大師輕松讀 820 用孫子兵法看懂商場(chǎng)對(duì)戰(zhàn)謀略

LeadersandEntrepreneurs fromHistory'sGreatestRivalriesBusinessWars播客主持人DavidBrown★亞馬遜網(wǎng)路書(shū)店排行榜暢銷(xiāo)書(shū)顧問(wèn)群許士軍（政治大學(xué)企管系兼任教授）湯明哲（臺(tái)灣大學(xué)國(guó)際企業(yè)學(xué)系所教授）溫肇東（政治大學(xué)科技管理與智慧財(cái)產(chǎn)研究所教授）盧希鵬（臺(tái)灣科技大學(xué)資訊管理系特聘教授）依筆劃姓氏序/master60.read/本刊簡(jiǎn)繁體版權(quán)全由大師輕鬆讀股份有限公司擁有。非經(jīng)書(shū)面同意，不得以任目錄重點(diǎn)導(dǎo)讀.....Principle1 Principle2.............................................Principle3 讓你贏(yíng)得勝利的是後勤補(bǔ)給和供應(yīng)鍊的實(shí)力，不是激昂的演說(shuō)或Principle4...................................................Principle5..................................................................保持靈活，並且隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好隨著市場(chǎng)改弦易轍：沒(méi)有永久不目錄Principle6Principle7Principle8..............................................Principle9.............................................................延伸閱讀贏(yíng)得任何策略戰(zhàn)爭(zhēng)的最佳方法──不論是商場(chǎng)、戰(zhàn)場(chǎng)或是棋盤(pán)上──就是盡量以反傳統(tǒng)的方式，誤導(dǎo)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而讓他們重點(diǎn)導(dǎo)讀閱讀商管書(shū)籍，最有趣的就是看到許多成功或失敗的案例，從這些案例當(dāng)中，我們不僅學(xué)到寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也從每一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，研究其中的寶貴不貴久。」說(shuō)的是用兵作戰(zhàn)最重要的快個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)不是關(guān)鍵，在正確時(shí)機(jī)出擊例如，第一個(gè)網(wǎng)路書(shū)店不是亞馬遜。在亞馬遜推出的3年之前，就有一家網(wǎng)路書(shū)店開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但是那時(shí)候大家對(duì)於提年亞馬遜出現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)模比較大，消費(fèi)者也比較有信心，亞馬遜的商業(yè)模式立雖然每一場(chǎng)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)都沒(méi)有預(yù)定的腳本，但對(duì)照《孫子兵法》，似乎都可以找到對(duì)應(yīng)的謀略。換個(gè)角度來(lái)看，研讀《孫子兵法》自然可以提升我們的策略思考，也難怪軟銀創(chuàng)辦人孫正義、微軟創(chuàng)辦人比爾．蓋茲，據(jù)說(shuō)都把《孫子兵（揭露商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背後的真實(shí)故事，每個(gè)月收聽(tīng)達(dá)400萬(wàn)人次）和《BusinessWarsDaily》（周Edition》和全國(guó)廣播公司商業(yè)頻道《PowerLunch》等節(jié)目的撰稿人，以及公共電臺(tái)商業(yè)節(jié)5Principle不要期待其他玩家會(huì)張開(kāi)雙臂，熱烈──孫子，《孫子兵法》新事業(yè)如果不能攪亂現(xiàn)狀就不可能取得勝利。因此，當(dāng)你決定進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，也就表示你決定對(duì)產(chǎn)業(yè)裡的對(duì)手宣戰(zhàn)。