證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解培訓課件

證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》（證監(jiān)會公告[2012]34號）2012年11月公布，自公布之日起施行。9/14/20242證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解證券公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務相關(guān)材料一覽1.《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》（證監(jiān)會公告【2012】34號，2012年11月12日）；2.《關(guān)于做好證券公司代銷金融產(chǎn)品監(jiān)管的通知》（機構(gòu)部部函[2012]594號，2012年11月12日）；9/14/20243證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解證券公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務相關(guān)材料一覽3.《<證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定>（草案）反饋意見及處理情況通報》（機構(gòu)監(jiān)管情況通報2012年第12期，2012年11月12日）；4.業(yè)務資格審核指南（證監(jiān)會網(wǎng)站機構(gòu)部欄目）;5.《證券公司銷售金融產(chǎn)品統(tǒng)計報表》（CISP系統(tǒng)）.9/14/20244證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/20245證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/20246證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（一）起草背景2004年以前，業(yè)務資格無限制2004年以后，綜合治理，加強監(jiān)管，逐步支持證券公司開始探索允許代銷基金（2004年）、允許期貨IB（2007年）金融銷售市場迎來高速增長，證券公司面臨挑戰(zhàn)9/14/20247證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（一）起草背景制定《代銷規(guī)定》的意義：支持行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的需要保護客戶合法權(quán)益的需要完善監(jiān)管規(guī)則體系的需要

9/14/20248證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（一）起草背景2012年2月，《近期證券公司調(diào)研情況綜述》（機構(gòu)監(jiān)管情況通報》2012年第3期）提出“允許證券公司銷售更多種類金融產(chǎn)品”，調(diào)研工作啟動。2012年2月至3月，北京、深圳、上海座談會。2012年4月，草稿及其說明成稿。第一次征求意見.2012年5月，提交證券公司創(chuàng)新發(fā)展座談會，列為11項創(chuàng)新具體措施。第二次征求意見。9/14/20249證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（一）起草背景2012年8月，按照立法程序，向全社會公開征求意見。2012年9月至11月，根據(jù)反饋意見，進一步完善相關(guān)規(guī)定。2012年11月，規(guī)定及其配套通知正式發(fā)布。9/14/202410證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/202411證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（二）基本概念1.代銷金融產(chǎn)品，是指接受金融產(chǎn)品發(fā)行人的委托，為其銷售金融產(chǎn)品或者介紹金融產(chǎn)品購買人的行為（第二條第二款）。涉及的主體有三類：金融產(chǎn)品發(fā)行人、證券公司、金融產(chǎn)品購買人。

9/14/202412證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（二）基本概念

2.代銷，不應簡單按字面意思理解為“代理銷售”。代銷，包括代理關(guān)系，也包括居間介紹關(guān)系。3.金融產(chǎn)品，很難定義，外涵應遵照一般理解界定，不應包括金融服務。在境內(nèi)發(fā)行，并經(jīng)國家有關(guān)部門或者其授權(quán)機構(gòu)批準或者備案的各類金融產(chǎn)品允許代銷。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品、證券公司資管產(chǎn)品、證券投資基金、期貨公司資管產(chǎn)品、信托計劃、保險產(chǎn)品等屬于金融產(chǎn)品。9/14/202413證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（二）基本概念

4.金融產(chǎn)品發(fā)行人，指依法有權(quán)發(fā)行金融產(chǎn)品的主體，也即《規(guī)定》中所稱的“委托人”。

9/14/202414證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/202415證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（三）基本原則一是“放松管制、加強監(jiān)管”。支持證券公司開展代銷業(yè)務，保護證券公司客戶的合法權(quán)益。二是注重法規(guī)銜接，避免重復規(guī)定。三是以規(guī)范證券公司銷售非本公司產(chǎn)品為主，銷售本公司產(chǎn)品的參照適用。

