項(xiàng)目實(shí)施方法論

項(xiàng)目實(shí)施方法論項(xiàng)目實(shí)施方法論TOC\z\o"1-3"\u\h未找到目錄項(xiàng)。前言手冊(cè)使用說明ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個(gè)成功等式：企業(yè)ERP系統(tǒng)的成功應(yīng)用=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功實(shí)施，三個(gè)條件缺一不可。對(duì)于用友來說，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用友無(wú)法控制，只能通過合同和建議書來約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個(gè)條件既定的情況下，項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對(duì)實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜的一步。通過廣大咨詢實(shí)施顧問1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識(shí)和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)目的意識(shí)，用友法論深入人心。同時(shí)，咨詢實(shí)施顧問也反映實(shí)施方法論有些方面過于抽象，缺少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡(jiǎn)練實(shí)用。編寫這部《用友實(shí)施法指南》是我們的第一次嘗試，每個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時(shí)間非常倉(cāng)促，書中難免有不盡如人意的地方，我們誠(chéng)心的希望廣大顧問批評(píng)指正，以使我們這套《用友用友法指南》日臻完善，把它做成我們咨詢實(shí)施顧問手頭必備的工作指南，成為顧問的良師益友。需要說明的是，本文的介紹只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒有分行業(yè)的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動(dòng)、任務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢實(shí)施顧問，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，《指南》提供了一些解決問題的方法和建議，并不一定對(duì)所有客戶都適用。希望大家利用《指南》，但不要被它所限制。標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖階段活動(dòng)任務(wù)角色交付成果模板工具售前咨詢參與售前咨詢進(jìn)行初步需求調(diào)研售前顧問《售前調(diào)研報(bào)告》《售前調(diào)研報(bào)告》項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估售前顧問《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》制作《項(xiàng)目建議書》售前顧問《項(xiàng)目建議書》《項(xiàng)目建議書》《實(shí)施報(bào)價(jià)表》向客戶講解《項(xiàng)目建議書》售前顧問/客戶經(jīng)理演示數(shù)據(jù)實(shí)施商務(wù)談判擬定《實(shí)施服務(wù)合同》售前顧問《實(shí)施服務(wù)合同》《實(shí)施服務(wù)合同》擬定《工作任務(wù)書》售前顧問《工作任務(wù)書》《工作任務(wù)書》審核《實(shí)施服務(wù)合同》《工作任務(wù)書》實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)《實(shí)施服務(wù)合同》《工作任務(wù)書》（簽約）實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目規(guī)劃成立項(xiàng)目實(shí)施小組指定用友項(xiàng)目經(jīng)理及項(xiàng)目組成員實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總部服務(wù)總監(jiān)《用友項(xiàng)目組成員名單》《用友項(xiàng)目組織成員名單》《會(huì)議模板》《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》內(nèi)部交接客戶基本信息、文檔、口頭承諾交接客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》（實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃撥）客戶經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理(《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》)《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》確立客戶方項(xiàng)目組織拜會(huì)客戶并確定客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶方用友項(xiàng)目經(jīng)理審定雙方項(xiàng)目組成員用友項(xiàng)目經(jīng)理《雙方項(xiàng)目組成員名單》《雙方項(xiàng)目組成員名單》《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)》《客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》召開雙方項(xiàng)目組首次會(huì)議，明確雙方項(xiàng)目組人員職責(zé)用友項(xiàng)目經(jīng)理《會(huì)議紀(jì)要》《會(huì)議紀(jì)要》制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書雙方項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》附：《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》（Project形式）《會(huì)議紀(jì)要》簽署《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》用友項(xiàng)目經(jīng)理/實(shí)施部經(jīng)理《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)確定會(huì)議日程和參加人員雙方項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備演講PPT等資料雙方項(xiàng)目經(jīng)理演講PPT用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT）召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)雙方項(xiàng)目經(jīng)理ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）整理會(huì)議紀(jì)要雙方項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》《企業(yè)老總的講話稿》業(yè)務(wù)分析安裝培訓(xùn)和測(cè)試環(huán)境建立軟硬件臨時(shí)應(yīng)用環(huán)境技術(shù)顧問安裝調(diào)試產(chǎn)品技術(shù)顧問產(chǎn)品安裝完成《產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)顧問完成對(duì)客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核《培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）》系統(tǒng)管理員手冊(cè)《系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)》系統(tǒng)運(yùn)行管理制度《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）》理念及產(chǎn)品培訓(xùn)制定《培訓(xùn)計(jì)劃書》用友項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)計(jì)劃書》《培訓(xùn)計(jì)劃書》培訓(xùn)前準(zhǔn)備用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教材、Demo數(shù)據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)）、考試題、教室、師資等《標(biāo)準(zhǔn)教材》、《練習(xí)題》、《考試題》ERP理念培訓(xùn)用友項(xiàng)目經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)考核并確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》附：考勤記錄、考核記錄《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》附：《培訓(xùn)考勤記錄》、《培訓(xùn)考核記錄》業(yè)務(wù)需求分析準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷咨詢實(shí)施顧問《需求調(diào)研提綱》《一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱》《分產(chǎn)品的調(diào)研提綱》《行業(yè)調(diào)研提綱》制定調(diào)研計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《需求調(diào)研計(jì)劃》《需求調(diào)研計(jì)劃》詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問需求和產(chǎn)品匹配分析用友項(xiàng)目經(jīng)理需求分析報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理《需求分析報(bào)告》《需求分析報(bào)告》藍(lán)圖設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理《業(yè)務(wù)解決方案V1.0》《初步業(yè)務(wù)解決方案V1.0》建立客戶系統(tǒng)系統(tǒng)配置咨詢實(shí)施顧問《參數(shù)設(shè)置方案》建立客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問《系統(tǒng)編碼方案》測(cè)試和解決未決問題咨詢實(shí)施顧問修訂業(yè)務(wù)解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問基本確認(rèn)《業(yè)務(wù)解決方案V2.0》《基本確認(rèn)解決方案V2.0》《參數(shù)設(shè)置方案》《系統(tǒng)編碼方案》（客戶化開發(fā)的需求）用友項(xiàng)目經(jīng)理（《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》）（《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案用友項(xiàng)目經(jīng)理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案》《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單》（分產(chǎn)品）靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》《靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃》靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問確認(rèn)后的《靜態(tài)數(shù)據(jù)》（數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開發(fā)與測(cè)試）技術(shù)顧問系統(tǒng)測(cè)試準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境（系統(tǒng)安裝）技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境（系統(tǒng)參數(shù)配置）技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問編寫測(cè)試案例咨詢實(shí)施顧問《測(cè)試案例清單》《測(cè)試案例清單》準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)咨詢實(shí)施顧問制定測(cè)試計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《測(cè)試計(jì)劃》《測(cè)試計(jì)劃》《測(cè)試方案》《系統(tǒng)參數(shù)配置》測(cè)試環(huán)境（硬件）技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問測(cè)試過程技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問測(cè)試問題的處理技術(shù)顧問/咨詢實(shí)施顧問《測(cè)試問題記錄清單》《測(cè)試問題記錄清單》客戶化開發(fā)概要需求報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理（《客戶化開發(fā)需求報(bào)告》）（《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》）測(cè)試總結(jié)和確認(rèn)用友項(xiàng)目經(jīng)理《測(cè)試報(bào)告》《測(cè)試報(bào)告》修改和完善解決方案用友項(xiàng)目經(jīng)理修改和完善后的《業(yè)務(wù)解決方案》調(diào)整后的《業(yè)務(wù)解決方案》（組織客戶化開發(fā)）討論客戶化開發(fā)內(nèi)容用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔《客戶化開發(fā)詳細(xì)需求文檔》客戶化開發(fā)的商務(wù)談判用友項(xiàng)目經(jīng)理《客戶化開發(fā)合同》《客戶化開發(fā)合同》附、《客戶化開發(fā)項(xiàng)目報(bào)價(jià)》確定客戶化開發(fā)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《客戶化開發(fā)計(jì)劃》《客戶化開發(fā)計(jì)劃》組織客戶化開發(fā)人員進(jìn)行客戶化開發(fā)用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)產(chǎn)品交付用友項(xiàng)目經(jīng)理客