不要期待他們會(huì)熱烈歡迎你的加入，並且務(wù)必在開(kāi)戰(zhàn)前清楚明白你面臨的戰(zhàn)鬥，而不是事後才恍然大輛。他的支持者，同時(shí)也是煤炭經(jīng)銷(xiāo)商亞歷山大．馬爾科姆森認(rèn)為汽車(chē)將取代富人的馬車(chē)。福特不以為然，他想要做的是開(kāi)發(fā)及製造一款輕便、可–SunTzu,TheArtofWaraford.67Principle1N型車(chē)。馬爾科姆森對(duì)此表示反對(duì)，福特因此成立了福特製造公司來(lái)製造自己的引擎，接著再用製造公司賺到的錢(qián)買(mǎi)下馬爾科姆森在母公司的所有股份。完成這件事後，福特收購(gòu)了一這意味著亨利．福特將可以按照他自己的規(guī)格，以他認(rèn)為合適的方式製造sawft.4接著，福特重新改造他的製造工廠(chǎng)，不再採(cǎi)用一名工人組裝整輛汽車(chē)的模式。福特參考手錶的模式，創(chuàng)造「整合移動(dòng)式裝配線(xiàn)」，讓沒(méi)有技術(shù)的工人接受訓(xùn)練，只要極其快速地執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)，汽車(chē)便可在一條生產(chǎn)線(xiàn)上，型車(chē)款，初步定價(jià)825美元（約當(dāng)今改善其自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)施而持續(xù)下修價(jià)Principle1能想像得到一個(gè)和他身處環(huán)境截然不同的世界，並且將這份願(yuàn)景和成功的執(zhí)行結(jié)合起來(lái)。這是他真正罕見(jiàn)的的時(shí)代，只有福特看見(jiàn)，只要有人可特達(dá)成了那個(gè)里程碑，但它不像其他製造商不斷推陳出新，而是憑藉比以往更快、更有效地製造相同的汽車(chē)。比起任何單一戰(zhàn)略，願(yuàn)景和專(zhuān)注才是區(qū)分卓越領(lǐng)導(dǎo)人和優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的差異──大衛(wèi)．布朗6進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)不是要成為人云亦云的競(jìng)爭(zhēng)他們的夢(mèng)想比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更遠(yuǎn)大，並且義無(wú)反顧堅(jiān)持執(zhí)行他們的大膽願(yuàn)景。每當(dāng)他們獲得初步的成功，他們便會(huì)efcientlythanever.Morethananysingle8Principle第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)並非關(guān)鍵，在對(duì)的時(shí)──孫子，《孫子兵法》對(duì)於將信用卡資訊提供給網(wǎng)站仍感覺(jué)出亞馬遜，市場(chǎng)規(guī)模變得比較大，消費(fèi)者也比較有信心，亞馬遜的商業(yè)模8在商場(chǎng)，速度不代表一切。例如，第一家製造電腦（電子計(jì)算機(jī)）的廠(chǎng)商他們將製造出來(lái)的機(jī)器稱(chēng)為Univac。時(shí)哥倫比亞廣播公司主播華特．克朗凱特用它來(lái)預(yù)測(cè)艾森豪對(duì)上史蒂文森–SunTzu,TheArtofWar9Principle2IBM的總裁兼執(zhí)行長(zhǎng)老湯瑪斯．華生識(shí)到從打孔卡片製表機(jī)移往電腦的時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨。他的兒子小湯瑪斯．華生也非常贊成，並親自出馬掌管IBM──大衛(wèi)．布朗10首先在6年內(nèi)工程師從500名增加到超過(guò)國(guó)政府也在韓戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，要求IBM協(xié)一些問(wèn)題。一來(lái)，它將資料儲(chǔ)存在磁帶上，而不是打孔卡片，這使得它速度雖快，但體積龐大。如果一家公司送，然後再由一個(gè)專(zhuān)家小組花一周以上的時(shí)間進(jìn)行組裝。IBM開(kāi)發(fā)第一臺(tái)電腦701型時(shí)，則是採(cǎi)取各自分離、IBM的工程師只要將701從包裝箱中取出、連接模組，不用幾天便可以讓undeniable."Principle212IBM隨後也開(kāi)始引進(jìn)其他不同產(chǎn)品，像是低價(jià)的650型，和高性能的商用的使用方式，以及超強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓IBM得以壓制雷明頓．