9/14/202416證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/202417證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（四）基本框架證券公司發(fā)行人金融產(chǎn)品購買人委托、受托關(guān)系銷售金融產(chǎn)品《代銷規(guī)定》調(diào)整范圍非《代銷規(guī)定》調(diào)整范圍金融產(chǎn)品合同關(guān)系9/14/202418證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（四）基本框架證券公司發(fā)行人（委托人）（受托人）金融產(chǎn)品購買人證券公司9/14/202419證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（四）基本框架售前、售中、售后核心要求：委托人資格審查金融產(chǎn)品審查評價了解客戶、客戶風險承受能力評估適當性管理9/14/202420證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解目錄（一）起草背景（二）基本概念（三）基本原則（四）基本框架（五）關(guān)注要點9/14/202421證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點1.關(guān)于調(diào)整范圍。

第二條證券公司代銷金融產(chǎn)品，應當遵守本規(guī)定。法律、行政法規(guī)和中國證券監(jiān)督管理委員會（以下簡稱證監(jiān)會）另有規(guī)定的，從其規(guī)定。本規(guī)定所稱代銷金融產(chǎn)品，是指接受金融產(chǎn)品發(fā)行人的委托，為其銷售金融產(chǎn)品或者介紹金融產(chǎn)品購買人的行為。

關(guān)注要點：與代銷基金的關(guān)系、與商業(yè)銀行理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品銷售監(jiān)管規(guī)則的關(guān)系、與期貨IB規(guī)定的關(guān)系9/14/202422證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點1.關(guān)于調(diào)整范圍。

與代銷基金規(guī)定的關(guān)系：若證券公司僅代銷基金，取得基金代銷資格即可；若還要代銷其他金融產(chǎn)品，還需要取得代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格。9/14/202423證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點1.關(guān)于調(diào)整范圍。

與商業(yè)銀行理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品銷售監(jiān)管規(guī)則的關(guān)系：

按照《立法法》的精神，證券公司代銷金融產(chǎn)品，除遵守本規(guī)定外，還要遵守銀監(jiān)、保監(jiān)的規(guī)定。9/14/202424證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點1.關(guān)于調(diào)整范圍。

與期貨IB規(guī)定的關(guān)系：期貨IB是介紹客戶開戶，而非購買金融產(chǎn)品，不屬于《代銷規(guī)定》定義的代銷。

9/14/202425證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格第三條證券公司代銷金融產(chǎn)品，應當按照《證券公司監(jiān)督管理條例》和證監(jiān)會的規(guī)定，取得代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格。證券公司住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)按照證券公司增加常規(guī)業(yè)務種類的條件和程序，對證券公司代銷金融產(chǎn)品業(yè)務資格申請進行審批。

關(guān)注要點：資格條件、申請材料9/14/202426證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

辦事指南已明確了審核依據(jù)、資格條件、審核期限、申請材料目錄、申請材料示范文本

詳情查詢：證監(jiān)會網(wǎng)站“【行政許可事項】證券公司變更業(yè)務范圍、注冊資本、章程重要條款、公司形式及合并、分立審批”公示材料9/14/202427證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

《證券公司業(yè)務范圍審批暫行規(guī)定》第8條；證券公司增加業(yè)務種類，應當符合下列審慎性要求：（一）增加業(yè)務種類后，注冊資本符合《證券法》第一百二十七條的規(guī)定；（二）公司治理結(jié)構(gòu)健全，內(nèi)部管理有效，能有效控制現(xiàn)有及申請增加業(yè)務的風險；（三）最近1年各項風險控制指標持續(xù)符合規(guī)定，增加業(yè)務種類后，凈資本符合規(guī)定；9/14/202428證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

（四）最近2年未因重大違法違規(guī)行為而受到處罰，最近1年未被采取重大監(jiān)管措施，無因涉嫌重大違法違規(guī)正受到有關(guān)機關(guān)或者行業(yè)自律組織調(diào)查的情形；（五）有擬負責申請增加業(yè)務的高級管理人員和適當數(shù)量的擬從事申請增加業(yè)務的從業(yè)人員；（六）信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行，最近1年未發(fā)生重大事故；與申請增加業(yè)務有關(guān)的信息系統(tǒng)符合規(guī)定；（七）取得經(jīng)營證券業(yè)務許可證且持續(xù)經(jīng)營已滿1年；再次申請增加業(yè)務種類的，距前次申請獲準超過6個月；（八）現(xiàn)有業(yè)務經(jīng)營管理狀況良好；（九）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會的其他要求。9/14/202429證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

