中南置地銷售回款管理制度

版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第1頁(yè)共12頁(yè)銷售回款管理制度編制日期審核姚可、辛琦日期批準(zhǔn)陳昱含、陳凱日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第2頁(yè)共12頁(yè)目錄一、目的.................................................3二、適用范圍.............................................3三、術(shù)語(yǔ)及定義...........................................3四、職責(zé)與權(quán)限...........................................4五、回款管理.............................................61.回款聯(lián)動(dòng)機(jī)制.......................................62.回款工作界面劃分...................................73.回款計(jì)劃管理.......................................84.回款過程管理.......................................85.回款違約管理......................................106.回款延期管理......................................117.回款管理檢查......................................11六、考核與獎(jiǎng)懲..........................................12七、附則................................................12八、附件................................................12版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第3頁(yè)共12頁(yè)一、目的務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二、適用范圍導(dǎo)。三、術(shù)語(yǔ)及定義1.銷售回款：指房屋銷售過程中客戶因購(gòu)買房屋及其附屬產(chǎn)品支付給項(xiàng)目公司的各類款項(xiàng)。包括：定金、購(gòu)房款、裝修款、車位款等。2.回款方式：回款方式按客戶付款方式劃分，分為：一次性付款、全款分期付款、按揭付款、工抵房、政府房票。2.1一次性付款：指客戶在購(gòu)房合同簽署當(dāng)日一次性付清全部房款。2.2全款分期付款：指客戶自購(gòu)房合同簽署之日起，在一定時(shí)間內(nèi)，分多次支付總房款。2.3按揭付款：指客戶自購(gòu)房合同簽署之日起，在一定時(shí)間內(nèi)，支付一定金額的首付款，剩余購(gòu)房款通過按揭貸款的方式支付。2.3.1支付和在一定時(shí)間內(nèi)分期支付；2.3.2按揭貸款包括銀行純商業(yè)貸款、純公積金貸款和組合貸款三種情況。2.4為購(gòu)房款項(xiàng)，包括但不限于材料、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷合同的供應(yīng)商用合同款抵房。2.5政府房票：指政府采購(gòu)人才房、安置房等政策性房產(chǎn)銷售的回款。3.應(yīng)收款(欠款)：指商品房買賣合同中約定的應(yīng)收未收的房款。3.1新增應(yīng)收款(欠款)：指某一指定時(shí)間段內(nèi)因新增簽約而增加的應(yīng)收未收款。3.2存量應(yīng)收款(欠款)：指某一指定時(shí)間之前未收到的應(yīng)收款。4.逾期應(yīng)收款:指已超過商品房買賣合同約定回款時(shí)間的部分款項(xiàng)；4.1逾期分期款：指未在合同或協(xié)議約定時(shí)間范圍內(nèi)支付的分期款、首付款。4.2版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第4頁(yè)共12頁(yè)四、職責(zé)與權(quán)限1.集團(tuán)層面1.1總部運(yùn)營(yíng)管理中心1.1.1拉通總部層面營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法務(wù)等職能建立回款管理機(jī)制。1.2總部營(yíng)銷管理中心1.2.1明確戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷職能關(guān)于銷售回款的職責(zé)、權(quán)限、考核與獎(jiǎng)懲辦法；1.2.2負(fù)責(zé)監(jiān)控和檢查銷售回款業(yè)務(wù)動(dòng)作規(guī)范性；1.2.3審核銷售變更、優(yōu)惠、大定延期簽約、回款延期等申請(qǐng)。1.3總部財(cái)務(wù)資金中心1.3.1考；1.3.21.3.3負(fù)責(zé)主要合作銀行的總對(duì)總關(guān)系搭建、維護(hù)、協(xié)調(diào)；1.3.4負(fù)責(zé)聯(lián)合集團(tuán)營(yíng)銷中心制定回款政策方案并報(bào)批執(zhí)行；1.3.5負(fù)責(zé)參與集團(tuán)營(yíng)銷中心對(duì)銷售前端標(biāo)準(zhǔn)付款方式的制定與戰(zhàn)區(qū)特殊付款方式政策申請(qǐng)的審批；1.3.6負(fù)責(zé)聯(lián)合集團(tuán)營(yíng)銷中心制定回款專項(xiàng)考核機(jī)制。