朗德先聲奪IBM沒(méi)有取得先機(jī)，也沒(méi)有在加入己的專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域，並且十分關(guān)注顧客的被另一家公司收購(gòu)。在此同時(shí)，IBM它在為商業(yè)、政府及科學(xué)目的服務(wù)的雜誌後來(lái)還讚譽(yù)有先見(jiàn)之明的小湯瑪斯．華生是『有史以來(lái)最偉大的資本──大衛(wèi)．布朗scientifcpurposesthanthearenaofpunchcardmachines.FortunePrinciple讓你贏(yíng)得勝利的是後勤補(bǔ)給和供應(yīng)鍊──孫子，《孫子兵法》孫子認(rèn)為後勤補(bǔ)給比起其他一切，是軍隊(duì)最為重要的優(yōu)勢(shì)。他不斷叮嚀軍隊(duì)的實(shí)力是依靠其補(bǔ)給線(xiàn)，而不是士兵或?qū)④姷募寄?。要在商?chǎng)中勝出，141937年，有了便宜的汽車(chē)和較好的道派屈克．麥當(dāng)勞和他的兒子、莫里斯和理察在加州開(kāi)了一個(gè)熱狗攤子。3年後，他們改成一家烤肉餐廳，然後一個(gè)專(zhuān)門(mén)做漢堡的生產(chǎn)線(xiàn)，並在餐廳withoutfghting."–SunTzu,TheArtofWarchips,cofee,andapplepie.ThefrstPrinciple3拱門(mén)：以上種種結(jié)合在一起，形成迪克和麥克（兄弟倆的暱稱(chēng)）在戰(zhàn)後曙光中創(chuàng)建的黃金拱門(mén)戰(zhàn)略。人們喜歡那裡的餐點(diǎn)、一致性和速度。麥當(dāng)勞的漢堡值得你為它下車(chē)，口碑很快就──大衛(wèi)．布朗當(dāng)兄弟倆訂購(gòu)8臺(tái)新的奶昔攪拌機(jī)，務(wù)員雷．克羅克從芝加哥飛到加州進(jìn)行調(diào)查。他被眼前的景象震撼，於是向麥當(dāng)勞兄弟提議幫忙處理他們的加盟事業(yè)。雷．克羅克將對(duì)每家新的加的費(fèi)用，然後收取每家餐廳營(yíng)業(yè)額的16雷．克羅克很快發(fā)現(xiàn)兄弟倆比起他們顯露於外的，更了解如何經(jīng)營(yíng)餐廳。當(dāng)他在芝加哥都會(huì)區(qū)德斯普蘭斯打造示範(fàn)餐廳時(shí)，在兄弟的幫助下發(fā)現(xiàn)自己的薯?xiàng)l潮濕且乏味，一點(diǎn)都不酥脆可口。雖然使用的設(shè)備都一樣，但他在芝加哥的餐廳是將馬鈴薯存放在地下室冷藏櫃。在加州，馬鈴薯則是存放在室外棚架下的鐵籃裡，獲得充分曝曬。最後，克羅克在地下室安裝電風(fēng)扇，持續(xù)在馬鈴薯上方吹送空氣，"Theburgers,thecleanandefcientkitchen,Principle3然而，克羅克真正的傑作是聘請(qǐng)了的土地。他們可以在全國(guó)各地租用空地、建造麥當(dāng)勞餐廳，用土地和建築抵押貸款，然後再將餐廳打包成一個(gè)加盟店每月的費(fèi)用可以抵消貸款，並18克羅克的經(jīng)營(yíng)模式還有一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，隨隨著供應(yīng)鏈成長(zhǎng)，它對(duì)供應(yīng)商的購(gòu)買(mǎi)力也同步增強(qiáng)，有效嚇阻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟上麥當(dāng)勞的效率。加盟店購(gòu)買(mǎi)原料可望採(cǎi)用最低價(jià)格，使得麥當(dāng)勞餐廳比其他加盟店更有利可圖。與此同時(shí)，愈來(lái)愈多的麥當(dāng)勞如雨後春筍般遍布美國(guó)，然後進(jìn)軍國(guó)際，品牌知名度也──大衛(wèi)．布朗──約翰．奈思比，商業(yè)未來(lái)學(xué)家–JohnNaisbitt,businessfuturistPrinciple將你的事業(yè)定位在最重要的關(guān)鍵點(diǎn)上──孫子，《孫子兵法》同創(chuàng)辦的蘋(píng)果公司。當(dāng)他再次回到蘋(píng)果擔(dān)任「臨時(shí)執(zhí)行長(zhǎng)」，他的第一個(gè)決定是終止蘋(píng)果的牛頓掌上電腦，然後讓蘋(píng)果所有的設(shè)計(jì)師重新專(zhuān)注在公司的個(gè)人電腦。唯有當(dāng)蘋(píng)果重新將自己定位為個(gè)人電腦的重要角色，他才手機(jī)，以及一個(gè)個(gè)人通訊設(shè)備。