申請材料目錄：（一）申請表（格式文本附后）（二）股東（大）會關(guān)于變更業(yè)務范圍的決議（三）與申請增加業(yè)務有關(guān)的業(yè)務管理制度、合規(guī)管理制度和風險控制制度文本（涉及增加代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的，相關(guān)制度的內(nèi)容應當涵蓋委托人資格審查、金融產(chǎn)品盡職調(diào)查與風險評估、銷售適當性管理、資料保管、人員培訓、客戶回訪、客戶投訴和突發(fā)事件的處理等）。（四）公司最近2年合規(guī)運行情況的說明詳細說明最近2年是否因違法違規(guī)行為受到處罰，最近1年是否被采取重大監(jiān)管措施，是否因涉嫌違法違規(guī)正受到有關(guān)機關(guān)或者行業(yè)自律組織調(diào)查等情形。9/14/202430證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

申請材料目錄：（五）信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行情況的說明詳細說明信息系統(tǒng)是否安全穩(wěn)定運行，最近1年是否發(fā)生事故及事故的后果與影響（涉及增加代銷金融產(chǎn)品業(yè)務的，還需要說明是否需要與發(fā)行人建立代銷金融產(chǎn)品業(yè)務相關(guān)的信息系統(tǒng)，如已建立，運行是否安全穩(wěn)定）等。（六）公司現(xiàn)有業(yè)務經(jīng)營管理情況的說明（七）中國證監(jiān)會要求提交的其他材料。

9/14/202431證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點2.關(guān)于業(yè)務資格

審核期限：自受理之日起45個工作日。

獲得業(yè)務資格后，即可代銷所有允許代銷的金融產(chǎn)品，不分種類。不做試點安排。9/14/202432證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點3.關(guān)于代銷產(chǎn)品的范圍第四條證券公司可以代銷在境內(nèi)發(fā)行，并經(jīng)國家有關(guān)部門或者其授權(quán)機構(gòu)批準或者備案的各類金融產(chǎn)品。法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門禁止代銷的除外。

關(guān)注要點：境內(nèi)發(fā)行、國家有關(guān)部門或其授權(quán)機構(gòu)、批準或備案的證明9/14/202433證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點3.關(guān)于代銷產(chǎn)品的范圍

境內(nèi)發(fā)行，是國家有關(guān)部門或其售前機構(gòu)明確該金融產(chǎn)品可在國內(nèi)發(fā)行。國家有關(guān)部門或其授權(quán)機構(gòu)不包括地方各級政府或者政府部門。批準或備案，合理確認即可，無須取得批準文件。9/14/202434證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點4.關(guān)于基本原則

第三條證券公司代銷金融產(chǎn)品，應當遵守法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會的規(guī)定，遵循平等、自愿、公平、誠實信用和適當性原則，避免利益沖突，不得損害客戶合法權(quán)益。

關(guān)注要點：避免利益沖突要求

例子：證券公司在同時銷售自有產(chǎn)品及外部產(chǎn)品時可能有利益沖突，應該如何處理？9/14/202435證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點4.關(guān)于基本原則 避免利益沖突，既要避免證券公司與客戶的利益沖突，也要避免代銷活動中證券公司不同部門，不同人員間的利益沖突等。

配套通知：證券公司的盡職調(diào)查、產(chǎn)品篩查與產(chǎn)品銷售活動應當相互獨立。

9/14/202436證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點5.關(guān)于集中統(tǒng)一管理

