汽車4S店員工內(nèi)訓(xùn)課件03汽車4S店車險培訓(xùn)

4S店車險銷售及理賠2.理賠篇

車險理賠流程車險常見事故分類及處理出險后注意事項目錄1.銷售篇銷售顧問應(yīng)具備的車險知識車險的起源及發(fā)展車險基礎(chǔ)條款知識車險銷售技巧車險銷售常見異議及話術(shù)1．對保險條款及理賠常識的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進行恰當(dāng)?shù)慕忉?，難以樹立專業(yè)的形象。因為專業(yè)知識不足，所以有時在客戶面前沒底氣。2．對本店理賠服務(wù)優(yōu)勢的理解程度銷售顧問如果對本店理賠服務(wù)的優(yōu)勢沒有正確的理解，就難以達到讓客戶心服口服，并對專營店產(chǎn)生信任，有時甚至可能會誤導(dǎo)客戶。3.認(rèn)為車險是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。目前車險銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓(xùn)1.保險條款基本知識（上崗前的必備知識）A.熟知車險的險種結(jié)構(gòu)以及各個險種的基本保障范圍B.理解常見保險術(shù)語的基本含義C.了解本店合作保險公司的條款與其他保險公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優(yōu)勢D.了解基本的保險原則（如有責(zé)賠付，補償性原則）2.保險理賠基礎(chǔ)知識（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規(guī)定及其合理性B.了解本店合作保險公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務(wù)部理賠服務(wù)的真正優(yōu)勢3.銷售話術(shù)及溝通技巧（需要反復(fù)的實戰(zhàn)演練）A.對于上述理論和實務(wù)知識，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋B.對于不同客戶的“托辭”不知道如何應(yīng)對C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運用到車險銷售當(dāng)中銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧車險知識1.保險的起源2.車險的發(fā)展3.車險條款銷售篇—車險知識“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術(shù)的體現(xiàn)。車險知識—保險的起源保險的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會費以支付個別成員死亡后的喪葬費，被認(rèn)為是保險的最初雛形。財產(chǎn)保險：起源于海上保險。近代海上保險發(fā)源于意大利。海上保險從1250年左右開始經(jīng)營，保險形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險種。機動車輛保險：據(jù)資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現(xiàn)在1898年的美國，由此揭開了機動車輛保險的歷史。1950年：我國開始辦汽車保險1955年：因各種爭議停辦70年代：為滿足各國駐華使領(lǐng)館等外國人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險業(yè)務(wù)1980年：我國全面恢復(fù)汽車保險業(yè)務(wù)，當(dāng)時汽車保險僅占財產(chǎn)保險市場的2%1988年：汽車保險的保費收入超過了20億元，從此以后，汽車保險一直是財產(chǎn)保險的第一大險種，并保持高增長率車險知識—中國車險的發(fā)展國內(nèi)現(xiàn)有的保險公司A款：人保、陽光、中華聯(lián)合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國壽財險、東京海上等共11家，市場份額74.66％

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B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場份額13.72％。C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險等5家，市場額約為11.62%。汽車保險車險即機動車輛保險，也稱汽車保險，是指對機動車輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險。1規(guī)模大、網(wǎng)點多作為國有大型骨干保險企業(yè)的中國人保財險，在成立的多60年里，形成了總、省、地市和縣支公司的四級機構(gòu)，全國所有的縣及中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有分支機構(gòu)，全國總計有4500多個分支機構(gòu)以及11115個服務(wù)網(wǎng)點。以遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，我公司將能夠有效地為貴公司提供優(yōu)質(zhì)高效的車輛保險服務(wù)。該優(yōu)勢能為客戶做什么？服務(wù)響應(yīng)空間大服務(wù)響應(yīng)速度快青藏線天路查勘廣西十萬大山深處高山雪域火焰山下理賠2歷史悠久的優(yōu)勢做為政府出資建立的、與共和國共成長的中國人保財險，與政府有著天然的聯(lián)系，擁有深厚的社會資源。人保財險不僅能提供高水平的保險專業(yè)服務(wù)，還能利用強大的社會資源為客戶在事故發(fā)生后的民事糾紛中，提供額外的幫助，最大程度地維護客戶的社會美譽度。該優(yōu)勢能為客戶做什么？強大的社會資源協(xié)調(diào)整合能力有效維護客戶利益和社會聲譽協(xié)調(diào)司法部門組建保險人民調(diào)解協(xié)調(diào)交警部門組建物損快速理賠3經(jīng)營穩(wěn)健的優(yōu)勢中國人保財險，是財險市場上經(jīng)營最為穩(wěn)健的公司，2012年總資產(chǎn)2958.28億元，較年初增加288.41億元，綜合實力穩(wěn)步增強。凈利潤達104.05億元.2013年，人保車險的保費已經(jīng)突破2200億元。占國內(nèi)財險市場利潤份額60%以上。該優(yōu)勢能為客戶做什么？具有充足的償付能力可以對客戶的重大損失做出快速的賠付人保60%其他40%2012年財險公司利潤占比4技術(shù)領(lǐng)先、人才專業(yè)中國人保財險秉承“專家治司、技能致勝”的人才戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團隊建設(shè)，現(xiàn)有正式員工約6萬人，其中具有高級職稱的1500余人、獲得英國皇家保險學(xué)會會員資格（FCII、ACII）的員工達100多人。該優(yōu)勢能為客戶做什么？專業(yè)員工隊伍能夠在風(fēng)險管理、核保、理算、查勘、定損、理賠等各個環(huán)節(jié)中為客戶提供高質(zhì)量和多樣化的保險服務(wù)。5優(yōu)質(zhì)便捷的理賠和增值服務(wù)提供全程上門送單、收單和接送事故車服務(wù)；9座以下客車發(fā)生故障時享受全國范圍不限次數(shù)緊急免費救援；依托強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)車輛異地出險全國無障礙通賠；人傷案件第一時間啟動事故處理、醫(yī)療救助和法律協(xié)助機制，并委派專業(yè)人員提供現(xiàn)場調(diào)解，雙方達成和解的當(dāng)場通知賠付；應(yīng)被保險人需求可提供無償法律救援、道路事故處理咨詢、車輛養(yǎng)護咨詢等特色服務(wù)，直通專家，省心省力。省心開通理賠綠色通道；如有需要，理賠人員最快30分鐘內(nèi)到達現(xiàn)場；責(zé)任明確的小額人傷案件簡化流程，協(xié)助被保險人一次性快速處理；不涉及人傷物損的5000元以下案件，一張紙輕松理賠；定損、賠款極速尊享，實現(xiàn)“萬元以下，一小時通知賠付”?？旖轂楸Ｕ峡蛻糗囕v的安全行駛和方便使用，我公司充分利用多年承保大型車險項目的優(yōu)勢，圍繞各類型客戶的特點和安全保障需求，整合內(nèi)部資源，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，構(gòu)建多樣化的車輛保險解決方案，致力于為客戶提供“省心、快捷、周到、滿意”的保險保障服務(wù)，以領(lǐng)先的業(yè)務(wù)技能和運營管理能力經(jīng)受了時間和市場的考驗。為被構(gòu)建專人專崗、專業(yè)團隊負(fù)責(zé)的服務(wù)體系，對項目車輛保險承保、理賠、服務(wù)、監(jiān)督等專項工作進行落實；搭建短信提醒、災(zāi)害預(yù)報等信息傳遞平臺，保險人提供相關(guān)資訊；針對大額損失案件啟動預(yù)付賠款機制，提供互碰車輛一站式快速理賠服務(wù)，對于第三方人傷事故先行支付受害人醫(yī)療搶救費用，全面周到解決部隊的后顧之憂。建立聯(lián)席會議制度，定期溝通，持續(xù)提升和改善服務(wù)；打造爭議投訴處理機制，遇有疑難事項總部直接敦促跟蹤處理；組織進行客戶回訪，發(fā)放服務(wù)手冊，實施防災(zāi)防損培訓(xùn)，提升部隊車輛風(fēng)險與保險管理水平，提高客戶滿意度。周到滿意該優(yōu)勢能為客戶做什么？避免事故雙方矛盾激化提高部隊車輛風(fēng)險管理水平5優(yōu)質(zhì)便捷的理賠和增值服務(wù)基本險附加險車輛損失險商業(yè)第三者責(zé)任險玻璃單獨破碎險商業(yè)險全車盜搶險車身劃痕損失險不計免賠特約險車上人員責(zé)任險交強險機動車輛保險…等十幾種車險類別發(fā)動機特別損失險自燃損失險交強險簡介常見險種介紹（3）每輛機動車只需投保一份機動車交通事故責(zé)任交強險，即使投保了多份也只能獲得一份的賠償。

