商務(wù)管理工作總結(jié)

商務(wù)管理工作總結(jié)

XX年是我個人成長和職業(yè)發(fā)展比較核心的一年。體驗了8個月的管理工作和一次還算順利的職業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型。

1-8月份在濰坊做商務(wù)管理工作，總的完畢了六十萬的銷售任務(wù)，習得了基本的管理知識和經(jīng)驗。轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)也是在分析了自己的優(yōu)勢局限性和自己對外貿(mào)行業(yè)的結(jié)識后做出的鄭重選擇。實踐證明，我的選擇是對的的。

三周的工作，使我對外貿(mào)有了一種初步的結(jié)識，總結(jié)一下，我覺得外貿(mào)的本質(zhì)還是業(yè)務(wù)，核心還在銷售，并不算跨度很大的轉(zhuǎn)型。

就像我們老式銷售當中的銷售環(huán)在外貿(mào)行業(yè)完全合用。銷售環(huán)是：寒暄-探尋需求-擬定需求-簡介產(chǎn)品-異議解決-簽單收款-后續(xù)服務(wù)。

相應(yīng)到外貿(mào)顧客開發(fā)和跟進當中：

1.寒暄：開發(fā)信剛開始，需要簡要闡明來信因素或恭維一下顧客在業(yè)內(nèi)的實力。以此在初始階段，營造良好的商務(wù)談判氛圍。

2.探尋需求：顧客有了愛好，或是有積極詢盤。我們就需要理解顧客與否是真的顧客，她的需求是什么樣的。因此這個時候應(yīng)當遵循man法則，需要問顧客部分問題來理解顧客的需求，例如產(chǎn)品的用途和更細分的型號，需求量多少？目的價多少？交貨期多久？

3.擬定需求:從顧客答復(fù)當中理解和擬定顧客真正的需求。對于不明確的地方繼續(xù)跟顧客擬定。

4.簡介產(chǎn)品：我感覺外貿(mào)的產(chǎn)品本質(zhì)應(yīng)當是服務(wù)，而不是產(chǎn)品。由于文化背景和語言的差別，國際買家應(yīng)當是向我們外包一種采購服務(wù)，購買的應(yīng)當是信任和專業(yè)的服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品。因此簡介不僅僅是狹義上的給顧客簡介一下產(chǎn)品參數(shù)，性能價格等，那是最基本的，最核心的是站在顧客的角度來思考，怎么幫顧客減少成本，減少交易風險，縮短交貨時間等專業(yè)的服務(wù)，為獲得信任郵寄樣品等等。這些附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)才是我們真正需要呈現(xiàn)價值的“產(chǎn)品”。

5.異議解決：固然，在談判博弈當中，會有利益沖突，顧客會有這樣或那樣的問題，只要顧客有異議，其實銷售就等于成功了七成，只要將異議順利化解，離拿單就不遠了。其實常用的異議無非兩種：價格異議，產(chǎn)品異議。平時只要留意積累和學習異議解決的措施，總是可以解決的。但前提是第四個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品和服務(wù)價值塑造一定要到位，雙方才會有充足的博弈空間，我們所做的就只是在這個空間內(nèi)找到一種平衡點，自然就可以進入簽單收款環(huán)節(jié)。

6.簽單收款：在銷售當中，這個環(huán)節(jié)是最核心卻是最易被忽視的。目前常聽到有同事說顧客下了單，但又反悔了。很也許就是這個環(huán)節(jié)沒有把握好，從而前功盡棄。跟單的目的就是為了簽單，在內(nèi)貿(mào)銷售中，簽單前是顧客最謹慎的時候，老職工簽單所有是又快又準，體現(xiàn)一定要成熟老到，稍有不自信，體現(xiàn)不得體，或操之過急就會不久失去顧客的信任，導(dǎo)致丟單。目前還沒有簽過外貿(mào)的單子，我想里面也有諸多需要注意的細節(jié)。

7.后續(xù)服務(wù)：無需多言，這也是我們外貿(mào)行業(yè)比較核心的一種環(huán)節(jié)，顧客的翻盤，轉(zhuǎn)簡介是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)得以穩(wěn)定持久的基本。

這樣環(huán)環(huán)相扣，只要每個環(huán)節(jié)做到位了，拿單是肯定的，雖然拿不了單，也可以從這七個環(huán)節(jié)來分析，總結(jié)和吸取經(jīng)驗教訓。

總結(jié)一下XX年核心有三方面的收獲：

1.對銷售有了更進一步的理解

2.習得了初步的管理知識和經(jīng)驗

3.成功轉(zhuǎn)型外貿(mào)行業(yè)

在外貿(mào)行業(yè)的初步摸索后，發(fā)現(xiàn)和自己想象中的基本一致。只要以業(yè)務(wù)基本