植技術(shù)支持、采后保鮮、物流倉(cāng)儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)拓展、品牌運(yùn)營(yíng)、門(mén)店零售、信息科技、金融資本、科研教育為一體的水果全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，也是水果專(zhuān)營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)的開(kāi)創(chuàng)者。百果園作為中國(guó)知名的水果連鎖零售企業(yè)，積極擁抱新零售這一賽道，開(kāi)展前瞻性布局，發(fā)力搶占市場(chǎng)份額。（一）由信息化到一體化截至目前，百果園已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了商品一體化、庫(kù)存一體化、會(huì)員一體化、IT一體化、營(yíng)銷(xiāo)一體化和組織一體化——六大版塊的打通。同時(shí)，百果園從實(shí)踐中總結(jié)出“靠近社區(qū)的線上線下一體化、店倉(cāng)一體化”才是新零售最佳模式。百果園——實(shí)踐出來(lái)的水果一體化新零售百果園2001年12月成立于深圳，2002年開(kāi)出中國(guó)第一家水果專(zhuān)賣(mài)店。截至2022年，全國(guó)門(mén)店已超過(guò)5000家，全球建立200多個(gè)水果特約供貨基地。它是集水果采購(gòu)、種植技術(shù)支持、采后保鮮、物流倉(cāng)儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)拓展、品牌運(yùn)營(yíng)、門(mén)店零售、信息科技、金融資本、科研教育為一體的水果全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，也是水果專(zhuān)營(yíng)連鎖業(yè)態(tài)的開(kāi)創(chuàng)者。百果園作為中國(guó)知名的水果連鎖零售企業(yè)，積極擁抱新零售這一賽道，開(kāi)展前瞻性布局，發(fā)力搶占市場(chǎng)份額。（一）由信息化到一體化截至目前，百果園已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了商品一體化、庫(kù)存一體化、會(huì)員一體化、IT一體化、營(yíng)銷(xiāo)一體化和組織一體化——六大版塊的打通。同時(shí)，百果園從實(shí)踐中總結(jié)出“靠近社區(qū)的線上線下一體化、店倉(cāng)一體化”才是新零售最佳模式。（二）布局產(chǎn)業(yè)鏈，厚積薄發(fā)水果是非標(biāo)品，從采摘的那一刻起鮮度就在變化，加上從田間到餐桌的整個(gè)鏈條長(zhǎng)且復(fù)雜，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一道“坎”。想要把控品質(zhì)、做好水果生意，必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈去布局。水果的這種特殊性，意味著百果園的新零售模式要想跑通，必須從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的視角來(lái)考量。好在很早就意識(shí)到這一點(diǎn)，開(kāi)始布局供應(yīng)鏈，不僅負(fù)責(zé)水果的統(tǒng)一采購(gòu)，還參與種植指導(dǎo)、采后加工環(huán)節(jié)、倉(cāng)配物流等環(huán)節(jié)。目前百果園已經(jīng)與全球200多個(gè)基地建立深度合作，并建立了一批專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手、近300人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)參與上游采摘和種植技術(shù)指導(dǎo)。供應(yīng)鏈雖然是百果園的核心優(yōu)勢(shì)，但想要實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同，仍然需要不斷優(yōu)化。好在出現(xiàn)了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。種植技術(shù)這方面，百果園已經(jīng)逐漸由粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化技術(shù)支持。此前百果園和慧云信息合作，通過(guò)探索物聯(lián)網(wǎng)、人工智能技術(shù)與傳統(tǒng)農(nóng)學(xué)的深度融合，建立起“氣候、土壤、農(nóng)事、生理”四位一體的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與預(yù)測(cè)模型，實(shí)現(xiàn)了對(duì)種植基地果品產(chǎn)量與品質(zhì)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。（三）水果零售的終局目前百果園正在嘗試智能決策輔助系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)千人千面。智能決策輔助系統(tǒng)這方面，2020年完成了一體化2.0的升級(jí)，即“實(shí)現(xiàn)門(mén)店+中心化”的兩級(jí)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)將門(mén)店分為24類(lèi)，基于24類(lèi)門(mén)店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的分商圈運(yùn)營(yíng)，通過(guò)“AI+大數(shù)據(jù)”訂貨等智能化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，幫助門(mén)店合理制定銷(xiāo)售計(jì)劃。