產(chǎn)品實(shí)施培訓(xùn)-集團(tuán)供應(yīng)鏈-銷售管理

EAS產(chǎn)品實(shí)施培訓(xùn)

——銷售管理銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄集團(tuán)企業(yè)銷售管理概述銷售管理是企業(yè)非常重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之一，其主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。

隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，許多產(chǎn)品所面對(duì)的消費(fèi)市場從單一的地方性市場變成了全國性乃至全球性的市場，一個(gè)個(gè)規(guī)模龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)正在建立或是正在運(yùn)營。在整個(gè)供應(yīng)鏈中，從商品生產(chǎn)完成到實(shí)現(xiàn)最終銷售，即商品為顧客所購買消費(fèi)，需要通過銷售與分銷環(huán)節(jié)中的各種渠道，諸如分公司、辦事處、經(jīng)銷商、零售終端等來完成。集團(tuán)企業(yè)銷售管理概述企業(yè)銷售與分銷渠道可以分為和外部兩大類，集團(tuán)企業(yè)的產(chǎn)品銷售由渠道與外部渠道共同完成：渠道指企業(yè)自己投入資源建立的分銷渠道，主要包括：生產(chǎn)廠、銷售公司、分公司、辦事處理、專營店等公司的分支機(jī)構(gòu)；外部渠道是指社會(huì)上的渠道資源，企業(yè)可以借助其分銷自己的產(chǎn)品，但對(duì)這類渠道沒有所有權(quán)，主要包括代理商\經(jīng)銷商\分銷商等；渠道管理按照分級(jí)管理辦法進(jìn)行管理分銷的經(jīng)營方式經(jīng)營模式自建渠道外部渠道自營渠道見集中銷售方案自建終端連鎖加盟連鎖自營連鎖戰(zhàn)略合作市場協(xié)作買賣關(guān)系獨(dú)占式經(jīng)營銷售管理模式營銷策略（wherewhy）-產(chǎn)品-渠道-價(jià)格-促銷..營銷要素（whatwho）

-客戶-組織-人員管控模式（howdo）業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)政策客戶協(xié)同營銷要素組織銷售組織、銷售組、財(cái)務(wù)組織、庫存組織人員銷售員、營銷人員、促銷員、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理客戶直接客戶、經(jīng)銷商、代理商、KA、臨時(shí)客戶、消費(fèi)者8ModuleundVariations_E營銷策略4Ps促銷策略銷售促進(jìn)推銷公共關(guān)系廣告直銷渠道組合渠道覆蓋面地區(qū)地點(diǎn)儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格策略定價(jià)折扣折讓付款條件產(chǎn)品組合品種規(guī)格質(zhì)量檔次包裝保證4Ps營銷策略銷售業(yè)務(wù)流程管控模式集中銷售-集中政策分開銷售-集中銷售分開發(fā)貨集中結(jié)算-集中銷售分開發(fā)貨多方結(jié)算-集中銷售分開生產(chǎn)集中結(jié)算特殊銷售

