【銷售管理】=銷售團(tuán)隊(duì)管理方法培訓(xùn)課件

銷售團(tuán)隊(duì)管理的八項(xiàng)武器團(tuán)隊(duì)繪畫優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)：?相信自己的能力，相信自己的企業(yè)?積極樂(lè)觀的心態(tài)?“接力賽運(yùn)動(dòng)員”的心態(tài)?對(duì)過(guò)程全力以赴，對(duì)結(jié)果坦然面對(duì)銷售經(jīng)理的角色定位：者和執(zhí)行者神領(lǐng)袖”區(qū)域營(yíng)銷斜坡模型廣告銷量銷量店面促銷店面促銷展示利潤(rùn)利潤(rùn)第一：流程為先第一：流程為先案例分析：某知名國(guó)際品牌的重慶分公司，擁有幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，半年前被另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，導(dǎo)致在最近半年里，因其他人員的銷售技能和客戶服務(wù)技能不夠優(yōu)秀，招募的新員工又缺乏優(yōu)秀的老員工輔導(dǎo)，導(dǎo)致與經(jīng)銷商的客情關(guān)系惡化，對(duì)經(jīng)銷商的管理和輔導(dǎo)效果無(wú)法得到保障，至今未恢復(fù)元?dú)狻谝唬毫鞒虨橄鹊谝唬毫鞒虨橄?營(yíng)銷是80%的科學(xué)，20%的藝術(shù)?銷售其實(shí)是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做?在企業(yè)中，任何重復(fù)的動(dòng)作都應(yīng)該具有流程?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的起點(diǎn)就是建立和優(yōu)化銷售相關(guān)流程第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先?談判流程第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先第一：流程為先?宣導(dǎo)最新的公司動(dòng)向與銷售政策?了解近期銷量與庫(kù)存?了解銷售價(jià)格?了解進(jìn)卡的價(jià)格和進(jìn)卡渠道，防范渠道沖突?了解并調(diào)整經(jīng)銷商的銷售心態(tài)?介紹周圍業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商的方法與策略?協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售分析，促進(jìn)其進(jìn)卡和及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?門店的陳列和POP管理?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)和動(dòng)向?傾聽(tīng)經(jīng)銷商的心聲?談一些工作范圍之外的輕松的話題?根據(jù)片區(qū)情況進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析和應(yīng)對(duì)策略研究??BOSS專賣店的銷售流程流程，每組選派一位代表對(duì)流程進(jìn)行陳述。第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控重慶某企業(yè)銷售公司全國(guó)共24個(gè)辦事處，無(wú)銷售月會(huì)制度。銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干，銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。您認(rèn)為公司的管理存在什么漏洞，將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控相信員工“好人多，壞人少”第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控?GPS?走動(dòng)式管理關(guān)于管理手段的使用：對(duì)女孩子而言，不懂得妖嬈而不妖嬈，那是土氣，懂得妖嬈而不濫用妖嬈才叫淑女。對(duì)管理者而言，不懂得操縱而不操縱，那是憨厚，懂得操縱而不使用操縱才叫善良。第二：制度監(jiān)控第二：制度監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的銷售管理是用律不用刑建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，這才是制度監(jiān)控的真第三：樹立威信第三：樹立威信“殺氣”的來(lái)2.維護(hù)位階秩序3.教育員工為結(jié)果負(fù)責(zé)，不允許為細(xì)節(jié)找借口4.大恕小罰5.多動(dòng)手，少動(dòng)口第三：樹立威信第三：樹立威信1.