市場培訓：市場部門存在的價值和目的

市場體系培訓課件市場部門存在的價值和目的2為什么要有市場人員呢？我聽到過有這么說的發(fā)傳單的要號碼的有的話能宣傳下品牌創(chuàng)造上門的……這些都沒錯，但是都不足以讓市場人員成為一個崗位不一定……需要一些先決條件：①擁有實時號碼渠道每個月不少于2萬條（以每個月目標18萬為例），并擁有呼叫中心②每個月?lián)碛胁簧儆?0萬的媒體宣傳費用③擁有無與倫比的社會或政府關(guān)系是不是可以說沒有市場部一家機構(gòu)就沒法運營了呢？！你·有木有??？有？恭喜你你節(jié)省了一個崗位的費用以及涉及到的市場預算并說明您的機構(gòu)至少不會虧您至少需要將每個月的三分之一的時間用來維護個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護和拓展上您的支持將只存在招待費用沒有！也好辦！設(shè)立崗位，根據(jù)行業(yè)原則辦事，讓您每個月的營業(yè)目標感覺更踏實您將招募至少一名市場專員，根據(jù)范圍內(nèi)的市場預算腳踏實地的為銷售部門提供盡可能多的有效數(shù)據(jù)，策劃活動推廣品牌這是一個選擇題，您的選擇決定了您后期的經(jīng)營原則第一部分：早教市場概述第二部分：地推板塊第三部分：社區(qū)板塊第四部分：異業(yè)渠道板塊第五部分：網(wǎng)絡(luò)板塊第六部分：市場計劃的定制第七部分：考核contents目錄1第一部分：早教市場概述

早教市場概述什么是早教的市場早教市場工作人員的基本概念如何做好市場工作策劃能力的要求9

什么是早教市場早教市場是由于早教行業(yè)的快速發(fā)展中凸顯出的一個重要部門，他主要承擔著公司品牌體系的建立宣傳，銷售體系的數(shù)據(jù)支撐，作為一個需要公司投入資金進行操作的部門崗位，多部門的協(xié)調(diào)多領(lǐng)域的交流構(gòu)成了早教市場這個綜合性的崗位10

早教市場工作人員的基本概念早教市場從業(yè)人員是一個結(jié)果導向的工作要求，其每一次策劃、每一次推廣都以實際的品牌擴張度、潛在客戶信息收集數(shù)量為目標，在保證數(shù)據(jù)目標完成的情況下盡可能的節(jié)約費用成本，建立市場體系，為銷售部提供足夠多與客戶接觸的機會為公司品牌盡可能為大眾所熟知，可以說早教市場從業(yè)人員的核心要求是做品牌做數(shù)據(jù)，樹立立體的市場概念，而不是簡簡單單的發(fā)單簽單而已。熟知自身崗位的價值和要求，才可以更好的從事工作本身11

如何做好早教市場工作做好市場工作的方法可以列舉出很多，網(wǎng)絡(luò)上也有大量的資料和心得，但是一個成功早教市場從業(yè)人員的一些特質(zhì)是萬變不離其宗的，他們是：①吃苦耐勞，大量的一線工作是任何成功從業(yè)人員的基礎(chǔ)，吃得苦中苦才會深刻體會早教市場的一些特點②主動出擊，想得到不如做得到，只有及時行動才能抓住先機擊敗對手③善于學習，不要為做事而去做事，在整個過程中要主動去思考為什么要這樣做，如果換一種方法會不會更好，同樣的方式下會不會有更好的方式，只有不停的學習不停的觀摩不停的請教才能有明顯的進步④堅持，堅持是成功的基石，你做到了簡單重復，你就成功了⑤謙虛，只有謙卑的態(tài)度才有或許進步的機會12

策劃能力的要求策劃能力是構(gòu)成早教市場從業(yè)人員的基石，因為任何形式的市場操作都源于對于目標市場調(diào)研分析后的策劃，早教市場從業(yè)人員每一次拜訪每一場活動背后都源自于你熟練的策劃分析能力。如何鍛煉良好的策劃能力呢？大量的案例閱讀，大量的案例，大量的自我策劃是鍛煉策劃能力的不二法則13常用表格

總結(jié)地推渠道地推網(wǎng)絡(luò)口碑市場招生15第二部分：地推板塊

早教市場地推部分培訓項目實施地推宣傳活動的意義前期市場調(diào)研常見地推操作方式常用市場地推表格Q&A環(huán)節(jié)制作屬于你的地推計劃17

實施地推宣傳活動的意義貢獻全年1/3至1/2招生量；鍛造有效、強執(zhí)行力的市場團隊；為媒體宣提供終端“呼應(yīng)”補充；降低中心整體招生成本；有效狙擊“競爭對手”；降低中心運營風險；18