-產(chǎn)品-配置件-組合件-包裝物-服務(wù)銷售方式普通銷售委托代銷直運(yùn)銷售分期收款受托代銷集中銷售模式－實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀分析集中銷售業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)背景管理范圍與重點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品的支持度（7.5版本）支持內(nèi)容欠缺集中政策分開銷售集團(tuán)統(tǒng)一制定價(jià)格政策并下發(fā)各公司執(zhí)行各公司自主接單；自主發(fā)貨給客戶；獨(dú)立與客戶結(jié)算。集中定價(jià)及價(jià)格執(zhí)行支持集中銷售分開發(fā)貨集中結(jié)算集團(tuán)統(tǒng)一制定銷售政策，控制產(chǎn)品銷售公司處理銷售訂單業(yè)務(wù)，分子公司負(fù)責(zé)發(fā)貨，集團(tuán)與分子公司進(jìn)行結(jié)算。跨公司發(fā)貨協(xié)同；外部結(jié)算與結(jié)算。支持內(nèi)外部結(jié)算關(guān)系固定，無法配置；集中銷售分開發(fā)貨分開結(jié)算集團(tuán)總部集中與客戶簽單，并下達(dá)發(fā)貨指令各分子公司分開發(fā)貨，分開結(jié)算。跨公司發(fā)貨協(xié)同；外部結(jié)算與結(jié)算。支持集中銷售分開發(fā)貨多方結(jié)算集團(tuán)總部集中與客戶簽單，并下達(dá)發(fā)貨指令各分子公司分開發(fā)貨，集團(tuán)總部、銷售公司、發(fā)貨工廠、客戶等多方結(jié)算。多方的結(jié)算支持內(nèi)外部結(jié)算關(guān)系固定，無法配置；集中銷售分開生產(chǎn)集中發(fā)貨對(duì)大宗交易商品，需要收取一定比例的預(yù)收款，方能進(jìn)行發(fā)貨和出庫?？缃M織的計(jì)劃傳遞及調(diào)撥不支持銷售方式－實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀分析EAS制造產(chǎn)品已經(jīng)支持4種制造策略的核心主要策略模型銷售方式業(yè)務(wù)背景管理范圍與重點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品的支持度（7.5版本）支持內(nèi)容欠缺直運(yùn)銷售依據(jù)客戶的銷售訂單由供應(yīng)商進(jìn)行供貨并直送客戶。主要是商貿(mào)型企業(yè)。銷售下單、轉(zhuǎn)采購、銷售結(jié)算與采購結(jié)算。支持委托代銷企業(yè)產(chǎn)品在代理商中寄售，待代理商銷售完畢后進(jìn)行結(jié)算，在快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等制造型企業(yè)中常見。委托代銷庫存管理及委托代銷結(jié)算。支持單一企業(yè)對(duì)外部客戶的委托代銷業(yè)務(wù)。委托代銷的跨公司發(fā)貨業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn)。受托代銷與委托代銷相對(duì)應(yīng)，核心企業(yè)代理制造廠商的產(chǎn)品，在大型商貿(mào)企業(yè)較常見，如上海三聯(lián)、格力電器。受托代銷商品庫存管理，及銷售后與供應(yīng)商的結(jié)算管理。不支持，僅支持受托代銷庫存不支持受托代銷商品的銷售；不支持與供應(yīng)商的結(jié)算。受托加工銷售核心企業(yè)代理加工品牌企業(yè)的產(chǎn)品，收取加工費(fèi)，在OEM制造型企業(yè)中常見，一般帶料，如盈利時(shí)等客供料的完整管理過程，涉及到計(jì)劃、采購、庫存、生產(chǎn)領(lǐng)料等。支持客供料的手工收料、手工發(fā)料。不支持客供料的計(jì)劃、采購及按生產(chǎn)訂單領(lǐng)料。預(yù)收款銷售對(duì)大宗交易商品，需要收取一定比例的預(yù)收款，方能進(jìn)行發(fā)貨和出庫。預(yù)收款的收取，或預(yù)收款匹配，銷售發(fā)貨出庫的貨款控制。支持按訂單預(yù)收款，或先收款，后匹配預(yù)收款；發(fā)貨、出庫時(shí)對(duì)預(yù)收款進(jìn)行檢查。經(jīng)銷銷售模式（？）客戶/經(jīng)銷商需要預(yù)存款到核心企業(yè)，下單時(shí)，核心企業(yè)對(duì)客戶/經(jīng)銷商的賬戶余額進(jìn)行校驗(yàn)，款足則可以下單。對(duì)經(jīng)銷商的信用余額管理，返利余額管理與兌換。支持經(jīng)銷商余額管理缺少對(duì)返利余額管理，及返利余額兌換成訂單折扣。以銷訂購模式核心企業(yè)接客戶訂單后，通過專項(xiàng)采購滿足客戶需求，一般在商貿(mào)企業(yè)中的客戶定制產(chǎn)品需要通過以銷訂購模式滿足。銷售業(yè)務(wù)與采購業(yè)務(wù)的銜接，專項(xiàng)采購的產(chǎn)品需要與普通商品庫存隔離。支持快速訂單處理（開票大廳）對(duì)一些門店或辦事處的批發(fā)模式下,在下達(dá)訂單的同時(shí),進(jìn)行交貨和開票。開單結(jié)算不支持特殊銷售－實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀分析特殊銷售業(yè)務(wù)背景管理范圍與重點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品的支持度（7.5版本）支持內(nèi)容欠缺配置件銷售客戶化定制產(chǎn)品，在下單訂單時(shí)配置，按配置生產(chǎn)和發(fā)貨，在裝備制造業(yè)中使用較多。

不支持成套件銷售產(chǎn)品在銷售、開票時(shí)按成套整件進(jìn)行銷售，但在生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、發(fā)貨等環(huán)節(jié)以子件進(jìn)行，在客戶現(xiàn)場進(jìn)行安裝。典型行業(yè)如家具。整件銷售、開票，子件出庫。不支持組合件銷售對(duì)庫存產(chǎn)品進(jìn)行簡單組合形成在客戶現(xiàn)場進(jìn)行安裝。典型行業(yè)如家具?？焖龠M(jìn)行產(chǎn)品組合不支持無庫存物料銷售（服務(wù)、費(fèi)用類）服務(wù)類產(chǎn)品銷售，在服務(wù)業(yè)，或有服務(wù)無庫存物料可以進(jìn)行銷售，開票核銷。不支持贈(zèng)品/備件/樣品發(fā)貨流程贈(zèng)品/備件/樣品發(fā)貨隨單的贈(zèng)品/備件/樣品發(fā)貨；

