只有10%的銷售高手才掌握的高階技巧

只有10%的銷售高手才掌握的高階技巧資源總是以稀缺的姿態(tài)存于世上，成功者亦然。銷售，是一條崎嶇的山路，亦是一條通往財富的捷徑。這條路上，分分鐘有人倒下，也分分鐘有人創(chuàng)造奇跡。開發(fā)客戶是實現(xiàn)銷售個人價值最直接的體現(xiàn)。只有10%的高手掌握了最關(guān)鍵的技巧。(一)銷售員開發(fā)客戶常用的方法存在的局限性1.查黃頁，查工商稅務(wù)資料，然后陌生拜訪。首先，黃頁上的資料基本是以企業(yè)自己的銷售為目的而產(chǎn)生的，所以不會有目標(biāo)企業(yè)的采購訴求。其次，官方的工商稅務(wù)資料，更不會有企業(yè)的采購訴求。僅取得聯(lián)系方式就進行陌拜，其效率與成功性都是很低的。十次陌拜不如一次熟人指引。對銷售工作而言，信息的公開程度與其價值成反比關(guān)系。所以僅憑這些渠道取得的信息根本不足以完成銷售工作。2.通過搜索引擎查詢目標(biāo)客戶。開發(fā)客戶，對應(yīng)的是目標(biāo)客戶的采購決策部門。而在網(wǎng)絡(luò)公開場合搜索到的信息，九成以上都是客戶的銷售部門以銷售的角度所作的宣傳。通過這種方式查到的聯(lián)系方式與信息并非采購決策部門的，而是屬于銷售部門的。作為供應(yīng)商，要聯(lián)系的顯然不是客戶的銷售部門!當(dāng)然，不排除小企業(yè)中存在采購與銷售分屬于同一個部門，員工既負(fù)責(zé)采購又負(fù)責(zé)銷售的少數(shù)情況。但是，在這種情況下，即使可以搜索到客戶的采購部門的一些資訊，也跟第一點一樣：十次陌生不如一次熟人指引，況且，這些信息的時效性和準(zhǔn)確性都比較差。3.加入各種所謂的圈子，專業(yè)QQ群，微信交流群等自組織。誠然，QQ、微信提高了人與人之間的交流效率，讓溝通成本降低，利用碎片化的時間完成大量的溝通，借助這類IM工具，銷售采購的商務(wù)類活動產(chǎn)生了大量的自組織：行業(yè)或職業(yè)的交流群。但是，針對工作而言，這類社群也存在著天然的缺陷：首先，非工作場景的互動無法實現(xiàn)工作功能。據(jù)統(tǒng)計，自組織的QQ微信群的聊天內(nèi)容僅有5%與工作有關(guān)，而這些自組織的領(lǐng)導(dǎo)者：群主，平均只能與50個組織成員產(chǎn)互動，平均80%的群成員表示不關(guān)心群主的信息，而平均80%的群主管理3個以上的群，20%的群主管理10個以上的群，群的活躍人數(shù)平均在20人以內(nèi)，90%的群存在廣告，60%的群廣告泛濫成災(zāi)。群是作為社交而產(chǎn)生的組織，大量的閑聊與問候，最能產(chǎn)生剌激的嗨點是“紅包”。其次，群的人數(shù)從500人-2000人不等，這有限的人群里能找到有效的采購方實在是一個小概率事件。所以，社交類產(chǎn)品承載不了商品交易的重任。通過社交認(rèn)識一下朋友也就罷了，商業(yè)價值完全可以忽略!最后，這類交流群的基本屬性就是即時通信，講究即時性，偶爾出現(xiàn)銷售人員真正關(guān)心的信息，也很可能會瞬間被推走，無法直觀地留存與查閱，對銷售工作拓展人脈幫助十分有限。至于其它各種圈子，它們是以各種背景而形成的：同鄉(xiāng)，同行，同宗，同事，同學(xué)等等。在有限的人群中，覆蓋到精準(zhǔn)客戶信息的可能性極低。同樣無法為銷售提供精準(zhǔn)的有效資源，實效性不強的泛濫組織，反而浪費了銷售人員的許多時間和精力。4.在各采購交易平臺尋找商機。不排除少量的優(yōu)質(zhì)客戶及海外客戶，會使用采購平臺尋找供應(yīng)商，但優(yōu)質(zhì)的客戶的供應(yīng)鏈一定是豐富的。那么通常作用網(wǎng)絡(luò)的B2B平臺進行產(chǎn)品采購的企業(yè)大多為以下情況：(1)供應(yīng)商匱乏的初創(chuàng)企業(yè)。(2)付款有問題而造成供應(yīng)商匱乏的企業(yè)。(3)臨時需求的樣品單，小訂單，急訂單的企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的核心訂單，其交易流程復(fù)雜，交易周期長，付款條件復(fù)雜，交易條件復(fù)雜，怎么能在網(wǎng)上實現(xiàn)交易呢?!所以，在交易平臺上尋找到優(yōu)秀的靠譜訂單，概率是不大的。5.參加展會，借機尋找客戶。少數(shù)行業(yè)的主要客源主要來自于展會，這時的展會更像是交易會。但對大多數(shù)做生產(chǎn)資料供應(yīng)鏈的朋友來說，展會的意義并不在于尋找客戶，而是市場部的同事在為品牌做提升，或者為了了解本行業(yè)的新產(chǎn)品、新動態(tài)的活動。6.通過老客戶，朋友，同學(xué)等熟人介紹來發(fā)展人脈，開發(fā)新客戶。