百果園認(rèn)為未來(lái)的零售，顧客經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是非常核心的突破口。并不是人到了你的店里進(jìn)行一次交易的簡(jiǎn)單過(guò)程，而是在這個(gè)過(guò)程中，如何去沉淀會(huì)員和數(shù)據(jù)，在這個(gè)方面百果園正在不斷努力。比如，隨著微信與企業(yè)微信的打通，百果園正在將依托門(mén)店建立的社群運(yùn)營(yíng)工作逐步轉(zhuǎn)移到企業(yè)微信。社群的運(yùn)營(yíng)，能夠幫助企業(yè)在新業(yè)務(wù)上進(jìn)行無(wú)縫拓展。2020年底，百果園正式上線熊貓大鮮品質(zhì)生鮮平臺(tái)，依托百果園的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓了米面糧油、肉禽蛋奶等生鮮食材。目前，依托社群，構(gòu)建了熊貓大鮮寶媽團(tuán)長(zhǎng)體系，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)方式，引導(dǎo)顧客到店自提或配送到家。就百果園而言，未來(lái)的零售一定是“人+系統(tǒng)”。如果是純系統(tǒng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于AI客服的排斥已經(jīng)很明顯。原因在于AI或系統(tǒng)很難提供人的這種情感，比如加盟商、店員的這種溫度感、親切感，面對(duì)面交流，它是一種越來(lái)越稀缺的消費(fèi)體驗(yàn)。另一個(gè)原因，在于百果園是貼近社區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，顧客就在身邊的一公里范圍。大家是街坊鄰居，會(huì)經(jīng)常見(jiàn)面，給水果銷(xiāo)售增添了情感屬性。所以，有溫度的面銷(xiāo)是不可替代的，也是更穩(wěn)固、最佳銷(xiāo)售模式，畢竟新零售不只有科技，更要有溫度。（案例來(lái)源：/s/mLQJbkwPC3eoM5AmZsfIJg）案例思考：選擇一家你熟悉的新零售店鋪，試闡述百果園與該店鋪運(yùn)營(yíng)模式的異同。新零售三大變革02零售的三大核心人指渠道內(nèi)的流量或用戶(hù)場(chǎng)指面向消費(fèi)者端的不同的渠道業(yè)態(tài)和服務(wù)貨指渠道內(nèi)的商品“人”在代表消費(fèi)者和客戶(hù)的同時(shí)，也變成了“場(chǎng)”的一個(gè)變量；“貨”不單純的指商品，也指供應(yīng)商和制造商；“場(chǎng)”除了代表交易的線上或線下平臺(tái)，也包含了消費(fèi)過(guò)程中的商品、服務(wù)和場(chǎng)景。社交電商02“場(chǎng)”一般作為“人”與“貨”的連接傳統(tǒng)電商01客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)新零售三大變革123產(chǎn)品重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)在傳統(tǒng)零售中，最常見(jiàn)的商業(yè)模式是以商品銷(xiāo)售為導(dǎo)向、以企業(yè)效率為中心，這也導(dǎo)致了“人”在傳統(tǒng)零售中是最不受重視的環(huán)節(jié)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售環(huán)節(jié)通常只考慮解決“買(mǎi)得到、賣(mài)的掉”這兩個(gè)問(wèn)題。客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)客戶(hù)的消費(fèi)需求相比二十年前發(fā)生了很大變化，單純的“買(mǎi)得到”已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者，因?yàn)槲镔Y缺乏的時(shí)代已然遠(yuǎn)去，消費(fèi)者開(kāi)始更關(guān)注所購(gòu)商品給自己的生活帶來(lái)的多元價(jià)值?？蛻?hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)消費(fèi)升級(jí)一般指消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，是各類(lèi)消費(fèi)支出在消費(fèi)總支出中的結(jié)構(gòu)升級(jí)和層次提高，直接反映了消費(fèi)水平和發(fā)展趨勢(shì)。消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)的最大動(dòng)力來(lái)自于消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力的提升?？蛻?hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)消費(fèi)者收入水平的變動(dòng)直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展到一定階段時(shí)，伴隨著消費(fèi)者收入水平地不斷提高，市場(chǎng)上會(huì)不斷涌現(xiàn)大量新興的消費(fèi)品，同時(shí)這也會(huì)提高消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，消費(fèi)者之間相互影響，就會(huì)形成特定的消費(fèi)價(jià)值觀和消費(fèi)文化?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更加注重商品的品牌和服務(wù)的品質(zhì)，以及生活的質(zhì)量與效率。這也導(dǎo)致之前形成的消費(fèi)“羊群效應(yīng)”會(huì)逐漸減弱，大規(guī)模的出現(xiàn)個(gè)性化和多樣化的消費(fèi)需求，且漸成多個(gè)消費(fèi)流派?？