銷售人員薪酬績效管理制度（含汽車銷售）

銷售人員薪酬績效管理制度一、目的規(guī)范我公司員工的薪資福利管理，使薪資支付更加科學(xué)化、合理化、人性化、更好的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，充分體現(xiàn)按能定級(jí)、按績?nèi)〕?、多勞多得的基本原則，二、適用范圍適用于渠道銷售人員三、薪資的設(shè)計(jì)原則對(duì)內(nèi)公平性：體現(xiàn)按績?nèi)〕?、按勞分配、按崗定?jí)，體現(xiàn)收入差距。對(duì)外竟?fàn)幮裕汗镜男匠陿?biāo)準(zhǔn)要有吸引力，根據(jù)公司所處階段付薪能力，市場(chǎng)價(jià)位來規(guī)范、合理員工薪資支付可操作性：薪資體系是牽涉到每一位員工的切身利益，在公司經(jīng)營及內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變化情況下，該薪資體系具有操作上的靈活性和實(shí)用性激勵(lì)性：提供薪資的調(diào)整來刺激員工的積極性和責(zé)任感四、薪資結(jié)構(gòu)與說明基本月薪：是為了給銷售人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動(dòng)頻繁短期行為，從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，基本薪資按月發(fā)放銷售提成（即傭金）：是對(duì)銷售人員銷售業(yè)績及回款情況的具體體現(xiàn)，按照分?jǐn)備N售額匯總，每月發(fā)放一次（錯(cuò)開基本薪資發(fā)放日）激勵(lì)獎(jiǎng)：指銷售人員對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎(jiǎng)勵(lì)形式，（即核定相關(guān)指標(biāo)）次月**日發(fā)放（錯(cuò)開基本薪資及績效發(fā)放日）。費(fèi)用津貼：使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作（包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通費(fèi)及通信費(fèi)等）。福利補(bǔ)貼：是用于提供安全感和工作滿足感，如有薪休假、組織活動(dòng)、外出旅游等年終獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)當(dāng)年度銷售并回款總額，由總經(jīng)辦及銷售部長商定發(fā)放五、業(yè)務(wù)人員職位資格說明新進(jìn)業(yè)務(wù)員：指公司新招聘見習(xí)銷售員（試用期1-3個(gè)月）。正式銷售員：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿（1-3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可者，或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)試合格者，劃分為初、資深、精英、區(qū)銷售總監(jiān)四個(gè)等級(jí)，初級(jí)銷售員：月平均銷售利潤***元資深銷售員：月平均銷售利潤***元精英銷售員：月平均銷售利潤***元區(qū)銷售總監(jiān)：月平均銷售利潤***元見習(xí)銷售員：***元/月初級(jí)銷售員：***元/月資深銷售員：***元/月精英銷售員：***元/月區(qū)銷售總監(jiān)：***元/月六、其他薪資統(tǒng)一口徑低價(jià)產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤

-（原料價(jià)格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤×**﹪=銷售人員實(shí)際提成高價(jià)產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤

-（原料價(jià)格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤×**﹪=銷售人員實(shí)際提成代理產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤-（代理產(chǎn)品價(jià)格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤×**﹪=銷售人員實(shí)際提成按照銷售額的百分比計(jì)算通訊補(bǔ)貼：按照合同簽訂的*%差旅補(bǔ)貼：按照合同簽訂的*%客戶維護(hù)費(fèi)：按照合同簽訂額的*%（需持發(fā)票等單據(jù)平賬，總金額不足，按照實(shí)際金額發(fā)放，總金額超出，按照封頂金額發(fā)放）各級(jí)銷售人員均可享受公司安排的福利補(bǔ)貼對(duì)新客戶的開拓，有突出貢獻(xiàn)的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)***~***元不等年度應(yīng)收貨款回收率達(dá)到100%者，一次性獎(jiǎng)勵(lì)***元每月月銷售冠軍的，獎(jiǎng)勵(lì)***元；季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予***元獎(jiǎng)勵(lì)；年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予***元獎(jiǎng)勵(lì)各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底發(fā)放年終獎(jiǎng)七、績效工資的考核1.完成利潤要求的120%即可拿所在級(jí)別***基本工資2.完成利潤要求的100%即可拿所在級(jí)別***基本工資3.完成利潤要求的80%即可拿所在級(jí)別***基本工資4.完成利潤要求的60%即可拿所在級(jí)別***基本工資5.完成利潤要求的60%以下拿所在級(jí)別***基本工資2．當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到80%以上，扣罰提成的**%3．