前期市場的調(diào)研我們?yōu)槭裁匆M行市場調(diào)研？市場調(diào)研無論是新的市場從業(yè)人員還是有經(jīng)驗的市場工作人員都需要進行的過程，任何沒有調(diào)研過程的市場決策往往很難經(jīng)受住市場的考驗我們要進行哪些調(diào)研？了解投資環(huán)境、了解競爭對手的競爭優(yōu)劣勢的分析、了解消費者的需求我們?nèi)ツ睦镎{(diào)研？社區(qū)、商鋪、商場、人文環(huán)境、生活習慣、行業(yè)信息…..19

你需要注意哪些1、了解投資環(huán)境元素：周邊經(jīng)濟區(qū)域劃分、各區(qū)域人口、樓盤數(shù)、入住率、孩子年齡段資源分析、消費水平分析、各商業(yè)點的分布。2、了解競爭對手的元素：競品的規(guī)模、服務(wù)體系、價格、常規(guī)活動、促銷活動、會員人數(shù)、競品輻射區(qū)域。3、競爭優(yōu)劣勢的分析的元素：我們的環(huán)境分析、我們的優(yōu)勢、我們的劣勢、我們的機會。4、了解消費者的需求的元素：消費者的教育觀念、教育成本的投入、消費去向、帶養(yǎng)方式、消費者的收入、家長關(guān)注寶寶哪方面能力的成長等。20

常見地推操作方式地推是什么？你能想到哪些？發(fā)單、采單、路演（小區(qū)、商場、合作伙伴等）、掃樓、貼海報、公益活動（制作回收舊電池、做郵政編碼牌、支持政府做美化環(huán)境的工藝噴繪等）、車貼等等地推的目的是？品牌宣傳信息采集地推的結(jié)果是？大家都知道了我們，若干條潛在客戶信息21

常見地推操作方式詳解發(fā)單：沿街、掃樓采單：指定地點專職兼職路演：社區(qū)商場公園策劃實施公益：指定物料服務(wù)大眾巡游：物料特殊，需接地氣新穎的地推方式時時在更新，需要我們隨時了解動態(tài)！22

定點咨詢實施流程確定戶外咨詢預案報市場經(jīng)理或店長審批制訂詳細實施計劃召開分工會選擇場地確認時間兼職招聘培訓宣傳品及問卷制作準備禮品及活動用品準備場地布置設(shè)置調(diào)試人員分組資料分配派單現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場監(jiān)控指導撤出場地跟蹤回訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計總結(jié)分析23

制訂活動預案戶外定點咨詢活動預案活動目的本次活動計劃創(chuàng)造信息量___個、有效信息量___個、咨詢量____個活動主題

活動時間

年

月

日

點

分開始到什么時間結(jié)束活動地點本次選擇場地的范圍、規(guī)模大小參加人員根據(jù)活動規(guī)模，確定參加人員數(shù)量活動內(nèi)容填寫調(diào)查問卷（份）發(fā)放宣傳資料（份）贈送禮品（個）其它宣傳形式描述活動費用（元）兼職人員工資宣傳品費用禮品費辦公用品、勞保費：場地費設(shè)備費（租賃）交通費、運輸搬運、餐飲費備注

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市場專員或市場主管提前20天針對預案制訂詳細、可執(zhí)行的行動方案，應(yīng)包括以下內(nèi)容：本次活動的創(chuàng)造咨詢量/有效信息量、報名量目標；活動規(guī)模、活動內(nèi)容、活動時間和活動地點。根據(jù)活動規(guī)模，確定參加人員數(shù)量；小規(guī)?；顒佑?名咨詢師帶領(lǐng)2－4名兼職；大規(guī)?；顒涌梢杂?－3名咨詢師帶領(lǐng)4－10名兼職人員。擬定兼職員工的招聘要求，招聘數(shù)量，招聘渠道，招聘負責人；兼職員工的培訓時間、培訓地點、培訓內(nèi)容及培訓負責人。擬定活動所需要的現(xiàn)場設(shè)備、宣傳展示品、禮品、調(diào)查問卷的種類和數(shù)量；指定準備這些設(shè)備及用品的具體負責人。計算此次活動所需經(jīng)費，預期咨詢成本，招生成本；制訂定點咨詢活動執(zhí)行方案25

