2023年護理部工作計劃書匯編

【工作計劃書】

計劃，對我們的工作既有指導作用，又有推動作用，而搞好工作計劃，是

建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。以下是整理的2023年護理部

工作計劃書【匯編四篇】，歡迎閱讀與收藏。

20_年護理部將圍繞醫(yī)院管理工作目標，堅持以護理質(zhì)量和護理安全為核

心，從抓規(guī)范管理，抓團隊建設，抓優(yōu)質(zhì)護理服務等方面開展工作，現(xiàn)將具體

計劃制定如下：

一、工作目標

1、加強護理質(zhì)量與安全管理，持續(xù)改善護理服務品質(zhì)，確保護理安全

2、強化優(yōu)質(zhì)護理服務內(nèi)涵，深入開展優(yōu)質(zhì)護理服務，提高服務質(zhì)量。

3、加強護士長、護士的培訓，切實提高護理隊伍整體素質(zhì)。

二、工作指標

1、護理人員“三基”考核合格率達100%（合格標準為85分）。

2、護理人員培訓率達95%。

3、基礎護理合格率100%（合格標準85分）。

5、護理文件書寫合格率290%（合格標準為90分）。

6、急救物品完好率2100%。

7、常規(guī)器械消毒滅菌合格率＞100%。

8、一人一針一管一用滅菌合格率達100%。

9、病區(qū)管理合格率295%o

10、患者對護理服務的滿意度295%。

11、年度工作計劃完成率達295%。

三、具體措施

（一）加強護理質(zhì)量與安全管理，確保護理安全

1、實行護理質(zhì)量院科兩級管理體系，尤其是需提高護士長發(fā)現(xiàn)問題、解決

問題的能力，同時又耍發(fā)揮科室質(zhì)控小組的質(zhì)控作用，明確各自的質(zhì)控重點，

增強全員參與質(zhì)量管理的意識，提高護理質(zhì)量。

2、做好護理人員的環(huán)境監(jiān)控：對新入職員工以及有思想情緒的員工加強管

理，做到重點交代，重點跟班，重點帶教，切實做好護理安全管理工作，減少

差錯事故，保證病人就醫(yī)安全。3做好病人的環(huán)節(jié)監(jiān)控：對新入院，急危重病

人，手術病人，有發(fā)生醫(yī)療糾紛潛在危險的病人要重點督促檢查。

3、做好護理操作的環(huán)節(jié)監(jiān)控：輸液，輸血，注射各種過敏試驗等，雖然是

日常工作，但如果一旦發(fā)生問題，都是人命關天的大事，也是護理管理中監(jiān)控

的重點之重點，必須嚴格執(zhí)行查對及巡視制度，嚴格遵守“誰執(zhí)行誰負

責”“誰簽字誰負責”的責任追究制管理，防止意外事件的發(fā)生。

4、做好醫(yī)院感染的環(huán)節(jié)監(jiān)控：嚴格遵守執(zhí)行消毒隔離制度，每季度進行一

次院感知識培訓及考試，嚴格做好病區(qū)環(huán)境衛(wèi)生學監(jiān)測工作，監(jiān)測結(jié)果應達

標。同時，作好隨時消毒、終末消毒、日常消毒滅菌工作。使用后的物品按處

理原則進行消毒、滅菌。

5、做好醫(yī)療廢物的環(huán)節(jié)監(jiān)控：認真組織各科學習醫(yī)療廢物條例，加強對醫(yī)

護人員、清潔工以及從事醫(yī)療廢物收集、運送、貯存工作人員的法律法規(guī)、專

業(yè)技術、安全防護以及緊急處理專業(yè)知識培訓，定期考核防止發(fā)生醫(yī)療廢物的

泄漏和流失，使我院醫(yī)療廢物管理規(guī)章制度落實到實處。

6、護理部要不定期的進行護理安全隱患檢查，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，分析

原因，吸取教訓，提出防范及改進措施，對同樣問題反復出現(xiàn)的科室及個人，

追究相關責任，杜絕嚴重差錯事故的發(fā)生

（二）轉(zhuǎn)變護理理念，提高服務質(zhì)量：

1、培養(yǎng)護理人員樹立以“病人為中心”的觀念，提高護理人員主動服務意

識。把病人的呼聲作為第一信號，把病人的需要作為第一需要，把病人的利益

作為第一考慮，把病人的滿意作為第一標準，在培養(yǎng)護士日常禮儀的基礎上，

進一步規(guī)范護理操作用語、護患溝通技巧，將微笑服務貫穿始終;培養(yǎng)護士樹

立良好的職業(yè)形象。特別加強導醫(yī)及窗口部門護士服務形象及服務意識教育，

將病員入院的全程導醫(yī)服務落實到位。

2、收集護理服務需求信息，護理部要通過了解回訪意見，與病人的交談，

發(fā)放滿意度調(diào)查表等獲取病人的需求及反饋信息，要經(jīng)常與門診醫(yī)生溝通，聽

取她們對護理上提出的問題及意見進行改進措施，同時對護士工作最優(yōu)者給與

激勵，調(diào)動她們的工作積極性，從思想上，行動上做到真正的主動服務，切實

做到“用心服務，創(chuàng)造感動

（三）加強護士長、護士工作能力培養(yǎng)，切實提高護理隊伍整體素質(zhì)

