企業(yè)采購管理流程規(guī)范

企業(yè)采購管理流程規(guī)范

1.目的

本標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)程序的目的是用于設(shè)立必要的定義與程序以保證重慶英諾科技有限公司的采購低成本與

采購標(biāo)準(zhǔn)的一致性。

2.定義

PR：PurchaseRequestForm采購申請(qǐng)單，公司內(nèi)部使用；

PO：PurchaseOrderForm采購訂單，公司對(duì)外使用。

3.職責(zé)

3.1請(qǐng)購人

/根據(jù)部門需求，提出請(qǐng)購要求，提供采購物資的技術(shù)要求，規(guī)格型號(hào)，填寫采購申請(qǐng)

單并交有關(guān)人員核準(zhǔn)：

/接收與檢驗(yàn)請(qǐng)購的物品與服務(wù)。

3.2采購人

/根據(jù)請(qǐng)購人的采購申清單，訂購價(jià)格合理并與要求相符合的物品及服務(wù)。

/生產(chǎn)部采購人員負(fù)責(zé)物料及與生產(chǎn)制造或者與開發(fā)有關(guān)的各類物資的采購，或者對(duì)承

包商的采購工作進(jìn)行監(jiān)督。

/行政部負(fù)責(zé)公司辦公用品及后勤物資的采購。

/各采購人員應(yīng)對(duì)采購物品的價(jià)格及質(zhì)量負(fù)責(zé)。

3.3物流

保證產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)、優(yōu)質(zhì)，負(fù)責(zé)進(jìn)口貨物的報(bào)關(guān)手續(xù)辦理，及時(shí)清關(guān)。

3.4生產(chǎn)部

生產(chǎn)部質(zhì)量人員負(fù)責(zé)對(duì)供方（物料供應(yīng)商及承包商）的質(zhì)量保證能力評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)審計(jì)劃的制定與質(zhì)

量保證能力評(píng)審。

3.5財(cái)務(wù)部

在收到所有需要的文件后進(jìn)行核對(duì)，將供應(yīng)商的發(fā)票與采購申請(qǐng)單PR、采購訂單P0、收貨清單等有

關(guān)單據(jù)相參照，進(jìn)行數(shù)量與金額的確認(rèn)。并按時(shí)向供貨商付款。

4.采購范圍

4.1產(chǎn)品：指公司委外加工的產(chǎn)品，采購后即交付給客戶。

4.2生產(chǎn)物料：指與產(chǎn)品生產(chǎn)直接有關(guān)物料，公司目前生產(chǎn)物料多數(shù)由產(chǎn)品生產(chǎn)承包商進(jìn)行采購。

4.3固定資產(chǎn)：是指單位價(jià)值超過人民幣1000元以上，同時(shí)使用年限超過兩年以上的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)設(shè)

備。如機(jī)器、車輛、電子設(shè)備等。

4.4低值設(shè)備：是指單位價(jià)值未能去到固定資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，但其使用年限超過一年的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)設(shè)備。

在會(huì)計(jì)處理上可不作為資本性支出而一次費(fèi)用化，但對(duì)其管理應(yīng)視同固定資產(chǎn)進(jìn)行。如辦公桌椅，

實(shí)驗(yàn)室用工具。

4.5低值易耗品：是指成批采購的低價(jià)值的耗材。如實(shí)驗(yàn)室用接插件等。

4.6長(zhǎng)期服務(wù)的客戶：除上述以外，但有長(zhǎng)期供貨或者提供勞務(wù)的客戶。如快餐，辦公文具供應(yīng)商，電

信服務(wù)，域名等。

其它非費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)范圍內(nèi)的采購市請(qǐng)。

5.操作過程及操作程序詳述

5.1申請(qǐng)

1）請(qǐng)購人負(fù)責(zé)提供采購物資的技大要求，規(guī)格型號(hào)，可行或者必要時(shí)，應(yīng)給出推薦的供應(yīng)商及價(jià)格。

2）請(qǐng)購人應(yīng)填寫采購申請(qǐng)單，并負(fù)責(zé)交于有關(guān)人員核準(zhǔn)。

5.2批準(zhǔn)

5.2.1對(duì)采購申請(qǐng)單PR的批準(zhǔn)

對(duì)所有采購申請(qǐng)單，務(wù)必嚴(yán)格按下列簽字授權(quán)進(jìn)行核準(zhǔn)：

?所有采購申請(qǐng)單務(wù)必有公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)及簽字；

?所有IT設(shè)備的采購申請(qǐng)單務(wù)必有IT經(jīng)理的核準(zhǔn)；

?所有采購申請(qǐng)單務(wù)必有財(cái)務(wù)主管的簽字，作為預(yù)算、稅務(wù)、現(xiàn)金流量管理的需要；

?任何與生產(chǎn)有關(guān)的采購申請(qǐng)單務(wù)必還有銷售部負(fù)責(zé)人與營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)與簽宇。

簽字流程圖：

請(qǐng)購人一分請(qǐng)購人部門經(jīng)理--采購人--采購人部門經(jīng)理-一》總經(jīng)理

采購人員只有在取得核準(zhǔn)的采購申請(qǐng)單后，才可實(shí)施采購.