當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到60%以上，扣罰提成的**%1．銷售提成，嚴(yán)格按照實(shí)際回收貨款的總額為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)提，剩余部分待貨款全部回籠后再進(jìn)行兌現(xiàn)2．當(dāng)年度出現(xiàn)應(yīng)收貨款沒有流水滾動(dòng)，停發(fā)銷售提成，直至貨款全部回籠1．客戶丟失：公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因銷售人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來，每丟失一個(gè)客戶：一般客戶丟失，扣基本底薪的**%，重點(diǎn)客戶丟失，扣基本底薪的**%2．發(fā)生呆死帳：應(yīng)收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失（1）呆死帳金額*萬元以下，扣提成的**%（2）呆死帳金額*萬元以下，扣提成的**%（3）呆死帳金額*萬元以上，扣提成的**%3．違反銷售政策：出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象（1）出現(xiàn)協(xié)議外讓利未經(jīng)申請(qǐng)：承擔(dān)所有的經(jīng)濟(jì)損失（2）出現(xiàn)未經(jīng)申請(qǐng)的退貨：由本人自行承擔(dān)該機(jī)器款項(xiàng)4．違反財(cái)務(wù)制度：出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象（1）出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，全部由本人承擔(dān)（2）費(fèi)用支出超額部分，全部由本人承擔(dān)八、員工級(jí)別審定九、附則：價(jià)格說明1．每項(xiàng)產(chǎn)品按照公司明確定價(jià)執(zhí)行，若無特殊原因，原則上不進(jìn)行降價(jià)2．特殊狀況需要進(jìn)行降價(jià)，由經(jīng)理以上核準(zhǔn)3．未經(jīng)批準(zhǔn)，低于定價(jià)銷售者，責(zé)任由本人承擔(dān)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售部薪酬管理辦法為了加強(qiáng)銷售部人員管理和業(yè)績促進(jìn)，使得人員有明確地工作目標(biāo)。經(jīng)公司研究決定對(duì)銷售部薪酬作出如下調(diào)整：第一條銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項(xiàng)補(bǔ)貼+提成?；竟べY加各項(xiàng)補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）單車提成：實(shí)際交車50元/臺(tái)；裝飾精品：銷售顧問實(shí)際提成的50%；保險(xiǎn)提成：按總量3%計(jì)算；貸款提成：按總收費(fèi)的5%計(jì)算：第二條銷售顧問薪酬構(gòu)成銷售顧問的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成?；竟べY加各項(xiàng)補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）保險(xiǎn)提成（不含交強(qiáng)險(xiǎn)）：銷售顧問完成率達(dá)到50-100%按8%計(jì)算，達(dá)到50%保率的按4%計(jì)算。精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車款的客戶計(jì)算平均單車精品毛利值。遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實(shí)際建檔真實(shí)性與及時(shí)性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。貸款提成：按照每臺(tái)所收擔(dān)保費(fèi)10%/進(jìn)行計(jì)算。外擴(kuò)客戶如果實(shí)行成交，每臺(tái)單獨(dú)給予100.00元的獎(jiǎng)勵(lì)。第三條銷售部內(nèi)勤薪酬構(gòu)成銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成?；竟べY加各項(xiàng)補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）單車提車：實(shí)際交車15元/臺(tái)；銷售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對(duì)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實(shí)、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計(jì)算薪酬百分比。第四條銷售顧問級(jí)別工資公司對(duì)展廳銷售顧問實(shí)行分級(jí)管理。第一款：銷售顧問從高到低分為四級(jí)：高級(jí)銷售顧問、中級(jí)銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級(jí)銷售顧問享有不同的激勵(lì)，承擔(dān)不同的義務(wù)。第二款：公司每季度結(jié)束對(duì)銷售顧問進(jìn)行一次級(jí)別評(píng)定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會(huì)。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷售顧問持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!