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊(cè)《客戶化開發(fā)產(chǎn)品、手冊(cè)》集成測(cè)試和驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》《客戶化開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》解決方案驗(yàn)收N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理雙方確認(rèn)的《最終業(yè)務(wù)解決方案V3.0》最終《業(yè)務(wù)解決方案V3.0》制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)N/A《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)》《用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)》切換準(zhǔn)備系統(tǒng)運(yùn)行管理制度建設(shè)業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù)調(diào)整規(guī)范用友項(xiàng)目經(jīng)理《系統(tǒng)運(yùn)行制度》其他《客戶系統(tǒng)運(yùn)行制度》參考系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范技術(shù)顧問幫助建立內(nèi)部支持體系N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi)部支持體系投入運(yùn)行《項(xiàng)目信息管理系統(tǒng)》其他《客戶系統(tǒng)內(nèi)部支持》參考生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客戶化開發(fā)）技術(shù)顧問可正常運(yùn)行的軟件系統(tǒng)《生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘錄》統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共參數(shù)設(shè)置咨詢實(shí)施顧問二次開發(fā)程序或補(bǔ)丁程序業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配用友項(xiàng)目經(jīng)理正確可行的系統(tǒng)權(quán)限配置結(jié)果《操作權(quán)限規(guī)范列表》權(quán)限測(cè)試咨詢實(shí)施顧問最終用戶培訓(xùn)制定最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃》《最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃》培訓(xùn)培訓(xùn)教師咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問demo數(shù)據(jù)、考試題demo數(shù)據(jù)、考試題進(jìn)行培訓(xùn)用友項(xiàng)目經(jīng)理/咨詢實(shí)施顧問培訓(xùn)考核和總結(jié)用友項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告《最終用戶培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》《最終用戶培訓(xùn)考勤記錄》《最終用戶培訓(xùn)考核記錄》系統(tǒng)切換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn)完成《靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》《系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告》數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置咨詢實(shí)施顧問數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置校驗(yàn)咨詢實(shí)施顧問動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃》、附《動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方案》動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問《系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告》動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)切換報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理《系統(tǒng)切換報(bào)告》《系統(tǒng)切換報(bào)告》系統(tǒng)正式運(yùn)行持續(xù)支持上線運(yùn)行支持N/A咨詢實(shí)施顧問系統(tǒng)上線支持《系統(tǒng)運(yùn)行問題跟蹤記錄單》項(xiàng)目總結(jié)整理實(shí)施文檔用友項(xiàng)目經(jīng)理全套項(xiàng)目文檔《項(xiàng)目整理文檔規(guī)范》準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和維護(hù)合同用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》《項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目總體驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告》《項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告》持續(xù)支持與維護(hù)部門交接用友項(xiàng)目經(jīng)理/維護(hù)部門實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行項(xiàng)目交接《項(xiàng)目交接記錄》《程序補(bǔ)丁更新流程》后續(xù)維護(hù)與支持技術(shù)支持《維護(hù)合同》1.售前支持階段本階段目標(biāo)和任務(wù)●工作目標(biāo)：充分評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》，決定是否立項(xiàng)；制定項(xiàng)目實(shí)施方案；在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭(zhēng)取簽約。●主要任務(wù)：配合銷售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和出具《項(xiàng)目建議書》；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。1.1.參與售前咨詢1.1.1.任務(wù)描述由咨詢/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問，配合銷售，參與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：1、對(duì)客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)3、制作《項(xiàng)目建議書》4、參與競(jìng)標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問題以下所說售前顧問是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問，有的公司則臨時(shí)抽調(diào)高級(jí)咨詢實(shí)施顧問或項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任售前支持工作。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭(zhēng)取盡快簽約。1.1.2.工作策略1、初步需求調(diào)研策略售前顧問在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：1）向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；2）查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息；3）從公司知識(shí)庫(kù)或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；4）拜訪客戶，對(duì)尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候問一些行業(yè)基本常識(shí)問題、公共信息以及無(wú)關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。2、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略在對(duì)客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無(wú)法滿足；或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不僅限于以下內(nèi)容：1）客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度2）客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等3）實(shí)施策略的選擇4）實(shí)施周期和工作量估計(jì)5）需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)6）實(shí)施費(fèi)用估計(jì)具體評(píng)估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。3、編制《項(xiàng)目建議書》經(jīng)評(píng)估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策），編制《實(shí)施建議書》，建議書的繁簡(jiǎn)程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對(duì)客戶的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。對(duì)于技術(shù)配置方案僅是針對(duì)客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握這兩者的界限。售前顧問在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶。客戶經(jīng)理收到售前顧問的項(xiàng)目建議書時(shí)，還要結(jié)合在與客戶接洽過程中得到的客戶預(yù)算信息與咨詢實(shí)施部共同評(píng)估報(bào)價(jià)，（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價(jià)問題，可以忽略）經(jīng)過評(píng)估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握。4、參與競(jìng)標(biāo)和方案說明如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。與此同時(shí)，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。1.1.3.角色與責(zé)任●售前顧問：負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和提交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告；負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)；負(fù)責(zé)向客戶講解、演示《項(xiàng)目建議書》中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容。●技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)對(duì)客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)?！窨蛻艚?jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)指派勝任的顧問參與售前支持；審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書1.1.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《售前調(diào)研報(bào)告》《售前調(diào)研報(bào)告》xx_xx_1_1_1內(nèi)《售前調(diào)研報(bào)告》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》xx_xx_1_1_2內(nèi)實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》《項(xiàng)目建議書》《項(xiàng)目建議書》xx_xx_1_1_3外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《項(xiàng)目建議書》《實(shí)施報(bào)價(jià)表》演示數(shù)據(jù)外1.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過高的期望值。因此顧問在售前支持時(shí)要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無(wú)法實(shí)現(xiàn)。實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競(jìng)標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請(qǐng)事前與咨詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。另外，《項(xiàng)目建議書》需要提交客戶，對(duì)客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競(jìng)標(biāo)結(jié)束前，對(duì)《項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.2.實(shí)施商務(wù)談判1.2.1.任務(wù)描述如果客戶接受《項(xiàng)目建議書》，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、《工作任務(wù)書》中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。1.2.2.工作策略公司有統(tǒng)一的《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改?！豆ぷ魅蝿?wù)書》中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：1、實(shí)施范圍，這是《工作任務(wù)書》最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容：1）組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶尤為重要。