5.2.2對(duì)采購訂申P(guān)0或者合同的申清

5.2.2.1采購訂單

假如采購人需要采購訂單，采購人可憑已核準(zhǔn)的采購申請(qǐng)單，向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)打印采購訂單，并由部門

經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)給供應(yīng)商。申請(qǐng)人還需負(fù)責(zé)采購訂單的供貨方確認(rèn)，以保證該訂單的有效性。

產(chǎn)品及生產(chǎn)物料P0的儲(chǔ)存者,應(yīng)注意該P(yáng)0為公司保密級(jí)別較高之文件,未經(jīng)授權(quán)者不可查閱。

5.2.2.2合同

假如采購人需要合同，需要公司副息裁以上的人員在合同文本上簽字與蓋上公章后才可對(duì)外使用。重

要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公司法律顧問核對(duì)。

5.3報(bào)價(jià)及磋商

5.3.1物品及服務(wù)采購

在任何可能與適用的情況下，采購員應(yīng)根據(jù)下列原則就相同層次的物品或者服務(wù)取得不--致的報(bào)價(jià)：

采購金額最少報(bào)價(jià)數(shù)量

小于RMB5001

小于RMB2000,大于RMB10002

大于RMB20003

采購員在同供應(yīng)商進(jìn)行磋商后，應(yīng)作好比較記錄，要緊考慮質(zhì)量、價(jià)格、折扣、包裝、送貨日期與付

款條件等。在需要的情況下，采購員同請(qǐng)購人應(yīng)一同參與同供應(yīng)商的討論。

在貨物及服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，原則上選擇報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商，只有在特殊情況下，如價(jià)低者品質(zhì)

有問題，方可選擇報(bào)價(jià)較高的供應(yīng)商，但務(wù)必全面說明原因，以便日后參考。

5.3.2分供方的開發(fā)及選擇（僅適用于產(chǎn)品及生產(chǎn)物料采購）

由生產(chǎn)部采購人員在實(shí)施采購前根據(jù)開發(fā)部提供的物料清單，將那些認(rèn)為有能力的供應(yīng)商初步確定為

分供方，并經(jīng)質(zhì)量保證人員及開發(fā)部審核會(huì)簽后加入合格供應(yīng)商名單。

假如是初選的供應(yīng)商，只有在生產(chǎn)部質(zhì)量人員、開發(fā)部進(jìn)行首批樣品鑒定合格后，才能夠同意分供方

提供的批量生產(chǎn)品。

生產(chǎn)部根據(jù)分供方的物品交付、質(zhì)量表現(xiàn)、合作態(tài)度等按季度評(píng)價(jià)供方滿足要求的能力，并調(diào)查、分

析、總結(jié)。

5.3.3第三方物流的開發(fā)及選擇

由負(fù)責(zé)物流的人員在保證產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)、優(yōu)質(zhì)情況下，提供3家以上的貨代以競(jìng)標(biāo)的方式進(jìn)行選擇。

物流人員根據(jù)貨運(yùn)代理商的交付時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量、合作態(tài)度等按季度評(píng)價(jià)貨代滿足要求的能力，并調(diào)

查、分析、總結(jié)。

5.4訂購

應(yīng)根據(jù)價(jià)格，質(zhì)量與服務(wù)等選擇供應(yīng)商。假如采購員所選擇的供應(yīng)商與請(qǐng)購人推薦的不一致，應(yīng)向請(qǐng)

購人發(fā)出確認(rèn)，若請(qǐng)購人仍堅(jiān)持用推薦的供應(yīng)商，則需由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

訂購物品可能有下列兩種形式：

/憑核準(zhǔn)的采購申請(qǐng)單，從供應(yīng)商處直接購買。

/向供應(yīng)商發(fā)采購訂單（如需要，可向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)開具采購訂單）或者合同（重要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公

司法律顧問核對(duì)）。

關(guān)于經(jīng)常性采購的物品，如文具，口用品，午餐等，能夠同選擇的供應(yīng)商以簽定年度協(xié)議的方式根據(jù)

條款內(nèi)容直接訂購。

選擇此類供應(yīng)商應(yīng)以競(jìng)標(biāo)的方式進(jìn)行（假如可能，應(yīng)至少有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者）且該類協(xié)議應(yīng)至少每年重審

一次，既從不一致供應(yīng)商處獲得新的報(bào)價(jià)，并就現(xiàn)行的協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行重新磋商。

5.5同意

/訂購的非生產(chǎn)性物品送達(dá)后，務(wù)必驗(yàn)收，且驗(yàn)收人與采購人不能是同一人。驗(yàn)收合格后，應(yīng)在采

購申請(qǐng)單或者客戶的送貨單上簽字。

/關(guān)于生產(chǎn)性原輔包裝材料，應(yīng)白生產(chǎn)部進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。

/若送達(dá)的物品不合格，采購員應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系以尋求解決方案。

5.6付款

采購人負(fù)責(zé)采購物品的付款申請(qǐng)，應(yīng)在付出傳票后務(wù)必附上下列單據(jù)

/發(fā)票

/通過核準(zhǔn)并已收貨簽收的采購申請(qǐng)單PR,

/如有采購訂單P0、合同副本與客戶送貨清單也請(qǐng)附上。

如是預(yù)付款，可在付清余款時(shí)附上全額發(fā)票；如有特殊情況，送貨單能夠后補(bǔ)，如DELL設(shè)備采購的

全額預(yù)付。

關(guān)于經(jīng)常性采購的物品，如文具，H用品，午餐等，應(yīng)要求與供應(yīng)商協(xié)商月結(jié)，以轉(zhuǎn)帳形式支付。

在可能的情況下，付款應(yīng)始終要求銀行轉(zhuǎn)帳，不支付現(xiàn)金。

在可能的情況下，采購員應(yīng)始終要求供應(yīng)商提供增值稅發(fā)票。

6.記錄

關(guān)于各次采購，采購員應(yīng)儲(chǔ)存下列交件：

1）采購申請(qǐng)單副本

2）報(bào)價(jià)

