醫(yī)院市場(chǎng)渠道部管理方案手冊(cè)

市場(chǎng)營(yíng)銷部管理方案

醫(yī)院市場(chǎng)部編

目錄

醫(yī)院市場(chǎng)部管理方案..........................................................3

1.市場(chǎng)部管理制度...........................................................3

2.市場(chǎng)部薪酬制度...........................................................4

3.市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成制度.................................................5

4.合作單位渠道返點(diǎn).........................................................6

轉(zhuǎn)診單....................................................................6

5.門診患者科間轉(zhuǎn)診的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定...............................................7

門診科間轉(zhuǎn)診單..............................................................8

6.營(yíng)銷卡的使用管理規(guī)定....................................................9

7.市場(chǎng)部管理制度..........................................................10

8.藥店渠道工作方案........................................................11

一、合作藥店...............................................................11

二、藥店管理...............................................................11

三、人員管理...............................................................13

四、工作內(nèi)容及職責(zé).........................................................13

客戶拜訪日?qǐng)?bào)表.............................................................14

市場(chǎng)營(yíng)銷周報(bào)...............................................................15

五、獎(jiǎng)懲制度...............................................................16

六、第一步計(jì)劃的成效.......................................................16

七、前期會(huì)存在的問(wèn)題.......................................................16

八、其他商戶渠道介紹.......................................................16

九、企業(yè)高?；顒?dòng)方法.......................................................17

十、社區(qū)...................................................................18

H-、營(yíng)銷中心項(xiàng)目開(kāi)支預(yù)算.................................................18

十二、組合大市場(chǎng)營(yíng)銷中心構(gòu)想...............................................19

醫(yī)院市場(chǎng)部管理方案

市場(chǎng)部是醫(yī)院重要部門，肩負(fù)著醫(yī)院品牌形象的正面宣傳及通過(guò)渠道的建立和活動(dòng)

的組織，使更多的患者了解、認(rèn)知本院特色，爭(zhēng)取更多的患者到院量，促進(jìn)業(yè)績(jī)可持續(xù)

增長(zhǎng)。為實(shí)現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)目的,配合集團(tuán)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使醫(yī)院品牌、技術(shù)、專家等特色

文化深入人心。結(jié)合醫(yī)院?？圃\療特色與當(dāng)前區(qū)域醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)狀，在接下來(lái)的工作中，

市場(chǎng)部就市場(chǎng)的區(qū)域及渠道工作進(jìn)行細(xì)化將醫(yī)院診療信息進(jìn)行階段性導(dǎo)入。市場(chǎng)營(yíng)銷工

作的特殊性、不確定性，造成每個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)部管理大多不盡如人意，完善市場(chǎng)部制度和

管理流程是市場(chǎng)部管理的基礎(chǔ)。

1.市場(chǎng)部管理制度

1、業(yè)務(wù)員必須維護(hù)醫(yī)院的信譽(yù)，遵守醫(yī)院的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，業(yè)

務(wù)員的客戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全方位跟蹤和服務(wù)，其行為應(yīng)該嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律,

業(yè)務(wù)員要為醫(yī)院保守商業(yè)機(jī)密。

2、業(yè)務(wù)員可以充分利用醫(yī)院現(xiàn)有資源做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并與本院專家充分合作服務(wù)

于患者及客戶，但不得以不正當(dāng)手段獲得患者資源，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理，并處以

所得業(yè)績(jī)的相應(yīng)罰款。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上下班打卡，如因外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，中午可免打卡。

4、實(shí)行每日晨會(huì)管理制度，每日早8:00準(zhǔn)時(shí)到市場(chǎng)部報(bào)到，所有人員必須參加。一

次晨會(huì)不到者，在下次晨會(huì)中點(diǎn)名批評(píng)；連續(xù)兩次晨會(huì)不到者，上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)處理。如

因特殊情況不能參加會(huì)議，提前向執(zhí)行人請(qǐng)假，批準(zhǔn)后可以不參加當(dāng)日晨會(huì)，但必須在

下次晨會(huì)前向執(zhí)行人反映前日的工作情況。

5、每周六下午17:00,把每周業(yè)務(wù)情況送到主任處，主任統(tǒng)計(jì)后向分管領(lǐng)導(dǎo)匚報(bào)。

6、晨會(huì)流程：各渠道負(fù)責(zé)人匯報(bào)每日業(yè)務(wù)情況一匯報(bào)每日工作結(jié)果-總結(jié)每日業(yè)績(jī)情

