百味堂產(chǎn)品促銷手冊(cè)

促銷手冊(cè)

?企業(yè)內(nèi)部促銷策略

?流通渠道促銷策略

?消費(fèi)者促銷策略

二一天訊釗

企業(yè)內(nèi)部促銷實(shí)施策略

?策略目標(biāo)

強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)斗力

(1)統(tǒng)一思想，強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)斗力：

(2)以營(yíng)業(yè)部門的負(fù)責(zé)人為時(shí)象，讓其充分理解活動(dòng)宗旨:

(3)充分挖掘每一名業(yè)務(wù)人員的潛力與熱情。

二一天訊釗

企業(yè)內(nèi)部促銷實(shí)施策略

?策略要點(diǎn)

吸引及訓(xùn)練銷售人員

(1)為培訓(xùn)銷售員進(jìn)行外銷活動(dòng)準(zhǔn)備必要的工具；

(2)設(shè)定銷售目標(biāo)、銷售理想狀況，不斷吸引優(yōu)秀的銷

住人員加入；

(3)保持持久旺盛的銷華力◎

二一天訊釗

企業(yè)內(nèi)部實(shí)施策略

?具體實(shí)施策略

(I)教育

名稱:銷售特別研修：

時(shí)間：2003年3月;

會(huì)場(chǎng)：公司研修中心；

對(duì)象：企業(yè)俏售部門負(fù)責(zé)人，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、箱售

業(yè)務(wù)人員；

內(nèi)容：統(tǒng)?思想，理解活動(dòng)宗旨，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品賣點(diǎn)；

備注;準(zhǔn)備“銷售指南”等銷售資料,在研修中靈活運(yùn)

用；

費(fèi)用：I萬(wàn)元；

二一天訊釗

企業(yè)內(nèi)部實(shí)施策略

?具體實(shí)施策略

(2)激勵(lì)

名稱：銷售競(jìng)賽；

時(shí)間：2003年3月—2003年12月;

對(duì)象：全體銷售人員；

內(nèi)容：根據(jù)銷售目標(biāo)的不同實(shí)施不同獎(jiǎng)勵(lì)：

經(jīng)理獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)月度獎(jiǎng)銷售狀元獎(jiǎng)

備注；安排銷售會(huì)議，年終召開表彰大會(huì)；

費(fèi)用；1萬(wàn)元；

二一天訊釗

流通渠道促銷策略

?交易會(huì)

召集相關(guān)的中間商，舉辦交易會(huì)或招商會(huì)，

詳細(xì)介紹企業(yè)產(chǎn)品或促銷政策、計(jì)劃等。

■傭金

提供一定傭金，促使中間商經(jīng)營(yíng)及采購(gòu)本商

品、提高其經(jīng)營(yíng)積極性。

■津貼

給中間商支付一定經(jīng)營(yíng)、陳列、廣告的津貼，

從而促進(jìn)其經(jīng)營(yíng)積極性。

?促銷支持

為中間商提供相關(guān)招貼廣告、展示說(shuō)明及郵件

廣告費(fèi)，促進(jìn)中間商銷出。

■經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)

選定優(yōu)秀的中間商，提供相應(yīng)的促銷指導(dǎo)，

提高其經(jīng)營(yíng)及倘告能力。

二一天訊釗

消費(fèi)者促銷策略G)

?免費(fèi)品嘗

提供一定試用品進(jìn)行免費(fèi)品嘗，從而對(duì)產(chǎn)乩特征、

效果及包裝進(jìn)行測(cè)定及宣傳。

?評(píng)議員

以提出相關(guān)報(bào)告為條件，提供一定商品進(jìn)行試

用，其關(guān)神在于由此發(fā)現(xiàn)未來(lái)使用者潛在市場(chǎng)。

?有獎(jiǎng)銷售

凡購(gòu)買其商品都給予一定獎(jiǎng)品，促進(jìn)直接購(gòu)買.對(duì)

品牌轉(zhuǎn)換者尤其有效。

?有獎(jiǎng)包裝

屬于有獎(jiǎng)銷售的一種，即商品包裝本身具有價(jià)值，

促使其多買。

?店內(nèi)抽獎(jiǎng)

購(gòu)買者當(dāng)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，刺激購(gòu)買。

?公開征獎(jiǎng)

以提問(wèn)、猜謎等形式征集答案，促使消費(fèi)者了解商

品。

二一天訊釗

消費(fèi)者促銷策略（2）

?交易印花

對(duì)一定購(gòu)買金額贈(zèng)送印花，達(dá)到一定數(shù)量后，可

領(lǐng)取現(xiàn)金或獎(jiǎng)品，刺激持續(xù)購(gòu)買。

?優(yōu)惠券

通過(guò)郵遞或在店內(nèi)贈(zèng)送優(yōu)惠養(yǎng)，提供優(yōu)惠價(jià)格C

?有限獎(jiǎng)勵(lì)

在限定的時(shí)間或數(shù)量?jī)?nèi)，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠。強(qiáng)調(diào)購(gòu)

買緊迫感,誘導(dǎo)試買。

?加量不加價(jià)

在不改變價(jià)格的情況下，增加商品數(shù)量，刺激消

費(fèi)。

?試用裝

以優(yōu)惠價(jià)格或免費(fèi)提供小包裝，誘導(dǎo)其購(gòu)買行為

的發(fā)生.