3）比價(jià)記錄

1）采購訂單副本或者合同

5）付出傳票副本

5）收貨單副本

7.附件

1）采購申請(qǐng)單及附表

2）采購訂單

8.其它規(guī)定

任何員工不得同意禮物，邀請(qǐng)與類似的好處。

關(guān)于任何供應(yīng)商試圖以非正當(dāng)方式影響采購決定的行為務(wù)必立即上報(bào)。

任何重慶英諾科技有限公司的員工應(yīng)嚴(yán)格遵守公司頒發(fā)的上述標(biāo)準(zhǔn)操作程序。

采購流程細(xì)節(jié)指南

1、供應(yīng)商要提供盡可能全面的資金、經(jīng)營(yíng)許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資

信認(rèn)證等有關(guān)報(bào)告。資料越全面越好。

2、采購商將對(duì)供應(yīng)商提供的資料做一個(gè)全面的歸類，把這些客戶歸在

哪類客戶，同時(shí)給出是否值得扶持、資金是否值得確信的內(nèi)部分析。

3、采購商對(duì)供應(yīng)商的工廠查看。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)

資料一致。假如有不一致的地方就不予考慮合作。

4、采購商向供應(yīng)商提出樣品需求?？礃悠返某叽纭⒁?guī)格與其他參數(shù)是

否符合需求。

5、采購商要通過技術(shù)分析，要有檢驗(yàn)部門的分析結(jié)果。檢驗(yàn)包含其價(jià)

格、質(zhì)量與其他是否符合要求。

6、假如符合要求，采購商對(duì)供應(yīng)商下達(dá)一個(gè)評(píng)審?fù)ㄖ獣?。符合要?/p>

的供應(yīng)商能夠進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈。關(guān)于再好的供應(yīng)商來說，首先要進(jìn)入

采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。

7、采購商與供應(yīng)商進(jìn)行初期的商業(yè)談判，正常的談判時(shí)間在三個(gè)月。

8、雙方簽定合同。

9、供應(yīng)商開始對(duì)采購商提供小批量的產(chǎn)品。

10、采購商對(duì)供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。所有的小批量產(chǎn)品務(wù)必進(jìn)

行嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)檢查。

11、假如小批量產(chǎn)品通過審核，那么此供應(yīng)商將為加入采購商的產(chǎn)品目

錄。

12、供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個(gè)目錄都需要自己去評(píng)審，每

一個(gè)地方都需要重新評(píng)審一次，整個(gè)流程需要半年時(shí)間。資信問題更是重

中之重。

12道流程不能出一絲差錯(cuò)，資信問題更是不同意有問題。以上12個(gè)環(huán)

節(jié)都成功通過以后，您就能成為此采購商的供應(yīng)商，進(jìn)入他們的全球供應(yīng)

鏈。要求是極其苛刻的，假如哪一個(gè)環(huán)節(jié)上出了差錯(cuò)，那么都將有前功盡

棄的可能。

如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險(xiǎn)？

作為供應(yīng)商，在供貨的過程常常會(huì)碰到如下問題：

1、天災(zāi)臺(tái)風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然的破壞，時(shí)刻

威脅著供應(yīng)鏈的安全。臺(tái)灣“9-21〃地震，引起全球IT業(yè)的震動(dòng)。往常筆者

在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺(tái)風(fēng)不能進(jìn)港、物料不能上岸，

因而無法進(jìn)行裝配生產(chǎn)的煩惱。

人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，

作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。

2、人禍

相關(guān)于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。

一是獨(dú)家供應(yīng)商問題。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各類利益沖突比

拼形成的結(jié)果。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)期利

益考慮，會(huì)覺得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用

低，保護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)固。而供應(yīng)商從保護(hù)己方利益、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的立場(chǎng)出發(fā)，也會(huì)使用各類威逼利誘手段，要求廠家建立獨(dú)家供應(yīng)商制

度。

二是n■技術(shù)的缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服

務(wù)器的穩(wěn)固性與運(yùn)行速度，軟件設(shè)計(jì)中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于

各個(gè)角落虎視眈眈的病毒等。國(guó)內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中

斷，造成近兩個(gè)小時(shí)的癱瘓狀態(tài)，缺失巨大。還有''千年蟲〃問題，全球耗

資幾千億才總算平安度過。在全球一家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時(shí)

完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連

鎖反應(yīng)，造成無法估量的缺失°值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè)IT應(yīng)

用水平參差不齊，對(duì)那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈

上其它企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。

三是信息傳遞方面的問題。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時(shí)，

供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也隨之增多。比如：

信號(hào)膨脹，管理人員根據(jù)市場(chǎng)潮流與信號(hào)作出預(yù)測(cè)并調(diào)整生產(chǎn)線時(shí)，

有關(guān)命令會(huì)在供應(yīng)鏈中傳遞。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測(cè)與調(diào)