第六條第一款 證券公司應當對代銷金融產(chǎn)品業(yè)務實行集中統(tǒng)一管理，明確內(nèi)設(shè)部門和分支機構(gòu)在代銷金融產(chǎn)品業(yè)務中的職責。禁止證券公司分支機構(gòu)擅自代銷金融產(chǎn)品。

關(guān)注要點：集中統(tǒng)一管理要求

證券公司應當集中進行委托人資格審查、金融產(chǎn)品審慎調(diào)查、風險類別劃分和選擇，統(tǒng)一與委托人簽署代銷合同，統(tǒng)一制作產(chǎn)品宣傳推介材料9/14/202437證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點6.關(guān)于委托人資格審查

第七條 接受代銷金融產(chǎn)品的委托前，證券公司應當對委托人進行資格審查。經(jīng)審查，確認委托人依法設(shè)立并可以發(fā)行金融產(chǎn)品后，方可接受其委托。配套通知：不得代銷不具備主體資格條件的發(fā)行人發(fā)行的金融產(chǎn)品。

金融產(chǎn)品的發(fā)行人是風險的重要來源，

關(guān)注要點：可以委托第三方，但責任并不轉(zhuǎn)移9/14/202438證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點7.關(guān)于審慎選擇金融產(chǎn)品

第七條證券公司應當審慎選擇代銷的金融產(chǎn)品，充分了解金融產(chǎn)品的發(fā)行依據(jù)、基本性質(zhì)、投資安排、風險收益特征、管理費用等信息。證券公司確認金融產(chǎn)品依法發(fā)行、有明確的投資安排和風險管控措施、風險收益特征清晰且可以對其風險狀況做出合理判斷的，方可代銷。

金融產(chǎn)品的本身是風險的重要來源，

關(guān)注要點：可以委托第三方，但責任并不轉(zhuǎn)移9/14/202439證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點7.關(guān)于審慎選擇金融產(chǎn)品

配套通知：重點關(guān)注金融產(chǎn)品的發(fā)行是否符合法律法規(guī)和監(jiān)管要求，金融產(chǎn)品是否具有明確的投資人范圍、投資期限、投資方向、收益來源，產(chǎn)品設(shè)計是否透明清晰、是否與產(chǎn)品說明書的描述一致，產(chǎn)品資產(chǎn)是否單獨托管和獨立核算等。法律法規(guī)和國家政策明確禁止、暫停發(fā)行或者正處于清理整頓中的金融產(chǎn)品以及產(chǎn)品設(shè)計存在明顯缺陷和風險隱患的金融產(chǎn)品，證券公司不得代銷。合伙企業(yè)合伙份額（或有限公司股權(quán)）形式的私募股權(quán)投資基金暫不納入代銷范圍。

9/14/202440證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同

第八條 證券公司應當與委托人簽訂書面代銷合同。代銷合同應當約定雙方權(quán)利義務，并明確約定以下事項:（一）向客戶進行信息披露、風險揭示以及后續(xù)服務的相關(guān)安排；（二）受理客戶咨詢、查詢、投訴的相關(guān)安排和后續(xù)處理機制；（三）出現(xiàn)委托人對客戶違約情況下的處置預案和應急安排;（四）因金融產(chǎn)品設(shè)計、運營和委托人提供的信息不真實、不準確、不完整而產(chǎn)生的責任由委托人承擔，證券公司不承擔任何擔保責任。

關(guān)注要點：規(guī)范必要性必備事項不得接受第三方銷售機構(gòu)委托9/14/202441證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同 證券公司與金融產(chǎn)品發(fā)行人的關(guān)系本屬雙方意思自治范圍，但考慮到銷售行為由證券公司與金融產(chǎn)品發(fā)行人共同完成，證券公司的銷售行為需要金融產(chǎn)品發(fā)行人的配合，為更好保護客戶權(quán)益，有必要加以規(guī)范?！兑?guī)定》選擇對代銷合同進行必要規(guī)范，將行政監(jiān)管要求轉(zhuǎn)化為民事約定，以適當約束發(fā)行人的行為。9/14/202442證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同 雙方的商業(yè)合作、收費標準等內(nèi)容自行約定。必備事項主要是為了保護客戶利益。必備事項一：證券公司有義務向金融產(chǎn)品購買人披露必要信息、揭示風險、提供后續(xù)服務，因此，代銷合同應當約定雙方向客戶進行信息披露、風險揭示以及后續(xù)服務的相關(guān)安排。9/14/202443證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同