1、護士長要提高自身素質(zhì)，以身作則，每天提前15分鐘到崗，查看夜班

工作質(zhì)量，危重病人及新入院病人的情況。

2、護士長要每周提前排班，合理排班，彈性排班，要注意年資與能力搭

配，確保護理安全。

3、護理部每月組織全院護理人員業(yè)務學習一次，科內(nèi)每周組織業(yè)務學習一

次，每季度基礎理論考核兩次（三基及?？浦R），技術操作考核一次（五十

項技術操作）。

4、加強護理制度、職責、流程、應急預案的培訓與考核。

（四）加強護理質(zhì)量的管理

1、抓好各科護理質(zhì)量和護理安全的管理，每周進行護理質(zhì)量及安全檢查一

次，嚴格執(zhí)行護理操作規(guī)范，確保醫(yī)療護理安全。

2、要求每個護士對一級護理和危重病人掌握八知道：（床號、姓名、診

斷、癥狀體征、輔助檢查、治療護理、病情變化、心理狀態(tài)等）。

3、抓好“四個特殊”：恃殊人員（新護士、工作責任心不強及思想情緒有

波動的護士），特殊時間（中午、夜間、節(jié)假日），特殊病人（年老體弱、嬰幼

兒、危重及大手術的病人），恃殊操作（不常見的操作或者難度大的一些技術操

作及新業(yè)務、新技術開展等）病人的護理。

為了幫助護理人員適應組織內(nèi)外環(huán)境的變化、滿足市場人才競爭和護士自

身發(fā)展的需要、使護士在知識、技能、能力和態(tài)度等方面得到提高，保證護理

人員有能力按照工作崗位要求的標準完成所承擔的工作和任務。

一、指導思想：

培訓是醫(yī)院創(chuàng)造護士群體智力資本的重要途徑，可以使護理人員具有不斷

學習的能力，學會在工作環(huán)境中知識共享，并運用所掌握的知識和技能優(yōu)化護

理服務過程。通過培訓，是護理人員在工作數(shù)量上和工作質(zhì)量上得以提高。使

護理服務工作得到不斷改善，是服務成本消耗不斷降低。

二、培訓目標：

1、幫助護理人員掌握工作所需要的基本方法。

2、幫助新上崗的護理人員盡快進入所承擔的工作角色，使護理工作更富有

成效。

3、幫助護理人員了解組織和護理工作宗旨、價值觀和發(fā)展目標。4、改善

護理人員的工作態(tài)度，強化護理人員的職業(yè)素質(zhì)。5、提高護理人員的工作效

率

6、提高和增進護理人員對組織的認同感和歸屬感，使護理人員在完成組織

任務的同時個人素質(zhì)不斷提高，個人潛能得到最大限度發(fā)展°

三、培訓原則：

1、按需施教，學用一致原則，從護理人員的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、年齡情

況和崗位的實際需要出發(fā)。

2、與組織戰(zhàn)略發(fā)展相適應原則：從醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，結(jié)合醫(yī)院和部門

的發(fā)展目標制定培訓內(nèi)容，以保證培訓為醫(yī)院發(fā)展服務、培訓促進醫(yī)院戰(zhàn)略目

標實現(xiàn)為目的。

3、綜合素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)培訓相結(jié)合原則：除了要注意與護理崗位職責銜

接，提高護理人員專業(yè)素質(zhì)外，還應包括醫(yī)院文化建設內(nèi)容，使護理人員從工

作態(tài)度、文化知識、理念、信念、價值觀、人生觀等方面符合醫(yī)院文化要求。

4、重點培訓和全員培訓相結(jié)合原則：對每一個護理人員進行培訓，既要注

意護理骨干進行培訓提高，又不要忽略護理隊伍整體素質(zhì)的提高，做到全員培

訓。

四、具體措施：

（一）確定培訓需求：根據(jù)護士的個人需求和崗位要求特點制定一個行之

有效的培訓計劃。可以從醫(yī)院發(fā)展、工作崗位和護理人員個人三方面進行，以

保證組織提供的培訓與護理人員工作和個人發(fā)展需要直接相關。

（二）培訓計劃：

1、培訓領導小組：

組長：朱曉霞

副組長：趙翠枝

組員：各科護士長

2、受訓對象：

助理護士、護士、護師、主管護師、副主任護師、各科護士長。

3、培訓內(nèi)容:

（1）醫(yī)院和護理系統(tǒng)的有關政策、規(guī)章制度、護理崗位職貢。

（2）護理組織和護理工作宗旨、價值觀和發(fā)展目標。

（3）護理新知識、新動向。

（4）護理基本理論、基本知識、基本技能。

（5）護理管理理論、管理技能、管理崗位相關的知識和技能。

（6）護理工作中常見的護理問題如：護患溝通、護理質(zhì)量分析。

4、培訓形式：

院內(nèi)培訓形式有三種：

（1）在職培訓。

（2）崗前培訓。

（3）護理管理人員的培訓。

5、培訓時間、地點：

具體時間和地點，見護理部及各護理單元教學計劃。

五、具體培訓內(nèi)容詳見附表：

1、20_年各層級護理人員培訓計劃.

2、20_年試用期護士學習計劃安排。

3、20_年護理理論及技術操作考核安排（護理部）。

4、20_年業(yè)務學習安排［護理部）。

5、各病區(qū)業(yè)務學習安排及考核。

護士對人民的健康做出了積極貢獻，從而受到了社會的尊敬，被譽為〃白衣

天使〃。20_年這新的一年,我們的護理工作也應該走上新的臺階,特制訂20_

年護理工作計劃：

一、加強護士在職教育，提高護理人員的綜合素質(zhì)

（一）、按護士規(guī)范化培訓及護士在職繼續(xù)教育實施方案抓好護士的“三基〃

及?？萍寄苡柧毰c考核工作

1、重點加強對新入院護士、聘用護士、低年資護士的考核，強化她們的學

習意識，護理部計劃上半年以強化基礎護理知識為主，增加考核次數(shù)，直至達

標。

2、加強?？萍寄艿呐嘤枺焊骺浦贫ǔ鲋芷趦?nèi)?？评碚撆c技能的培訓與考核

計劃，每年組織考試、考核2—3次，理論考試要有試卷并由護士長組織進行閉

卷考試，要求講究實效，不流于形式，為培養(yǎng)?？谱o士打下孔實的基礎。

3、基本技能考核：屬于規(guī)范化培訓對象的護士，在年內(nèi)17項基本技能必

須全部達標，考核要求在實際工作中抽考。其他層次的護士計劃安排操作考試

一次，理論考試二次。

4、強化相關知識的學習掌握，組織進行一次規(guī)章制度的實際考核，理論考

試與臨床應用相結(jié)合，檢查遵章守規(guī)的執(zhí)行情況。

（二）、加強人文知識的學習，提高護士的整體素養(yǎng)

1、組織學習醫(yī)院服務禮儀文化，強化護士的現(xiàn)代護理文化意識，先在護士

長層次內(nèi)進行討論，達成共識后在全院范圍內(nèi)開展提升素養(yǎng)活動，制定訓練方

案及具體的實施計劃。

安排全院性的講座和爭取派出去、請進來的方式學習護士社交禮儀及職業(yè)

服務禮儀。開展護士禮儀競賽活動，利用〃5.12〃護士節(jié)期間掀起學禮儀、講素

養(yǎng)的活動月，組織寓教寓樂的節(jié)日晚會。

（三八更新專業(yè)理論知識，提高?？谱o理技術水平。隨著護理水平與醫(yī)療

技術發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀，各科室護士長組織學習專科知識，如遇開展新技術項

目及特殊疑難病種，可通過請醫(yī)生授課、檢索文獻資料、護理部組織護理查房

及護理會診討論等形式更新知識和技能。同時，有計劃的選送部分護士外出進

修、學習，提高學術水平。

二:加強護理管理，提高護士長管理水平

（一）、年初舉辦一期院內(nèi)護士長管理學習班，主要是更新管理理念、管理

技巧及護理服務中人文精神的培養(yǎng)，當今社會人群對護理的服務需求,新的一年

護理工作展望以及護士長感情溝通交流等.