2）模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫(kù)存、銷售等3）模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊4）業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程5）技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。6）數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。7）接口范圍，接口的種類、接口的方式8）客戶化開發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對(duì)于以后實(shí)施過程中遇到的客戶化開發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開發(fā)合同。9）培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等2、項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。3、項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。4、變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更對(duì)勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。5、報(bào)價(jià)策略1）般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營(yíng)銷策略。商務(wù)談判過程中客戶一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問的人天成本計(jì)算辦法。2）按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。3）支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時(shí)間。《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。需要注意的是《工作任務(wù)書》與《項(xiàng)目建議書》關(guān)注的重點(diǎn)不同，《項(xiàng)目建議書》重點(diǎn)在于提供用友針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而《工作任務(wù)書》重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。1.2.3.角色與責(zé)任●售前顧問：估算實(shí)施報(bào)價(jià)；擬定《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》；向客戶解釋、商定《合同》和《工作任務(wù)書》中的條款和內(nèi)容。

●客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、折扣率；審批《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》。1.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《實(shí)施服務(wù)合同》《實(shí)施服務(wù)合同》xx_xx_1_2_1外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《實(shí)施服務(wù)合同》《工作任務(wù)書》《工作任務(wù)書》xx_xx_1_2_2外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《工作任務(wù)書》1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對(duì)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。顧問在編制《工作任務(wù)書》時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是：1）過分遷就客戶，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)；2）實(shí)施范圍不明確，不具體；3）對(duì)客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭；4）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對(duì)項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響；5）缺少對(duì)實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。附：工具模板清單1《售前調(diào)研報(bào)告》2《項(xiàng)目建議書》3《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》4《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單》5《軟件功能列表》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6《實(shí)施報(bào)價(jià)工具》7《工作任務(wù)書》8《實(shí)施服務(wù)合同》（公司標(biāo)準(zhǔn)合同）2.項(xiàng)目規(guī)劃階段本階段目標(biāo)和任務(wù)●工作目標(biāo)：雙方項(xiàng)目經(jīng)理的選定，項(xiàng)目小組的組建；雙方項(xiàng)目組成員清楚和理解，項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)和方法；雙方項(xiàng)目組共同擬定一份項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書，規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程。●主要任務(wù)：選擇合格的項(xiàng)目經(jīng)理，成立雙方項(xiàng)目實(shí)施小組；完成銷售部門和實(shí)施部門的項(xiàng)目交接（如：實(shí)施費(fèi)用分割）等事項(xiàng)；根據(jù)《工作任務(wù)書》及與客戶多次溝通的結(jié)果，編制一份《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的方案；積極的推動(dòng)和組織召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是使客戶的高層乃至全體員工，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過程和方法有清楚的認(rèn)識(shí)，同心協(xié)力，推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施。2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組2.1.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、咨詢/實(shí)施部經(jīng)理從銷售部門接手項(xiàng)目，并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；2、項(xiàng)目經(jīng)理組建用友方項(xiàng)目實(shí)施小組，選拔相關(guān)的人員，并提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理審批；3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)公司的實(shí)施策略最終的審定和批準(zhǔn)項(xiàng)目組成員；4、正式成立用友方項(xiàng)目小組；2.1.2.工作策略1、用友項(xiàng)目經(jīng)理的選定1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的項(xiàng)目計(jì)劃、組織、管理、控制的能力，同時(shí)候選人員必須符合公司內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定（詳見《項(xiàng)目組各角色的職責(zé)和任務(wù)》）；2）項(xiàng)目經(jīng)理必須是接受過公司的項(xiàng)目管理、用友實(shí)施方法論培訓(xùn)并考核通過的人員，具有項(xiàng)目經(jīng)理的認(rèn)證資格；3）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分溝通，取得對(duì)方高層的信任和認(rèn)可。2、用友項(xiàng)目小組的組建1）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模組建項(xiàng)目小組，選拔不同的人員。例如：公司的NC項(xiàng)目：必須選定1名項(xiàng)目經(jīng)理，2名咨詢實(shí)施顧問、1名技術(shù)顧問、1名開發(fā)人員。2）人員在選拔時(shí)要充分考慮人員的業(yè)務(wù)背景、實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等多方因素，保證用友方的項(xiàng)目組具有很強(qiáng)的項(xiàng)目實(shí)施能力。3）項(xiàng)目小組人員必須熟悉實(shí)施的產(chǎn)品，用友法論等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，只有符合條件的人員才可以成為項(xiàng)目組成員之一，切忌把不合適的人員安排到項(xiàng)目中。4）要考慮開發(fā)人員、技術(shù)人員參與項(xiàng)目的形式，項(xiàng)目實(shí)施的方式不同，參加形式要靈活調(diào)整。比如可以一人同時(shí)兼不同崗位，即不同的項(xiàng)目實(shí)施周期，顧問轉(zhuǎn)變不同的角色。5）如果顧問資源比較缺乏，應(yīng)通過其它渠道（如：強(qiáng)化培訓(xùn)迅速解決），切不可隨便用一些新手來代替。項(xiàng)目中如果配備的實(shí)習(xí)人員，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)，逐步安排實(shí)習(xí)人員承擔(dān)可以勝任的工作。3、咨詢實(shí)施部經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目小組成員的審定1）結(jié)合公司其他項(xiàng)目的情況，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理提名的人員進(jìn)行審定，主要考慮人員在項(xiàng)目小組中是否可以充分發(fā)揮作用，最大限度的利用公司顧問資源2）對(duì)于不適合參加項(xiàng)目小組的人員要充分的與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，并提供其他的人選，協(xié)調(diào)其他的顧問資源。4、項(xiàng)目小組的成立1）項(xiàng)目經(jīng)理必須把項(xiàng)目小組所有成員召集到一起，由咨詢實(shí)施部經(jīng)理宣布該項(xiàng)目小組的成立，任命不同的人員擔(dān)任不同的角色；2）項(xiàng)目經(jīng)理把項(xiàng)目前期的資料轉(zhuǎn)發(fā)給項(xiàng)目組所有人員，讓大家開始熟悉客戶的基本情況，準(zhǔn)備下一步的工作；2.1.3.角色與責(zé)任●項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：

組建項(xiàng)目小組、選擇項(xiàng)目小組成員；向咨詢實(shí)施部經(jīng)理提交項(xiàng)目小組成員名單?！褡稍儗?shí)施部經(jīng)理職責(zé)：選定該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；審定由項(xiàng)目經(jīng)理提交的項(xiàng)目組名單；宣布用友項(xiàng)目小組成員的職責(zé)和任務(wù)；如果公司顧問資源不足應(yīng)向上級(jí)單位協(xié)調(diào)顧問資源。2.1.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《用友項(xiàng)目組織成員名單》《用友項(xiàng)目組織成員名單》xx_xx_2_1_1_1內(nèi)咨詢實(shí)施部經(jīng)理《用友項(xiàng)目組織成員名單》《會(huì)議模板》《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》2.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示1）項(xiàng)目經(jīng)理選擇的是否合適，直接關(guān)系到項(xiàng)目實(shí)施成敗的關(guān)鍵一步。項(xiàng)目經(jīng)理將主導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，如果項(xiàng)目經(jīng)理不合適可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目走向失敗，引起客戶的投訴；2）項(xiàng)目組成員配置的合理與否也很重要，即必須把合適的人員放到合適的崗位才可以最大限度發(fā)揮這個(gè)人的能力，對(duì)項(xiàng)目才可以起到巨大的推動(dòng)作用；提高項(xiàng)目實(shí)施成功的幾率。項(xiàng)目組所有成員必須知道項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)、方法、策略等內(nèi)容，用友項(xiàng)目小組內(nèi)部必須建立透明的管理機(jī)制，賞罰分明，責(zé)任清晰；3）咨詢實(shí)施顧問要保持良好的形象和自信心。當(dāng)然這種自信來自于對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的掌握，對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解和與溝通的技巧，如果不具備這樣的條件，很可能不被客戶認(rèn)可，甚至被客戶要求離開項(xiàng)目組。2.2.項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接2.2.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、銷售部門準(zhǔn)備售前階段所有與該項(xiàng)目有關(guān)的信息和資料；2、項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)與銷售部門舉行項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接會(huì)議；3、進(jìn)行售前階段的相關(guān)文檔的移交；4、明確在銷售階段銷售人員向客戶口頭承諾哪些事情，及早做好相應(yīng)的具體安排；5、涉及實(shí)施費(fèi)用的內(nèi)部劃撥，還應(yīng)將《費(fèi)用內(nèi)部劃撥單》交由銷售和實(shí)施部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，與會(huì)雙方負(fù)責(zé)人簽署會(huì)議備忘錄；6、回顧項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。2.2.2.工作策略1、銷售部門必須安排專人準(zhǔn)備與項(xiàng)目有關(guān)的所有信息資料1）準(zhǔn)備《軟件銷售合同》、《項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)合同》、售前階段的《項(xiàng)目建議書》、《工作任務(wù)書》復(fù)本；2）通知相關(guān)的售前支持人員整理與該客戶有關(guān)的售前資料，并做好參加項(xiàng)目交接會(huì)議的準(zhǔn)備；3）準(zhǔn)備客戶方人員方面的信息資料；4）整理銷售人員對(duì)客戶做的口頭承諾的內(nèi)容清單。2、舉行內(nèi)部交接會(huì)議1）項(xiàng)目經(jīng)理準(zhǔn)備會(huì)議議程：讓參加會(huì)議的人員明確會(huì)議的主題，清楚地知道會(huì)議需要討論的內(nèi)容，說明參加會(huì)議的人員、會(huì)議舉辦的時(shí)間等相關(guān)信息。2）在這個(gè)會(huì)議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項(xiàng)目實(shí)施小組盡可能多的了解項(xiàng)目的各種信息。3、項(xiàng)目資料的交接1）文檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關(guān)的所有整理好的資料，移交給項(xiàng)目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項(xiàng)的講解，把客戶企業(yè)狀況、實(shí)施范圍、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。（如果售前顧問成為該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，建議也應(yīng)該在項(xiàng)目小組安排一次這樣的會(huì)議，向小組成員介紹有關(guān)客戶的信息）