單獨(dú)的免費(fèi)交貨贈(zèng)品/備件/樣品發(fā)貨；

支持贈(zèng)品計(jì)稅問題EAS銷售管理整體介紹嚴(yán)謹(jǐn)及可配置的銷售流程管理支持從報(bào)價(jià)、合同、銷售訂單、發(fā)貨通知單到銷售出庫單、應(yīng)收款、收款等可配置業(yè)務(wù)流程，滿足企業(yè)規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管理。支持多種銷售模式支持賒銷、現(xiàn)銷、委托代銷、以銷訂購、直運(yùn)銷售等模式，滿足企業(yè)多種經(jīng)營方式的需要。支持多種銷售退貨模式，包括只退不補(bǔ)、先退后補(bǔ)、退換貨等多種退貨業(yè)務(wù)流程。提供較為豐富的業(yè)務(wù)報(bào)表包括毛利潤分析報(bào)表、銷售成本明細(xì)表、銷售收入明細(xì)表、信用額度分析、信用期限分析等報(bào)表EAS銷售管理系統(tǒng)幫助集團(tuán)企業(yè)及單體企業(yè)提供了銷售管理的全面解決方案主要包括以下內(nèi)容：EAS銷售管理整體業(yè)務(wù)流程銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委外銷售流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄①銷售訂單應(yīng)用場景廠家先把商品供給客戶，在后期根據(jù)約定的收款條件進(jìn)行收款的業(yè)務(wù)模式。有些企業(yè)在賒銷時(shí)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，可能收取一定比例的預(yù)收款。管理需求賒銷時(shí)對(duì)付款條件的要求，一般按月結(jié)，或出庫后XX天結(jié)算；賒銷時(shí)企業(yè)需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，避免壞賬產(chǎn)生，往往需要對(duì)客戶進(jìn)行信用控制，或收取一定比例的預(yù)收款。普通銷售業(yè)務(wù)模式（賒銷）③銷售回款②銷售發(fā)貨普通銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理核心企業(yè)客戶完成普通賒銷的銷售業(yè)務(wù),主要流程包括銷售訂單、發(fā)貨通知單、銷售出庫單、應(yīng)收單等單據(jù)銷售活動(dòng)中可以進(jìn)行預(yù)收款的控制，通過參數(shù)可以在發(fā)貨通知審核的時(shí)候進(jìn)行預(yù)警控制。同時(shí)在流程過程中還實(shí)現(xiàn)了價(jià)格控制、客戶檔案信息的自動(dòng)獲取、即時(shí)庫存查詢等功能。應(yīng)收結(jié)算銷售收款發(fā)貨通知采購訂單銷售出庫銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄⑤結(jié)算收款①銷售訂單應(yīng)用場景廠家先把商品供給大型超市，或代理商進(jìn)行寄售。只有等超市，或代理商把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，方與廠家進(jìn)行銷售結(jié)算。商品在代理商或超市寄售過程中，商品所有權(quán)歸屬廠家。管理需求企業(yè)與強(qiáng)勢代理商進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，由代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，代理商通過產(chǎn)品差價(jià)獲取豐厚利潤，企業(yè)不需要自建渠道，節(jié)約了運(yùn)營成本，專注與產(chǎn)品研發(fā)和客戶服務(wù)。外部客戶委托代銷業(yè)務(wù)模式③銷售②發(fā)出商品③收款④結(jié)算清單委托代銷業(yè)務(wù)流程1設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理核心企業(yè)客戶發(fā)出商品該涉及思路特點(diǎn)：銷售出庫時(shí)，只是表示發(fā)出商品，庫存由普通庫存轉(zhuǎn)為委托代銷庫存。應(yīng)收結(jié)算時(shí)，一般是部分銷售出庫單生成應(yīng)收單，應(yīng)收單審核自動(dòng)減少委托代銷庫存。當(dāng)應(yīng)收參數(shù)“通過應(yīng)收單扣減委托代銷庫存”為是時(shí)，啟用該流程。應(yīng)收結(jié)算銷售收款銷售出庫代銷銷售清單要貨申請普通庫存委托代銷

