黃金三問、切入保險(xiǎn)

黃金三問、切入保險(xiǎn)思考：在我們與客戶有了良好的接觸之后，如何切入“保險(xiǎn)”這個話題是業(yè)務(wù)人員在銷售過程里面臨的最直接、也比較頭疼的一個話題。1、您覺得事業(yè)發(fā)展的輝煌期會在哪一個年齡段？事業(yè)指數(shù)年齡2、您感覺身體最棒的時候是在那個年齡段？健康指數(shù)年齡3、您有沒有測算過從孩子一出生到大學(xué)畢業(yè)需要付出多少財(cái)力？年齡0~34~67~1213~1516~1819~22合計(jì)基本生活費(fèi)200*12月*4年=9600元200*12月*3年=7200元200*12月*6年=14400元200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*4年=9600元55200元保育費(fèi)300*12*4=14400——————————14400元基本教育費(fèi)——150*12月*3年=5400元1200元*6年=7200元1600元*3年=4800元1600元*3年=4800元5000元*4年=2000042200元輔助教育費(fèi)——100*12月*3年=3600元100*12月*6年=7200元200*12月*3年=7200元200*12月*3年=7200元——25200元零用費(fèi)————200*12*6=1440020*12*3=1800100*12*3=3600200*12*4=960029400元醫(yī)藥費(fèi)——100*12*3=36001000*6年=6000500*3年=1500100*3年=300500*4年=200013400元出生費(fèi)6000元——————————6000元合計(jì)30000元19800元49200元22500元23100元41200元1858004、黃金三問：導(dǎo)入保險(xiǎn)楊先生，有時候我總在想，人一生從創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、輝煌到退休要拼搏幾十年，到了功成名就、激流勇退時我們的生活品質(zhì)是否依然能保持，年輕時的我們?yōu)橥诵莺蟮纳顪?zhǔn)備充分了嗎？楊先生，現(xiàn)在流行一種說法：身體好時拼命掙錢，身體差時花錢買命。有什么辦法可以讓我們?yōu)榻】滇t(yī)療少付出些代價呢？楊先生，真是不算不知道，一算嚇一跳，孩子出生后到大學(xué)畢業(yè)要花費(fèi)幾十萬來培養(yǎng)，兒女的成長父母都準(zhǔn)備好了嗎？5、從容提出解決方案楊先生（女士），我們公司開業(yè)五周年，剛推出一套非常好的理財(cái)計(jì)劃，只需您每年在我們公司存一部分積蓄，未來的養(yǎng)老、健康、子女教育問題就可以從容應(yīng)對了，您看是這樣的……“切入保險(xiǎn)話題”演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演客戶、業(yè)務(wù)人員和觀察者由業(yè)務(wù)人員面對客戶進(jìn)行切入保險(xiǎn)練習(xí)，從問第一個問題、畫圖→問第二個問題、畫圖→問第三個問題、出示圖表→表達(dá)三個觀點(diǎn)→解決方案（切入保險(xiǎn)）。結(jié)束后進(jìn)行回饋：業(yè)務(wù)人員自己→客戶→觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時間12分鐘，8分鐘左右演練，4分鐘左右回饋課后作業(yè)除了已經(jīng)安排的正常拜訪外，新開發(fā)四個準(zhǔn)客戶名單（陌拜、緣故、轉(zhuǎn)介紹）拜訪昨日約