蛻?hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)零售企業(yè)要構(gòu)建“以消費(fèi)者為中心”的價(jià)值體系，不僅看到消費(fèi)者的當(dāng)前需求，還要在分析問(wèn)題的基礎(chǔ)上找到解決問(wèn)題的方法，挖掘目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，提供高于消費(fèi)者預(yù)期的商品或服務(wù)。另外，對(duì)商品或服務(wù)結(jié)果的評(píng)價(jià)也要以消費(fèi)者的評(píng)價(jià)為中心，只有消費(fèi)者覺(jué)得滿(mǎn)意，才能體現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值。客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)“人”作為核心生產(chǎn)要素，一切產(chǎn)品都要圍繞人的需求進(jìn)行，這樣才能更好的迎合消費(fèi)者追求多元、高性?xún)r(jià)比、以及優(yōu)質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)的心理?？蛻?hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)消費(fèi)需求更加個(gè)性化普遍的特點(diǎn)注重體驗(yàn)式消費(fèi)消費(fèi)時(shí)間變得愈發(fā)寶貴，追求高效購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景更加隨機(jī)，隨時(shí)隨地、想買(mǎi)就買(mǎi)形成持續(xù)性消費(fèi)的群體比例逐漸增加AMETAMET新的消費(fèi)觀04030201AMETAMET促進(jìn)零售產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)建立以人為本的經(jīng)營(yíng)理念讓企業(yè)開(kāi)始更加關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)反向促進(jìn)零售行業(yè)的變革客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀重構(gòu)產(chǎn)品重構(gòu)提升以消費(fèi)者為主的供應(yīng)鏈管理效率延伸商品本身的價(jià)值和服務(wù)產(chǎn)品重構(gòu)01延伸商品本身的價(jià)值和服務(wù)A人B貨C場(chǎng)傳統(tǒng)零售時(shí)代，“貨”多指商品實(shí)物，這種商品的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)用功能方面，而且由于這時(shí)候商品的競(jìng)爭(zhēng)力集中在成本和價(jià)值上，消費(fèi)者通常偏愛(ài)于通過(guò)最低的價(jià)格，獲得具有最高價(jià)值的商品，商家就不得不以?xún)r(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)爭(zhēng)取達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。新零售時(shí)代，“貨”的形式變得更加豐富，它可以是有形的物品，也可以是一種無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合，總的來(lái)說(shuō)，它是能夠被人們使用和消費(fèi)，并能滿(mǎn)足人們某種需求的任何東西。產(chǎn)品重構(gòu)產(chǎn)品重構(gòu)此時(shí)的商品，如果僅是價(jià)格低，那么已經(jīng)無(wú)法完全滿(mǎn)足消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能不單純是商品本身，更是服務(wù)、潮流符號(hào)、自我實(shí)現(xiàn)等等其它的價(jià)值元素。發(fā)生這種變化的關(guān)鍵在于消費(fèi)市場(chǎng)需求的變化。產(chǎn)品重構(gòu)消費(fèi)影響通過(guò)社群形式傳播市場(chǎng)細(xì)分的更加小眾，以便更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求的多樣化購(gòu)買(mǎi)變得愈發(fā)便捷消費(fèi)分層現(xiàn)象越發(fā)明顯趨勢(shì)特點(diǎn)產(chǎn)品重構(gòu)02提升以消費(fèi)者為主的供應(yīng)鏈管理效率在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)總是追求生產(chǎn)、流通和銷(xiāo)售三大環(huán)節(jié)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。新零售中，僅做到這些似乎還不夠，企業(yè)在供應(yīng)鏈管理方面也要積極考慮如何高效地“與消費(fèi)者對(duì)話”，了解他們的真實(shí)需求，進(jìn)而才能有效控制商品生產(chǎn)的成本和價(jià)值。產(chǎn)品重構(gòu)企業(yè)以商品為中心，零售商通過(guò)線下門(mén)店或線上網(wǎng)店向消費(fèi)者提供商品，最后通過(guò)差價(jià)獲得利潤(rùn)的方式，已無(wú)法繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售模式原因在于研究消費(fèi)者的過(guò)程中，傳統(tǒng)零售模式下的企業(yè)很難收集到消費(fèi)者數(shù)據(jù)，難以洞察消費(fèi)者的需求，基本是按照經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，再根據(jù)判斷開(kāi)展商品采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等活動(dòng)，所以很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。