注意要配以店內(nèi)實(shí)地衣演及說(shuō)明。

?會(huì)員制

以購(gòu)買者為對(duì)象，設(shè)定各種特定會(huì)員組織，使

二一天訊鈔

企業(yè)的商品營(yíng)銷得以長(zhǎng)期發(fā)展Q

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——促銷戰(zhàn)術(shù)庫(kù)

?價(jià)格促銷

?聯(lián)合促銷

?名人促銷

?活動(dòng)促銷

?節(jié)日促銷

?包裝促銷

?事件促銷

?公關(guān)促銷

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——價(jià)格促銷（1）

?主題：擠占市場(chǎng)

?時(shí)間；春節(jié)后

?對(duì)象：大型商超、便民店

?內(nèi)容：凡現(xiàn)金一次性進(jìn)貨20件另贈(zèng)1件

?目的：擠占終端

?注意：加大市場(chǎng)監(jiān)控力度，防止小貨

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——價(jià)格促銷（2）

?搭配銷售，精彩一價(jià)

?時(shí)間:xxII

?地點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)A類店

?內(nèi)容：報(bào)紙上提前宣傳，55克沒(méi)完沒(méi)了瓜子只要登角錢

?細(xì)則：凡購(gòu)380g沒(méi)完沒(méi)了瓜子1袋，可憑購(gòu)物小票購(gòu)買55

克可瓜子，每袋只要豆角錢，每張小票限購(gòu)2袋。

?口號(hào)；支付一角，快樂(lè)無(wú)限

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——價(jià)格促銷（3）

?捆綁銷售

?時(shí)間：XX節(jié)日

?地點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)A類店

?內(nèi)容：商超內(nèi)海報(bào)宣傳、堆頭宣傳、招貼宣傳、告

知性廣告

?細(xì)則：380g摑55克，160g捆22克，

55克（2袋）捆22克（5袋）

?口號(hào)：大小齊上陣，實(shí)惠到你家

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——價(jià)格促銷（4）

?購(gòu)買摸紅包（價(jià)格暗動(dòng)）

?時(shí)間：XX節(jié)口

?地點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)某商超

?目的：刺激市民購(gòu)買欲望

?內(nèi)容：商超門前海報(bào)宣傳，凡購(gòu)380g沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子

一袋以上，就可參加摸獎(jiǎng)一次，中獎(jiǎng)率1。0%°

?口號(hào)：試試你的手氣

二一天訊釗

促銷手銷——價(jià)格促銷（5）

?發(fā)放優(yōu)惠購(gòu)物券（折扣率20%）

?時(shí)間:XXH

?地點(diǎn)：H標(biāo)市場(chǎng)大型商超

?發(fā)放對(duì)象；商超營(yíng)業(yè)員

?目的：讓商超營(yíng)業(yè)員做我們產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員

?口號(hào)：沒(méi)完沒(méi)了香瓜子，實(shí)惠到家

二一天訊釗

促銷手冊(cè)一一聯(lián)合促銷（1）

?與葵花籽色拉油廠聯(lián)合

?口號(hào)：才嗑香瓜子，又食葵花油

?合作：略低于廠價(jià)供貨給油廠

?內(nèi)容：I桶5升油上捆綁160g瓜子I袋

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——聯(lián)合促銷（2）

?與酒店的聯(lián)合促銷

?內(nèi)容：在酒店一次性消費(fèi)50元，送380g可

口樂(lè)瓜子一袋

?合作：以略低于廠價(jià)供貨給酒店老板

?口號(hào)：可?口的飯菜、沒(méi)完沒(méi)了的瓜子

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——聯(lián)合促銷（3）

?與旅游景點(diǎn)的聯(lián)合促銷

?購(gòu)旅游門票，送沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子

?購(gòu)沒(méi)完沒(méi)了380g純香瓜子，旅游門票享受八折

?合作、互惠互利

?市場(chǎng)部做好核銷工作

二一天訊釗

促銷手冊(cè)一聯(lián)合促銷(4)

?與高檔休閑浴池聯(lián)合促銷

?買一件沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子，贈(zèng)XX浴池灤票一張

?在XX浴池一次性消費(fèi)達(dá)XX元，送沒(méi)完沒(méi)了純香

瓜子一袋(160g)

?互惠合作

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——聯(lián)合促銷（5）

?與鐵路部門聯(lián)合促銷

?旅客憑當(dāng)日車票購(gòu)沒(méi)完沒(méi)了純杏瓜子可完受九折優(yōu)

惠

?按廠價(jià)直接供貨給鐵路部門，井按實(shí)賣數(shù)扣減1折

優(yōu)惠

?市場(chǎng)部核銷，派人員抽查

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——名人促銷（1）

?三八婦女節(jié)獻(xiàn)女勞模

?時(shí)間：3月8R舉行，先期聯(lián)系與宣導(dǎo)

?對(duì)象：目標(biāo)市場(chǎng)工會(huì)、婦聯(lián)

?內(nèi)容：向女勞模發(fā)放優(yōu)惠券,憑優(yōu)惠券半價(jià)購(gòu)瓜子。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——名人促銷（2）