庫存減少增加減少委托代銷業(yè)務(wù)流程2（推薦使用）設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理核心企業(yè)客戶發(fā)出商品該涉及思路特點(diǎn)：銷售出庫時(shí)，只是表示發(fā)出商品，庫存由普通庫存轉(zhuǎn)為委托代銷庫存。提供委托結(jié)算功能，由用戶直接根據(jù)客戶提供的代銷結(jié)算錄入到結(jié)算功能中。委托代銷結(jié)算后自動(dòng)生成一張新的結(jié)算出庫類型的銷售出庫單。當(dāng)應(yīng)收參數(shù)“通過應(yīng)收單扣減委托代銷庫存”為否時(shí)，啟用該流程。應(yīng)收結(jié)算銷售收款銷售出庫代銷結(jié)算清單要貨申請普通庫存委托代銷

庫存減少增加減少委托代銷結(jié)算結(jié)算出庫銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄④收款③直運(yùn)發(fā)貨①銷售訂單應(yīng)用場景直運(yùn)銷售又稱第三方采購，指企業(yè)接到客戶的訂單后，向第三方供應(yīng)商簽訂采購訂單。第三方供應(yīng)商根據(jù)采購訂單，組織貨源直接向客戶發(fā)運(yùn)貨物。對(duì)于進(jìn)行直運(yùn)銷售的企業(yè)，無需進(jìn)行實(shí)物的收發(fā)，即可完成購銷業(yè)務(wù)。直運(yùn)銷售結(jié)算包括兩部分：企業(yè)和供應(yīng)商之間的發(fā)票與付款；企業(yè)和客戶之間的發(fā)票與收款。管理需求企業(yè)與供應(yīng)商進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，通過直運(yùn)模式，減少運(yùn)營成本，提高效率。直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)模式②采購訂單⑤付款直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理應(yīng)付結(jié)算核心企業(yè)客戶直接向客戶收款該業(yè)務(wù)場景特點(diǎn)：核心企業(yè)無物流，只有資金流和信息流。銷售訂單需要指定直運(yùn)業(yè)務(wù)類型和采購組織、直運(yùn)供應(yīng)商。采購訂單處理供應(yīng)商應(yīng)收結(jié)算直接向供應(yīng)商付款銷售收款采購付款采購訂單發(fā)貨銷售訂單收貨銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄④收款③直運(yùn)發(fā)貨①銷售訂單應(yīng)用場景貿(mào)易型企業(yè)，接收客戶訂單后進(jìn)行采購。部分個(gè)性化產(chǎn)品，企業(yè)通過訂購方式滿足客戶需求。管理需求需要跟蹤銷售訂單到采購的過程。

以銷訂購的產(chǎn)品往往是特采的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格區(qū)分，只能專供客戶使用。以銷訂購業(yè)務(wù)模式②采購訂單⑤付款以銷訂購核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理應(yīng)付結(jié)算核心企業(yè)客戶直接向客戶收款該業(yè)務(wù)場景特點(diǎn)：核心企業(yè)需要銷售與采購協(xié)同。銷售訂單需要指定采購組織和供應(yīng)商。物料銷售資料頁簽需要指定“以銷訂購”屬性。采購訂單處理供應(yīng)商應(yīng)收結(jié)算直接向供應(yīng)商付款銷售收款采購付款采購入庫銷售出庫銷售訂單采購訂單發(fā)貨收貨銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄集中銷售業(yè)務(wù)管理模式模式3：集中銷售、分開發(fā)貨、集中結(jié)算模式2：集中銷售、分開發(fā)貨、分開結(jié)算