（1）機動車交通事故責(zé)任強制保險(簡稱“交強險”)是我國首個由國家法律規(guī)定實行的強制保險制度。交強險是由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人(不包括本車人員和被保險人)的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。（2）通過國家法律強制機動車所有人或管理人購買相應(yīng)的責(zé)任保險，以提高三責(zé)險的投保面，在最大程度上為交通事故受害人提供及時和基本的保障交強險保什么？----基本涵蓋了所有道路交通責(zé)任風(fēng)險常見險種介紹交強險不保什么4種情況，先墊付再追償車輛

大類序號車輛明細(xì)分類

保費家庭自用車1家庭自用汽車6座以下9502家庭自用汽車6座及以上1,100非營業(yè)客車3企業(yè)非營業(yè)汽車6座以下1,0004企業(yè)非營業(yè)汽車6-10座1,1305企業(yè)非營業(yè)汽車10-20座1,2206企業(yè)非營業(yè)汽車20座以上1,2707機關(guān)非營業(yè)汽車6座以下9508機關(guān)非營業(yè)汽車6-10座1,0709機關(guān)非營業(yè)汽車10-20座1,14010機關(guān)非營業(yè)汽車20座以上1,320浮動因素浮動比率與道路交通事故相聯(lián)系的浮動AA1上一個年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-10%A2上兩個年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-20%A3上三個及以上年度未發(fā)生有責(zé)任道路交通事故-30%A4上一個年度發(fā)生一次有責(zé)任不涉及死亡的道路交通事故0%A5上一個年度發(fā)生兩次及兩次以上有責(zé)任道路交通事故10%A6上一個年度發(fā)生有責(zé)任道路交通死亡事故30%交強險最終保險費=交強險基礎(chǔ)保險費×(1+與道路交通事故相聯(lián)系的浮動比率)交強險基礎(chǔ)保險費道路交通事故相聯(lián)系的浮動比率交強險保費計算一句話描述常見商業(yè)險種車輛損失險：主要保的是因行駛中碰撞造成的車輛自身損失。第三者責(zé)任險：主要保的是因碰撞造成的除車輛自身、車上人員之外的其他一切人、車、財物的損失。座位險(車上人員責(zé)任險)：保的是碰撞造成車上人員受傷產(chǎn)生的醫(yī)療費用，按投保限額賠。投保座位按行駛證載客總數(shù)計算，可以只買司機1座，但是如果投保乘客座位則需全部買。車損+三者一般是必投險種盜搶險：保的是全車被盜被搶，不包括車身零部件、車內(nèi)物品玻璃單獨破碎險：保的是車輛除天窗以外的玻璃單獨破碎車身劃痕險：保的是車輛停放后發(fā)現(xiàn)漆面被劃傷，按投保限額賠一句話描述常見商業(yè)險種車輛損失險常見險種介紹黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會團體、使領(lǐng)館等機構(gòu)從事公務(wù)或在生產(chǎn)經(jīng)營活動中不以直接或間接方式收取運費或租金的自用汽車，包括客車、貨車、客貨兩用車家庭或個人所有，且用途為非營業(yè)性運輸?shù)目蛙囉糜诳?、貨運輸或租賃，并以直接或間接方式收取運費或租金的汽車家庭自用非營業(yè)用營業(yè)用常見車輛的使用性質(zhì)請根據(jù)使用性質(zhì)，使用對應(yīng)條款摩托車、拖拉機請使用《摩托車、拖拉機條款》常見險種介紹車輛損失險車輛損失險負(fù)責(zé)賠償由于自然災(zāi)害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨等酒駕、地震，他人或車主惡意破壞、擴大，及未按理賠要求程序報案，保險公司不予賠付。昨天開車撞墻了，大修了一番，幾千元甩出去，心痛死了……常見險種介紹以家庭自用汽車損失保險條款為例介紹車輛損失險常見險種介紹常見險種介紹車損險不保什么？自然風(fēng)險：地震及其次生災(zāi)害特殊風(fēng)險：戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、收繳、沒收、政府征用高風(fēng)險和他人風(fēng)險：競賽、測試，在營業(yè)性維修、養(yǎng)護場所修理、養(yǎng)護期間被保險人和駕駛員風(fēng)險：利用被保險機動車從事違法活動駕駛?cè)孙嬀?、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用被保險機動車事故發(fā)生后，被保險人或其允許的駕駛?cè)嗽谖匆婪ú扇〈胧┑那闆r下駕駛被保險機動車或者遺棄被保險機動車逃離事故現(xiàn)場，或故意破壞、偽造現(xiàn)場、毀滅證據(jù)無駕駛證或駕駛證有效期已屆滿駕駛的被保險機動車與駕駛證載明的準(zhǔn)駕車型不符持未按規(guī)定審驗的駕駛證，以及在暫扣、扣留、吊銷、注銷駕駛證期間駕駛被保險機動車依照法律法規(guī)或公安機關(guān)交通管理部門有關(guān)規(guī)定不允許駕駛被保險機動車的其他情況下駕車非被保險人允許的駕駛?cè)耸褂帽槐ｋU機動車被保險機動車轉(zhuǎn)讓他人，被保險人、受讓人未履行本保險合同第三十三條規(guī)定的通知義務(wù)，且因轉(zhuǎn)讓導(dǎo)致被保險機動車危險程度顯著增加而發(fā)生保險事故除另有約定外，發(fā)生保險事故時被保險機動車無公安機關(guān)交通管理部門核發(fā)的行駛證或號牌，或未按規(guī)定檢驗或檢驗不合格機械故障：自然磨損、朽蝕、腐蝕、故障人為操作：人工直接供油、高溫烘烤造成的損失遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失后，未經(jīng)必要修理繼續(xù)使用被保險機動車，致使損失擴大的部分常見險種介紹車損險不保什么？