必備事項二：證券公司有義務接受客戶咨詢、向客戶提供查詢服務、接受客戶投訴，因此，代銷合同應當約定雙方受理客戶咨詢、查詢、投訴的相關(guān)安排和后續(xù)處理機制。9/14/202444證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同

必備事項三：委托人違約，客戶可能向證券公司提出訴求，因此，代銷合同應當出現(xiàn)委托人對客戶違約情況下的處置預案和應急安排。

9/14/202445證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同

必備事項四：代銷模式下，發(fā)行人風險有可能向證券公司傳遞，因此，代銷協(xié)議應當約定：因金融產(chǎn)品設(shè)計、運營和委托人提供的信息不真實、不準確、不完整而產(chǎn)生的責任由委托人承擔，證券公司不承擔任何擔保責任。9/14/202446證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點8.關(guān)于代銷合同

委托人僅限金融產(chǎn)品發(fā)行人。第三方銷售機構(gòu)不能作為委托人。

9/14/202447證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點9.關(guān)于備案

第十條證券公司應當在代銷合同簽署后5個工作日內(nèi)，向證券公司住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)報備金融產(chǎn)品說明書、宣傳推介材料和擬向客戶提供的其他文件、資料。

關(guān)注要點：事后備案要求報備對象監(jiān)管信息共享9/14/202448證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點10.產(chǎn)品分級、確定適合購買人的類別和范圍

第十一條證券公司應當對所代銷金融產(chǎn)品的風險狀況進行評估，并劃分風險等級，確定適合購買的客戶類別和范圍。（第十二條第三款委托人明確約定購買人范圍的，證券公司不得超出委托人確定的購買人范圍銷售金融產(chǎn)品。

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關(guān)注要點：與金融產(chǎn)品發(fā)行人確定的購買人范圍的關(guān)系

9/14/202449證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點10.產(chǎn)品分級、確定適合購買人的類別和范圍

配套通知：證券公司應當明確代銷金融產(chǎn)品的風險分類標準。證券公司確定的購買人范圍不應當超出發(fā)行人確定的金融產(chǎn)品購買人范圍。

發(fā)行人確定了金融產(chǎn)品最低購買金額的，證券公司應當嚴格執(zhí)行，并采取有效措施防止出現(xiàn)多名客戶集合資金購買或類似情形的發(fā)生。9/14/202450證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點11.適當性管理

第十二條 證券公司向客戶推介金融產(chǎn)品，應當了解客戶的身份、財產(chǎn)和收入狀況、金融知識和投資經(jīng)驗、投資目標、風險偏好等基本情況，評估其購買金融產(chǎn)品的適當性。證券公司認為客戶購買金融產(chǎn)品不適當或者無法判斷適當性的，不得向其推介；客戶主動要求購買的，證券公司應當將判斷結(jié)論書面告知客戶，提示其審慎決策，并由客戶簽字確認。委托人明確約定購買人范圍的，證券公司不得超出委托人確定的購買人范圍銷售金融產(chǎn)品。

關(guān)注要點：如何了解客戶、如何評估適當性、不適當或無法判斷適當性時的要求9/14/202451證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點11.適當性管理

如何了解客戶：了解客戶的身份、財產(chǎn)和收入狀況、金融知識和投資經(jīng)驗、投資目標、風險偏好等基本情況，并不限于填寫問卷。

如何評估適當性：適當性匹配應當關(guān)注風險等級的匹配及需求的匹配程度。不適當或無法判斷適當性時的要求：要求不得推介，即以銷售為目的主動向客戶進行推薦介紹?？蛻糁鲃右筚徺I的可以銷售，但需要將判斷結(jié)論書面告知客戶，提示其審慎決策，并由客戶簽字確認。9/14/202452證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點11.適當性管理