?影視名人與瓜子

?合作對(duì)象：目標(biāo)市場(chǎng)影視、電臺(tái)名牌主持人。

?內(nèi)容：邀請(qǐng)他們，或贊助他們的欄目，然后播放

他們嗑瓜子的鏡頭。

?方法：先期準(zhǔn)備，做好攝影、攝像等工作。

?宣傳我體：選擇城市休閑廣場(chǎng)前的大型電子熒屏。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)一一名人促銷（3）

?營(yíng)養(yǎng)專家談瓜子

邀請(qǐng)醫(yī)院專家、學(xué)者，探討葵花子的營(yíng)養(yǎng)成份，總

結(jié)后作為沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子宣揚(yáng)資料。

?在《沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子報(bào)》上刊登

?向目標(biāo)對(duì)象散發(fā)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——名人促銷（4）

?美食家談瓜子

邀請(qǐng)知名的美食家座談，請(qǐng)他們從瓜子的口味方面

來(lái)淡瓜子，收集好材料進(jìn)行宣傳。

?在《沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子報(bào)》上刊出

?向目標(biāo)對(duì)象散發(fā)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——活動(dòng)促銷（1）

?“沒(méi)完沒(méi)了”杯有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答

?對(duì)象：青年學(xué)生

?時(shí)間：開學(xué)后

?獎(jiǎng)品：沒(méi)完沒(méi)了瓜子

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——活動(dòng)促銷（2）

?小區(qū)入口處（展示臺(tái)）買一贈(zèng)一活動(dòng)

?時(shí)間：3月1日―3月3日

?地點(diǎn)：小區(qū)入口處

?內(nèi)容：買一袋380克沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子，贈(zèng)55

克

瓜子一袋

?目的：刺激年后消費(fèi)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)一一活動(dòng)促銷（3）

?“沒(méi)完沒(méi)了"杯環(huán)保知識(shí)大獎(jiǎng)賽

?“沒(méi)完沒(méi)了”杯“世界杯大猜想”

?設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)

?獎(jiǎng)品：沒(méi)完沒(méi)了香瓜子

?時(shí)間：世界杯期間（2002年6月一7月）

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——活動(dòng)促銷（4）

?除夕夜沒(méi)完沒(méi)了與你同樂(lè)

?地點(diǎn)：選擇幾家較有影響的飯店。

?內(nèi)容:在大年除夕夜吃年夜飯時(shí),向他們贈(zèng)送可口

樂(lè)純香瓜子，拉進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系。

?注苣：要以設(shè)奇的形式，最大程度調(diào)動(dòng)顧客的興起，與

飯店聯(lián)系好，首先是：歡迎……，在這歡慶……

大家將會(huì)獲得一個(gè)溫馨的禮物一一

沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子今晚與您同樂(lè)，沒(méi)完沒(méi)『紿

大

家拜年了!

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——活動(dòng)促銷(5)

?其他活動(dòng)促銷

?見(jiàn)市場(chǎng)啟動(dòng)

?有獎(jiǎng)?wù)骷瘺](méi)完沒(méi)了純香瓜子下聯(lián)

上聯(lián)：沒(méi)完沒(méi)了口口樂(lè)愈嗑愈樂(lè)

獎(jiǎng)品：設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及鼓勵(lì)獎(jiǎng)若干名

一等獎(jiǎng)：100()元二等獎(jiǎng)：50()元

三等獎(jiǎng)：200元鼓勵(lì)獎(jiǎng)：瓜子1袋(160克)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——節(jié)日促銷（1）

?母親節(jié)促銷

I

?時(shí)

n:J母親節(jié)

?對(duì)

乳目標(biāo)消費(fèi)者

地

?占

目標(biāo)市場(chǎng)商超

?內(nèi)2

:S買沒(méi)完沒(méi)了瓜子，送溫馨賀卡一份,

賀卡印有祝福母親的溫馨話語(yǔ)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——節(jié)日促銷（2）

?青年節(jié)促銷

?時(shí)間：五月四日

?對(duì)象：青年學(xué)生

?地點(diǎn)：大中院校附近

?你快樂(lè)，所以我快樂(lè)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——節(jié)日促銷（3）

?中秋節(jié)促銷

?中秋節(jié)開展買一贈(zèng)一促銷

?地點(diǎn):目標(biāo)市場(chǎng)商超

?口號(hào)：可口瓜子話家常，每逢佳節(jié)倍思親。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——節(jié)日促銷（4）

?其他節(jié)日促銷

?原則：商場(chǎng)折扣、贈(zèng)券

?目的：搶占節(jié)日市場(chǎng)

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——包裝促銷（1）

?有獎(jiǎng)?wù)骷瘺](méi)完沒(méi)了文化內(nèi)涵

?報(bào)紙宣傳并告知值班電話、聯(lián)系地址：

?經(jīng)評(píng)選、收集10則編成沒(méi)完沒(méi)了文化卡放入包裝袋

中

進(jìn)行宣傳；

?對(duì)錄用者設(shè)獎(jiǎng)，未錄用者仍發(fā)紀(jì)念品：

?通過(guò)人們的日常嘮嗑，符沒(méi)完沒(méi)了文化宣揚(yáng)出去。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——包裝促銷（2）