整，不知不覺中夸大了市場(chǎng)需求。對(duì)短缺反應(yīng)過度，假如用戶定單輸入

不完整，將會(huì)造成對(duì)用戶需求的錯(cuò)誤懂得，導(dǎo)致付運(yùn)量的增加，繼而增加

定單。結(jié)果供應(yīng)商無法清晰明白畢竟是市場(chǎng)真有需求，還是產(chǎn)生了''幻覺〃

需求。這樣的''短缺〃或者者說''短缺的感受〃，到最后總會(huì)變成供應(yīng)過剩。

不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到

可靠信息而無法安排生產(chǎn)。這種對(duì)市場(chǎng)的不確定感將會(huì)傳染給供應(yīng)鏈上的

所有成員。

四是企業(yè)文化方面的問題。不一致的企業(yè)通常具有自己的企業(yè)文化，

它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精

神等方面。不一致的企業(yè)文化會(huì)導(dǎo)致對(duì)相同問題的不一致看法，從而采取

有差異的處理手法，最后輸出不一致的結(jié)果。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不

一致的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。

另外還有其他由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水

停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭(zhēng)等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。

供應(yīng)鏈中潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

我們應(yīng)該明白，供應(yīng)鏈建成并投入運(yùn)作，并不代表人們就可抽身而出,

坐享其成。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運(yùn)行狀況時(shí)刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對(duì)

其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

1、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

在供應(yīng)鏈中，務(wù)必拋開''各掃門前雪〃的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略

伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家與賣家的

關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多

其他方面的往來。

2、應(yīng)有后備供應(yīng)商

為求降低風(fēng)險(xiǎn)，確保元件供應(yīng)穩(wěn)固，供應(yīng)鏈上應(yīng)進(jìn)展多個(gè)供應(yīng)渠道，不

能單單依靠某一個(gè)供應(yīng)商。

3、制定處理突發(fā)事件的應(yīng)急措施

關(guān)于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘

井，手忙腳亂，以減少甚至避免缺失

如何面對(duì)國(guó)際采購？

那么，中國(guó)供應(yīng)商應(yīng)該如何面對(duì)國(guó)際采購？

計(jì)策一是積極參與國(guó)際采購商對(duì)供應(yīng)商的選擇。

一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國(guó)際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是

被動(dòng)的等待。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分懂得采購

商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量操縱、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術(shù)

能力融為一體的靈活管理體系。

計(jì)策二是要正確懂得供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。

需求的不確定性要緊是客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)需求的不確定性。不一致的

客戶對(duì)產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個(gè)客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨的需求

不一致。這種需求不一致表現(xiàn)在訂單的數(shù)量與價(jià)格、客戶所能同意的響應(yīng)

時(shí)間、產(chǎn)品品種的多樣性與對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。懂得既定客戶需

求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本與不一致的服務(wù)方式。

需求不確定性還需要供應(yīng)商要熟悉自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈

中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型有關(guān)。按照不一

致類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費(fèi)品）、

改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這

些不一致類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大

的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會(huì)越大，對(duì)供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感,

使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品,

在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時(shí)間越不敏感，成本越低，效率越高。

計(jì)策三是熟悉高響應(yīng)供應(yīng)鏈與高效供應(yīng)鏈的選擇要素。

高響應(yīng)是需要付出代價(jià)與成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足下列需求，

說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提早期；

提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的

服務(wù)水平。

而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本

越高，效率越低。因此，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。

一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈的懂得，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿

足客戶需求的同時(shí)，找到響應(yīng)能力與效率之間的最佳平衡點(diǎn)，它代表了供

應(yīng)鏈的績(jī)效。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，使用高效的供

應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，使用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此

合作雙方常常會(huì)在響應(yīng)與成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)自己的條

件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程與技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管

理中一項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。

關(guān)于國(guó)際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都能夠滿足高響應(yīng)的要求，比

如關(guān)于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運(yùn)輸戰(zhàn)略就很難習(xí)慣，由于成本增加太

大。而信息戰(zhàn)略與能力建設(shè)戰(zhàn)略在國(guó)際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另

外，特定的產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)鏈要素也有不一致選擇，比如關(guān)于以加工產(chǎn)品出口

的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的習(xí)慣性。因此，制定什么樣的供

應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商與采購商協(xié)作的結(jié)果。

如何做一個(gè)出色的外貿(mào)采購？

[EagleJdck]我是今年10月開始自己做SOHO的，現(xiàn)在我形式上是在一家

小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口

生產(chǎn)型企業(yè)的能力，因此在老板的默許之下，我實(shí)際上做起了外貿(mào)公司，

就是掛在一個(gè)小工廠下面的外貿(mào)部門.....哎！意會(huì)一下啦！我自己都不

明白怎么用言語來表述。

既然有了相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅!

但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點(diǎn)撥:

關(guān)于外貿(mào)采購。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥給

予了我信任，讓我去給他采購一些東西，即要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜，（矛

盾？是普遍純?cè)诘穆?，咱買條褲子，買個(gè)手機(jī)都報(bào)著這種辦法，況且是嚴(yán)

肅的商業(yè)活動(dòng)呢？力求找到完美的結(jié)合點(diǎn)羅。）如何才能最快捷的找到這

種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國(guó)外公司中國(guó)采購的吃飯的工夫，我想要學(xué)，

希望有大蝦能提供幾個(gè)這方面好的有關(guān)文章的鏈接，先謝過！

［風(fēng)中樹葉］采購靠積存的，貿(mào)易公司的采購大概沒我們方便

采購工作經(jīng)驗(yàn)越久越吃香，我同事做了差不多10年采購了，從往常在

其他公司做物料采購到現(xiàn)在的成品采購，現(xiàn)在要緊負(fù)責(zé)公司在中國(guó)大陸的

小家電采購。盡管她英語不怎么好，但是經(jīng)驗(yàn)足夠一樣能夠表現(xiàn)出色。做

采購沒有速成，只有勤奮，詢盤時(shí)候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠

就是合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是浪費(fèi)時(shí)間。

建議你假如不熟悉的話，先熟悉產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時(shí)別人問你你

不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。

只是話說回來，現(xiàn)在很多大工廠好工廠都能直接出口，作為國(guó)內(nèi)的貿(mào)易

公司要自己拿退稅，獲得的報(bào)價(jià)不大好。

［煙與形而上］中國(guó)到處是工廠。

我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。就目前

來看，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)通過這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。

