模塊二-銷售計(jì)劃管理2

模塊二銷售計(jì)劃管理任務(wù)1確定銷售目標(biāo)任務(wù)2確定銷售配額任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理2一、銷售計(jì)劃的定義銷售計(jì)劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同,綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況,制訂的針對(duì)部門、人員的關(guān)于一定時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)(數(shù)量或金額)。銷售計(jì)劃根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短不同,可以分為月度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃等。銷售計(jì)劃根據(jù)范圍大小不同,可以分為企業(yè)總體銷售計(jì)劃、分公司(部門)銷售計(jì)劃等。模塊二銷售計(jì)劃管理模塊二銷售計(jì)劃管理2二、銷售計(jì)劃制訂的程序模塊二銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃制訂的程序模塊二銷售計(jì)劃管理21.分析現(xiàn)狀和銷售預(yù)測(cè)在編制銷售計(jì)劃的過(guò)程中可以利用SWOT分析法,即從優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)四個(gè)方面對(duì)當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、客戶、銷售渠道和促銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析,然后結(jié)合企業(yè)歷史情況評(píng)價(jià)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。模塊二銷售計(jì)劃管理模塊二銷售計(jì)劃管理22.確定目標(biāo)在確定目標(biāo)時(shí)需考慮以下幾點(diǎn):(1)區(qū)域市場(chǎng)狀況。(2)競(jìng)爭(zhēng)狀況及市場(chǎng)占有率。(3)過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)。(4)新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格政策及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件。確保銷售目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致,主要依據(jù)銷售額目標(biāo),另外還會(huì)涉及現(xiàn)在市場(chǎng)份額、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)規(guī)模等市場(chǎng)目標(biāo)和利潤(rùn)等財(cái)務(wù)目標(biāo)。模塊二銷售計(jì)劃管理模塊二銷售計(jì)劃管理23.確定銷售配額首先應(yīng)該將這些目標(biāo)按產(chǎn)品類別、區(qū)域類別、部門類別、客戶類別、時(shí)間類別等進(jìn)行分配。然后,再進(jìn)一步分配每一位銷售人員的銷售額,以便迅速達(dá)成銷售目標(biāo)。再按月份分配,擬訂每個(gè)月份的目標(biāo)額。最后,再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃,并成立相應(yīng)的銷售組織和做出適當(dāng)?shù)娜耸掳才拧?.編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是保證銷售組織正常運(yùn)行的重要因素,也是企業(yè)銷售控制的核心。模塊二銷售計(jì)劃管理模塊二銷售計(jì)劃管理25.制定銷售策略銷售策略主要解決怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問(wèn)題,一般包括以下幾方面:①銷售能力建設(shè)策略,②產(chǎn)品策略,③價(jià)格策略,④促銷策略,⑤渠道策略,⑥競(jìng)爭(zhēng)策略。6.編制銷售計(jì)劃書(shū)銷售計(jì)劃書(shū)是指銷售部門為滿足客戶需求應(yīng)做的所有工作安排。內(nèi)容:①企業(yè)現(xiàn)狀,②SWOT

分析。③組織目標(biāo)和定額,④實(shí)施策略,即策略(Strategy)、時(shí)間表(Timetable)、具體行動(dòng)(Action)和相關(guān)資源(Resources)。⑤銷售預(yù)算。模塊二銷售計(jì)劃管理模塊二銷售計(jì)劃管理2任務(wù)1確定銷售目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)理解銷售目標(biāo)的含義掌握確定銷售目標(biāo)的方法能力目標(biāo)能夠運(yùn)用相應(yīng)方法確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2一、確定銷售目標(biāo)的程序任務(wù)1確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)的程序模塊二銷售計(jì)劃管理21.評(píng)估所處市場(chǎng)環(huán)境在這一階段需要收集大量的信息,包括地區(qū)人口、基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買能力、行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身產(chǎn)品情況等。對(duì)收集來(lái)的市場(chǎng)信息,可以利用SWOT分析法進(jìn)行深入分析,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在機(jī)會(huì)分析。通過(guò)SWOT