商業(yè)繁華地帶：周末上午9：30至晚6：30，周三至周五晚5點到8點；電腦城、書城：周末上午9點至關(guān)閉，如果關(guān)閉時間比較晚，應(yīng)在晚上8點前；超市：每日晚4點到8點，周末上午9點至下午5點；婦幼保健院：周一至周四上午9:00—12:00我們計劃舉行活動當天，是否還有其他商家的活動，特別是大型活動，對方的經(jīng)營項目是否和我方的經(jīng)營項目有競爭，對方的具體位置及規(guī)模，根據(jù)以上情況調(diào)整活動時間和活動位置的選擇。如果活動中，我們有電器設(shè)備需要使用，選擇場地時應(yīng)確認該場地是否有220V交流電及電源位置；能否保證活動的正常使用；是否提供電源連接線及電源連接線的長度，若需要我們自己準備，應(yīng)準備多長的電源連接線。小規(guī)模場地的使用面積（只擺咨詢臺）約為3－8平米；中大規(guī)模場地的使用面積（需擺放背景板、音響等）約為10－20平米；中大規(guī)模場地的價格：依據(jù)人流量洽談價格不高于500元/次（每周末2天為1次）；每月小規(guī)模場地使用次數(shù)超15次場地費不超過100元/次，建議控制<50元/次；26

常用地推表格27

交流時間分析你所模擬的城市地推活動開展可行性？3月份地面推廣活動工作思路？28

圖片29

圖片30第三部分：社區(qū)活動

早教市場社區(qū)部分培訓項目常見社區(qū)推廣形式社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧社區(qū)活動常用物料Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的社區(qū)活動計劃32

常見社區(qū)活動的推廣形式常規(guī)駐點、社區(qū)講座、社區(qū)課程展示、親子活動、親子比賽、單頁派發(fā)、節(jié)日居民公益服務(wù)活動33

社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧常見可以操作社區(qū)活動的社區(qū)標準3-5年盤齡的小區(qū)、足夠多的孩子、盡可能少的出入口、有適合擺放物料的場地、合理的收費、有相對集中的人流時間、交通距離中心交通方便、小區(qū)業(yè)主平均收入較高34

社區(qū)調(diào)研相關(guān)要素及談判技巧1、以舉行小型活動的方式來開展，通過老師展示來吸引家長和小朋友達到為居民增加生活元素的氣氛（比賽、課程展示等）2、設(shè)立咨詢臺配合市場調(diào)查，進行宣傳和留名單3、懸掛各類的橫幅、宣傳欄等宣傳幼兒教育常識、改變家長的教育觀念4、由中心發(fā)動舉辦中大型活動5、切合樓盤推廣，由物業(yè)發(fā)起，在樣板房附近舉辦親子活動或者在樣板房舉行課程展示6、由物業(yè)發(fā)動，中心協(xié)助物業(yè)舉辦居民節(jié)日活動。中心聯(lián)合外聯(lián)商家提供禮品7、聯(lián)合街道、居委會或者婦聯(lián)等政府機構(gòu)，讓這些單位出面進駐社區(qū)搞大型活動8、直接尋找利益人，通過利益的政策，讓利益人直接促成相關(guān)活動35

社區(qū)活動常用物料帳篷、展臺、地墊、賽道、充氣帳篷、X展架、DM單頁、各類表格、文具（圓珠筆、大頭筆、大透明膠、剪刀、夾板）、橫幅、電源線、飲用水、胸貼、禮品、小印章、分組指引標識、區(qū)域指引標識、桌子、凳子、比賽教具、比賽用物料、音響、小蜜蜂耳麥、KT版、繩子、氣球、打氣筒、排隊圍欄（視活動規(guī)模再確定物料具體數(shù)量）36

交流時間Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作你10月的社區(qū)活動計劃37

圖片38第四部分：異業(yè)渠道板塊

早教市場異業(yè)渠道部分培訓項目異業(yè)渠道的概念常見異業(yè)渠道操作方式大客戶渠道Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的異業(yè)渠道計劃40

異業(yè)渠道的概念在早教市場實際操作中，往往需要和一些有同樣目標客戶群體的機構(gòu)或者商戶進行接觸洽談合作，通過特定的方式獲取到對方客戶信息，而這種市場操作方式統(tǒng)稱為異業(yè)渠道。而根據(jù)合作的方式以及消化數(shù)據(jù)的方式不同異業(yè)渠道又可以分為渠道數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)41

