達(dá)州-手機(jī)零售店面管理

手機(jī)零售店面管理風(fēng)揚(yáng)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心今天非常殘酷，明天更加殘酷，但是后天很美好，因?yàn)榻^大多數(shù)人都死在明天晚上——馬云沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)一家企業(yè)的成功一定是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的成功，如果這家企業(yè)有問題，那只有一個(gè)人就是老板達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心提

綱達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心★店面問題分析★理基本知識(shí)★銷售基本知識(shí)★管理心得體會(huì)★經(jīng)驗(yàn)交流分享問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤用人用哪種人廣告與營(yíng)銷你的薪酬制度合理嗎？店面需要多少銷售人員才合適老板的職責(zé)在哪里嗎？老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表什么是營(yíng)銷達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心中小手機(jī)店兩大失誤造成80%的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失問題分析哪兩大失誤？招聘和用人廣告與營(yíng)銷達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣手機(jī)的人問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤1、不開朗、不主動(dòng)、不熱情；2、沒有強(qiáng)烈的賺錢欲望；

3、只拿基本工資；特征達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心1、性格開朗、主動(dòng)熱情；2、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢的欲望強(qiáng)烈。問題分析招聘和用人失誤是最大的失誤用人的基本步驟：考察期7天（無工資）—合則留不合則去—試用期一個(gè)月（要求銷售量）—進(jìn)新人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征:特征達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心招聘和用人失誤是最大的失誤：用人用哪種人問題分析這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的，除非你用股權(quán)的方式留住。這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)等工作。這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管

理工作。這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)銷售。這種人根本就不適合做銷售。2、你一說就知道怎么干的人3、你教給他，他就會(huì)干4、你反復(fù)教了他終于會(huì)了5、你反復(fù)教，就是不會(huì)1、不用說就知道怎么干的人達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心招聘和用人失誤是最大的失誤：招聘與培養(yǎng)問題分析如何培養(yǎng)人如何招到人月收入多少？我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心用誰帶新人？我們給新人樹立了什么樣的榜樣？老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！廣告與營(yíng)銷案例：相信沒有手機(jī)店沒做過促銷活動(dòng)，條幅、單頁、各種印刷品，錢就這么嘩嘩的流了出去。點(diǎn)評(píng)：很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其實(shí)兩者有本質(zhì)上的區(qū)別的。廣告：長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品牌度。營(yíng)銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。廣告是一個(gè)行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們中小手機(jī)店的現(xiàn)狀。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，營(yíng)銷活動(dòng)要內(nèi)容明確、手段明確、目的明確、結(jié)果明確。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析你的薪酬制度合理嗎？達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心案例：某手機(jī)店，員工基本工資以入職時(shí)間劃分，入職時(shí)間越長(zhǎng)，底薪越高。銷售提成計(jì)算復(fù)雜。點(diǎn)評(píng)：這就是觀念錯(cuò)誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)，這是衙門作風(fēng)。對(duì)策：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30部以下為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30---50部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在50----80部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。問題分析你的薪酬制度合理嗎？如何設(shè)計(jì)工資方案達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析工資=底薪+提成+重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)+清庫(kù)機(jī)器獎(jiǎng)罰+工齡工資—罰款底薪：按毛利或臺(tái)數(shù)保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)提成：必須與毛利掛鉤10%-15%考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯4人以下按人，4人或以上按組，強(qiáng)弱搭配店面需要多少銷售人員才合適案例：老板說：我這么大的店，是需要這么多人看店的。點(diǎn)評(píng)：一個(gè)店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的，是銷量決定的！對(duì)策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺(tái)合理。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析手機(jī)老板們，你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？案例：老板們只管開店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫(kù)管，剩下的工作都交給店長(zhǎng)！點(diǎn)評(píng)：老板們只管數(shù)錢，其它不聞不問，這是一切錯(cuò)誤的開始！在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，會(huì)不會(huì)干都賺錢，是賺的多與少的問題。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的工作局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。對(duì)策：老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、公平、公正的銷售環(huán)境給員工。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒有完成？是誰銷售的？3主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？4滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。問題分析問題分析很多人一天到晚的做營(yíng)銷。卻連營(yíng)銷是什么都不知道。什么是營(yíng)銷！新的理論學(xué)說層出不窮，其實(shí)營(yíng)銷沒有那么深?yuàn)W。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的4P—產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷到現(xiàn)代的4C—需求、成本、便利、溝通等營(yíng)銷理念被層層解讀，甚至過度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明白了，對(duì)于我們基本上就夠用了。我們賣的是什么？我們?cè)趺促u？顧客憑什么到我們這里買？顧客怎么才能知道？顧客憑什么相信你？達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心4P\4C\4R的理論產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4P4C解決顧客需求、顧客支付成本、顧客便利、與顧客溝通交流4R達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心關(guān)系、關(guān)聯(lián)、節(jié)省、報(bào)酬4P與4C關(guān)系結(jié)論4C是營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營(yíng)銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識(shí)的觀點(diǎn)也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應(yīng)者云集，說明中國(guó)營(yíng)銷界缺乏獨(dú)立的思辨能力，淺薄和浮躁之風(fēng)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心4R操作營(yíng)銷要點(diǎn)\特點(diǎn)1.緊密聯(lián)系顧客2．提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4．回報(bào)是營(yíng)銷的源泉要點(diǎn)特點(diǎn)1.4R營(yíng)銷以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷新思路2．4R營(yíng)銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想3．4R營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證4．4R營(yíng)銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容總結(jié)當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。我們賣的是什么？達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心案例：這幾年來大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所趨，智能手機(jī)、3G手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、電視手機(jī)、品牌專賣店，甚至存?zhèn)€50元話費(fèi)就有手送，產(chǎn)品、廣告、營(yíng)銷手段層出不窮。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營(yíng)銷手法，和幾年前一樣，幾乎沒有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場(chǎng)拉客戶，大賣特賣三碼五