?宣傳環(huán)保，向終端消崩者回收包裝：

?卜個(gè)包裝換1袋沒(méi)完沒(méi)了55克瓜子，樹立沒(méi)完沒(méi)了良

好

的社會(huì)公眾形象：

?注意：做好核銷工作，與終端點(diǎn)配合好，不要造成消

費(fèi)者兌換不到現(xiàn)象的發(fā)生。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)一一包裝促銷（3）

I.在包裝內(nèi)設(shè)置猜球卡；

2.積卡有獎(jiǎng)，凡收齊10張卡，可兌換沒(méi)完沒(méi)了55克瓜

子一袋；

3.如同時(shí)積到“可”、“口”、“樂(lè)”、“純一“香”、

“瓜”、“子”七張卡時(shí)，可兌取200元獎(jiǎng)品；

注意：設(shè)獎(jiǎng)必須真實(shí),前期投入市場(chǎng)，可適當(dāng)加大比例。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——包裝促銷（4）

?終端銷體人員枳分兌獎(jiǎng)

?對(duì)商超營(yíng)業(yè)員實(shí)行枳分兌獎(jiǎng)，可在瓜子包裝上另設(shè)計(jì)一

個(gè)附件，營(yíng)業(yè)員賣掉一袋瓜子，便撕下附件，作為銷售

憑證。

?月末，廠家根據(jù)憑證給營(yíng)業(yè)員記分，每證I、2、3、5、

分不等（380克、160克、52克，380克分最高）。

?節(jié)達(dá)到100分時(shí)，由廠家給予營(yíng)業(yè)員一定獎(jiǎng)勵(lì)。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——事件促銷

?緊緊惘繞國(guó)內(nèi)、省內(nèi)、市內(nèi)新的主題開展促俏活動(dòng)

?制造事件促銷以達(dá)到爆炸效應(yīng)的效果產(chǎn)生

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（1）

?網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)商（客戶）是我們的合作伙伴，因此：

?一切以伙伴利益為重，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；

?尊重客戶，千方百計(jì)從各個(gè)角度服務(wù)至客戶滿意

為止；

?妥善解決客戶的投訴與報(bào)怨：

■與客戶密切聯(lián)系和溝通。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（2）

?客戶服務(wù)五滿意工程

?質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、促銷使您滿意：

?業(yè)務(wù)員的良好服務(wù)態(tài)度使您滿意：

?送貨速度使您滿意：

?售后回訪、終端維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)助使您滿意:

?終端走貨量使您滿意。

注：凡不滿意即可撥打：XXXXXX必答復(fù)。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（3）

?媒介關(guān)系

媒介是我們宣傳、塑造品牌形象的關(guān)鍵單位。良好

的媒介關(guān)系可以塑造良好品牌形象的工作事半功倍，更

可以將意想不到的矛盾化解在源頭。

?有意識(shí)、有選擇地在媒介上投放廣告，既可聯(lián)絡(luò)感

情，乂可達(dá)到宣傳效果；

?積極響應(yīng)媒介就社會(huì)問(wèn)題發(fā)起的呼吁，以邀請(qǐng)、贊

助等方式給媒介一個(gè)可親可敬的良好形象：

?有目的地邀請(qǐng)媒介人員來(lái)公司參觀。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（4）

?政府關(guān)系

政府在社會(huì)生活中發(fā)揮著重要的作用，企業(yè)如能獲

得政府支持不僅能在工商、稅務(wù)、勞動(dòng)、金融等各方面得

益，更能有效樹立自身形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品儲(chǔ)售。

?邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)廠參觀，同時(shí)邀請(qǐng)記者宣傳，以私企身

份宣傳；

?積極參加政府有關(guān)部門舉辦的展覽會(huì)、推廣會(huì)等，

使企業(yè)獲取一些“頭銜”，增加產(chǎn)品的可信度；

?積極參與政府重大節(jié)目舉辦的聯(lián)歡會(huì),增加企業(yè)份

量和影響，提升形象：

?發(fā)展企業(yè)負(fù)貢人與政府領(lǐng)導(dǎo)的私交。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（5）

?名流關(guān)系

社會(huì)名流的親近，可以提高沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子的品

味，對(duì)提升品牌形象有良好的作用。

對(duì)名流采取中介拜訪、親自拜訪，或借活動(dòng)之機(jī)

邀請(qǐng)來(lái)廠等方式加以聯(lián)絡(luò)。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（6）

?公益活動(dòng)

企業(yè)形象塑造的最終目的是把企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的各種

信息仃效傳達(dá)給社會(huì)，從而提升品牌形象,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)

爭(zhēng)力，促進(jìn)銷售，獲取大量經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

在各種公共關(guān)系中，公益活動(dòng)因其直接面向社會(huì)，

無(wú)私付出則最易獲得民眾的認(rèn)可和贊譽(yù)，最有助于提升

了企業(yè)形象。

如：提倡三餡教育，服務(wù)回報(bào)社會(huì)等。

二一天訊釗

促銷手冊(cè)——公關(guān)促銷（7）

?企業(yè)內(nèi)部公關(guān)