2）銷售人員或售前顧問有責(zé)任把合同中重要的條款部分在此說明，例如：實(shí)施范圍、實(shí)施周期、實(shí)施內(nèi)容、收款條件和收款的約定等相關(guān)內(nèi)容。4、口頭承諾的交接銷售人員或售前人員必須向項(xiàng)目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內(nèi)容，包括：實(shí)施范圍、客戶化的問題，免費(fèi)給客戶做的事情等相關(guān)內(nèi)容必須做書面的確認(rèn)。5、內(nèi)部費(fèi)用劃撥（如果沒有單獨(dú)簽署實(shí)施服務(wù)合同）在會(huì)議上要討論和落實(shí)費(fèi)用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應(yīng)該劃撥比率等具體的事項(xiàng)。6、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和確認(rèn)在內(nèi)部交接會(huì)議上大家一定要回顧該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單，銷售人員有責(zé)任把項(xiàng)目可以遇到的風(fēng)險(xiǎn)在這個(gè)問題上提出。同時(shí)必須分析在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告中沒有提及的一些隱含的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素。7、會(huì)議備忘錄的簽訂項(xiàng)目經(jīng)理和銷售部該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在會(huì)議后必須簽署項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄，把會(huì)議中談到的問題，雙方交接的內(nèi)容等做再次的確認(rèn)，經(jīng)過這樣的過程實(shí)施部門才算把這個(gè)項(xiàng)目從銷售部門順利的接收過來。2.2.3.角色與責(zé)任●項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：負(fù)責(zé)向銷售員了解項(xiàng)目售前階段的相關(guān)事項(xiàng)；負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項(xiàng)目組成員盡快了解該項(xiàng)目的基本情況；辦理內(nèi)部實(shí)施服務(wù)費(fèi)用劃撥手續(xù)；負(fù)責(zé)與企業(yè)進(jìn)行首次接觸，討論下一步的工作計(jì)劃。●銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：協(xié)助實(shí)施部門任命的項(xiàng)目經(jīng)理完成該項(xiàng)目的交接工作；負(fù)責(zé)售前階段文檔資料的整理，并及時(shí)提交給項(xiàng)目經(jīng)理；配合項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃階段的相關(guān)事項(xiàng)；配合項(xiàng)目經(jīng)理辦理項(xiàng)目費(fèi)用劃撥事宜?！袷矍爸С诸檰栘?zé)任：準(zhǔn)備與該項(xiàng)目有關(guān)的售前階段的所有資料；負(fù)責(zé)在會(huì)議上把該項(xiàng)目的項(xiàng)目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調(diào)研的情況向用友項(xiàng)目組成員進(jìn)行講解；負(fù)責(zé)介紹客戶最關(guān)心的、系統(tǒng)難于解決的問題。2.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》xx_xx_2_2_1_1內(nèi)銷售部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單》《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》xx_xx_2_2_1_2內(nèi)銷售經(jīng)理和咨詢實(shí)施經(jīng)理《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》風(fēng)險(xiǎn)再評(píng)估報(bào)表《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》2.2.5風(fēng)險(xiǎn)提示1）銷售人員對(duì)企業(yè)口頭承諾的風(fēng)險(xiǎn)。這種承諾在銷售過程中很常見，但會(huì)對(duì)后面的項(xiàng)目實(shí)施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會(huì)引起客戶的強(qiáng)烈不滿。2）項(xiàng)目的順利交接。項(xiàng)目小組應(yīng)該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部的矛盾點(diǎn)等），收集盡可能多的客戶資料、相關(guān)的文檔。使整個(gè)項(xiàng)目小組盡快的展開相應(yīng)的工作，投入到該項(xiàng)目中。3）文檔資料的建立。建立文檔是項(xiàng)目管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個(gè)項(xiàng)目，讓項(xiàng)目組成員。尤其是后來加入的項(xiàng)目組其他的成員，盡快了解項(xiàng)目狀態(tài)。4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。售前階段可能有些內(nèi)容并沒有寫入。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，在項(xiàng)目交接會(huì)議中雙方有必要在做一次回顧，明確項(xiàng)目可能隱含的風(fēng)險(xiǎn)。2.3.確立客戶方的項(xiàng)目組織2.3.1.任務(wù)描述主要工作任務(wù)包括：1、用友項(xiàng)目經(jīng)理必須與客戶高層進(jìn)行一次溝通；2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員；3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)。2.3.2.工作策略1、項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通1）首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，項(xiàng)目實(shí)施的范圍、項(xiàng)目驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容；2）通過與企業(yè)高層的溝通，用友項(xiàng)目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度，以及預(yù)計(jì)投入的相關(guān)人員情況；3）建議企業(yè)將參與項(xiàng)目實(shí)施人員的考核和實(shí)施過程中的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級(jí)的問題，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的變革、流程調(diào)整的決策、人員變動(dòng)決策，必須明確項(xiàng)目變更控制的審查和批準(zhǔn)；4）明確企業(yè)在項(xiàng)目整個(gè)實(shí)施中主導(dǎo)的作用，企業(yè)高層應(yīng)該如何推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施，需要做哪些具體工作，即項(xiàng)目高層的職責(zé)和任務(wù)（詳見角色和職責(zé)）；5）明確企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目監(jiān)督的重要性，建議在參與項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵進(jìn)程中，定期或不定期的參加項(xiàng)目例會(huì)，聽取雙方項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)，及時(shí)地解決項(xiàng)目遇到關(guān)鍵問題。2、用友項(xiàng)目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目組成員，建立客戶項(xiàng)目實(shí)施小組；1）通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，以及將來客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須承擔(dān)的義務(wù)和具體的工作職責(zé)（詳見角色和職責(zé)），協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目實(shí)施過程中建議項(xiàng)目經(jīng)理必須全脫產(chǎn)，要求全部精力放到企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施中；2）向企業(yè)高層解釋項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施中的重要作用，提議哪些部門的人員參與到項(xiàng)目實(shí)施小組中，并且建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，有效地通過企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)施小組推動(dòng)公司項(xiàng)目的實(shí)施，關(guān)鍵用戶也應(yīng)該全職脫產(chǎn)參加項(xiàng)目，或者要保證項(xiàng)目實(shí)施必須給予較高的優(yōu)先級(jí)；3）要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員（例如：軟件操作環(huán)境的建立、網(wǎng)絡(luò)資源的配置等相關(guān)技術(shù)問題）、客戶化開發(fā)人員明確他們?cè)谖磥淼捻?xiàng)目實(shí)施中的關(guān)鍵作用，幫助企業(yè)選定項(xiàng)目組其他成員；4）確保項(xiàng)目組的組織構(gòu)成、人員配備的合理性，并且保證項(xiàng)目組成員在項(xiàng)目實(shí)施期間要有充足的投入時(shí)間，相關(guān)人員的日常工作必須做相應(yīng)的調(diào)整，并把項(xiàng)目實(shí)施的效果直接納入個(gè)人的考核中；5）關(guān)鍵用戶首先應(yīng)該是業(yè)務(wù)方面的權(quán)威，至少是業(yè)務(wù)骨干，熟悉企業(yè)目前的業(yè)務(wù)，能理清業(yè)務(wù)主線，掌握核心問題；并非所謂的IT人員（ERP并不是信息化工程，而是企業(yè)管理改革工程），要具備較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及理解接受能力。一般每個(gè)職能部門至少有一個(gè)關(guān)鍵用戶參加項(xiàng)目組。3、幫助企業(yè)建立項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)（可選）：組成的人員、具體問題負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的有爭(zhēng)議的問題，需要該委員會(huì)召集相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行決策以及跨部門的協(xié)調(diào)工作。2.3.3.角色與責(zé)任●用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：積極爭(zhēng)取與客戶高層進(jìn)行一次溝通；協(xié)助客戶高層選定客戶項(xiàng)目經(jīng)理；協(xié)助客戶高層和客戶項(xiàng)目經(jīng)理組建項(xiàng)目實(shí)施小組●客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：必須與用友項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行溝通，明確項(xiàng)目實(shí)施中的實(shí)施問題，聽取各種建議；聽取用友項(xiàng)目經(jīng)理的對(duì)客戶項(xiàng)目經(jīng)理人選的建議；建立企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部考核機(jī)制，獎(jiǎng)賞措施2.3.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《客戶項(xiàng)目組成員名單》《客戶項(xiàng)目組成員名單》xx_xx_2_3_2_2外客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人《客戶項(xiàng)目組成員名單》《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)》《客戶項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》《會(huì)議紀(jì)要》xx_xx_2_3_3_3外客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人《會(huì)議紀(jì)要》2.