（二）、加強護士長目標管理考核，月考評與年終考評相結(jié)合,科室護理質(zhì)量

與護士長考評掛鉤等管理指標。

（三）、促進護士長間及科室間的學習交流，每季組織護理質(zhì)量交叉大檢

查，并召開護士長工作經(jīng)驗交流會，借鑒提高護理管理水平。

三、加強護理質(zhì)量過程控制，確保護理工作安全、有效

（一）、繼續(xù)實行護理質(zhì)量二級管理體系，尤其是需開發(fā)提高護士長發(fā)現(xiàn)問

題，解決問題的能力，同時又要發(fā)揮科室質(zhì)控小組的質(zhì)管作用，明確各自的質(zhì)

控點，增強全員參與質(zhì)量管理的意識，提高護理質(zhì)量。

（二）、建立檢查、考評、反饋制度，設立可追溯機制，護理咳嗽

（三）、進一步規(guī)范護理文書書寫，從細節(jié)上抓起，加強對每份護理文書采

取質(zhì)控員一護士長一護理部的三級考評制度，定期進行護理記錄缺陷分析與改

進，增加出院病歷的缺陷扣分權重，強調(diào)不合格的護理文書不歸檔。年終護理

文書評比評出集體第一、二、三名。

（四）加強護理過程中的安全管理：

1、繼續(xù)加強護理安全三級監(jiān)控管理，科室和護理部每月進行護理安全隱患

查擺及做好護理差錯缺陷、護理投訴的歸因分析，多從自身及科室的角度進行

分析，分析發(fā)生的原因，應吸取的教訓，提出防范與改進措施。對同樣問題反

復出現(xiàn)的科室及個人，追究護士長管理及個人的有關責任。

2、嚴格執(zhí)行查對制度，強調(diào)二次核對的執(zhí)行到位，加強對護生的管理，明

確帶教老師的安全管理責任，杜絕嚴重差錯及事故的發(fā)生。

3、強化護士長對科室硬件

設施的常規(guī)檢查意識，平時加強對性能及安全性的檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題及

時維修，保持設備的完好。

四、深化親情服務，提高服務質(zhì)量

（一）、在培養(yǎng)護士日常禮儀的基礎上，進一步規(guī)范護理操作用語，護患溝

通技能。培養(yǎng)護士樹立良好的職業(yè)形象。

（二）、注重收集護理服務需求信息，護理部通過了解回訪卡意見、與門診

和住院病人的交談，發(fā)放滿意度調(diào)查表等，獲取病人的需求及反饋信息，及時

的提出改進措施，同時對護士工作給予激勵，調(diào)動她們的工作積極性。

五、做好教學、科研工作

（一）、指定具有護師以上職稱的護士負責實習生的帶教工作，定期召開評

學評教會，聽取帶教教師及實習生的意見。

（二）、各科護士長為總帶教老師，重視帶教工作，經(jīng)常檢查帶教老師的帶

教態(tài)度、責任心及業(yè)務水平，安排小講課，了解實習計劃的完成情況，做好出

科理論及操作。

五官科的護理工作將緊緊圍繞醫(yī)院的發(fā)展規(guī)劃，認真貫徹落實《—人民醫(yī)

院醫(yī)德醫(yī)風專項整治工作方案》，本著“以病人為中心”的服務理念，創(chuàng)新管

理方式，進一步抓好醫(yī)療護理質(zhì)量，提高護理人員業(yè)務技術水平，不斷提高社

會滿意度，現(xiàn)制定20_年護理工作計劃如下：

一、加強醫(yī)德醫(yī)風建設，提高醫(yī)務人員整體素質(zhì)

1、實行規(guī)范診療行為、提高醫(yī)療質(zhì)量、改善服務態(tài)度、優(yōu)化服務環(huán)境。

2、狠抓工作作風建設，提高服務效能，改善服務水平，嚴格上班紀律，嚴

禁上班時間做與工作無關的事情。

3、著力解決我科醫(yī)德醫(yī)風方面群眾反映比較強烈的問題，努力構(gòu)建和諧醫(yī)

患關系，促進各項工作健康發(fā)展。

二、加強護理安全管理，努力構(gòu)建醫(yī)護管理標本科室

1、完善護理安全防范措施，有效的回避護理風險，為病人提供優(yōu)質(zhì)、安

全、有序的護理服務。

2、不斷強化護理安全教育，將工作中的不安全因素及時提醒，并提出整改

措施，以院內(nèi)、外護理差錯為實例討論借鑒，使護理人員充分認識差錯因素，

了解新情況，掌握新特點，從中吸取教訓，做到安全警鐘長鳴。

3、以醫(yī)院醫(yī)護工作核心制度為標準，嚴格查對制度、交接班制度，將“三

查”、“八對”落到實處，堅持定期和不定期檢查，并有監(jiān)督檢查記錄。

4、加強重點環(huán)節(jié)的風險管理，如夜班、中班、節(jié)假日等，實行APN排班及

彈性排班制，合理搭配年輕護士和老護士值班。

5、進一步規(guī)范護理文書書寫，避免書寫錯誤、涂改不清、前后矛盾、與醫(yī)

生記錄不統(tǒng)一等現(xiàn)象的發(fā)生，做到記錄“客觀、真實、準確、及時、完整”，

使護理文書標準化和規(guī)范化。

6、開展安全隱患拉網(wǎng)式排查，并制訂相應的防范措施。

三、倡導人性化服務，規(guī)避醫(yī)患糾紛

1、堅持以病人為中心，提倡人性化服務，加強護患溝通，提高病人滿意

度，避免護患糾紛。

2、責任護士，真誠接待病人，把病人送到床前，主動做好入院出院病人健

康宣教。

3、加強服務意識教育，提高人性化主動服務的理念，將周一基礎護理日確

定為健康宣教日，各個班次要隨時做好教育指導及安全防范措施。

4、做好健康宣教，定期召開工休座談會，征求病人及家屬意見，對服務質(zhì)