1.4總部法務(wù)管理中心1.4.1負(fù)責(zé)對(duì)置地集團(tuán)法務(wù)條線房款催收工作制定規(guī)范和操作標(biāo)準(zhǔn)；1.4.2負(fù)責(zé)置地集團(tuán)法務(wù)發(fā)函催款、法務(wù)專項(xiàng)催款工作的指導(dǎo)、監(jiān)督和考核工作。2.戰(zhàn)區(qū)層面2.1戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理2.1.1戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理是戰(zhàn)區(qū)回款工作第一責(zé)任人，對(duì)回款工作承擔(dān)全面責(zé)任；

2.1.2負(fù)責(zé)對(duì)工作推動(dòng)不利的部門人員進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核。2.2戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理2.2.1負(fù)責(zé)對(duì)戰(zhàn)區(qū)的回款工作進(jìn)行總統(tǒng)籌及協(xié)調(diào)。2.3戰(zhàn)區(qū)運(yùn)營(yíng)管理部2.3.1協(xié)助戰(zhàn)區(qū)財(cái)務(wù)部牽頭整體回款工作，對(duì)回款小組成員所負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行督辦閉環(huán)；版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第5頁(yè)共12頁(yè)2.3.2牽頭項(xiàng)目總落實(shí)各項(xiàng)目應(yīng)收賬款，包括但不限于：工程進(jìn)度、證件協(xié)調(diào)等。2.4戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷管理部2.4.1負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)所屬區(qū)域網(wǎng)簽備案政策的了解、熟悉，制定對(duì)應(yīng)的網(wǎng)簽備案策略；2.4.2負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)回款管理中營(yíng)銷相關(guān)工作的管理。2.5戰(zhàn)區(qū)財(cái)務(wù)資金部2.5.1負(fù)責(zé)信貸政策、信貸額度、銀企關(guān)系等銀行相關(guān)事宜；2.5.2負(fù)責(zé)組織召開戰(zhàn)區(qū)回款工作會(huì)議，并對(duì)會(huì)議形成的決議事項(xiàng)，督促執(zhí)行落地；2.5.3負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)月度回款質(zhì)量分析及下一步回款工作安排；2.5.4料的回復(fù)清單。2.6戰(zhàn)區(qū)法務(wù)管理部2.6.1根據(jù)營(yíng)銷管理部移交的發(fā)函需求，落實(shí)所屬城市公司的發(fā)函催款工作；2.6.2為營(yíng)銷回款案件歸口管理部門，負(fù)責(zé)所屬城市公司的營(yíng)銷回款案件管理工作；2.6.3應(yīng)依據(jù)授權(quán)進(jìn)行訴訟活動(dòng)及案件處理；2.6.4對(duì)所屬城市公司管轄的營(yíng)銷回款案件的訴訟風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估、防范及控制。3.項(xiàng)目層面3.1項(xiàng)目總3.1.1項(xiàng)目總是項(xiàng)目回款工作第一責(zé)任人，對(duì)項(xiàng)目回款工作承擔(dān)全面責(zé)任；3.1.2事項(xiàng)協(xié)調(diào)及溝通解決。3.2項(xiàng)目營(yíng)銷3.2.1負(fù)責(zé)對(duì)一次性付款、全款分期付款的客戶款項(xiàng)催收；3.2.2負(fù)責(zé)對(duì)按揭付款的客戶首付款催收；3.2.3負(fù)責(zé)按揭客戶資質(zhì)和征信的查詢；3.2.4按揭資料收集并交付銀行等前端工作；3.2.5負(fù)責(zé)簽約后銷售合同備案并流轉(zhuǎn)銀行，與按揭銀行對(duì)接審核后需資料補(bǔ)齊等事宜。3.3項(xiàng)目財(cái)務(wù)3.3.1負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匕唇毅y行、公積金的審核和準(zhǔn)入,聯(lián)合營(yíng)銷分配各家按揭銀行的接單額度；3.3.2負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)融資還款，土地撤押事宜；版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第6頁(yè)共12頁(yè)3.3.3負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷做好項(xiàng)目開盤前的主要合作銀行駐場(chǎng)配合事宜；3.3.4:銀行額度的協(xié)調(diào)。