況并提出工作中出現(xiàn)的問(wèn)遢-分析討論并解決問(wèn)題一通知近期院內(nèi)活動(dòng)及專家行程一

布置工作任務(wù)；

7、早餐需在上班之前就餐，發(fā)現(xiàn)上班時(shí)間在外就餐者扣20元，連續(xù)3次給予辭退。

8、工作時(shí)間在夕H故與工作無(wú)關(guān)的事（如在外上網(wǎng)、私事）發(fā)現(xiàn)一次扣30元，連續(xù)3

次給予辭退。

9、上班時(shí)間不得上網(wǎng)聊天及做與工作無(wú)關(guān)的事。

10、堅(jiān)決完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)，如有不服從者自動(dòng)離職。

____________醫(yī)院市場(chǎng)部

2018年6月18日

2.市場(chǎng)部薪酬制度

市場(chǎng)部每月底由主任核算當(dāng)月的個(gè)人業(yè)績(jī)和考勤，并上報(bào)財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)統(tǒng)一核算于

工資結(jié)算日結(jié)算。

一、市場(chǎng)部營(yíng)銷員

基本工資：1500元（三個(gè)月試用期滿后每月業(yè)績(jī)要求為20000元，達(dá)不到要求則按完

成的比例發(fā)放1500元基本工資。）

公交補(bǔ)助：醫(yī)院位于工業(yè)區(qū)，前期以醫(yī)院周邊市場(chǎng)為主

電話補(bǔ)助：?jiǎn)挝慌浒l(fā)電話

就餐補(bǔ)助：按單位規(guī)定

住房補(bǔ)助：按單位規(guī)定

高溫補(bǔ)助：75元（只包括7-9月份三個(gè)月）

績(jī)效考核：700元

備注：試用期三個(gè)月期間績(jī)效考核獎(jiǎng)金700元作為工作表現(xiàn)，由上級(jí)按考核上報(bào)給予比

例發(fā)放。轉(zhuǎn)正后該700元轉(zhuǎn)換成設(shè)定5萬(wàn)元業(yè)績(jī)目標(biāo)作為業(yè)績(jī)考核，按完成的百分比

給予發(fā)放。

業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)提成：個(gè)人總業(yè)績(jī)的3%-10%（詳見(jiàn)業(yè)務(wù)員提成制度\

二、市場(chǎng)部主管：

基本工資：1500元（三個(gè)月試用期滿后每月業(yè)績(jī)要求為20000元,達(dá)不到要求則按完

成的比例發(fā)放1500元基本工資。）

公交補(bǔ)助：醫(yī)院位于工業(yè)區(qū)，前期以醫(yī)院周邊市場(chǎng)為主

電話補(bǔ)助：?jiǎn)挝慌浒l(fā)電話就餐補(bǔ)助：按單位規(guī)定住房補(bǔ)助：按單位規(guī)定

高溫補(bǔ)助：75元（只包括7-9月份三個(gè)月）績(jī)效考核：700元

備注：試用期三個(gè)月期間績(jī)效考核獎(jiǎng)金700元作為工作表現(xiàn)，由上級(jí)按考核上報(bào)給予比

例發(fā)放。轉(zhuǎn)正后該700元轉(zhuǎn)換成設(shè)定5萬(wàn)元業(yè)績(jī)目標(biāo)作為業(yè)績(jī)考核,按完成的百分比