無疑，這是目前所討論到的最精準(zhǔn)最高效的方式。但每個人交際圈子是有限的，朋友，同學(xué)也只能夠提供有限的資源。而熟悉目標(biāo)客戶并且能夠幫你引薦的人，出現(xiàn)在自己的朋友圈子的概率偏偏是極低的。而且，交情較淺，一面之緣的朋友能無私地給我們提供有商業(yè)價值的客戶資源的畢竟還是少數(shù)!畢竟，在商業(yè)節(jié)奏如此快的今天，沒有足夠的動力情況下，大家的確都很忙!事實上，在商言商，大家更喜歡的應(yīng)該還是互相交流客戶，實現(xiàn)真正意義上的共享。(二)巧妙運用互聯(lián)網(wǎng)思維如今的商業(yè)社會，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了我們生活工作的點點滴滴。事實上，前4種方法都或多或少地用到互聯(lián)網(wǎng)工具，但，并沒有運用互聯(lián)網(wǎng)的思維來進行深入思考。最后一點是精準(zhǔn)度與效率最高的一種方式，但受限于人脈不足。其實，我們可以用互聯(lián)網(wǎng)的思維去實現(xiàn)這種方式的效果，同時也打破這種方式的限制!不可否認(rèn)，任何一家目標(biāo)客戶都有多家材料或服務(wù)供應(yīng)商。例如：A企業(yè)有200家已經(jīng)產(chǎn)生交易的供應(yīng)商，如果我們開發(fā)A企業(yè)，最快的方法就是找到這200家老供應(yīng)商，請他們幫助介紹A企業(yè)的銷售開發(fā)經(jīng)驗，甚至幫我們拓展A企業(yè)的人脈!無疑，會讓我們少走許多彎路，繞開很多坑。那么問題來了。1.如何在茫茫人海中找到這些人?與A企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的這些供應(yīng)商是因A企業(yè)而會產(chǎn)生關(guān)系交集，但在現(xiàn)實生活中，這200家供應(yīng)商絕大部分并不相知，畢竟各自的產(chǎn)品都不相同?；ヂ?lián)網(wǎng)實際上是降低了人際關(guān)系的建立與溝通成本，試想在微信之前，我們能有如此大的信息流入以及如此高頻順暢的溝通嗎?移動互聯(lián)網(wǎng)LBS技術(shù)可以隨時定位你在地球的位置，如果，我們請這200家供應(yīng)商朋友在移動互聯(lián)網(wǎng)上，基于A企業(yè)的地圖位置而建立一個小型的社群，則此社群就有了一個屬性：與A企業(yè)有關(guān)。換言之，這樣就建立了一個針對A企業(yè)的供應(yīng)鏈圈子，同樣地，在另一個企業(yè)B，又有另一群人組建了與B企業(yè)有關(guān)系的社群。這就方便了我們找到可以介紹A企業(yè)業(yè)務(wù)的朋友。而A企業(yè)供應(yīng)商社群的成員也可以很方便地找到能分享B企業(yè)信息與人脈的朋友，并且極度精準(zhǔn)。簡言之，我們可以為A，B以及其他的企業(yè)都建立一個供應(yīng)商匯集的“圈子”。但，其存在形式不再是QQ群或微信群。而是LBS技術(shù)，將所在的A，B等企業(yè)供應(yīng)商的信息以地理位置為載體完成存儲，隨時可查，可選。2.如何讓這些人分享出經(jīng)驗，技巧，資源與人脈?無私地分享是商業(yè)社會下行不通的，共享才是王道。我們可以假設(shè)以下模型：王先生對A企業(yè)很熟，我們對C企業(yè)很熟，各自擁有著對方不具備的經(jīng)驗、技巧與人脈。我們與王先生互相介紹客戶，則各自多一個客戶——共贏。這實際上也是許多做業(yè)務(wù)的朋友在線下日常喜歡做的較多的分享。當(dāng)然，現(xiàn)實的問題是，每個人的圈子都是有限的，能完成這種分享的機會，并落實這種分享的時候并不是那么多。事實上，應(yīng)該還有更復(fù)雜的情況：我們的客戶C企業(yè)也有可能并不適合與王先生產(chǎn)生交易，王先生并不感覺興趣?；蛘?，C企業(yè)的交易容量級別或檔次低于A企業(yè)，這樣并不對等。所以，最好的方法是：我們付給王先生酬金，以感謝他對A企業(yè)的信息的分享，而王先生則可以用此筆酬金在其想開發(fā)的D企業(yè)處支付給幫助他的其它人：李先生。李先生又一次將此筆酬金支付給了我們，以感謝我們對X企業(yè)的共享。這期間，酬金在精準(zhǔn)需求中流轉(zhuǎn)，在價值差異中增減。最終，大家實現(xiàn)了精準(zhǔn)客戶的合理配置共享，而酬金只是一個信用價值的保證。以上的設(shè)計實踐都體現(xiàn)在一款免費的APP之中：刨客。一款讓用戶基于目標(biāo)地理位置，通過對銷售經(jīng)驗、技能、人脈的懸賞，精準(zhǔn)地開發(fā)目標(biāo)客戶的共享平臺。讓每一個銷售界的朋友所擁有