五、回款管理1.回款聯(lián)動(dòng)機(jī)制回款管理小組：指總部、戰(zhàn)區(qū)、項(xiàng)目層面為加強(qiáng)回款管理成立的虛擬管理組織。1.1總部回款管理小組1.1.1組織架構(gòu)組長(zhǎng)：財(cái)務(wù)資金中心業(yè)務(wù)主管組員：營(yíng)銷管理中心業(yè)務(wù)主管、法務(wù)管理中心業(yè)務(wù)主管、運(yùn)營(yíng)管理中心業(yè)務(wù)主管1.1.2職責(zé)權(quán)限情況，建立集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化的回款管理體系等。1.1.3回款專題會(huì)（1）策方案；（2）共同參加推進(jìn)回款工作。1.2戰(zhàn)區(qū)回款管理小組1.2.1組織架構(gòu)組長(zhǎng)：戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理（回款第一責(zé)任人）副組長(zhǎng)：財(cái)務(wù)資金部負(fù)責(zé)人（回款小組執(zhí)行負(fù)責(zé)人）組員：營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)人、法務(wù)管理部或法務(wù)職能負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)副總/運(yùn)營(yíng)管理部負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)區(qū)綜管負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目總、項(xiàng)目財(cái)務(wù)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)PM1.2.2職責(zé)權(quán)限負(fù)責(zé)分解、分工落實(shí)集團(tuán)下達(dá)的年度、季度、月度回款目標(biāo)任務(wù)。1.2.3回款專題會(huì)戰(zhàn)區(qū)回款小組要求每周召開一次回款會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容包含但不限于：（1）版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第7頁(yè)共12頁(yè)確清理責(zé)任部門，制定清理措施，限時(shí)清理；（2）（3）對(duì)影響回款的相關(guān)問題責(zé)任到人，限時(shí)處理；（4）行性測(cè)算及方案；（5）結(jié)合項(xiàng)目具體情況，提出合適的政策需求方案，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)中心審批；（6）況。1.2.4一步在戰(zhàn)區(qū)和項(xiàng)目層面細(xì)化分工及回款專題會(huì)的安排，提高回款管理效率。項(xiàng)目回款小組：組長(zhǎng)：項(xiàng)目總（項(xiàng)目回款第一責(zé)任人）組員：項(xiàng)目營(yíng)銷、項(xiàng)目財(cái)務(wù)、項(xiàng)目綜管2.回款工作界面劃分應(yīng)收款催款事務(wù)。2.1營(yíng)銷工作界面各項(xiàng)目營(yíng)銷PM責(zé)。2.2營(yíng)銷移交財(cái)務(wù)2.2.1業(yè)主按揭資料齊全，已交付按揭銀行；2.2.2需完成合同備案，將合同、備案表流轉(zhuǎn)到按揭銀行；2.2.3按揭銀行有特殊要求的，由營(yíng)銷協(xié)調(diào)客戶準(zhǔn)備完畢后進(jìn)入下一流程。2.3財(cái)務(wù)工作界面2.3.1政策；2.3.2根據(jù)按揭銀行額度及按揭政策，每月至少一次郵件/微信發(fā)送各項(xiàng)目指導(dǎo)分配按揭客戶到銀行；版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第8頁(yè)共12頁(yè)2.3.3督促銀行審核齊全的資料，銀行貸款合同蓋章；2.3.4重點(diǎn)關(guān)注；2.3.5解押及預(yù)抵押工作由財(cái)務(wù)主導(dǎo)，相關(guān)部門協(xié)助配合。2.4逾期移交法務(wù)2.4.12.4.2法務(wù)管理部在3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)營(yíng)銷管理部移送案件進(jìn)行初步審查，審查通過的，由法務(wù)負(fù)責(zé)人在《法務(wù)管理部工作聯(lián)系單》上簽字確認(rèn)接收；2.4.3管理部與營(yíng)銷管理部協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)不成則報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理最終決定，各部門遵照?qǐng)?zhí)行。3.回款計(jì)劃管理3.1回款目標(biāo)管理3.1.1年度回款目標(biāo)：以年初預(yù)算版為準(zhǔn)；3.1.2收賬款進(jìn)行分段式管理。3.2回款率值評(píng)價(jià)維度3.2.1綜合回款率=年度回款金額/（年度簽約金額+往年存量應(yīng)收賬款）3.2.2年度簽約回款率=年度回款金額年度簽約金額3.2.3當(dāng)年度新增簽約回款率年度新增簽約回款金額/年度簽約金額4.