量好的給予表揚，反之則進行批評教育。

四、落實“三基”培訓計劃，提高護理人員專業(yè)技術水平

1、重點加強對新入院護士、聘用護士、低年資護士的考核，加強護理操作

技術培訓，強化學習意識，增強考核次數(shù)，直至達標。

2、加強?？萍寄芘嘤?，科內(nèi)定出專科理論與技能的培訓與考核計劃，每月

組織考核1—2次，業(yè)務學習1次。

3、經(jīng)常復習護理緊急風險預案，并進行模擬演練，提高護士應急處置能

力。

五、建立護理層級管理

以護理層級管理方式，明確崗位、層級職責和工作流程，確定三個層次，

即護士長、責任組長、責任護士。

六、實行責任包干制護理服務平臺

將病房住院患者護理分為2組，每組由4名護士負責管理15-20名患者，

對患者實施病情觀察、治療、生活護理，健康指導等，執(zhí)行8小時在崗，24小

時負責制，對各自管理的患者實施全程連續(xù)服務。

七、建立崗位績效考核制

對科內(nèi)護理人員分層使用，按月進行考核，將考核結(jié)果作為月效益分配的

重要依據(jù)。

八、認真做好護理成本核算工作

合理配置資源，提高資源利用率，做好定量分析，爭取較好的經(jīng)濟效益和

社會效益。

【工作計劃書】

初中班主任怎么寫工作計劃呢。班主任工作計劃，是指班主任對班級工作

的一種設想與工作思路。以下是為大家整理的初中班主任工作計劃書范文（精選

5篇），歡迎品鑒！

一、新的學期，我們班級的主要工作有：

1、利用早讀和午休時間，對后進生進行輔導，盡可能提高他們的學習成

績，提高他們的行為水平。正確對待后進生，在生活上、學習上從“愛出

發(fā)”。主動接近，真誠、平等對待，深入了解他們落后的原因，幫助他們解決

困難，還要善于發(fā)現(xiàn)后進生身上的閃光點，努力培養(yǎng)他們對學習的興趣。

同時，在學習中給學差生進行“一對一”活動，安排學習好的同學在日常

學習中給他們進行幫助，并要求每周進行小結(jié)，從中看到自己的不足，爭取在

下周進步、改正。

2、充分利用晨間談話，班會向?qū)W生進行思想教育。讓學生了解《小學生日

常行為規(guī)范》，并要求學生遵守其中的規(guī)章制度，對學生進行行為習慣教育。

讓學生之間友好相處，不吵架，不打架，增強班級凝聚力。對于班級中發(fā)生的

不文明現(xiàn)象要嚴肅處理，慢慢的杜絕不文明現(xiàn)象。

3、發(fā)揮班干部的作用，師生共同管理班級。盡量把學生能做的事情讓學生

自己去做，發(fā)揚學生的主體地位，對于學生要以表揚和鼓勵為主。給每個班干

部一本本子，要求班干部每天寫下自己的工作感受，及時的寫好計劃，對班級

工作進行條理化管理，這同時可以監(jiān)督班干部的工作。

4、布置好教室環(huán)境，增強學習氣氛.

5、給每個學生樹立“班級主人翁思想”，讓每個學生知道班級就是自己的

家，讓每個學生可以自動遵守班級紀律，所以要盡量讓每個學生都有可能管理

班級，成為一個小老師，讓班里學生盡量能做到各有安排，人盡其用，每個人

都在班集體里找到自己的角色，對班集體有強烈的責任感和歸屬感。

6、重視“行為規(guī)范競賽”，讓學生注重班級衛(wèi)生，班級紀律，出操質(zhì)量，

注重自己的一言一行。

二、班級主題活動安排：

第一、二周

1、總結(jié)寒假工作，提出新學期要求，做好新學期打算。

2、加強安全教育。

3、抓好學生常規(guī)，早日進入正常秩序。

第三、四周

1、繼續(xù)鞏固上兩周的活動內(nèi)容。

2、加強勞動觀念教育，搞好個人和集體衛(wèi)生。

3、慶“五一”，進行愛國主義教育。

第五周“五一”國慶長假

第六、七周

1、對學生進行安全教育。

2、培養(yǎng)學生的參與意識和集體主義精神。

第八、九周

1、繼續(xù)抓好課堂常規(guī)教育。

2、進行尊敬父母的教育。

第十、十一周

1、繼續(xù)抓好紀律和學習目的教育.

2、進行班級作文比賽

3、繼續(xù)抓好法制和安全教育。

第十二、十三周

1、教育學生樹立正確的學習目的教育

2、再次進行安全教育，尤其是春季安全。

第十四、十五周

1、進行勤儉節(jié)約教育。

2、對學生進行愛護公物教育。

第十六、十七周

1、進行閱讀比賽，寫字比賽。

2、教育學生早睡早起，不能因天冷而貪睡。

第十八周

1、制定復習計劃，鼓勵學生努力學習。

2、學習三好學生評選條件，準備評比。

3、加強安全教育，做好放假前的準備工作。

新的學期就要開始了，為了能鞏固良好的班風，讓學生在初三這個關鍵時

期穩(wěn)定思想，保證教學成績穩(wěn)中有升，使班級管理工作順利開展，特制定工作

計劃如下：

一、本班學生情況分析：

本班共有45名學生，從上學期考試來看，其中成績優(yōu)秀的學生共5人。多

數(shù)同學學習不夠努力，缺乏學習自覺性，學習成績有待提高c我班學生紀律一

般，紀律性強，缺乏一定的自我約束能力，但勞動積極，能按時、認真做好衛(wèi)

生值日工作。

二、指導思想

依據(jù)學校工作計劃，堅持以德育為核心，以教學為中心，深入開展求學奮

斗觀和集體主義的教育，并根據(jù)《中學生守則》和《中學生日常行為規(guī)范》以

及學校日常規(guī)范評比等來量化教育學生的言行。

三、奮斗目標：

提倡“遵紀守法、團結(jié)互助、勤奮自強”的德育規(guī)范，力求培養(yǎng)學生的文

明禮貌習慣和搞好學校、教室的清潔衛(wèi)生，形成良好的班風學風，在班級量化

和月考中爭取取得好成績；繼續(xù)對班干部培養(yǎng)和利用，使他們成為本班學習、

紀律的好榜樣和督促者，繼續(xù)教育、輔導后進生，以使他們做到“德智并舉、

自強發(fā)展”，加強培養(yǎng)學生樹立正確的人生觀、世界觀、價值觀，全面扎實推

進素質(zhì)教育。

四、具體措施：

（一）自我充電：

1、學習其他班主任的先進經(jīng)驗并結(jié)合本班的特點，力爭在管理學生上更

進一步。

2、通過教育教學，不斷探索適合學生特點的教育方法，

（二）在思想教育方面，

1、規(guī)范升旗儀式，發(fā)揮學生的自主管理，增強學生的愛國主義責任感，加

強歌頌中國共產(chǎn)黨領導的教育。

2、開展以“自主與責任”的教育，以學生發(fā)展為本，培養(yǎng)學生認真負責的

態(tài)度和情感以及把事情做好的行為和能力，從五個途徑（認識自我，對自己負

責、對小事負責、自我評價、自我教育）實施。

3、開展尊師敬師、團結(jié)友愛的傳統(tǒng)教育，并在學生中評選積極分子，宣傳

先進事跡。

（三）班風學風建設

1、以《中學生日常行為規(guī)范》繼續(xù)要求每位學生從一日常規(guī)抓起，繼續(xù)行

為規(guī)范的養(yǎng)成教育和管理，從而創(chuàng)設良好班風。

2、設立好人好事登記本，使學生從小事做起、從自我教育做起，大家行動

起來，形成良好的品德風氣。

3、以“自主與責任”為指導思想，加強早讀、早操、廣播操、自習等的規(guī)