但它不是3個(gè)獨(dú)立裝置，而是一個(gè)裝置，具特色的是它上面有完整的小型鍵盤(pán)可供撰寫(xiě)電子郵件，是當(dāng)時(shí)引領(lǐng)時(shí)代的智慧手機(jī)。它刻意且成功地定位在企業(yè)市場(chǎng)，讓企業(yè)和政府可以安心使mattersmostisveryimportant.–SunTzu,TheArtofWarrisks.Principle422起初，RIM的創(chuàng)辦人暨共同執(zhí)行長(zhǎng)邁勢(shì)，因?yàn)檫@代表每個(gè)應(yīng)用程式都可以常依對(duì)象定位為消費(fèi)者或企業(yè)。黑莓機(jī)從一開(kāi)始就是一個(gè)企業(yè)用的裝置，售方式，鎖定企業(yè)及政府組織。只要如果你在一家大公司達(dá)成交易，新客戶(hù)很可能會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品建立自己的系統(tǒng)和程序，因?yàn)橹匦掠?xùn)練或其他轉(zhuǎn)換成本可能很龐大，所以只要你繼續(xù)滿(mǎn)足企業(yè)的基本需求，你就可以比消費(fèi)者導(dǎo)向品牌，採(cǎi)取較不友善的使用方式。結(jié)果，企業(yè)導(dǎo)向的公司往往花更多力氣在推銷(xiāo)話(huà)術(shù)，而不是他們實(shí)──大衛(wèi)．布朗RIM採(cǎi)共同執(zhí)行長(zhǎng)制度，由共同創(chuàng)辦人邁克．拉扎里迪斯與另一位共同創(chuàng)辦人吉姆．貝爾斯利一起分擔(dān)職責(zé)。最佳策略持不同看法，並且互相攻擊對(duì)方。與此同時(shí)，賈伯斯和蘋(píng)果穩(wěn)步orenterprise.TheBlackBerrywasanbrand.Asaresult,efortsatenterprise-selling."Principle4推出一款帶有觸控螢?zāi)欢擎I盤(pán)的智慧手機(jī)，打算進(jìn)攻蘋(píng)果的地盤(pán)，此舉卻激怒了數(shù)百萬(wàn)熱愛(ài)鍵盤(pán)的黑莓機(jī)用RIM仍然占有美國(guó)智慧手機(jī)市場(chǎng)55%產(chǎn)業(yè)外面的人都愈來(lái)愈清楚，公務(wù)電話(huà)和個(gè)人電話(huà)之間的區(qū)別正在消失。人們很快就會(huì)攜帶一種裝置做所有事──大衛(wèi)．布朗RIM沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到行動(dòng)數(shù)據(jù)網(wǎng)路速度的果在那年的手機(jī)銷(xiāo)量比RIM的出貨量美元的赤字，此後該公司再也沒(méi)有恢關(guān)鍵的是不知道他們?yōu)槭颤N要選擇你提供的服務(wù)，你的領(lǐng)導(dǎo)力就會(huì)變得模──大衛(wèi)．布朗eforts."whatyou'reofering,yourleamuddled,indistinct,andinefective."Principle保持靈活，並且隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好隨著──孫子，《孫子兵法》26聰明的領(lǐng)導(dǎo)者知道，沒(méi)有永恆不變的事，要在市場(chǎng)成功尤其如此。在商場(chǎng)上，顛覆破壞勢(shì)所難免，卓越領(lǐng)導(dǎo)者知道他們必須保持靈活，時(shí)時(shí)提高警啤酒公司的執(zhí)行長(zhǎng)。他聘請(qǐng)了傳奇的McCann-Erickson廣告公司為美樂(lè)公想買(mǎi)瓶可樂(lè)給這個(gè)世界」廣告。美樂(lè)28McCann-Erickson提出了一個(gè)構(gòu)想：「現(xiàn)在是下班時(shí)間，讓我們?nèi)ズ缺∽钺?，這句話(huà)被修剪得更適合放在廣告看板上：「現(xiàn)在是美樂(lè)時(shí)間！」墨菲很喜歡這個(gè)想法，但儘管在廣告上花費(fèi)了數(shù)百萬(wàn)美元，美樂(lè)時(shí)間行銷(xiāo)活–SunTzu,TheArtofWar幾個(gè)月後，就在美樂(lè)時(shí)間站穩(wěn)腳步，時(shí)候，墨菲覺(jué)得他不可能靠同樣的方法追上前面的大玩家。他決定用一種新的低熱量啤酒──米勒淡啤酒作為打擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的敲門(mén)磚。令人驚訝的是，市場(chǎng)調(diào)查顯示，藍(lán)領(lǐng)工人非常喜歡米勒淡啤酒──不是因?yàn)樗堑蜔崃康?