給予發(fā)放。

主管業(yè)績(jī)提成：個(gè)人總業(yè)績(jī)的3%-10%（詳見(jiàn)業(yè)務(wù)員提成制度X

主管管理獎(jiǎng)金：領(lǐng)取本小組績(jī)效考核最低一名業(yè)務(wù)員相等數(shù)額的考核獎(jiǎng)金。

主管提成：按本小組總業(yè)績(jī)的0.5%。

三、市場(chǎng)部主任

工資：5000元（每月業(yè)績(jī)要求為正式業(yè)務(wù)員人均達(dá)20000,達(dá)不到要求則按完成的比

例發(fā)放工資）

市場(chǎng)部主任業(yè)績(jī)提成：部門總業(yè)績(jī)1.2%。

3.市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成制度

1、非勞務(wù)工業(yè)績(jī)：所有通過(guò)業(yè)務(wù)員來(lái)院患者每個(gè)月產(chǎn)生費(fèi)用的總額

零至二萬(wàn)以下提成3%;二萬(wàn)至三萬(wàn)以下提成4%

三萬(wàn)至五萬(wàn)以下提成5%;五萬(wàn)至七萬(wàn)以下提成6%

七萬(wàn)至十萬(wàn)以下提成7%;十萬(wàn)至十五萬(wàn)以下提成8%

十五萬(wàn)至二十萬(wàn)以下提成9%;二十萬(wàn)以上（包括二十萬(wàn)）提成10%

10%封頂

2、?？撇》N轉(zhuǎn)診

1）工傷轉(zhuǎn)診按業(yè)績(jī)8%提成

2）產(chǎn)科轉(zhuǎn)診：順產(chǎn)提成100元/例，剖宮產(chǎn)提成200元/例，VIP月子套餐提成300/

例，產(chǎn)后康復(fù)套餐提成200元/例

3）結(jié)石轉(zhuǎn)診：體外碎石60元/例，結(jié)石住院手術(shù)治療500/例

3、體檢業(yè)績(jī)提成計(jì)算方法：

1）健康證辦理：按健康證辦理體檢費(fèi)業(yè)績(jī)30%提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用\

2）其他體檢：按體檢費(fèi)業(yè)績(jī)30%提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用X

3）特殊情況時(shí)，可上報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批，調(diào)整方案。其他業(yè)務(wù)相關(guān)提成另商定。

4、勞務(wù)工綁定提成：

原有已綁定企業(yè)：按照1元/人提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用）；

新開(kāi)發(fā)綁定單位（勞務(wù)工個(gè)人綁定）：按照2元/人提成（包括客戶維護(hù)費(fèi)用\對(duì)勞務(wù)

工較多的新開(kāi)發(fā)綁定單位，前期攻關(guān)費(fèi)用可上報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)特殊處理。

5、復(fù)診業(yè)績(jī)：業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的患者每次在醫(yī)院就醫(yī)所發(fā)生的費(fèi)用都按以上返點(diǎn)給予來(lái)源

渠道和員工的以上提成制度給予計(jì)算，從而形成渠道的長(zhǎng)期合作和市場(chǎng)人員的細(xì)心維

護(hù)。如出現(xiàn)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的就診患者正在治療康復(fù)療程中，暫不計(jì)算業(yè)務(wù)提成。

6、業(yè)績(jī)的管理

1、轉(zhuǎn)診憑診所醫(yī)生開(kāi)轉(zhuǎn)診單到掛號(hào)處登記，并報(bào)經(jīng)營(yíng)部確認(rèn)統(tǒng)計(jì)；或業(yè)務(wù)聯(lián)系電話跟

病人姓名，提前通知經(jīng)營(yíng)部，患者就診時(shí)，由導(dǎo)診分診登記注明轉(zhuǎn)診診所及醫(yī)生姓名，

確定個(gè)人業(yè)績(jī)。

2、工廠就診病人，持名片或卡或報(bào)市場(chǎng)人員姓名在導(dǎo)診分診登記，確定個(gè)人業(yè)績(jī)。

3、藥店（娛樂(lè)場(chǎng)所）病人核算同上。

4、企事業(yè)單位體檢在掛號(hào)處登記體檢（單位名稱）確定個(gè)人業(yè)績(jī)。

5、其他渠道，按相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

4.合作單位渠道返點(diǎn)

1、合作單位返點(diǎn)：所有通過(guò)轉(zhuǎn)診醫(yī)生、合作單位來(lái)院患者每個(gè)月產(chǎn)生費(fèi)用總額的15%

（行業(yè)包括：藥店坐堂醫(yī)生或者藥師、診所、醫(yī)院、工廠企業(yè)單位等X

2、介紹費(fèi)用返點(diǎn)流程：對(duì)介紹人的返點(diǎn)，應(yīng)本著保密的原則進(jìn)行，醫(yī)院按規(guī)定的額度，

一次性與介紹人本人結(jié)算。具體為：

1）醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所等醫(yī)生和合作單位返點(diǎn)：以銷售金額的相應(yīng)比例計(jì)算。由各渠

道業(yè)務(wù)員在病人一療程消費(fèi)結(jié)束后填寫單據(jù)，經(jīng)治醫(yī)生簽字，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)，交財(cái)

務(wù)部統(tǒng)一辦理。

2）單位體檢：在體檢結(jié)束后填寫單據(jù)，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)部統(tǒng)一辦理。

附：轉(zhuǎn)診單

轉(zhuǎn)診單

患者姓名:性別：轉(zhuǎn)診人：日期：

轉(zhuǎn)診醫(yī)生：轉(zhuǎn)診單位：

基本病情：

接診科室：接診醫(yī)生（簽字）：導(dǎo)醫(yī)：

備注：

注：要求做成名片大小硬紙片或費(fèi)用報(bào)銷單大小的普通紙。

5.門診患者科間轉(zhuǎn)診的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

根據(jù)《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》和衛(wèi)生局批準(zhǔn)的我院診療科目的設(shè)置規(guī)定，避免跨科診療超