范教育，努力爭當文明班、先進班°

4、在學生中培養(yǎng)競爭意識，培養(yǎng)尖子生和推拉生，培養(yǎng)爭優(yōu)創(chuàng)先意識。

5、抓兩頭促中間對成績好的同學肯定成績，經(jīng)常鼓勵，而對成績差的同

學，繼續(xù)利用小組力量幫助學困生，使成績好的同學穩(wěn)中有進，成績差的同學

不斷進步，從而帶動中等生也有所進步。

（四）清潔衛(wèi)生

1、培養(yǎng)良好的衛(wèi)生習慣，明確在校園內(nèi)禁止游食，嚴禁亂扔紙屑雜物的要

求。

2、本班教室、衛(wèi)生區(qū)的清潔、保潔工作統(tǒng)一由勞動委員安排，采取組長負

責制，由組長帶領組員完成每天兩掃的值日任務。

（五）后進生教育

1、德育教育

經(jīng)常與這些學生談話，并在發(fā)現(xiàn)有不良苗頭時，進行多番教育。在談話教

育時，做到以情動人，以理服人，從而使之轉(zhuǎn)變。同時，在學習上、紀律上、

思想品德上、行為習慣上嚴格要求這些學生，并時時檢查他們是否按要求做，

并加以督促，同時多和家長聯(lián)系，跟進情況。

2、學習輔導

繼續(xù)組織幫助學困生活動，以幫助后進生在學習上進步，同時細致捕捉后

進生在習上的閃光點，由此多表揚、多鼓勵后進生，經(jīng)常了解后進生在學習上

的疑難問題并作耐心解答。

（六）管理措施

1、規(guī)范和改進上學期班內(nèi)競爭機制（配合學校班級評比制度）。如：課

堂紀律、值日及衛(wèi)生保持、作業(yè)完成、文明禮貌、作業(yè)書寫等，評比結(jié)果與操

行評語結(jié)合起來。定期評選優(yōu)秀組

2、不斷完善初三（1）班個人檔案，每個學生出現(xiàn)的錯誤，每個學生受過

那些獎勵獲得哪些表揚要一一記入檔案，對班級有特出貢獻的給予突出獎勵，

獎懲分明。

3、與家長密切聯(lián)系。及時發(fā)現(xiàn)學生的發(fā)展動態(tài)，思想波動、出現(xiàn)的問題、

心理的問題等等，及時妥善地解決，使學生健康的成長。

4、向其他老師學習先進的組織理念，搞好主題班會。利用班會多進行理

想教育和信心教育，使之堅定求學信念，樹立遠大目標。

5、建立激勵制度。培養(yǎng)優(yōu)秀生多表揚進步生，取得好成績（包括：學習

成績、活動成績、校級獎勵等），班級內(nèi)部給與獎勵（有學習用具、獎狀

等）。

同時，配合學校做好其他工作，參加社會實踐，文藝匯演，詩歌演講、月

考、期中期末復習考試等活動，爭創(chuàng)佳績。

初三下學期是很關鍵的時期，學生面臨著升學與就業(yè)的壓力，我有信心帶

領初三（1）班為中考打下堅實基礎，使學生身心健康成長，各項活動取得好的

成績。

今年我接任初一四班的班主任工作，剛剛送走了初四畢業(yè)班，應對這些對

將來滿懷憧憬、滿懷期望、渴望知識、追求新奇的初一學生，我的想法和四年

前一樣，為了使學生能夠在中學三年時間里，學到更多的本領，發(fā)展自我的個

性，提高個人的素質(zhì)，我將盡我最大的努力，教導這批學生認識自我、提高自

我。雖然，去年我所在的初四四班已經(jīng)畢業(yè)，這個班級是我從初一教起直到初

四畢業(yè)。

在四年中，我能夠重新認識自我的不足，吸取經(jīng)驗教訓，并期望能在此刻

這批學生中，把自我在教育教學上的理論更好的應用在實踐上。我特擬定了以

下工作計劃：

(1)預備周帶領學生大三除。經(jīng)過一個暑假，教室里已經(jīng)是灰蒙蒙的了。

我將把學生分成兩批，一批是男生，一批是女生，分兩次大掃除，一次是做不

干凈的。不要讓他們一齊來，一齊來人太多，窩工。二是人太多不便于觀察他

們。并且我要和學生一齊大掃除，一邊指揮，一邊觀察各個學生的勞動態(tài)度，

物色班干部。布置一個學習環(huán)境，營造一種學習氣氛，對于班級的管理，十分

重要。

(2)一學期視班上的情景，調(diào)整座位兩、三次。一開始，師生之間都不了

解，只能按高矮次序，適當照顧視力不好的學生，讓他們各就各位。坐了一段

時間之后，就要進行座位調(diào)整。能夠遵循下頭基本原則：好帝差，自我約束本

事強的與自我約束本事差的同座，性別的研究是次要的事。對異常調(diào)皮的學

生，前后左右都要安排班干部。調(diào)整座位之前，先征求科任教師的意見，同時

尊重學生的合理要求，但尊重不等于是遷就，要反復教育學生以全班的紀律為

重。對好學生要作解釋，聽從班主任安排，并作為加入團組織考驗。對后進

生，要他們訂保證書，保證不影響好學生學習，保證向好學生學習。然后把學

生姓名逐個寫在小紙片上，在桌子上擺過來，調(diào)過去，最終訂下調(diào)整座位的方

案。新座次坐了一段時間之后，新的矛盾和磨擦出現(xiàn)了，班上的紀律出現(xiàn)了

“回生”的現(xiàn)象。還是采取上頭所提到的原則，在探索中調(diào)整，確立新的好差

生搭配坐法。一向到同桌的相處很好，不再困擾課堂紀律，不再給班主任添麻

煩為止。在帶班的各種方法中，調(diào)座位不失為一種有效的方法。班主任要帶出

一個好班，這個方法很主要，并且很簡單，誰都會用。

(3)組建班委會，任命班干部。真正的人才不是培養(yǎng)出來的。用毛遂自薦

的話來說：是錐子總會有一天鉆出口袋?；谶@個觀點，對于班干部是：先使

用，后培養(yǎng)，在使用中培養(yǎng)。班主任的工作就是教班干部怎樣干，怎樣干好。

在班干部的使用過程中，主要觀察他們是否負責，要求也不要太高。負責的班

干部必須要大張旗鼓地支持他們的工作，不負責的及時調(diào)整，以利班主任的工

作。站在班主任的角度，班干部的培養(yǎng)方向上，不是把他們培養(yǎng)成什么人才，

而是把班干部培養(yǎng)成班上的??股勢力，一股正義的勢力。這股勢力一旦構(gòu)成，

班團體的核心初步確立。正氣就得到弘揚，歪風邪氣就沒有市場，以后的工作

就好辦多了。這是班主任工作至關重要的一環(huán)，應當作為原則確立。

(4)培養(yǎng)學生良好的習慣。

1、抓課前預備：俗話說，良好的開端是成功的一半。一節(jié)課的課前預備十

分重要，預備鈴一響，必須到教室去，督促學生做好課前準備，然后在教室里

巡視一圈，檢查學生的書和筆記本是否放在桌子角上。初中新生，大多數(shù)沒有

課前預習的習慣，我便會要求學生利用課前2分鐘時間，回憶上節(jié)課的資料，

久而久之，養(yǎng)成習慣。體育課，也要站在隊伍前面，督促學生站好隊。

2、抓發(fā)練習本：好學生的本子、書都是干干凈凈，整整齊齊。后進生的書

差封面，掉底子，本子就是幾頁破紙。我們有的教師忽視了這一小小的現(xiàn)象，

上課時把本子帶進教室，放在講臺上，下課后轉(zhuǎn)身就走。接下來的鏡頭是：學

生們蜂擁而上，把講臺圍個結(jié)結(jié)實實，各人搶各人的本子。于是有的本子被撕

破，有的掉在地上被踩臟。搶完了，一片狼籍的講臺上留下了許多碎紙片。好

學生拿著破本子在哭泣，他們埋怨教師怎樣不管一管，這是一個班變亂的前

兆。我決不許有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，教師在場時，本子發(fā)給各個組，由前往后