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示1）我們推薦的客戶項(xiàng)目經(jīng)理必須是積極的贊同該項(xiàng)目實(shí)施，支持這個(gè)項(xiàng)目在企業(yè)的實(shí)施，并且對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成功抱有堅(jiān)定的信心。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于ERP理論知識(shí)的理解、項(xiàng)目控制的能力等情況會(huì)直接影響項(xiàng)目在企業(yè)實(shí)施的具體效果；2）客戶項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目時(shí)間投入，在企業(yè)的威望等條件會(huì)影響項(xiàng)目在具體的工作推近的力度，如果投入的精力和時(shí)間不足，有些工作不能做的很細(xì)，得不到企業(yè)各部們的大力支持，同樣將直接影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量；3）客戶項(xiàng)目實(shí)施小組成員的工作熱情、積極性等因素也將影響項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度和周期；4）客戶方高層的支持和推動(dòng)必須落到實(shí)處，必須對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)程及時(shí)掌控，并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，保證項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。2.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書2.4.1.任務(wù)描述用友項(xiàng)目經(jīng)理與客戶項(xiàng)目經(jīng)理討論并制定《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》，并交由雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。主要工作任務(wù)包括：1、確定項(xiàng)目實(shí)施在一定的實(shí)施范圍內(nèi)可以達(dá)到的基本目標(biāo)，防止實(shí)施范圍的無(wú)限膨脹；2、針對(duì)企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程和企業(yè)非常關(guān)注的地方，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該組織項(xiàng)目組成員再進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查，進(jìn)一步確定項(xiàng)目實(shí)施的范圍；3、通過《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》規(guī)劃出整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程，明確實(shí)施的階段計(jì)劃，階段任務(wù)，使雙方項(xiàng)目組成員能夠清楚項(xiàng)目進(jìn)展到哪個(gè)階段，大家工作的重心是什么？4、協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立企業(yè)內(nèi)部的工作匯報(bào)機(jī)制，讓客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能夠及時(shí)地了解項(xiàng)目的進(jìn)展，以便及時(shí)調(diào)整企業(yè)相關(guān)人員的工作來輔助項(xiàng)目的實(shí)施；5、最終客戶項(xiàng)目經(jīng)理把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行審批。2.4.2.工作策略1、明確項(xiàng)目實(shí)施的目標(biāo)，嚴(yán)格控制實(shí)施范圍1）按照標(biāo)準(zhǔn)的《產(chǎn)品銷售合同》、《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》中規(guī)定的項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)和范圍與企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，雙方基本上可以達(dá)到共識(shí)；如果還存在有爭(zhēng)議的內(nèi)容，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應(yīng)該補(bǔ)充說明；2）在《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》中要明確項(xiàng)目驗(yàn)收的基本標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收策略。同時(shí)把《工作任務(wù)書》中的有關(guān)具體規(guī)定能夠與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，不足的地方加以補(bǔ)充說明。2、企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)的補(bǔ)充調(diào)查1）用友項(xiàng)目經(jīng)理必須對(duì)于企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)向客戶項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行再次的補(bǔ)充調(diào)查，這種調(diào)查可以采用現(xiàn)場(chǎng)參觀、企業(yè)介紹等方式；2）在進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查時(shí)，切忌與企業(yè)討論過深的問題，主要是了解為主，清楚地知道企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)項(xiàng)目的支持情況、企業(yè)業(yè)務(wù)流程中存在的弊端，企業(yè)急于想解決的問題；3）企業(yè)在這個(gè)階段一般是不會(huì)有什么保留的，他們會(huì)盡量的滿足我們的需要并暴露出企業(yè)上項(xiàng)目的真實(shí)目的。3、規(guī)劃項(xiàng)目實(shí)施的過程，明確項(xiàng)目實(shí)施的階段1）項(xiàng)目階段應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的大小和實(shí)施周期的長(zhǎng)短，并且參照《用友實(shí)施方法論指南》，的基礎(chǔ)上適當(dāng)剪輯即可；2）在項(xiàng)目實(shí)施階段劃分是必須要充分的考慮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、關(guān)鍵參數(shù)設(shè)置、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、重點(diǎn)考慮接口數(shù)據(jù)對(duì)下一階段的影響。⊕全面調(diào)研，分別實(shí)施⊕需求部分調(diào)研、接口調(diào)研4、用友項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助客戶項(xiàng)目經(jīng)理建立項(xiàng)目進(jìn)度匯報(bào)機(jī)制1）制定項(xiàng)目例會(huì)制度，在項(xiàng)目最初每周至少要開一次項(xiàng)目例會(huì)，總結(jié)本周的項(xiàng)目實(shí)施情況，布置下周的工作安排。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)展情況，如果進(jìn)展順利可以將項(xiàng)目例會(huì)變?yōu)槊慷芘e行一次；2）建議客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須每月參加一次項(xiàng)目例會(huì)，聽取項(xiàng)目實(shí)施雙方的工作匯報(bào)，如果遇到特殊問題，需要與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行直接的溝通；3）企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要了解每月項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)于影響項(xiàng)目進(jìn)度的人員要給予相應(yīng)的處罰，客戶項(xiàng)目經(jīng)理可以給予處罰的建議；4）明確項(xiàng)目實(shí)施過程中有關(guān)項(xiàng)目管理方面的具體要求，對(duì)于可能出現(xiàn)項(xiàng)目變更要有嚴(yán)格的審批程序，重大變革必須由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自審批。減少項(xiàng)目變更給項(xiàng)目實(shí)施帶來的不利因素。2.4.3.角色與責(zé)任●用友項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目組成員編寫、修訂《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)與企業(yè)高層討論項(xiàng)目規(guī)劃的具體事項(xiàng)，并且寫入《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃書》中；負(fù)責(zé)向客戶方提交《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作?！窨蛻舴巾?xiàng)目經(jīng)理責(zé)任負(fù)責(zé)向用友項(xiàng)目組介紹企業(yè)的情況、項(xiàng)目的目的；配合用友完善《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》的工作；負(fù)責(zé)把《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》提交到企業(yè)高層進(jìn)行討論；負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》確認(rèn)工作?！窨蛻繇?xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任：負(fù)責(zé)《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》最后審批。2.4.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》xx_xx_2_4_1_1外客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》附：《項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》（Project形式）《會(huì)議紀(jì)要》2.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示1、實(shí)施范圍實(shí)施范圍是項(xiàng)目控制、降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的最重要的內(nèi)容，按照規(guī)范的工作程序，實(shí)施范圍應(yīng)該在銷售合同和工作任務(wù)書中就已經(jīng)明確表述，這里仍然需要和客戶再次確認(rèn)。如果客戶此前對(duì)實(shí)施范圍存在誤解（銷售階段的一些口頭承諾）在此都應(yīng)明確定義。例如：實(shí)施的單位數(shù)、實(shí)施的業(yè)務(wù)范圍、實(shí)施地點(diǎn)等因素。2、時(shí)間計(jì)劃1）在項(xiàng)目實(shí)施過程中，來自客戶的壓力，或者項(xiàng)目經(jīng)理急于證明自己的能力，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理在安排計(jì)劃時(shí)，過于緊湊，許多任務(wù)不能夠按質(zhì)、按量地完成。2）不切實(shí)際的計(jì)劃安排后果只能是挫傷項(xiàng)目成員和用戶的積極性和信心。試想一下，如果項(xiàng)目經(jīng)理在安排項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，是基于非常樂觀的假設(shè)前提，并對(duì)用戶做出承諾。當(dāng)客觀情況稍有變化，項(xiàng)目就無(wú)法按時(shí)完成，后果就很難彌補(bǔ)了。在更壞的情況下，項(xiàng)目雖然在最終期限前完成，但方案不令人滿意，當(dāng)企業(yè)的環(huán)境稍微發(fā)生變化（如組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、某些流程的改變），但顧問做出的應(yīng)用方案就不能適應(yīng)，客戶將感到很不滿意。3）計(jì)劃也要留有余地，以應(yīng)付一些突發(fā)事件。項(xiàng)目經(jīng)理都有以下經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論計(jì)劃做的多完美，具體實(shí)施中總會(huì)有脫離預(yù)期計(jì)劃的現(xiàn)象，只是改變的程度不同而已。由于ERP項(xiàng)目實(shí)施普遍時(shí)間長(zhǎng)，會(huì)發(fā)生許多事先根本沒有想到的突發(fā)事件。這樣，即使其他一切事情都事先安排好，項(xiàng)目仍然有延期的可能。所以，安排計(jì)劃時(shí)一定要留有余地，以應(yīng)付突發(fā)事件。4）計(jì)劃是一個(gè)不斷修訂的過程，計(jì)劃制定后，實(shí)際執(zhí)行時(shí)不可能完全按照計(jì)劃的要求完成各階段工作，可能提前也可能延期，項(xiàng)目經(jīng)理要隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度，檢查工作結(jié)果，然后對(duì)下一階段工作計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)影響項(xiàng)目進(jìn)度的障礙及時(shí)向雙方高層匯報(bào)，借助高層的權(quán)威進(jìn)行推動(dòng)。2.5.召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)2.5.1.任務(wù)描述在雙方項(xiàng)目小組確認(rèn)完項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃后，應(yīng)將項(xiàng)目的目標(biāo)、工作方式、時(shí)間安排等相關(guān)信息在客戶方的公司內(nèi)部中、高層以及部門的業(yè)務(wù)骨干中進(jìn)行一次傳達(dá)。