生產(chǎn)、銷售地都相對(duì)比較集中。不防在ALI上搜索一下。當(dāng)然，要想找到

好的供應(yīng)商，個(gè)人的專業(yè)素養(yǎng)也非常重要。

［夢(mèng)隨心飄］關(guān)于采購問題，你能夠在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息,

事實(shí)上在哪里采購并不重要，由于現(xiàn)在的貨代很多，而且各類運(yùn)輸都很方

便，基本上有點(diǎn)實(shí)力的都是能夠安排的，SOHU一族最重要的是能找到客

戶，同時(shí)有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要

有好的價(jià)格，同時(shí)還需要他們對(duì)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)及合作中能給予的保證，而且

還有各方面的配合。因此你在找供應(yīng)商的時(shí)候不妨貨比多家，在看報(bào)價(jià)的

同時(shí)也看一下工廠實(shí)力問題，至于哪里便宜，那你要參考你需要采購的是

什么貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)較大的地方找，相信總能找

到合意的供應(yīng)商。這是我往常在工廠做采購時(shí)的一些小感悟。

供應(yīng)商接觸買家的3大技巧

關(guān)于供應(yīng)商如何接觸買家，我想給大家提幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：

應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會(huì)淹沒在電子郵件的海

洋里。通常從買家查詢的內(nèi)容，你就能推斷出來什么是實(shí)盤，什么是虛盤。

應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、能夠稱得上是詢盤的電子郵件。關(guān)于無

價(jià)值的詢盤，要敢于果斷舍棄。假如以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過

于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場(chǎng)調(diào)查的一種手段。假如

你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

二、處理買家的查詢一定要注意方法與技巧。

要善于透過電子郵件的表象看到深層去，熟悉詢盤者真正的用意。他是

否是真正的買家或者者中間商甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他購買的動(dòng)機(jī)是什

么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就能夠有高超的回復(fù)處理能

力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的熟悉你的企業(yè)及產(chǎn)品。

三、要非常清晰你的產(chǎn)品（包含質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場(chǎng)？

要設(shè)法熟悉國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量與價(jià)格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息

是多么輕松?。∧靼?，一份詢盤，國(guó)外客戶不可能只發(fā)給你一家，而

會(huì)同時(shí)發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最

終獲得定單

如何操縱采購成本及流程？

首先，你應(yīng)該找出什么是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購目標(biāo)。先于大

處著眼，再落到細(xì)節(jié)。在決定有利于公司成功的幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)之前，能夠

考慮下列一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時(shí)率，下單到交貨的周期，成交

價(jià)格，批量折扣，能滿足需求的服務(wù)，與其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。

然后，決定幾個(gè)對(duì)企業(yè)成功來說很重要的關(guān)鍵目標(biāo)。

這些信息應(yīng)該用來制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)來源于公司對(duì)市場(chǎng)的

價(jià)值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。確定你的公司需要做什么來滿足客戶

的需求，將引導(dǎo)你決定實(shí)際需要去做什么。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的

供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及

到采購人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。請(qǐng)注意這一切都是相互聯(lián)系的。

現(xiàn)在，我們來看一個(gè)典型的方法，就是根據(jù)崗位說明書來評(píng)估采購人

才。假如戰(zhàn)略改變了，崗位說明書會(huì)隨之而變嗎？可能不可能。采購人才

的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、

客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，與供貨商關(guān)于這些目標(biāo)的支持程度如何。

,買家采購行為的特點(diǎn)

把采購成本的操縱融合到績(jī)效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值與行動(dòng)計(jì)劃中去。

在采購流程的操縱方面，組織應(yīng)該通過一個(gè)清晰的激勵(lì)體系來鏈接所有行

動(dòng)，并對(duì)業(yè)績(jī)的提高與業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而這些業(yè)績(jī)目標(biāo)都是來

自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。

七大原則！

1.首先務(wù)必建立完善的供應(yīng)商評(píng)審體制:對(duì)具體的供應(yīng)商資格、評(píng)審程

序、評(píng)審方法等都要作出明確的規(guī)定。

2?完善采購員的培訓(xùn)制度。

3,價(jià)格的評(píng)審應(yīng)由相應(yīng)程序規(guī)定由有關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)名簽署生效。

4.規(guī)范樣品的確認(rèn)制度，分散采購部的權(quán)力。

5?不定期的監(jiān)督，使采購員形成壓力.

6.建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì).

7.加強(qiáng)開發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品.

與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧(2)

*與供應(yīng)商談判技巧

1.談判前要有充分的難備；

2.談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣；

3.盡量與有權(quán)決定的人談判；

4.盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

5.我方應(yīng)掌握主動(dòng)；

6.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；

7.盡量以確信的語氣與對(duì)方談話；

8.盡量成為一個(gè)傾聽者；

9.盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；

10.必要時(shí)以退為進(jìn)；

11.不要草率作出決定；

12.談判時(shí)要避免談判破裂。

*優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估

L供應(yīng)商的企業(yè)背景

(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范？

(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀？

(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干？

(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)固？

(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范？

2,供應(yīng)商所提供的價(jià)格

(1)是否是市場(chǎng)最低價(jià)？

(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？

3.付款條件

是否能同意我方提出的付款條件并能積極配合?