傳；如果是下課，練習本由科代表分給各組長，由組長發(fā)下去。學生在發(fā)本子

時有個壞習慣：就是一邊唱姓名一邊把本甩過去，此刻的本子質(zhì)量差，往往在

空中就散了架。這種情景也不允許，規(guī)定本子必須送到桌子上。這一要求講幾

次是不夠的，要經(jīng)常講，反復講，直到學生的習慣養(yǎng)成為止。

3、抓堅持清潔：教室的清潔往往做得很干凈，就是堅持得不夠。學生們瞎

甩，要號召他們不亂扔廢棄物，帶頭撿班上的垃圾，久而久之，養(yǎng)成習慣。學

生們丟垃圾還的一個壞習慣，象投籃球一樣地甩，命中率又低，衛(wèi)生角一帶就

臟兮兮的。要教育學生，做示范，把垃圾放進撮箕里，這種小事也要反復教。

(5)從期中考試開始，反復強調(diào)不能作弊。隨著期中考試的臨近，要召開

一次迎接期中考試的班會。這次班會的效果不會很大，教師不是神仙，兩個月

能教好學生是天方夜譚。有一件事必須重視，就是杜絕考試中的作弊現(xiàn)象。容

忍作弊，就是容忍學生弄虛作假，品質(zhì)變壞。作弊出來的成績使得考試不公

平，學生如果作弊成功，他將對考試抱有僥幸的心理，使他不想學習，造成惡

性循環(huán).應當深惡痛絕作弊行為，這件事必須要向?qū)W生著重強調(diào)。

(6)召開一次家長會。

(7)對學生家訪。

(8)重點抓外語、數(shù)學兩科。初一的主課，一共有五門，作為班主任，必

須要把精力和注意力集中在數(shù)學、外語上。因為這兩門功課最容易出現(xiàn)兩極分

化，一旦出現(xiàn)兩極分化，成績滑坡的學生就會厭學，厭學情緒一出現(xiàn)便是鬧

堂，使教育增加困難。所以初中三年，始終盯住這兩門課。一旦出現(xiàn)問題的苗

頭，要鼓勵學生咬住跟上，使今后的教育順利一點。

(9)動員學生迎接期末考試。期末考試之前一個月，召開主題班會，對學

生進行動員，對不樣的學生提出不一樣的要求。要求每個學生寫期末復習計

劃，計劃包括總體目標，分科的目標。并根據(jù)目標制定措施，并要求能保證措

施的實施。選那些有代表性的、寫得認真的學生，在班會的時間，讓他們在全

班讀。這一做法，將作為教育常規(guī)，固定下來。以后的每次考試之前訂計劃，

考試之后做總結(jié)。這不是應試教育，而是在培養(yǎng)學生良好的學習習慣。

總之，在班級管理中，要高標準，嚴要求，要持之以恒c這樣才能使學生

構(gòu)成良好的習慣，構(gòu)成一個健康成長的班團體。

一、班級基本情景分析

我們初一X班現(xiàn)有學生45人，男生23人，女生22人。經(jīng)過一個學期的辛

勤工作，我班的一些良好的習慣已經(jīng)養(yǎng)成，構(gòu)成了良好的班風、學風。比如早

讀，在沒有教師的情景下，在課代的帶領下基本上7：40分能準時開始。我班

入學成績較差，缺乏學習尖子，在我班任課教師的共同努力下，我班上學期的

期末考試中四科會考科目總分、七科總分均在年級中位居第四。受到了年級組

的表揚。

雖然我班在各方面己經(jīng)步入正軌，也取得了必須成績，可是還存在著許多

問題。我班男生較活躍，但兩極發(fā)展，一部分同學課堂回答問題進取性高漲，

懂事，學習認真;更有一部分男同學調(diào)皮、好動，上課坐不住，課堂上左顧右

盼，注意力極不集中，成績始終沒有起色。早晨不愛讀書，就愛干活。我班女

生大多數(shù)溫順、老實，不惹事生非，讀書聲音小，缺乏生氣C學生抄作業(yè)現(xiàn)象

嚴重。

二、具體措施

在本學期的班主任工作中，我將會根據(jù)本班的具體情景開展工作。主要做

好以下幾項工作：

1、繼續(xù)嚴格抓好常規(guī)訓練，培養(yǎng)學生良好的學習和生活習慣。

俗話說〃沒有規(guī)矩，不成方圓〃。規(guī)矩即常規(guī)紀律，即要求每個成員都應遵

守的用來約束自我行為的規(guī)則、條文等。它是一件事情想取得成功的保證。對

人的教育來說更是如此。

對初一的學生，最重要的就是要先養(yǎng)成良好的日常行為規(guī)范，構(gòu)成良好的

學習生活習慣，這樣才能為專心學習打好基礎，作好準備。學校通常在開學初

期都要用很多時間狠抓學生常規(guī)，可見，僅有有了〃規(guī)矩〃，才有了〃方圓〃，才

可言其他，諸如學習知識，發(fā)展智力，培養(yǎng)本事等等;才能夠保證孩子們會有所

提高。教育就是幫忙人養(yǎng)成良好的習慣，良好的習慣是終身享用不盡的財富。

為培養(yǎng)學生良好的.行為習慣，我會利用班會讓學生學習《小學生日常行為

規(guī)范》，結(jié)合學生年齡特點，開展禮貌獎的評選活動。經(jīng)過學習教育學生從身

邊的小事做起，養(yǎng)成禮貌、有禮貌、愛師長、愛學習、互相友愛等行為習慣，

加強學生路隊的管理，包括排隊做操、排隊上、排隊集會等C培養(yǎng)學生良好的

學習習慣，包括課前的準備、上課集中精神聽講、自覺完成作業(yè)等。

三、認真上好每一節(jié)德育課

參加每兩周一次的德育教研活動（班主任會議）,精心設計好每一個主題班

隊會，上好每一節(jié)德育課，讓學生在具體的情境、真實的活動過程中，潛移默

化的自我教育，自我管理，自我規(guī)范，以到達良好的效果。

四、加強班干部的培養(yǎng)