集團(tuán)集中銷售可以有多種不同模式，在統(tǒng)一的應(yīng)用原則下結(jié)合應(yīng)用，下面是最典型的業(yè)務(wù)場景:模式1：集中政策、分開銷售、分開結(jié)算模式4：集中銷售、分開發(fā)貨、四方結(jié)算①價(jià)格政策④收款②銷售訂單③發(fā)貨①價(jià)格政策②銷售訂單③發(fā)貨④收款應(yīng)用場景集團(tuán)統(tǒng)一制定價(jià)格政策并下發(fā)各公司執(zhí)行各公司自主接單；自主發(fā)貨給客戶；獨(dú)立與客戶結(jié)算管理需求集團(tuán)型企業(yè)需要在銷售政策上進(jìn)行管控，如：制定銷售價(jià)格、信用政策等，而并不參與具體銷售業(yè)務(wù)的協(xié)同集團(tuán)型企業(yè)的總部需要實(shí)時(shí)掌握下屬企業(yè)的運(yùn)營狀況集團(tuán)銷售模式1：集中政策模式集團(tuán)銷售模式1：集中政策模式設(shè)計(jì)思路圖集中政策模式流程圖銷售政策發(fā)貨管理銷售訂單處理應(yīng)收結(jié)算分子公司集團(tuán)總部銷售出庫直接向客戶收款該業(yè)務(wù)場景特點(diǎn)：集團(tuán)統(tǒng)一制定價(jià)格政策并下發(fā)各公司執(zhí)行銷售訂單處理組織與發(fā)貨組織、收款組織是同一個(gè)組織①價(jià)格政策⑤收款②銷售訂單④發(fā)貨①價(jià)格政策③發(fā)貨通知單應(yīng)用場景集團(tuán)銷售公司集中與客戶簽單，并下達(dá)發(fā)貨指令各分子公司分開發(fā)貨，分開結(jié)算管理需求集團(tuán)總部需要統(tǒng)一管理客戶關(guān)系和銷售企業(yè)的核心產(chǎn)品，集團(tuán)下面的工廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)和物流發(fā)貨等的執(zhí)行

集團(tuán)銷售模式2：集中銷售（分開結(jié)算）集團(tuán)銷售模式2：集中銷售（分開結(jié)算）設(shè)計(jì)思路該業(yè)務(wù)場景特點(diǎn)：訂單處理組織與發(fā)貨組織不是同一個(gè)組織發(fā)貨組織與結(jié)算組織是同一個(gè)組織按發(fā)貨組織分別進(jìn)行結(jié)算圖集中銷售（分開結(jié)算）模式流程圖發(fā)貨處理銷售出庫銷售訂單處理分子公司集團(tuán)總部銷售訂單應(yīng)收結(jié)算直接向客戶收款①價(jià)格政策⑤收款②銷售訂單④發(fā)貨①價(jià)格政策③發(fā)貨通知單⑥付款集團(tuán)銷售模式3：集中銷售（集中結(jié)算）應(yīng)用場景集團(tuán)統(tǒng)一制定銷售政策，控制產(chǎn)品銷售公司處理銷售訂單業(yè)務(wù)，分子公司負(fù)責(zé)發(fā)貨集團(tuán)與分子公司進(jìn)行結(jié)算管理需求集團(tuán)總部需要控制銷售資源，集團(tuán)下面的工廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)和物流發(fā)貨等的執(zhí)行集團(tuán)總部需要集中管控企業(yè)的資金集團(tuán)銷售模式3：集中銷售（集中結(jié)算）設(shè)計(jì)思路訂單銷售組織與發(fā)貨組織不是同一個(gè)組織發(fā)貨組織與結(jié)算組織不是同一個(gè)組織集團(tuán)與客戶先集中結(jié)算集團(tuán)再與分子公司進(jìn)行結(jié)算發(fā)貨處理應(yīng)收銷售訂單處理出庫處理分子公司集團(tuán)總部銷售訂單*采購入庫*銷售出庫應(yīng)收應(yīng)付向客戶收款向分子公司付款向集團(tuán)收款

集團(tuán)銷售模式3：集中銷售產(chǎn)品演示

客戶需求業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品流程關(guān)鍵功能界面分公司－采購申請采購中心－下達(dá)訂單分公司－采購入庫集團(tuán)總部－虛出虛入集團(tuán)總部－外部應(yīng)付集團(tuán)總部－應(yīng)收分公司－應(yīng)付EAS集團(tuán)供應(yīng)鏈分公司向采購中心進(jìn)行采購申請采購中心下達(dá)訂單，收貨組織是機(jī)床深圳，集中結(jié)算方式機(jī)床深圳采購入庫單生成總部的虛出虛入單據(jù)集團(tuán)本部建立對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)付單協(xié)同生成集團(tuán)本部對(duì)機(jī)床深圳的應(yīng)收單協(xié)同生成機(jī)床深圳隊(duì)集團(tuán)總部的應(yīng)付單集團(tuán)銷售模式4：集中銷售四方結(jié)算應(yīng)用場景分/子公司負(fù)責(zé)客戶關(guān)系和簽單由總部設(shè)立的配送中心/工廠負(fù)責(zé)發(fā)貨管理需求集團(tuán)總部制定并下達(dá)銷售政策后，需要集中配送商品企業(yè)需要確保各個(gè)參與業(yè)務(wù)的主體間實(shí)現(xiàn)信息共享企業(yè)需要提高產(chǎn)品的覆蓋率，保證產(chǎn)品的質(zhì)量集團(tuán)銷售模式4：集中銷售四方結(jié)算設(shè)計(jì)思路銷售訂單處理分子公司集團(tuán)總部銷售訂單應(yīng)收*銷售入庫**銷售出庫**銷售入庫發(fā)貨處理應(yīng)收銷售出庫工廠*銷售出庫應(yīng)付應(yīng)收應(yīng)付向客戶收款向集團(tuán)付款向分子公司收款向工廠付款向集團(tuán)收款集團(tuán)銷售模式4：集中銷售四方結(jié)算關(guān)鍵要點(diǎn)系統(tǒng)比較突出體現(xiàn)了物流中心、營銷中心、銷售公司互相分工協(xié)作的集團(tuán)銷售模式在配送中心的商品所有權(quán)歸總部所有，只有在發(fā)貨給客戶后才發(fā)生商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和結(jié)算集團(tuán)銷售模式4：集中銷售四方結(jié)算銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄銷售退貨—業(yè)務(wù)范圍（續(xù)）