?在銷售業(yè)務(wù)人員當(dāng)中開展銷售競(jìng)賽，給優(yōu)勝者發(fā)證

書、獎(jiǎng)金、適當(dāng)時(shí)候還可以讓職工占股，全面調(diào)動(dòng)、

發(fā)揮銷售人員的積極性。

?給銷售人員開激勵(lì)會(huì)，士可鼓而不可懈，幫助他們

分析市場(chǎng)，樹立他們戰(zhàn)勝的信心，

?對(duì)銷售人員做好服務(wù)工作，讓他們無(wú)后顧之憂，能

全身心地投入到銷代?工作中去。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)（1）

一.我的產(chǎn)品

二.公司簡(jiǎn)介

三.沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員崗位責(zé)任

四.沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

五.沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員個(gè)人成功因索

六.沒(méi)完沒(méi)了瓜子營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的成功因素

七,如何簽訂合同

八.如何催款

九.業(yè)務(wù)管理制度（績(jī)效考核、表格管理、信息管

理）

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)（2）

一.推銷的技巧

二.推銷的五步曲

三.推倩的“七戒”

四.營(yíng)銷人員“十忌”

五.區(qū)域經(jīng)理必備能力

六.如何選擇控制經(jīng)銷商

七.同經(jīng)銷商談判技巧

A.如何在經(jīng)銷商那里取得成功

九.異議的處理

I-.處理異議的技巧

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——我的產(chǎn)品

?產(chǎn)品的種類（見(jiàn)前）

?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)

原料系內(nèi)蒙占大草原所產(chǎn)的葵花籽，無(wú)污染、

無(wú)公害、綠色食品。

“煮”制瓜子。煮制工藝先進(jìn)、口味獨(dú)特，配方獨(dú)

特。不含化學(xué)香料，更具保健功能，為純香瓜子。

?產(chǎn)品特點(diǎn)：

久吃不上火

香口不臟手

色澤光亮

入II綿甜

回味悠長(zhǎng)

倡導(dǎo)綠色、休閑、健康、快樂(lè)之產(chǎn)品理念

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——

沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子營(yíng)銷人員崗位責(zé)

任

?確定全年目標(biāo)任務(wù)并完成

?及時(shí)匯報(bào)本區(qū)域銷售情況

?枳極觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，反饋公司總部，方便對(duì)策

?確保本區(qū)域銷售渠道暢通

?根據(jù)市場(chǎng)情況，積極籌謀劃策,協(xié)助經(jīng)銷商銷售

?確保資金及時(shí)回籠

?嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的各項(xiàng)工作制度

?維護(hù)企業(yè)形象，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，倡導(dǎo)職業(yè)道德

?樹立主人翁意識(shí)，以沒(méi)完沒(méi)了為榮

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)

口——沒(méi)完沒(méi)了營(yíng)銷人員必備的素

質(zhì)

?能深刻領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)文化；

?能透徹了解沒(méi)完沒(méi)了的企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)；

?熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)流程及工作程序；

?熟悉與業(yè)務(wù)相關(guān)的知識(shí)，如《合同法》、票據(jù)知識(shí)等：

?掌握必備的營(yíng)銷知識(shí)，具備一定的營(yíng)銷實(shí)踐，具有刻苦

鉆研精神：

?言行規(guī)范、行為端正、作風(fēng)正派：

?求實(shí)守信，努力學(xué)習(xí)，泳虛i苗慎：

?存坦然面對(duì)失敗的素質(zhì)：

?要有進(jìn)取精神。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)

一一沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員個(gè)人成功因素

(1)

?對(duì)待沒(méi)完沒(méi)「事業(yè)要充滿熱情

?要樹立堅(jiān)定的信念

?要以“沒(méi)完沒(méi)了”為自豪

?要有從小事做起的意識(shí)

?關(guān)心客戶、新生客戶、充分了解客戶、全心全意服務(wù)客

戶

?樹立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)拓展業(yè)務(wù)的目標(biāo)，并有步驟地實(shí)旌

?時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)坡新動(dòng)態(tài)，勒于?總結(jié)思考

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——

沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員個(gè)人成功因素（2）

?樹立不斷進(jìn)取的職業(yè)精神

?向優(yōu)秀營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)、取經(jīng)

?建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系

?不斷開發(fā)潛在的客戶

?要以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)的服務(wù)去打動(dòng)客戶

?要以積極的心態(tài)善始善終

?要注重營(yíng)銷中的技巧方法

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——

沒(méi)完沒(méi)了瓜子公司營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的成功因素

?無(wú)論遇到多大困難，堅(jiān)持不放松，努力拓展業(yè)務(wù)

?提高業(yè)務(wù)拓展的質(zhì)量

?找準(zhǔn)、找好關(guān)鍵‘客戶

?與‘客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

?要學(xué)會(huì)被拒絕，享受拒絕，品味拒絕，宜至成功

?不斷在失敗中學(xué)習(xí)總結(jié)，提高

?時(shí)沒(méi)完沒(méi)了企業(yè)及產(chǎn)品充滿熱情和信心

?建立詳細(xì)、完備的客戶檔案

?關(guān)徒時(shí)刻當(dāng)機(jī)立斷，勇于拍板

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——如何選擇控制經(jīng)銷商

I.目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，包括：

（1）經(jīng)銷商性質(zhì)；（2）固產(chǎn)資產(chǎn)額；

（3）付款能力：（4）經(jīng)營(yíng)能力：

<5）經(jīng)營(yíng)范圍：（6）合作信譽(yù)：

2.注意事項(xiàng)