培養(yǎng)班干部是班主任工作的一項十分重要的工作。我班經(jīng)過一個學期己經(jīng)

培養(yǎng)了一部分認真負責的學生干部，可是有部分還不適合擔任班級工作，所以

在第一周班會上由學生無記名投票選舉，重新選出受學生歡迎、受學生肯定的

班干部。同時我會經(jīng)常研究班干部狀況，對僅有熱情，但不會工作的，就既交

給工作又教給方法;對有工作本事，但怕耽誤學習，影響關系的，就對他們進行

全心全意為同學服務的思想教育;對驕傲自滿，辦事不和同學商量的，就對他們

進行平易近人方面的思想教育，使他們不脫離同學。另外，我還將在班上實行

“值日班長”的方案，不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)進取的學生，擴大進取學生的隊伍。進

取的同學越多，班團體就越鞏固，教育的力量也就越大。

五、確立班團體的奮斗目標

第二周班會確立班級奮斗目標和個人奮斗目標。班團體的共同奮斗目標，

是班團體的夢想和前進的方向，班團體如果沒有共同追求的奮斗目標，就會失

去前進的動力。所以，一個良好的班團體應當有一個團體的奮斗目標，這個目

標應是遠期、中期、近期目標的結(jié)合，逐步實現(xiàn)目標的過程會產(chǎn)生梯次激勵效

應，構(gòu)成強大的班級凝聚力。

作為班級組織者的班主任應結(jié)合本班學生思想、學習、生活實際，制定出

本班的奮斗目標.在實現(xiàn)班團體奮斗目標的過程中，要充分發(fā)揮團體每個成員

的進取性，使實現(xiàn)目標的過程成為教育與自我教育的過程，每一團體目標的實

現(xiàn)，都是全體成員共同努力的結(jié)果，要讓他們分享團體的歡樂和幸福，從而構(gòu)

成團體的榮譽感和職責感。

六、正確運用“德育考核評比”

上學期的“德育考核評比”對學生起到了很大的促進作用。本學期在評價

中繼續(xù)堅持做到“激勵勝于頌揚，表揚勝于批評”的原則，讓學生“在鼓勵中

發(fā)揚成績，在微笑中認識不足”，在簡便愉快的氛圍中受到愛的熏陶，情的感

染，懂得理的澄清，保證學生的健康成長。

七、協(xié)調(diào)與家長的關系，開好家長會

孩子的提高，團體的成長，離不開教師，也離不開家長C在校外，我會經(jīng)

常與家長聯(lián)系，交流學生的思想和學習情景。對學生的優(yōu)缺點不夸大，也不縮

小，采取與家長共同研究和商討的態(tài)度，爭取和家長的配合，推動家庭和校外

教育，促進學生德、智、體全面發(fā)展。在家長會中能夠打破以前教師說學生聽

的的模式，家長能夠談談教育的心得、心中的疑惑，學生也能夠說說自我學習

的心得、自我的感受，做到人人互動。

八、循循善誘，做好“問題生”的轉(zhuǎn)化工作

由于“問題生”往往和教師有隔膜，存在抵觸或逆反心理，所以必須要注

意技巧。我認為以下幾點很重要：

第一，充分尊重愛護學生，不能損傷學生的自尊和自信，因為僅有對學生

發(fā)自內(nèi)心真摯的愛，才能給他們以鼓舞，才能使他們感到無比的溫暖，才能點

燃學生追求上進、成為優(yōu)秀生的期望之火。

第二，要注意表揚和批評藝術。對學生寬容但不能放縱，嚴格但不能苛

刻，這對問題生尤為重要，他們往往看不到自我的優(yōu)點和長處，容易自卑，孤

立封閉自我。這就要求我們善于抓住他們的閃光點，讓學生體會愉悅成功感和

被人尊重的感覺，從而產(chǎn)生追求上進的源動力。

第三，要為問題生轉(zhuǎn)化創(chuàng)造良好的環(huán)境和氛圍。能夠和班內(nèi)任課教師及一

些優(yōu)秀生協(xié)調(diào)配合，讓他們多關心、指導，幫忙他們戰(zhàn)勝自我、突破自我、重

塑自我，同時，取得家長的理解、信任和支持，做好堅強的后盾。

對本班的“作業(yè)問題生”繼續(xù)采用作業(yè)登記、同學檢查簽名、家長檢查簽

名、班主任檢查、利用作業(yè)登記本及時家校聯(lián)系的方法;對放學后不及時回家的

學生繼續(xù)要求該生每一天回家后打電話向我報到的辦法。

總之，我將盡自我的努力，帶好學生、管好班級，為教育貢獻力量。

一、用新的管理理念武裝自己，提高班級管理水平

在本學期中，本人要認真學習先進的班級管理理念，認真貫徹了黨的教育

方針，努力推進了素質(zhì)教育，注重學生的全面發(fā)展，提高學生的整體素質(zhì)，促

進學生個性的發(fā)展。實施素質(zhì)教育，就是要全面貫徹黨的教育方針，以提高國

民素質(zhì)為根本宗旨，以培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐能力為重點，造就有理想、