異業(yè)渠道的概念在早教市場實際操作中，往往需要和一些有同樣目標客戶群體的機構(gòu)或者商戶進行接觸洽談合作，通過特定的方式獲取到對方客戶信息，而這種市場操作方式統(tǒng)稱為異業(yè)渠道。而根據(jù)合作的方式以及消化數(shù)據(jù)的方式不同異業(yè)渠道又可以分為渠道數(shù)據(jù)和第三方數(shù)據(jù)狹義：攝影機構(gòu)、母嬰商超、嬰兒游泳…廣義：汽車4S店、美體塑身、書店書城…他們都是異業(yè)，他們都是有‘結(jié)果’的異業(yè)42

常見異業(yè)渠道操作方式異業(yè)渠道的常規(guī)操作方式效果最好的方式就是商盟！商盟模式無論是大型機構(gòu)還是小型機構(gòu)均需要掌握的一種市場操作模式，它最大的優(yōu)勢在于多家合作伙伴、統(tǒng)一主題、統(tǒng)一思路、分攤費用的操作市場，在互相宣傳品牌的基礎(chǔ)上減少了資金投入又擴大了活動的規(guī)模增加潛在客戶的信息采集數(shù)量，是早教機構(gòu)在行業(yè)內(nèi)實力的體現(xiàn)

商盟是指由共同目標群體單營業(yè)項目不同的機構(gòu)或者商戶組成，這些機構(gòu)或者商戶操作的產(chǎn)品并不與早教沖突，例如兒童攝影、美術(shù)舞蹈、糕點、親子論壇等。最少由3家機構(gòu)組織最多不超過5家，每個月定期組織市場策劃會議，共同進行市場活動的場所、規(guī)模、費用的設(shè)計43

商盟常規(guī)合作方式常規(guī)商盟活動形式：長期、短期、一次性合作

長期：長期合作形式是指通過簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，在承諾相應(yīng)責任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，約定以每月一場活動為基礎(chǔ)，定期溝通策劃實施最后共享資源的合作方式

短期：在承諾相應(yīng)責任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，約定一定時期內(nèi)（一個月打底，比如一個月內(nèi)合作2場社區(qū)或者商場活動等）活動為基礎(chǔ)，定期溝通策劃實施最后共享資源的合作方式

一次性：在承諾相應(yīng)責任和義務(wù)的基礎(chǔ)上，在指定時間和地墊進行的一場活動為基礎(chǔ)，溝通策劃實施最后共享資源的合作方式

發(fā)起商盟的談判技巧

商盟洽談合作的核心理由就是‘資源利益’，毫無沖突的營業(yè)項目既不影響雙方的經(jīng)營又可以互惠互利的增加客源，自然會‘愿意談一談’。而這時，創(chuàng)意就起到了至關(guān)重要的作用，當你去尋找異業(yè)商戶尋求合作的之前一定要有一個成熟的構(gòu)想和思路，在如何合作如何操作如何分配資源優(yōu)劣勢都要向?qū)Ψ教拐\說明，這時只要你尋找的是一個有成熟市場觀念的市場負責人或者投資人，肯定會知道這種合作方式會為他本身帶來的利益，而這種利益最終會促使雙方‘試一次’的可能，而一場用心合作的活動會帶來更長期的合作44

例子米其兒早教經(jīng)過洽談協(xié)商與一家兒童攝影一家嬰兒游泳館成立的商盟關(guān)系，并約定三家每個月至少進行一次三方共同參與的活動

首先三方會約定一個固定的日期由三方負責市場活動策劃的專員見面進行活動策劃，并討論出具體的場地、內(nèi)容、流程及各自負責的部分（有的負責采單有的負責表演有的負責吸引潛在客戶，每一家擅長的點都有所不同，集中起來可以彌補各自的短板）然后，三方根據(jù)各自的分工分別準備保持溝通的頻率，然后再指定的時間和日期到達指定的地墊分別設(shè)立展臺開展活動最后名單共享。

活動之外，三方還可以互通會員卡，也可以到互相的機構(gòu)進行活動。45

大客戶渠道什么是大客戶渠道？！大客戶有什么特征？超過5萬以上的會員、擁有自主DM雜志、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先、重視與會員之間的互動交流大客戶渠道可以提供數(shù)以萬計的優(yōu)質(zhì)會員信息46

交流時間Q&A環(huán)節(jié)案例分享制作屬于你的異業(yè)渠道計劃，你的大客戶渠道在哪里？47

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49第五部分：網(wǎng)絡(luò)板塊

早教市場網(wǎng)絡(luò)部分培訓項目市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷概述網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式方法及采納標準常規(guī)必備的市場工具：QQ、微博、陌陌、母嬰應(yīng)用等市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷的表現(xiàn)形式制作屬于你的網(wǎng)絡(luò)計劃51

市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷概述市場方向的網(wǎng)絡(luò)營銷并不是常規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營銷，他與