（I）批發(fā)商不是越大越好，二級(jí)批發(fā)商不是越多越

好：

（2）對(duì)于不了解的客戶，嚴(yán)格交易條件和交易程序：

（3）隨時(shí)關(guān)注客戶信用狀況的變化。

3.制定營(yíng)銷激勵(lì)政策，控制經(jīng)銷商

4.付款注意事項(xiàng)

（1）付款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨

（2）結(jié)克方式：現(xiàn)金、艱行承兌匯，要注意驗(yàn)明真假

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——如何與經(jīng)銷商談判

?充分搜集，準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料：

?準(zhǔn)確評(píng)估雙方利益平衡點(diǎn)；

?雙方多交流，充分表達(dá)對(duì)方的愿望要求：

?找準(zhǔn)主要負(fù)責(zé)人：

?把握節(jié)奏、有理有?據(jù)：

■要留有余地.

?在氣勢(shì)工要鎮(zhèn)住對(duì)方，講清我公司的實(shí)力、產(chǎn)品潛力、

市場(chǎng)潛力；

?提出我們的政策支持：廣告、宣傳、促銷、培訓(xùn)等；

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——合同的簽訂

?簽訂合同時(shí)，應(yīng)字跡工整、易認(rèn)；

?語(yǔ)句通順、符合邏輯、該用術(shù)語(yǔ)的用術(shù)語(yǔ)；

?條款語(yǔ)句表達(dá)含義準(zhǔn)確，避免用詞模糊、產(chǎn)生岐義、

利于操作，合同起草后應(yīng)交公司合同管理部門審核，

以免出現(xiàn)漏洞：

?合同簽訂后，王公司合同管理部門保管，本人只留合

同的復(fù)印件：

?掌握合同簽訂的基本技巧，原則按有利于公司原則，

小的方面可以給對(duì)方作一些讓步，但事后必須報(bào)告，

說(shuō)明具體情況：

?認(rèn)真學(xué)習(xí)《經(jīng)濟(jì)合同法》的有關(guān)知識(shí)，掌握主動(dòng)權(quán)

?簽訂合同時(shí)，本著實(shí)事求是的原則

?視合同具體情況衡量是否需要擔(dān)?；蚬C

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——如何催款

?■款要及時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決,直接了當(dāng):

?直接找經(jīng)辦人，防止扯皮：

?催款要有理有據(jù)：

?經(jīng)銷商如一時(shí)付不完全款，要有明確還款計(jì)劃，請(qǐng)對(duì)方

負(fù)責(zé)人簽字：

?發(fā)現(xiàn)對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況不妙，要及時(shí)反饋信息，及時(shí)處理：

?如各方法仍不奏效，可選擇訴諸?法律：

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)一一業(yè)務(wù)管理制度

?君銷人員須按⑻同001成就體系要求規(guī)范簽訂合同：

?簽訂合同或協(xié)議產(chǎn)格執(zhí)行?式三分原則：

?營(yíng)精人員所轄區(qū)域需廣告、促銷支持的，應(yīng)具備書面

報(bào)告報(bào)請(qǐng)公司和企劃部批準(zhǔn)：

?昔精人員與客戶結(jié)算時(shí)，原則按現(xiàn)款現(xiàn)貨：

■■銷人員所發(fā)貨物應(yīng)與購(gòu)銷合同相符,如兩者不符或

出現(xiàn)以陳換新，造成的?切損失由貢任人全權(quán)承拉.：

?先開單，后發(fā)貨，貨到，請(qǐng)經(jīng)銷商詳細(xì)、認(rèn)真填寫《收

貨回執(zhí)）單：

?營(yíng)俏人員應(yīng)定期回訪客戶，回籠貸款,對(duì)不能按合同

回龍貨款的客戶嚶備案，并如實(shí)匯報(bào)，找出原因，以便

及時(shí)采取措施：

?年底結(jié)完,要結(jié)清貨款：調(diào)I可貨物,做到貨、款

兩訖；

?時(shí)嚴(yán)重違反規(guī)范制度,違規(guī)操作的人員，實(shí)行處罰：

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——推銷的技巧

?引起顧客的注意

保持顧客與產(chǎn)品的正面接觸

利用實(shí)物或證物

讓顧客參與推銷過(guò)程

人力推銷

?引起顧客的興趣和認(rèn)同

?激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望

?促使完成購(gòu)買行為

?推銷中注意語(yǔ)言的技巧、動(dòng)作的汨體

?注面儀表

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——推銷“五步曲”

?一推激情：首先要有飽滿的激拈：

推銷界名富：推銷成功沒(méi)有秘訣.唯有我路走得比別人

多，跑得比別人快：

?二推感情：營(yíng)銷人員見(jiàn)面第一句不要說(shuō)：“要不要，買

不買"，聊聊家常、吃頓便飯，從“談感情”

到“談業(yè)務(wù)”：

?三推產(chǎn)品：圍繞產(chǎn)品產(chǎn)生的利益對(duì)經(jīng)銷商介紹，要讓他

感覺(jué)到，你來(lái)就是格他賺錢的；

?四推價(jià)格：價(jià)格是經(jīng)銷商敏感的話題。要學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商

暗示一一“老價(jià)錢”；

?/L推數(shù)量；推銷數(shù)量的訣竅與推銷價(jià)格相反，要“多報(bào)