銷售退貨處理的業(yè)務(wù)包括：普通銷售退貨普通銷售退補(bǔ)貨集中銷售集中結(jié)算退貨普通銷售退換貨集中銷售四方結(jié)算退貨銷售退貨—普通銷售退貨流程圖銷售退貨—普通銷售退補(bǔ)貨流程圖銷售退貨—普通銷售退換貨流程圖銷售退貨—集中銷售集中結(jié)算退貨流程圖銷售退貨—集中銷售四方結(jié)算退貨流程圖銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄銷售訂單管理關(guān)鍵要點(diǎn)支持多幣種銷售支持贈(zèng)品的業(yè)務(wù)支持對(duì)訂單進(jìn)行鎖庫支持訂單變更處理功能支持多種來源創(chuàng)建訂單支持版本管理支持處理預(yù)收款業(yè)務(wù)訂單量銷售訂單管理－允收比例、允收時(shí)間入庫允發(fā)量允發(fā)上限允發(fā)下限更新庫存時(shí)，超過上限更新庫存不成功；超過下限訂單自動(dòng)行業(yè)務(wù)關(guān)閉。銷售訂單管理－預(yù)收款控制支持預(yù)收款功能匹配預(yù)收款訂單、發(fā)貨、出庫預(yù)收款功能銷售訂單管理－鎖庫管理為保證較高優(yōu)先級(jí)的能夠及時(shí)出庫，需要對(duì)現(xiàn)有庫存針對(duì)已有訂單進(jìn)行預(yù)留，即為鎖庫。解鎖

手工解鎖

自動(dòng)解鎖關(guān)聯(lián)鎖庫銷售訂單的銷售出庫單減少庫存時(shí)，如果對(duì)應(yīng)已鎖數(shù)量已全部出完，則將該鎖庫分錄對(duì)應(yīng)的銷售訂單的鎖庫標(biāo)志置為空。用戶指定銷售訂單手工執(zhí)行解鎖功能時(shí)，系統(tǒng)取消訂單行上的鎖庫數(shù)量和鎖庫標(biāo)志。銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄集團(tuán)各組織的定價(jià)權(quán)責(zé)集團(tuán)管理委員會(huì)集團(tuán)營銷中心分（子）公司營銷中心分（子）公司銷售部集團(tuán)價(jià)格戰(zhàn)略√以文件形式發(fā)布基本單價(jià)√集團(tuán)價(jià)格政策√特價(jià)政策√需要集團(tuán)審批√需要集團(tuán)審批集團(tuán)企業(yè)各級(jí)營銷機(jī)構(gòu)、部門對(duì)定價(jià)管理的權(quán)責(zé)：價(jià)格管控模式－集團(tuán)集中定價(jià)，機(jī)構(gòu)分開執(zhí)行集團(tuán)華南區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業(yè)銷售中小企業(yè)銷售集團(tuán)價(jià)格政策特價(jià)價(jià)格政策價(jià)格管控模式－集團(tuán)定義參考價(jià)，機(jī)構(gòu)定義明細(xì)價(jià)集團(tuán)華南區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業(yè)銷售中小企業(yè)銷售價(jià)格政策基本單價(jià)價(jià)格管控模式－集團(tuán)制定策略，機(jī)構(gòu)分開定義明細(xì)價(jià)集團(tuán)華南區(qū)華北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業(yè)銷售中小企業(yè)銷售價(jià)格政策價(jià)格管理－定價(jià)維度客戶區(qū)域