1.我的愛車前風(fēng)擋玻璃被飛來的石子打碎了，賠嗎？車損險項下不賠，但投保了“玻璃單獨破碎險”可以賠償；若風(fēng)擋玻璃和汽車其他部件同時損壞，可在車損險項下賠償2.汽車被淘氣的小孩兒刻了字，畫了畫，賠嗎？若只投了車損險，則不賠?？蛇x擇投?！皠澓垭U”3.線路老化引起汽車燃燒，賠嗎？非營業(yè)用汽車損失險，含自燃責(zé)任。車損險項下賠！家用車損失保險，自燃是除外責(zé)任，可投“自燃損失險”；營業(yè)用車損失保險中“火災(zāi)、爆炸、自燃”屬除外責(zé)任，可投?！盎馂?zāi)、爆炸、自燃”損失險4.自己加裝的倒車?yán)走_、導(dǎo)航、DVD，發(fā)生事故損壞，賠嗎？可投保新增設(shè)備損失險5.下雨路面積水很深，車熄火后，重啟發(fā)動機，發(fā)動機壞了，賠嗎？車損險項下不賠，可投保發(fā)動機特別損失險常見險種介紹車損險不保什么？6.車上了馬路牙子，鋼圈撞壞了，賠嗎？車輪丟了，賠嗎？車損險項下不賠7.汽車沒被偷走，但車鎖被撬壞了，賠嗎車損險、盜搶險對此都不賠償8.萬先生將車停在車庫里，第二天發(fā)現(xiàn)車頂、機蓋上斑斑點點，不知道是什么液體飄落將漆面給腐蝕了，是否賠償？因污染（或放射性污染）造成的損失，車損險不賠償商業(yè)第三者責(zé)任險商業(yè)第三者責(zé)任險負(fù)責(zé)賠償保險車輛因意外事故，致使第三者遭受的直接損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人支付的賠償金額，對超過機動車交通事故責(zé)任強制保險各分項賠償限額以上的部分負(fù)責(zé)賠償保額分為5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬“開車害怕的就是撞車，但最害怕就是撞人了，自己的車受損失不算，還要花一大筆錢給別人修車、治病……”常見險種介紹第三者：因被保險機動車發(fā)生意外事故遭受人身傷亡或者財產(chǎn)損失的人，但不包括投保人、被保險人、保險人和保險事故發(fā)生時被保險機動車本車上的人員商業(yè)第三者責(zé)任險常見險種介紹常見險種介紹三者險不保什么？與車損險基本相同，略有差異（此處不再詳述）特殊的幾個點（與交強險有關(guān)）應(yīng)當(dāng)由機動車交通事故責(zé)任強制保險賠償?shù)膿p失和費用，保險人不負(fù)責(zé)賠償被保險機動車拖帶未投保機動車交通事故責(zé)任強制保險的機動車（含掛車）或被未投保機動車交通事故責(zé)任強制保險的其他機動車拖帶，造成的對第三者的損害賠償責(zé)任，保險人均不負(fù)責(zé)賠償保險事故發(fā)生時，被保險機動車未投保機動車交通事故責(zé)任強制保險或機動車交通事故責(zé)任強制保險合同已經(jīng)失效的，對于機動車交通事故責(zé)任強制保險各分項賠償限額以內(nèi)的損失和費用，保險人不負(fù)責(zé)賠償案例分享：2012年1月30日在浙江省溫州市，一輛本田雅閣輕微刮蹭身價1200萬元的勞斯萊斯，本田雅閣駕駛?cè)素?fù)全責(zé)，需賠償勞斯萊斯轎車維修費用35萬元，其中保險公司根據(jù)保險上限賠付16.2萬后，雅閣車主還需承擔(dān)18.8萬元的賠償費用，相當(dāng)于一部雅閣車的價值——在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，人身損害賠償標(biāo)準(zhǔn)較高，如果發(fā)生1人死亡、或2人以上傷亡、或與高檔豪華車輛碰撞的第三者責(zé)任事故，客戶就將面臨巨大賠償責(zé)任，50萬以下的三者險保額就顯得過低，保障不足交強險和商業(yè)三者險區(qū)別費率確定方式不同

責(zé)任限額不同賠償原則不同性質(zhì)不同設(shè)立依據(jù)和目的不同

賠償順序不同

1、設(shè)立依據(jù)和目的不同2、性質(zhì)不同交強險和商業(yè)三者險區(qū)別強制保險的設(shè)立依據(jù)是《道路交通安全法》第17條，目的在于有效、快捷地填補受害人的損害。商業(yè)三者險的設(shè)立依據(jù)是《保險法》第50條（新《保險法》為第65條），功能在于分散被保險人事故風(fēng)險，由所有參與保險的人承擔(dān)，保護被保險人。強制保險執(zhí)行社會管理職能，不以盈利為目的，實行“不盈不虧”原則，具有社會保險性質(zhì)，由國家強制投保。商業(yè)三者險以盈利為目的，是純粹商業(yè)保險，由客戶自愿選擇投保。3、賠償原則不同強制保險比商業(yè)三者險責(zé)任范圍更寬，實行無過錯責(zé)任制，無論被保險人是否有過錯，受害人均可請求保險賠償給付，除外責(zé)任極少，只規(guī)定了“道路交通事故的損失是由受害人故意造成的，保險公司不賠”；商業(yè)三者險實行過錯責(zé)任制，為減少道德風(fēng)險往往規(guī)定了詳細(xì)的除外責(zé)任條款，如被保險人的故意行為、酒后開車、無證駕駛等。交強險和商業(yè)三者險區(qū)別4、責(zé)任限額不同