以自然人投資者為主客戶結(jié)構(gòu)截止2011年底，自然人客戶數(shù)量：約8545.7萬，占比99%以上；持倉：期末持有已上市A股市值26.6%（專業(yè)投資者15.6%,一般機構(gòu)投資者57.8%）；交易：金額占比83.3%，筆數(shù)占比95.5%；稅費：占比84%。

——數(shù)據(jù)來源：中國證券登記結(jié)算公司《2011年中國證券市場自然人投資者狀況報告》9/14/202453證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點11.適當性管理

配套通知：證券公司應當在已確定的代銷產(chǎn)品風險等級和購買人范圍內(nèi)，根據(jù)特定客戶風險承受能力和投資意愿，確認該客戶是都適合購買該金融產(chǎn)品，確保將適當?shù)漠a(chǎn)品銷售給適當?shù)目蛻簟?/14/202454證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點12.信息披露與風險揭示

第十三條 證券公司應當采取適當方式，向客戶披露委托人提供的金融產(chǎn)品合同當事人情況介紹、金融產(chǎn)品說明書等材料，全面、公正、準確地介紹金融產(chǎn)品有關(guān)信息，充分說明金融產(chǎn)品的信用風險、市場風險、流動性風險等主要風險特征，并披露其與金融合同當事人之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系。代銷的金融產(chǎn)品流動性較低、透明度較低、損失可能超過購買支出或者不易理解的，證券公司應當以簡明、易懂的文字，向客戶作出有針對性的書面說明，同時詳細披露金融產(chǎn)品的風險特征與客戶風險承受能力的匹配情況，并要求客戶簽字確認。證券公司應當向客戶說明，因金融產(chǎn)品設(shè)計、運營和委托人提供的信息不真實、不準確、不完整而產(chǎn)生的責任由委托人承擔，證券公司不承擔任何擔保責任。

關(guān)注要點：信息披露、風險揭示、責任說明9/14/202455證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點12.信息披露與風險揭示

“適當方式”，不限定必須是紙質(zhì)，只要能夠?qū)崿F(xiàn)監(jiān)管要求，具體方式公司可以約客戶約定或者自行選擇。為避免信息披露不一致，這里向客戶提供的相關(guān)材料應該是發(fā)行人提供的信息。金融產(chǎn)品合同當事人，包括與金融產(chǎn)品合同相關(guān)的發(fā)行人、管理人、托管人、財務顧問等。

證券公司只需要披露與金融合同當事人之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系即可，無須具體說明?！瓣P(guān)聯(lián)關(guān)系”的界定按照會計準則執(zhí)行。9/14/202456證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點12.信息披露與風險揭示

代銷的金融產(chǎn)品是否流動性較低、透明度較低、損失可能超過購買支出，應由證券公司進行判斷；是否不易理解，應當根據(jù)特定購買人的認知水平進行判斷。銷售此類產(chǎn)品一要按照要求進行書面說明，幫助客戶理解產(chǎn)品；二要在客戶理解后在書面說明上簽字確認。9/14/202457證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點12.信息披露與風險揭示

證券公司應當向客戶說明證券公司的代銷角色，以及證券公司與金融產(chǎn)品發(fā)行人的不同責任。9/14/202458證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點12.信息披露與風險揭示

配套通知：證券公司在銷售金融產(chǎn)品前，應當向客戶充分披露產(chǎn)品信息并揭示存在的風險。

對于流動性較低、透明度較低、損失可能超過購買支出或者不易理解的特定金融產(chǎn)品，證券公司應當向客戶充分說明，要求客戶說明確認其已充分理解相關(guān)風險特點并愿意承擔相關(guān)風險。原則上，證券公司不得向沒有投資經(jīng)驗、專業(yè)知識不足、風險承受能力弱的個人投資者推介上述特定產(chǎn)品。9/14/202459證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點13.持續(xù)信息披露