碼機(jī)，過了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在，一線機(jī)器名花有主，大多只能靠賣一些低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤(rùn)難以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)！點(diǎn)評(píng)：我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。對(duì)策：保持現(xiàn)有能夠賺錢的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。重新確定產(chǎn)品組合，同時(shí)堅(jiān)決依附移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。如號(hào)碼銷售、話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)等產(chǎn)品?？梢杂脕碇鸩降呢S富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢模式。不要小看不起眼的小配件，投資很少，利潤(rùn)很豐厚的。問題分析我們?cè)趺促u？達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心案例：手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門，逢年過節(jié)做做活動(dòng)，印些單頁派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的情況下，有時(shí)一天進(jìn)店的客戶還沒有店面人員多，標(biāo)價(jià)1280的機(jī)器還你280，發(fā)單頁已經(jīng)沒人接，做活動(dòng)小了沒人氣，大了沒錢賺。。。。。店面裝修是否有品位？服務(wù)意識(shí)是否有提高？店面是否有銷售氛圍？銷售的產(chǎn)品是否物有所值？銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過訓(xùn)練？問題分析顧客憑什么到我們這里買？達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心案例：現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢(shì)。我們經(jīng)?？吹皆谝粭l幾百米長(zhǎng)的街上全開的是手機(jī)店，蔚為壯觀。滿街的手機(jī)店，滿店的店員，滿柜的滯銷機(jī)。。。點(diǎn)評(píng)：這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們？有的老板說我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。對(duì)策：價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來說，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要的因素！客戶之所以不到你店里購(gòu)買，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒有吸引力。手機(jī)的決

勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一位的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。問題分析顧客怎么才能知道？案例：比較常見的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。點(diǎn)評(píng)：做好的話路演的效果比較好，但最大的問題是成本和城管。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用可能只有廠家做得起吧。再說說喊麥，基本上已經(jīng)淪落到噪音的地步啦。我們重點(diǎn)來談?wù)撘幌聫V告單頁吧，相信沒有手機(jī)老板沒做過廣告單頁吧，廣告單頁在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。我認(rèn)為，這種廣告形式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問題。1

內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2

發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣點(diǎn)很重要的。時(shí)間地點(diǎn)：營(yíng)銷活動(dòng)是需要有持續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客，我們不要求每一個(gè)進(jìn)店的客戶都購(gòu)買我們的手機(jī)，但我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個(gè)進(jìn)店的顧客臨走時(shí)手里都有我們的一份宣傳單頁，然后在人流比較集中的商超路口或下班時(shí)針對(duì)性的發(fā)放，對(duì)發(fā)放人員還要及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析顧客憑什么相信你。案例：顧客問你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？點(diǎn)評(píng)：找有公信力和說服力的證明自己是正確的，扯虎皮做大旗。