強制保險是對受害人實行基本的保障，責(zé)任限額較低，分為死亡傷殘、醫(yī)療費用、財產(chǎn)損失和無責(zé)任限額，有利于結(jié)合風(fēng)險特點進行有針對性的保障。商業(yè)三者險責(zé)任限額較高，分為若干個檔次，由投保人選擇，限額不分項，可以滿足被保險人較高的責(zé)任限額要求。5、費率確定方式不同6、賠償順序不同

強制保險實行統(tǒng)一的保險條款和基礎(chǔ)費率。商業(yè)三者險費率由保險公司或行業(yè)協(xié)會自行制定。強制保險費率將高于現(xiàn)行商業(yè)三者險。交強險先行賠償，商業(yè)三者險后行賠償車上人員責(zé)任險

常見險種介紹車上人員責(zé)任險

常見險種介紹宣傳點：經(jīng)常在路上行駛的車輛，一旦發(fā)生意外事故，車上人員的傷害一般都是較大的（據(jù)統(tǒng)計，今年1-4月，駕齡不足1年(12個月)的司機出險率為59.42%；1年以上、2年以下駕齡的司機出險率為31.58%；3年以上、5年以下駕齡的司機出險率為29.83%。），加之醫(yī)藥費用上漲等因素，5萬元以下的保障已不能滿足正常的保險需求主要關(guān)注點：常長時間上路或經(jīng)常搭載乘客的客戶，可考慮提高車上人員責(zé)任險至5萬元/座，或單獨提高駕駛員座位保額至5萬元特別說明：被保險人及駕駛?cè)艘酝獾钠渌嚿先藛T的故意、重大過失行為造成的自身傷亡；違法、違章搭乘人員的人身傷亡；車上人員因疾病、分娩、自殘、斗毆、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡等，不負(fù)責(zé)賠償全車盜搶險常見險種介紹常見險種介紹客戶分析：常見問題：家中無車庫，一般停在露天停車場或外面；常常出差在外，無固定停車地點客戶建議購買保險車輛被盜搶，缺少哪些證明會增加免賠率？丟失行駛證、購車原始發(fā)票、車輛購置附加費憑證每一項增加0.5%的絕對免賠。丟失車鑰匙增加5%的絕對免賠。請盡量不要將這些物品單獨放在車?yán)镂业能囋谑召M停車場或營業(yè)性修理廠中被盜或發(fā)生火災(zāi)，負(fù)責(zé)賠償嗎？上述場所對車輛有保管的責(zé)任，在保管期間，因保管人保管不善造成車輛損毀、丟失的，保管人應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，保險公司不負(fù)責(zé)賠償。車輛被盜搶期間，被犯罪分子利用致使第三者發(fā)生損失，負(fù)責(zé)賠償嗎？保險車輛在全車被盜竊、被搶劫、被搶奪期間，無論任何人駕駛該車導(dǎo)致的第三者人員傷亡或財產(chǎn)損失為責(zé)任免除全車盜搶險主要責(zé)任：車輛被盜竊、搶劫、搶奪以及在被盜搶、搶劫、搶奪后車上附屬設(shè)備需修復(fù)的合理費用車輛被盜竊、搶劫、搶奪期間造成第三者人身傷亡或財產(chǎn)損失，非全車遭盜竊，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞不負(fù)責(zé)賠償玻璃單獨破碎險玻璃險涵蓋全車風(fēng)擋玻璃，但不包含天窗、車燈、車鏡安裝過程中造成的玻璃破碎不屬于保險賠付范圍說明：合資品牌既可以選擇進口玻璃也可以選擇國產(chǎn)玻璃哦！……原來車窗玻璃破碎可以有得賠償?shù)模课业泌s緊買去！常見險種介紹附加險車身劃痕損失險這是誰家的小孩干的，把我的車劃成這個樣子1、投保了機動車損失保險的機動車，可投保本附加險2、責(zé)任免除:被保險人及其家庭成員、駕駛?cè)思捌浼彝コ蓡T的故意行為造成的損失3、累計賠款金額達到保險金額，本附加險保險責(zé)任終止4、保單生效后中途加保車身劃痕險需要先拍照驗車后進行承保常見險種介紹附加險常見險種介紹附加險自燃損失險適用對象：投保家庭自用車損失保險的機動車不保什么？常見險種介紹附加險自燃損失險宣傳點：存在以下任一情況，建議購買：車齡兩年以上，油路和電路都有所老化廣東夏季炎熱溫度高，要防愛車自燃新上市車型，可能存在設(shè)計缺陷發(fā)生線路改裝過的車輛不計免賠險經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按照投保人選擇投保的商業(yè)第三者責(zé)任保險、車輛損失險或車上人員責(zé)任險的事故責(zé)任免賠率計算的，或按照全車盜搶險的絕對免賠率計算的，應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額部分，本公司負(fù)責(zé)賠償基本險各險種的不計免賠率特約責(zé)任彼此獨立存在，投保人可選擇分別投保，并適用不同費率。沒有此險商業(yè)險賠付時加扣最高15%-20%的免賠率常見險種介紹附加險不計免賠險常見險種介紹附加險宣傳點屬于典型的以小博大的附加險，而且可以起到客戶責(zé)任的再轉(zhuǎn)移關(guān)注點解除了投保人的后顧之憂，讓本應(yīng)由投保人自己承擔(dān)的部分責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了保險公司。車主只要投保了這個險種，就能把本應(yīng)由自己負(fù)責(zé)的5%-20%的賠償責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給保險公司可附加不計免賠的險種車損險、三者險、車上人員、車身劃痕、盜搶險險、新增設(shè)備險、發(fā)動機特別損失險、附加油污污染責(zé)任險常見險種介紹附加險新增設(shè)備損失險適用對象：投保機動車損失保險的機動車保什么？怎么保？常見險種介紹附加險發(fā)動機特別損失險適用對象：投保家用車或非營業(yè)用機動車損失保險的機動車花小錢，省大錢，享受更全面呵護！價值10萬元的愛車，一年只需100元左右的保費即可獲得發(fā)動機特別損失險的全面保障關(guān)注點：價格僅為車損險的5%（一般幾十元），而一旦發(fā)動機發(fā)生損失，金額至少數(shù)萬，甚至于幾十萬。