回款過程管理4.1認(rèn)籌4.1.1人員進(jìn)行按揭政策培訓(xùn)；4.1.2入銷售系統(tǒng)、對(duì)客戶征信報(bào)告及認(rèn)籌相關(guān)資料存檔。4.2認(rèn)購(gòu)4.2.1項(xiàng)目營(yíng)銷PM、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選客戶，提高銷售質(zhì)量，嚴(yán)控認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約周期（7天4.2.2版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第9頁(yè)共12頁(yè)按揭時(shí)間、簽約所需資料等工作，并在認(rèn)購(gòu)書中體現(xiàn)相關(guān)約定和雙方的違約責(zé)任，說明原因，并提出延期申請(qǐng)，經(jīng)公司審批通過方可執(zhí)行，審批結(jié)果抄送項(xiàng)目財(cái)務(wù)，否則，應(yīng)展開追繳工作；約定簽約時(shí)間到期前3天，置業(yè)顧問應(yīng)提醒客戶，告知客戶認(rèn)購(gòu)協(xié)議約定簽約時(shí)間、當(dāng)期應(yīng)繳納的金額及簽約需提供的個(gè)人材料等事項(xiàng)，并發(fā)送短信或微信方式給客戶，將客戶信息錄入銷售系統(tǒng)，對(duì)客戶認(rèn)購(gòu)相關(guān)資料存檔。4.3簽約4.3.1住宅首付款不低于當(dāng)月簽約額的30%，商辦首付款不低于當(dāng)月簽約額的50%（如當(dāng)4.3.2項(xiàng)目營(yíng)銷協(xié)調(diào)簽約當(dāng)日項(xiàng)目綜管、案場(chǎng)財(cái)務(wù)、銀行全部到場(chǎng)；4.3.3項(xiàng)目營(yíng)銷協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門辦理開發(fā)抵押撤銷手續(xù)；4.3.4置業(yè)顧問將客戶信息錄入銷售系統(tǒng)與存檔；4.3.5置業(yè)顧問按照認(rèn)購(gòu)書約定為分期付款/一次性付款的客戶辦理簽約手續(xù)；（1）一次性付款簽約客戶當(dāng)日100%（2）置業(yè)顧問應(yīng)在客戶房款到期前7日電話禮貌性提醒客戶應(yīng)繳款日期并將繳款日期和金額通過短信或微信方式發(fā)送給客戶；（3）置業(yè)顧問在客戶房款到期當(dāng)日電話催款；（4）若客戶不能按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議或預(yù)售/出售合同約定交款時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)向項(xiàng)目營(yíng)銷PM說明相關(guān)原因，并提出延期付款申請(qǐng)，經(jīng)公司審批通過方可執(zhí)行，審批結(jié)果抄送項(xiàng)目財(cái)務(wù),否則，應(yīng)展開追繳工作。4.3.6按揭資料；（1）若當(dāng)天無(wú)法提供的資料，則須在約定正簽后3天內(nèi)補(bǔ)齊資料；

（2）于其他銀行作評(píng)審；（3）PM說明相關(guān)原因，

應(yīng)展開追繳工作；（4）若客戶按揭貸款被銀行退單，置業(yè)顧問需協(xié)助項(xiàng)目財(cái)務(wù)與其他按揭銀行溝通，

版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第10頁(yè)共12頁(yè)理其按揭申請(qǐng)，則移交法務(wù)部門處理。4.3.7項(xiàng)目綜管負(fù)責(zé)辦理網(wǎng)簽、備案相關(guān)手續(xù)；4.3.8通額度，加快放款。5.回款違約管理5.1認(rèn)購(gòu)階段5.1.1內(nèi)簽約并告知逾期責(zé)任，一般限定時(shí)間為35.1.2后寄送《催簽函》再次要求客戶在限定期限內(nèi)簽約并告知逾期責(zé)任，一般限定時(shí)間為35.1.3書后，由項(xiàng)目綜管于到期日次日寄送經(jīng)用印審核后蓋章的《定金沒收告知函；5.1.4《定金沒收告知函》送達(dá)后，項(xiàng)目營(yíng)銷部在銷售系統(tǒng)做撻定處理，房源另售。5.2簽約階段5.2.1分期付款（1）期限內(nèi)付款并告知違約責(zé)任，一般限定時(shí)間為3（2）EMS的方式向客戶7由銷售經(jīng)理梳理客戶逾期付款原因，組織人員限期跟進(jìn)處理；（37天；（4源整理提交回款專項(xiàng)小組，由小組成員共同探討后期處理方案。5.2.2按揭付款（1）的方式向客戶寄送經(jīng)用3（2）EMS的方式向客戶寄送版號(hào)及分級(jí)：V2019.0中南置地銷售回款管理制度生效日期：2020年1月頁(yè)碼：第11頁(yè)共12頁(yè)3（3）EMS的方式向客戶5（4）款專項(xiàng)小組，由小組成員共同探討后期處理方案。6.回款延期管理按以下流程處理：6.1延期簽約申請(qǐng)3天內(nèi)審批至項(xiàng)目營(yíng)銷PM4-15天的審批至戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人；16-30天以上審批至戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理；30天以上審批至總部營(yíng)銷管理中心綜合管理部負(fù)責(zé)人。6.2延期付款申請(qǐng)準(zhǔn)后方可成交，不允許銷售私自延期和二次延期，最多可延期