4.送貨能力

(1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨？

(2)是否能按量送貨？

(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨？

5.合作性

(1)長(zhǎng)期合作是否融洽？

(2)突發(fā)事件的處理是否配合？

(3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足？

(4)顧客投訴的及時(shí)處理。

6.充分合理的利潤(rùn)

(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)？

(2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持？

(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或者有返利的規(guī)定？

7.可靠性與質(zhì)量保證

(1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)固的供應(yīng)商？

(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證？

(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施？

8,供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)與成長(zhǎng)性

(1)供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞？

(2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何？

(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)？

(4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何？

(5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何？

企業(yè)采購中的8大陷阱

企業(yè)信息化采購要留神防備八大陷阱

信息化不是做游戲，一個(gè)信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動(dòng)到企業(yè)自上

至下的各個(gè)環(huán)節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)缺失大筆投資外還可能讓企業(yè)因

此一蹶不振。也正是由于如此，CIO們大都''精明〃的給廠商規(guī)定N條看似

苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益?？衫显捳f

''買的沒有賣的精〃！這話還真沒錯(cuò)，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是

由于買家沒有規(guī)定那N條苛刻的條款?

小心！你身邊的各類信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購陷阱！

撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識(shí)破濫竽充數(shù)

的假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時(shí)了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出的長(zhǎng)線……

掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！

有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。你懷疑過欽差大

臣的身份嗎？

假欽差大臣

''明天就要交標(biāo)書了，BMI還沒給授權(quán)呢！內(nèi)把上次那個(gè)找出來，掃描

進(jìn)去再用shopphoto改一下，打印出來暫時(shí)充個(gè)數(shù)！〃

按照常規(guī)，用戶發(fā)標(biāo)書時(shí)多會(huì)明文規(guī)定，競(jìng)標(biāo)SI在交標(biāo)書時(shí)務(wù)必同

時(shí)上交應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品的原廠商授權(quán)書。這是一個(gè)保證，保證SI假如中標(biāo)，提

供的要緊產(chǎn)品是真貨。由于，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品售后服務(wù)的問題。

這關(guān)于SI來說，是一個(gè)約束。有的時(shí)候候由于時(shí)間來不及，或者者

與原廠商沒有談好折扣，SI沒準(zhǔn)就先做一個(gè)假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。通常這

種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶不認(rèn)真看，經(jīng)?？床?/p>

出來。

而一旦這個(gè)SI中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)的合同與原廠談

折扣，補(bǔ)確實(shí)授權(quán)協(xié)議，這時(shí)原廠商只好同意，讓SI順利拿走折扣，拿

走授權(quán)。

乍看起來，這些關(guān)于用戶來說沒什么缺失，用的也是確實(shí)，價(jià)格也沒

漲。頂多就是SI多賺了點(diǎn)錢，但是那是從原廠商手里搶來的，跟自己也

沒關(guān)系。但是，注意一個(gè)細(xì)節(jié)。折扣，并不意味著確實(shí)只是在產(chǎn)品上有折

扣，很多時(shí)候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價(jià)的。

事實(shí)上，很多用戶已經(jīng)在標(biāo)書里明文規(guī)定要寫清晰服務(wù)內(nèi)容，但是他

們并沒有完全意識(shí)到服務(wù)的重要性。因此，至因此一年免費(fèi)上門服務(wù)還是

三年免費(fèi)，他們并不是很在意。這就讓SI鉆了空子——我用低價(jià)中標(biāo)，然

后在服務(wù)上找回缺失。

追本溯源，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。資質(zhì)認(rèn)證不足，說

明SI沒有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責(zé)與任務(wù)，

特別是壓價(jià)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳。能夠說，這

是說，這種以假亂真空子小危害大。

選擇供應(yīng)商：該做的VS,不該做的

所有的供應(yīng)商都說自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)與進(jìn)行整合、保護(hù)的最合

適人選。在辨別誰是真正合適你的供應(yīng)商時(shí)，什么工作是該做的？

你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱難的''戰(zhàn)斗J你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架

構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)?，F(xiàn)在你又將面臨一個(gè)新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)

商。這個(gè)項(xiàng)目的成功——也就是你的成功——將要緊取決因此否能夠選擇

真正合適的供應(yīng)商。

如同其他任何''戰(zhàn)斗〃一樣，選擇供應(yīng)商這場(chǎng)''戰(zhàn)斗〃也不可能沒有一個(gè)

策略。GeorgeKondrach是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶

包含IBM>McGraw-Hill與LexisNexis等知名企業(yè)，而IanJarman是IBM

的eServeri系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方

法，其中有些方法十分有效。

該做的工作Jarman與Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長(zhǎng)，

但是這個(gè)列表中的每一條都提出了一個(gè)很好的意見，這就是Jarman所說

的”用更廣泛的〃眼光來選擇供應(yīng)商。假如你找到了一家有''寬度〃的供應(yīng)

商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施與支持的人，他們能夠

幫助你取得這個(gè)項(xiàng)目的成功。為了找到有、'寬度〃的供應(yīng)商，Jarman與

Kondrach給你如下一些建議：

(1)對(duì)你的整個(gè)商業(yè)簧略要有充分的懂得

為了讓供應(yīng)商能夠懂得你的整個(gè)商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策

略。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，比如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加

一個(gè)文件系統(tǒng)廣不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，〃Jarman表示「我

們不做。我們不可能去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠

更加持久的東西?！?/p>

Jarman回憶說，有一個(gè)客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燒式地添加

到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，但是卻關(guān)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)與目標(biāo)不清晰。