慎用承諾、言出必行2.加大檢核力度3.抓典型案例，“殺雞儆猴”第四：命令有效第四：命令有效第四：命令有效第四：命令有效E第五：處罰有理第五：處罰有理維護(hù)制度的嚴(yán)肅性讓員工學(xué)會(huì)為自己的行為負(fù)責(zé)在處罰中進(jìn)行自我總結(jié)第五：處罰有理第五：處罰有理丑話在先，法不咎既往注重檢核，以事實(shí)作為處罰依據(jù)處罰前記?。翰慌略箽?，只怕冤氣讓員工心甘情愿受罰（三明治管理法）第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位“企業(yè)”如果沒(méi)有了人……第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位做”第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位工的不滿。如當(dāng)這些因素惡化到人們認(rèn)為可以接受下時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)工作的不滿意。但是，當(dāng)人們認(rèn)素很好時(shí)，它能使員工沒(méi)有不滿意，消除了不滿意第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位第六：激勵(lì)到位成本低廉的獎(jiǎng)勵(lì)：成本低廉的獎(jiǎng)勵(lì)：激勵(lì)屬員的七大秘訣G第六：激勵(lì)到位G第六：激勵(lì)到位情景模擬：設(shè)計(jì)員工激勵(lì)措施假設(shè)公司給予你分銷中心用于9月份員工的基金2計(jì)你分銷中心的9月份員工激勵(lì)方案.包括費(fèi)用等.通過(guò)洗腦，使員工的境界達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)期待的層面1.企業(yè)文化（做人做事的理念）是最好的洗腦工具2.企業(yè)文化要結(jié)合具體的工作3.企業(yè)文化要從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感知、激勵(lì)、道德等全方位灌輸4.洗腦要從員工自身的利益角度進(jìn)行?持續(xù)培訓(xùn)?早會(huì)夕會(huì)周會(huì)月會(huì)?經(jīng)驗(yàn)分享?團(tuán)隊(duì)活動(dòng)?主管溝通?專項(xiàng)競(jìng)賽XA店面員工訓(xùn)練要點(diǎn)：?店面員工訓(xùn)練的目的是改善銷售技能，直接提升業(yè)績(jī)?店員員工訓(xùn)練的重點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能?訓(xùn)練是每天必須進(jìn)行的動(dòng)作?店面培訓(xùn)以“點(diǎn)”的改進(jìn)為主?讓優(yōu)秀員工在訓(xùn)練中充當(dāng)“教練”的角色?店長(zhǎng)應(yīng)制定每月“店面員工訓(xùn)練計(jì)劃”?以統(tǒng)一的話術(shù)作為訓(xùn)練的劇本?以“角色扮演”作為訓(xùn)練的方式?訓(xùn)練之后必須檢查訓(xùn)練成果的運(yùn)用情況?每次訓(xùn)練的時(shí)間不宜超過(guò)半小時(shí)溝通三要素。。通達(dá)受溝表接第第第?溝通的三大職能溝通的主要內(nèi)容:jj如何向下屬溝通——向下屬推銷建議選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄍ緩健皧A心法”表達(dá)意見(jiàn)講明溝通內(nèi)容對(duì)下屬的好處激發(fā)承諾讓下屬補(bǔ)充和完善77與員工溝通的藝術(shù):與員工溝通的藝術(shù):“心”的藝術(shù)——用心與員工溝通“訊”的藝術(shù)——傳遞信息的藝術(shù)“異”的藝術(shù)——因時(shí)、因地、因人而異的個(gè)性溝通藝術(shù)“化”的藝術(shù)——化解挑剔性、對(duì)抗性和攻擊性的溝通“同”的藝術(shù)——溝通是一個(gè)由異到同的過(guò)程打造團(tuán)隊(duì)精神——〉〉JKiJKi?團(tuán)隊(duì)就是有共同的目標(biāo)，其成員相互依存，相互影響，并能很好地合作，追求集體成功的一個(gè)群打造團(tuán)隊(duì)精神打造團(tuán)隊(duì)精神2+7=93+5=910-1=915-6=9打造團(tuán)隊(duì)精神——就是團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿和作風(fēng)。——是團(tuán)隊(duì)共同的歸屬感和成就感，它能帶來(lái)高昂的士氣。打造團(tuán)隊(duì)精神打造團(tuán)隊(duì)精神打造團(tuán)隊(duì)精神的要點(diǎn)：?樹立團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景?創(chuàng)造一種統(tǒng)一