幣別客戶分類計(jì)量單位時(shí)間范圍…輔助屬性訂單數(shù)量

哪些維度對(duì)定價(jià)產(chǎn)生影響:價(jià)格管理－價(jià)格執(zhí)行銷售報(bào)價(jià)銷售合同協(xié)議銷售訂貨銷售出庫銷售應(yīng)收12345報(bào)價(jià)在報(bào)價(jià)，需要能夠獲取到產(chǎn)品的定價(jià)合同價(jià)格有兩種來源，一種來源與商務(wù)談判的報(bào)價(jià)，一種來源于定價(jià)價(jià)格來源于商務(wù)談判的報(bào)價(jià)、合同價(jià)格、價(jià)格政策價(jià)格來源簽訂的訂單或產(chǎn)品定價(jià)價(jià)格來源簽訂的訂單或產(chǎn)品定價(jià)5-11

哪些環(huán)節(jié)需要執(zhí)行價(jià)格政策:價(jià)格管理－價(jià)格來源基本價(jià)格方案物料銷售價(jià)格按管理單元新增基本價(jià)格；按價(jià)格類型＋物料新增基本價(jià)格；價(jià)格管理－價(jià)格政策價(jià)格政策提供四種價(jià)格組合：客戶＋物料、客戶類別＋物料、客戶＋物料類別、客戶類別＋物料類別可以分輔助屬性、計(jì)量單位、幣別、數(shù)量段設(shè)置價(jià)格，暫不支持周期設(shè)置?？蛇M(jìn)行價(jià)格有效期管理、限價(jià)管理、優(yōu)先級(jí)管理按銷售組織進(jìn)行新增的；支持在虛體、實(shí)體銷售組織上進(jìn)行設(shè)置，在虛體上設(shè)置的價(jià)格政策適用于該虛體下的所有實(shí)體銷售組織價(jià)格管理－參數(shù)設(shè)置控制單據(jù)所取到的價(jià)格是否允許修改。單據(jù)上單價(jià)、折扣率的修改控制目前只控制了訂單，未控制其他的單據(jù)價(jià)格參數(shù)是按銷售組織進(jìn)行設(shè)置的；價(jià)格參數(shù)支持在虛體銷售組織上進(jìn)行設(shè)置，在虛體上設(shè)置的參數(shù)適用于該虛體下的所有實(shí)體銷售組織；如果在虛體和實(shí)體上都設(shè)置了價(jià)格參數(shù)，則以實(shí)體的設(shè)置為主；價(jià)格管理－參數(shù)設(shè)置（續(xù)1）限價(jià)控制支持：最低限價(jià)控制支持四種強(qiáng)度超過最低限價(jià)時(shí)單據(jù)的控制強(qiáng)度最低限價(jià)控制時(shí)點(diǎn)為單據(jù)提交目前銷售訂單、合同、出庫單、應(yīng)收單都進(jìn)行了限價(jià)控制價(jià)格管理－參數(shù)設(shè)置（續(xù)2）價(jià)格管理資料是否含稅：無論是否啟用價(jià)格管理此選項(xiàng)都起作用。控制價(jià)格資料價(jià)格、單據(jù)單價(jià)、物料基礎(chǔ)資料中的銷售單價(jià)是否含稅。價(jià)格政策對(duì)銷售訂單中不同幣別有效：單據(jù)上取價(jià)格時(shí)找是否有對(duì)應(yīng)幣別的價(jià)格，如果沒有對(duì)應(yīng)幣別的價(jià)格則根據(jù)該參數(shù)是否對(duì)不同幣別有效，有效則找本位幣，沒有本位幣就取任意一個(gè)幣別的記錄就可以了；不選中則找基本價(jià)格；

集團(tuán)銷售價(jià)格演示客戶需求業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品流程關(guān)鍵功能界面價(jià)格參數(shù)設(shè)置集團(tuán)定義參考價(jià)銷售公司定義明細(xì)價(jià)格價(jià)格修改控制訂單限價(jià)控制客戶價(jià)值集團(tuán)價(jià)格集團(tuán)定義參考價(jià)、最低限價(jià)銷售公司定義明細(xì)價(jià)，最低限價(jià)受集團(tuán)的控制，不允許修改。銷售訂單的價(jià)格修改控制低于最低限價(jià)時(shí)受限價(jià)控制EAS價(jià)格折扣取數(shù)邏輯－不啟用價(jià)格政策