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是一次非常好的傳達(dá)這件事情的機(jī)會(huì)，同時(shí)讓客戶方老總向高、中層的管理人員傳遞企業(yè)實(shí)施ERP項(xiàng)目的決心，為我們?nèi)蘸箝_展相關(guān)的工作掃除障礙，讓客戶方從上到下達(dá)成一種共識(shí)。雙方項(xiàng)目組成員第一次在企業(yè)全體亮相。因此，項(xiàng)目啟動(dòng)召開的成功與否在一定程度上決定了這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的難度和效果。主要工作任務(wù)包括：1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)前的準(zhǔn)備會(huì)議，主要是雙方項(xiàng)目組討論項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的準(zhǔn)備事項(xiàng)，主要包括會(huì)議議程、場(chǎng)地、參加人員、設(shè)備、會(huì)議資料、PPT等；2、依據(jù)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)；3、整理啟動(dòng)會(huì)會(huì)議紀(jì)要，提交雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。2.5.2.工作策略1、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)之前應(yīng)做如下準(zhǔn)備工作：1）與客戶高層商定會(huì)議日程，以及需參加人員名單；2）選定會(huì)議主持人、明確會(huì)議的議程；3）準(zhǔn)備相關(guān)演講PPT資料；4）準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)講話演講稿；5）客戶方準(zhǔn)備會(huì)議場(chǎng)地；6）會(huì)場(chǎng)布置；7）發(fā)出會(huì)議通知。2、啟動(dòng)會(huì)的召開一般應(yīng)安排如下的會(huì)議議程1）由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理介紹企業(yè)ERP項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備情況，宣布并介紹項(xiàng)目組成員及其職責(zé)；2）用友項(xiàng)目經(jīng)理向企業(yè)介紹用友項(xiàng)目組成員及職責(zé)，并做ERP項(xiàng)目用友實(shí)施方法的主題演講；3）最后應(yīng)由客戶高層做總結(jié)性發(fā)言，以顯示領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目的重視，給相關(guān)人員以責(zé)任和壓力。客戶領(lǐng)導(dǎo)講話致詞，說明項(xiàng)目的目標(biāo)，向客戶方項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目小組成員進(jìn)行授權(quán)；項(xiàng)目目標(biāo)、重要性、相關(guān)部門的要求、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)只是一個(gè)形式，標(biāo)志著項(xiàng)目的正式啟動(dòng)，真正重要的是啟動(dòng)會(huì)前的準(zhǔn)備工作是否充分，啟動(dòng)會(huì)的效果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這才是我們雙方最關(guān)注的地方。因此，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)前必須做充分的會(huì)前準(zhǔn)備工作，與客戶高層深入交流，明確啟動(dòng)會(huì)的意義所在；4）如果需要，可以在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上針對(duì)客戶管理層進(jìn)行ERP理念和項(xiàng)目管理的培訓(xùn)，介紹ERP項(xiàng)目成功和失敗的案例，重點(diǎn)說明ERP項(xiàng)目實(shí)施成功的條件和導(dǎo)致項(xiàng)目失敗的原因。同時(shí)需要注意項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，主要是把相關(guān)項(xiàng)目的信息、老總的決心等有效地傳達(dá)給相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，能夠引起他們的充分重視、理解，為整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施小組下一步工作奠定基礎(chǔ)。3、啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后，整理會(huì)議紀(jì)要并提交雙方項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。目的主要是讓與會(huì)人員再一次在感性上增強(qiáng)認(rèn)識(shí)，引起大家的充分重視，同時(shí)也讓他們感覺我們項(xiàng)目真正的已經(jīng)開始實(shí)施了，并且很專業(yè)。每一個(gè)步驟，每一項(xiàng)工作都非常專業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)老總對(duì)我們的信任度和能夠?qū)嵤┏晒Φ男判摹?.5.3.角色與責(zé)任●客戶項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任：負(fù)責(zé)組織企業(yè)內(nèi)部管理人員參加會(huì)議；負(fù)責(zé)為召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)做會(huì)前準(zhǔn)備工作，例如：會(huì)場(chǎng)的布置、設(shè)備的準(zhǔn)備、人員的通知、會(huì)議資料的下發(fā)等；負(fù)責(zé)主持會(huì)議的議程；負(fù)責(zé)整理項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上企業(yè)老總的講話稿?！衿髽I(yè)高層責(zé)任：負(fù)責(zé)在會(huì)議上發(fā)表演講，明確對(duì)項(xiàng)目支持的一種姿態(tài)。并且向公司所有部門提出具體的要求，要求大家必須配合好項(xiàng)目組實(shí)施工作，不能有任何的阻撓；企業(yè)老總給予客戶項(xiàng)目經(jīng)理充足的授權(quán)，授權(quán)他全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施，并與個(gè)人的業(yè)績(jī)考核掛鉤。●用友項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用友方參加會(huì)議的人員（項(xiàng)目小組成員、用友公司高層、實(shí)施部經(jīng)理等）；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會(huì)議演講的資料（PPT）；協(xié)助客戶方經(jīng)理完成會(huì)議前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；負(fù)責(zé)安排顧問記錄會(huì)議內(nèi)容和整理會(huì)議紀(jì)要；負(fù)責(zé)讓客戶方完成階段計(jì)劃的確認(rèn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備下階段的工作計(jì)劃和人員安排計(jì)劃。2.5.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》xx_xx_2_5_4_1外客戶項(xiàng)目經(jīng)理/用友項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要》、《企業(yè)老總的講話稿》、《用友項(xiàng)目經(jīng)理的講演資料（PPT）》ERP理論、項(xiàng)目管理的培訓(xùn)（PPT）2.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1）用友項(xiàng)目組在啟動(dòng)會(huì)中的表現(xiàn)如果不好將會(huì)影響企業(yè)管理層和其他業(yè)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成功的信任度，同樣也會(huì)影響企業(yè)高層對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的決心和信心，為后期項(xiàng)目的實(shí)施帶來不利的影響；2）企業(yè)老總在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)中的講話一定會(huì)左右企業(yè)中層管理者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的態(tài)度，如果老總表現(xiàn)的態(tài)度不堅(jiān)決，信心不足，企業(yè)管理層在將來的配合力度上表現(xiàn)出底氣不足的現(xiàn)象，將給整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施帶來不必要的困難；即高層的態(tài)度堅(jiān)決，重視程度高，則中層的支持力度大，項(xiàng)目實(shí)施困難必然會(huì)減少，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)減??；3）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的準(zhǔn)備不充分、不專業(yè)，會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)效果不佳，降低企業(yè)對(duì)我們的信心，增加項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。附：工具模板清單1《用友項(xiàng)目組成員名單》2《會(huì)議模板》3《用友項(xiàng)目組成員職責(zé)和任務(wù)》4《項(xiàng)目交接記錄》5《用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單》6《項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄》7回顧《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估》8《客戶項(xiàng)目組成員的職責(zé)和任務(wù)》（項(xiàng)目組成員和高層領(lǐng)導(dǎo)）9《項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模板》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）10《雙方項(xiàng)目組成員名單》11《項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書》12《客戶方領(lǐng)導(dǎo)講話模板》13《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)紀(jì)要》14演講PPT(實(shí)施方法論)3.業(yè)務(wù)分析階段本階段目標(biāo)和任務(wù)●工作目標(biāo)：讓客戶了解軟件系統(tǒng)的功能、管理思想以及應(yīng)用流程（知己）；了解客戶業(yè)務(wù)和需求，分清主次，合理不合理（知彼）?！裰饕蝿?wù)：安裝標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，建立應(yīng)用環(huán)境；對(duì)客戶項(xiàng)目組成員進(jìn)行產(chǎn)品理念和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的培訓(xùn)；詳細(xì)需求調(diào)研、分析、撰寫需求分析報(bào)告。3.1.安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品3.1.1.任務(wù)描述安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品，培訓(xùn)客戶方系統(tǒng)管理員，確保應(yīng)用程序運(yùn)行正常。主要工作任務(wù)包括：1、確認(rèn)產(chǎn)品安裝的軟硬件環(huán)境；2、安裝并調(diào)試產(chǎn)品和系統(tǒng)環(huán)境；3、對(duì)系統(tǒng)管理員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)和技能培訓(xùn)；4、幫助客戶建立系統(tǒng)運(yùn)行管理制度。3.1.2.工作策略1、客戶方軟硬件環(huán)境準(zhǔn)備安裝前應(yīng)盡早檢查客戶方提供的硬件配置和系統(tǒng)軟件是否滿足產(chǎn)品運(yùn)行要求，如不滿足，提請(qǐng)客戶盡快落實(shí)，什么時(shí)候準(zhǔn)備好，什么時(shí)候進(jìn)行安裝。在有些情況下，客戶方的系統(tǒng)準(zhǔn)備，例如采購(gòu)服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)等系統(tǒng)軟件需要一個(gè)較長(zhǎng)周期，項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)可能沒有到位，為了不影響項(xiàng)目進(jìn)度，可以使用符合要求的替代設(shè)備?？蛻魷?zhǔn)備好之后，由用友的技術(shù)顧問檢查確認(rèn)之后方能使用。2、根據(jù)軟件合同，安裝用友ERP軟件并調(diào)試正常大型企業(yè)管理軟件對(duì)系統(tǒng)的安全性、可用性要求較高，所以采用大型數(shù)據(jù)庫(kù)、又多運(yùn)行于UNIX系統(tǒng)，使得環(huán)境配置較為復(fù)雜，客戶自身無(wú)法承擔(dān)，因此軟件安裝應(yīng)由用友的技術(shù)顧問負(fù)責(zé)，技術(shù)顧問在產(chǎn)品的安裝調(diào)試過程中應(yīng)該同步對(duì)客戶方系統(tǒng)管理員進(jìn)行操作培訓(xùn)，使之盡早有能力承擔(dān)系統(tǒng)管理工作。產(chǎn)品安裝和調(diào)試完成之后需要對(duì)產(chǎn)品功能做簡(jiǎn)單測(cè)試，可以先對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行備份，然后進(jìn)行測(cè)試，包括基本的參數(shù)配置、一般操作流程的測(cè)試，保證軟件正常運(yùn)行。測(cè)試工作可由用友咨詢實(shí)施顧問協(xié)助完成，測(cè)試項(xiàng)目和測(cè)試結(jié)果應(yīng)記錄在安裝報(bào)告中。軟件安裝調(diào)試完成，并經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)功能測(cè)試之后，技術(shù)顧問應(yīng)提交產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告，由雙方項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)。