分析,可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),整合和優(yōu)化資源配置,作為編制年度銷售目標(biāo)的依據(jù)。任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理22.參考往年銷售數(shù)據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)包括不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、各銷售點(diǎn)不同產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理23.做好基層人員調(diào)研調(diào)研,收集企業(yè)內(nèi)部銷售資料和市場(chǎng)信息資料。企業(yè)內(nèi)部銷售資料主要是銷售額資料,市場(chǎng)信息資料主要包括有關(guān)市場(chǎng)和同行業(yè)企業(yè)動(dòng)向的信息資料、有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率變化的信息資料、客戶方面的資料等。調(diào)研的方式除了與分公司人員和代理商訪談外,還要深入最基層,與零售商和消費(fèi)者直接溝通,直接掌握第一手資料。4.確定最終銷售目標(biāo)任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2企業(yè)的銷售成長(zhǎng)率不僅受市場(chǎng)需求及市場(chǎng)占有率的影響,而且受到競(jìng)爭(zhēng)者的影響。所以,要想得到比較準(zhǔn)確的銷售成長(zhǎng)率,需要綜合考慮過(guò)去幾年的銷售成長(zhǎng)情況,求出平均成長(zhǎng)率。其計(jì)算公式如下:式中n

值的求法:以基年為0,然后計(jì)算當(dāng)年相對(duì)于基年的第幾年,如果是第3

年,則n

為3。任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標(biāo)其計(jì)算公式如下：模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2當(dāng)企業(yè)當(dāng)年的銷售額等于上一年度的銷售額時(shí),不一定是“維持了現(xiàn)狀”,只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí),也就是企業(yè)成長(zhǎng)率與業(yè)界成長(zhǎng)率相等時(shí),才是“維持了現(xiàn)狀”。只有當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率時(shí),才可稱為“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”。任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)1確定銷售目標(biāo)模塊二銷售計(jì)劃管理2任務(wù)2確定銷售配額知識(shí)目標(biāo)掌握確定銷售配額的方法和程序能力目標(biāo)能夠按照各種類別分配銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2一、銷售配額的類型企業(yè)使用的銷售配額通常有四種,即銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額、綜合配額,其關(guān)系如圖所示。任務(wù)2確定銷售配額銷售配額類型及其關(guān)系模塊二銷售計(jì)劃管理2二、銷售量配額銷售量配額一般用銷售收入(銷售額)來(lái)表示。在營(yíng)銷實(shí)踐中,最容易、最常使用的設(shè)置銷售量配額的方法是:以該地區(qū)(產(chǎn)品、客戶等)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ),綜合考慮影響銷售的各種因素,以銷售成長(zhǎng)率來(lái)確定當(dāng)年的銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2三、確定銷售配額的方法1.區(qū)域分配法區(qū)域分配法是指根據(jù)銷售人員所在銷售區(qū)域的大小與客戶的購(gòu)買能力來(lái)分配目標(biāo)銷售額。優(yōu)點(diǎn)：可以對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分的挖掘,使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率逐漸提高,比較容易為銷售人員所接受。缺點(diǎn)：很難判斷某地區(qū)所需商品的實(shí)際數(shù)量,以及該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力。計(jì)算步驟如下:(1)取得各銷售區(qū)域上一年度的實(shí)際銷售額資料。(2)預(yù)計(jì)各銷售區(qū)域計(jì)劃年度的銷售成長(zhǎng)率。(3)計(jì)算各銷售區(qū)域計(jì)劃年度銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理22.月別分配法月別分配法是指將年度目標(biāo)銷售額平均分配到每月或每個(gè)季度中。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行、容易操作。缺點(diǎn)：忽略了銷售人員所在地區(qū)的大小以及客戶的多少,只注重目標(biāo)銷售額的完成,從而無(wú)法調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2計(jì)算步驟如下:(1)收集過(guò)去三年間的月別銷售實(shí)績(jī)。(2)將過(guò)去三年間的銷售實(shí)績(jī)進(jìn)行合計(jì)。(3)得到過(guò)去三年間的月別銷售比重。以每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以三年全部月份的合計(jì)實(shí)績(jī),即可得到月別銷售比重,將計(jì)算所得按月填入表中。從每月銷售情況的不同,可以看出季節(jié)因素的變動(dòng)對(duì)每月銷售額的影響。(4)確定月銷售計(jì)劃目標(biāo)。在最終確定的銷售總額中,將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用,即可得到每個(gè)月的銷售配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理23.產(chǎn)品類別分配法產(chǎn)品類別分配法是指根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來(lái)分配目標(biāo)銷售額。采用這種方法的前提條件是培養(yǎng)盡可能多的忠誠(chéng)客戶。具體方法如下:(1)取得產(chǎn)品類別銷售比重。(2)根據(jù)產(chǎn)品銷售政策調(diào)整銷售比重。(3)用修正過(guò)的產(chǎn)品銷售比重來(lái)設(shè)立產(chǎn)品類別計(jì)劃。