''有些功能可能給你帶來很大的浪費(fèi)，〃他表示「有一個(gè)清晰一致的策略是

非常有幫助的。〃找一個(gè)已經(jīng)熟悉現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的

供應(yīng)商是個(gè)非常好的選擇。這樣，IT經(jīng)理就能夠與一個(gè)已經(jīng)建立了聯(lián)系的

供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)熟悉了這個(gè)部門的總體目標(biāo)與策略。

(2)深度

''不要從那些只依靠一個(gè)人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)，〃

Kondrach表示。''假如在一個(gè)特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去

雇傭一個(gè)人來做同樣的工作，這樣會(huì)便宜得多?！ǘ瑫r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)卻是一樣

的。

特別要注意躲開那些聲稱將由某個(gè)人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該

選擇那些依靠多個(gè)人完成工作的公司。這意味著假如有人離開，其他的人

同樣能夠完成他的工作。

(3)不要選擇那些給員工過多壓力的公司

你應(yīng)該要熟悉供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。

很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的

''工作時(shí)長(zhǎng)他們希望員工的時(shí)間90%甚至100%都在產(chǎn)生可見的效

益〃，他表示這就意味著這些公司的員工沒有任何時(shí)間——除非是他們

的私人時(shí)間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)?！?/p>

''很多IT公司通過從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了?！?/p>

這可能導(dǎo)致員工頻繁的流淌，這是采購人員需要注意避免的。

(4)解決問題的能力

''假如一切順利，任何人都能干好工作〃，Kondrach表示。''你需要熟

悉的是這些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問題。"Kondrach把這種能力比喻為

在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А?'任何人都能夠舉著來復(fù)槍走進(jìn)叢林，〃他

說。''但是有多少人能帶著獵物活著回來？〃

熟悉供應(yīng)商在你的項(xiàng)巨中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢

竟,每個(gè)供應(yīng)商都會(huì)告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach建

議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你熟悉該供應(yīng)商處理問題

的實(shí)際能力。

''你以往在類似的項(xiàng)目中都遇見了一些什么樣的問題？〃

''你往常是如何處理這些問題的？〃

''你以往都能夠按時(shí)完成項(xiàng)目嗎？〃

''你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項(xiàng)目嗎？〃

（5）選擇有實(shí)力的供應(yīng)商

''想想Yugo,“Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價(jià)轎車涌入美

國(guó)。很多人在第一次聽到Y(jié)ugo轎車的時(shí)候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買

Yugo轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。關(guān)于這些購買轎車的人來說，假

如當(dāng)初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的缺

失。

關(guān)于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會(huì)比較困難，由于這個(gè)行業(yè)目前

還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、同時(shí)口碑良好的

供應(yīng)商。

但是，Kondrach警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能

有了慢慢衰退的跡象。注意避免那些''在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語〃的新手向你

兜售那些''不成熟的計(jì)劃〃，即使這些策略聽起來也很不錯(cuò)，他說。'TT項(xiàng)

目不可能由于僅僅有個(gè)好的策略就可能成功，〃Kondrach表示，''項(xiàng)目的

成功，是由于有人能夠把這些策略實(shí)現(xiàn)?！?/p>

選擇供應(yīng)商：該做的vs,不該做的(2)

(6)習(xí)慣性

關(guān)于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項(xiàng)目實(shí)施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做

出調(diào)整。''你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事〃，Kondrach表示,

''你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身進(jìn)行思考的供應(yīng)商?！?/p>

比如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，假如供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠

更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你

應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，同時(shí)明白如何把它們同整個(gè)

計(jì)劃糅合起來，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那

些僅僅由于雙方?jīng)]有規(guī)定，就對(duì)新技術(shù)視而不見的公司。

(7)選擇適合的供應(yīng)商

''人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，〃Kondrach解釋

說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，特別是關(guān)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請(qǐng)的午

飯或者所贈(zèng)送的T恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。

但是，關(guān)于上一個(gè)項(xiàng)目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅

僅關(guān)于公司，還要關(guān)于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。

(8)檢查支持協(xié)議

縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較

好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時(shí)，好的支持就顯得格外重要。''因此要問

問支持服務(wù)〃，Jarman表示，''他們是會(huì)在出問題的第二天才提供服務(wù)還是

會(huì)提供7x24的服務(wù)？〃不管購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。

(9)熟悉你的升級(jí)選擇

Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i系列或者

AS/400系統(tǒng)。這些用戶都非常喜歡升級(jí)他們的機(jī)器〃。當(dāng)然，他們有理由

這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會(huì)變得過時(shí)。

''這就是為什么你應(yīng)該有一個(gè)3-5年的規(guī)劃〃，Jarman說，''當(dāng)然，每

個(gè)人都會(huì)說你能夠升級(jí)你的軟件與硬件，但是這些話的可信程度卻各不相

同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商與服務(wù)?！ㄓ羞h(yuǎn)見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那

些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級(jí)系

統(tǒng)。

（10）保持簡(jiǎn)單

Jarman建議，尋找提供可升級(jí)解決方案的供應(yīng)商，關(guān)于每種技術(shù)，

只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，同時(shí)增加

供應(yīng)商的數(shù)量。''假如你真這樣做了，你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你

將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng)商〃，Jarman表示，''假如你能懂得所有這些不一致

的技術(shù)那就當(dāng)然沒有問題了。只是這可不是一個(gè)解決問題的簡(jiǎn)單方法?！?/p>

不該做的工作作為廠商代表，IBM的eServeri系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)