3、客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核在安裝調(diào)試過程中，技術(shù)顧問應(yīng)同時(shí)對(duì)客戶系統(tǒng)管理員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作培訓(xùn)，必要時(shí)可以安排專題培訓(xùn)。培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)放在：1）軟件產(chǎn)品的安裝；2）相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)操作技能；3）系統(tǒng)的日常維護(hù)技能，如常見故障的診斷和解決，補(bǔ)丁的使用方法等；技術(shù)顧問最好在培訓(xùn)之前編寫好系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)，培訓(xùn)過程要做好記錄，之后要安排相關(guān)的考核?？己说膬?nèi)容以ERP系統(tǒng)的系統(tǒng)管理員崗位職責(zé)為標(biāo)準(zhǔn)，并不限于技術(shù)顧問提供的培訓(xùn)課程，比如一些數(shù)據(jù)庫(kù)和操作系統(tǒng)的基礎(chǔ)知識(shí)也要納入考核內(nèi)容，如果考核沒有通過，要敦促系統(tǒng)管理員盡快學(xué)習(xí)掌握，并安排下次的考核時(shí)間?？傊嘤?xùn)和考核都要抓緊，目標(biāo)是培養(yǎng)出合格的系統(tǒng)管理員。必要時(shí)，考核的使用要爭(zhēng)取得到客戶項(xiàng)目經(jīng)理的理解和支持。對(duì)于大型管理軟件，系統(tǒng)管理員崗位負(fù)有保障系統(tǒng)穩(wěn)定高效運(yùn)行的職責(zé)，除了專業(yè)技能之外，還應(yīng)該有一個(gè)明確的崗位職責(zé)制度，技術(shù)顧問這時(shí)應(yīng)向客戶方提供《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）》，促成制度在企業(yè)內(nèi)部發(fā)布執(zhí)行，明確崗位職責(zé)要求，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。系統(tǒng)管理員應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)知識(shí)才能保證知識(shí)的成功轉(zhuǎn)移，技術(shù)顧問提供的培訓(xùn)應(yīng)該緊密圍繞產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和維護(hù)，不可能從最基礎(chǔ)的部分講起，如果客戶方有這方面的需求，那么技術(shù)顧問應(yīng)能夠提供相關(guān)的專業(yè)課程，當(dāng)然費(fèi)用問題也要談好。3.1.3.角色與責(zé)任●用友項(xiàng)目經(jīng)理和客戶項(xiàng)目經(jīng)理客戶項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該負(fù)責(zé)落實(shí)產(chǎn)品安裝的硬件和系統(tǒng)軟件；雙方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)安裝環(huán)境，簽署安裝確認(rèn)報(bào)告；對(duì)系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)?！窦夹g(shù)顧問：負(fù)責(zé)培訓(xùn)并指導(dǎo)客戶方系統(tǒng)管理員進(jìn)行系統(tǒng)的安裝；負(fù)責(zé)編寫系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)；負(fù)責(zé)編寫系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）；考核客戶系統(tǒng)管理員?！窨蛻舴较到y(tǒng)管理員準(zhǔn)備產(chǎn)品安裝的硬件和系統(tǒng)軟件；接受技術(shù)培訓(xùn)，掌握系統(tǒng)管理技能?！褡稍儗?shí)施顧問在產(chǎn)品安裝調(diào)試之后，進(jìn)行基本的功能測(cè)試，確保ERP系統(tǒng)可用。

3.1.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具產(chǎn)品安裝完成產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告xx_xx_3_1_2_1外客戶項(xiàng)目經(jīng)理《產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告》完成對(duì)客戶方系統(tǒng)管理員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）xx_xx_3_1_3_1外雙方項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)考核記錄單（系統(tǒng)管理員）》系統(tǒng)管理員手冊(cè)系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)xx_xx_3_1_3_2外客戶項(xiàng)目經(jīng)理《系統(tǒng)管理員操作手冊(cè)》系統(tǒng)運(yùn)行管理制度系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）xx_xx_3_1_3_3外客戶項(xiàng)目經(jīng)理《系統(tǒng)運(yùn)行管理制度（系統(tǒng)管理部分）》3.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示項(xiàng)目實(shí)施過程中技術(shù)顧問的投入人天數(shù)和服務(wù)范圍應(yīng)控制在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，盡早提供適用的技術(shù)資料，盡早為客戶方培養(yǎng)出合格的系統(tǒng)管理員。在客戶方提供系統(tǒng)管理員之前，用友項(xiàng)目組應(yīng)明確提出對(duì)系統(tǒng)管理員的專業(yè)素質(zhì)要求。技術(shù)顧問應(yīng)該做好培訓(xùn)方案和課件，并把好考核關(guān)，確保培訓(xùn)質(zhì)量和知識(shí)的成功轉(zhuǎn)移。安裝過程的記錄和培訓(xùn)結(jié)果確認(rèn)必不可少。在安裝產(chǎn)品之前，技術(shù)顧問應(yīng)該對(duì)客戶提供的硬件和系統(tǒng)軟件進(jìn)行審查，確保可以滿足系統(tǒng)運(yùn)行需要時(shí)才能進(jìn)行產(chǎn)品安裝。3.2.理念及產(chǎn)品培訓(xùn)3.2.1.任務(wù)描述理念培訓(xùn)的目的是通過培訓(xùn)，讓企業(yè)管理層和關(guān)鍵用戶理解為什么ERP是管理改造項(xiàng)目，ERP的實(shí)施過程也是企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和管理模式的調(diào)整過程，必須得到企業(yè)決策層的鼎立支持；另外的目的就是讓他們對(duì)ERP有一個(gè)正確的預(yù)期；產(chǎn)品培訓(xùn)的目的就是通過給關(guān)鍵用戶做培訓(xùn)，有助于我們后期調(diào)研的進(jìn)行，使我們項(xiàng)目組能夠很好的溝通，并且使關(guān)鍵用戶能夠充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)傳播者。主要工作任務(wù)包括：1、制定《培訓(xùn)計(jì)劃書》；2、培訓(xùn)前準(zhǔn)備；3、ERP理念培訓(xùn)；4、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)；5、培訓(xùn)考核并確認(rèn)；3.2.2.工作策略關(guān)鍵用戶產(chǎn)品培訓(xùn)是安排在需求調(diào)研之前還是之后，根據(jù)項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。如果應(yīng)用的是通用產(chǎn)品模塊，業(yè)務(wù)比較規(guī)范，比如財(cái)務(wù)模塊，可以先進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓客戶項(xiàng)目組先了解和掌握產(chǎn)品，然后開始調(diào)研，擬定方案，客戶項(xiàng)目組成員素質(zhì)較高且能夠接受產(chǎn)品的話，他們甚至可以和咨詢顧問一起擬定方案，從而提高工作效率。如果客戶的行業(yè)比較特殊，而顧問對(duì)此行業(yè)又不太了解，應(yīng)用的產(chǎn)品模塊比較全面，如供應(yīng)鏈和制造、增加了管理、決策支持等功能和需求，建議先調(diào)研，了解并澄清客戶需求，然后有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)，但調(diào)研之前產(chǎn)品應(yīng)用理念和技術(shù)架構(gòu)的介紹是一項(xiàng)必需的工作。1．制定《培訓(xùn)計(jì)劃》在培訓(xùn)前應(yīng)首先針對(duì)客戶的特點(diǎn)和項(xiàng)目的范圍，并依據(jù)《培訓(xùn)需求表》，制定一個(gè)比較合理的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)，培訓(xùn)的內(nèi)容分類或分組、接受培訓(xùn)的人員以及設(shè)備要求、考核方法等等；培訓(xùn)課程根據(jù)購(gòu)買的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行一定的取舍，最后由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)并發(fā)出通知。培訓(xùn)的時(shí)間安排應(yīng)根據(jù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況而靈活制定，最好能安排一段連續(xù)的時(shí)間段，而且培訓(xùn)的地點(diǎn)也最好采用集中培訓(xùn)的方式。這樣培訓(xùn)的效果較好，人員思想也比較集中。培訓(xùn)的內(nèi)容一般可包括：ERP原理、用友實(shí)施方法培訓(xùn)、產(chǎn)品功能培訓(xùn)等。具體可以根據(jù)應(yīng)用方案進(jìn)行取舍，沒必要通盤都講，有用的講、沒用的不講，以免客戶產(chǎn)生新的想法或需求，或者使客戶產(chǎn)生混亂。培訓(xùn)老師一定要選擇又豐富經(jīng)驗(yàn)的咨詢實(shí)施顧問進(jìn)行擔(dān)當(dāng)，務(wù)必保證讓關(guān)鍵用戶聽明白。附：《培訓(xùn)需求表》格式培訓(xùn)需求表角色課程領(lǐng)導(dǎo)人員項(xiàng)目經(jīng)理總賬會(huì)計(jì)材料會(huì)計(jì)成本會(huì)計(jì)工資核算員固定資產(chǎn)管理員……理念√√√√√√√總賬√*√√√√應(yīng)收√*應(yīng)付√*工資√√√*固定資產(chǎn)√√√*UFO報(bào)表√*……備注：√表示了解*表示重點(diǎn)掌握2．培訓(xùn)前準(zhǔn)備為了保證培訓(xùn)效果，應(yīng)盡量結(jié)合客戶的行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，作好培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作。具體包括：1）落實(shí)培訓(xùn)教材（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)課件）；2）客戶方提供和準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施；3）檢驗(yàn)培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施；4）落實(shí)好參加培訓(xùn)的人員；5）培訓(xùn)前的最后確認(rèn)。3．ERP理念培訓(xùn)1）培訓(xùn)對(duì)象：公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目組成員、各部門業(yè)務(wù)骨干、其他人員；2）培訓(xùn)目的：更新傳統(tǒng)的觀念和認(rèn)識(shí)，樹立流程管理思想，并提升營(yíng)銷管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)管理思想；3）課程舉例：《ERP原理與實(shí)施》、《用友實(shí)施方法論》。4．標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能培訓(xùn)1）培訓(xùn)對(duì)象：關(guān)鍵用戶（項(xiàng)目組成員）、各部門業(yè)務(wù)骨干；2）培訓(xùn)目的：通過功能模塊培訓(xùn)，可以協(xié)助我們更好地進(jìn)行調(diào)研，并在公司內(nèi)部擔(dān)負(fù)起知識(shí)傳遞地責(zé)任（最終用戶培訓(xùn)講師）；3）課程內(nèi)容：各模塊標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)。5．培訓(xùn)考核策略培訓(xùn)考核有筆試和上機(jī)操作考試兩種方式，理念培訓(xùn)建議采用筆試考核，產(chǎn)品培訓(xùn)建議采用上機(jī)操作考試的方式。具體操作時(shí)，可以將學(xué)員應(yīng)該掌握的內(nèi)容列一個(gè)清單，對(duì)學(xué)員逐一進(jìn)行考核，記錄考核結(jié)果。對(duì)于考核不合格的人員，用友項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出判斷是否建議用戶進(jìn)行自學(xué)并再次接受考核，若實(shí)在不能勝任，建議更換關(guān)鍵用戶。3.2.3.角色與責(zé)任●用友項(xiàng)目經(jīng)理制定培訓(xùn)計(jì)劃并審定；對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)；培訓(xùn)教師的協(xié)調(diào)和審查；承擔(dān)一定的授課任務(wù)?！窨蛻繇?xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)場(chǎng)地和培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備；組織人員參加培訓(xùn)；培訓(xùn)計(jì)劃的審定；確認(rèn)培訓(xùn)工作成果；協(xié)調(diào)制定培訓(xùn)獎(jiǎng)懲并落實(shí)執(zhí)行?！褡稍儗?shí)施顧問落實(shí)培訓(xùn)教材、課件；負(fù)責(zé)培訓(xùn)；負(fù)責(zé)考勤；進(jìn)行考核。3.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)審批模板工具培訓(xùn)計(jì)劃《培訓(xùn)計(jì)劃》xx_xx_3_2_1_1外用友項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)計(jì)劃》培訓(xùn)教材《培訓(xùn)教材》xx_xx_3_2_2_1外《標(biāo)準(zhǔn)教材》DEMO數(shù)據(jù)《練習(xí)題》xx_xx_3_2_2_2外《練習(xí)題》考試題《考試題》xx_xx_3_2_2_3外《考試題》培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》xx_xx_3_2_5_1外用友項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)考勤記錄》、《培訓(xùn)考核記錄》、《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》3.