產(chǎn)品重構(gòu)產(chǎn)品重構(gòu)新零售模式零售商以消費(fèi)者為中心，不僅為消費(fèi)者提供有形的商品，還提供無(wú)形的體驗(yàn)、服務(wù)和場(chǎng)景，以此促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)行為。為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，零售商還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更細(xì)化的分類(lèi)，根據(jù)其特點(diǎn)和需求為其提供相應(yīng)的商品和服務(wù)。企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)分析消費(fèi)者行為，構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像，精準(zhǔn)地挖掘消費(fèi)者需求，從而開(kāi)展精準(zhǔn)、有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、智能化的消費(fèi)體驗(yàn)。產(chǎn)品重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)

“到店-拿貨-付款-離開(kāi)”“場(chǎng)”的作用主要體現(xiàn)在連接“貨”和“人”身上交易結(jié)束后，“人”也不會(huì)過(guò)多關(guān)注“場(chǎng)”的其它方面?zhèn)鹘y(tǒng)零售中的消費(fèi)場(chǎng)景消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景產(chǎn)生變革重新定義商圈重新定義零售體驗(yàn)重新定義零售價(jià)值消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)01重新定義商圈商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)購(gòu)物中心連鎖品牌商場(chǎng)在這種消費(fèi)場(chǎng)景中，一般體驗(yàn)主要集中在逛、試、買(mǎi)這三種形式，而且對(duì)于很多商品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者必須來(lái)到商圈，才能完成其它方面的交互行為。消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)所謂智慧商圈，即以現(xiàn)有商圈為基礎(chǔ)，通過(guò)構(gòu)建商圈內(nèi)容數(shù)字化，豐富商圈消費(fèi)體驗(yàn)，提升商家運(yùn)營(yíng)效率，結(jié)合線上線下，通過(guò)綜合一體化的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、消費(fèi)體驗(yàn)，提升商家的品牌知名度和商業(yè)覆蓋范圍，進(jìn)而引流促進(jìn)銷(xiāo)售。02重新定義零售體驗(yàn)新零售的升級(jí)，是建立在消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)上，而消費(fèi)需求的升級(jí)，在倒逼零售體驗(yàn)的升級(jí)，零售場(chǎng)景也就不僅僅是賣(mài)商品了，還可以賣(mài)體驗(yàn)。消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)體驗(yàn)式消費(fèi)活動(dòng)的娛樂(lè)性、產(chǎn)品體驗(yàn)性強(qiáng)，深得年輕消費(fèi)群體的喜愛(ài)，能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量客流。消費(fèi)者不僅可以參與活動(dòng)，還能與多樣化的場(chǎng)景互動(dòng)，商家也可以通過(guò)技術(shù)手段，記錄消費(fèi)者在場(chǎng)景中的相關(guān)體驗(yàn)數(shù)據(jù)，為后期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃調(diào)整做參考。消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)通過(guò)技術(shù)手段融合線上和線下購(gòu)買(mǎi)渠道，配備店內(nèi)APP購(gòu)、二維碼購(gòu)、小程序購(gòu)等購(gòu)買(mǎi)方式。線下心動(dòng)的商品，線上可以一鍵購(gòu)買(mǎi)，使消費(fèi)者的購(gòu)物變得更加快捷、隨心所欲。消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)傳統(tǒng)零售模式線下消費(fèi)場(chǎng)景線上消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)店取貨支付離開(kāi)瀏覽下單支付取件新零售模式消費(fèi)場(chǎng)景重構(gòu)由于時(shí)間和空間的變化，新零售的消費(fèi)場(chǎng)景與傳統(tǒng)零售相比更加復(fù)雜和多元。線上和線下要緊密結(jié)合，偏重于任何一方都會(huì)導(dǎo)致失衡。“線上搭建平臺(tái)+線下沉浸式消費(fèi)”是新零售相對(duì)于傳統(tǒng)零售的一個(gè)較大優(yōu)勢(shì)。03重新定義零售價(jià)值伴隨經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的不斷發(fā)展，客戶(hù)消費(fèi)價(jià)值觀的重構(gòu)，引發(fā)市場(chǎng)需求和消費(fèi)場(chǎng)景的變革，在新零售時(shí)代，零售的內(nèi)涵也不再是單純的賣(mài)商品，而是變成了消費(fèi)者生活價(jià)值的共創(chuàng)者。消費(fèi)場(chǎng)