對(duì)策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都是品牌手機(jī)。如果說萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會(huì)嚴(yán)格按照國(guó)家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售后服務(wù)中心地址，您購(gòu)買這款手機(jī)后在我們店和廠家都是有保障的，您放心好了.達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心問題分析管理知識(shí)因管理知識(shí)影響店面生意好壞的因素SWOT分析店面管理的基本要求兵法與管理“工作管理者”的失敗原提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧商品的基本組成基本工作職責(zé)基本工作職責(zé)流程達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心管理知識(shí)影響生意好壞的因素客流量成交率客單價(jià)口碑位置終端服務(wù)細(xì)節(jié)技能終端產(chǎn)品銷售企業(yè)個(gè)人齊心形象裝修推廣禮儀氛圍技巧陳列規(guī)劃政策文化魅力協(xié)力團(tuán)隊(duì)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心SWOT分析S：優(yōu)勢(shì)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心W：劣勢(shì)O：機(jī)會(huì)T：挑戰(zhàn)管理知識(shí)店面管理的基本要求主體達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心一、“將”孰有能二、天地孰得三、法令孰行四、兵眾孰強(qiáng)五、士卒孰練六、賞罰孰明管理知識(shí)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心兵法與管理管理知識(shí)兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故知兵之將、國(guó)家安危之主也。上下同欲者勝。士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；作為“工作管理者”的失敗原因沒有激情和不屈不撓精神計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位缺乏威信與果斷力缺乏溝通與交流無法得到相關(guān)部屬的無法完成日常業(yè)務(wù)無法圓滿地授權(quán)和部屬接觸不足無法掌握部屬的心態(tài)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心管理知識(shí)提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧維持他人的自信及自尊

—多表揚(yáng)維持建設(shè)性的人際互動(dòng)

—單獨(dú)溝通激發(fā)部署主動(dòng)的意愿—調(diào)動(dòng)激情對(duì)事不對(duì)人—堅(jiān)持原則以身作則

—自律達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心管理知識(shí)管理知識(shí)產(chǎn)品組合品牌結(jié)構(gòu)產(chǎn)品分類產(chǎn)品定位國(guó)際一線二線形象利潤(rùn)通路高中低清庫(kù)重點(diǎn)下線達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心店長(zhǎng)基本工作職責(zé)基本職責(zé)執(zhí)行職責(zé)管理職責(zé)達(dá)成業(yè)績(jī)產(chǎn)品促銷費(fèi)用控制團(tuán)隊(duì)文化危機(jī)處理銷售技能財(cái)產(chǎn)安全紀(jì)律氛圍達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心管理知識(shí)店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程職責(zé)流程政策執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)事務(wù)處理制度落實(shí)溝通監(jiān)督目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)跟進(jìn)簽字確認(rèn)溝通交流會(huì)議強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)處罰指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)示范如何執(zhí)行任務(wù)分解促銷計(jì)劃雜務(wù)處理危機(jī)處理監(jiān)人人監(jiān)評(píng)估總結(jié)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心管理知識(shí)銷售知識(shí)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因數(shù)影響顧客購(gòu)買的原因分析銷售的三段五步售前準(zhǔn)備誠(chéng)意推薦基本法則常見的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū)價(jià)格的經(jīng)典話術(shù)銷售的經(jīng)典話術(shù)留客的基本技巧銷售知識(shí)硬件設(shè)施銷售氛圍人---促銷員影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心影響顧客購(gòu)買的原因分析銷售知識(shí)最終買買別家不買事

實(shí)感

情顧客的最后決定就是看店員能否充分掌握他的理性和感情的要求，從而說服他。達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心銷售的三段五步銷售知識(shí)我們的行動(dòng)目標(biāo)留住顧客在展臺(tái)??分鐘它使銷售有可能售前準(zhǔn)備迎接顧客了解需求誠(chéng)意推薦促成銷售處理異議售后服務(wù)售中技能達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心銷售知識(shí)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心售前準(zhǔn)備硬件要求衛(wèi)生、燈光、音樂終端陳列機(jī)器陳列、道具陳列、銷售工具機(jī)器盒子對(duì)應(yīng)、銷售小票、筆心態(tài)調(diào)整調(diào)整好心情迎接顧客誠(chéng)意推薦基本法則銷售知識(shí)一、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最感興趣的賣點(diǎn)F：產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某項(xiàng)特征A：產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)B：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的利益E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客三二一法則FABE法則三、每款機(jī)器只給顧客說三個(gè)主要賣點(diǎn)達(dá)州移動(dòng)終端支撐中心二、附帶說明其他