，而是因?yàn)槊罉?lè)淡啤酒比普通啤酒更不容易撐飽肚子，讓他們可以30美樂(lè)啤酒史無(wú)前例地投入了1000萬(wàn)美元為其新的低熱量啤酒做廣告，稱(chēng)其在這時(shí)候，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者安海斯布希公司正經(jīng)歷領(lǐng)導(dǎo)階層的變動(dòng)、工會(huì)動(dòng)盪的攻擊，後者正在引進(jìn)新的削減成本由於這些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者被種種情況分散了注意力，加上美樂(lè)淡啤酒成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，美樂(lè)啤酒的市占率上升到了第2位。阻礙美樂(lè)的唯一理由是它缺乏產(chǎn)能，公司因此開(kāi)始投資數(shù)千萬(wàn)美32安海斯布希公司注意到這股威脅，立即模仿美樂(lè)啤酒推出自然淡啤酒，他們也同樣爭(zhēng)取藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，並且環(huán)繞一進(jìn)行新的品牌宣傳活動(dòng)。這個(gè)新活動(dòng)plants.安海斯布希公司用模仿品──自然淡啤酒──以及這個(gè)模仿品的廣告活動(dòng)來(lái)混淆視聽(tīng)，基本上是搶走了其顛覆性競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，『這瓶百威是給你的』和『米勒時(shí)間』的相似性，使他們幾乎無(wú)法區(qū)分顛覆者設(shè)下護(hù)城河，但卻表現(xiàn)得像有護(hù)城河一樣自鳴得意，而不是乘勢(shì)敏捷地占領(lǐng)新的陣地。安海斯布希公司只需無(wú)恥地模仿，就能將勢(shì)頭從後起之秀手──大衛(wèi)．布朗雖然講述一個(gè)新起之秀如何在一場(chǎng)商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中顛覆現(xiàn)有玩家很有趣，但在現(xiàn)實(shí)世界中，更多的時(shí)候是老牌公司設(shè)法成功反擊。有時(shí)，你只是需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，在這些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)在做的事情當(dāng)中，注入一點(diǎn)大膽和敏捷Principle尋找最佳時(shí)機(jī)揮出一記重拳，讓競(jìng)爭(zhēng)──孫子，《孫子兵法》34有些商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)是經(jīng)歷多年的耐心努力有些則是靠瞬間的靈感和及時(shí)的一擊恩和赫伯．凱勒赫坐在德州聖安東尼奧市的聖安東尼酒店酒吧喝威士忌。羅林．金恩擁有一個(gè)最近破產(chǎn)的小型包機(jī)服務(wù)公司，赫伯．凱勒赫是他的律師。金恩宣布，他想建立一個(gè)成熟的商業(yè)航空公司，只飛德州三角地帶──達(dá)拉斯、聖安東尼奧和休斯頓。36凱勒赫理所當(dāng)然提出質(zhì)疑，直到金恩指出這個(gè)新航空公司將利用其他航空公司的一個(gè)關(guān)鍵弱點(diǎn)：聯(lián)邦法規(guī)只適用於州際旅行。這意味著如果一家航空公司只在德州的城市之間飛行，它便不受聯(lián)邦管轄，可以隨自己的喜好營(yíng)運(yùn)。這也代表它可以在價(jià)格上進(jìn)行competitorsirrelevant.isweak."但也許它需要大膽思考來(lái)利用同樣大的漏洞。其他航空公司不會(huì)接受這種做法，這是肯定的。這將成為一場(chǎng)終生難忘的法律之戰(zhàn)。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的法庭律師，凱勒赫發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這場(chǎng)美好的戰(zhàn)鬥很感興趣，儘管也要一切坦白。無(wú)論如何，兩個(gè)人決定向前──大衛(wèi)．布朗諷刺的是，西南航空後來(lái)成為旅遊業(yè)最受歡迎的品牌之一。該公司透過(guò)成為一個(gè)兇猛的競(jìng)爭(zhēng)者，利用商用航空業(yè)的漏洞，但也將顧客的利益放在第38例如，當(dāng)其他主要航空公司開(kāi)始對(duì)托運(yùn)行李收費(fèi)時(shí)，來(lái)自投資者的壓力要求西南航空也要這樣做，藉此可以產(chǎn)南航空並沒(méi)有受到誘惑及效仿。相反地，西南航空推出了一個(gè)新的廣告活種方式提倡顧客利益為西南航空帶來(lái)然而，這種成功是未來(lái)的事。