04成交話術(shù)教你怎么使“詐”

話術(shù)一："我要考慮一下"成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花 時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)， 還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？ 話術(shù)二"鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定， 美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"沒有任何事情會(huì)改變明天將會(huì)跟今天一樣。 假如今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處： 、 、 、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣， 可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)， 你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè) 人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人大部份都是在不景氣的候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)， 而不是短期的挑戰(zhàn)。所他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖悻F(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成 目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性， 說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價(jià)格。后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。桑塔那的價(jià)格一樣所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 銷售員：××先生（小姐），會(huì)注意三件事：1 、產(chǎn)品的品質(zhì)；、優(yōu)良的售后服務(wù)； 3、最低的價(jià)格。后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。桑塔那的價(jià)格一樣所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時(shí)候我們多投資點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開始貨呢？）話術(shù)六："NOCLOSE"成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)： "NO"你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō) "不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說(shuō)"不"當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候他不是向我說(shuō)的他們是向自己未來(lái)的 幸福和快樂說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它， 你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō) "不" 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō) "不"！每個(gè)人都必須知道他到底要的是什么， 他最想要的是什么，他第二想要的什么。有很多人很有錢但身體非常糟糕，有沒有這個(gè)現(xiàn)象？或有些人 家庭很幸福可是窮的沒飯吃；有些人身體很好， 事業(yè)很好，可是兩性關(guān)系一塌糊涂，有沒有這樣的現(xiàn)象？也是有的。有些人忙的要死沒有一點(diǎn)空閑。 事實(shí)上這些人是否快樂我不知道。我的想法是，假如一個(gè)人能夠平順地生活那有多好。所謂平順的生活就是每一方面都照顧得到， 每一方面都在做，每一方面都續(xù)不斷地進(jìn)步以及持續(xù)不斷地改善，我覺得這一點(diǎn)是很重要的。為了要做到這一點(diǎn)，你必須要設(shè)計(jì)一套價(jià)值觀體系，也就是人家時(shí)常問我說(shuō)："陳老師，一生當(dāng)中對(duì)你最重要的是什么？你天天在教成功學(xué)，到底什么對(duì)你才是最重要的？"事實(shí)上在我的價(jià)值觀里根本沒有成功這兩個(gè)字，你信也罷，不信也罷！事實(shí)上對(duì)我最重要的是健康， 我不斷地想辦法讓自己更健康， 我覺得這是最重要的。在四年前，那時(shí)侯對(duì)我而言，最重要的是要成功。事實(shí)上現(xiàn)在這個(gè)想法有很大改變我現(xiàn)在覺得健康是最重要的。 如果我不健康的話，我鐵定不能很好的工作，更談不上有工作的最大激情，他同時(shí)會(huì)影響我工作以外的部分。因此，我覺得健康對(duì)我而言應(yīng)該是最重要的。每一個(gè)人的工作都是很重要的。 我的工作就是要完成我工作上的使命， 就是要為社會(huì)做有貢獻(xiàn)的事情。 同時(shí)我覺得休閑娛樂也是非常重要的， 所以我會(huì)不斷的去看電影，我會(huì)看書，我會(huì)去游泳，去上些課程幫助自己放松。我覺得 人生應(yīng)該每天過的很緊張，他必須要努力同時(shí)他必須要很輕松的過他想要過的生活。我覺得這是成功的第三步，也就是明確個(gè)人的價(jià)值體系。價(jià)值觀是對(duì)我們重要的事情，它是一種 感覺，用形容詞來(lái)表示如健康、 快樂安全、感恩、幸福、進(jìn)步等。人生的價(jià)值觀和思想都表現(xiàn)在行動(dòng)上， 改變價(jià)值觀和信念，我們才會(huì)