投保成本不大且性價比較高特別說明：保險責(zé)任：涉水行駛、車輛被淹、水中啟動、施救費用除外責(zé)任：行駛中熄火后不可強行啟動，如二次打火造成發(fā)動機損害，不予賠償施救費用為采取相應(yīng)施救、保護措施支出的合理費用宣傳點：常見險種介紹險種概要回顧險種名稱保障項目介紹交強險分為死亡傷殘、醫(yī)療費用、財產(chǎn)損失三種責(zé)任限額全稱“機動車交通事故責(zé)任強制保險”，發(fā)生車險事故時，可賠第三者人員傷亡和財產(chǎn)損失，不管本車及本車人員的損傷。交強險最高賠償限額12.2萬，分為死亡傷殘、醫(yī)療費用、財產(chǎn)損失三種限額情況:死亡傷殘最高賠償額度為11萬元；醫(yī)療費用最高額度為1萬元。路上豪車越來越多，蹭一下都肉疼，交強險賠償額度有限，商業(yè)險補充非常必要。商業(yè)險基本險車輛損失險車子發(fā)生碰撞，賠償自己愛車損失的費用。比如車子撞了護攔或別人車，自己車子受損商業(yè)第三者責(zé)任險發(fā)生車險事故時，賠償對第三方造成的人身及財產(chǎn)損失。比如不小心撞壞了別人車，造成對方車輛損傷，車上人員傷亡全車盜搶險賠償全車被盜竊、搶劫、搶奪造成的車輛損失。比如車子放在露天停車場被盜司機座位責(zé)任險發(fā)生車險事故時，賠償車內(nèi)司機的傷亡和醫(yī)療賠償費用。比如意外事故中，車上駕駛員不幸受傷乘客座位責(zé)任險發(fā)生車險事故時，賠償車內(nèi)乘客的傷亡和醫(yī)療賠償費用。比如意外事故中，車上乘客不幸受傷附加險玻璃單獨破碎險負(fù)責(zé)賠償保險車輛在使用過程中，發(fā)生車窗、擋風(fēng)玻璃的單獨破碎損失。比如車子在高速上行駛被飛石擊碎車窗、擋風(fēng)玻璃自燃損失險賠償車子因電器、線路、運載貨物等自身原因引發(fā)火災(zāi)造成的損失。比如夏季高溫時期，車子因線路故障引發(fā)自燃車身劃痕損失險負(fù)責(zé)無碰撞痕跡的車身劃痕的損失。比如車子停放期間，被人用鑰匙、小刀等尖銳物惡意劃傷發(fā)動機特別損失險賠償車輛因遭水淹或因涉水行駛造成發(fā)動機損壞的損失。比如在積水路面涉水行駛、在水中啟動造成發(fā)動機損壞。不計免賠特約險保險條款約定事故發(fā)生后被保險人要自己承擔(dān)一定比例的損失金額。購買此險這部分損失費用保險公司將同樣給予賠償比如車子發(fā)生自燃，按約定車主應(yīng)承擔(dān)20%的損失費用。購買了此險，這20%的費用同樣由保險公司賠償安心寶私家車駕駛員意外險安心寶私家車駕駛員意外險操作指南——承保準(zhǔn)備進行保險展業(yè)宣傳，介紹公司優(yōu)勢和服務(wù)，介紹險種和條款協(xié)助客戶確定承保方案，引導(dǎo)客戶多投保效益型附加險。指導(dǎo)客戶在機打投保單指定位置親筆簽名或加蓋單位公章，在投保單及附貼條款上騎縫簽名或蓋章。收集真實有效的投保資料投保準(zhǔn)備操作指南——投保資料管理(新車)家用新車，必須提供新車合格證或發(fā)票、被保險人身份證企業(yè)新車，必須提供合格證或發(fā)票，單位組織機構(gòu)代碼證投保準(zhǔn)備操作指南——投保資料管理(續(xù)保)一般續(xù)保車輛不需提供投保資料如車輛信息或車主信息發(fā)生變化，則需提供相關(guān)證明材料對于上年未保本年要求加保盜搶險、玻璃單獨破碎險、劃痕險的車輛有權(quán)要求驗車承保，必要時需拍照留存。操作指南——投保資料管理(轉(zhuǎn)入)家用車轉(zhuǎn)保，必須提供有效身份證件、行駛證（車輛登記證書）、上年交強險保單公車轉(zhuǎn)保，必須提供組織機構(gòu)代碼證、行駛證（車輛登記證書）、上年交強險保單操作指南——承保流程收集承保資料對承保資料拍照到微信群報價與客戶確認(rèn)報價微信確認(rèn)提單并收取保費打印保單發(fā)票送單投保流程注明：投保注意事項新車：個人：必須提供被保險人有效身份證件復(fù)印件團體：必須須提供客戶有效組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及（法定代表人身份證），續(xù)保業(yè)務(wù)注意以上證件的有效性證件資料：所有復(fù)印件均需完整復(fù)印，不得缺頁身份證系有效二代身份證且需復(fù)印正反面行駛證需復(fù)印正本與副本投保單資料真實和準(zhǔn)確的重要性字跡必須清晰，不能潦草填寫資料必須與行駛證（車輛合格證）、身份證等資料一致特別約定內(nèi)容必須符合公司政策且須與最終打印保單內(nèi)容一致投保單必須由客戶親自簽名填寫要求：投保實際操作那些名字不是我簽的，是幫我辦保險的童某簽的……重要性舉例1投保實際操作車險理賠操作流程整體流程車險理賠操作流程理賠九步驟車險理賠操作流程理賠九步驟車險理賠操作流程理賠九步驟車險銷售技巧銷售前培訓(xùn)車險購買渠道和規(guī)劃銷售話術(shù)和技巧銷售篇—車險銷售技巧保險銷售真有這么難嗎？車險銷售技巧—銷售前培訓(xùn)銷售顧問應(yīng)該具備的必要知識1、保險條款的基礎(chǔ)知識。包括現(xiàn)行車輛保險產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險種保障、部分專業(yè)術(shù)語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。2、公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。現(xiàn)行政策是適時更新的，公司每個階段也是在不斷調(diào)整，所以需要每出臺一個新的政策，都要及時的進行宣導(dǎo)和學(xué)習(xí)。理賠規(guī)定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項，以協(xié)助客戶處理基本出險問題。3、溝通技巧和銷售話術(shù)客戶消費心理