在西南航空飛出第一架航班之前，該公司就面臨其他航空公司在4年內(nèi)提出的31項(xiàng)法庭訴訟案件。這是刻意想要耗盡新創(chuàng)事業(yè)資金的作為，但它激怒了凱勒赫。他同意在法庭上代表公司，並延後收費(fèi)直到未來(lái)的某一天。最終，lifetime.Anexperiencedtriallawyer,Kbigideawillfy."itscustomersfrst.司法部以反托拉斯法起訴這些公司的法律攻擊，以及他們抵制西南航空公司的供應(yīng)商，並阻止其飛機(jī)進(jìn)入加油40西南航空的飛機(jī)剛開(kāi)始飛行時(shí)幾乎是鐘內(nèi)使飛機(jī)回轉(zhuǎn)，而不是業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)的座位是先到先選、機(jī)票就是收銀機(jī)的收據(jù)。乘客從一個(gè)機(jī)門(mén)登機(jī)，下機(jī)的西南航空開(kāi)始從旅客喜歡的、較小且不常用的機(jī)場(chǎng)進(jìn)出，那些大公司則偏最終，在令人印象深刻的低價(jià)機(jī)票推管制時(shí)──西南航空在這件事上功不可沒(méi)──該公司可以自由擴(kuò)展到德州西南航空的營(yíng)業(yè)額達(dá)到10億美元。而且儘管票價(jià)最低，並且是業(yè)界最佳──大衛(wèi)．布朗planesfyingbetween34aiPrinciple如果必須如此才能獲勝，不惜狠心欺──孫子，《孫子兵法》全新的鋼鐵結(jié)構(gòu)技術(shù)，加上蓬勃的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為天空大戰(zhàn)創(chuàng)造了完美的條Allen一位建築界的明日之星，在1928年被聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一座價(jià)值1200萬(wàn)800英尺高，比當(dāng)時(shí)衛(wèi)冕冠軍的伍爾這也吸引了美國(guó)第三大汽車(chē)製造商老闆華特．P．克萊斯勒的注意。他委命名為克萊斯勒大樓。這也將成為第whatittakestowin.withfre,andspecialdaysconfagration."–SunTzu,TheArtofWar$12millionsixty-fve-storyofcebuildingin44與此同時(shí)，範(fàn)．艾倫之前的工作夥伴委託，建造一座摩天大樓。最初的計(jì)改到最後這棟新的摩天大樓達(dá)到927英尺高，比當(dāng)時(shí)正在建造的克萊斯勒中最大的騙局之一。他祕(mì)密設(shè)計(jì)了一座185英尺的不鏽鋼尖頂，並獲得批準(zhǔn)，將其隱藏在克萊斯勒大樓的穹頂中。尖頂分4個(gè)部分祕(mì)密帶入大樓，的最終高度確定之後，就是範(fàn)．艾倫艾倫在《建築論壇》寫(xiě)道：『尖頂逐漸從穹頂冒出來(lái)，就像一只破繭而出地鉚接在一起，成為世界最高的固定鋼鐵結(jié)構(gòu)?！豢巳R斯勒大樓加上了這小時(shí)，它成為世界最高建築。更重要尺高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出121英尺。孫子──大衛(wèi)．布朗當(dāng)然，範(fàn)．艾倫的勝利也沒(méi)有持續(xù)太大廈高度和尖頂全都超過(guò)克萊斯勒大樓。帝國(guó)大廈的設(shè)計(jì)者對(duì)範(fàn)．艾倫可能試圖在尖頂上再加一根桿子的事實(shí)有所警惕，刻意又增加了200英尺，modernarchitecture,andinbusiLessthanelevenmonthslater,thenewlycompletedEmpireStateBuildingsurpassedtheChryslerBuilding'sheight,spireandall.StateBuildingdeliberatelyaddedanothertwohundredfeetinordertooutflankany──孫子，《孫子兵法》得勝利，卻不致於涉及犯罪行為──卓越領(lǐng)導(dǎo)者都有一種本能，能夠揮出──大衛(wèi)．布朗–SunTzu,TheArtofWaroftheline."Principle最佳行銷(xiāo)是提供你的顧客一個(gè)他們相──孫子，《孫子兵法》46在經(jīng)濟(jì)大蕭條之後，厄爾．特珀原是一名在杜邦公司研究部門(mén)工作的塑料並且做得非常好。戰(zhàn)後，他無(wú)法獲得足夠的塑膠樹(shù)脂來(lái)維持工廠(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。