數(shù)量”、“要多少件”,而不是你要多少,抓住

經(jīng)銷商來(lái)點(diǎn)試試的心理。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——推銷的“八戒”

?戒盲目性

?戒夸大其訶

?戒不禮貌

?戒驕戒躁

?戒事先不做準(zhǔn)備

?戒不懂裝懂

?戒不做售后回訪工作

?戒不做終端維護(hù)

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)一一營(yíng)銷人員“十忌”

?忌維持原有市場(chǎng)，不去開拓新市場(chǎng)

?忌不用足期的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)

?忌缺乏客戶的詳細(xì)信息

?忌過(guò)分依賴沒(méi)完沒(méi)了香瓜上的低價(jià)政策

?忌對(duì)客戶缺乏耐心

?忌不高估自己

?忌不清楚客戶決策

?忌光說(shuō)不做

?忌虎頭蛇尾

?忌貶低競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——區(qū)域經(jīng)理必備能力

?激勵(lì)部下的能力

?批評(píng)幫助的能力

?編寫計(jì)劃和預(yù)算的能力

?受人尊重的能力

?讓人信任的能力

?寫作演說(shuō)的能力

?創(chuàng)新能力

?市場(chǎng)開發(fā)、管理能力

?尊重下屬的素質(zhì)

?危機(jī)公關(guān)的能力

?較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力

?方案操作和區(qū)域市場(chǎng)策劃的能力

?決策執(zhí)行的能力、魄力

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)一一如何在經(jīng)銷商那里取得成功

1.不感興趣的經(jīng)銷商

搞清他們不想興趣的真實(shí)原因，同時(shí)分析原因，向他

介紹我們的營(yíng)銷政策的先進(jìn)性，激發(fā)他的興趣。

2,對(duì)裝內(nèi)行的經(jīng)銷商

一方面，對(duì)?他進(jìn)行善意的贊揚(yáng)，緊接著說(shuō)：“既然你

都知道，你本次打算進(jìn)多少？”

3.對(duì)感興趣的經(jīng)精幅

要詳細(xì)介紹促銷政策，讓他堅(jiān)定信心：

4.業(yè)務(wù)員在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)附帶介紹他預(yù)計(jì)能

取得的效益，懵他分析一年能賺多少錢：

5.征求產(chǎn)品或服務(wù)改進(jìn)意見(jiàn)。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——反對(duì)意見(jiàn)的處理（1）

--價(jià)格異議

I.告訴時(shí)方“一分價(jià)錢一分貨，優(yōu)痂優(yōu)價(jià)”

2.最大享受批發(fā)價(jià)

3.廠家強(qiáng)仃力促銷政鏡支持

二.賣不出去還占位置

1.貨賣堆頭,東西越多,品種越全.越會(huì)吸引顧客來(lái)購(gòu)買.

如果你的貨架上空空如也.以后誰(shuí)還到你這里買東西？

2.可口可樂(lè)香瓜子產(chǎn)品好，促銷力度也大，走勢(shì)一定會(huì)很

好，同時(shí)還能帶動(dòng)你其他產(chǎn)品的銷悍。

三.沒(méi)完沒(méi)了香瓜子不好吃

1.誠(chéng)恩請(qǐng)對(duì)方提出苣見(jiàn)，并用筆記下來(lái).作為重要信息掌握,

回來(lái)及時(shí)匯報(bào)把處理意見(jiàn)反饋給消費(fèi)自，再請(qǐng)他凡公；

2.介紹沒(méi)完沒(méi)了香瓜子獨(dú)特的口味特征、綿甜可口。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——反對(duì)意見(jiàn)的處理（2）

一.產(chǎn)品檔次不高

1.首先感謝顧客的關(guān)心：

2,詢問(wèn)怎樣才能提高我們產(chǎn)品的檔次.

二.無(wú)知名度，不好做，無(wú)廣告

1.首先肯定對(duì)方的話較中肯：

2.指出我們正在努力提高知名度；

3.希望經(jīng)銷商同我們一?道開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，提高

市場(chǎng)占有率。

三.有什么促銷手段

I.價(jià)格促銷

2.活動(dòng)促銷

3.聯(lián)合促銷

4.節(jié)口促銷

（詳情見(jiàn)促銷手冊(cè)》

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——反對(duì)意見(jiàn)的處理（3）

一.廣告宣傳力度不停

?清對(duì)方就怎么做廣告，提--些有益的建議：

?咨詢一下他以前代理品牌是如何做廣告的，都做過(guò)哪能

些廣告：

?向他介紹我們的廣告構(gòu)想，咨詢他的看法：

二.促銷力度不夠

?請(qǐng)他指出我們哪些方面促銷力度不夠，為什么態(tài)度定

要誠(chéng)懇；

?向他了解別的品牌促銷是如何做的，效果如何，作好記

錄，供資料參考；

?向他向述我A的.合思路，增強(qiáng)他的信心；

三.廠家配合不夠

?誠(chéng)懇接受對(duì)方意見(jiàn)，并指出我們?宜在努力；

?向?qū)Ψ浇榻B，我們現(xiàn)在已經(jīng)請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)進(jìn)行智

力支持；

二一天訊釗

?向?qū)Ψ奖ＷC，我們會(huì)在力所能及的情況卜盡最大的力量

給時(shí)方支持；

四.銷售政策不先進(jìn)