范圍執(zhí)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，充分利用好我院的醫(yī)療技術(shù)資源和顧客資源，為患者提供更好的服務(wù)，

逐步做到：專病、?？?、專家、專治，要求門診各科室專家對(duì)掛錯(cuò)號(hào)的患者、本科室需

要其他專業(yè)協(xié)助治療的患者、以及本科室診療后發(fā)現(xiàn)患者同時(shí)患有其他專業(yè)疾病需要診

療的患者,積極倡導(dǎo)院內(nèi)科間轉(zhuǎn)診,醫(yī)院將對(duì)院內(nèi)成功轉(zhuǎn)診的專家實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施，具體

實(shí)施方法如下：

L院內(nèi)科間轉(zhuǎn)診獎(jiǎng)勵(lì)，暫僅限于門診患者，不包括住院部科間會(huì)診轉(zhuǎn)診C

2、門診科間轉(zhuǎn)診指：

(1)在本科就診的初診及復(fù)診患者，已進(jìn)行了相關(guān)的檢查及治療，需要轉(zhuǎn)其他科

室做本科無(wú)法完成的特殊治療時(shí)。如：內(nèi)科門診十二指腸球部潰瘍患者治療中出現(xiàn)幽門

梗阻或消化道出血或癌變，轉(zhuǎn)普外手術(shù)治療；肝病科門脈高壓癥為預(yù)防上消化道大出血

轉(zhuǎn)普外科行門奇斷流或分流術(shù)骨科無(wú)明顯手術(shù)指征的頸肩腰腿痛轉(zhuǎn)疼痛康復(fù)科等。

(2)本專業(yè)疾病治療中，發(fā)現(xiàn)患者同時(shí)患有其他專業(yè)的疾病需要轉(zhuǎn)科治療：婦科

患者治療中發(fā)現(xiàn)患有痔瘡轉(zhuǎn)肛腸科；口腔科、耳鼻喉科診療患者中發(fā)現(xiàn)患者甲狀腺腫塊

轉(zhuǎn)普外科；內(nèi)科、婦科等科室門診查體發(fā)現(xiàn)乳腺腫塊轉(zhuǎn)普外科；內(nèi)科、胃腸科診療患者

中，發(fā)現(xiàn)患者慢性結(jié)石性膽囊炎轉(zhuǎn)普外科；疼痛科檢查中發(fā)現(xiàn)患者泌尿系結(jié)石轉(zhuǎn)泌尿外

科、發(fā)現(xiàn)明顯椎管狹窄、椎間盤脫出、半月板損傷轉(zhuǎn)骨科；非手術(shù)科室在診療本科疾病

的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)患者休表腫塊轉(zhuǎn)普外科。外科、五官科等門診診治本科疾病時(shí)發(fā)現(xiàn)患者同

時(shí)患有高血壓病、糖尿病可轉(zhuǎn)內(nèi)科。內(nèi)、外、婦、兒等專業(yè)慢性疾病，診斷明確，門診

治療一定的時(shí)間療效不佳E寸轉(zhuǎn)中醫(yī)科等。

(3)門診首診專家通過(guò)問(wèn)診對(duì)初診已明確為掛錯(cuò)號(hào)的患者，為避免跨科診療風(fēng)險(xiǎn),

應(yīng)勸其到掛號(hào)處換號(hào)，未消費(fèi)不計(jì)算科間轉(zhuǎn)診,同時(shí)不計(jì)算首診專家的初診量。已經(jīng)在

本科消費(fèi)滿100元以上的患者，經(jīng)診斷后明確為其他專業(yè)疾病的患者，可計(jì)為轉(zhuǎn)診。

3、轉(zhuǎn)診獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)診成功1例獎(jiǎng)勵(lì)：50元。

4、轉(zhuǎn)診成功條件：符合下列條件計(jì)轉(zhuǎn)診成功1人。

(1)患者在本專業(yè)消費(fèi)100元以上，需轉(zhuǎn)其他科室治療再次消費(fèi)100元以上；

(2)本科初診消費(fèi)100元以上，同時(shí)發(fā)現(xiàn)非本專業(yè)其他疾病轉(zhuǎn)診，在接收科室

再次消費(fèi)100元以上；

5、轉(zhuǎn)診要求及實(shí)施方法：

(1)為做到專病專治，為患者提供最好的服務(wù)，門診各臨床科室，應(yīng)嚴(yán)格遵守專

業(yè)劃分，避免違規(guī)跨科診療超范圍執(zhí)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除通報(bào)批評(píng)外，從本月個(gè)人總