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成功！與客戶溝通技巧保險客戶的消費心理1．價格公道（保費優(yōu)惠及定損合理）2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好）3．出險處理，方便快捷4．維修質(zhì)量有保證5．后期的理賠手續(xù)有人代辦與保險客戶溝通技巧1.樹立為客戶服務(wù)的意識A.為客戶提供專業(yè)的車險解釋B.為出險客戶提供專業(yè)的理賠咨詢2.切實解決客戶的實際問題A.提供現(xiàn)場查勘服務(wù)B.提供報案咨詢服務(wù)C.交通事故處理指導(dǎo)服務(wù)D.提供理賠手續(xù)指導(dǎo)服務(wù)3.為客戶爭取合理合法的權(quán)益A.提供專業(yè)的車險事故解決方案B.為出險客戶爭取合理的維修方案4.學(xué)會拒絕客戶的非法要求A.堅持對虛假案件說不B.堅決對不屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失說不C.拒絕客戶非法需求技巧(車險能造假，這個公司信任度可以嗎）5.非保險責(zé)任出險客戶的處理A.介紹維修企業(yè)的現(xiàn)狀和差別B.介紹4S店的維修優(yōu)勢C.制定合理的維修方案D.建議客戶在店內(nèi)續(xù)保

6.保險是一個不折不扣的“心理學(xué)商品”，適時運用“心理學(xué)暗示法”，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生“購買保險的動機”。A.買保險就是買個心安B.獲得客戶信任前提下，巧妙運用心理學(xué)技巧“勢如破竹”C.掌握大量的保險案例D.把案例的“臨場感”栩栩如生地表達出來E.某些情況下坦率地承認(rèn)保險的傭金，不要遮遮掩掩，體現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價值4S店的超級優(yōu)勢客戶消費心理

+與客戶溝通技巧=成功!

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4S店優(yōu)勢銷售顧問除要了解客戶，還要了解4S店的優(yōu)勢所在。信心+動力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績1、送上門的銷售機會客戶買車，肯定要買車險，無非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機會?？蛻糍徺I保險的需求，你是第一個知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個快魚）。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？2．客戶基本不懂車險對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔(dān)心后期出險后的理賠服務(wù)。所以只要你掌握一定的車險知識，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險專家。這樣更能取得客戶的進一步信任。3、客戶的信任度

這個方面我想大家都很容易明白這個問題。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。所以客戶在購車時，興奮點是在車上。這個時候客戶往往關(guān)注的是車輛的性能、質(zhì)量、保修保養(yǎng)等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導(dǎo)，便很容易順帶達成保險銷售。4.背后雄厚服務(wù)團隊的支持每個銷售顧問都要明白一點，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因為你不是一個個體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團隊在支撐著你的承諾。但聲明一點，有限承諾不代表任意許諾。5、一支優(yōu)秀的營銷團隊4S店銷售顧問經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，實戰(zhàn)的歷練，已經(jīng)成為了一支有經(jīng)驗有水平的優(yōu)秀營銷團隊，只要灌輸于專業(yè)的保險知識支持，借助公司的平臺，一定能夠?qū)崿F(xiàn)很好的保險銷售業(yè)績。所以我們4S店銷售顧問在車險銷售上具備優(yōu)于任何人的條件：信心+動力+專業(yè)=優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績需要理解的幾個專業(yè)術(shù)語超額投保有些車主，明明車輛價值10萬元，卻投保了15萬元的保險，認(rèn)為多花錢就能多賠付。其實依據(jù)《保險法》第三十九條規(guī)定："保險金額不得超過保險價值，超過保險價值的，超過的部分無效。所以超額投保不能獲得額外的利益。足額投保按車輛的新車購置價（發(fā)票價位+購置稅價位）。不足額投保有的車價值20萬元，卻投保了10萬元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據(jù)《保險法》第三十九條規(guī)定：保險金額低于保險價值的，除合同另有約定外，保險人按照保險金額與保險價值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。重復(fù)投保有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照《保險法》第四十條規(guī)定：“重復(fù)保險的車輛各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值?！币虼?，即使投保人重復(fù)投保，也不會得到超價值賠款。全險概念在保險條款里面沒有此用語，只是對購買4項主險，主險不計免賠和部分附加險的一個統(tǒng)稱，真正的全險有近幾十種。車險購買渠道和規(guī)劃車險購買渠道及其優(yōu)劣分析1．4S店保險直銷：掃盲性，價格較高，但很便利。普及指數(shù)：★★★★★2．中介關(guān)系型：夠親切，價格偏高，難保障。

普及指數(shù)：★★★★3．電話車險型：價格低，但有距離感，理賠不方便

普及指數(shù)：★★★

4．保險大廳型：安全，價格偏高，不方便。

普及指數(shù)：★★1．盡量不要由他人“代理投保”“現(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機構(gòu)代理投保，這樣會被一些不負(fù)責(zé)任的中介機構(gòu)搭配險種、調(diào)整保額而使車主的利益受損。”車主在委托他人辦理保險時一定要全面了解車輛投保的險種是什么，各險種保費的費率和保額分別為多少，并了解各險種的保險責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時出現(xiàn)不必要的麻煩。2．投保車險要足額“有的車主為了節(jié)省保費，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點保費，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。”對于車險，足額投保即可，即車輛實際價值多少就投保多少。購買車險的四個3．重復(fù)投保和超額投保不劃算《保險法》規(guī)定，重復(fù)保險的保險金額總和超過保險價值的，各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值，因此車主多買幾份保險也不會得到超價值賠款。此外，在出險車輛定損時，保險公司嚴(yán)格按照出險車輛的實際損失確定賠付金額，如果車輛的實際價值只有15萬元，保險公司的最高賠付也就不會超過15萬元。

