FABE銷售方法及應用

FABE銷售法及應用插畫風公司銷售fabe銷售法及應用培訓PPT時間：XXXAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork匯報人：XXXPPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-網(wǎng)-免費PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板網(wǎng)-PPT網(wǎng)-PPT模板下載網(wǎng)-PPT模板免費下載網(wǎng)-PPT教程網(wǎng)-PPT素材網(wǎng)-PPT課件目錄1FABE法則定義2FABE法則解析3FABE法則應用實例FABE法則定義PARTONEAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork1FABE法則定義哈佛大學的營銷學者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。1FABE法則定義客戶心中的5個問題：

銷售人員一開始就要吸引住客戶。我為什么要聽你講?1FABE法則定義客戶心中的5個問題：

應該從產(chǎn)品特征方面進行解釋這是什么?關于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。那又怎么樣?1FABE法則定義客戶心中的5個問題：

人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。對我有什么好處證明你所說的你的產(chǎn)品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。誰這樣說的?還有誰買過1FABE法則定義FABE法則的定義FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉化為購買動機。F：特征（Feature）A：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法則是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠先生總結出來的。1FABE法則定義FABE法則的定義FABE推銷法是非常典型的利益推銷法它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉化為購買動機，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE法則解析PARTtwoAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork2FABE法則解析01特征(Feature)【標準句式：因為（特征/特性）……】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”2FABE法則解析02優(yōu)勢(Advantage)【標準句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”紅很甜丑很安全2FABE法則解析03利益(Benefit)【標準句式：對您而言……】利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事給你們講個小故事……2FABE法則解析一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊呢??！但是這只貓沒有任何反應F（Feature）屬性2FABE法則解析貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。。】梢再I很多魚?。。〉秦埲匀粵]有反應F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）2FABE法則解析貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥?，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。F+A+B--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）2FABE法則解析銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢F+A+B+E--Evidenc2FABE法則解析貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應了。為什么？因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+E+Cchange2FABE法則解析04演示（Evidence）【標準句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的2FABE法則解析事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關系。當銷售員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。牢記特征【Feature】他是什么優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題??！FABE法則應用實例PARTthreeAdreamneedtoworkoutasummaryreportdreamneedtoworkoutaneedtoworkoutasummaryreportsummaryAdreamneedtoworkoutadreamneedtoworkoutaneedtowork3FABE法則應用實例只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞；說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有…用戶在使用”、。其標準句式是：因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……3FABE法則應用實例無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))沒有拖尾線可以任意擺放睡覺時不用在客廳接聽電話張三使用了因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為它沒有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢，對您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務座機。3FABE法則應用實例無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))可以使用親情號撥打親情況號免費節(jié)省費用宣傳單因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為可以設置三個親情號，從而撥打親情號免費，對您而言節(jié)省電話費，您看這是我們的資費宣傳單……3FABE法則應用實例無線商務座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))有存放號碼特點可以存放10個號碼撥打捷鍵說明書因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為它有存放號碼的特點，從而防止了號碼忘記的優(yōu)點，對您而言撥打快捷無誤，您看這說明書……3FABE法則應用實例FTTH光纖到家業(yè)務的FABE分析。F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))光纖到家不會被盜線路.速度快其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為光纖到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢，對您而言干擾沒有了，網(wǎng)絡速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12用戶……3FABE法則應用實例無線商務座機渠道的FABE分析。F(特點)A(優(yōu)點)B(利益點)E(證據(jù))現(xiàn)有的人手不需要增加場地和費用多一項營業(yè)項目多一份收入其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為有您現(xiàn)在的人手和電腦，從而不需要增加場地和費用的優(yōu)勢，對您而言還多開展一項業(yè)務，多一份收入，您看流峰、榕村、蘇和和沿塘移動代辦點都開辦了鐵通無線商務座機業(yè)務，這是他們上個月的實際傭金表，這是他們的聯(lián)系方式.3FABE法則應用實例簡單回顧打好基礎01FABE法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題.02FABE的標準語式：“因為（特征）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……..