有道德、有文化、有紀律，德智體美等方面全面發(fā)展的社會主義事業(yè)的建設者

和接班人。著眼于人的內(nèi)在的發(fā)展要求，把人當作教育目的本身，這才是人們

在素質(zhì)教育口號下，追求教育價值的實質(zhì)。要注重培養(yǎng)學生的自主性、主動

性、創(chuàng)造性，使他們學會生存、學會關心、學會合作、學會生活，充分發(fā)揮學

生的主觀能動性，讓學生自主地發(fā)展，從各種壓抑中解脫出來，在生動活潑的

發(fā)展中感受到學生生活的美好和快樂。

二、以人為本，尊重學生，讓學生成為班級管理的主人

在班級管理工作中，尊重學生的人格，以平等的姿態(tài)面對學生，讓學生有

發(fā)表意見和看法的機會。使民主不再像天上的餡餅，一個永遠也畫不像的葫

蘆，讓民主落到實處。本期我接任八年級六班的班主任，首先要在班內(nèi)召開一

次班會列為班主任工作計劃主要內(nèi)容，學生提出管理班級的意見。通過這樣，

提高學生積極性，許多問題由他們自己通過討論拿出比較完整的意見，使班級

洋溢著融洽、活潑、歡樂的氣氛，讓學生有一種愉悅、友愛、信任、自豪的情

緒體驗。凡是班集體的計劃和決定，都應和班集體共同討論，樂于給個別學生

以幫助指導和援助。對學生表現(xiàn)給予客觀的表揚和批評，以建立尊師愛生、團

結(jié)友愛、協(xié)調(diào)融洽、緊張活潑的班內(nèi)人際交流環(huán)境。

三、一把鑰匙開一把鎖，關注學生的個性差異

俄國教育家烏申斯基說：如果教育家希望從一切方面去教育人，那么就必

須首先從一切方面去了解人。班主任要教育好學生，只有了解學生，掌握學生

的思想狀況，分析學生的心理狀態(tài)，才能從實際出發(fā)對學生進行教育，才能做

到一把鑰匙開一把鎖，把思想工作做到學生的心坎上。因此，全面了解和研究

學生是班主任做好工作，提高學生素質(zhì)的前提條件。

研究學生心理的方法很多，我使用的主要方法有觀察法、談心法、實驗

法、研究有關資料法、調(diào)查訪問法等。我力爭對各種方法得來的信息材料，都

做了深入的分析研究，去掉那些表面現(xiàn)象，抓住實質(zhì)，得出實事求是的結(jié)論。

四、提高學習的效率，交給學生學習的方法

這也是班主任工作計劃中的重要內(nèi)容。首先，在了解學倩的基礎上，針對

學生的年齡特點、知識基礎、心理特點等情況對癥下藥具體指導。譬如記憶規(guī)

律的運用等。

【工作計劃書】

制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上

進行的，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。以下是整理的手機銷售工作計劃書如

何寫（合集8篇），希望能夠幫助到大家。

一、降價促銷

降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標

準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的

讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤

期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者

會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再

降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。

二、送贈品或者抽獎

在購買產(chǎn)品時贈送物品和購買產(chǎn)品時可以參加店鋪舉辦的抽獎活動，贏取

獎品。

三、特價機供應

就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，

起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量的，這是特價機和降價這兩

種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助

清理庫存，三是幫助銷售完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有

時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的

銷售。

四、新款展示

展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷

活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較

廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果

大打折扣。

五、人員促銷

利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，下半年將繼續(xù)

為年度目標的達成而努力。

第一條為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領市場，特制定本銷售計

劃。

第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多

少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

第四條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。

小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

第五條關于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處

理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基C

第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好

調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。

第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。

第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處

理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設置?？?/p>

處理該事務。

第九條改善處理手續(xù)（步驟），設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)

絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳

單、日報）來提高效率。

第十條進貨總額中的20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)

包工程。

第十一條進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交

易雙方的權益。

第十二條進貨時要設立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交

貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

（1）進貨數(shù)量；

（2）交貨日期及交貨數(shù)量；

（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

第十三條為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包

商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

第十四條A公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的

三家公司），一概歸與本公司作直接交易。

第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍

內(nèi)。第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯(lián)絡，并促使對方盡快著

手。

第十七條處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣

式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應寫入），各種表格

的填寫必須詳盡。

第十八條前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子

上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，

建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建

立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀

態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作

有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工

作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新

的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的'問題，約好的客戶突然改變行程，

毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目

的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)專賣店下達的銷

售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的

銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷

售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

一、檢討與愿景

20_年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過

一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來

似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費

用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探

索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，

不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過

來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制

定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同

的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人

員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能

徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

(1)通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

(2)搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，

提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

(3)指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

(4)針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用

情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

(5)及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

(6)在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給

市場復制；

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自

身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可

和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩

部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組

成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方

案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組

負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部

實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

(1)市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

(2)策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯

編。

(3)宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提

高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立

了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由

于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進

艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力

的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢.公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科

研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為

公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

一.企業(yè)介紹

二.市場分析

(一)整個智能手機行業(yè)分析

(二)本地市場分析

(三)市場調(diào)研結(jié)果分析

三.競爭分析

（一）競爭對手分析

（二）網(wǎng)絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的服務c目前，華為的產(chǎn)

品和解決方案已經(jīng)應用于全球100

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包

括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都

有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方

法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合C如果對客戶沒有

進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱

情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客

戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者

的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給專賣店，對決策有

著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給專

賣店，以便管理層及時做出充策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售

額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是

昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信

息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的。同樣，“銷

售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總

結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況

下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形

式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求

1、每周要增加某個以上的新客戶，還要有某到某個潛在客戶。

2、做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上

的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會

丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和

客戶是一直的。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交

流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印

象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再

做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健

康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能

不斷增長業(yè)務技能。

10、為了今年的〃銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)

造更多利潤。

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡介

—技術有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設備的

員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信

網(wǎng)絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。—的主要營業(yè)范圍是

交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領域為世界各地的客戶提供

網(wǎng)絡設備、服務、解決方案。在20_年11月8日公布的20_年中國民營500強

企業(yè)榜單中，—技術有限公司名列甫一。同時—也是世界500強中一家沒有上

市的公司，也是全球第六大手機廠商。

我們看到—的log。就能體現(xiàn)出—堅持以客戶需求為導向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造

長期價值的核心理念，將繼續(xù)以積極進取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進行創(chuàng)

新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰(zhàn);—將

堅持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術研發(fā)為

核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價值。—公司科技力量雄厚，擁有87000名員

工中的43%從事研發(fā)工作，截至20_年12月底，—累計申請專利42,543件。在

3Gpp基礎專利中，—占7%,居全獲第五。—數(shù)據(jù)通信認證提供從數(shù)據(jù)通信工程

師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認證體系。HCDA（認證數(shù)據(jù)通信工程師）、

HCDP（—認證數(shù)據(jù)通信資深工程師）、HCDE,—認證數(shù)據(jù)通信專家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標明確，

確定目標后，不計代價達到目標。對于狼性文化，—總裁任正非曾有過詳細解

釋，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合

作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細

心。也正是憑借這種精神，—戰(zhàn)勝了許多危機，最終取得了今天的成就。2、_

手機簡介

就本身而言—具有較強的技術研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊

伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術含量高、運行穩(wěn)定性好就可以

滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點

大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域

并不久的_,如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競

爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為—面臨目前的中國手機市場，較適宜

采取重點以培育_手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集

中化策略，服務于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水

平較高，在校大學生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來

說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走

上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關注他

們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，—在中國大學生中已經(jīng)有了一定

的知名度，這就為—手機打開大學生市場奠定了良好得基礎，

針對于_現(xiàn)在的狀況，應該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為

此—公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各

界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手

機，并表示20_年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也

表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國

移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將

是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就

順理成章?！瞥龅闹卸松虅帐謾C在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品

牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)

生較大的吸引力。

二、SWOT分析

（一）—的優(yōu)勢

1、規(guī)模優(yōu)勢

是全球的電信網(wǎng)絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，

也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，—累計申請專利42,543

2、低成本優(yōu)勢

勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高C

3、先發(fā)優(yōu)勢

—是全球的電信網(wǎng)絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，

科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國際市場優(yōu)勢

國際市場份額大，價格低?！漠a(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個

國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口

5、國內(nèi)市場優(yōu)勢

國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。

（二）—的劣勢

1、營銷網(wǎng)絡的劣勢

—銷售渠