收入中扣除超范圍執(zhí)業(yè)的收入。

(2)每位接診專家在臨床服務(wù)中，都應(yīng)積極履行轉(zhuǎn)診義務(wù)，服務(wù)好患者利用好醫(yī)

院技術(shù)和顧客資源。

(3)醫(yī)院客服部下發(fā)轉(zhuǎn)診單，臨床工作中發(fā)現(xiàn)需要轉(zhuǎn)診的患者,首診專家可電話

聯(lián)系相關(guān)專家，同時(shí)填寫轉(zhuǎn)診單，首診專家可主動(dòng)向患者推薦和指定接診專家。首診醫(yī)

生在門診日志中應(yīng)做好記錄，客服部人員每月定期到各診室收取轉(zhuǎn)診單，并通過(guò)財(cái)務(wù)電

腦查詢核實(shí)，每月末實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。轉(zhuǎn)診后患者的消費(fèi)不再計(jì)入首診專家的收入(每月所得

轉(zhuǎn)診獎(jiǎng)勵(lì)月底現(xiàn)金發(fā)放)。

本規(guī)定從2018年7月1日實(shí)行。

醫(yī)院經(jīng)營(yíng)部

2018年6月18日

附：轉(zhuǎn)診單格式：

門診科間轉(zhuǎn)診單

接收科室：接診專家：接診時(shí)間：年月日

患者姓名性^年齡患者電話

診斷

轉(zhuǎn)診原因

轉(zhuǎn)診科室：轉(zhuǎn)診專家：轉(zhuǎn)診時(shí)間：年月日

6.營(yíng)銷卡的使用管理規(guī)定

為加強(qiáng)營(yíng)銷卡的管理，提高營(yíng)銷卡的使用效率，規(guī)范發(fā)卡制度及操作流程，保證市

場(chǎng)規(guī)范運(yùn)營(yíng)，特制定以下管理辦法：

1、各種營(yíng)銷卡的辦理必須有詳細(xì)的資料登記，對(duì)于來(lái)院的營(yíng)銷卡不知出處的，不記錄

業(yè)績(jī)，有意不登記資料者，取消本月業(yè)績(jī)。

2、客戶一人一次最多辦理兩張醫(yī)療卡，凡給一個(gè)客戶辦理多張醫(yī)療卡的，給予一張卡

罰款100元，依此類推，且多發(fā)的卡的消費(fèi)額度不計(jì)入業(yè)績(jī)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)絕不允許海

派卡，違反者扣除本月業(yè)績(jī)50%。

3、嚴(yán)禁在院內(nèi)和醫(yī)院門口發(fā)卡，違反規(guī)定者給予辭退。

4、嚴(yán)禁聯(lián)合院內(nèi)員工弄虛作假，違反者取消本月業(yè)績(jī)，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退處理。

5、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)人員有意通過(guò)任何方式手段更換患者原持有的營(yíng)銷卡，或者到同事的渠道、

區(qū)域發(fā)卡、搶患者等所產(chǎn)生業(yè)績(jī)將計(jì)入該渠道、區(qū)域同事的業(yè)績(jī)，并扣除本人當(dāng)月

業(yè)績(jī)的50%作為處罰。

6、對(duì)于舉報(bào)者，經(jīng)查證屬實(shí)的，予以罰金的50%獎(jiǎng)勵(lì)。

7、對(duì)不服從分配或打擊報(bào)復(fù)者，扣當(dāng)事人當(dāng)月工資和獎(jiǎng)金的50%,嚴(yán)重者解除合同。

7.市場(chǎng)部管理制度

1、業(yè)務(wù)員必須維護(hù)醫(yī)院的信譽(yù)，遵守醫(yī)院的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，業(yè)

務(wù)員的客戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全方位跟蹤和服務(wù)，其行為應(yīng)該嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律,

業(yè)務(wù)員要為醫(yī)院保守商業(yè)機(jī)密。

2、業(yè)務(wù)員可以充分利用醫(yī)院現(xiàn)有資源做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并與本院專家充分合作服務(wù)

于患者及客戶，但不得以不正當(dāng)手段獲得患者資源，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理，并處以

所得業(yè)績(jī)的2倍罰款。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上下班打卡，如因外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，中午可免打卡。