不啟用價(jià)格管理是通過判斷當(dāng)前銷售組織的價(jià)格參數(shù)【啟用價(jià)格折扣管理】來確定。1、優(yōu)先取源單單價(jià)2、優(yōu)先取基本單價(jià)。3、取不到基本單價(jià)時(shí)，取物料參考售價(jià)。價(jià)格折扣取數(shù)邏輯－啟用價(jià)格政策啟用價(jià)格管理是通過判斷當(dāng)前銷售組織的價(jià)格參數(shù)【啟用價(jià)格折扣管理】來確定。1、優(yōu)先取源單單價(jià)2、再取本銷售組織價(jià)格政策、上級(jí)虛體銷售組合的價(jià)格與折扣；3、取不到時(shí)取基本單價(jià)，折扣按0計(jì)算；4、取不到時(shí)取物料參考售價(jià)，折扣按0計(jì)算。匹配邏輯1、匹配順序：客戶＋物料、客戶組＋物料、客戶＋物料組、客戶組＋物料組2、幣別匹配：幣別先匹配相同的，無則匹配本位幣轉(zhuǎn)換；3、計(jì)量單位的匹配：計(jì)量單位先匹配相同的，無則匹配基本計(jì)量單位進(jìn)行轉(zhuǎn)換；4、輔助屬性：默認(rèn)匹配相同的輔助屬性，沒有則匹配為空的；5、幣別、計(jì)量單位、輔助屬性優(yōu)先級(jí)：先匹配輔助屬性，再匹配幣別，最后匹配計(jì)量單位；交易價(jià)格模式交易價(jià)格的定義方式：1、價(jià)格政策定義調(diào)撥價(jià)2、按客戶價(jià)格×（1－減價(jià)比例），減價(jià)比例取物料的銷售頁簽對(duì)應(yīng)字段；3、按客戶價(jià)格×（1－減價(jià)比例），減價(jià)比例取物料的庫存頁簽對(duì)應(yīng)字段；4、按客戶單價(jià)平價(jià)銷售。銷售管理概述產(chǎn)品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運(yùn)銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價(jià)格管理信用管理課程回顧目錄集團(tuán)信用管控集團(tuán)銷售信用管控模式獨(dú)立控制模式集中控制模式集團(tuán)客戶控制模式既是客戶又是供應(yīng)商模式集團(tuán)企業(yè)對(duì)集團(tuán)客戶模式信用管控模式－獨(dú)立控制模式客戶分公司1分公司2子公司額度10萬額度15萬額度5萬集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)場景：一個(gè)單一客戶在集團(tuán)企業(yè)的一個(gè)，或多個(gè)財(cái)務(wù)組織進(jìn)行交易，按每個(gè)財(cái)務(wù)組織獨(dú)立設(shè)立信用額度和獨(dú)立控制。管理需求：各個(gè)公司獨(dú)立控制客戶信用。集團(tuán)信用管理－集中控制模式客戶分公司1分公司2分公司3集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一授予總額度20萬業(yè)務(wù)場景：一個(gè)單一客戶在集團(tuán)企業(yè)的多個(gè)財(cái)務(wù)組織進(jìn)行交易，集團(tuán)企業(yè)需要統(tǒng)一設(shè)置額度進(jìn)行控制。管理需求：集團(tuán)統(tǒng)一授信總額度。統(tǒng)一管控余額，統(tǒng)一控制。集團(tuán)信用管理－集團(tuán)客戶控制模式客戶－工廠1集團(tuán)總部銷售公司工廠1集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一授予總額度20萬客戶－工廠2客戶－工廠3業(yè)務(wù)場景：集團(tuán)客戶在集團(tuán)企業(yè)的一個(gè)財(cái)務(wù)組織進(jìn)行交易，集團(tuán)企業(yè)需要統(tǒng)一設(shè)置額度進(jìn)行控制。管理需求：集團(tuán)統(tǒng)一授信總額度。統(tǒng)一管控余額，統(tǒng)一控制。集團(tuán)信用管控-既是客戶又是供應(yīng)商模式供應(yīng)商－XXX有限公司集團(tuán)總部銷售公司工廠1集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一授予總額度20萬客戶－XXX有限公司業(yè)務(wù)場景：客戶在集團(tuán)企業(yè)進(jìn)行交易，客戶同時(shí)也是企業(yè)的供應(yīng)商，需要統(tǒng)一按應(yīng)收余額、應(yīng)付余額合并后進(jìn)行控制。管理需求：集團(tuán)統(tǒng)一授信總額度統(tǒng)一管控余額集團(tuán)信用管控-集團(tuán)企業(yè)對(duì)集團(tuán)客戶模式客戶－B有限公司集團(tuán)總部工廠1工廠2集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)企業(yè)統(tǒng)一授予集團(tuán)客戶總額度20萬客戶－A有限公司業(yè)務(wù)場景：集團(tuán)客戶多家公司，在集團(tuán)企業(yè)多家公司進(jìn)行交易，按統(tǒng)一額度控制。管理需求：集