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理24.部門別、客戶別分配法部門別、客戶別分配法是指以某一銷售部門及部門的客戶為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷售額。具體方法如下:(1)取得部門別、客戶別的產(chǎn)品銷售比重。(2)部門別及客戶別產(chǎn)品銷售比重的調(diào)整。(3)確定部門別、客戶別銷售配額。5.銷售員分配法銷售員分配法是指根據(jù)銷售人員能力的大小來(lái)分配目標(biāo)銷售額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2四、確定銷售配額時(shí)的注意事項(xiàng)1.各區(qū)域的銷售配額達(dá)到公平、可行、完整、易于理解、靈活、可控“公平”是指銷售配額能真實(shí)地反映區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力;“可行”是指銷售配額可行且具有一定的挑戰(zhàn)性;“完整”是指與銷售配額相關(guān)的各種定額明確;“易于理解”是指銷售配額數(shù)量及其中的道理易于被理解;“靈活”是指銷售配額能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變,且能夠針對(duì)銷售人員水平不同而進(jìn)行調(diào)整。2.配額分配后例外事件的處理任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2其他類型的配額一、財(cái)務(wù)配額財(cái)務(wù)配額可以激勵(lì)銷售人員開(kāi)發(fā)更有效益的客戶,銷售更有效益的產(chǎn)品。財(cái)務(wù)配額包括以下三項(xiàng)。1.費(fèi)用配額提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。費(fèi)用配額是指銷售人員銷售一定產(chǎn)品所需的交通、飲食和住宿方面的最高費(fèi)用限額。任務(wù)2確定銷售配額知識(shí)鏈接模塊二銷售計(jì)劃管理2在設(shè)置費(fèi)用配額時(shí)需注意以下兩點(diǎn):(1)費(fèi)用限制不能阻礙銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。(2)將費(fèi)用配額與銷售量配額、銷售人員的薪酬掛鉤,通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷售人員節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。2.毛利配額毛利是產(chǎn)品銷售額與銷售成本之間的差額。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品品種多、實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)各不相同時(shí),就可以采用毛利配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理23.利潤(rùn)配額利潤(rùn)等于毛利減去費(fèi)用,即銷售收入減去銷售成本和銷售人員的直接費(fèi)用的余額。采用這種方法能夠強(qiáng)化銷售人員的成本概念。利潤(rùn)配額也有一些缺點(diǎn)。由于銷售人員無(wú)法控制影響利潤(rùn)的因素,因此無(wú)法完全對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。以利潤(rùn)為指標(biāo)評(píng)價(jià)銷售人員的工作是不公平的,因?yàn)楹侠淼赜?jì)算銷售人員產(chǎn)生的凈利潤(rùn)非常困難。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2二、銷售活動(dòng)配額為了設(shè)置合適的銷售活動(dòng)配額,銷售經(jīng)理必須首先決定銷售人員最重要的活動(dòng),這些活動(dòng)主要包括:(1)日常性拜訪。(2)吸引新客戶,獲得新客戶的訂單。(3)產(chǎn)品展示。(4)宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)。(5)為客戶提供服務(wù)、幫助和建議。(6)培養(yǎng)新的銷售人員。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2設(shè)立和控制適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)指標(biāo)可以大大促進(jìn)銷售工作,這種指標(biāo)對(duì)宣傳性銷售人員尤其有用。使用銷售活動(dòng)配額時(shí)也會(huì)遇到一些問(wèn)題,如員工參與人數(shù)多,信息必須從銷售人員報(bào)告中獲得,而銷售人員在使用這些報(bào)告時(shí)可能偏重?cái)?shù)量、忽視質(zhì)量。由于無(wú)法直接實(shí)現(xiàn)銷售收入,因此很難對(duì)銷售人員產(chǎn)生激勵(lì)作用。通常情況下,銷售活動(dòng)配額與銷售量配額一起使用。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2三、綜合配額綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。任務(wù)2確定銷售配額模塊二銷售計(jì)劃管理2任務(wù)3編制銷售預(yù)算知識(shí)目標(biāo)掌握銷售預(yù)算的內(nèi)容了解銷售預(yù)算的編制程序、編制方法能力目標(biāo)能夠描述銷售預(yù)算的內(nèi)容和編制程序能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ň幹其N售預(yù)算能夠利用銷售費(fèi)用控制方法對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行有效管理模塊二銷售計(jì)劃管理2一、銷售費(fèi)用的構(gòu)成任務(wù)3編制銷售預(yù)算銷售費(fèi)用的構(gòu)成模塊二銷售計(jì)劃管理2二、確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法銷售百分比法是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例匡算出銷售預(yù)算總額的一種方法。計(jì)算公式如下:銷售費(fèi)用=目標(biāo)銷售額×銷售費(fèi)用率銷售百分比法的具體做法有兩種:一種方法是用上一年的費(fèi)用與銷售百分比,結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷售量來(lái)確定銷售預(yù)算;另一種方法是對(duì)最近幾年的費(fèi)用銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均,將結(jié)果作為當(dāng)年的銷售預(yù)算。任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理2