4、實(shí)行每日晨會(huì)管理制度，每日早8:00準(zhǔn)時(shí)到市場(chǎng)部報(bào)到，所有人員必須參加。一

次晨會(huì)不到者，在下次晨會(huì)中點(diǎn)名批評(píng)；連續(xù)兩次晨會(huì)不到者，上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)處理。如

因特殊情況不能參加會(huì)議，提前向執(zhí)行人請(qǐng)假，批準(zhǔn)后可以不參加當(dāng)日晨會(huì)，但必須在

下次晨會(huì)前向執(zhí)行人反映前日的工作情況。

5、每周一下午17:00,把每周業(yè)務(wù)情況送到主任處，土任統(tǒng)計(jì)后向分管領(lǐng)導(dǎo)匚報(bào)。

6、晨會(huì)流程：各渠道負(fù)責(zé)人匯報(bào)每日業(yè)務(wù)情況一匯報(bào)每日工作結(jié)果一總結(jié)每日業(yè)績(jī)情

況并提出工作中出現(xiàn)的問(wèn)預(yù)一分析討論并解決問(wèn)題一通知近期院內(nèi)活動(dòng)及專家行程一

布置工作任務(wù)；

7、工作時(shí)間在夕M故與工作無(wú)關(guān)的事（如在外上網(wǎng)、私事）發(fā)現(xiàn)一次扣30元，連續(xù)3

次給予辭退。

8、上班時(shí)間不得上網(wǎng)聊天及做與工作無(wú)關(guān)的事。

9、堅(jiān)決完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)，如有不服從者自動(dòng)離職。

____________醫(yī)院市場(chǎng)部

6月18日

8.藥店渠道工作方案

①前期開(kāi)發(fā)藥店

②簽訂合作協(xié)議

③后期通過(guò)對(duì)藥店的維護(hù)產(chǎn)牛實(shí)際效果

一、合作藥店

1、聯(lián)系布吉地區(qū)所有藥店建立聯(lián)系，把其中規(guī)模比較大的連鎖醫(yī)藥店建成核心藥

店；（每天向醫(yī)院至少提供2個(gè)，醫(yī)院從廣告宣傳費(fèi)用中劃出?？?，按比例給予經(jīng)濟(jì)報(bào)

酬；醫(yī)院可以向藥店提供技術(shù)支持，即以優(yōu)惠甚至免費(fèi)來(lái)提供服務(wù)或進(jìn)行健康保健用藥

技術(shù)指導(dǎo)\

2、合作方式

a）為藥店免費(fèi)提供精裝妊娠試紙；

b）發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購(gòu)買計(jì)生用品的同時(shí)（妊娠試紙）贈(zèng)送項(xiàng)城養(yǎng)和醫(yī)

院的宣傳資料及500元手術(shù)卡（見(jiàn)附圖）；

c）回報(bào)方式：妊娠試紙由醫(yī)院免費(fèi)提供給藥店，其收入歸藥店所有，有持藥

店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在醫(yī)院手術(shù)的，醫(yī)院按每人100元支付給藥店，其

中30元返給銷售人員；

d）免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板（見(jiàn)附圖），可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,

另外展板中包含我院的介紹，起到宣傳的作用。

2、圖樣（自制手術(shù)援助卡版、宣傳單、藥店宣傳資料版樣圖）

二、藥店管理

1、按照地理位置劃分為三個(gè)大區(qū)

①、麗湖、怡翠、三聯(lián)、水徑、光華、長(zhǎng)龍、龍嶺

鳳凰、布吉好、德興、甘坑、上李朗、下李朗

②、布吉村、龍珠、國(guó)展、金排、羅崗、南龍、東方半島

茂業(yè)、大芬油畫村、樟樹(shù)布、寶嶺、南嶺、沙塘布

康樂(lè)、吉廈、廈村、沙灣、丹竹頭

②崗頭、雪象、坂田、四季花城

區(qū)域分布圖

2、其中距離醫(yī)院較近的作為重點(diǎn)區(qū)域

3、根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級(jí)別：

a）重點(diǎn)藥店

b）次重點(diǎn)藥店

c）一般藥店

?重點(diǎn)藥店：

符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能

向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來(lái)我院就診的藥店。

?次重點(diǎn)藥店：

符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一

直沒(méi)有患者或偶爾有患者來(lái)我院就診的藥店。

?一般藥店：

除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。

4、藥店維護(hù)管理

藥店維護(hù)是重點(diǎn)，針對(duì)不同的藥店制定相應(yīng)的策略（根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況再定I