理IanJarman表示，他所見到最大的錯(cuò)誤是''就事論事選擇供應(yīng)商〃，也就

是只根據(jù)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系

統(tǒng)，這是非常錯(cuò)誤的做法。Jarman表示「這會(huì)使你看不到全局，〃他解釋

說。''你務(wù)必去熟悉一個(gè)廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要?！?/p>

*Kondrach認(rèn)為的''不應(yīng)該做〃的工作包含：

不應(yīng)該僅僅考慮價(jià)格：不要過分注重價(jià)格，記住''一分錢一分貨'’的老

話。

不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：假如一個(gè)供應(yīng)商沒有看見任何問題，假

如一個(gè)供應(yīng)商保證會(huì)一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示,

假如供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在與你溝通問題，那么他們以后也不可能。

假如供應(yīng)商立刻同意了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認(rèn)為,

有一些供應(yīng)商'、在被拒絕的時(shí)候的態(tài)度類似于參禪〃。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那

些對(duì)他們說''不〃的客戶將來會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)

回來苦苦哀求的。''他們的辦法是、客戶會(huì)回來的'〃，Kondrach表示，不要

回去，不管使用什么方式。

采購人員如何談判

一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是熟悉談判的過程，第二

部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包含懂得談判的定義與目的，何時(shí)進(jìn)行談

判，有效談判有什么障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，與談判

中的洞察力。談判準(zhǔn)備包含熟悉對(duì)方的意圖，確立你與對(duì)手的地位，確定

關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，與合理地組織。

第一部分：談判過程談判的定義與目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相

滿意的共識(shí)，因此雙贏也就成為談判的目的。

何時(shí)談判。從買方來講下列五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個(gè)以

上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清晰的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差

異（5）采購額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。

成功談判的阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）往常與對(duì)方有過矛盾

（3）認(rèn)為談判是輸與贏的關(guān)系（4）為了“贏“將談判連續(xù)得太長(zhǎng)（5）談

判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏”問題。

成功談判者的特點(diǎn)。包含計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、

對(duì)他人意見的采納能力、自制力、熟悉人性、善于傾聽等等。但所有這些

都需要通過不斷的訓(xùn)練與實(shí)踐與團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)I,對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié),

哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是

小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人

的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或者告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答

復(fù)。

談判中的洞察力包含制造良好的談判氣氛與跨文化問題的處理，這里跨

文化還指對(duì)不一致行業(yè)與市場(chǎng)的懂得。

第二部分：談判的準(zhǔn)備這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸與將來的合

作前景都是重要的考慮因素。另外，假如沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、

能說會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

1,分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款與任何與你的要求有

出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

2,確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支

付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說“你盡量.?…\

3.定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、與最壞的方案，

這可幫你制定相應(yīng)策略。

4.分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其

談判策略。至此你能夠大致感受出談判的尺度范圍。

5.確定與組織問題?，F(xiàn)在能夠組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相

同與不一致之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)有用戰(zhàn)略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探

對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）

直接講出你的最理想方案。這通常用于你己熟悉對(duì)方的方案。C）講出你

的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又

有能力說服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包

含：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是

“是“或者”不是"的回答3）有效地聽4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）

利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這

會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制

8）不要擔(dān)心說“不"9）清晰最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，

不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛制造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合

同。

7.選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員務(wù)必明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

8.定出談判的議程。什么問題要討論、誰來討論與會(huì)議的流程都要預(yù)先

確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決

定權(quán)，必要時(shí)能夠直接問對(duì)方的權(quán)限。

以上的討論對(duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)。上述技能的應(yīng)用

要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格與具體情況而定。不管是正式或者非正式的談判，本文提

供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備

過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個(gè)sourcing項(xiàng)目，有近千供

應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。然而，獲得推薦只能算作獲得了參賽

資格，買家會(huì)根據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得

訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在與買家初次洽談之后就沒有了下

文。這時(shí)，人們往往會(huì)把失敗的原因歸結(jié)為價(jià)格因素，質(zhì)量體系不合要

求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對(duì)供

應(yīng)商的推斷。但我們?cè)陂_發(fā)供應(yīng)商的過程中，選擇供應(yīng)商的根據(jù)就是各

買家自己的供應(yīng)商評(píng)估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合

了采購商的硬指標(biāo)，實(shí)力上也不可能有太大懸殊。那么，問題畢竟出在

哪里呢？通過多次與買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對(duì)

洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談

準(zhǔn)備看得過于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談

效率。通常來說，洽談準(zhǔn)備工作至少應(yīng)該包含下列三項(xiàng)基本內(nèi)容：

一是讓公司宣傳資料完整且有針對(duì)性所謂''完整〃，務(wù)必包含企業(yè)簡(jiǎn)

介與產(chǎn)品目錄、各類質(zhì)量認(rèn)證與企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。其中，企業(yè)簡(jiǎn)

介除了對(duì)企業(yè)歷史、地理位置作簡(jiǎn)要介紹，最重要的還要能夠說明工廠

生產(chǎn)情況，包含流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能與所獲得的各類認(rèn)

證，同時(shí)還要列出大客戶與合作案例。假如說企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的

應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被

遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝

幀精美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)進(jìn)展史與企業(yè)文化，

而忽視了買家真正想熟悉的關(guān)鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買

家確認(rèn)供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡(jiǎn)介的同時(shí)，供應(yīng)商還需

準(zhǔn)備一份有針對(duì)性的產(chǎn)品冊(cè)。經(jīng)常會(huì)看到一些供應(yīng)商在洽談時(shí)帶