?向?qū)Ψ疥U明，銷售政策先進(jìn)不先進(jìn)是靠市場(chǎng)檢驗(yàn)的，不

試怎么就知道先進(jìn)不先進(jìn)呢，同時(shí)政策也是在不斷高速

和完善著的；

?如果對(duì)方有更好的銷售政策，我們一定會(huì)采納，并會(huì)給

對(duì)方一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他為我們出謀劃策，充分尊重他。

二一天訊釗

營(yíng)銷手冊(cè)——反對(duì)意見(jiàn)的處理（3）

五.走貨不上量，賺不到錢

?向?qū)Ψ綍灾岳?，力不開頭難，只要我們雙方能^.誠(chéng)合

作，有我們強(qiáng)力的促銷支持，不愁打不開市場(chǎng)；

?善意的贊揚(yáng)，代理一個(gè)新品牌，更具有挑戰(zhàn)性，用你多

年積累的經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)，何愁打不開市場(chǎng)；

?新品牌、新管理，市場(chǎng)更容易控制；

六.市場(chǎng)品牌太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，不好做

?肯定現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)還是具有一定潛力的：

?我們的產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，煮制純否瓜子，口味獨(dú)特,

不含化學(xué)香料，具有很好保健功能：

七.代理產(chǎn)品太多，不想再代理了，精力不夠

?代理的產(chǎn)品只要不是同一種產(chǎn)品，并不需要花費(fèi)太大的

精力，利用你現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，還能很好起到相互補(bǔ)充作用：

八.我對(duì)你們產(chǎn)品不感興趣

先向他聊天，聊他經(jīng)商的感受，在他敘述時(shí)，要做到

二一天訊釗

仔細(xì)聆聽(tīng)，以求得同他情感上一致。

然后，詢問(wèn)為什么他對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，只有了

解「真正原因，我們才能更好的說(shuō)服他。

九.先給我一點(diǎn)貨，讓我給你代銷

?向客戶解釋，并不是我們不愿意讓他代銷，也不是不信

任他，這是我們廠里的財(cái)務(wù)政策.

?我們的產(chǎn)品，廣告促銷的支持力度都很大，廠方己付出

很多,

?如果他不愿意做，我們只好另找別人。

二一天訊釗

沒(méi)完沒(méi)了香瓜子2002年通路手冊(cè)

?前言

?界定標(biāo)準(zhǔn)

?合作原則

?鋪貨時(shí)間

?鋪貨政策

?鋪貨目標(biāo)

二一天訊釗

通路手冊(cè)——前言

?美麗的戰(zhàn)場(chǎng)，誘人的商機(jī)

隨著人們生活水平的不斷提高，煮制香瓜子以其清潔、

H生、營(yíng)養(yǎng)好越來(lái)越成為人們生活中不可忽缺的休閑食品，

面對(duì)如此肥厚的市場(chǎng)空間，沒(méi)完沒(méi)了純杳瓜子以其獨(dú)特的

配方、先進(jìn)的策略，導(dǎo)入市場(chǎng)；

?同樣是“煮”瓜子，沒(méi)完沒(méi)了與眾不同

沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子是煮瓜子

沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子是不含化學(xué)香料的煮瓜子

沒(méi)完沒(méi)「純香瓜子是風(fēng)味獨(dú)特的純香瓜子

沒(méi)完沒(méi)了純香瓜子是倡導(dǎo)健康、快樂(lè)生活的煮瓜子

?積極的促銷政策，專業(yè)細(xì)致的終端服務(wù)

先進(jìn)的智力機(jī)構(gòu)全力支持（聘請(qǐng)中國(guó)營(yíng)銷學(xué)術(shù)研究院

院長(zhǎng)、著名策劃人張海良擔(dān)綱總策劃）

全方位廣告促銷政策支持

完善的退貨保障機(jī)制

全新的培訓(xùn)、智力支持

二一天訊釗

通路手冊(cè)——界定標(biāo)準(zhǔn)（1）

?戶籍：當(dāng)?shù)貞艏?，年齡30—45歲為佳

?財(cái)產(chǎn)：擁有固定資產(chǎn)（房產(chǎn)、車輛等）和流動(dòng)資金信

譽(yù)，無(wú)拖欠其他廠家貨款情況

?心態(tài)：積極向上、正直

?經(jīng)營(yíng)狀況：有三年以上市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良性的通路運(yùn)

作狀況

?分銷渠道；擁有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)

?終端建設(shè)：至少與大部分A級(jí)店合作過(guò)

二一天訊釗

通路手冊(cè)——界定標(biāo)準(zhǔn)（2）

?社會(huì)關(guān)系

個(gè)人輻射圈是否廣泛？

經(jīng)常出入、參與的社會(huì)群體為什么階層？

與當(dāng)?shù)匾恍┓?wù)場(chǎng)所及企業(yè)是否保持良好關(guān)系？

?文化水平及市場(chǎng)觀念

高中以上，敏銳的市場(chǎng)反映能力，對(duì)終端營(yíng)銷有較深

的認(rèn)識(shí)

?售后服務(wù)能力

兌現(xiàn)及反饋信息及時(shí)

?把沒(méi)完沒(méi)了產(chǎn)品列為其年度主推