第十五條 金融產(chǎn)品存續(xù)期間，客戶要求了解金融產(chǎn)品相關(guān)信息的，證券公司應當向客戶告知委托人提供的金融產(chǎn)品相關(guān)信息，或者協(xié)助客戶向委托人查詢相關(guān)信息。

關(guān)注要點：主動還是被動？9/14/202460證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點14.資金結(jié)算

《代銷規(guī)定》對客戶購買資金的收付不做統(tǒng)一要求?？蛻糍徺I金融產(chǎn)品的資金，可以由客戶直接向委托人支付，也可以通過證券公司支付。在通過證券公司支付時，客戶資金應當納入現(xiàn)有三方存管體系。相關(guān)問題將在《客戶交易結(jié)算資金管理辦法》修訂中一并考慮?？蛻艨梢允褂觅Y金賬戶購買證券公司代銷的金融產(chǎn)品。

9/14/202461證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點15.禁止行為

第十四條：1.不得采取夸大宣傳、虛假宣傳等方式誤導客戶購買金融產(chǎn)品；2.不得采取抽獎、回扣、贈送實物等方式誘導客戶購買金融產(chǎn)品；3.不得與客戶分享投資收益、分擔投資損失；

4.不得使用除證券公司客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶外的其他賬戶，代委托人接收客戶購買金融產(chǎn)品的資金；5.證券公司從事代銷金融產(chǎn)品活動的人員不得接受委托人給予的財物或其他利益。關(guān)注要點：第四項

9/14/202462證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點17.人員管理

第十七條：證券公司從事代銷金融產(chǎn)品活動的人員，應當具有證券從業(yè)資格，并遵守證券從業(yè)人員的管理規(guī)定。證券公司應當對金融產(chǎn)品營銷人員進行必要的培訓，保證其充分了解所負責推介金融產(chǎn)品的信息及與代銷活動有關(guān)的公司內(nèi)部管理規(guī)定和監(jiān)管要求。

關(guān)注要點：“管理規(guī)定”如何理解？培訓具體要求？

第一款的“證券從業(yè)人員管理規(guī)定”包括《證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定》及相關(guān)自律規(guī)范。

證券經(jīng)紀人可以從事代銷金融產(chǎn)品活動9/14/202464證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點17.人員管理

配套通知：證券公司應當加強對分支機構(gòu)及其工作人員的培訓，并建立合理的考核體系。統(tǒng)一講解每一款產(chǎn)品的風險特征、風險等級及適合銷售的客戶范圍，確保每一銷售人員在代銷前充分了解所銷售的產(chǎn)品；合理制定分支機構(gòu)及代銷人員業(yè)績考核指標，不采取攤派等方式安排任務，績效考核要與合規(guī)經(jīng)營、適當性銷售情況掛鉤。

9/14/202465證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點18.回訪要求

第十八條：證券公司應當健全客戶回訪制度，明確代銷金融產(chǎn)品的回訪要求，及時發(fā)現(xiàn)并妥善處理不當銷售金融產(chǎn)品及其他違法違規(guī)問題。

關(guān)注要點：重要性

案例9/14/202466證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點19.客戶投訴和突發(fā)事件處理

第十九條：證券公司應當妥善處理與代銷金融產(chǎn)品活動有關(guān)的客戶投訴和突發(fā)事件。涉及證券公司自身責任的，應當直接處理；涉及委托人責任的，應當協(xié)助客戶聯(lián)系委托人處理。

關(guān)注要點：證券公司的責任

9/14/202467證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點20.違規(guī)處理

第二十條：證券公司及其從業(yè)人員違反本規(guī)定的，證監(jiān)會及其派出機構(gòu)依法采取監(jiān)管措施或者給予行政處罰。

關(guān)注要點：重視行業(yè)自律和內(nèi)部追責

9/14/202468證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定講解（五）關(guān)注要點21.合規(guī)與風控

配套通知：證券公司代