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示培訓(xùn)考核既是對(duì)培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)，也是對(duì)培訓(xùn)工作的記錄和確認(rèn)，實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶項(xiàng)目組成員接受培訓(xùn)后離職、調(diào)動(dòng)或借口不了解產(chǎn)品不愿承擔(dān)關(guān)鍵用戶職責(zé)的情況，因此在培訓(xùn)考核結(jié)束后，應(yīng)讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在考核結(jié)果上簽字確認(rèn)，避免以后要求再次培訓(xùn)和過多依賴咨詢顧問。實(shí)際的工作過程中，其實(shí)好多項(xiàng)目并沒有嚴(yán)格讓關(guān)鍵用戶進(jìn)行最終用戶的培訓(xùn)，分析其主要原因是在項(xiàng)目一開始就沒有明確彼此的責(zé)任和義務(wù)，關(guān)鍵用戶認(rèn)為只要自己掌握了就行了，而進(jìn)行最終用戶培訓(xùn)是你們用友方的責(zé)任，導(dǎo)致了我們工作的被動(dòng)，這一點(diǎn)一定要引起我們的重視，避免重蹈覆轍。3.3.業(yè)務(wù)需求調(diào)研3.3.1.任務(wù)描述系統(tǒng)調(diào)研的目的一是要了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容及其處理流程，二是要獲取實(shí)施軟件所必要的參數(shù)信息。通過對(duì)業(yè)務(wù)及其流程的調(diào)研分析，可以獲得業(yè)務(wù)規(guī)范化調(diào)整的基礎(chǔ)信息和軟件客戶化的必要信息，為規(guī)范企業(yè)業(yè)務(wù)管理，使軟件標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化以及為下一步軟件的實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)、可靠的基礎(chǔ)。在些基礎(chǔ)上，通過調(diào)研所獲得的信息，抽象得到參數(shù)設(shè)置所必需的信息也是實(shí)施開展之前的重要工作內(nèi)容。所以這一階段的工作雙方一定要做的扎實(shí)細(xì)致。主要工作任務(wù)包括：1、制訂調(diào)研計(jì)劃；2、準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問卷；3、業(yè)務(wù)需求調(diào)研；a）企業(yè)總體調(diào)研；b）部門業(yè)務(wù)調(diào)研；4、需求和產(chǎn)品匹配分析；5、需求分析報(bào)告審核；6、確認(rèn)需求分析報(bào)告。3.3.2.工作策略需求調(diào)研是一個(gè)復(fù)雜又細(xì)致的工作，需要做好相應(yīng)的計(jì)劃和組織等準(zhǔn)備工作，在準(zhǔn)備調(diào)研提綱和問卷時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)特性精心準(zhǔn)備，切忌拿一套調(diào)研提綱走遍所有的需求調(diào)研單位；調(diào)研的方式更要靈活的運(yùn)用，針對(duì)不同的人員使用不同的方式；調(diào)研完畢后整理的需求分析報(bào)告，一定要及時(shí)讓客戶方進(jìn)行確認(rèn)，切忌需求還沒有確認(rèn)就已經(jīng)準(zhǔn)備解決方案這種情況的發(fā)生。主要包括如下詳細(xì)任務(wù)：1、制定調(diào)研計(jì)劃為了后續(xù)工作的連續(xù)性，在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)之前，項(xiàng)目經(jīng)理還需依據(jù)項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃制定詳細(xì)需求調(diào)研計(jì)劃。明確需求調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)研報(bào)告提交的格式，和客戶交流的時(shí)間安排等。并將計(jì)劃中每一階段的工作內(nèi)容分解到每一天的具體小時(shí)，參見格式如下：ERP項(xiàng)目各部門調(diào)研時(shí)間安排交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)審批模板工具培訓(xùn)計(jì)劃《培訓(xùn)計(jì)劃》xx_xx_3_2_1_1外用友項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)計(jì)劃》培訓(xùn)教材《培訓(xùn)教材》xx_xx_3_2_2_1外《標(biāo)準(zhǔn)教材》DEMO數(shù)據(jù)《練習(xí)題》xx_xx_3_2_2_2外《練習(xí)題》考試題《考試題》xx_xx_3_2_2_3外《考試題》培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》xx_xx_3_2_5_1外用友項(xiàng)目經(jīng)理、客戶項(xiàng)目經(jīng)理《培訓(xùn)考勤記錄》、《培訓(xùn)考核記錄》、《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告》調(diào)研人員的選擇非常重要，有的分公司直接讓還沒有轉(zhuǎn)正的實(shí)施人員負(fù)責(zé)調(diào)研，而這些人員又沒有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，其調(diào)研效果可想而知，所以調(diào)研顧問必須擁有非常雄厚的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)并且對(duì)軟件產(chǎn)品非常熟悉；在調(diào)研、分析過程中應(yīng)了解用戶各種業(yè)務(wù)處理的操作流程及其所涉及到的單據(jù)，以及單據(jù)在各個(gè)部門之間是如何傳遞的、各個(gè)崗位人員的職責(zé)是什么。實(shí)施人員還應(yīng)對(duì)軟件的調(diào)研過程有一個(gè)總體的把握，也就是說實(shí)施人員不能僅僅局限于具體業(yè)務(wù)的處理中，而應(yīng)該從總體的業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行分析，把各個(gè)部門零散的業(yè)務(wù)處理結(jié)合成一個(gè)整體，把各個(gè)斷開的業(yè)務(wù)連貫起來。只有這樣才能從宏觀的角度來把握調(diào)研、分析的進(jìn)程，保證此階段順利完成。2、準(zhǔn)備調(diào)研提綱和問卷調(diào)研提綱和問卷的內(nèi)容范圍至少應(yīng)包括：企業(yè)現(xiàn)狀、組織機(jī)構(gòu)、人員崗位設(shè)置、現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、具體業(yè)務(wù)流程如何操作、特殊業(yè)務(wù)處理、需求目標(biāo)、單據(jù)、報(bào)表、查詢統(tǒng)計(jì)要求等。另外內(nèi)容的取舍還應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：一是要適合客戶行業(yè)特點(diǎn)，一般咨詢顧問都會(huì)利用以前項(xiàng)目使用的、或通用的提綱，但并不一定適合客戶，顧問一定要進(jìn)行剪輯，否則會(huì)引起客戶的反感和抵觸情緒，所以顧問務(wù)必要在提供模板的基礎(chǔ)上進(jìn)行再加工，并盡量使用客戶的業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)。二是要盡量結(jié)合產(chǎn)品，產(chǎn)品中根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能避免體現(xiàn)，并在調(diào)研過程中引導(dǎo)客戶。這樣，當(dāng)調(diào)研結(jié)束時(shí)，基于對(duì)產(chǎn)品的理解，腦子里就基本上有了解決方案。3、詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研主要分為企業(yè)總體調(diào)研和部門業(yè)務(wù)調(diào)研兩大部分，無(wú)論進(jìn)行什么調(diào)研都要求顧問在整個(gè)調(diào)研活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)地位，能夠控制整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)展，確保得到我們想要知道的東西。企業(yè)總體調(diào)研：主要是指企業(yè)（集團(tuán)）整體運(yùn)營(yíng)狀況的調(diào)研，比如整體組織機(jī)構(gòu)、主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容。部門業(yè)務(wù)調(diào)研：可以分組走訪企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)部門，參照調(diào)研提綱或調(diào)研問卷的內(nèi)容，進(jìn)行總體業(yè)務(wù)調(diào)研（即完整的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程和處理方式）和詳細(xì)的業(yè)務(wù)調(diào)研（即各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的運(yùn)作細(xì)節(jié)、以及各種特殊情況下的業(yè)務(wù)變化和相應(yīng)的處理措施等），以及各部門相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、人員編制、業(yè)務(wù)分類、往來單據(jù)、軟件產(chǎn)品中需要用到的參數(shù)及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、對(duì)業(yè)務(wù)改善建議和需求目標(biāo)等等。每個(gè)部門調(diào)研完畢以后，都應(yīng)該讓該部門相關(guān)人員針對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，看是否存在誤解和遺漏。需求調(diào)研我們是通過顧問與用戶的訪談、用戶填寫調(diào)查問卷及流程圖等形式來進(jìn)行。通過與項(xiàng)目小組或單位業(yè)務(wù)人員的會(huì)談，顧問應(yīng)從各種角度獲得企業(yè)的業(yè)務(wù)管理思想和業(yè)務(wù)處理現(xiàn)狀。調(diào)研是一項(xiàng)講究方法和技巧的工作，良好的調(diào)研能力是一個(gè)咨詢實(shí)施顧問必備的基本素質(zhì)。在調(diào)研中，顧問會(huì)面臨不同類型的被調(diào)查對(duì)象，如何引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象的思路，問出你關(guān)心的問題，取得很好的效果，就要看顧問的功底了。被調(diào)查對(duì)象多種多樣，一般可以分為以下幾種類型：1）一問一答型：顧問問一句，回答一句，不問不答。這種人一般不善言辭，或?qū)I(yè)務(wù)不是非常清楚。面對(duì)這樣的被調(diào)查對(duì)象，顧問應(yīng)該要比較主動(dòng)地詢問，啟發(fā)被調(diào)查對(duì)象。2）發(fā)牢騷型：一旦討論起來，他們經(jīng)常跑題，發(fā)牢騷。對(duì)企業(yè)存在的問題，不是從自身找原因，往往總是怪其他部門不合作或其他原因。當(dāng)然，這些發(fā)揮有一部分確實(shí)是能夠幫助顧問發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的某些問題，但在有限的時(shí)間內(nèi)我們必須抓住重點(diǎn)，完成預(yù)定目標(biāo)。因此，面對(duì)這樣的被調(diào)查對(duì)象，顧問應(yīng)該把握住調(diào)研的主線，引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象在正軌上適度發(fā)揮。3）懷疑型：被調(diào)查對(duì)象產(chǎn)生懷疑一般有如下兩種原因：一種是企業(yè)以前投資引進(jìn)過類似的項(xiàng)目，然而由于種種原因，最后沒有產(chǎn)生效益，他們認(rèn)為用友也一樣，最終是要失敗的，于是對(duì)實(shí)施ERP抱懷疑態(tài)度。另一種原因是對(duì)系統(tǒng)了解不深，過分強(qiáng)調(diào)自己企業(yè)的業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，認(rèn)為ERP是很難或不可能解決的。針對(duì)以上情況，我們一般采用如下方法：在調(diào)研之前，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理召集被調(diào)研的部門人員，先組織內(nèi)部討論，提出問題。顧問要事先準(zhǔn)備一份詳細(xì)的調(diào)研提綱，作為調(diào)研的依據(jù)。但要注意，調(diào)研時(shí)，千萬(wàn)不能就調(diào)研提綱逐一提問，應(yīng)該啟發(fā)被調(diào)查對(duì)象，引導(dǎo)思路。調(diào)研時(shí)，由客戶方項(xiàng)目經(jīng)理等關(guān)鍵成員和顧問一起參與調(diào)研。客戶方項(xiàng)目經(jīng)理可以起一個(gè)協(xié)調(diào)作用。調(diào)研結(jié)束后，顧問及時(shí)提煉出當(dāng)天調(diào)研的主要問題，然后交客戶方項(xiàng)目小組閱讀，看顧問理解的是否正確。調(diào)研結(jié)束后，還要布置被調(diào)查的業(yè)務(wù)部門寫業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報(bào)告。要求在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀報(bào)告中要反映以下問題：①該業(yè)務(wù)部門的組織結(jié)構(gòu)，崗位設(shè)置和職責(zé)；②主要業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)流程；③列出目前存在的主要問題，以及希望上了ERP后，迫切需要解決的問題。4、需求和產(chǎn)品匹配分析整個(gè)調(diào)研工作結(jié)束以后，顧問應(yīng)及時(shí)整理、編輯調(diào)研的結(jié)果，并結(jié)合產(chǎn)品對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，如果存在有疑問的地方，可以和客戶再次進(jìn)行溝通、確認(rèn)。5、需求分析報(bào)告的審核需求分析報(bào)告是在進(jìn)行需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程及管理活動(dòng)中存在的問