?重點(diǎn)藥店：

維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、

小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情。

?次重點(diǎn)藥店：

維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問(wèn)題所在，把

重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥

店。

?一般藥店:

一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主,不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的

藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。

三、人員管理

藥店渠道營(yíng)銷人員共計(jì)6人

a）按照區(qū)域每個(gè)區(qū)由2人負(fù)責(zé)

b）前期每人維護(hù)30—50家藥店

四、工作內(nèi)容及職責(zé)：

a）每天填寫工作日?qǐng)?bào)（附表）；

b）周初填寫一周工作計(jì)劃（附表）；

c）每天最少拜訪5家藥店；

d）對(duì)藥店人員進(jìn)行培訓(xùn)（另附培訓(xùn)資），講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開(kāi)展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情

況；

e）對(duì)每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

f）監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料；

g）與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系。

客戶拜訪日?qǐng)?bào)表

年月日

姓名藥店名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話拜訪情況

市場(chǎng)營(yíng)銷周報(bào)

年月日至年月日

第一次拜訪維護(hù)

姓名電話上門反饋問(wèn)題

名稱結(jié)果名稱質(zhì)量

五、獎(jiǎng)懲制度

不定期對(duì)銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一

定的經(jīng)濟(jì)懲罰。

1.定期對(duì)銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)I,安排業(yè)績(jī)突出的員工將自己的經(jīng)

驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享。

2.銷售人員每月要完成銷售彳壬務(wù)。

3.銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿績(jī)效獎(jiǎng)金，多勞多得。

4.如果沒(méi)有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員。

六、第一步計(jì)劃的成效

擬簽約60%藥店，覆蓋整個(gè)區(qū)域；

1.通過(guò)制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使項(xiàng)城養(yǎng)和醫(yī)院的知名

度得到提高；

2.此營(yíng)銷方式成本低在給醫(yī)院帶來(lái)效益的同時(shí)，能夠給藥店代來(lái)相應(yīng)的利益回報(bào),

達(dá)到雙贏的效果。

七、前期會(huì)存在的問(wèn)題

1.銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊；

2.藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同；

3.同行業(yè)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

解決的辦法：

1.進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)；

2.進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對(duì)性的對(duì)效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)

的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來(lái)更多的效益；

3.在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上,

充分利用協(xié)議里排他性的條款，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

八、其他商戶渠道介紹

1、百貨商場(chǎng)、銀行

擬合作的商戶：

XXXX商場(chǎng)

1

XXXx$艮行

XXXX集團(tuán)等

主要方法

與百貨商家掛勾，當(dāng)客戶在商家消費(fèi)到一定金額時(shí)，可獲得醫(yī)院的各種VIP健康卡,

持卡可到醫(yī)院享有一定的優(yōu)惠折扣。經(jīng)常性與商戶聯(lián)合舉辦文藝晚會(huì)、郊外娛樂(lè)等活動(dòng)

（主要是增進(jìn)醫(yī)院跟商戶員工的情感交流）或?qū)＜医】抵v座等等形式來(lái)達(dá)到各自的目的

（具體操作方案待根據(jù)市場(chǎng)情況再詳細(xì)策劃\

VIP小樣版圖（自制VIP卡）

2、大學(xué)校園

合作協(xié)議院校：

XXXX大學(xué)

XXXX學(xué)院

XXXX技校

■目標(biāo)人群：

各大院校的女大學(xué)生為主

■形式：

聯(lián)系學(xué)生干部，通過(guò)他們?cè)谂奚醿?nèi)發(fā)放宣傳手冊(cè)、在女生宿舍門口張貼宣傳

海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券

■目的：

①通過(guò)手冊(cè)及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過(guò)組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場(chǎng)配

合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。

②經(jīng)常性的聯(lián)合舉辦一些戶外文化娛樂(lè)活動(dòng)及晚會(huì)等。

3、診所和中小型醫(yī)院

面向本地區(qū)診所和小型醫(yī)院，聯(lián)絡(luò)主管及醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)合作業(yè)務(wù)，建立橫向聯(lián)系，

其中診所作為密切聯(lián)系單位；向醫(yī)院提供相對(duì)復(fù)雜、難度大的病人，其在當(dāng)?shù)叵抻诩夹g(shù)、

設(shè)備無(wú)法完成手術(shù)；我醫(yī)院可向該診所提供技術(shù)支持（具體操作方案待根據(jù)市場(chǎng)情況再

詳細(xì)策劃\

4、店面

具體實(shí)施方案按藥店方案執(zhí)行

1、在本地區(qū)所有的小百貨店面顯眼的地方做一個(gè)商店的宣傳覽，醫(yī)院專門做一個(gè)

