市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章

第十二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)組合一、促銷(xiāo)和促銷(xiāo)組合的概念 (一)促銷(xiāo)的概念 所謂促銷(xiāo)，就是營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品(品牌)的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶(hù)，促進(jìn)其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。(二)促銷(xiāo)組合的概念 促銷(xiāo)組合是把人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)中的人員推銷(xiāo)、廣告和營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等具體形式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)整體的促銷(xiāo)策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）二、促銷(xiāo)的作用(一)提供信息(二)擴(kuò)大需求(三)突出特點(diǎn)(四)穩(wěn)定銷(xiāo)售(五)協(xié)調(diào)配合三、影響促銷(xiāo)組合的因素(一)產(chǎn)品類(lèi)型(二)產(chǎn)品所處的生命周期階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）(三)市場(chǎng)的特點(diǎn)(四)促銷(xiāo)預(yù)算(五)經(jīng)濟(jì)前景四、促銷(xiāo)的兩種基本策略(一)“推”式策略(二)“拉”式策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）

第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)策略

一、人員推銷(xiāo)的含義所謂人員推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)產(chǎn)品、促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。二、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)和職能三、人員推銷(xiāo)的基本形式上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)、會(huì)議推銷(xiāo)四、推銷(xiāo)人員的選拔與培訓(xùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）五、對(duì)推銷(xiāo)人員的激勵(lì)和考核六、人員推銷(xiāo)的策略(一)試探性策略 即“刺激—反應(yīng)”策略，推銷(xiāo)人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。(二)針對(duì)性策略 即“配方—成交”策略，通過(guò)推銷(xiāo)人員利用針對(duì)性較強(qiáng)的方法，促成購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。(三)誘導(dǎo)性策略 即“誘發(fā)—滿(mǎn)足”策略，推銷(xiāo)人員通過(guò)運(yùn)用能激起顧客某種欲望的說(shuō)服方法，誘導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告策略

一、廣告的定義二、廣告的作用三、廣告的種類(lèi)四、廣告預(yù)算五、媒體選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣策略

一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和作用 (一)營(yíng)業(yè)推廣的概念 營(yíng)業(yè)推廣，又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，它是企業(yè)用來(lái)刺激需求和引起強(qiáng)烈的市場(chǎng)反應(yīng)而采取的各種短期性促銷(xiāo)方式的總稱(chēng)。(二)營(yíng)業(yè)推廣的作用二、營(yíng)業(yè)推廣的形式 營(yíng)業(yè)推廣的形式很多，大致可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)是對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，第二類(lèi)是對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，第三類(lèi)是對(duì)推銷(xiāo)人員的營(yíng)業(yè)推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材課件第十二章ppt課件（全）三、企業(yè)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣時(shí)應(yīng)考慮的因素(一)刺激強(qiáng)度(二)營(yíng)業(yè)推