客情關系維護

一：什么是客情關系

客情關系維護就是指銷售人員,在充分調動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予客戶所需要的滿足,為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關系環(huán)境.

客情關系的本質就是企業(yè)主體和顧客客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問題.

二：為什么要做客情關系維護一：為了獲取新客戶二:為了鞏固老客戶的長久合作

獲取一個新客戶的成本是維護老客戶成本的五-六倍八0%的業(yè)績掌握在二0%的重要客戶手中舉例：一：老客戶的合作好了,不僅可以保持長久的合作,還能帶來更多的新客戶.二：假如我們在展會執(zhí)行現(xiàn)場某個項目人員沒有做好客情關系維護,那么一個小小的瑕疵都可能成為客戶展后回來投訴我們要求扣款的理由.

三：客情關系的三步驟一：第一步,建立初步印象.新客戶,通過日常的溝通,先建立初步的認識和聯(lián)系,讓客戶對我們有印象,通過我們的個人魅力與客戶建立信任感.由工作關系轉化為朋友關系.如果關系轉變了,客戶都甚至會默默的幫助你.老客戶,日常溝通可以通過微信互動,電話,登門拜訪.通過常規(guī)的溝通,了解客戶的喜好與習慣.在溝通中注意前面提到的,了解自己屬于什么樣的人,擁有有自己獨特風格的溝通方式,以不變應萬變.二：第二步利益交換,用心服務.第一步了解了客戶的需要,那么接下來就是盡自己所能,提供客戶需要的服務或者幫助,在項目合作上的,為客戶提供一個好的解決方案,實現(xiàn)合作雙贏.甲方乙方是平等的互惠互利的關系,相互需要,我們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質的服務,達到雙贏的結果.用專業(yè)的態(tài)度贏得尊重.三：第三步：投其所好.在私下,與客戶成為朋友.有合作項目的時候,是做客情關系的最佳時機,如果合作基本很好,再加上合理的客情關系維護,可以為長遠合作打下堅固的基礎.如：運動、育兒、讀書、電影、購物、美容護膚等等這些都可以成為我們與客戶建立聯(lián)系的紐帶.比如：與我們年齡相仿的客戶,可以用一種溝通和分享的方式.年長的客戶可以用請教的模式和學習的口氣來溝通.節(jié)假日的時候適當?shù)乃鸵恍┬《Y物和節(jié)日的祝福.[注意送禮的技巧和禮品的選擇]三：客情關系的三個步驟四：客戶維護的基本原則[一]：先做好人,再做好事.[二]：做客戶的顧問[三]：換位思考[四]：處理態(tài)度比結果更重要五：客情關系維護的內容一：周期性的客戶維護[一]：利用社交軟件隨時互動

如：互聯(lián)網時代,最典型的方法是微信互動,關注客戶的朋友圈,及時了解客戶的動態(tài),及時互動.例如微信運動等社交類軟件都是很好的互動的方式,通過客戶關注的軟件的動態(tài)可以了解到客戶的愛好.簡單的點贊也是很好的互動方式.如：看到客戶出差了,可以關心一下,多注意身體.看到有家人生日之類的及時送上祝福,讓客戶感覺到自己對他們的用心.了解到孩子的生日時,可以以為為由給孩子送一份禮物.[二]：周期性的拜訪如：新客戶建立初步認識以后可以找機會登門拜訪,當面交流加深印象.

老客戶以項目總結或者新項目溝通方案為由,約客戶吃飯或者見面.可以帶一些小禮品,如夏天可以帶雪糕,冬天客戶帶糕點、巧克力,注意小禮品最好是整個辦公室的人人有份的那種.遇到重大節(jié)日的時候可以送一些公司的禮品劵五：客情關系維護的內容二：展會現(xiàn)場的客戶維護假如是自己去現(xiàn)場的情況下,是最好的維護客戶的時期.首先確保項目圓滿結束,提供客戶滿意的服務.其次做合適的維護.請客戶吃飯,或者送禮.尤其都是出門在外,有一種同理心態(tài),如果能為客戶提供一些便利,解決一些困難,趁此機會多聊一些私人話題,都能夠為客戶關系升溫.往往一次現(xiàn)場的合作下來,好的客情關系能讓我們和客戶由合作關系變成朋友.三：客戶私人重要日子的客戶維護如：生日、結婚、生子等等這些關鍵的紀念日,我們如果能提前了解到并且送上我們真誠的祝福,客戶很容易被感動并且記住.四：其他富有個性特點的客戶維護根據(jù)自身的特色,進行客戶維護.如：我其實并不是一個能言善辯的角色,所以我也并不會在客戶面前夸夸其談聊得海闊天空,我更加注重用個人的誠信和真實努力給客戶一種值得信任的感覺.很多時候客戶會愿意和我變成朋友,總會在不經意間默默