裝置雜志的精美小架子；

2、抵券卡給小百貨的老板，到時(shí)我們按抵用券/卡的編號(hào)給于相應(yīng)的回報(bào)。

九、企業(yè)高?；顒?dòng)方法

誠(chéng)邀百家企業(yè)、高校簽約女性員工健康協(xié)議書(shū)，給女性員工一份健康保險(xiǎn)。

①活動(dòng)目的：呼吁所有關(guān)注女性健康的企業(yè)、機(jī)關(guān)和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，為自己的員工和

學(xué)生定期開(kāi)展健康講座,普及健康知識(shí)，倡導(dǎo)健康生活方式，組織她們定期體檢，把關(guān)

注女性健康落實(shí)到實(shí)處，并達(dá)到預(yù)防各種疾病的目的。

②活動(dòng)介紹：雙方合作定期為企業(yè)、高校、社區(qū)、機(jī)關(guān)女性組織女性保健專題講座,

每季度一次；每年免費(fèi)為女性提供一次乳腺疾病普查和婦科常規(guī)檢查；為女性開(kāi)通健康

咨詢熱線，免費(fèi)提供女性保健咨詢，為女性員工建立健康檔案等。

誠(chéng)邀企業(yè)來(lái)醫(yī)院簽約企業(yè)員工體檢，所有來(lái)醫(yī)院洽談員工體檢的企業(yè)負(fù)責(zé)人，將給

于全套體檢費(fèi)用按40%收取。

十、社區(qū)

社區(qū)宣傳欄

社區(qū)宣傳欄自行開(kāi)發(fā)，社區(qū)免費(fèi)宣傳載體，遍右每個(gè)社區(qū)是具有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的陣地,

貼近市民生活，涵蓋面廣。

宣傳欄制作方法：

1、宣傳欄有醫(yī)院跟社區(qū)合作開(kāi)發(fā)，廣告牌由醫(yī)院出資，宣傳內(nèi)容跟社區(qū)公急性相結(jié)

合，其按醫(yī)院70%、社區(qū)30%的宣傳內(nèi)容進(jìn)行合作。

2、設(shè)計(jì)內(nèi)容：設(shè)計(jì)制作由全公益性健康宣傳到屬于醫(yī)院科室專家、技術(shù)、醫(yī)院活動(dòng)

宣傳，內(nèi)容由雜到精。

3、涉及科室：婦科、產(chǎn)科、男科、肝病科、美容科、口腔科、耳鼻喉科、惠民體檢

及普查和醫(yī)院開(kāi)展的公益活動(dòng)。

4、周期：基本保持一個(gè)季度更換一次。

十一、營(yíng)銷中心項(xiàng)目開(kāi)支預(yù)算

1、人員工資一覽表

序?qū)蝗藬?shù)合計(jì)備注

1區(qū)域責(zé)任人按業(yè)績(jī)提成

2區(qū)域營(yíng)銷員按業(yè)績(jī)提成

3大市場(chǎng)中心

4網(wǎng)絡(luò)主管

5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

6電話咨詢

7宣傳推廣組

8共計(jì)：

2、物資開(kāi)支一覽表

序項(xiàng)目單位數(shù)量金額合計(jì)備注

1醫(yī)院宣傳欄塊規(guī)格1.5mx1m

2手術(shù)援助卡盒燙金每盒100張

3宣傳單張

4VIP鍵康卡張PVC卡

5〃訊品個(gè)

6車費(fèi)月一個(gè)月后自費(fèi)

7妊娠試紙

8小架子個(gè)

9具它

共計(jì)：

十二、組合大市場(chǎng)營(yíng)銷中心構(gòu)想

1、組合建立大市場(chǎng)營(yíng)銷中心

建立大市場(chǎng)營(yíng)銷中心：組合客戶服務(wù)中心、宣傳推廣組（社區(qū)宣傳，雜志宣傳，

戶外車身站臺(tái)廣告）工廠及商場(chǎng)、企業(yè)體檢組、專家對(duì)外講座組、門診轉(zhuǎn)診組、資源管

理和客戶統(tǒng)計(jì)組等營(yíng)銷組，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并在醫(yī)院實(shí)施全員營(yíng)銷（人員按照現(xiàn)有兼職1

中心組織結(jié)構(gòu)圖

客服中心

宣傳推廣組（社區(qū)宣

傳，雜志宣傳，戶外

工廠及商場(chǎng)體檢組