供應(yīng)商只剩下大量的聚乙烯，這是一種既難聞?dòng)譀](méi)有商業(yè)用途的油脂狀塑特珀開(kāi)始用聚乙烯做各種嘗試，並開(kāi)發(fā)了一套新的製程。利用適當(dāng)?shù)臏囟群蛪毫?，特珀能夠用聚乙烯形成一種如檸檬汁和醋。厄爾．特珀認(rèn)為這種新的塑料將是儲(chǔ)存食物的理想選擇，Principle848起初，特百惠的銷(xiāo)售情況極差。消費(fèi)者習(xí)慣將食物儲(chǔ)存在金屬罐或陶瓷罐中，而不是將食物密封在不透氣的塑料容器裡，人們必須親眼看到特百惠的實(shí)際應(yīng)用才能理解。當(dāng)厄爾．特珀還在思考這個(gè)狀況時(shí)，他注意到特百惠在底特律的銷(xiāo)售情況特別好。他做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售量的上升是由於一位非常積極的女銷(xiāo)售員，名叫布二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，布朗妮．懷斯訂了一套史坦利家庭清潔產(chǎn)品，希望能靠這些套裝產(chǎn)品補(bǔ)貼她秘書(shū)工作的收入。事那是一種以「家庭聚會(huì)」的形式舉辦使用史坦利的產(chǎn)品進(jìn)行清潔。簡(jiǎn)單地將一對(duì)一轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚?duì)多的銷(xiāo)售方式，顯著提高了銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。證明社會(huì)壓力是說(shuō)服他人的有力槓桿。正如買(mǎi)慾望是具有傳染力的；事實(shí)證明，──大衛(wèi)．布朗Principle8庭派對(duì)銷(xiāo)售史坦利的產(chǎn)品，並且也熱情地加入了特百惠。她在聚會(huì)上最喜歡展示將特百惠容器裝滿(mǎn)液體，緊緊關(guān)上，然後扔到房間的另一邊。等到厄爾．特珀注意到她時(shí)，布朗妮．懷斯每年銷(xiāo)售的特百惠產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)了百惠從零售店撤出，只透過(guò)派對(duì)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。他聘請(qǐng)懷斯領(lǐng)導(dǎo)新的特百惠家庭派對(duì)部門(mén)，使她成為當(dāng)時(shí)美國(guó)唯一一位擔(dān)任高層管理職位的女性。在很短的時(shí)間內(nèi)，特百惠的銷(xiāo)售量猛如火箭一飛衝天。布朗妮．懷斯則獲得了名聲。她出現(xiàn)在《商業(yè)周刊》的前就已經(jīng)是一個(gè)很有影響力的人了。遺憾的是，她的名氣激怒了厄爾．特珀，他認(rèn)為產(chǎn)品才是故事的主角。到商和數(shù)百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，但特珀決定以離婚，並在中美洲購(gòu)買(mǎi)了一座島嶼。Principle即使在最糟的時(shí)刻，仍舊可以有所作──孫子，《孫子兵法》第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，住在德國(guó)的當(dāng)時(shí)所有的東西都很稀缺，所以阿迪快速地建立了一個(gè)小型皮革工廠(chǎng)。這個(gè)透過(guò)踏板供電的皮革廠(chǎng)是他的全部家當(dāng)，為了製作鞋子，阿迪從德國(guó)巴伐利亞北部小鎮(zhèn)赫爾佐根奧拉赫附近戰(zhàn)場(chǎng)上遺棄的頭盔和水袋中搜集皮革54阿迪是一名鞋匠的兒子，曾在麵包店接受完整的學(xué)徒訓(xùn)練。他當(dāng)時(shí)有個(gè)基進(jìn)的想法：「運(yùn)動(dòng)鞋應(yīng)該專(zhuān)門(mén)適應(yīng)個(gè)別運(yùn)動(dòng)的獨(dú)特需求?！拱⒌媳旧砭褪且粋€(gè)從事多種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的運(yùn)動(dòng)員，所以他在自己的跑鞋上加了釘子，以提高在田徑項(xiàng)目的抓地力。透過(guò)試驗(yàn)和錯(cuò)誤，阿迪．達(dá)斯勒開(kāi)發(fā)了各種為長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員、短跑運(yùn)動(dòng)員、跳遠(yuǎn)運(yùn)動(dòng)員–SunTzu,TheArtofWar成為銷(xiāo)售主管，在幾年內(nèi)，他們新成運(yùn)動(dòng)員對(duì)鞋子品牌的選擇自然不可能是商業(yè)機(jī)祕(mì)。