4．車險續(xù)保應(yīng)合理搭配險種除了必不可少的交強險外，車險是車主根據(jù)需要自愿購買，因此車主應(yīng)根據(jù)車輛的具體情況和實際需要選擇合適的車險險種，對于不必要或不劃算的險種可以不必買。在車險續(xù)保時，車主還應(yīng)注意保險公司的保費優(yōu)惠條款。一般情況下，車輛一年未出險，第二年續(xù)保時即可享受19%（個人）或30%（單位）的保費優(yōu)惠；如果連續(xù)3年沒有出險記錄，那么保費優(yōu)惠最高能達到30%。讓車險真正保險的6個原則原則一、優(yōu)先購買足額的第三者責(zé)任保險。所有的汽車保險險種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購買汽車保險時應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。

原則二、三者險的保險金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。

全國各個地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車保險賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計算，如果死亡1人，深圳地區(qū)最高賠償可達到150萬元，北京地區(qū)最高可能也要80萬元，河南一般在25萬以上。原則三、購買車損險后再買其它險種。

交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。

原則四、購買車損險后，再購買車上人員險。

開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險和醫(yī)療保險，給自己和車上人員買上人員險，作為醫(yī)療費用，算是對家人負(fù)責(zé)吧。

原則五、購買三者險、車損險、車上人員險的免賠險。

多花一點錢，就讓保險公司賠償?shù)臅r候不扣這扣那。

原則六、其它險種（盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險）結(jié)合自己的需求購買。

比如盜搶險、玻璃、自燃、劃痕險等等其它險種，在汽車風(fēng)險中，相對于上述1-5的風(fēng)險，不會對你的家庭幸福和財務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實際需求來購買。所以在保證前面原則1-5滿足的情況下在考慮原則六中的險種。

規(guī)劃正確的車險購買規(guī)劃

【全面型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(50萬元)+車損險+車上人員責(zé)任險+盜搶險+不計免賠特約險+車身劃痕損失險+玻璃單獨破碎險

適合人群：約有20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。

規(guī)劃【常規(guī)型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(50萬元)+車損險+車上人員責(zé)任險+盜搶險+不計免賠特約險

適合人群：約有60%的車主選擇此類組合，適合于有長期固定人員看守的停車場所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險的車主。

規(guī)劃【經(jīng)濟型】

交強險+商業(yè)三責(zé)險(30萬元)+車損險+不計免賠特約險（事故車產(chǎn)值考慮）

適合人群：約有15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長時間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險的車主。

規(guī)劃【風(fēng)險型】

只購買交強險。交強險只賠付事故中第三方(受傷害一方)，人員傷亡最高賠付11萬元、住院醫(yī)療1萬元、財產(chǎn)損失2000元。但一般來說，發(fā)生車禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在20萬元以上，住院醫(yī)療費用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2000元的車輛損失費用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車損或被盜需自己承擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險極大。

適合人群：約有5%的車主選擇此類型組合，保險專家一般不建議選擇此項。

新車投保四大誤區(qū)

車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險情況等因素綜合考慮保險方案,以最小的投入獲得最大的回報。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區(qū)有哪些。

誤區(qū)一:選便宜的保險公司。有車主認(rèn)為,反正駕車出險幾率不高,投保只要便宜就好。1．其實購買車險,如同為自己和愛車買一份保障。因此選擇一個經(jīng)濟實惠、信譽好、手續(xù)簡單、理賠方便的保險公司對有車族來說至關(guān)重要。2．在選擇保險公司時,不妨從報案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進行綜合評價,以此對各保險公司提供的服務(wù)內(nèi)容、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽程度有個全面的了解。3．投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險公司相同險種價格相差不大,但對被保險人的保障范圍有差異。4．目前車險的價格透明度都很高，價位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險都是“見費出單”，低于保監(jiān)局最低價格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價的紙。誤區(qū)二:不足額投保。許多新車主在第一次投保時對險種選擇很慎重,但往往忽略是否足額投保?！侗ｋU法》規(guī)定,保險金額低于保險價值的,保險公司只按照保險金額與保險價值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反,保險金額不得超過保險價值,超過部分無效。

誤區(qū)三:少投或不投商業(yè)三者險。有交強險保額后,部分車主開始降檔或不購買商業(yè)三者險,但對于出險率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來說,少投或不投商業(yè)三者險風(fēng)險甚高。

誤區(qū)四:出險就要理賠。買了保險,自然是出險就該理賠,否則不白買了?這種觀念其實并不一定可取。因為保險公司對于事故率高的車輛,來年保費都將上浮。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病,像刮傷、劃痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持無理賠記錄,在明年續(xù)保時可以享受更高的保費優(yōu)惠。所以假如損失300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。車險銷售技巧新車保險銷售技巧

1、面對面銷售新車保險時，信心最重要信心源于專業(yè)。在客戶面前，你是當(dāng)之無愧的保險專家。2、用心用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費心理。像銷售新車一樣銷售車險,車險銷售也是需要坐下來談的。3．對癥下藥了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。站在客戶的立場給客戶做專業(yè)的車險購買規(guī)劃,千萬不要算一張所謂“全險”的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進一步取得客戶的信任。4、站對立場立場很關(guān)鍵，站錯立場要被扣分。大多數(shù)的消費者都有消費逆反心理，你越是主動送上門極力推銷的東西，他越不想買，因為大家會有心理戒備。所以，這個時候，就看你如何站對立場。5．給他一個來自保險專家的建議（三責(zé)險，車損險，不計免賠）6．買車險，4S店是首選A.出險時有車險經(jīng)理隨時給您提供專業(yè)的指導(dǎo)B.定損時有保險公司授權(quán)的定損中心，無差價C.4S店專業(yè)維修，品質(zhì)保證D.原廠配件，修車質(zhì)保有保證E.車險代理賠，節(jié)省您大量的時間和精力F.購買車險有禮包贈送常見異議銷售話術(shù)及技巧一．如何應(yīng)對價格難題“你們報價比我朋友多了1000多元！”應(yīng)對要點：1．了解具體的實際情況（客戶很可能隨口說說，實際可能是計算項目不同，實際價格差異沒那么大）2．用自信的語氣打消客戶的疑慮3．解釋影響價格的多種因素4．說明選擇保險的標(biāo)準(zhǔn)5．介紹本公司保險服務(wù)的優(yōu)勢6.當(dāng)今社會殺熟的現(xiàn)象也很常見7．公司促銷禮包二．如何應(yīng)對電話車險銷售的沖擊“平安保險很便宜，多優(yōu)惠15%呢，差好幾百塊呢”應(yīng)對要點：1.有銷售，沒理賠：電話保險只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你找誰。2.真正懂車險的客戶幾乎沒有，出險流程復(fù)雜，沒有人幫你協(xié)調(diào)。3.電銷專用保單，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去4S店修車。4.先交錢，后出單，“山寨車險”騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？5.不合理的免陪項：車燈，后視鏡單獨損壞拒賠。6.沒有我公司一站式服務(wù)，理賠自己跑，浪費您大量的時間和精力。7.公司贈送禮包很實惠。三．如何應(yīng)對客戶的人情關(guān)系難題，熟人好辦事的心理