第三款：展廳銷售顧問評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)定說明：1、高級(jí)顧問：連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)95%或以上的，并且保險(xiǎn)完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬元的。2、中級(jí)顧問：連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)80%的，并且保險(xiǎn)完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬的。3、進(jìn)入公司的銷售助理經(jīng)過最長三個(gè)月的試用期輔導(dǎo)，車輛知識(shí)和銷售技巧經(jīng)過考評(píng)通過，已具備獨(dú)立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請(qǐng)，可填寫《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)單》，經(jīng)部門考核通過后轉(zhuǎn)為銷售顧問。若經(jīng)過最長三個(gè)月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷售顧問的要求，則辦理離職。4、若銷售顧問連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨(dú)立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學(xué)習(xí)通過考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問。第四款：各級(jí)銷售顧問所能得到的正向激勵(lì)和義務(wù)：一、高級(jí)銷售顧問：（一）、高級(jí)銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：1、工作時(shí)佩戴銷售精英胸牌；2、每月享受300元級(jí)別工資。3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會(huì)。（二）、高級(jí)銷售顧問也有以下的義務(wù)：1、每月分配銷售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷量是銷售顧問的1.2倍。2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。二、中級(jí)銷售顧問：（一）、中級(jí)銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：1、工作時(shí)佩戴中級(jí)銷售顧問胸牌；2、每月享受200元級(jí)別工資。3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會(huì)。（二）、中級(jí)銷售顧問也有以下的義務(wù)：1、每月分配銷售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷量是銷售顧問的1.1倍。2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。三、銷售顧問：（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：工作時(shí)佩戴銷售顧問胸牌。享受銷售全額提成。（二）、銷售顧問也有以下的義務(wù)：1、接受展廳下達(dá)的每月銷售任務(wù)；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。四、銷售助理：（一）、銷售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時(shí)配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨(dú)進(jìn)行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵(lì)獎(jiǎng)金）。（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：1、得到一對(duì)一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；2、參加銷售部組織的銷售培訓(xùn)；3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。第五條銷售部獎(jiǎng)懲制度本條款適用于銷售部全體人員1、單車任務(wù)和提成按照當(dāng)月實(shí)際下達(dá)文件執(zhí)行；2、SSI月度達(dá)到全部100%滿意度的：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；3、SSI總評(píng)達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計(jì)發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。4、如單車實(shí)際銷售價(jià)格在銷售政策價(jià)格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實(shí)際執(zhí)行；5、如單車實(shí)際銷售價(jià)格低于銷售政策價(jià)格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車差價(jià)，則單車提成予以保留；6、如單車實(shí)際銷售價(jià)格低于銷售政策價(jià)格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車差價(jià)，則單車提成不予計(jì)算，只計(jì)入銷量；7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進(jìn)行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。第七條本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，銷售經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理共同對(duì)核算結(jié)果負(fù)責(zé)。