阿迪意識(shí)到，沒(méi)有廣告比得上讓他的鞋子穿在贏(yíng)家的腳上。但是，讓運(yùn)動(dòng)員贊助的開(kāi)創(chuàng)性想法並不僅是想要免費(fèi)宣傳，他想證明一雙合適的鞋，特別是為一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)而設(shè)計(jì)的鞋子，可以提高運(yùn)動(dòng)員的成績(jī)。要做到這一點(diǎn)，唯一的辦法就是說(shuō)服頂尖運(yùn)動(dòng)員試穿它們。在最高級(jí)別的比賽中，勝利可能就是由最小的因素決定。哪怕他的鞋子讓運(yùn)動(dòng)員的成績(jī)快──大衛(wèi)．布朗贏(yíng)得德國(guó)第一枚奧運(yùn)田徑金牌時(shí)，大家都很關(guān)注。隨著納粹在20世紀(jì)30年代的德國(guó)獲得權(quán)力，德國(guó)的新總理希特勒想要證明雅利安運(yùn)動(dòng)員的優(yōu)越時(shí)，幾乎所有德國(guó)的田徑選手都穿上"Onestrengthofsportswearasabusinessiscanneverbeatradesecret.Adirealizedtherecouldbenobetteradvertisementforhisshoesthangettingthemonthefeetofawinner.Buttherewasmoretohispioneeringideaofathleticsponsorshipsthanfreepublicity.Hewantedtoprovethattherightpairofshoes,specifcallyadaptedtotheneedsofasport,wouldincreaseperformance.Theonlywaytodothatwouldbetoconvincetopathletesvictorycouldbedeterminedbythesmallestoffactors.Ifhisshoescouldshaveevenafewsecondsofanathlete'sperformance,theycoulddeterminethewinner."納粹不知道的是，阿迪．達(dá)斯勒悄悄找了美國(guó)黑人選手傑西．歐文斯，並向他提供了一雙免費(fèi)的輕便跑鞋。當(dāng)歐文斯穿著這雙德國(guó)跑鞋贏(yíng)得100公尺短跑金牌和其他3枚金牌時(shí)，全世急劇增加。不幸的是，隨著第二次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)，工廠(chǎng)被命令開(kāi)始為德國(guó)軍隊(duì)生產(chǎn)鞋子。等做完了鞋子，他變成廢墟。阿迪．達(dá)斯勒的妻子向部隊(duì)解釋?zhuān)麄兪窃诿{迫下被迫製造武器，而他們只想重新製造運(yùn)動(dòng)鞋。她們的鞋子，美國(guó)士兵決定不摧毀他們的工廠(chǎng)。駐紮在附近空軍基地的美國(guó)士兵甚至開(kāi)始下訂單購(gòu)買(mǎi)籃球鞋和棒取得物資，例如取自木筏的橡膠和取自帳篷的帆布，以便工廠(chǎng)能夠重新開(kāi)粹合作而受到調(diào)查。阿迪獲判無(wú)罪，魯?shù)蟿t被美國(guó)人拘留了1年才釋放。這引起了兄弟倆之間的嫌隙，魯?shù)想x開(kāi)了阿迪，搬到了河岸另一邊的房子成立自己的製鞋公司，也就是現(xiàn)在的Puma.60與此同時(shí)，阿迪也將他的新公司命名當(dāng)他去註冊(cè)這個(gè)名字時(shí)，發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)被一家做童鞋的公司使用了。因此，條平行條紋，這一優(yōu)雅的設(shè)計(jì)特點(diǎn)也成為國(guó)際體育用品巨頭。阿迪後來(lái)還為網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員、滑雪運(yùn)動(dòng)員、拳擊運(yùn)動(dòng)員、保齡球運(yùn)動(dòng)員、擊劍運(yùn)動(dòng)員等開(kāi)發(fā)鞋子。終其一生，他經(jīng)常與來(lái)自世界各地的運(yùn)動(dòng)員會(huì)面，討論他們面臨的具體問(wèn)題，然後設(shè)計(jì)出解決這Adidas已經(jīng)成為世界上最大的運(yùn)動(dòng)鞋富和成功，阿迪．達(dá)斯勒仍然致力於創(chuàng)造新的設(shè)計(jì)，總是希望他的鞋子能更貼近每項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的獨(dú)特需求。他最重要的創(chuàng)新包括足球鞋的螺旋式夾板、減輕重量的尼龍鞋底，以及為田徑運(yùn)──大衛(wèi)．布朗靭性──在遭受挫折後反彈的能力──