“朋友做保險，他不容易，我得幫他！”應(yīng)對要點：1．正面肯定客戶的義氣2．認(rèn)為你會多掙他錢，進一步增強客戶對你的信任3．善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購買保險和維修的種種風(fēng)險店外購買保險的風(fēng)險

1.理賠糾紛發(fā)生時無保障2.定損地點，時效無保障3.定損價格無保障，也可能造成“吃啞巴虧”4.代索賠服務(wù)無保障5.可能造成的損失店外維修的潛在風(fēng)險1.原廠配件被換2.制造假案造成大事故3.問題配件影響車輛安全4.影響新車保修5.無法保證維修質(zhì)量4S店有更多的優(yōu)勢1．你朋友是保險公司的，但他對4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒有我們專業(yè)。而對于車險來說，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒保證這是對你的損害最大的。2．你朋友只是一家保險公司的人，而有時候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險公司的車，你朋友不能保證和其它保險公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險公司都有合作，相對來說都比較熟識一些，這樣涉及到不同的保險公司我們都有一定的可協(xié)調(diào)性。3．我們有車險理賠經(jīng)理全天24小時開機，等于說有一個車險管家隨時就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。試想一下有時候讓朋友幫忙你也不好意思對他要求的太高，當(dāng)他有時做的不到位的時候，你也會礙于面子不便說的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。4．在我們公司購買車險，等于說將來會有4S店和保險公司兩個服務(wù)團隊共同為您服務(wù)。車輛從出險，定損，維修，理賠等各個環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟損失。5．我們目前推出的又有優(yōu)惠活動，您可以享受我們?yōu)槟阗浰偷能囕v維修代金券，在您車輛的后期維修保養(yǎng)的時候可以直接抵扣工時現(xiàn)金，這也是為您節(jié)省了一筆不少的費用呀。四．老司機不愿購買車損險怎么辦

“我是老司機，買個交強險就行啦!”應(yīng)對要點：1.分析原因，客戶主要是對車損險的認(rèn)識有誤區(qū)2.向客戶解釋車損險的重要性（停放受損。并非自己不撞就用不著車損險啦）3.運用心理暗示法激發(fā)他的不安，舉出一些案例4.提出建議（購買三責(zé)和車損）五．遇到以往糾紛問題怎么辦“去年理賠不方便，不愉快！，今年不在你那續(xù)保啦！”應(yīng)對要點：1.首先誠懇道歉，安撫客戶情緒2.了解原因，進行處理或給予建議3.再次給予客戶信心六．遇到客戶不太合理的要求怎么辦1．“免賠太不合理了吧，保險這么貴，還不能全賠？”應(yīng)對要點：1．首先告訴客戶該保單的大概保障范圍（減輕客戶不滿情緒）2．坦言全世界沒有“全賠”的保險3．解釋所謂“全保”的基本含義4．解釋常見免陪范圍及其合理性5．引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識車輛保險的作用和意義2．“你們可真麻煩，我哪有那么多時間在現(xiàn)場，我朋友說找他買保險的話什么都能幫我搞定！”應(yīng)對要點：1．分析客戶心理2．向客戶介紹正常的理賠程序解釋車險事故，現(xiàn)場處理的原因和作用：客戶在第一下場報案的必要性及對于理賠的好處。為什么客戶的朋友可以讓他“什么都不用管”—談及客戶沒有注意到的風(fēng)險。3．引導(dǎo)客戶判斷好的理賠服務(wù)有哪些標(biāo)準(zhǔn)（便捷+安全）4．介紹本店的理賠服務(wù)，免除客戶擔(dān)憂。七．我的車在外地出事了怎么辦？

應(yīng)對要點1.假如車輛在外地出事，直接向所投保的保險公司報案，當(dāng)?shù)氐谋ｋU公司會派出專業(yè)人員協(xié)助處理事故2.理賠時可以直接在當(dāng)?shù)赝ㄙr崗辦理。也可以在2年內(nèi)隨時把理賠資料到我公司理賠。話術(shù)小結(jié)從來沒有萬能的話術(shù)，不要把話術(shù)放在“神”的高度，話是死的，話術(shù)是活的，話術(shù)的培養(yǎng)是培養(yǎng)你一種說話的能力，而不是告訴你說什么話。話術(shù)的培養(yǎng)是一個思索---實踐----再思索的過程，別人只能告訴你去怎么想，而怎么說的問題，只有你自己能解決。1．該說的都要說

A.用通俗的語言向客戶準(zhǔn)確解釋保單的基本保障范圍，以及常見的免陪規(guī)定B.恰當(dāng)應(yīng)對客戶對于價格，服務(wù)等方面的疑問

C.誠懇的提醒客戶亂在外面買保險的種種風(fēng)險D.用恰當(dāng)?shù)姆绞綇娬{(diào)現(xiàn)場處理的幾個要點

2．不該說的不亂說A.避免使用抽象的語言描述本店保險服務(wù)的優(yōu)勢，比如“一站式”，“一條龍”等等B.更不要向客戶胡亂承諾“在我們這里買保險，如果出了事你什么都不用管?！盋.盡量避免在客戶面前片面強調(diào)“定損權(quán)”作為本店的優(yōu)勢。理賠篇--1.車險理賠流程2.車險常見事故分類及處理3.出險后注意事項

4.車險的簡要銷售話術(shù)車險理賠流程2報案8支付1出險7核賠6核損5核價4定損3查勘

出險：發(fā)生事故。

報案：一般保險公司要求在事發(fā)48小時內(nèi)報案。

查勘：報案后，保險公司派查勘員到現(xiàn)場初步查勘，判定是否屬于保險責(zé)任，痕跡是否相符，是否是真實。

定損：根據(jù)損失部位痕跡及程度，查勘會初步現(xiàn)場定損或直接到修理廠、4S店、定損中心去定損。

核價：有些保險公司會在后期核定損失，看實際修理或更換配件的價格是否合理。

核損：根據(jù)查勘、核價給出損失綜合定論。

核賠：通過以上環(huán)節(jié)后，提供相關(guān)單證（行駛證、駕駛證、索賠申請書、交警證明等）拿到保險公司柜面。核賠