第八條本辦法于2020年1月1日開始執(zhí)行，屆時(shí)以前所有相關(guān)政策廢止。第九條未盡事宜將由公司相關(guān)管理制度或辦法進(jìn)行補(bǔ)充。本辦法由總經(jīng)理簽字確認(rèn)?？偨?jīng)理簽字：銷售人員薪酬制度為加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)效益，有效調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營銷人員的工作積極性，造就一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目的。根據(jù)公司人事管理制度，結(jié)合市場(chǎng)營銷人員特殊的工作性質(zhì)，充分體現(xiàn)按勞分配激勵(lì)機(jī)制，特制定這一薪酬制度。一、薪酬結(jié)構(gòu)月薪（基本工資＋績效工資）＋銷售提成＋激勵(lì)獎(jiǎng)＋費(fèi)用津貼＋福利補(bǔ)貼二、薪酬的說明基本工資：是為了給市場(chǎng)營銷人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動(dòng)頻繁短期行為，從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。固定工資按月發(fā)放。績效工資：績效工資采取與銷售額、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，銷售額和回款率按年度考核，年終統(tǒng)算發(fā)放。銷售提成（即傭金）：是對(duì)銷售人員銷售業(yè)績及回款情況的具體體現(xiàn)，按照銷售額每年發(fā)放一次。激勵(lì)獎(jiǎng)：指銷售人員對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎(jiǎng)勵(lì)形式，（核定相關(guān)指標(biāo)）年終發(fā)放。費(fèi)用津貼：使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作。（包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通費(fèi)及通訊費(fèi)等）。福利補(bǔ)貼：是用于提供安全感和工作滿足感的，如有薪休假、養(yǎng)老金、失業(yè)保障金等。三、業(yè)務(wù)人員職位資格說明新進(jìn)業(yè)務(wù)人員：指公司新進(jìn)招聘試用人員。（試用期為3個(gè)月）正式銷售人員：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿（3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可者，或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)驗(yàn)合格者，并且劃分為初、中、高三個(gè)等級(jí)：初級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)到50萬元。中級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)到70萬元。高級(jí)銷售員：全年銷售額達(dá)到100萬元。四、月薪（基本工資+績效工資）根據(jù)考核確定發(fā)放和提升，標(biāo)準(zhǔn)為：試用人員：450元/月初級(jí)銷售員：600元+100元中級(jí)銷售員：600元+200元高級(jí)銷售員：600元+400元五、銷售提成責(zé)任定額：50萬元/年50萬元部分3%51萬元～70萬元部分5%71萬元～100萬元部分6%100萬元以上部分7%外購產(chǎn)品部分：按照稅后利潤30%提成六、費(fèi)用津貼按照銷售額的百分比計(jì)算1．金三角地區(qū)1.5%2．金三角地區(qū)以外3%七、福利補(bǔ)貼試用人員：享受公司發(fā)放的小勞保。初級(jí)銷售人員：享受公司的其他福利待遇。中級(jí)銷售員：享受公司的其他福利待遇。高級(jí)銷售員：享受公司的其他福利待遇。八、激勵(lì)獎(jiǎng)1．對(duì)新客戶的開拓，有突出貢獻(xiàn)的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000~2000元。2．年度應(yīng)收貨款回收率達(dá)100%者，一次性獎(jiǎng)勵(lì)300元。九、績效工資的考核（一）責(zé)任額指標(biāo)考核初級(jí)銷售員：完成銷售額達(dá)50萬元，績效工資發(fā)放100%。完成銷售額達(dá)40萬元，績效工資發(fā)放80%。完成銷售額達(dá)35萬元，績效工資發(fā)放60%。完成銷售額達(dá)30萬元，績效工資發(fā)放40%。完成銷售額達(dá)25萬元，績效工資發(fā)放20%。完成銷售額在25萬元以下，績效工資發(fā)放0。中級(jí)銷售員：完成銷售額達(dá)70萬元，績效工資發(fā)放100%。完成銷售額達(dá)65萬元，績效工資發(fā)放80%。完成銷售額達(dá)60萬元，績效工資發(fā)放60%。完成銷售額達(dá)55萬元，績效工資發(fā)放40%。完成銷售額在55萬元以下，績效工資降級(jí)發(fā)放。高級(jí)銷售員：完成銷售額達(dá)100萬元，績效工資發(fā)放100%。完成銷售額達(dá)90萬元，績效工資發(fā)放85～90%。完成銷售額達(dá)80萬元，績效工資發(fā)放75～80%。完成銷售額達(dá)75萬元，績效工資發(fā)放70%。完成銷售額在75萬元以下，績效工資降級(jí)發(fā)放。（二）貨款回收率考核當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到95%以上，扣罰績效工資10%。當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到80%以上，扣罰績效工資30%。當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到60%以上，扣罰績效工資5