任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理23.邊際收益法邊際收益是指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零,能夠最大化地保證企業(yè)利益,缺點(diǎn),即在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下,要確定銷售人員的邊際收益比較困難。

任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理24.零基預(yù)算法零基預(yù)算法的原理是假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始,銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)所必需的費(fèi)用,并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。這樣反復(fù)分析,直到把所有的活動(dòng)按貢獻(xiàn)大小排序,然后將費(fèi)用按照這個(gè)序列進(jìn)行分配,落實(shí)費(fèi)用預(yù)算。零基預(yù)算法有利于合理分配資金和提高預(yù)算管理水平。缺點(diǎn)是按貢獻(xiàn)大小進(jìn)行資金分配時(shí),有時(shí)貢獻(xiàn)小的項(xiàng)目可能得不到費(fèi)用。另外,使用這種方法需經(jīng)過(guò)反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算,因此工作量較大。任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理25.目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)銷售目標(biāo),確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需完成的任務(wù)(分解成若干子任務(wù)),并估算出完成這些任務(wù)所需花費(fèi)的成本,然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理。目標(biāo)任務(wù)法是一種非常有用的方法,可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。6.投入產(chǎn)出法以上六種方法各有利弊,企業(yè)在編制銷售預(yù)算時(shí)可以采用多種方法配合使用。任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理2三、銷售預(yù)算的編制程序任務(wù)3編制銷售預(yù)算編制銷售預(yù)算的一般程序模塊二銷售計(jì)劃管理2四、銷售費(fèi)用的控制1.銷售費(fèi)用控制的過(guò)程(1)事前計(jì)劃1)建立和健全有效的銷售費(fèi)用控制制度。2)以科學(xué)、合理的費(fèi)用預(yù)算為銷售預(yù)算的起點(diǎn)。3)將銷售成本預(yù)算控制的控制點(diǎn)前移,建立預(yù)算外資金的審批制度和資金使用的跟蹤制度等。任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理2(2)事中控制1)規(guī)范費(fèi)用項(xiàng)目。2)強(qiáng)化銷售過(guò)程的管理。3)控制銷售費(fèi)用資金流動(dòng)和支出在預(yù)算額度內(nèi)。(3)事后分析任務(wù)3編制銷售預(yù)算模塊二銷售計(jì)劃管理22.銷售人員費(fèi)用的控制方法(1)銷售人員自己支付費(fèi)用該種方法適用于純傭金制的銷